COACHING EMPRESARIAL

Expectativas de los
participantes

¿Cuáles son? Y ¿Qué esperan?

 Al finalizar el módulo, los

participantes aplicarán
algunas técnicas de
Coaching en el ámbito
empresarial
Contenido

1. Generalidades
2. El Coaching ejecutivo
3. Elementos fundamentales
1. Comunicación
2. Emocionalidad
3. Aprendizaje
4. Herramientas
1. Situación actual
2. Situación deseada
3. Brecha
5. Coaching de equipo
 Coaching
empresarial

•¿Qué es?
•¿Cuáles son sus
beneficios?
•¿Cómo se utiliza?
¿Que es el Coaching?

“Una sociedad progresiva que le ayuda a los clientes a

producir resultados completos y satisfactorios en su vida
personal y profesional. A través de este proceso, los
clientes profundizan su aprendizaje, mejoran su
desempeño y engrandecen su calidad de vida.”
Federación Internacional de Coaching
1. No existe el fracaso, existe el aprendizaje

2. Si queremos aprender, debemos actuar

3. Contamos con los recursos que necesitamos, o podemos

crearlos

4. Todo comportamiento tiene un propósito

5. Hacemos lo mejor que podemos

6. Creamos nuestra propia realidad

 La palabra coaching viene del francés coach

 Las raíces del coaching profesional provienen de los libros del

Juego Interno de Gallwey a mediados de la década de los 70’s.

 Su mensaje consiste en “… ni la maestría ni la satisfacción puede

encontrarse en jugar, sin poner atención a las habilidades del
juego interno. Jugar contra la falta de concentración,
nerviosismo, duda, y auto-condenación”.
Terapia.
 A través de ella, el cliente busca alivio para síntomas
psicológicos, desea una cura emocional que lo aleje del dolor.
Consultoría.
 El consultor es un generalista que trabaja con un cliente que
requiere una orientación para resolver una situación de
insatisfacción o problemática.
Asesoría.
 Especialista que trabaja en una organización para resolver
sus problemas, se enfoca a la empresa y sus procesos, no a
las personas.
Capacitación.
 A través de un proceso de enseñanza aprendizaje se
adquieren conocimientos y se desarrollan habilidades
 El coach no tiene las respuestas.
 El coach no provee de experiencia ni conocimiento.
 El coach ayuda a su coachee a que descubra los
conocimientos que ha generado de su experiencia
 El Coach parte del presente hacia el futuro, cuando va
al pasado es para rescatar recursos del coachee
 Ayuda a conseguir “el sueño” del coachee
 El coach no resuelve problemas
 Los coaches se apegan a los intereses de su coachee y lo acompañan
hacia el logro de sus objetivos
 Ayudan a sus coachees a construir sobre sus fortalezas naturales,
para cambiar el tipo de observador que son:
el coachee es creativo y tiene recursos.
el coachee es responsable de trabajar para lograr los
resultados que desea.
el coachee es dueño del proceso
el coachee pone los límites a su proceso
 Visualizan como todas las partes de la vida del coachee trabajan en
conjunto.
A. La Alianza de trabajo entre el coach y el coachee
Establecer confianza y empatía con el cliente
Estar presente

B. Comunicación efectiva
Escucha activa
Preguntas poderosas

C. Facilitar el aprendizaje y los resultados

Trabajar en la toma de conciencia
Retar creencias limitadoras
Desarrollar habilidades
Diseñar estrategias
Plantear el plan de acción y los objetivos
Saber manejar el progreso y la rendición de cuentas
Posibilidades de descubrimiento en la organización:
 ¿Existen oportunidades de negocio no previstas?
 ¿Cuál es el potencial humano de la organización?
 ¿Cómo interactúa entre sí el personal clave?
 ¿Qué nivel de confianza, cooperación y apoyo existe?
 ¿Qué opciones tiene la organización?
 ¿El cliente ha aportado alguna sugerencia?
 ¿Cuáles son sus prioridades?
 ¿Cuáles son sus costos y beneficios?
 ¿Cuales son sus ventajas y desventajas?
 Obtenga y proporcione feedback
Establezca una estrategia
 ¿Cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo?
 ¿Defina sus parámetros para el éxito?
 ¿Qué procedimientos de control, seguimiento y evaluación requiere?
COACHING EJECUTIVO
Empresa
Coach
•Valores (alineación)
•Confidencialidad
•Habilidades
Negociación •Compromiso
•Parámetros
•Metodología
•No. de sesiones
•Profesionalismo
•Informes

