PLAN DE NEGOCIOS

“PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZACIÓN
DEL TOCOSH”

HUANUCO - ABRIL 2004

I. RESUMEN

A. DESCRIPCION DEL PROYECTO

1. Nombre
“PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZACIÓN DEL TOCOSH”
2. Ubicación y descripción del Plan
El presente proyecto se encuentra ubicado en la ciudad de Huánuco,
distrito, provincia y departamento del mismo nombre.
Consiste en aprovechar un producto alto andino con alto valor nutricional
y medicinal, otorgándole un valor agregado mediante el procesamiento y
brindar facilidades que permitan fácil utilización del producto en la cocina
doméstica, promoviendo el consumo de este producto oriundo de nuestra
región.
3. Producto
El vocablo TOCOSH sirve para designar al producto nativo derivado de la
papa, producidos con tecnologías nativas, de allí que tiene su origen en
el quechua, que significa o alude a “arrugado” y “fermentado”
El TOCOSH, es considerado como un producto altamente energético,
nutritivo y medicinal, constituyendo el sustento de muchos pobladores de
la sierra norte y centro del Perú. Los lugares o centros de producción
más conocidos son: Puños (Huamalíes), Cauri, Jesús, Baños, Rondos,
Jivia, Huarín y Cayna (Ambo).
Una de las características de este producto es su fuerte y penetrante
olor. Uno de nuestros objetivos es eliminar o disminuir el fétido olor del
TOCOSH, teniendo presente que es su fuerte olor el que determina su
grado de preferencia por el público consumidor.
El TOCOSH, considerado hasta la actualidad sólo como alimento, sería
fuente de ciertos antibióticos, puesto que, los microorganismos
patógenos están ausentes posiblemente por la presencia de sustancias
que los eliminan; materia que debe ser canalizado a estudios en el
campo de la medicina.
Siendo la naturaleza del análisis con fines de alimentación, se tiene una
fuente de reserva en carbohidratos y proteínas, base fundamental para el

2
 suministro de energía en el organismo humano, proveniente de una
materia prima que es la papa. A todo ello se suma la persistencia por
mucho tiempo, ya sea en pozos o seco almacenado a temperatura
ambiente.
La presencia de bacteria aerobias mesófilas viables y de los hongos, en
el TOCOSH, proporciona la idea de asegurar la existencia de ciertos
antibióticos, conteniendo carbohidratos, proteínas y lípidos demostrando
buena calidad como fuente de calorías y utilizándose en el post parto,
resfrío, neumonía, curación de heridas. En resumen, el TOCOSH tiene
importancia desde el punto de vista alimenticio y medicinal, gracias a que
contiene sustancias activas como la penicilina, a.a esenciales, etc, etc.

Cuadro: 01 Análisis Químico-Bromatológico de la Papa Variedad

Hualash Y Del Tocosh
Papa var. (hualash) Tocosh
ANALISIS M. Seca M. Fresca M. seca M. Fresca
(g %) (g. %) (g %) (g. %)
Agua 10.34 77.92 12.69 79.66
Residuo seco 89.66 22.08 87.31 20.34
Lípidos 0.56 0.12 0.86 0.17
Proteínas Totales 10.84 2.39 3.91 0.79
Cenizas 3.82 0.84 1.37 0.28
Fibra 1.61 0.35 1.16 0.24
Almidón 68.19 15.06 77.13 15.69
Azúcar Reduct. 0.51 0.11 0.79 0.16
Directos 0.80 0.18 0.90 0.18
Azúcar Reduct. 0.28 0.06 0.31 0.06
Totales 1.41 0.31 0.30 0.26
Nitrógeno Amónico 339.72 84.16 343.42 80.13
Acidez (%H2S04)
Calorías (Cal.)
Fuente: Facultad de Farmacia UNMS.

4. Mercado y competencia

3
 El mercado lo constituye el ámbito urbano de la ciudad de Huánuco y el
distrito de Amarilis, posteriormente será ampliado a mercados como
Huancayo, Cerro de Pasco y Lima.
Nuestra competencia es el comercio ambulatorio preparado el producto
alimenticio en su estado natural y fresco, quienes lo expender sin ningún
procesamiento
5. Experiencia administrativa
Se cuenta con un equipo de profesionales calificados, capaces de llevar
a cabo el negocio.

B. PROPOSITO DEL NEGOCIO

 Dar un valor agregado a un producto alto andino.
 Elevar el nivel alimenticio de la población, promoviendo su consumo
mediante la difusión de su valor nutritivo y medicinal.
 Alcanzar niveles de rentabilidad que justifique la ejecución del negocio.

C. RESUMEN DE NECESIDADES FINANCIERAS:

1. INVERSION TOTAL
La inversión total del proyecto asciende a US $ 24,681, siendo el monto a
financiar de $ 21,480 y el resto será el aporte propio $ 3,201.
2. ACTIVO TANGIBLE
Equipos de Planta 17,648
Muebles y equipo de oficina 540
TOTAL US $18,188
3. ACTIVO INTANGIBLE
Gastos de constitución 150.00
Gastos de Promoción 500.00
Gastos de procesamiento de muestras 150.00
Gastos de Certificación de calidad 200.00
Gastos de Instalación 300.00
Imprevistos 65.00
TOTAL US $ 1,365.00

4
 4. CAPITAL DE TRABAJO
Cuadro 02: Capital de Trabajo.
Rubros Unidades Años
2004 2005 2006 2007 2008 2009
CAJA BANCOS
Caja Mínima
. Mano de Obra 1 mes 522.90 575.19 632.71 695.98 765.58 842.14
. Costos Indirectos 1 mes 524.30 576.73 634.40 697.84 767.63 844.39
Caja Mínima (Gastos 1 mes 1,407.40 1,548.14 1,702.95 1,873.25 2,060.57 2,266.63
operativos)
Caja Compras 1 mes 2,103.40 2,313.74 2,545.11 2,799.63 3,079.59 3,387.55

CUENTAS POR 7 días 361.60 397.76 437.54 481.29 529.42 582.36

COBRAR
STOCKS
TOCOSH fresco
. Para Harina de 0.42 47.30 52.03 57.23 62.96 69.25 76.18
TOCOSH
. Para TOCOSH 0.42 57.00 62.70 68.97 75.87 83.45 91.80
entero
. Para TOCOSH 0.42 85.60 94.16 103.58 113.93 125.33 137.86
Instantáneo
Bolsas de 125, 250 y 0.03 19.10 21.01 23.11 25.42 27.96 30.76
500 grs.
Cajas de cartón de 10 0.53 13.20 14.52 15.97 17.57 19.33 21.26
Kg.
TOCOSH Procesado
. Harina de TOCOSH 0.3 89.40 98.34 108.17 118.99 130.89 143.98
. TOCOSH entero 0.3 59.80 65.78 72.36 79.59 87.55 96.31
. TOCOSH 0.3 269.60 296.56 326.22 358.84 394.72 434.19
Instantáneo
( - ) CUENTAS POR 450.70 495.77 545.35 599.88 659.87 725.86
PAGAR

REQUERIMIENTO US $ 5,109.90 5,620.89 6,182.98 6,801.28 7,481.40 8,229.55

ENERGIA EN KW
INVERSION EN KW US $ 5,109.90 510.99 562.09 618.30 680.13 748.14

Cuadro 03: Programa de Inversión

5
 Rubros Unidades Años
2004 2005 2006 2007 2008 2009
TANGIBLE 18,188.00
Equipos de Planta 17,648.00
Muebles y equipo de oficina 540.00
INTANGIBLE 1,365.00
Gastos de constitución 150.00
Gastos de Promoción 500.00
Gastos. de procesamiento de 150.00
muestras
Gastos de Certif. de calidad 200.00
Gastos de Instalación 300.00
Imprevistos 65.00
CAPITAL DE TRABAJO 5,109.80 510.99 562.09 618.30 680.13 748.14
TOTAL INVERSION 19,553.00 5,109.80 510.99 562.09 618.30 680.13 748.14

II. ANÁLISIS DE MERCADO

A. DESCRIPCION DEL MERCADO TOTAL

1. ENCUESTAS POR MUESTREO PROBABILISTICO

a. MUESTREO
Para nuestro caso se aplicó un muestreo de 200 encuestas, de una
población de 169,297 pobladores de la zona urbana de los Distritos
de Huánuco y Amarilis; para ello, se aplicó la Técnica de Muestreo
Probabilística Estratificado, interviniendo las siguientes variables:
Grado de Confianza 95%; Valor de la Distribución Normal
Estandarizada (Z) = 1,96; P = 85 % y Q = 15%(Hallándose a través
de una muestra piloto) ; y E = 0.05. Estableciéndose la estimación de
la demanda, razones de compra, gastos en alimentación, frecuencia
de compra y preferencias del nuevo producto procesado del
TOCOSH.
El nivel de confiabilidad de la muestra es de 95% con un margen de
error de 5%, aplicado a la población urbana de Huánuco y Amarilis.

