Capítulo 3

VISIÓN Y PLANIFICACIÓN

La visión como determinante de su futuro

Una visión de futuro sin acción es simplemente un sueño.
Una acción sin visión de futuro carece de sentido.
Una visión de futuro puesta en práctica puede cambiar el mundo.
Joel Arthur Barker

Desde mi temprana adolescencia recuerdo que mis padres nos hablaban con
frecuencia a mis hermanos y a mí sobre la importancia de que pensáramos en
nuestro futuro. Ellos nos ayudaron - con sus orientaciones y sus ejemplos - a que
imagináramos nuestro desarrollo como personas y como profesionales. Debo
reconocer que estas orientaciones tuvieron un marcado significado en mi vida, me
orientaron al desarrollo y por ello debo estarles profundamente agradecido.

En el momento de pensar en tiempo venidero resulta fundamental referirnos a la

importancia de contar con una visión de futuro. Una visión se define como la
comprensión en tiempo presente de un objetivo futuro. La visión siempre se ocupa
del futuro. De hecho, es el punto a partida de aquello que una persona desea crear
o lograr. Algunos definen la visión como una meta significativa, valiosa y ambiciosa
claramente descripta como un estado deseable alcanzado en un momento particular
en el tiempo.

Una visión es un sueño. ¿Cuáles son sus sueños de cara al futuro? Tenga presente
estas dos premisas:

Tanto a las personas como a las empresas exitosas

los motiva una visión de futuro.

Visión es el resultado de nuestros sueños en acción.

Alguna vez se ha escuchado decir que es importante pensar en el futuro dado que
es allí donde los vamos a pasar el resto de nuestras vidas. Muchas personas
piensan que éstas no son más que palabras y simplemente viven el presente; o
llegan a soñar con el futuro pero no llevan a cabo plan alguno y sus sueños entonces
quedan, en el mejor de los casos, como un manojo de aspiraciones y, en otras
ocasiones, como proyectos difíciles de alcanzar.

Es necesario inventar el futuro

para redefinir el presente.
Lair Ribeiro

El futuro se modela desde el presente a través de una visión que le permitirá

conformar y definir su porvenir. Ello implica el tener la capacidad de imaginar aquello

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que en el presente no existe y demanda ampliar los propios límites que nos imponen
los propios paradigmas.

En esa visión uno tiene que darse permiso para imaginar lo que podría llegar a ser
desafiante o lo que podemos considerar como imposible. En la vida uno sabe de
donde viene, pero resulta esencial saber hacia donde va. Usted no puede modificar
el pasado, pero si puede construir el futuro a partir de lo que es el presente.

Piense ¿Dónde quiere estar como inmobiliario dentro de uno, dos o cinco años?;
¿Qué imagen desea que tenga su inmobiliaria en el mercado? e inclusive más allá
de lo que desea lograr, ¿Que clase de persona desea llegar a ser como resultado
de lo que hace?

Las personas que han tenido o tienen grandes logros en sus vidas son aquellas que
teniendo claridad sobre lo que son y lo que desean alcanzar encauzan sus acciones
- con convicción y no de manera accidental- para convertirse en personas
excepcionales. Son personas que tienen como propósito en sus vidas dejar una
huella.

En relación con el tema de la visión mi experiencia de vida me demuestra que existe

una gran mayoría de personas que frente al futuro tienen buenos deseos y hasta
una mirada positiva, esperanzadora. Pero tambien hay que tener en cuenta que el
optimismo ty la esperanza son necesarios, pero no suficientes.

Con frecuencia cuando un año ya finaliza y uno le pregunta al otro – se trate del
agente o del vendedor inmobiliario sobre sus objetivos y expectativas para el nuevo
año, las respuestas o comentarios que recibe son del siguiente tipo: Bueno, para el
año que viene…“Crecer”, “Desarrollarme”, “Estar mejor”, “Prosperar”; o en el mejor
de los casos: “Incrementar las ventas”, “Expandir el negocio”, “Especializarme en
materia de tasaciones” o en “ Marketing inmobiliario”, etc.,etc.

