CASO PRACTICO FINAL 1

CASO PRACTICO

DIRECCION COMERCIAL

RUBEN DARIO DIAZ DONNEYS

CORPORACION UNIVERSARIA ASTURIAS

IAN SANTILLANA AUSTEN

DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS

2020
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CONTENIDO

INTRODUCCION ………………………………………………………………………. 3

OBJETIVOS ……………………………………………………………………………...4

ENUNCIADO CASO PRACTICO ………………………………………………………5

RESPUESTA CASO PRACTICO ……………………………………………5 hasta la 7

CONCLUSIONES………………………………………………………………………. 8

BIBLIOGRAFIA ………………………………………………………………………. 9
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INTRODUCION

la labor comercial es una de las principales actividades del marketing. En un porcentaje

muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal función, de ahí la
necesidad que tiene todo director comercial de conocerla en profundidad, imprimiendo a su
quehacer diario una dinámica y óptica de marketing, necesaria en todo mercado
competitivo.

Trabajar de forma sincronizada y en equipo ambos departamentos contribuyen a desarrollar

positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su intervención son
numerosas; a título de ejemplo, indicamos las siguientes:

Investigación. Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a través de

los reports de vendedores, así como su control.

Producción. Indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.

Precios. Aporta un criterio de mercado actual en su fijación.

Canales. Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.

Comunicación. Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje al
mercado.

Internet. Aporta la dinámica del mercado off al mundo on.

Pero la realidad nos demuestra que ambos departamentos no actúan todo lo coordinados
que deberían hacerlo. A título de ejemplo, los vendedores suelen «presumir» que solo ellos
conocen realmente al cliente y en algunos casos se reservan valiosas informaciones porque
opinan que el cliente es suyo y no de la empresa, craso error. 

¿Y los de marketing? ¿Cómo se sienten frente al vendedor? La mayoría de las veces

infravalorados, a pesar de que invierten su talento en generar oportunidades de venta, que
acusan de no saben aprovechar.

Como departamentos integrantes de la empresa deberían trabajar sumando esfuerzos, ya

que en las manos de marketing y ventas descansan los clientes: únicos creadores de los
ingresos y motor de crecimiento.
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OBJETIVOS

Trabajar con pleno respeto y cuidado hacia el planeta tierra, integrando procesos
tecnológicos, para el manejo eficiente de los recursos y fomentando una cultura de cuidado
ambiental a todos sus colaboradores y grupos de interés,

Coca -Cola FEMSA está comprometido con el planeta buscando minimizar el impacto
ambiental en las operaciones de procesos con sus tres ejes.

AGUA, RESIDUOS Y RECICLAJE, Y ENERGIA.

Con la optimización del uso del recurso hídrico en los procesos de manufacturación en sus
plantas de producción y la promoción de acciones de prevención y restauración en cuencas
hídricas. La meta en Colombia a 2020 es invertir 2.191 hectáreas esto equivale a 2.366
cancha de futbol mundialistas y reabastecer 2.4 millones de metros cúbicos de agua, que
equivale 988 piscinas olímpicas.
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ENUNCIADO

CONTROL Y TECNICAS DE VENTA

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a

través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para transformación positiva de las comunidades en Colombia.

Desde su llegada Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de plataforma de

sostenibilidad enfocada en tres ejes.

Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2

1. ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de su plataforma
de sostenibilidad?

R/ El primer eje es NUESTRO PLANETA trata del cuidado del entorno y los recursos
naturales, este el objetivo principal de minimizar el impacto ambiental en las
operaciones de Coca-Cola FEMSA y cuenta con tres áreas de acción, AGUA
gestionando de manera óptima el consumo de este preciado recurso, ENERGIA
aprovechando de manera eficiente la energía en los procesos de producción mientras se
reduce la huella de carbono, RECIDUOS Y RECICLAJE asegurando tener los
empaques con el mejor desempeño ambiental y manejando de forma responsable los
desempeños en las operaciones. Para así mejorar constantemente en el desempeño
ambiental en los empaques, teniendo empaques 100% que usan hasta un 30% de
material reciclado o renovable.