6
 b. ENCUESTAS
Se realizó 2 tipos de encuestas, uno para los consumidores y otro
para los ofertantes.
Para determinar que cantidad de aceptación tendría nuestro
producto para su introducción al mercado se hizo diferentes
encuestas sobre la preferencia del producto sustituto (TOCOSH
fresco) y las alternativas que tendría nuestro producto; desde luego
el Equipo Técnico, salió in situ y en diferentes puntos de nuestro
ámbito del proyecto, lo cual escogimos con anterioridad logrando
hacer un cuestionario de preguntas, cuyos resultados se encuentran
en los diferentes anexos del presente proyecto, siendo los resultados
más resaltantes los siguientes:

 El 100% de los encuestados tienen conocimiento del TOCOSH

fresco.
 El 87% de la población de Huánuco y Amarilis consumen y
conocen de su valor nutritivo y medicinal del TOCOSH fresco.
 El 82.95% de los consumidores de TOCOSH fresco, se
encuentran dispuestos a adquirir con una nueva presentación.
 El 95.83% de los no consumidores de TOCOSH fresco están
dispuesto a adquirir el nuevo producto procesado del TOCOSH.
 El 4.5% de la población del ámbito del proyecto, gasta en
alimentación menos de S/.50.00 semanales; el 45.50% gasta en
alimentación entre S/.51.00 y S/.100.00 semanales; el 39.50%
gasta en alimentación entre S/.101.00 y S/.150.00 semanales y
el 10.50% más de S/.151.00 por semana.

2. SEGMENTACION DE MERCADO
Entre los criterios o bases de segmentación considerados en el presente
estudio, son los siguientes:

7
 a. SEGMENTACIÓN POR NIVEL SOCIO ECONOMICO
La gran demanda para nuestro producto procesado se encuentra en
la zona urbana de los distritos de Huánuco y Amarilis, por ser
conocedores y consumidores del producto sustituto (TOCOSH
fresco). Asimismo, dichos distritos han sido estratificados según
niveles económicos.
Cuadro 04 Definición Geográfica de los Estratos
ESTRATOS DISTRITOS
HUANUCO AMARILIS
Fonavi I, II y III; Urbanizaciones:
Santa Elena, Leoncio Prado y Los
MEDIO I – II Huánuco Ciudad. Portales, Fundo Cevallos y
Paucarbambilla.
Aparicio Pomares (parte baja), Las Paucarbamba, Urbanización
Moras (parte baja), Tingo Chico, Huayopampa y Llicua Baja.
BAJO III Asoc. "Hermilio Valdizán”, Cayhuayna
Baja, La Campiña y Los Pinos.
Asentamiento Humanos: Alfonso Sectores: Alto Huallaga y José
Ugarte, Héroes de Jactay, Ignacio Carlos Mariátegui, Las Terrazas de
Arbulú Pineda Jorge Chávez, La Llicua, Jesús Alberto Paez, Pillco
Florida, Leoncio Prado, Loma Mozo, San Luis, Zona Cero y
MUY BAJO Blanca, Pachacútec, Puelles, San Miraflores
IV Felipe, Santa Rosa Alta y Baja, Las
Flores, Primavera, Potracancha,
Yánag y Cayhuayna
Alta.
Fuente: Encuesta Elaborado por el Equipo Técnico.

8
 b. SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA
Se ha segmentado geográficamente el mercado, considerando la
zona urbana de los distritos de Huánuco y Amarilis, por contar con
una mayor densidad poblacional y capacidad adquisitiva frente a los
de la zona rural.

c. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Se consideró para esta segmentación el ingreso de los
consumidores potenciales, de acuerdo al producto a ofrecer.

d. SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
En los distritos de Huánuco y Amarilis, existe un hábito de consumo
del TOCOSH fresco, en forma mayoritaria por las personas mayores
y personas proveniente del interior del Departamento (Provincias de
Huamalíes, Dos de Mayo, Lauricocha, Yarowilca y otros) que residen
en dicha ciudad.

3. CARACTERISTICAS DE LOS PROVEEDORES

En la Provincia de Huamalíes se han considerado las principales zonas
productoras de papa y de elaboración del TOCOSH, considerando la
existencia de la variedad adecuada para su elaboración " Hualash", por
su calidad (ecológica) y rendimiento, que distinguen a esta zona por su
calidad de TOCOSH producido. Las zonas consideradas para el
abastecimiento de TOCOSH fresco a la planta de procesamiento son las
siguientes:

9
 Cuadro 05: Principales Proveedores de la Materia Prima (tocosh) en la
Provincia de Huamalies

ZONAS Nº DE PRODUCCION PRODUCCION

PRODUCTORAS PRODUCTORES POR PRODUCTOR DE TOCOSH
ANUAL (Kg) (Kg)
LATA 1073 130 139,490
JACAS GRANDE 1081 100 108,100
PUÑOS 1107 130 143,910
MIRAFLORES 464 30 13,920
PUNCHAO 330 20 6,600
SINGA 692 40 27,680
TOTAL 4,747 92.63 439,700
Fuente: Censo Nacional Agropecuario 1994 - Encuesta de campo

Las Empresa Proveedoras de Insumos como bolsas y cajas serán las

empresas:
 Industrias del Cartón S.A.
Av. General Felipe Santiago Salaverry 140
Urb. El Pino - San Luis - Lima Perú
Telef 326 -1185
 Poliplastic S.A
Ricardo Alvarado 1269 - Chacra Ríos -Sur - Lima
Telef. 425-8669 Fax 425-8201

4. DISPONIBILIDAD
En las zonas productoras de la Provincia de Huamalíes, la cantidad de
TOCOSH producido sólo un 40% lo destinan para la venta, siendo el
resto para su consumo. Existiendo un gran potencial en estas zonas de
recursos hídricos para ampliar su producción en el caso existiera la
seguridad de compra de su producto.

Cuadro 06: Disponibilidad de Tocosh Fresco

10
 ZONAS CONSUMO (60%) VENTA (40%) TOTAL
PRODUCTORAS (Kg) (Kg) (Kg)

LATA 83,694 55,796 139,490

JACAS GRANDE 64,860 43,240 108,100
PUÑOS 86,346 57,564 143,910
MIRAFLORES 8,352 5,568 13,920
PUNCHAO 3,960 2,640 6,600
SINGA 16,608 11,072 27,680

TOTAL 263,820 175,880 439,700

Fuente: Encuesta a Productores (elaboración: equipo técnico).

Cuadro 07: Principales Proveedores de la Materia Prima (Tocosh) en la

Provincia de Huamalies
ZONAS Nº DE PRODUCCION PRODUCCION
PRODUCTORAS PRODUCTORES POR PRODUCTOR DE TOCOSH
ANUAL (Kg) (Kg)
LATA 1073 130 139,490
JACAS GRANDE 1081 100 108,100
PUÑOS 1107 130 143,910
MIRAFLORES 464 30 13,920
PUNCHAO 330 20 6,600
SINGA 692 40 27,680
TOTAL 4,747 92.63 439,700
Fuente: Censo Nacional Agropecuario 1994 - Encuesta de campo

Cuadro 08: Disponibilidad de tocosh fresco

ZONAS CONSUMO (60%) VENTA (40%) TOTAL

11
 PRODUCTORAS (Kg) (Kg) (Kg)
LATA 83,694 55,796 139,490
JACAS GRANDE 64,860 43,240 108,100
PUÑOS 86,346 57,564 143,910
MIRAFLORES 8,352 5,568 13,920
PUNCHAO 3,960 2,640 6,600
SINGA 16,608 11,072 27,680

TOTAL 263,820 175,880 439,700

Fuente: Encuesta a Productores (elaboración: equipo técnico).

5. ANALISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES

Los proveedores de la materia prima serán los productores de la
provincia de Huamalíes, específicamente de los distritos de Llata, Puños,
Jacas Grande, Miraflores, Punchao y Singa, que ascienden en total a
4,747 existentes en el ámbito de abastecimiento de la materia prima, con
un promedio de producción por productor de TOCOSH de 92.63 Kg/año,
produciendo un total de 439.7 TM/año incrementándose según el nivel de
producción de papa que abastecerá suficientemente al requerimiento del
proyecto. Así mismo posteriormente se ampliará el ámbito de
abastecimiento hacia otras zonas productoras como son las provincias de
Dos de Mayo (La Unión, Pachas), Lauricocha (Cauri, Jesús, Baños),
Yarowilca (Chavinillo, Obas), en función al crecimiento de la empresa

Los proveedores de insumos: bolsas y cajas serán las empresas

productoras de bolsas y cajas que se ubican en la ciudad de Lima, por
concentrarse aquí las más grandes industrias de este sector, los mismos
que abastecerían suficientemente al proyecto según pedidos.

6. TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA
En estos últimos años se observa una preferencia por productos
naturales, libres de componentes químicos que permitan un mejor estilo

12
de vida para conservar una buena salud, bajo estas condiciones el
proyecto “Procesamiento y Comercialización de TOCOSH”, ofrece una
alternativa saludable y deliciosa en cuanto a sabor.

a. EN EL MARCO ECONOMICO
Según la propuesta económica política del nuevo gobierno, las
perspectivas de apoyo al sector de la Agroindustria en la que se
enmarca el presente proyecto son favorables, ya que estas medidas
permitirán en el corto y mediano plazo aprovechar los ingentes
recursos potenciales de las zonas, a fin de elevar el nivel de vida e
ingreso de la población, a través de la generación de empleos
productivos, permitiendo el desarrollo socioeconómico de las
mismas.

b. EN EL MARCO SOCIO CULTURAL

Los hábitos y costumbres de alimentación en nuestro país y en
muchos otros presentan rasgos de cambio en relación al tiempo y
lugar. Por ejemplo, los pobladores pre - hispánicos del área andina,
basaron su alimentación en el consumo de la papa, maíz, quinua y
otros. Luego de la conquista y durante la etapa colonial tuvieron que
sustituir en gran parte por otros traídos de Europa, tales como trigo,
arvejas, vid, etc.

De otro lado, los peruanos nos alimentamos con productos cocidos

en el ámbito hogareño, mientras que los habitantes de países como
EE.UU. Alemania, Inglaterra y otros países industrializados
consumen alimentos procesados mediante tratamientos químicos y/o
físicos.

La tendencia a consumir alimentos procesados iba en aumento,

inclusive en países como el nuestro, mucha gente aceptaba (aún hay
quienes lo hacen) tales productos, por una actitud de modernismo y
por tanto no quedarse rezagados frente a las nuevas propuestas de
"alimentación rápida e higiénica" o por no quedar fuera de la nueva

13
moda que impone la propaganda consumista. Sin embargo, en los
últimos años tal preferencia va disminuyendo al descubrirse los
efectos nocivos de muchos alimentos industrializados en el
organismo humano.

En esta perspectiva, actualmente se recomienda y hasta se exige

para conservar la buena salud, la ingesta de alimentos frescos o
procesados en forma natural. Por ejemplo, amamantar a los niños
desde que nace no con leche evaporada o leche en polvo para
bebes, sino con la leche materna, utilizar colorantes obtenidos de la
tara, cochinilla u otros productos naturales y no usar los aromáticos o
cortezas como la manzanilla y uña de gato, y no utilizar productos
fármacos para curarse de enfermedades graves como el cáncer. Así
un sin número de casos que demuestran que se está revalorando el
consumo de alimentos naturales o producidos con tecnología
nativas.

Nuestro país es inmensamente rico en tales productos. Uno de ellos

es el TOCOSH, precisamente nuestro trabajo pretende resaltar su
importancia.

La mayoría de los pobladores de la sierra peruana son expertos en

la producción de diversas variedades de papa. Luego de cubrir sus
necesidades de consumo y comercialización es usual que destinen
una cantidad (depende del excedente) para someterla a
transformación, mediante procesos nativos de tecnología que le
permite conservar en el caso de la papa convirtiéndole en moray,
chuño, papa seca y TOCOSH.

Las particularidades del moray, chuño y papa seca han sido

estudiadas por investigadores nacionales y extranjeros. Por ejemplo:
respecto al chuño y moray "el chuño con características propias y de
gusto especial tiene menor peso que la papa, mayor caloría que ésta

14
 y de fácil digestión", y respecto al moray " es un producto
persistente y de igual digestión que el chuño".

Referente al TOCOSH, se encuentra que: el TOCOSH es

considerado como un producto altamente energético, nutritivo y
medicinal por lo que aún se consume, constituyendo el sustento de
muchos pobladores de la Sierra Peruana.

c. EN EL MARCO TECNOLOGICO
El entorno tecnológico para el presente proyecto también es
favorable, por cuanto en el mercado nacional existe disponibilidad de
las maquinarias de fabricación nacional como importados que el
proyecto utilizará como son: Secadores de Cabina para alimentos,
Extrusora y otros implementos.

d. EN EL MARCO INSTITUCIONAL Y POLITICO

Es sabido que el desarrollo, nace en la mayoría de países con la
Agroindustria, el gobierno central está tratando de apoyar e
incentivar estos rubros creando dispositivos y decretos que
beneficien de alguna manera estas actividades.

7. MERCADO META
Nuestro mercado meta lo constituyen el nivel socioeconómico medio y
alto de la población de Huánuco y Amarilis.

a. PROYECCION DE LA DEMANDA
El área de distribución y comercialización del TOCOSH es el
mercado del departamento, siendo su principal mercado de consumo
la ciudad de Huánuco y Amarilis. La comercialización del TOCOSH
tiene su origen en el productor y dirigiendo la circulación a diferentes
tipos de mercado que comprende:
 Supermercados

15
  Tiendas de Abarrotes
 Mercados
 Consumidores finales

El TOCOSH es un producto de consumo en Huánuco durante todo el

año. Debido a los hábitos de consumo de los pobladores de la sierra,
en consecuencia se puede afirmar que su consumo y demanda de
TOCOSH es permanente.
Proyección Demanda de TOCOSH en Huánuco y Amarilis
La proyección de la demanda es el resultado del siguiente análisis:
 Estructuración de la población de Huánuco y Amarilis por
estratos socio-económicos, con la finalidad de cuantificar el
mercado de consumo de TOCOSH, censo 1993 y proyección a
2009. Ver Cuadros N° 07 Y 08.
 Zonificación de los Distritos de Huánuco y Amarilis, según
estratos socioeconómicos: I - II, III y IV. Se tiene por finalidad
estimar el consumo per cápita por nivel socio económico.
 Realización de una encuesta a consumidores de TOCOSH de
los distritos de Huánuco y Amarilis y cálculo del consumo per
cápita de TOCOSH. El resultado del consumo promedio per
cápita en Huánuco y Amarilis es 7.81Kg/hab/año. Ver cuadros
09
 Proyección de la población de la ciudad de Huánuco y Amarilis
desde 2002 hasta el 2011. Ver Cuadros N° 11.

Cuadro 09: Consumo percápita anual, según estratos y frecuencia de

Compra.

(Kg)
ESTRATO
INTERD. SEMANAL QUINCENAL MENSUAL ESPORAD.

