CASO DEPARTAMENTO NUEVO

INFORMACIÓN PARA LOS HERMANOS CASASOLA

Vilma y Gonzalo Casasola son dueños de Inmobiliaria Casasola SAC. Tienen 12 años
de experiencia vendiendo y alquilando inmuebles con gran éxito en el mercado.

Sin embargo, estos últimos meses no les ha ido muy bien. En primer lugar, la burbuja
inmobiliaria peruana ha tenido una fuerte caída de 10% en el valor de la venta de
inmuebles, ya nadie quiere comprar y bajo su experiencia, al haber entrado un nuevo
gobierno los precios de los inmuebles bajarán aún más, pudiéndose recuperar a
mediados del próximo año. Para colmo, el dólar ha subido, y eso tiene gran impacto en
el sector.

Les han encargado la venta de un departamento en la calle Batallón San Juan, en

Chacarilla, Surco, de 150m2. El departamento tiene 3 dormitorios, 2.5 baños, cuarto
de servicio para la niñera y cochera. El departamento se puso en venta en diciembre
del año pasado a US$ 275000, sin embargo, no lo han logrado vender. El dólar ha
subido y ello ha hecho que la gente evalúe cada vez más qué es lo que quiere
comprar.

El fin de semana los esposos García concretan una cita a fin de ver el departamento.
Paco y Silvia García se enamoran del departamento, sin embargo, Vilma les dice que
de querer comprarlo tendrían que separarlo con un mínimo de US$30,000. Asimismo,
les informa que el departamento tiene un valor de US$ 255,000 (es una gran oferta,
especial porque ellos le han caído bien) y que la pareja que vio el departamento el
viernes ha llamado por la mañana ofreciendo comprarlo, sin embargo, recién podría
dar un adelanto en la próxima quincena.

Datos sólo para Vilma y Gonzalo Casasola:

 Gustavo y Giannina dueños del departamento se van a vivir a Chile el próximo mes
por motivos de trabajo, por lo que necesitan vender el departamento ya, pueden
incluso aceptar ofertas por US$ 220,000, ellos necesitan el dinero pues con él
terminarán de cancelar el departamento que se han comprado en Santiago.

 El lunes empiezan la construcción de un edificio de oficinas en el terreno contiguo al

edificio donde se encuentra el departamento. Por su experiencia, este tipo de
situaciones retrasa las ventas por lo menos 4 meses más, ello porque la gente se
desanima por el polvo y ruido que estas construcciones generan. Temen que los
García no se animen a comprar, por ello les han dicho que hay otra pareja interesada
para que se apuren en comprar el departamento.

 La comisión pactada con Gustavo y Giannina es de 3% sobre el precio bruto en que

se venda el departamento. Sin embargo, por el tiempo empleado hasta la fecha en la
venta del departamento no pueden ganar menos de US$ 6700 de comisión.

Instrucción: Concrete la compraventa.

a. ¿Cuál es el conflicto en el presente caso?

En el presente caso, existe una variedad de conflictos tales como: El

departamento tiene tiempos sin venderse debido a la caída del 10% de las
ventas de inmuebles, la subida del dólar, además del cambio de gobierno.Por
otro lado en el lugar donde se encuentra el departamento empezará una
construcción lo cual pueda desanimar a Paco y Silvia a comprar el
departamento ya sea por el polvo y ruido, finalmente la poca comisión que
Gustvo y Gianina se llevaran por la venta del departamento es una
problemática en esta situación ya que el departamento cada vez se está
devaluando dado su urgencia de venta.

b. Identifique su interés o intereses en el proceso de negociación.

INTERÉS DE LOS DUEÑOS:

● Vender el departamento lo más pronto posible ya que con ese dinero podrán
pagar su departamento en otro país debido a su urgente viaje por temas
laborales.

INTERÉS DE LOS VENDEDORES:

● Vender el departamento lo más pronto posible ya que se está invirtiendo

mucho tiempo para lograr la venta.
● Ganar como mínimo el 3% de comisión sobre el precio bruto
● Vender el inmueble antes que se inicie la construcción del edificio contiguo por
el tema de ruido y polvo y posibles problemáticas que se puedan presentar
más adelante.

