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PC3 Marketing

Marketing (Universidad Tecnológica del Perú)

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Preguntas de discusión

a. ¿Qué consideraciones debe tener en cuenta la empresa al ampliar su línea de salsas

fríasenvasadas con el propósito de lograr un volumen incremental que no canibalice a otros
productos?

La estrategia de Alicorp para generar la ampliación de la línea de sus salsas frías a fin de no
canibalizar los otros productos y al mismo tiempo lograr un volumen incremental, fue la de
atender un sector poco apreciado por la línea de salsas, esto utilizando como principal fuente
los sabores característicos de la cocina peruana en función del toque picante que cumplía con
las expectativas del paladar peruano de acuerdo con los factores de sabor, naturalidad y
frescura. Es decir que genero una salsa la cual no tenía ningún referente casero ya que sus
principales competidores eran las cremas de mayonesa y huancaína.
De esta manera Alicorp se encargo de generar el incremento de volumen de ventas de la nueva
crema Tarí sin afectar el indicador de ventas de sus otros productos en la línea de salsa.

b. ¿Qué ventajas y desventajas tiene el haber efectuado el lanzamiento de Tarí como

unamarca nueva en lugar de hacerlo como una extensión de línea de Alacena? ¿Cómo influye
esto en la estrategia de marketing?

Ventajas:
Se generó un producto con un nombre en quechua logrando así un sentimiento de pertenencia
y orgullo directamente con sus potenciales consumidores. Así mismo, se logro con esto
relacionar al producto con la gastronomía peruana diferenciándola de los demás productos
comercializados en la misma línea de salsas. En síntesis, se obtuvo un producto totalmente
necesario en gran parte de las mesas peruanas, por ende, bastante vendido incluso superando
los márgenes proyectados de venta durante su primer año de lanzamiento y en adelante.

Desventajas:
Inicialmente se podría considerar como tal, al monto de inversión para el lanzamiento de la
marca. Es decir, para poder obtener los resultados esperados, la empresa tuvo que realizar una
inversión de US$1.5M, contemplando un porcentaje superior al 320% que la realizada con
Alacena Portafolio.

De manera definitiva, la inversión posteriormente fue recuperada debido a factores

importantes tales como la aceptación del publico objetivo y el precio premium al cual estaba
siendo comercializado.

c. ¿Qué aspectos deben analizarse al elegir una celebridad o líder de opinión como
vocero dela comunicación de un producto?

En primer lugar se debe de tener en cuenta que la celebridad seleccionada represente el alma
del producto. Para este caso puntual Alicorp escogió a Gastón Acurio, un Chef de alto
renombre reconocido por ser embajador de la comida peruana a nivel mundial quien conducía
un espacio televisivo con bastante aceptación del público televidente. Dando a entender que

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todo producto aceptado por su persona tenia un “sello de garantía de buen sabor e
inocuidad”.

Es así como el público peruano hizo de manera automática e involuntaria la relación de la salsa
Tarí con la mejor salsa que podría acompañar los platos peruanos en cada hogar donde se
encuentre un ama de casa preparando su platillo favorito.

d. ¿En qué medida los valores y sentimientos de peruanidad pueden haber resultado
claves enel éxito de Tarí? ¿Existen factores emocionales que pueden haber reforzado los
atributos funcionales del producto? ¿Son relevantes?

En efecto, los factores emocionales reforzaron los atributos de este producto. El simple hecho
de que haya sido desarrollado por Gastón Acurio utilizando ingredientes naturales, resaltando
sus atributos organolépticos, involucrando a amas de casa indicando que son ellas las que
brindan ese “Secretito” transmitido de generación en generación, generaron un sentimiento
de peruanidad único en este tipo de producto elaborado con frutos picantes distintivos del
Perú. Es así como se determinó que la comunicación giro en torno al Perú como eje central.

e. ¿Qué oportunidades existen en el corto plazo para el desarrollo de la categoría de

salsasfrías envasadas en el Perú?

Tarí fue un claro ejemplo de que enfocarse en sectores fuera de atención obtienen una rápida
aceptación mediante una buena estrategia de Marketing. Es así como se pueden generar
similares oportunidades para otro tipo de sabores característicos. El Perú es uno de los pocos
países que presenta infinidad de sabores en sus tres regiones. No solo es considerar una salsa
picante como producto definitivo, también se tienen otros sabores distintos a este los cuales
aun no son sometidos a un estudio de Marketing. De acuerdo con esto la generación de nuevas
salsas basadas en ingredientes oriundos del Perú podría representar una oportunidad bastante
importante para esta línea de producción.

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