16
 HUANUCO
I – II 22.32 7.1 3.84 1.93 0.51
III 28.37 7.39 4.73 2.75 0
IV 21.17 7.152 7.8 4.20 1.00

AMARILIS
I – II 0 8.54 4.78 1.91 0.39
III 24.05 9.36 8.06 2.78 0
IV 18.86 10.18 5.35 1.86 0

Fuente: Encuesta a Productores (elaboración: equipo técnico).

Cuadro 08: Consumo Anual, Según Estratos y Frecuencia de compra (Kg.)

TOTAL
CONSUMO ANUAL TOTAL SEGÚN FRECUENCIA DE COMPRA
ESTRATOS Y ESTRATOS (Kg.)
INTERD. SEMANAL QUINCENAL MENSUAL ESPOR. DIST.
HUANUCO
I – II 88,990.00 67,876.00 33,658.00 21,533.00 2,439.00
III 66,556.00 51,989.00 44,372.00 9,675.00 -
IV 101,573.00 48,019.00 22,433.00 12,079.00 959.00
Sub Total 257,119.00 167,884.00 100,463.00 43,287.00 3,398.00
572,151.00

AMARILIS
I – II 0 15,611.00 13,977.00 4,191.00 285.00
III 39,177.00 76,312.00 85,420.00 11,337.00
IV 82,795.00 156,426.00 82,208.00 10,204.00
Sub Total 121,972.00 248,349.00 181,605.00 25,732.00 285.00
577,943.00

Fuente: Encuesta a Productores (elaboración: equipo técnico).

17
Las encuestas realizadas muestra sobre el consumo de TOCOSH lo
siguiente: Que el consumo percápita de los estratos socio
económicos I y II es menor al consumo de los estratos socio
económicos de bajos ingresos (III) y este a su vez, el estrato III es
mayor al consumo de los estratos socioeconómicos de más bajos
ingresos (IV).

I y II: Nivel Alto y Medio Consumo per cápita anual=5.70 Kg/hab

/año.
III: Nivel Bajo Consumo per cápita anual = 10.93 Kh/hab./año
IV: Nivel más Bajo Consumo per cápita anual = 8.62
Kg/hab/año

El 87% de la población de Huánuco y Amarilis consume TOCOSH y

la razón por la que consume es por su valor medicinal (43.44%) y
nutritivo (27.98%). La frecuencia de consumo de TOCOSH de la
población consumidora es: Ínter diaria (10.24%), Semanal (28.67%),
Quincenal (29.87%), Mensual (17.23%), esporádica (3.68%) como
parte medicinal y alimenticia.

El resultado del consumo promedio percápita en Huánuco y Amarilis

es 7.81 Kg/hab/año y la proyección de la demanda de TOCOSH en
Huánuco se presenta en el siguiente cuadro.

18
 Cuadro 09: Proyección de la Población y Demanda de Tocosh en Huánuco –
Amarilis ™ 2002-2011
POBLACIÓN POBLACION CONSUMO DEMANDA
AÑOS TOTAL CONSUMIDORA PERCAPITA EFECTIVA
Hab. Hab. ANUAL (Kg) (TM)

2002 178,354 155,168 7.81 1,392.94

2003 187,896 163,470 7.81 1,276.70
2004 197,949 172,216 7.81 1,345.00
2005 208,539 181,429 7.81 1,416.96
2006 219,696 191,136 7.81 1,492.77
2007 231,450 201,362 7.81 1,572.63
2008 243,832 212,134 7.81 1,656.77
2009 256,877 223,483 7.81 1,745.40
2010 270,620 235,439 7.81 1,838.78
2011 285,098 248,035 7.81 1,937.16

* TC =3.5%
Fuente: Encuesta a consumidores
Elaboración : Equipo Técnico

b. ANALISIS DE LA OFERTA

La metodología a emplearse es la misma que se utilizó en el estudio

de la demanda, con la diferencia de que no existen registros
históricos en instituciones. Los datos que proporcionamos en el
estudio han sido hallados utilizando la metodología de entrevista
cualitativa y observación directa.

Huánuco es uno de los principales departamentos productores de

papa, habiendo llegado en 1998 a representar el 10.6% de la
producción nacional. En el año 1996 ocupó el primer lugar como el
mayor productor de papa en el Perú, logrando el 13.8% de la
producción nacional; en 1997, con la misma ubicación pero con una
menor producción, logró el 13.3% de la producción nacional.

19
 El Departamento de Huánuco ha seguido la misma tendencia de
crecimiento, aunque con un ligero descenso en 1994. En 1990
obtuvo niveles de producción de 111,863 TM, mientras que su
producción en 1998 fue de 274,093 TM.

Cuadro 10: Producción de papa, según distritos de la provincia

de Huamalies ™
DISTRITOS N° U.A. SUPERFICIE PRODUC. TOTAL
Llata 1,073 500.83 17,673.00
Arancay 166 59.34 459
Chavin de Pariarca 549 243.51 560
Jacas 1,081 310.92 8,763
Jircan 125 66.63 560
Miraflores 464 289.47 2,580
Monzon 0
Punchao 330 141.31 3,300
Puños 1,107 529.83 6,809
Singa 692 226.68 2,576
Tantamayo 332 166.50 3,156
Fuente: Dirección Regional de Agricultura - Huánuco 1997

 Producción, Superficie y Rendimiento de la papa según nivel

distrital.
Para el año 2004 en la provincia de Huamalíes, se proyecta una
producción total de papa de 298,796 TM, en términos espaciales con
la siguiente participación: el distrito de Llata (17,673TM), el distrito
Jacas Grande (10,236 TM). Las características de la producción,
mermas, demanda aparente provincial y oferta disponible de la papa
en la provincia para el periodo 2002 -2011 se presenta a
continuación:

20
 Cuadro 11: Proyección de la producción total provincial de papa 2002 -
2011™.
PRODUC. MERMAS Y CONSUMO DEMANDA APARENTE OFERTA
AÑOS TOTAL PERDIDAS SEMILLA PROVINCIAL DISPONIBLE
COMERCIAL URBANA RURAL
2002 56146 5615 9518 1035 4293 35686
2003 58804 5880 9909 1061 4406 37548
2004 61461 6146 10302 1088 4522 39403
2005 64118 6412 10695 1115 4641 41255
2006 66775 6678 11088 1143 4764 43102
2007 69432 6943 11480 1172 4891 44947
2008 72090 7209 11473 1201 5021 46786
2009 74747 7475 12266 1232 5155 48620
2010 77404 7740 12659 1263 5292 50450
2011 80061 8006 13050 1295 5434 52275

Cuadro 12: Precio en chacra (soles/kg) de la papa, según distritos de

la provincia de Huamalíes
PRECIOS
DISTRITOS
CHACRA S/.
Lata 0.35
Arancay 0.29
Chavin de P. 0.37
Jacas 0.36
Jircan 0.31
Miraflores 0.35
Monzon
Punchao 0.33
Puños 0.34
Singa 0.34
Tantamayo 0.35
Fuente: Dirección Reg. de Agricultura

21
  OFERTA DISPONIBLE DE TOCOSH EN LOS MERCADOS
DE HUANUCO Y AMARILIS, ASI COMO LA ADQUISICION
DIRECTA DE LOS DISTRITOS
En el ámbito del mercado no existen empresas que procesan el
TOCOSH, por lo que la oferta es nula. Actualmente la
comercialización se realiza en estado fresco.
La oferta de TOCOSH fresco está constituido por las ventas
que se realizan en los mercados, ambulantes, vendedores a
domicilio, así como la adquisición directa que hacen los
consumidores de las zonas productoras (Cauri, Jesús,
Chavinillo, Margos, Llata, etc).

Cuadro 13: Oferta de tocosh, según lugares de venta y

procedencia
LUGAR DE VENTA O Nº DE VENTA POR VENTA
PROCEDENCIA VENDEDORES DIA (Kg) ANUAL (KG)
Mercado Modelo de Huánuco 6 63 22,995
Jr. Ayacucho (Ambulantes) 13 286 104,390
Mercado Viejo 2 25 9,125
Jr. Leoncio Prado y Gral. Prado 12 68 24,820
Mercado de Paucarbamba 2 20 7,300
Mercado de Las Moras 1 5 1,825
Otros Lugares Varios 20 7,300
Vendedores Casa x Casa Varios 30 10,950
Adquisición directa de zonas Global 750 273,836
productoras
TOTAL 1,267 462,541
Fuente: Encuesta a consumidores (elaboración: equipo técnico).