INTERÉS DE LOS COMPRADORES:

● Adquirir un departamento nuevo aprovechando la caída de inmuebles.
c. Determine los objetivos de la negociación de c/u de las partes.

● OBJETIVO DE LOS VENDEDORES

○ Vender el departamento antes del fin de mes
Debido a la burbuja inmobiliaria y a la subida del dólar, el
rubro de su negocio ha sufrido caída en la utilidad, teniendo la
necesidad de vender una propiedad para recuperar. Además,
si esperan más tiempo el inicio de la construcción cercana al
departamento pueda asustar a los posibles compradores
debido a la suciedad y el polvo.
○ Recibir una comisión no menor a U$6700
Debido al tiempo invertido debe minimo ganar comisión
U$6700, lo que significa que no puede bajar el precio de
compra a US $223,333. Si lo bajan menos, no recuperan su
inversión inicial haciendo que ocurra pérdidas en su negocio.

● OBJETIVO DE LOS DUEÑOS

○ Venta del Departamento lo más pronto posible
Debido a que los dueños del departamento se van a mudar a
Chile, ellos necesitan vender el departamento lo más pronto
posible para cancelar el departamento que compraron. Por lo
que pueden bajar el precio por debajo del mínimo de los
Hermanos CasaSola.

● OBJETIVO DE LOS POSIBLES COMPRADORES

○ Pagar el adelanto en quincena
Debido a que necesitan reunir dinero para poder comprar
dicha propiedad, ellos necesitan 15 días para reunir los
U$30,000.

d. Determine la estrategia a seguir y cuáles serían las tácticas a

utilizar.

TIPO: Lo ideal es tomar una estrategia basada en intereses, integrativa.

LEGITIMIDAD: Vilma y Gonzalo Casasola tienen 12 años de experiencia

vendiendo y alquilando inmuebles con gran éxito en el mercado. En virtud a
ello, negociar en estos términos de experiencia y solidez es una buena
opción para sacar el mayor beneficio.

INTERÉS: Vilma y Gonzalo Casasola deben simpatizar con el interés de los

compradores, porque saben que la venta no solo les va traer prestigio y
confianza de su experiencia, sino que vender el departamento, bajo las
 circunstancias actuales de un nuevo gobierno, la construcción de un edificio
aledaño y aumento del dólar, es casi imposible.

COMUNICACIÓN: Vilma y Gonzalo Casaola saben que para concretar la

venta deben mantener una comunicación constante con los compradores
(Paco y Silvia), ya que son los únicos interesados. Por esa razón, deben
asegurarse de vender si o si el departamento.

ALTERNATIVAS: Vilma y Gonzalo Casasola solo lograran alternativas de

negociación para enganchar a los compradores (Paco y Silvia) cuando el
MAAN sea lo suficientemente flexible para acomodarse al interés de ellos.
Dando alternativas que generen un ambiente más cómodo para ellos y
mejor a futuro para los hermanos Casasola, es importante recordar que los
hermanos Casasola no pueden ganar menos de US$ 6700, es decir el
precio mínimo de venta del departamento debe ser de US$ 223,333.

e. Determine el MAAN y ZOPA.

MAAN de los hermanos Casasola

Para el caso de la inmobiliaria Casasola, el MAAN sería la aceptación de

oferta de US$ 220,000 tomando en cuenta la comisión de US$ 6,700 lo cual se
obtiene un valor de US$ 226,700

MAAN de los esposos García

Para el caso de esta familia, el MAAN sería la capacidad de liquidez que

puedan obtener por la venta de su inmueble valorizado en US$ 160,000,
agregando los US$ 100,000 que puedan obtener como préstamo del banco y un
descuento de US$ 23,500 por concepto de deuda, resultando una valor de US$
236,500 para los familia García

ZOPA
 f. Reflexiona sobre quién debe hacer la primera oferta y por qué.

La primera oferta la debería dar la empresa porque se encuentra en una

situación de necesidad de venta urgente. Además, qu pueden venderlo
hasta en 220000 dolares. Entonces deben de hacer la oferta de 255000
dolares y dar una mejor accesibilidad de pago e ir negociando con los
compradores.