¿Qué sucede cuando ya han transcurrido algunos meses del nuevo año y uno
vuelve a reencontrarse con dichas personas? Les preguntamos cómo van sus
acciones y objetivos y llegamos a sorprendernos al escuchar expresiones como
“Todavía no he podido dedicarme a ello; estoy tan ocupado con las cosas del día a
día”

¿Por qué sucede esto? Es muy simple: por la falta de tiempo y por la ausencia de
metas claramente definidas. Con los buenos deseos no alcanza. Además de los
deseos es necesario tener un plan y ese plan tiene que estar puesto por escrito.
Desarrollaremos mas adelante la importancia de dejar por sentada la planificación
de la acción. Pero es importante recalcar ahora que con frecuencia muchos de
nuestros sueños, buenas intenciones o deseos no se hacen realidad. Hay una frase
que dice: “El infierno está lleno de personas con buenas intenciones”. ¿Buenas
intenciones? Con ello no alcanza, se necesita convicción y compromiso.

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 Solamente la convicción y el compromiso
te impulsaran a convertir en realidad tus proyectos
Miguel Ángel Cornejo

La convicción que tengamos en algo nos llevará a comprometernos con eso. Nadie
se compromete si primero no se está convencido de lo que se hace. Y el
compromiso producirá carácter en nosotros para permanecer y realizar nuestras
convicciones.

Kenneth Blanchard establece que hay una gran diferencia entre interés y
compromiso. Si usted está interesado en hacer algo, lo hace solo si es conveniente.
Si está comprometido con algo, lo acepta sin excusas. No puede haber éxito sin
compromiso.

En el negocio inmobiliario, estos conceptos implican salir del estado actual de

comodidad para pasar a considerar que los nuevos escenarios de cambio resultan
algo má que “interesantes” y evaluarlos como algo importante. Esta decisión se
vincula con su convicción personal. Existiendo la convicción, la llave para lograr sus
metas es el compromiso.

¡Que suerte!...¡!Que suerte!

Cuántas veces oímos en el devenir de nuestras vidas comentarios referidos a que

cuando una persona tiene éxito en sus negocios o en sus proyectos es por el factor
“suerte”. Resulta frecuente oír expresiones como: “Que suerte que tuvo tal
inmobiliario; este mes consiguió seis propiedades en autorización exclusiva, hizo
diez ventas y ocho alquileres”.

No digo que la suerte no exista pero parece un tanto débil dejar librado a la “suerte”
sus proyectos de vida.Si usted trabaja profesionalmente y está arribando a la
posibilidad del cierre de una operación inmobiliaria con un comprador, se encuentra
con la culminación del manejo correcto del proceso de la venta. ¿Qué tiene que ver
esto con la suerte?

Personalmente creo que nada. Simplemente usted tiene en el manejo del proceso
de la venta un conjunto de conocimientos, habilidades y destrezas que le han
permitido culminar exitosamente el negocio.

En realidad usted necesita suerte cuando decide ir a jugar en el casino o cuando

juega a la lotería. ¡Allí sí que necesita suerte! Imagine si a un ingeniero al cual le
encomiendan la construcción de un puente por el que tendrán que pasar camiones
de 20 toneladas se le ocurre pensar en la suerte.

Lo que el ingeniero tiene que hacer es desarrollar el proyecto profesionalmente,

hace sus cálculos, arma su equipo de trabajo y lleva a cabo la dirección de las
tareas. Sabe que el día que se inaugure el puente podrán pasar sobre el los

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camiones y que eso sucederá en un lapso de tiempo que será lo que se tarde en
construirlo. Es decir, él está haciendo su trabajo profesional y no pensando en la
suerte. El día que se inaugura el puente, se corta la cinta y los camiones pasan y
nadie exclama : ¡Mago!. No, simplemente la gente reconoce en él a un buen
ingeniero, a un profesional que con su equipo trabajó de la manera correcta. El
ingeniero no es un improvisado.

Ahora, imagine esa misma realidad en manos de alguien que para hacer el puente
improvisa, se vale de algunas maderas, clavos, cuerdas, alambre, piedras y hace
el puente más o menos; pero con la esperanza de que podrán pasar los camiones.
El piensa que Dios lo va ayudar. Se inaugura el puente y pasan los camiones sin
problemas… y el dice ¡Qué suerte!... Dios me ayudó. ¡Que suerte! ¡Alabado sea el
Señor!

Déjelo tranquilo a Dios, tiene tantas cosas de que ocuparse en este mundo.
Póngase a hacer las cosas de la manera correcta, profesionalmente. Cuando usted
está frente a un excelente médico, un buen arquitecto, un buen abogado o buen
docente, está frente a un profesional y allí la suerte no cuenta. También en la
actividad inmobiliaria lo que el cliente espera es encontrarse con un profesional en
la venta inmobiliaria.

