Caso MERCLO1

La Compañía MERCLO, se dedica a la fabricación de productos para la limpieza del hogar como desinfectantes, multiusos
para baños, vidrios, cocina, entre otros. Debido a la creciente demanda que se ha adquirido y el éxito que tienen los
productos para el uso del hogar, esta empresa se posiciona como líder de ventas de productos del país.

Los Directivos, la familia Smith, poseen una excelente trayectoria por su buena administración. Internamente, la
compañía presenta una división por departamentos: Gerencia, Recursos Humanos, Contabilidad, Compras, Producción y
Ventas. Estos departamentos se encargan del manejo de la compañía.

La familia Smith, tratando de mejorar, revisa los estados financieros presentados por el departamento de contabilidad.
Observan que el rubro de horas extras pagadas los departamentos de producción y de compras es excesivo;
realmente el gasto que presentaba era muy grande. Inmediatamente, la gerencia emitió un comunicado a Recursos
Humanos para que lo divulgue, en donde expresa que el pago de horas extras no se realizará a futuro (sin determinar
una fecha exacta que el mismo entrará en vigencia) y piden a los empleados terminar las funciones en el tiempo
ordinario de trabajo, planteando la posibilidad de algún encuentro para conversar sobre este tema.

Los empleados del departamento de producción desconocen el comunicado por entender que no se ha conversado con
ellos para tener en cuenta su punto de vista y reaccionan con molestia; argumentan el incremento de labores por la demanda
que están teniendo los productos y consideran que las medidas aplicadas no corresponden. En general, los empleados nunca
habían tenido ningún tipo de conflicto y se encontraban bastante impresionados con esta decisión. Tras pasar un mes desde
que se emitió el comunicado, a la espera de reuniones y encuentros de coordinación, y ante la falta de comunicación
efectiva, los empleados de producción trabajaron más del tiempo que les correspondía, por consiguiente, esperaban
el pago de sus horas extras, pero éste no se realizó debido al comunicado que se había emitido.

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Caso extraído del Manual de formación en negociación basada en intereses para Conflictos Colectivos / Sergio Guillén, Franklin Paniagua, Randall Arias. – 2 ed. –
San José
 Por otro lado, los empleados del departamento de compras acataron las órdenes tal y como las recibieron; estos
empleados llevan con la compañía más de ocho años. Este departamento está conformado por sólo cuatro personas, las
que se encargan de realizar todos los trámites pertinentes para la empresa, y venían sintiendo un exceso de trabajo y
atraso considerable. La demora en los pedidos de compras pendientes, produjo un problema con el departamento de
producción; lo cual lleva a un conflicto mayor. La necesidad de cotizar materiales para poder trabajar ese mes hizo
necesario trabajar horas extra al departamento de producción. Por eso, cuando la empresa decidió no pagar esas horas, se
produjo un gran malestar por parte de los empleados.

El conflicto era crítico ya que la compañía MERCLO nunca se había atrasado en la entrega del material. Inclusive, el
departamento de ventas ya había vendido la producción de ese mes y esto llevo a un desequilibrio.

Eventualmente la gerencia observó la situación y presentó a la familia Smith un informe: “…actualmente la compañía se
encuentra en una terrible situación, los empleados de producción se encuentran armando una comitiva, para
interponer una denuncia ante las autoridades, ya que el departamento de compras no está realizando de una forma
efectiva las labores debido a que no poseen el tiempo necesario…”

Los Directivos de la empresa comienzan analizar la situación y ven necesario realizar una negociación con los empleados lo
más pronto posible. Si bien quieren reducir gastos, y entienden que eliminando el pago de horas extras se ahorraría bastante,
buscan evitar cualquier anomalía que afecte la imagen de la empresa y solucionar este conflicto.

Los Directivos de la compañía preparan una estrategia para poder solucionar el conflicto. Ellos desean mantener las
medidas que utilizaron para disminuir el gasto, pero a la vez, no generar la controversia que pueda afectar la imagen
de la empresa.