Coachee
•Compromiso
•Responsabilidad
•Tareas
•Reflexión
•Trabajo interno

Individual
 Intervención sistémica

Rentabilidad

Staff Clientes

Producción Proceso

Organización
Servicio Relaciones Metas Rol

Personal Equipo
 Interviene en la interrelación entre pares
y superiores
◦ Cuestiona los feudos empresariales
◦ Concientiza sobre la fluidez de los procesos
◦ Evalúa la colaboración entre las áreas
◦ Valora la visión compartida
◦ Fomenta la comunicación y la escucha
 Se enfoca en resultados
◦ Alinea los objetivos organizacionales y
personales
◦ Descubre los recursos internos
◦ Valora los éxitos
◦ Propicia el aprendizaje
 Desarrolla el liderazgo
 Crear una cultura de Coaching. Son los empleados y no los procesos los
que contribuyen a su éxito. El potencial de una organización depende de
su personal.
 La transformación de la organización. El Coaching ejecutivo juega un
papel esencial en los cambios para:
◦ Implementar nuevos sistemas
◦ El aumento en la productividad
◦ El ambiente de trabajo más creativo
◦ Clientes más satisfechos
◦ Clima de confianza y apoyo
 Planeación estratégica
 Definición de objetivos y estrategias
 Mejora de procesos
 Recibir y dar feedback
A. Promover el aprendizaje y los
resultados
Alinear objetivos y valores
Retar creencias limitadoras
Desarrollar habilidades
B. Comunicación efectiva
Empatía y confianza
Escucha activa
Preguntas poderosas
•Aseveraciones, que se consideran verdaderas
•Dirigen la percepción que se tiene de la
empresa, del trabajo, de mi como colaborador y
de los demás.
•Suponemos que las creencias son generales y
que los demás las comparten de la misma forma
que nosotros.
•Dirigen la opinión que se tiene de la
organización
Si tu crees que puedes hacer algo, tienes
razón; si crees que no puedes, también
tienes razón.

Las creencias tienden a

cumplirse a sí mismas
 ¿Nos atrevemos a retarlas?

Creencias limitadoras

Impiden realizar lo que suponemos

que no podemos hacer
Frenan cualquier intento por
lograrlo
 Limitan el concepto de uno mismo
Omiten las pruebas que las
desmienten
Creencia sana
 Es verificable.
 Es aceptable.
 Es motivadora
 Conserva nuestro equilibrio.
 Evita conflictos
 Acorde con nuestros valores
 Da congruencia
El coaching permite optimizar la gestión:

de las conversaciones

de las emociones

de las relaciones
interpersonales

del logro de resultados

de la energía
ELEMENTOS FUNDAMENTALES
Comunicación

La comunicación
 Comunicación y Coaching

Forma de trasmitir y recibir

mensajes con un código común al
emisor y al receptor.
Este código puede conformarse
con letras que al formar palabras, El Coaching es un proceso
adquieren un significado.
conversacional que se
Se conforma también con; el
silencio, la música, el arte, las basa en la comunicación
señas, la ropa, la actitud.
La comunicación es un fenómeno
constante, siempre estamos
comunicando.
Implica comulgar, compartir
 El escuchar Modalidades del habla:
• Proponer
• Indagar
Lenguaje El habla
Actos lingüísticos básicos:
El silencio • Declaraciones
- Juicios
- Peticiones
Estados de ánimo - Ofertas
Emocionalidad - Promesas
• Afirmaciones
Emociones

Biología
Cuerpo
Corporalidad
  Los juicios nos permiten asomarnos y comprender las emociones

JUICIOS EMOCIONES

 Las conversaciones son una herramienta de transformación emocional

De la Estructura superficial: proceso natural
de la comunicación cotidiana:
- omisiones
- generalizaciones
- distorsiones