“La suerte es el pretexto de los fracasados”

Pablo Neruda

La suerte solo cuenta para aquellos que dejan las cosas libradas al azar, a la
improvisación o a la casualidad.

Piense que no hay salvación en la rutina y en la mediocridad, no hay salvación en

la ineficiencia. Hay mucha gente que todavía no se ha dado cuenta de que en este
mundo globalizado se acabó la era del “mas o menos”. Supongo que usted no desea
ni espera si tiene que llamar a un plomero que le arregle la cañería “más o menos”
y que un par de días después, a las dos de la madrugada tenga media casa
inundada. ¿Qué le parece si el cirujano lo opera “mas o menos? Inaceptable
¿verdad? Tampoco el propietario quiere que le tasen su propiedad “más o menos”
o que a un comprador lo califiquen “mas o menos”, le muestren una propiedad “más
o menos” o que lo paseen viendo montones de propiedades que no responden a
sus necesidades y expectativas.

Estos son conceptos muy valiosos en los tiempos actuales y demandan que como
profesional mantenga la constante de estar permanentemente formándose y
actualizándose. Pocas cosas serán tan importantes para el futuro como el
acrecentar los conocimientos y sobre todo las habilidades y destrezas debido a la
alta velocidad de los cambios y la aparición de nuevos paradigmas. La inversión
más poderosa que puede llevar a cabo una persona es la de formarse de manera
continua y sistemática. En síntesis, el contar con una visión aprendiente es el mejor
camino para lograr un buen desempeño a largo plazo.

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Imagine el futuro y arme un plan
Un hombre es tan grande como su sueño, su ideal, su esperanza y su plan
Peter Drucker

La vida solo puede ser comprendida viendo hacia atrás;

pero debe vivirse mirando hacia adelante.
Soren Kierkegaard.

Enid Howard y Jan Tras en su interesante libro Daily Imperfections (Imperfecciones

Cotidianas) hacen una serie de afirmaciones, con una mirada entre humorística e
irónica, que nos ayudan a reflexionar sobre las realidades cotidianas que vivimos.
En un pasaje de su libro dicen:

“Mirar por el espejo retrovisor le dice dónde estuvo, no hacia donde va. Usted
tiene tanto control sobre el provenir como lo tiene sobre su pasado. Nunca
sabe a cabalidad a dónde lo llevará el camino, y tiene poca comprensión de
los sitios donde ha estado. Eso se llama aventura”

Sin lugar a dudas esta es una forma de manejarse por la vida. Existe mucha gente
que vive bajo este modelo en el día a día. Por un instante piense… ¿Tiene usted el
mapa de donde se encuentra y hacia donde quiere ir?

Ser lo que somos y transformarnos en aquello

en lo que somos capaces de transformarnos,
es la única finalidad de la vida.
Robert Louis Stevenson

Tras la búsqueda de objetivos

El deseo de alcanzar metas tanto personales como profesionales requiere fijarse
objetivos e ir tras la consecución de los mismos de manera sistemática.

Resulta frecuente encontrarse con personas que se guían en sus vidas por
impulsos, ocasiones, oportunidades y coyunturas; o se dejan llevar por los
acontecimientos y están satisfechas con lo que logran. En realidad para estas
personas resulta simple estar satisfechos si nunca se han fijado metas. Es sencillo
decir que las cosas “andan bien“ cuando no sabemos hacia dónde nos dirigimos y
manifestamos que el lugar al que se llegará es el deseado sin importar cual sea. En
realidad la persona que tiene esta percepción es alguien que se conforma con lo
que le depara el destino.

Ahora bien, ¿Cuáles son las razones por las cuales no se planifica? ¿Qué es lo que
hace que las personas no destinen parte de su tiempo a planificar? El proceso de la
planificación parte de las metas que usted quiere alcanzar – tanto materiales como
sociales o espirituales – en un lugar o un tiempo futuro. Su punto de partida tiene
que ver con aquello a lo cual ya me he referido que es la visión. Recuerde que una
visión sin un plan es simplemente un sueño.

