GV.EA.D.

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NOMBRE DE LA MATERIA: Comportamiento del Consumidor II

Código: CCN-612
Facultad: DISEÑO Y TECNOLOGÍAS CROSSMEDIA
Carrera: PUBLICIDAD Y MARKETING
Nivel: LICENCIATURA
Semestre: SEXTO
Prerrequisito: COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR I
Carga Horaria Total: 64
Aula: AUV2
Nombre del Docente: LIC. MARCELL F. BUENO LANCHEZ

I. Justificación e importancia de la materia

Proporciona al estudiante los contenidos necesarios para desarrollar sus destrezas en cuanto a gestión de ventas se refiere

Competencias que desarrollará el estudiante

Competencias Generales de la Asignatura:

 Además de conocer la teoría, lo más importante es entender la misma, de tal manera que los estudiantes
cuenten con una herramienta aplicable a la realidad de nuestro entorno.
 Conociendo las variables que inciden en la decisión de compra de los consumidores los estudiantes podrán
analizar las estrategias de introducción de productos nuevos al mercado.
 Determinar y capturar segmentos meta en el mercado actual.
 Dominar estrategias de predicción de comportamiento de los consumidores con la mayor confianza y baja
incertidumbre posible.
 Considerar e incorporar todas las variables actuales y futuras que puedan incidir en el comportamiento de los
consumidores y sus decisiones de compra

Competencias Generales Educativas:

 La competencia principal de la asignatura es la aplicación conceptual, multidisciplinaria.
 Ser conciente de que el comportamiento de los consumidores es fundamental en la toma de decisiones de
compra.
 Conocer y aplicar todas las técnicas del Marketing apoyadas en otras disciplinas (Economía, Psicología, Sociología,
Organización y Gestión) para poder predecir, influir e inducir comportamientos en los consumidores
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III. Contribución de la asignatura a las competencias del perfil profesional

El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que
facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas. La contribución de la asignatura a las
competencias del perfil profesional se sustenta en el hecho de que el conocimiento de la conducta facilita la
elaboración de estrategias publicitarias, la creación de mensajes entre otro. El entender la conducta humana
contribuye además a minimizar el riesgo comercial de los productos en el mercado..

Contenido de la materia

Tema 1: REPASO GENERAL SOBRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR I.

 Importancia de las ventas
 Gerencia de ventas
 Capacitación en ventas

Tema 2: ASPECTOS SOCIOLOGICOS Y PSICOLOGICOS DE LOS GRUPOS EN ACTIVIDAD DE CONSUMOS

 Expresiones de la cultura en la actividad de consumo.
 Grupos Sociales: Estratificación Social, grupos de pertenencia y de referencia.
 La necesidad social y psicológica, percepción, motivación y conducta individual y de grupos.
 La personalidad y el liderazgo en las actividades de consumo

Tema 3: MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE USUARIO INDUSTRIAL

 La conducta de compras y las variables involucradas, desde un punto de vista multidisciplinario.
 Roles en los modelos de comportamiento de consumo
 Análisis comparativo entre los modelos de comportamiento de compra del consumidor y el usuario
industrial

Tema 4: PLAN COMERCIAL Y LA ESTRATEGIA DE MERCADO, SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS EN

EL MERCADO Reclutamiento y selección del personal

 Las variables controlables en la planificación comercial y la estrategia de mercado.

 Segmentación, tipos de segmentación, enfoques actuales
 La frecuencia y los hábitos del decidor de compra.
 Variables del producto que inciden en su posicionamiento
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Programa analítico de la asignatura

Tema 1: REPASO GENERAL SOBRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR I

Horas totales: 24
Horas sesiones teóricas: 12
Sesiones prácticas: 12

Competencias educativas:

1. La competencia principal de la asignatura es la aplicación conceptual, multidisciplinaria.

Competencias instructivas:

1. Además de conocer la teoría, lo más importante es entender la misma, de tal manera que los estudiantes cuenten
con una herramienta aplicable a la realidad de nuestro entorno

Contenido de aprendizaje:
1. Importancia de las ventas
2. Gerencia de ventas
3. Capacitación en ventas
.

Tema 2: ASPECTOS SOCIOLOGICOS Y PSICOLOGICOS DE LOS GRUPOS EN ACTIVIDAD DE CONSUMO

Horas totales: 20
Horas sesiones teóricas: 10
Sesiones prácticas: 10

Competencias educativas:

1. Ser consciente de que el comportamiento de los consumidores es fundamental en la toma de decisiones de compra

Competencias instructivas:

1. Conociendo las variables que inciden en la decisión de compra de los consumidores los estudiantes podrán analizar
las estrategias de introducción de productos nuevos al mercado

Contenido de aprendizaje:
1. Expresiones de la cultura en la actividad de consumo.
2. Grupos Sociales: Estratificación Social, grupos de pertenencia y de referencia.
3. La necesidad social y psicológica, percepción, motivación y conducta individual y de grupos.
4. La personalidad y el liderazgo en las actividades de consumo

Tema 3: MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE USUARIO INDUSTRIAL

Horas totales: 10
Horas sesiones teóricas: 5
Sesiones prácticas: 5
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Competencias educativas:

1. Diferenciar entre el comportamiento del consumidor final y el usuario industrial

Competencias instructivas:

1. Dominar estrategias de predicción de comportamiento de los consumidores con la mayor confianza y baja
incertidumbre posible en varios tipos de mercados.