La segunda es NUESTRA GENTE para lograr este propósito, fundamental contar un

talento adecuado en la posición idónea para su desarrollo, potenciando sus habilidades,
conocimientos y experiencia, para ello y como parte de la estrategia de sostenibilidad
siendo como objetivo principal de promover el desarrollo integral de los colaboradores esto
está formado en tres áreas de acción y cinco áreas de enfoque integra las acciones de
cultura y valores, la capacitación y desarrollo de los colaboradores incluyendo seguridad y
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salud en el trabajo, y su competencia y su desarrollo integral dentro y fuera de la

compañía.

El tercer eje es NUESTRA COMUNIDAD el objetivo principal es contribuir a la

generación de comunidades sostenibles a través de la promoción de tres áreas de acción,
estilos de vida saludable, desarrollo comunitario, abastecimiento sostenible.

2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de distribución?

R/ Los criterios para la selección de los canales de distribución son Cobertura del
Mercado, Coca-Cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus productos son
reconocidos. Control y Costo al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de
entrada y salida directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el
costo del producto en cuanto venderlo. Intermediarios por medio de los agentes de venta y
posteriormente con sus camiones hacen llegar el producto a los establecimientos para tener
más cerca sus productos.

La función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado por el

fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su
propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con las necesidades del usuario
final. Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

Clientes: la ventaja de Coca-Cola es que su producto es reconocido por millones de

personas y empresas de autoservicios porque lo que tiende a que la demanda sea mayor en
pedidos para su venta.

Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos a
los diferentes establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir ellos
directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar los productos de Coca-Cola,
pero es un reto de la empresa seguir siendo líder con sus productos.

Clasificación de los canales:

Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

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Productor – Minorista – Consumidores: pequeños almacenes, gasolineras, locales de ropa y

locales de autoservicio.

Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.

Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: Coca-Cola cuenta con

agentes que se encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el producto.

3.Como Coca-Cola ¿realiza la selección del mercado objetivo?

R/ Coca-Cola lleva una realización a del mercado objetivo con bebidas en general para
todos los consumidores, sin embargo, hay algunas marcas que apuntan a consumidores
específicos, Coca-Cola tiene un mercado primordial objetivo de 13 a 24 años de edad, has
se podía decir de que ronda entre los 10 a 39 años de edad.  Se sabe que esta bebida es
identificada por sus consumidores como la bebida para compartir en cada momento.
podríamos atrevernos a decir que sus  clientes son el público en general debido a que esta
presentar una gran variedad en la presentación del producto pues esta va dirigida tanto para
el consumo  personal hasta familiar, a este posicionamiento estratégico, Coca-Cola estudio
también el entorno, considerando factores de los cuales se tiene poco o ningún control, los
cuales son los macro-factores como políticos, sociales, económicos, tecnológicos, legales y
ambientales, los meso-factores que son las tendencias, ideas de comportamientos y
expresiones, los micro-factores como los  recursos individuales de información  , tiempo ,
energía, dinero y espacio. Todo esto manteniendo un equilibrio y adaptación en
las operaciones del producto con el objetivo   de maximizar los resultados que tengan
establecidos.
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CONCLUSIONES

Si bien en el mercado existen muchos sustitutos a la bebida de Coca-Cola, pero aun así
tiene fieles consumidores que la prefieren ya sea por la marca reconocida o por gusto a su
sabor, también los consumidores la compran más como marca que como producto, debido a
las exitosas estrategias publicitarias realizadas por los medios de comunicación y redes
sociales.

La mayor fortaleza que posee es a la imagen de calidad que proyecta, la cual es sustentada
por las rigurosas producciones de fabricación y embotellado, una de las debilidades que se
puede ser el precio, ya que en relación a la competencia esta pose es el precio más alto,
desplazando la demanda de ciertos sectores sociales.
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BIBLIOGRAFIA

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf3.pdf

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf4.pdf

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf5.pdf

https://www.coca-colafemsa.com/presencia/presencia-colombia.html