Por otro lado, se han enterado que los empleados de producción ya tienen preparado lo que van a plantear a los Directivos:

• Que paguen las horas extras adeudadas.

• Que se elimine esa normativa.
• Que eventualmente se mejore la compra de materiales ya que ellos no cuentan los recursos necesarios para la
producción.
• Que se le brinde una disculpa formal por la situación presentada.
Parte 1- Preparación de la negociación
CONSIGNA
Ustedes son los DIRECTIVOS de la compañía MERCLO y se preparan a negociar. Deberán completar las tablas que
se presentan, considerado indicaciones/ guías para el análisis de los 7 elementos.

NEGOCIACIÓN – HOJA DE PREPARACIÓN – PARTE 1

INTERESES

NUESTROS DE LA OTRA PARTE OPCIONES LEGITIMIDAD

INTERESES:

- Listar para cada una de las partes involucradas en la negociación: preocupaciones, necesidades, miedos, intereses,
motivaciones u otros aspectos relacionados.
- Realizar un análisis de prioridades, es decir, jerarquizar los intereses empezando por los más relevantes.
- Identificar intereses compartidos, opuestos y diferentes, de manera de facilitar la búsqueda del acuerdo.
- Tener en cuenta intereses de posibles terceras partes que pudieran verse afectadas por los resultados de la
negociación.

OPCIONES:

- Listar los posibles caminos de solución que permitan satisfacer los intereses de las partes involucradas.

LEGITIMIDAD:

- Pensar en algunos criterios objetivos e independientes de las partes que permitan fundamentar algunas de las
opciones propuestas.

NEGOCIACIÓN – HOJA DE PREPARACIÓN – PARTE 2

ALTERNATIVAS

NUESTRAS DE LA OTRA PARTE COMPROMISO RELACION COMUNICACIÓN

 NEGOCIACIÓN – HOJA DE PREPARACIÓN – PARTE 2

ALTERNATIVAS

NUESTRAS DE LA OTRA PARTE COMPROMISO RELACION COMUNICACIÓN

ALTERNATIVAS:

- Listar las maneras posibles en que cada parte puede satisfacer sus propios intereses, por si misma o negociando
con otros, sin necesidad de llegar a un acuerdo con la otra parte.
- Identificar las MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) de cada parte.

COMPROMISO:

- Planificar los términos del acuerdo.

- Planificar cuál es el nivel de compromiso que se espera obtener en cada instancia (acuerdo final, acuerdo sujeto a
ratificación posterior, pre-acuerdo, sesión de generación de opciones, etc.).
RELACION:

- Diagnosticar cómo es la relación actual entre las partes e identificar cuál debería ser, a los efectos de lograr un
acuerdo en la sustancia.
- Identificar las brechas y las posibles acciones que pueden ejecutarse para minimizarlas (QUE debería hacerse para
mejorar la relación actual y también QUE debería evitarse para no empeorarla).

COMUNICACIÓN:

- Planificar la reunión (objetivo, resultados esperados, roles, normas de funcionamiento, agenda, etc.).
- Planificar QUE información se desea obtener y COMO se va a preguntar (datos faltantes, suposiciones a confirmar,
etc.).

Parte 2- Recomendaciones resto fases de la negociación

Se solicita que, desde su posición como Directivos de la empresa, piensen los principales aspectos a tener en
cuenta en las siguientes fases del procedimiento de negociación (la reunión, el acuerdo y el seguimiento).

Pasos:

a. Exponer máximo dos carillas, hoja A4, márgenes normales, tipo de letra Calibri, tamaño 12, interlineado sencillo.
b. Guarde el documento con el nombre: "Caso Merclo” _APELLIDO_NOMBRE.pdf".
c. Suba la tarea respetando la consigna planteada y el plazo establecido.
d. Recuerde presionar el botón de envío