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 El pasado es una historia.
El futuro es un misterio.
Y este momento es un regalo,
por eso se llama Presente
Deepack Chopra

El pasado es lo que fue y por cierto es importante. Allí está su historia personal y
profesional. Está el conjunto de las cosas que logró y no logró; sus realizaciones,
sus éxitos y sus fracasos. El presente es algo efímero; es el hoy, breve pero también
relevante. Es donde usted se está poniendo a prueba y resulta importante vivirlo y
gozarlo. El futuro encierra lo desconocido y depara un sin fin de interrogantes; pero
es el lugar donde vamos a vivir. El escritor norteamericano Mark Twain dejó un
pensamiento escrito que dice: “Planifique su futuro, porque tendrá que pasar allí el
resto de su vida“.

Ahora bien, ¿qué es lo que hace que las personas no destinen parte de su tiempo
a planificar?. El proceso de planificación parte de las metas que usted quiere
alcanzar – tanto materiales como sociales o espirituales – en un lugar o un tiempo
futuro. Su punto de partida tiene que ver con algo a lo cual ya me he referido, que
es la visión. Recuerde que un visión sin un plan es simplemente un sueño.

Motivos por las cuales no se planifica

“Nada es tan fácil como mantenerse ocupado y

nada es tan difícil como ser eficiente“
Alec Mackenzie

¿Por qué entonces las personas no se trazan planes sobre el futuro teniendo esto
tanta significación para sus vidas?

La planificación está dirigida a la consecución de metas y objetivos relacionados

con el futuro; y éste, encierra riesgos. El planear para situaciones futuras implica
incertidumbre, dudas y ello acrecienta el riesgo de equivocarnos o cometer errores.
En realidad nadie desea atravesar esas situaciones y muchos, para evitar los
riesgos no hacen planes o se niegan a llevarlos a cabo. Ponerse a planificar y
escribir esos planes implica una decisión a la que estamos dispuestos a adherirnos
pero nos hará responsables si esos planes fracasan.

Ante esa realidad, las personas no asumen los compromisos. La gente no quiere
compromisos en un mundo donde todo es tan incierto. Así, por ejemplo, hoy mucha
gente no trae hijos al mundo pensando en qué les puede deparar el futuro; o muchos
no construyen una pareja por miedo a que no funcione.

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Estos dos motivos, el temor al fracaso y el no querer tomar compromisos son quizá
los más relevantes al momento de analizar por qué la mayoría de las personas no
planifica. Otras veces la causas para no planificar están dadas por no saber como
hacerlo o el temor a cometer errores en un ámbito desconocido. Hay un antiguo
pensamiento árabe que dice: “Lo desconocido, temido” y también hay muchas
personas propensas a esa otra expresión popular que dice “Mas vale malo
conocido, que bueno por conocer”. Es entendible este ultimo refrán en términos de
que, lo que conozco lo domino y ello me hace sentir seguro. Lo otro es un
interrogante y plantea incertidumbre.

Ahora bien, el no trazar planes claros potencia la aparición de situaciones de crisis

y ello deja poco tiempo para establecer nuevos proyectos. El planificar no tiene por
finalidad hacer una predicción del futuro ni tampoco eliminará el riesgo de
equivocarnos. En realidad, lo que hace la planificación es partir de un análisis de su
pasado y de su presente para orientar sus mejores capacidades y recursos actuales
en pos de la búsqueda de sus objetivos futuros.

La planificación lo ayuda a armar un escenario posible, a partir de una serie de

supuestos que le permitirán saber hacia donde le llevarán las actuales actividades
presentes que usted lleva a cabo. La planificación le permitirá hacer conscientes
qué situaciones deberá atravesar, evaluar sus riesgos y así establecer medidas para
reducirlos o controlarlos.

“Para quien no sabe a donde va,

nunca soplarán vientos favorables”
Séneca

Para poder planificar tendremos que saber muy bien dónde se quiere llegar porque,
de lo contrario, corremos el riesgo de llegar a aquel lugar que, justamente, no
queremos.

Existe un párrafo del maravilloso libro “Alicia en el País de las Maravillas”, de Lewis
Carrol que ilustra claramente la importancia que tiene el poder de una visión para
saber hacia donde queremos ir :

Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y vio el gato Cheshire

sobre un árbol.
- "¿Qué camino tomo?“ le preguntó.
El gato le respondió con otra pregunta:
- "¿A dónde quieres ir? “
- “¡No sé!" contestó Alicia.
- “Entonces...“dijo el gato “ ¡No tiene importancia que camino tomes! "

Moraleja:
Si no sabe a donde va,
lo más probable es que llegará a cualquier parte.

