NO NOTA:

EXAMEN PARCIAL II
(EP de la Unidad II)
Duración: 60 minutos

Apellidos LUQUE ESCOBAR Semestre II

Nombres CÈSAR DANIEL Ciclo 7-8
Escuela Administración Aula
Experiencia Sección Firma
Marketing Estratégico del
Curricular Turno Mañana Tarde Noche estudian
te
Docente Mtro. Cappillo Salazar Carlos F. Fecha señalan
do la
conform
I. Resultado de Aprendizaje: idad del
calificati
1. Analiza el proceso de toma de decisiones en las organizaciones utilizando métodos cuantitativos. vo.

II. Instrucciones Generales

1. Lea atentamente cada pregunta antes de responderla, utilizando los organizadores gráficos en el planteamiento
y resolución del problema y/o caso propuesto.
2. Utilice lapiceros de color azul o negro.
3. Puede hacer uso de una calculadora científica o financiera, la (s) app (s) autorizado (s) por el docente, así como
las herramientas del Excel y simuladores.

III. Condiciones de Evaluación

1. El examen dura sesenta (60) minutos; pasado ese lapso, se podrá enviar el examen en el Blackboard:
✔ Con una nota máxima de quince (15), en el transcurso de diez (10) minutos;
✔ Con una nota máxima de diez (10), después de otros diez (10) minutos adicionales;
✔ Con una nota de cero (0), si transcurrieron los veinte (20) minutos adicionales que se dieron
anteriormente.
2. Todos los estudiantes deben permanecer, obligatoriamente, en la plataforma Zoom, correspondiente al link
recurrente del aula virtual, en el día y hora fijado en su matrícula para la presente EC. De no encontrarse en el
zoom se considerará como inasistencia, por lo que su examen no será revisado.
3. El intento de copia y/o plagio invalida el examen del estudiante. Asimismo, el docente, en aras de su labor y
dentro de sus atribuciones, puede proceder legalmente a la derivación cualquier caso de "PLAGIO PARCIAL O
TOTAL" de cualquier evaluación o trabajo de investigación al TRIBUNAL DE HONOR de nuestra universidad
para las sanciones correspondientes, según el reglamento del estudiante Título II DE LAS MEDIDAS
DISCIPLINARIAS, Capítulo I, De las infracciones, Artículo 14.- De las infracciones, literal l.

IV. Criterios de Evaluación

Las preguntas abiertas de los casos propuestos en las actividades de evaluación se calificarán en base a los
siguientes criterios:

PUNTAJE
CRITERIOS DE EVALUACIÓN PESO
Pregunta 4 Pregunta 5

1. Plantea correctamente el problema. Aplica los procedimientos adecuados, así

como el análisis textual, gráfico y matemático. Obtiene el resultado correcto e 100% 8.0 6.0
interpreta satisfactoriamente.

2. Plantea correctamente el problema. Aplica los procedimientos adecuados, así

como el análisis textual, gráfico y matemático. Obtiene el resultado correcto, 85% 6.8 5.1
pero no interpreta o lo hace incorrectamente.

3. Utiliza planteamiento y procedimientos adecuados. Sin embargo, no obtiene

70% 5.6 4.2
el resultado correcto, pero interpreta satisfactoriamente.

4. Utiliza planteamiento y procedimientos adecuados. Sin embargo, no obtiene

50% 4.0 3.0
el resultado correcto y tampoco interpreta, o lo hace insatisfactoriamente.

1 “En algún lugar de un libro hay una frase esperándonos para darle un sentido a la existencia”. (Cervantes).
5. Utiliza planteamiento y procedimientos no adecuados o incompletos. No
35% 2.8 2.1
obtiene el resultado correcto y tampoco interpreta, o lo hace incorrectamente.

6. Plantea el problema. No obstante, los procedimientos, los resultados y la

interpretación no son los correctos, o bien, llega al resultado, pero no utiliza 20% 1.6 1.2
los procedimientos ni interpreta.

7. Ni el planteamiento, ni los procedimientos, ni el resultado y ni la interpretación

0% 0.0 0.0
son los correctos.

V. Actividades de Evaluación
En los siguientes casos prácticos, plantee, interprete y analice el proceso de toma de decisiones en las
organizaciones utilizando métodos cuantitativos.

1. Marcar las siguientes preguntas múltiples: Cada pregunta (1 pto.)

Con que otro nombre se le conoce a la Ventas Personal:

a. Ventas por teléfono
b. Ventas cruzadas
c. Venta Directa
d. Venta Indirecta

Es una reducción en el precio de un artículo, durante un periodo determinado.

a. Rebaja
b. Descuento
c. Precio Segmentado.
d. Precio.

2. Completar las siguientes preguntas. Cada pregunta (1 pto. )

La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad

identificar a los……………………………
a. Compradores
b. Vendedores
c. Clientes Potenciales
d. Prospectos.

Recuerda que la………………………es solo uno de los canales de comunicación

utilizado en la…………………………….
a. comunicación no verbal- venta directa.
b. comunicación intrapersonal- venta personal.
c. comunicación oral- venta relacional.
d. comunicación emocional- venta interna.