22
  PROYECCIÓN DE LA OFERTA
Para proyectar la oferta del TOCOSH fresco para el período
2002-2011 se ha aplicado una tasa de crecimiento a las ventas
del TOCOSH en función al crecimiento de la producción de papa
que es del 4% anual.

Cuadro 14: Proyección de la oferta ™ de tocosh fresco

OFERTA
AÑOS TOTAL ™

2002 481.04
2003 500.28
2004 520.29
2005 541.10
2006 562.75
2007 585.26
2008 608.67
2009 633.02
2010 658.34
2011 684.67

ELABORACION: Equipo Técnico.

8. COMPETENCIA
1. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES POTENCIALES

a. TIPO DE MERCADO
El tipo de modelo de mercado a que se enfrenta el proyecto es
Oligopolico, debido a que el TOCOSH procesado va ha competir
con los vendedores de TOCOSH fresco, principal sustituto;
por .la preferencia de ciertos consumidores por el producto
fresco.

La competencia será por el lado de vendedores de TOCOSH

fresco en la zona, más no así de empresas procesadora del

23
TOCOSH, por cuanto no existen actualmente. La demanda a
cubrir por la empresa procesadora es descontando la cobertura
del TOCOSH fresco.

PRINCIPALES COMPETIDORES
Prácticamente en el mercado nacional no existe competencia
del TOCOSH procesado. Sólo es necesario mantenerse en el
mercado cumpliendo las normas y especificaciones de los
compradores.
La competencia es por el lado de los vendedores de TOCOSH
fresco. En el mercado local existen productores de TOCOSH
fresco proveniente de los distritos de Cauri, Jesús, Margos,
Chavinillo, La Unión, Llata, etc., así como intermediarios que
abastecen a los mercados de Huánuco, Amarilis y ambulantes,
siendo su volumen comercializado de 38.55Tm/mes.
El listado de los vendedores se muestra en el Cuadro Nº 13.

OFERTA GLOBAL
Actualmente no existen empresas dedicadas al procesamiento
del TOCOSH; por lo tanto la Oferta es nula.

PORCENTAJE DE PARTICIPACION DE MERCADO DE

COMPETIDORES
Del mercado potencial de TOCOSH fresco, el 34.53% está
cobertura do por los vendedores, intermediarios y otros que se
abastecen en los mercados del ámbito del proyecto; y la

24
 PARTICIPACION DEL MERCADO

V. Actual

63.23 34.53% Emp.

% Procesadora
2.24% M. Libre

Figura 01: participación del mercado.

Empresa procesadora participará con el 2.24% del mercado

potencial, existiendo un 63.23% de mercado libre.

9. PRONOSTICO DEL PROYECTO EN EL MERCADO

Simulando que el año 2004 se va empezar a producir, tenemos que la
demanda efectiva de los procesados de TOCOSH es 1,392.94 TM y la
oferta de 481.04 TM, tenemos una demanda insatisfecha de 911.90 TM.
El proyecto se plantea cubrir parte de esa demanda insatisfecha en
función de sus excedentes de producción existentes que se indica en el
siguiente cuadro.
Cuadro 15: Porcentaje a cubrir por el proyecto, de la demanda
insatisfecha años 2002 - 2011 ™
DEMANDA PORCENTAJE DEMANDA A
AÑOS INSATISFECHA ACUBRIR POR CUBRIR POR EL
EL PROYECTO PROYECTO

2002 911.90 3.42% 31.18

2003 776.42 4.78% 37.17
2004 824.71 6.84% 56.40
2005 875.86 10.26% 89.84
2006 930.02 12.31% 114.48
2007 987.37 21% 207.35
2008 1,048.10 24% 251.54
2009 1,112.39 27% 300.34
2010 1,180.45 30% 354.13
2011 1,252.49 33% 413.32

FUENTE: ENCUESTA A CONSUMIDORES - ELABORACION: EQUIPO TECNICO.

III. PRODUCTO O SERVICIO

25
A. DESCRIPCIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS
Ingresar a mercados que otorguen una mayor rentabilidad implica en primer
lugar un compromiso de los productores con determinados estándares de
calidad de presentación del producto.
Rotulado.- En el rotulado de los envases de TOCOSH se deberá indicar: el
nombre del producto indicando como TOCOSH y el peso aprox. en grs.
EMPAQUES, ENVASE Y EMBALAJE
EMPAQUES: Cajas de cartón, de primer uso.
ENVASES: Bolsa Hermética de baja densidad de 3.5 micrones de espesor.
EMBALAJE: Debe ser realizado con el cuidado respectivo como para no
sufrir roturas de las bolsas por causa de manipuleo o transporte.
Las cajas deben llevar etiquetas impresas con la siguiente información:
- Nombre del producto.
- Peso neto:
- Nombre o razón social del fabricante.
- Fecha de producción.

B. PROCESO DE PRODUCCIÓN
Primero se presenta los diagramas de flujos para cada tipo de producto
terminado que se producirá, luego se describirá a detalle cada operación.

Figura 01: Diagramas de Flujo para la Elaboración Tocosh Entero

RECEPCION

26
 SELECCIÓN – CLASIFICACION
(Se realizará en base a la
variedad y tamaño)
LIMPIEZA
(Para extraer materias
Extrañas del tocosh)
PELADO
(Manual con cuchillo
Inoxidable)
HIDRATADO
(A temperatura de
45 - 65 ºC)
EXUDADO
(A una temperatura de 20 ·C
y una HR de 30% aprox.)
ENVASADO
(En bolsas de polietileno)

ALMACENAMIENTO
(Ambiente seco y fresco.)

COMERCIALIZACION

Figura 02: Diagramas de Flujo para la Elaboración Harina de Tocosh

RECEPCION

27
 SELECCIÓN – CLASIFICACION
(Se realizará en base a la
variedad y tamaño)
LIMPIEZA
(Para extraer materias
Extrañas del tocosh)
PELADO
(Manual con cuchillo
Inoxidable)
TROZADO
(En rodajas de 7-10 mm
de espesor aprox.)
DESHIDRATADO
(A temperatura de
45 - 65 ºC)
EXUDADO
(A una temperatura de 20 ·C
y una HR de 30% aprox.)
MOLIENDA
(con molino de martillo)

ENVASADO
(En bolsas de polietileno)

ALMACENAMIENTO
(Ambiente seco y fresco.)

COMERCIALIZACION

Figura 02: Diagramas de Flujo para la Elaboración de Tocosh

Instantánea.

28
 RECEPCION

SELECCIÓN - CLASIFICACIO
(Similar al anterior)

PELADO
(Similar al anterior)

TROZADO
(Similar al anterior)

DESHIDRATADO
(Similar al anterior)

EXTRUIDO
(A 190 – 210 ·C
por pocos segundos)
EXUDADO
(Similar al anterior)

MOLIENDA
(Similar al anterior)

ENVASADO
(Similar al anterior)

ALMACENAMIENTO
(Similar al anterior)

COMERCIALIZACION

1. PROCESO GENERAL
 Recepción

29
 El TOCOSH será recepcionado en el almacén de materias primas
procedente del centro de acopio utilizando jabas, con una capacidad
de 15Kg. aproximadamente, estas jabas son sometidas a una limpieza
diaria con detergente o con una solución a base de carbono
cuaternario al 4 x 1000, procediéndose al pesado en la balanza de
plataforma.
Al recibir el TOCOSH se deben seleccionar y aceptar para el proceso
los que cumplan con los requisitos de calidad, descartando los que
estén en mal estado. De esta selección dependerá que el producto sea
aceptable o inaceptable.
La sanidad y la higiene es lo más cuidadoso del proceso, de ello
depende el mayor precio de venta del producto.

a. Tocosh Entero
 Selección – Clasificación.
La selección se realizara teniendo en cuenta la variedad de la
papa utilizada en la elaboración del tocosh, para así evitar que se
encuentren mezcladas diferentes variedades. La clasificación se
realizara por tamaño, tratando para este producto se clasifique las
papas del mismo tamaño y no muy grandes.
 Limpieza
Se tratar de separar las materias extrañas adherida de la
superficie de las papas, se puede realizar con la ayuda de agua si
es necesario, el agua que se utilizara será agua tratada.
 Pelado.
Se realizara manualmente.
 Deshidratada
Este proceso se realiza en cámaras cerradas en cuyo interior se
ubican las bandejas en columnas, el aire caliente de secado del
sistema intercambiador de calos entra por el extremo inferior de la
cámara de 45 y 65 ºC, y una velocidad de 2,25 mt. X seg., el aire
saturado sale por el extremo superior de la cámara.