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No limite sus ambiciones; piense que, si lo desea verdaderamente, puede llegar a
donde quiera. Entonces propóngase metas, y a partir de allí, establezca los objetivos
de mediano y largo plazo. No espere lograrlo de un día para el otro, o como si fuera
por arte de magia. Lo logrará en etapas. Cuando haya tomado la decisión, escríbalo
y comience a preparar el camino hacia esa meta.

Tenga presente los siguientes conceptos:

• Los resultados no son producto de la suerte. Los resultados son productos

de la planificación.

• Si usted no tiene un plan no sabe a donde va y por lo tanto llegará a cualquier

parte.

• Es mejor tener un plan que ningún plan y el peor de los planes es mejor que
ningún plan.

• La planificación apropiada previene un desempeño pobre.

• Las metas le dan a usted un propósito y una orientación; y además son un

elemento clave para la automotivación.

• Pensar en desafíos que sean emocionantes nos ayudan a poner lo mejor de

nosotros mismos y de los demás en la consecución de los objetivos.

• Establecer metas es una formula para tener éxito, aunque menos del cinco
por ciento de las personas pone sus metas por escrito.

• El establecer metas le ayuda a crear sentimientos de logro cuando usted

llega a donde quería llegar.

• Un importante número de personas dedica más tiempo a planificar sus fiestas

que su propia vida personal y profesional.

• Las metas están en todos los órdenes de la vida y no necesariamente se

vinculan con lo económico.

El establecimiento de metas genera compromisos y es una poderosa forma de

orientar sus esfuerzos para optimizar los resultados en el negocio inmobiliario. Para
ello usted debe trazarse un plan que contenga claros objetivos

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¿Qué es planificar?
Un deseo no escrito es una quimera, un sueño, algo que nunca sucederá.
El día que usted ponga su objetivo por escrito
éste se convertirá en un compromiso que cambiará su vida.
¿Está usted listo?
Tom Hopkins

La planificación es el proceso por el cual una actividad individual puede

desarrollarse a partir de definir aquello que se desea transformar. Es identificar
oportunidades y hallar los medios que permitan aprovecharlas. Es la determinación
racional de donde se está, adónde se quiere ir, cómo y cuándo se podrá llegar.

El pasado ya fue y no podemos cambiarlo. Estamos inmersos en el presente

y éste nos plantea un desafío. El futuro surge pleno de imprevisibilidad y pero
también nos ofrece la posibilidad de prepararnos y, tal vez, de controlarlo.

Planificar es:

• Tomar por adelantado medidas o precauciones.

• Cuidarse de la amenaza que nos presenta el mundo, permanentemente
cambiante.
• Decidir qué se va a hacer.
• Pensar el futuro como historia.

“A menudo, quienes vacilan en hacer planes

es porque dudan también en su capacidad de cumplir”
Michael Levine

Pasos esenciales para la planificación

El proceso de planificación implica necesariamente que usted:

• Analice la situación presente: ¿Dónde me encuentro ahora?

• Desarrolle los supuestos relevantes: ¿Qué condiciones es probable que

existan dentro del plazo de acción del plan?

• Establezca objetivos: ¿Dónde quiero ir? ¿Qué deseo lograr? ¿Cómo voy
a llegar? Aclare sus objetivos y desarrolle proyectos para alcanzarlos.
Manténgalos siempre presentes, lo motivarán.

• Desarrolle alternativas: ¿De cuántas formas diferentes puedo alcanzar

estos objetivos?

• Tome la decisión de implementarlo.

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 • Para cada proyecto, establezca sus próximos pasos.

• Fije prioridades sobre la base de distinguir entre lo urgente y lo importante.

• Anote las actividades que tiene que realizar durante el mes y las semanas en
un formulario que contenga los días de la semana. Su guión mensual y
semanal lo harán concentrarse en lo importante y avanzar en cada uno de
sus proyectos.
Todo el secreto de la vida es saber lo que uno quiere,
anotarlo y luego comprometerse a realizarlo.
Joe Girard

• Distribuya las horas del día en función de los compromisos adquiridos y de

las prioridades para realizar sus próximos pasos. Con toda la información
clave en su bitácora podrá tomar decisiones, esté donde esté.