2 “En algún lugar de un libro hay una frase esperándonos para darle un sentido a la existencia”. (Cervantes).
3. Definir con sus propias palabras las siguientes preguntas. Cada pregunta ( 1pto)

¿Qué es la venta relacional?

Cuando hablamos de un vendedor relacional es cuando , aplica una metodología

diferente para cada cliente e integra la problemática del cliente y toma como su
objetivo establecer la relación después de conseguir la venta, entonces se puede
decir también que es un proceso compuesto por diversas etapas en el que se
enfatiza la personalización y empatía Asia el cliente como ingredientes claves para
la identificación de cliente potenciales y manteniéndolos satisfechos.

¿Qué entiendes por Retail?

El retail se refiere a todo lo que ocurre en un punto de venta y una transacción de

una organización y unos clientes. En un sentido amplio, abarca cualquier tipo de
establecimiento comercial o tienda, ya sea desde un dentista a una tienda de ropa.

4. Explique con sus propias palabras la Determinación de Precio. Basado en el Costo,

Basada en el Valor y Basada en la Competencia. ( 8 ptos)

Precio basado en el Costo:

aquello que se va a vender y se desea tener una utilidad, ya que implica la fijación
de los precios con base a los costos de producir, distribuir y vender el producto mas
la tasa de rendimiento justa según el riesgo y esfuerzo

Precio basado en el Valor:

Es proceso es fijado por el cliente ya que se fije el precio en pro de lo que el cliente
valora como el diseño características materiales y renombre, es decir, se determina
el precio por la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo

Precio basado en la Competencia:

Es el método de fijación de precios que emplea los precios de la competencia coo

referencia, esto se basa que elaboran sus precios apoyándose en la idea de sus
competidores ya que ellos ya elaboraron sus estrategias de fijación de precio , al
realizar esto una empresa nueva puede evitar costos de prueba y error.

5. Responder a las siguientes preguntas. Cada pregunta vale 2 ptos.

Diferencia entre Marketing Personales y Ventas Personales.

Diferencia entre Estrategia y Táctica.

3 “En algún lugar de un libro hay una frase esperándonos para darle un sentido a la existencia”. (Cervantes).
¿Qué es el layout de un PDV?
Se refiere mas a la estructura y diseño a la cual que disposición de los productos o
servicios en dioferente sectores distribuidos en puntos de venta de una empresa.

DESARROLLO
1.Marcar las siguientes preguntas múltiples

Con que otro nombre se le conoce a la Ventas Personal:

Venta Directa

Es una reducción en el precio de un artículo, durante un periodo determinado.

Descuento
2.Completar las siguientes preguntas. Cada pregunta (1 pto. )

La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad

identificar a los Clientes Potenciales

Recuerda que la………………………es solo uno de los canales de comunicación

utilizado en la comunicación intrapersonal- venta personal.

3.Definir con sus propias palabras las siguientes preguntas. Cada pregunta ( 1pto)

¿Qué es la venta relacional?

Cuando hablamos de un vendedor relacional es cuando , aplica una metodología

diferente para cada cliente e integra la problemática del cliente y toma como su
objetivo establecer la relación después de conseguir la venta, entonces se puede
decir también que es un proceso compuesto por diversas etapas en el que se
enfatiza la personalización y empatía Asia el cliente como ingredientes claves para
la identificación de cliente potenciales y manteniéndolos satisfechos.

¿Qué entiendes por Retail?

El retail se refiere a todo lo que ocurre en un punto de venta y una transacción de

una organización y unos clientes. En un sentido amplio, abarca cualquier tipo de
establecimiento comercial o tienda, ya sea desde un dentista a una tienda de ropa.

4.Explique con sus propias palabras la Determinación de Precio. Basado en el

Costo, Basada en el Valor y Basada en la Competencia. ( 8 ptos)

Precio basado en el Costo:

4 “En algún lugar de un libro hay una frase esperándonos para darle un sentido a la existencia”. (Cervantes).
aquello que se va a vender y se desea tener una utilidad, ya que implica la fijación
de los precios con base a los costos de producir, distribuir y vender el producto mas
la tasa de rendimiento justa según el riesgo y esfuerzo

Precio basado en el Valor:

Es proceso es fijado por el cliente ya que se fije el precio en pro de lo que el cliente
valora como el diseño características materiales y renombre, es decir, se determina
el precio por la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo

Precio basado en la Competencia:

Es el método de fijación de precios que emplea los precios de la competencia coo

referencia, esto se basa que elaboran sus precios apoyándose en la idea de sus
competidores ya que ellos ya elaboraron sus estrategias de fijación de precio , al
realizar esto una empresa nueva puede evitar costos de prueba y error.

5.Responder a las siguientes preguntas. Cada pregunta vale 2 ptos.

Diferencia entre Marketing Personales y Ventas Personales.

Diferencia entre Estrategia y Táctica.

¿Qué es el layout de un PDV?

Se refiere mas a la estructura y diseño a la cual que disposición de los productos o
servicios en dioferente sectores distribuidos en puntos de venta de una empresa.

5 “En algún lugar de un libro hay una frase esperándonos para darle un sentido a la existencia”. (Cervantes).