30
 Se dispone de medidores de humedad a la salida de la cámara de
deshidratación, ubicada en el extremo de la misma, es
conveniente que el aire del secado tenga una humedad relativa
baja para acelerar el secado.
Una forma de comprobar la sequedad será tomando un puñado de
TOCOSH y tratar de exprimirlo, sino queda rastros de humedad en
la mano y el TOCOSH se separa, puede determinarse que el
TOCOSH se secó satisfactoriamente.
 Exudado
Esta etapa permite que el producto termine de secar e impide que
se desarrolle hongos, se coloca el producto en recipientes
grandes, cubiertas con tela para evitar los insectos y la suciedad,
se remueve cada 2 ó 3 horas. La temperatura de esta sala es de
15º a 20 ºC, con una humedad relativa máxima de 30% y con una
duración entre 5 y 7 horas.
 Envasado – Sellado – Embalaje.
El envasado será en bolsas de polietileno de 125 gr. Luego se
sellara con selladora manual, para después presentarlo en cajas
debidamente diseñadas.
 Almacenamiento
El ambiente para almacenar será seco y fresco.
 Comercialización
Se transportara lo mas higiénicamente a los puestos de
distribución al por menor.

b. Harina de tocosh.
 Selección – Clasificación.
La selección se realizara teniendo en cuenta la variedad de la
papa utilizada en la elaboración del tocosh, para así evitar que se
encuentren mezcladas diferentes variedades.
 Limpieza

31
 Se tratar de separar las materias extrañas adherida de la
superficie de las papas, se puede realizar con la ayuda de agua si
es necesario, el agua que se utilizara será agua tratada.
 Pelado.
Se realizara manualmente.
 Trozado
Se realizará con cuchillo de acero inoxidable, rebanadas de 7 a
10 mm.
 Deshidratado
Este proceso se realiza en cámaras cerradas en cuyo interior se
ubican las bandejas en columnas, el aire caliente de secado del
sistema intercambiador de calos, entra por el extremo inferior de la
cámara de 45 y 65 ºC, y una velocidad de 2,25 mt. X seg. el aire
saturado sale por el extremo superior de la cámara.
Se dispone de medidores de humedad a la salida de la cámara de
deshidratación, ubicada en el extremo de la misma, es
conveniente que el aire del secado tenga una humedad relativa
baja para acelerar el secado.
Una forma de comprobar la sequedad será tomando un puñado de
TOCOSH y tratar de exprimirlo, sino queda rastros de humedad en
la mano y el TOCOSH se separa, puede determinarse que el
TOCOSH se secó satisfactoriamente.
 Exudado
Esta etapa permite que el producto termine de secar e impide que
se desarrolle hongos, se coloca el producto en recipientes
grandes, cubiertas con tela para evitar los insectos y la suciedad,
se remueve cada 2 ó 3 horas. La temperatura de esta sala es de
15º a 20 ºC, con una humedad relativa máxima de 30% y con una
duración entre 5 y 7 horas. El producto seco debe de estar
alrededor del 10% de humedad.
 Molienda.
Se molerá en un molino de martilla, obteniendo una harina fina.
 Envasado – Sellado – Embalaje.

32
 El envasado será en bolsas de polietileno de 125 gr. Luego se
sellara con selladora manual, para después presentarlo en cajas
debidamente diseñadas.
 Almacenamiento
El ambiente para almacenar será seco y fresco.
 Comercialización
Se transportara lo mas higiénicamente a los puestos de
distribución al por menor.

c. Tocosh Instantánea Extruido.

 Selección – Clasificación
La selección se realizara teniendo en cuenta la variedad de la
papa utilizada en la elaboración del tocosh, para así evitar que se
encuentren mezcladas diferentes variedades.
 Limpieza
Se tratar de separar las materias extrañas adherida a la superficie
de las papas, se puede realizar con la ayuda de agua si es
necesario, el agua que se utilizara será agua tratada.
 Pelado.
Se realizara manualmente.
 Trozado
Se realizará con cuchillo de acero inoxidable, rebanadas de 7 a
10 mm.
 Deshidratada
Este proceso se realiza en cámaras cerradas en cuyo interior se
ubican las bandejas en columnas, el aire caliente de secado del
sistema intercambiador de calos entra por el extremo inferior de la
cámara de 45 y 65 ºC, y una velocidad de 2,25 mt. X seg., el aire
saturado sale por el extremo superior de la cámara.
Se dispone de medidores de humedad a la salida de la cámara de
deshidratación, ubicada en el extremo de la misma, es
conveniente que el aire del secado tenga una humedad relativa
baja para acelerar el secado.

33
 Extruído.
El proceso de extrusión consiste en someter la materia prima, a
un proceso combinado de presión y temperatura a un nivel de
humedad adecuado. Durante el proceso, la materia prima se
transporta en un tornillo el que gira dentro de un barril, que
transporta el material y lo comprime contra una matriz con
perforaciones que pueden variar en forma y tamaño.
Por efecto del roce del material se produce un ascenso de la
temperatura que unido a la alta presión que se genera elimina el
sabor a crudo y se “plastifica” el producto una vez cocido, este
pasa a través de la matriz y a la salida se expande rápidamente,
con alguna pérdida de humedad debido a una rápida disminución
en la presión. Después de la expansión y enfriamiento, el producto
extruído desarrollo una textura rígida y porosa. La cocción es
acompañada de aplicación de calor directamente o por inyección
de vapor, o indirectamente a través de camisas y por disipación de
energía mecánica. Durante el proceso de cocción del alimento se
puede llegar a temperaturas tan altas como 220 ºC., pero el
tiempo de permanencia del alimento es muy corto (5 a 10
segundos). Por esta razón el proceso de extrusión es
frecuentemente llamado HTST (Alta Temperatura/Corto Tiempo).
Este método es muy apropiado para grandes capacidades de
producción donde se justifica la inversión inicial elevada para el
equipo extrusor.
 Exudado
Similar al proceso anterior.
 Molienda.
Se molerá en un molino de martilla, obteniendo una harina fina.
 Envasado – Sellado – Embalaje.
El envasado será en bolsas de polietileno de 125 gr. Luego se
sellara con selladora manual, para después presentarlo en cajas
debidamente diseñadas.
 Almacenamiento

34
 El ambiente para almacenar será seco y fresco.
 Comercialización
Se transportara lo mas higiénicamente a los puestos de
distribución al por menor.

2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO PRINCIPAL

PRODUCTO: HARINA DE TOCOSH
La harina de TOCOSH puede obtenerse mediante un proceso de
deshidratación, por aire caliente y molienda.
Requisitos:
La presentación del producto dependerá del público al que está dirigido:
Harina de TOCOSH
Dirigido al consumidor final: bolsas de 250 gr.
El empaque escogido es bolsas de polietileno, por ser éste un material
impermeable al vapor de agua, resistente a la tracción y rotura y que
preserva adecuadamente las características del producto, a la vez que lo
protege de la humedad y la contaminación del medio ambiente

PRODUCTOS SUSTITUTOS
El producto sustituto de este producto es el TOCOSH fresco, que existe
principalmente en las zonas alto andinas de la Sierra Huanuqueña.
Existe un gran mercado potencial para este producto tanto en el mercado
del ámbito del proyecto, como en el mercado nacional, existen
perspectivas que surjan nuevas empresas que se dediquen a esta
actividad. Pero garantizando la calidad del producto seremos
competitivos.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
El producto complementario es el azúcar, ya que para el consumo del
TOCOSH procesado, en mazamorras o postres, necesariamente se
requiere endulzarlo.