• Establezca procedimientos de revisión y control.

Recuerde: cuando usted asume una responsabilidad por una meta se está haciendo
cargo de ello y genera compromiso. Usted es el dueño de ella.

La determinación de objetivos

Oportunamente me refería a la importancia que tiene en el proceso de aprendizaje

el tema de las actitudes y como éstas nos conducen a tener la oportunidad de
encontrar nuevas maneras de gestionar nuestro comportamiento, Uno de los
aspectos significativas en la planificación es la determinación de objetivos.

Un objetivo es una descripción de los resultados que se desea alcanzar. Los

objetivos con la base para determinar qué actividades se deben ejecutar y también
ayudan a establecer los criterios para evaluar qué tan bien se han ejecutado esas
actividades.

Existen dos aspectos relevantes en su tarea de establecer objetivos. El primero

consiste en identificar los objetivos y establecer las prioridades y, el segundo, en
ponerlos por escrito de forma tal que se transformen en instrumentos efectivos de
gestión.

En el negocio inmobiliario usted puede decidir por ejemplo fijarse objetivos en

cuanto a la captación de propiedades u objetivos de ventas; para un periodo de
tiempo. Estos objetivos si bien en la realidad forman parte de su trabajo habitual,
frecuentemente no están expresados por escrito y por lo tanto en la gestión diaria
forman parte de “se captará o se venderá cuanto se pueda o lo más posible”.

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Sin embargo, usted puede fijar objetivos en su inmobiliaria para los dos fines
enunciados versus los que actualmente está logrando; de la siguiente manera:

• Aumentar la captación de departamentos de 3 ambientes en la zona X en un

20% en los próximos 3 meses. (Indicando fecha límite)

• Incrementar la venta de propiedades en un 20 % en los próximos 6 meses.

(Indicando fecha límite).

Un objetivo bien formulado se basa en los siguientes criterios:

• Su redacción se inicia con el infinitivo de un verbo de acción.

• Especifica el resultado que se desea lograr.

• Tiene una fecha límite para su cumplimiento.

• Es específico y cuantitativo; de manera que podamos medirlo y verificarlo.

• Hace referencia al “que” y el “cuando” y no se adentra en el “por qué” y

“cómo”.

• Son fácilmente comprensibles para quienes se verán involucrados.

• Es realista y posible de alcanzar. No debe provocar frustraciones.

• Tiene que ser desafiante, de manera que demande ponerle todo el empeño.

• Es consecuente con los recursos disponibles o previstos.

• Debe estar puesto por escrito y estar visible

• Tiene que ser flexible ante contingencias.

Los objetivos no se transformarán en resultados por arte magia. Para que usted
pueda desarrollar estos objetivos tendrá que llevar a cabo una serie de actividades.
La realización de las actividades le permitirá alcanzar los resultados deseados y le
proporcionará la motivación para ir tras la consecución de los nuevos objetivos.

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Mantener las metas de manera visible incrementa las probabilidades de lograrlas y
ejercen un poder significativo sobre la motivación. De igual forma, en la medida en
que va alcanzando las metas éstas le proporcionan la motivación para las metas
siguientes. Un ejemplo claro lo tiene usted si esto lo pone en términos de objetivos
de captación de propiedades o de ventas. ¿Cuántas propiedades quiere usted
captar en los próximos 6 meses?

Una vez que ha trazado el plan, la persistencia en la clave. Por lo tanto, manténgase
encarrilado. Ahora bien, ello no significa ser tozudo y rígido en cuanto al plan que
se trazó. Usted tiene que tener el grado de flexibilidad para cambiar si es necesario,
dado que los escenarios son cambiantes todo el tiempo. Esto implica que usted
tiene que aprender a vivir, entre otras cosas, con eso que se llama la incertidumbre.

“El noventa por ciento del éxito se basa simplemente en insistir”

Woody Allen

La persistencia es la clave... Manténgase encarrilado

El éxito tiene un componente importante y éste es la persistencia. Por cierto ello
demanda de su parte una clara comprensión sobre lo que usted quiere lograr. Dicho
de esta forma pareciera resultar algo sencillo y en verdad no lo es, así que trataré
que compartir con usted algunas ideas que, entiendo, le permitirán poner foco en
diversos aspectos de un proceso que lo ayudará al desarrollo personal y profesional.