Contenido de aprendizaje:
1. La conducta de compras y las variables involucradas, desde un punto de vista multidisciplinario.
2. Roles en los modelos de comportamiento de consumo
3. Análisis comparativo entre los modelos de comportamiento de compra del consumidor y el usuario industrial

Tema 4: PLAN COMERCIAL Y LA ESTRATEGIA DE MERCADO, SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS EN EL

MERCADO

Horas totales: 10
Horas sesiones teóricas: 5
Sesiones prácticas: 5

Competencias educativas:

1. Conocer y aplicar todas las técnicas del Marketing apoyadas en otras disciplinas (Economía, Psicología, Sociología,
Organización y Gestión) para poder predecir, influir e inducir comportamientos en los consumidores

Competencias instructivas:

1. Considerar e incorporar todas las variables actuales y futuras que puedan incidir en el comportamiento de los
consumidores y sus decisiones de compra, Determinar y capturar segmentos meta en el mercado actual

Contenido de aprendizaje:
1. Las variables controlables en la planificación comercial y la estrategia de mercado.
2. Segmentación, tipos de segmentación, enfoques actuales
3. La frecuencia y los hábitos del decidor de compra.
4. Variables del producto que inciden en su posicionamiento
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RESUMEN DEL TIEMPO DE CADA TEMA: SESIONES

TEMA: Teóricas Prácticas Total

1.       REPASO GENERAL SOBRE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR I 12 12 24

2.       ASPECTOS SOCIOLOGICOS Y PSICOLOGICOS DE LOS GRUPOS EN ACTIVIDAD
10 10 20
DE CONSUMO
3.       MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE USUARIO INDUSTRIAL 5 5 10
4.       PLAN COMERCIAL Y LA ESTRATEGIA DE MERCADO, SEGMENTACION Y
5 5 10
POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO EN EL MERCADO
TOTAL 32 32 64

Planificación del aprendizaje

Los criterios para la evaluación están basados estrictamente en el alcance de las competencias por parte de los
estudiantes, en la reproducción y aplicación de los conocimientos a las necesidades de la planificación de aula bajo el
siguiente esquema:

1. Estrategias Organizativas de la Clase.

En la primera clase es muy importante que el docente genere un ambiente de confianza y seguridad con los
estudiante; luego se realiza la presentación de la asignatura a través de la explicación del sílabo y el sistema de
evaluación y por último se procede a la realización del diagnóstico individual de los estudiantes para saber con
exactitud el grado de conocimiento que poseen en un nivel de entrada.

En cada una de las clases se interactuará con el alumno para poder generar conocimiento a través decasos de
aplicación.

Al inicio de cada clase, se realizará evaluaciones continuas, para medir el grado de comprensión del tema
anterior (evaluación formativa) y su relación con el siguiente.

Se organizará trabajos en grupo bajo la dirección y seguimiento del docente, en los cuales los estudiantes
realizarán la exposición de un tema concreto, con la retroalimentación científica sobre los contenidos de manera
constante por parte del docente, logrando que el estudiante comprenda los contenidos del tema.

2. Sistema de Evaluación

Dentro de la evaluación se incorporan los parámetros postulados por la universidad Franz Tamayo donde se hace
énfasis en la evaluación formativa.

Las evaluaciones formativas comprenden:

• Casos de aplicación
•Trabajos prácticos
•Participación
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La realización de dos evaluaciones parciales, 1er y 2do parcial, (evaluación formativa y sumativa), una evaluación práctica
(formativa) y una evaluación final (sumativa), para conocer el grado de aprendizaje teórico y práctico logrado por el
estudiante sobre los temas avanzados.

VII. Evaluación

Primer parcial Segundo parcial Práctica Examen final

25 25 50
E. Formativa E. Sumativa E. Formativa E. Sumativa E. Formativa E. Sumativa
50 50 50 50 50 50

La evaluación final refleja todo el conocimiento teórico y práctico adquirido durante el semestre, con preguntas teóricas y
de desarrollo práctico, en un 100% de desarrollo y análisis de contenidos

El segundo turno, examen escrito de desarrollo para medir conocimientos y habilidades del estudiante que no haya
alcanzado la nota mínima de aprobación de 51 puntos, pero haya obtenido el puntaje mínimo de 35 a 50 puntos.

La asistencia y puntualidad es el parámetro que será tomando en cuenta toda vez que mide el interés del alumno y su
participación dentro del proceso de enseñanza aprendizaje, sin embargo no se refleja en un puntaje.

VIII. Normas del curso

 La asistencia es obligatoria en todas las clases. Los casos de ausencia a clase o inasistencia a exámenes se rigen
por lo dispuesto en el Reglamento Estudiantil de la Universidad.
 La materia se inicia a la hora programada. No existe tiempo de tolerancia para ingresar con atraso.
 El fraude académico en exámenes, trabajos, prácticas o cualquier otra actividad de la clase es sancionado con la
reprobación de la materia. La reincidencia ameritará el inicio de un proceso universitario.
 El respeto y la no discriminación son valores que se promueven y aplican en todas las actividades.

IX. Bibliografía

Bibliografía Básica

Shiffman, León & Lazar, Leslie (1997). Comportamiento del Consumidor. México: Prentice Hall.
Manual sobre el comportamiento del consumidor.
Ries Al &Trout Jack, (1991). Revolución del Marketing: La táctica dicta la estrategia. USA: Mc Graw Hill.
Arellano Cuevas, Rolando (2002). Comportamiento del Consumidor, Enfoque América Latina. México: Mc. Graw Hill.

Bibliografía Complementaria

Fisher, Laura & Espejo, Jorge (2002) Casos de Marketing. México: Prentice Hall.
Kotler, Philip (1977). Dirección de Mercadotecnia. México: Diana

Fecha de presentación del sílabo a la Dirección de Facultad o Dirección de Carrera: 06/02/2017

Director de Facultad o Director de Carrera que aprueba este sílabo: Lic. Rodrigo Ernesto Loredo Romero
Fecha de aprobación del sílabo: 06/02/2017
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