35
 3. EQUIPOS E INFRAESTRUCTURA
A. EQUIPOS - MATERIALES
 Una balanza. Capacidad 100 Kg.
 Una secadora de bandejas
 Un molino de martillo
 Extrusora (Servís de las planta cercana)
 Una balanza. Capacidad 2000 gr.
 Dos mesas revestidos con acero inoxidable (2.2 m 2 de área)
 Dos selladoras de bolsas manuales
 6 bandejas de acero inoxidable
 6 bandejas de plástico
 6 cuchillos de acero inox.
 Materiales de limpieza
 Materiales de escritorio
B. INFRAESTRUCTURA.
 Un ambiente para la recepción de materia prima.
 Un ambiente para procesamiento
 Un ambiente para envasado
 Un ambiente para almacenamiento
 Un ambiente para oficina

IV. ESTRATEGIA DE MERCADO (MARKET STRATEGY)

Las estrategias de marketing son planes que especifican el impacto que la

empresa espera alcanzar en cuanto a la demanda de nuestra línea de productos
dentro del mercado objetivo identificado.

Según las encuestas efectuadas se pudo determinar la aceptación y el consumo

de nuestro producto, pero no con mucha frecuencia; por ello la estrategia de
marketing se inició expandiendo la demanda primaria y simultáneamente la
expansión de la demanda selectiva que permitirá un crecimiento sostenido de la
empresa.

36
 A. ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA PRIMARIA.
1. ESTRATEGIAS PARA ATRAER A LOS NO USUARIOS.

Demostrar los beneficios con que ya cuenta nuestro producto, resaltando

sus propiedades nutritivas y medicinales ya sea como un alimento de
consumo frecuente por su valor energético y dietético y preventivo por su
contenido de proteínas , almidón y calorías principalmente o como valor
medicinal, como antibiótico natural y como regulador del sistema digestivo
por su contenido de almidón.

2. ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LA TASA DE COMPRA ENTRE LOS

USUARIOS.
a. Ampliación de uso.
Esta dirigido a sugerir nuevas formas de uso del producto mediante
recetas de preparación, o como un reemplazo alimenticio.
b. Aumento de los niveles de consumo del producto.
Los niveles de consumo se estimulan si cambian la percepción que
tienen los compradores de las características del producto como puede
ser su olor desagradable, su forma de presentación o lugares de venta.

B. ESTRATEGIAS EN LA DEMANDA SELECTIVA.

La demanda selectiva puede influir en el mercado en tres formas diferentes:
a. Mediante la expansión del mercado servido.
b. Mediante la captación de clientes del competidor.
c. Mediante la conservación y expansión de las ventas dentro de la base de
clientes actuales de la empresa.
2. Estrategias para ampliar el mercado servido.

 Ampliar la distribución.

37
 El mercado servido es la porción del mercado relevante que la empresa
escogió para servir y que refleja el alcance de su producto y las ofertas de
distribución.
Lo conforman los Distritos de Huánuco y Amarilis luego se persigue la
expansión de las ventas ampliando el alcance de la distribución hacia Cerro
de Pasco, Huancayo y Lima.

 Expansión de la línea de productos.

La empresa pretende expandir la línea de los productos que se ofrecen a

través de programas de desarrollo de nuevos productos que está a cargo
del Departamento de Investigación y Desarrollo, los productos de TOCOSH
Instantáneo, como otras harinas dirigidos a segmentos determinados de
consumidores potenciales.

3. Estrategias para captar clientes de los competidores.

 Posicionamiento diferenciado.
Con esta estrategia, la empresa pretende distinguirse mediante la oferta de
atributos distintivos.
Cuadro 16: Comparación con Productos de la Competencia
DESCRIPCIÓN OLOR FACIL
HIGIENE PRECIO
PRODUCTO DESAGRADABLE PREPARACIÓN
TOCOSH Fresco X X

TOCOSH Procesado X X

En el posicionamiento de beneficio/atributo, consiste en resaltar las

características de fácil manipulación en cajas cuadradas que se pueden
guardar con facilidad, así como la disminución del olor y la fácil
preparación; que permite combinarse con otros ingredientes al gusto de las
amas de casa.
El posicionamiento orientado hacia el cliente permite crear nichos de
mercado como Hospitales y Centros de Salud, y ventas al Estado para los
programas de Asistencia Alimentaria y Comedores Populares y Escolares.

38
 Posicionamiento y Brand Equity.
El Brand Equity es el valor agregado que le da el conocimiento a cerca de
una marca al producto ofrecido adicional y por encima de sus cualidades
funcionales básicas, asociaciones de marca favorables, únicas y fuertes.

MARCA : “TOKOSSANA” Con un posicionamiento de producto Medicinal y

Nutritivo.

 PUBLICIDAD

Existen dos razones básicas para establecer los objetivos de los programas
de publicidad. La primera es que los objetivos pueden servir como guía
para el desarrollo del mensaje y la toma de decisiones de los medios y la
segunda es medir el desempeño del programa de publicidad, estos
objetivos están en función a las estrategias de marketing establecidas.
OBJETIVOS PUBLICITARIOS
a. HACER CONOCER EL PRODUCTO.
Aquí el objetivo primario de la publicidad es generar el conocimiento de
la marca “TOKOSSANA” y la información de las características y
ventajas de nuestro producto así como la información a cerca de los
lugares donde se puede comprar nuestro producto.
Así como influenciar en la conciencia y el reconocimiento del nombre
TOKOSSANA son los objetivos esenciales, asimismo, la familiaridad
de nuestro producto con nuestros clientes.

b. CAMBIAR LAS ACTITUDES A CERCA DEL USO DEL PRODUCTO.

Este objetivo esta diseñado para apoyar las estrategias de demanda

primaria que atraigan nuevos usuarios e implementar las formas de
preparación de nuestro producto como son:

39
  Mazamorra de TOCOSH con Piña.
 Mazamorra de TOCOSH con Durazno.
 Mazamorra de TOCOSH con Leche.
 Sopas, entre otros.

c. CONSTRUIR UNA IMAGEN CORPORATIVA Y DE LÍNEA DE

PRODUCTOS.
Está dirigida para establecer una imagen de nuestra corporación, como
una empresa que vende calidad en producto y atención al cliente.
Asimismo, las formas de presentación del producto dan una imagen de
marca con características “Medicinales y Nutritivas”.

C. ESTRATEGIA GENERAL
Diferenciación del Producto: Nuestro producto se diferencia por su forma de
presentación y su fácil preparación.
D. POLÍTICA DE PRECIOS
Por ser un producto diferenciado, el precio será relativamente alto, dirigido al
segmento medio alto.
E. MÉTODO DE VENTA, DISTRIBUCIÓN Y MANTENIMIENTO DE PRODUCTOS
Método de Venta:
- Se realizará degustaciones
- Presentación en Ferias Gastronómicas.
- Uso de publicidad audiovisuales en medios de comunicación
televisiva,
Radio, revistas y periódicos locales.
Distribución:
Nuestro producto será canalizado al mercado a través de los siguientes puntos de
venta:
Figura 02: Distribución.
LOCAL DE VENTA
EMPRESA

40
 MERCADOS SUPERMERCADOS EMPRESAS BODEGAS

Mantenimiento del Producto:

Nuestro producto tendrá una fecha de vencimiento de un año, la forma de
rotación será mediante el método PEPS.