La persistencia implica que usted tendrá que atravesar grados de dificultad para
obtener lo que desea lograr y por otra parte ir adquiriendo las habilidades y
destrezas que le permitirán sentirse seguro y confiado para seguir creciendo. Estas
habilidades y destrezas se alcanzan por medio de la práctica. Bien dice el dicho...
“la práctica hace al maestro“. Piense en cuántas de las personas que han logrado
el éxito pasaron por este proceso: descubridores, investigadores, profesionales,
empresarios, artistas, artesanos, deportistas, etc.

Ahora bien, muchas veces puede ocurrir que la persistencia no le permita alcanzar
el objetivo, la meta o el éxito. Nada ni nadie le garantiza que vaya a lograrlo, pero el
valor está dado por el intento de haber tratado de conseguirlo. Durante sus
esfuerzos por lograr lo deseado deberá vencer muchas veces diversos obstáculos
o barreras y, otras veces, otras situaciones lo desviarán de su propósito. La clave
para lograrlo está en mantenerse encarrilado; esto es persistir. Es más, en ciertas
ocasiones podrá sobrevenir lo que conocemos como el fracaso; sin embargo, si su
objetivo es claro usted deberá perseverar.

Muchas personas creen que el inventor de la bombilla de luz fue Thomas A. Edison
pero en realidad dicha invención pertenece a un a un británico llamado Joseph
Swan. Esta persona hizo más de una decena de intentos y abandonó la idea. Un

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tiempo después, Edison tomó la bombilla sobre la cual trabajaba Swan; éste no
podía resolver el problema que causaba la entrada de oxígeno que quemaba los
filamentos. Edison trabajó con dedicación - hizo más de mil intentos – hasta
conseguir que el filamento de la bombilla no se quemara. La base del éxito de
Edison fue la perseverancia.

“Si uno no ha fracasado es porque no se ha esforzado mucho”

Shirley Hufstedler

Se cuenta que en uno de los intentos del científico uno de sus discípulos que
trabajaba con él le preguntó si no se desanimaba ante tantos fracasos a medida que
hacía sus pruebas. Dicen que Edison le dijo a su colaborador:

¿Fracasos…, de que me hablas? En cada nuevo ensayo que he realizado he

descubierto cuál era la razón de que la bombilla no funcionara. Ahora ya
conozco más de mil maneras de cómo no hacer una bombilla.

Esta breve historia lo dice todo: usted tiene que ver cada fracaso como una nueva
oportunidad de aprender y no tener temor a equivocarse. Los fracasos nos hacen
reflexionar y resultan ser tan vitales como inevitables

Otras veces, haciendo nos equivocamos. El concepto de que “equivocarse es malo”

forma parte de nuestro inconsciente, ese “programa” que llevamos dentro de la
mente. El Dr. Russell L. Ackoff, Ph.D. señala que: “solo aprendemos cuando nos
equivocamos. Si no nos equivocamos es que ya sabíamos cómo hacerlo. Entonces,
si ya sabíamos cómo hacerlo, ¿Qué vamos a aprender?”

Deje de lado esa vieja frase que dice: “Si piensas que no puedes, no puedes“. El
fracaso nos brinda información que de otra manera no obtendríamos en el proceso
de aprendizaje. La clave consiste en ver el fracaso como una oportunidad que nos
permita replantearnos lo que hacemos,

Joe Girard dice al respecto que “La persistencia significa ser un líder en su propia
vida llena de éxitos, y no un seguidor. No siga los senderos. Ábralos“. En su oficina
hay un cartel que expresa: “Todo el secreto de la vida es saber lo que uno quiere,
anotarlo y luego comprometerse a realizarlo“.

Estos pensamientos hacen referencia a lo que otras personas llaman “constancia

en el propósito“. ¡Alerta!. Tenga cuidado con las influencias de terceras personas
que muchas veces actúan con observaciones o comentarios que le hacen perder la
direccionalidad, lo desaniman y por lo tanto le pueden generar un estado de
desmotivación.

Al respecto siempre he creído que es conveniente reunirse con aquellas personas

que tienen una mirada positiva y no con los que tienen una mirada negativa sobre
las cosas y sobre el futuro. Siempre digo que lo peor que le puede suceder a un

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vendedor en juntarse con lo que yo doy en llamar “los pálidos“. Si usted se junta con
otros colegas que son “pálidos“ terminará siendo “un pálido“.

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