- especificar
contenido

- especificar proceso

- creencias-cultura
A la Estructura Profunda - historia personal
- modelos mentales
 Visual
Desde los canales perceptuales Auditivo
Kinestésico
Desde tu visión del mundo
 Distinguir el mapa del territorio

 Reconocer tus mapas mentales

 Que tipo de observador eres

A través del lenguaje

 Procesos de pensamiento

 Poder de las palabras

Canales perceptuales
La manera en que recogemos,
almacenamos y codificamos la
información en nuestra mente

Vista Visual

Oído Auditivo

Tacto
Olfato Kinestésico
Gusto
La escucha activa

La conversación la
controla quien escucha,
no quien habla.
 Estar interesado y alerta
 Evitar las distracciones
 Ser paciente y no interrumpir
 Seguir el flujo de las ideas
 Identificar el asunto central
 Parafrasear
 Analizar y reflejar
 Proporcionar feedback
positivo
 Resumir puntos clave
 ¿De verdad escucho?
Obstáculos para escuchar
 Anticipar lo que dirá la otra persona.

 Seleccionar lo que oye para

corroborar sus prejuicios.
 Pensar más de prisa de lo que hablan
los demás.
 Estar atento a las distracciones del
entorno.
 Pensar en algo diferente del tema.
Qué evitar en la escucha activa
•juzgar.
•solucionar el problema.
•interrumpir.
•contar tu propia historia.
•dar un consejo que no te hayan
pedido.
•descalificar cuando des tu opinión.
La realimentación, también llamada
feedback o retroalimentación es el
proceso de compartir observaciones,
preocupaciones y sugerencias, con la
intención de recabar información, a
nivel individual o colectivo, para
mejorar o modificar diversos
aspectos del funcionamiento de una
organización (Wikipedia)

No es únicamente para conversar sobre una inconformidad

El reconocimiento faculta y motiva al ejecutivo o al equipo en
las tareas que están haciendo bien.
 Nos predispone a la acción
 Influye en nuestro desempeño
 Contribuye a definir lo que es posible para
nosotros
 Es constitutiva del comportamiento humano:
siempre estamos en una emoción
 Es contagiosa
 Fluye de un estado a otro, es cambiante
 Se vincula con el tiempo y con el espacio
 Afecta y es afectada por los pensamientos y
las conversaciones
 Todos tenemos un repertorio emocional que
hemos aprendido
 Emociones Estados de
ánimo

Son superficiales Son más profundos y

y efímeras recurrentes

No siempre se puede
Se suceden con rapidez identificar el evento
que lo desencadena

Remiten a eventos Caracterizan a

concretos las personas
Como no somos responsables del estado de ánimo en que nos
encontramos, es conveniente:
 Convertirnos en su observador.

 Identificar las historias que hemos fabricado en torno a él

 Buscar los juicios automáticos que lo justifican.

 Examinar la estructura lingüística que subyace a esos juicios.

 Examinar

◦ si las afirmaciones que incluye esta estructura son verdaderas

o falsas,
◦ si los juicios que contiene están o no fundados,
◦ si las declaraciones que contiene son válidas o no válidas, etc.
 Modificar nuestro dialogo interno
 Intervenir al nivel de nuestra fisiología
 Ten cuidado con tus pensamientos que se
pueden convertir en palabras.
 Ten cuidado con tus palabras que se pueden
convertir en acciones.
 Ten cuidado con tus acciones que se pueden
convertir en hábitos
 Ten cuidado con tus hábitos que éstos
formarán tu personalidad
Transformación de los modelos mentales

OBJETIVOS
historia
personal
lenguaje
¿QUÉ PASA?
¿QUÉ QUIERO?
cultura ¿QUÉ PUEDO HACER?
acuerdo
desacuerdo

MODELOS
INTERPRETACIÓN E
MENTALES ACCIÓN RESULTADOS N
T
O
R
Aprendizaje de lazo simple N
ESTRUCTURAS O
INTERPRETATIVAS:
. Física/ biológica (sensación) Aprendizaje de lazo doble
. Emocional (Sentimientos) El cambio del observador que es
. Cognitiva (Idea)
. Espiritual (trascendencia)

