5 consejos de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard

John Davis y Deepak Malhotra, sobre cmo negociar de manera eficaz 5 consejos de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard Cuando se trata de negociar, los miembros de las empresas familiares a menudo tienen una ventaja innata debido a los fuertes lazos y al deseo de lograr el bienestar de ambas partes. Sin embargo, a veces la situacin se complica cuando las relaciones a largo plazo, los papeles multidimensionales y el temor de tener que dar ms detalles sobre los intereses personales entran en juego. Si sigue estos cinco consejos de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard, John Davis y Deepak Malhotra, las negociaciones de su empresa familiar pueden lograr concesiones que agregan valor y conservar saludables relaciones profesionales y personales. !1. Analice el espacio de negociacin!Las empresas familiares se componen de relaciones complejas e interrelacionadas donde los roles y la participacin tienen dos niveles. Identidades, como padre, cnyuge y director pueden recaer en una persona que tiene que aprender a separar y a ejecutar las tres. Debido a que en una empresa familiar las negociaciones tienen efectos de largo alcance todo el "espacio de negociacin" debe ser tenido en cuenta: todas las personas que estn involucradas y en calidad de qu. Por ejemplo, si un empleado (el hijo) est negociando una compensacin con su jefe (el padre) el resultado podra influir en el otro hijo que est buscando incorporarse al negocio familiar, y la madre podra influir en la decisin (aunque no est directamente involucrada en la empresa). Si se tiene en cuenta a aquellos que estn involucrados que no estn sentados en la mesa de negociaciones, las familias pueden garantizar que sus decisiones tendrn xito a largo plazo. !2. No trate de ganarle al otro !En cualquier negociacin, no es aconsejable esperar "ganarle" al otro. Tarde o temprano, sobre todo si la relacin es a largo plazo, ambas partes terminan perdiendo en algn aspecto.

Sin embargo, las empresas familiares tienen una ventaja cuando se trata de negociar debido a que en los casos en que las relaciones son slidas, el bienestar de ambas partes es una preocupacin para todas las partes implicadas. El xito de las negociaciones familiares contempla la posibilidad de crear valor para ambas partes en cuanto a intereses que se interrelacionan y cooperacin.!!3. Comprenda los intereses de la otra parte, sus limitaciones y perspectiva !La comprensin de los intereses y del razonamiento de la otra parte puede ser de gran valor en trminos de futuras estrategias y acuerdos. Sin embargo, las empresas familiares a menudo tienen dificultades para entender los intereses de la otra parte por muchas razones. Aunque bien intencionadas, a veces las familias tienen dificultades para discutir y dar explicaciones sobres necesidades, intereses y limitaciones. En primer lugar, muchas familias asumen que ya saben lo que el otro quiere, debido a sus relaciones personales y no profesionales. A veces es difcil ver a los miembros de la familia como son actualmente y no como eran cuando eran ms jvenes. Por ltimo, los miembros de la familia por lo general tratan de evitar el conflicto, y de este modo no hacen las preguntas cruciales con el fin de eludir cuestiones sensibles. 4. Evite las negociaciones sobre un solo tema: identifique y negocie varios temas simultneamente!La mejor manera de embarcarse en una negociacin es identificando todos los temas pertinentes y teniendo en cuenta los que son ms importantes para cada parte y por qu. Si las familias entran en una negociacin centrndose exclusivamente en un problema, corren el riesgo de perder tiempo y energa tratando de resolver una sola negociacin en lugar de poder resolver problemas considerando un panorama ms amplio. Si reconocen y negocian mltiples preocupaciones al mismo tiempo cada parte tendr mayores posibilidades de identificar concesiones que agregan valor.

5. Negocie sobre intereses, no posiciones!Los negociadores exitosos siempre tienen en cuenta los "por qu", as como el "qu". Si ambas partes pueden comunicar eficazmente las necesidades y los deseos detrs de una demanda particular es mucho ms probable que se pueda alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. Las empresas familiares deben alentar a los miembros a expresar sus sueos, deseos e intereses autnticos con el fin de poder comunicar y alinear mejor los intereses individuales con los intereses de la familia y la empresa.
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