Estrategias de Negociación

Facultad de Negocios UPC

Logro

Al finalizar la sesión el estudiante conoce y aplica las

características propias de la negociación distributiva y
conoce como enfrentarlas demostrando pro actividad
en su desempeño.
Temario

1.El modelo distributivo. Definición y características

2.Estrategias de la negociación distributiva. Posiciones

dentro del proceso de negociación. Tácticas y contra
tácticas
UNIDAD 2: Estrategias de
Negociación Distributiva e Integrativa
Negociación Distributiva
¿Sabes qué tipo de piedra es?

Consultemos a los expertos…

https://www.youtube.com/watch?v=juhNFeHpH0s
 Definición

Es una negociación en la que el beneficio para una

parte se traduce inmediatamente en pérdida para la
otra.

Pinkas Flint, 2001

 Negociación tipo Suma Cero
…lo que gana una parte, la pierde la otra

B
A
A B

A
B

Inicio de la A se lleva la mayor B se lleva la mayor

negociación parte parte
En la negociación distributiva

•El objetivo está en quien se lleva más del resultado final.

•Se suele dar con mayor frecuencia cuando el objeto de

negociación esta relacionado a un monto fijo.

•La competencia es clave.

•Mayor concentración en las diferencias de las posiciones

antes que en las coincidencia
Veamos el caso Metales Brillantes

https://www.youtube.com/watch?v=HugiFabPw5w
Cuando utilizar un esquema de negociación
distributiva?

•Cuando las relaciones a mediano o largo plazo no

interesan

•En el momento de crear valor en el proceso de

negociación

• Cuando se busca obtener el valor máximo en una sola

y única negociación
Posibles resultados de la negociación

Ayuda a tener mayor flexibilidad

en la negociación
 ZOPA
Zona de Posible Acuerdo
Rango de negociación positivo

Punto de resistencia del Punto de resistencia del

Vendedor. No paga más comprador. No vende por
Menos.
Existe un punto de acuerdo en la negociación distributiva?
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Buscar la conciliación en el punto más próximo

posible al punto de resistencia de la otra parte

• Convencer a la otra parte a cambiar su punto de

resistencia

• Si existiera un rango negativo, convencer a la otra

parte para que convierta este rango en positivo

• Influir en la otra parte de que lo ofrecido será la

mejor oferta que puede recibir
Cómo conocer el punto de resistencia de la otra parte
Tácticas de la Negociación Distributiva
 Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el
punto de resistencia y la negociación

• Valoración Directa
• Información de la contraparte y sus objetivos en la
negociación

• Valoración Indirecta
• Información sobre los antecedentes de la materia de
negociación
 Valorar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de
resistencia y la negociación

•Falta de transparencia, encubrimiento

• Provisión de información incompleta/No provisión de información
• Representantes sin capacidad de decisión

•Acción directa para alterar las impresiones

• Provisión de información incompleta/previamente seleccionada
 Manejo de las
percepciones de la
otra parte sobre
sus objetivos

Modificar cómo percibe la otra parte su objetivo,

el punto de resistencia y la negociación
•Se debe lograr que la otra parte piense que el objetivo que
busca no justifica el precio que debería pagar por obtener el
resultado, o

•Que las pretensiones de la otra parte no son tan costosas

• Resaltar las debilidades o posibles efectos adversos de
los objetivos planteados por la otra parte
Manipular los costos reales de retrasar o concluir
con la negociación
•Manejo del tiempo en los efectos del logro o fracaso de la
negociación. Resaltar los efectos negativos ante la inminencia
de una falta de acuerdo en una determinada fecha

•Manipulación del programa para poner en desventaja a la otra

parte
Resolvamos un caso….

Buscando un departamento nuevo

 CONCLUSIONES

• La negociación distributiva es un método de negociación

basado en la confrontación y tiene como objetivo que una
de las partes sea la que saque mejor y mayor ventaja del
proceso de negociación

• Requiere una planificación cuidados y detallada y un

seguimiento estrecho de la otra parte.

• El manejo de la información y las percepciones en este

modelo es esencial

• Sí es posible llegar a acuerdos a través de este medio de

negociación

• Es posible que otros modelos de negociación utilicen

alguna táctica distributiva en alguna etapa del proceso de
negociación