Argyris y Schön
 Competencia inconciente

Competencia conciente

Incompetencia conciente

Incompetencia inconciente
HERRAMIENTAS
Estado presente
Estado presente

 Contacto armónico entre dos

personas que se caracteriza por el
respeto y la confianza mutuas.
 Su calidad depende de:
◦ la actitud interna de ambos
◦ la capacidad que tengan cada uno
para aceptar al otro
◦ La disposición mutua en ese
momento
◦ La receptividad para dedicarse a
su interlocutor.
Estado presente

Igualar y conducir: Igualación:

sentirse entendido postura,
puede generar movimiento,
cambio volumen,
ritmo,
Construyendo la respiración
confianza
•Verdad y congruencia
Retrorastreo:
“igualación
verbal”: regresar Rappor
la palabra a la t
otra persona
Estado presente
Estado deseado
 ¿Qué has elegido hacer?
¿En qué medida responde esto a tus objetivos? Estado deseado
¿Cuáles son tus criterios y medidas de éxito?
¿Cuáles son tus próximos pasos? ¿Cuál es tu meta?
¿Cuándo vas a empezar y terminar con cada ¿Qué te gustaría lograr?
etapa de la opción? ¿Qué áreas te gustaría trabajar?
¿Cómo sabrás que estás en el camino correcto? ¿Qué tendría que suceder para
¿ Con cuanta frecuencia lo verificarás? que sientas que este tiempo juntos
¿ Qué necesitas saber o hacer para comenzar? ha valido la pena?
¿Qué apoyo necesitas para hacer que esto ¿Qué marcaría una real
suceda? diferencia para ti en este
¿Qué resistencias u obstáculos necesitarás momento?
1 META
superar? (externamente) ¿Qué te gustaría que sucediera en
En una escala del 1 al 10 describe tu compromiso lugar de lo que está sucediendo
para hacer esto. ahora?
¿Qué necesitas para que sea 10?
¿Cuan valioso ha sido nuestro encuentro?
¿Estás listo para comenzar ahora?
¿Cuándo realizarás el primer paso?
4 VOLUNTAD GROW 2 REALIDAD

¿De cuantas maneras diferentes puedes enfrentar

esta situación?
¿Cuál es la situación presente?
¿Cuáles son? (Detalles)
(Detalles)
¿Qué harías si tuvieras más tiempo, dinero o si
¿Cuál es tu preocupación al
fueras el jefe?
respecto?
3 OPCIONES
¿Qué harías diferente si pudieras volver a
¿A quién más afecta este tema?
empezar?
¿Qué acciones que funcionaron /
¿Quién te puede ayudar?
no funcionaron, has hecho hasta
¿ Qué has hecho para resolver temas similares en
ahora?
otras circunstancias?
¿ Qué cosas estás creyendo y
¿Qué cosas estás pasando por alto?
asumiendo?
¿Qué consejo darías a alguien en una situación
¿ Qué obstáculos no te permiten
similar a la tuya?
alcanzar lo que quieres?
¿Cuáles son las consecuencias de las opciones?
Si fueras otra persona, ¿qué consejo
¿Qué te dice tu intuición?
te ofrecerías?
¿ Cuál de las opciones te parece más congruente
¿Qué te impide hacer o intentar
y te da más energía?
otras cosas?
¿ Cuál te dará mejor resultado y mayor
¿Con qué recursos cuentas?,
satisfacción?
¿Cuáles necesitas y cómo los
¿Cuáles son los beneficios y costos de estas
conseguirás?
opciones?
Estado deseado

Estado Deseado

Estado Presente
Estado deseado

 Mencionar la meta o el objetivo

 Dibujar la línea del tiempo
 Marcar el presente
 Asociarse a la meta
 Paso atrás
 ¿Qué sucedió antes de la meta?
 ¿Que está pasando ahora?
 ¿Qué sucedió antes de eso?
 ¿Qué te trajo a este lugar?
 En el presente visualizar el
futuro ya realizado
 Elaborar el plan de trabajo
La brecha

Se pide describir un momento de excelencia:

1. ¿Como te ayudó el entorno a lograrlo?
2. Explica como lo hiciste
3. ¿Que capacidades tienes y como las usaste?
4. ¿Que pensaste o creías en ese momento?
5. Revive ese momento de excelencia, haciendo
lo que estás haciendo:
 ¿Quién eres?
 ¿Cómo te representarías con un símbolo?
6. ¿Cuál es tu propósito de ser quien eres? y
¿que significa ese símbolo?
La brecha

Consiste en realizar preguntas orientadas a indagar las circunstancias

de alguna situación con un enfoque hacia lo esencialmente positivo
dentro del individuo o de la situación
Preguntas:
¿Cuéntame sobre la situación?
¿Qué pretendes que ocurra?
¿Qué experiencias has tenido que te han permitido realizar lo
que deseabas?
¿Cómo fue ese proceso?
¿Qué fue lo que más disfrutaste?
¿De esa experiencia exitosa que puedes aplicar en este caso?
¿Qué encuentras de rico en esa experiencia tan gratificante?
¿Crees que lo puedes disfrutar ahora igualmente?
La brecha

 Estirar al cliente más allá de sus límites

 Se confía en él más que él mismo
 El reto será realista y ambicioso

A pesar de que no se alcance el reto, su

logro está en el intento y el aprendizaje
La brecha

 Rompen hábitos
 Cambian rutinas
 Piensan en forma diferente
 Cambian la perspectiva
 Se orientan a la acción
COACHING DE EQUIPOS
 Espejo que muestra al equipo como actúa, para que a partir de
ahí modifique su comportamiento hacia lo que define como meta

¿Cómo interviene?
 Observa, escucha y pregunta
 Acompaña
 Espejea
 Identifica creencias
 Modifica límites
 Cuestiona comportamientos improductivos
 Desatora los nudos conversacionales
 Cuestiona reglas improductivas
 Se mantiene fuera del sistema
 Pide permiso para intervenir
 Cuestiona al equipo, no a las personas
 Trata igual a todos los miembros
 Favorece la autoevaluación
 Conjunto de personas que cuenta
con la colaboración de todos sus
miembros para que cada quien
experimente el éxito y logro
óptimo de metas comunes.

 La división de esfuerzos se
engrana en un solo resultado
coordinado; donde el total es
más (sinergia positiva) y
diferente, que la suma de sus
partes individuales. (Blake y
Mouton, 1964).
 Etapas de Desarrollo de un Equipo

I. FORMACIÓN

IV. DESEMPEÑO II. TORMENTA

III.
CONFORMACIÓN
Niveles de madurez del equipo
Motivación de los miembros de un equipo

 Ser considerado en las decisiones

 Estar involucrado en los resultados
 Sentir que pertenece al equipo
 Desafiar las habilidades propias y
de los demás
 Dar y recibir feedback
 Ser escuchado y reconocido
 Celebrar los éxitos
 Aprender de la experiencia
 Y… PARTICIPAR, Y PARTICIPAR
 El líder como Coach de equipo

Ofrece su apoyo (motivación, instrucción, retroalimentación y dirección),

para que los colaboradores como unidad integrada logren sus objetivos,
mejoren su desempeño y se sientan satisfechos de sí mismos al hacerlo.

Lograr que el equipo:

-Establezca sus propias metas

-Defina sus normas de trabajo
-Se apoye y se dirija
-Acepte y proporcione retroalimentación (positiva y negativa)
-Incremente la interacción de sus integrantes
-Vele por el logro de metas parciales
-Permita y fomente la apertura de los sentimientos
-Busque la consistencia de valores básicos para las decisiones
Reglas de oro para que funcione un equipo con
la participación del coach

-El fracaso no es opción -Comunicar y escuchar (emociones)

-Compromiso
-Respeto
-Humildad (aceptar diferencias)
-Objetivo compartido
-Competencia
-Sinergia
-Cuidado de la imagen
-Integración
-Confidencialidad
-Ser una sola voz
-Error=aprendizaje
-Proponer sus propios límites
-Participar es una obligación
-Creatividad
-Valores compartidos
-Predecibilidad (congruencia)
-Pasar del “yo sé” al “no sé”
-Admitir la vulnerabilidad individual
-Establecer reglas
-Estar presente
-Confianza
-Autorregulación
-Cada miembro tiene el 100% de
responsabilidad en la relación