V. PLAN DE ADMINISTRACION

El tipo de empresa a constituirse es de Sociedad Anónima Cerrada y la estructura

funcional está dada por el siguiente organigrama:

JUNTA DE
JUNTA DE ACCIONISTAS
ACCIONISTAS

GERENTE

ADMINISTRACION AREA DE
INVESTIGACION Y
DESARROLLO

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION MARKETING Y VENTAS

OBREROS

41
 A. FUNCIONARIOS, TABLA DE ORGANIZACIÓN Y RESPONSABILIDADES

Cargo Profesión Funciones

GERENTE GENERAL Lic. Administración Conducir y hacer
Cumplir las metas
y objetivos de la
Empresa
ADMINISTRACIÓN Lic. Administración ó Encargarse de las
Contador Finanzas, personal
Y logística.
DEPARTAMENTO DE Ingeniero Conducir el proceso
PRODUCCIÓN Industrial de producción,
Mejorando el
Producto
Constantemente

DEPARTAMENTO DE Economistas Implementar

MARKETING Y Estrategias de
VENTAS Márketing y
Comercialización
B. PLAN/NÚMERO DE EMPLEADOS
Lo conforman 03 Obreros a tiempo fijo y 10 obreros con pagos a destajo.
Cargo: Funciones:
Obrero 1 Encargado de la recepción pelado y secado del
producto fresco.
Obrero 2 Encargado de la molienda y el empaque del
producto.

42
VI. DATOS FINANCIEROS

A. FINANCIAMIENTO

Cuadro 15: Cronograma de Pagos el Financiamiento

INVERSION FIJA
TANGIBLE

AÑO AMORTIZ. INTERES CUOTA SALDO

17,648.00
2004 17,648.00
2005 2,617.47 2,647.20 5,264.67 15,030.53
2006 3,010.09 2,254.58 5,264.67 12,020.44
2007 3,461.60 1,803.07 5,264.67 8,558.84
2008 3,980.84 1,283.83 5,264.67 4,577.99
2009 4,577.99 686.68 5,264.67 0.00

CAPITAL DE TRABAJO

AÑO MES AMORTIZ. INTERES CUOTA SALDO

0 3,832.00
1 61.31 3,832.00
2 61.31 3,832.00
3 61.31 3,832.00
4 61.31 3,832.00
5 61.31 3,832.00
6 61.31 3,832.00
7 292.20 61.31 353.51 3,539.80
8 296.87 56.64 353.51 3,242.93
9 301.62 51.89 353.51 2,941.31
10 306.45 47.06 353.51 2,634.86
11 311.35 42.16 353.51 2,323.50
12 316.33 37.18 353.51 2,007.17
13 321.40 32.11 353.51 1,685.78
14 326.54 26.97 353.51 1,359.24
15 331.76 21.75 353.51 1,027.48
16 337.07 16.44 353.51 690.40
17 342.46 11.05 353.51 347.94
18 347.94 5.57 353.51 0.00

43
 CONSOLIDADO TOTAL (IF+KW)

Conceptos Años
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Amortización 1,824.83 4,624.64 3,010.09 3,461.60 3,980.84 4,577.99
Interés 664.10 2,761.09 2,254.58 1,803.07 1,283.83 686.68
Serv. Deuda 2,488.93 7,385.73 5,264.67 5,264.67 5,264.67 5,264.67
Saldo 21,480.00 16,716.31 12,020.44 8,558.84 4,577.99 0.00

B. PROYECCIONES FINANCIERAS

PROYECCION DE LOS INGRESOS

INGRESOS POR LA VENTA DEL BIEN O

SERVICIO

Rubros Unidades 2005 2006 2007 2008 2009

VENTAS
Harina de TOCOSH Kg 8,106 8,916 9,808 10,789 11,867
Unid.(250 32,422 35,665 39,231 43,154 47,470
gr.)
TOCOSH entero Kg 10,853 11,938 13,132 14,445 15,890
Unid. (500 21,706 23,876 26,264 28,890 31,779
gr.)
TOCOSH Instantaneo Kg. 12,227 13,449 14,794 16,274 17,901
Unid. (125 97,814 107,596 118,355 130,191 143,210
gr.)
PRECIOS DE VENTA
Harina de TOCOSH US $/Kg. 1.79 1.79 1.79 1.79 1.79
TOCOSH entero US $/Kg. 1.47 1.47 1.47 1.47 1.47
TOCOSH Instantaneo US $/Kg. 2.84 2.84 2.84 2.84 2.84
TOTAL VENTAS 65,186.75 71,705.43 78,875.97 86,763.57 95,439.92

Ventas Contado 70% 45,630.73 50,193.80 55,213.18 60,734.50 66,807.95

Ventas Crédito 30% 19,556.03 21,511.63 23,662.79 26,029.07 28,631.98
Cuentas por Cobrar 7 días 586.68 645.35 709.88 780.87 858.96
Ventas al crédito cobradas 18,969.34 20,866.28 22,952.91 25,248.20 27,773.02

44
 6.3 VALOR RESIDUAL DEL
ACTIVO

RUBRO VALOR
RESIDUA
L
TANGIBLE
1. EQUIPOS DE PLANTA
Maquinaria 8.417
Equipos 0
Muebles de planta 0
2. MUEBLES Y EQUIPO 0
DE OFICINA
INTANGIBLE
Total Intangible 0
TOTAL 8.417,00

C. PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio indica el grado en que un error en las ventas no genera

pérdidas efectivas a la empresa, a lo que es lo mismo "El punto de
Nivelación" es el nivel mínimo de producción y de ventas en que una planta
puede funcionar "autónomamente", o sea sin pérdidas.
Entonces, es el máximo de producción:

U = I -C = PQ - (Cf + Cv)

Donde:
I = Ingreso por ventas
C = Costos
P = precios de la unidad
Q = cantidad de unidades al 100%
Cf = Costos fijos: (Mano de Obra Ind. , agua, teléfono, dep. de maq.,
dep . utencilios, mat. de oficinas, alquiler de local, impuesto al val. Prop.
Predial).
Cv = Costos variables : (materia prima dir., M.O.directa, combustible,
electricidad, empaque, transp. y viáticos).

45
 Asumiendo que el punto de equilibrio n es una tasa de producción
máxima q.
cuando n = q será la fracción de la producción total.

En que
In = Cn = Cf + Cv
Cn = Cf + Cv.n

Cuando n sea el punto de equilibrio

In = Cn
I.n = Cf + Cv.n
n(I - Cv) = Cf
n = Cf
I - Cv

Cuadro 16: Punto de equilibrio de la mezcla de productos

RUBRO UNIDAD AÑOS

1 2 3 4 5
Costo Fijo Total US $ 25.409 26.378 26.572 27.216 27.462
Precio de venta de la mezcla $/Kg. 2,09 2,09 2,09 2,09 2,09
Costo Variable de la mezcla $/Kg. 1,40 1,39 1,39 1,33 1,38
Punto de Equilibrio de la Mezcla Kg. 36.824 37.683 37.960 35.811 38.678
P.E de Harina de TOCOSH Kg. 9.571 9.796 9.867 9.308 10.053
P.E TOCOSH Entero Kg. 12.815 13.113 13.208 12.462 13.460
P.E TOCOSH Instantaneo Kg. 14.437 14.774 14.884 14.040 15.164

D. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad, sirve para apreciar los márgenes de seguridad

del proyecto ante situaciones adversas que afectan a los parámetros y por
consiguiente a los indicadores económicos y financieros.
Para este análisis se evaluó la influencia de los factores de riesgo para el
proyecto utilizándose la TIR, VAN, R B/C Económico y Financiero. Al

46
 comprobarse, que la estructura de financiamiento del proyecto refuerza la
rentabilidad económica, no es necesario utilizar los indicadores financieros.
Se ha realizado la sensibilidad, reduciendo los precios de venta en un 5% y
10%. Este rango de variación en la tasa es considerada en función a la
tendencia de la inflación de la economía, que tiende a ser de un solo dígito
y se consideró el caso extremo.
Los resultados se muestran en el cuadro siguiente, en donde se aprecian
los nuevos valores de los indicadores económicos. Se puede concluir al
respecto, que el proyecto de "Procesamiento del TOCOSH" continua
siendo rentable hasta un 5% de reducción del precio del producto, debido a
que VANE > 0, R (B/C) > 1 y TIR > COK.

Cuadro 17: Indicadores de sensibilidad.

INDICADORES
SENSIBILIDAD + 5% P +10% P
TIRE 25.65 % 13,87 %
VANE 7890,58 -4221,60
R E B/C 1.02 0.51
TIRF 40,80 % 18,05 %
VANF 8,625,58 -1974
R F B/C 1,35 -8.54

47