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PROYECCIÓN EN RENTABILIDAD
Todo plan de negocio debe contener un apartado relativo a las proyecciones de
rentabilidad, debido a que pronostican los resultados económicos-financieros futuros de
la empresa respecto a sus operaciones. Además a través de las proyecciones financieras,
se pueden generan diversos escenarios en los que el negocio puede variar, teniendo
diferentes estimaciones de los resultados, permitiéndole al emprendedor identificar los
posibles riesgos que pueden impactar en su negocio e implementar estrategias que
amortigüen los efectos negativos. Las proyecciones financieras tienen entre otras
funciones y usos:

 Demostrar la fiabilidad y estabilidad del proyecto de cara a la financiación por

parte de terceros (bancos, entidades crédito, estado, etc). La proyección de
estados financieros es fundamental en el mundo empresarial y especialmente en
las pequeñas y medianas empresas porque cuando se demuestra que existe una
oportunidad de negocio, resulta más factible adquirir los recursos necesarios para
acometer el proyecto.
 Búsqueda de otros socios para acometer nuevos proyectos o expandirse
 Búsqueda de subvenciones del estado o de entidades privadas
La duración de las proyecciones financieras depende del tipo de negocio y de los
mercados en el que se desarrolle la actividad. En los mercados maduros y estables los
periodo de proyección son más extensos, puesto que tienen que abarcar un periodo tan
amplio que de una imagen completa del negocio y de su actividad.
PASOS
1. Conoce tu empresa: Analizar el mercado y capacidad de producción. Realizar análisis
FODA (Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de la empresa en general para
observar la situación en la que se encuentra tanto internamente como en el mercado.
2. Tiempo de proyección: Las proyecciones financieras pueden ser mensuales o anuales o,
como se hace usualmente, a cinco años, dependiendo de cómo funcione la empresa. Lo
recomendable es hacerlas cada 30 días, para evaluar las metas periódicamente.
3. Analiza tu caso: Si se trata de un nuevo proyecto de inversión, debes estimar el precio
del producto y el costo de operación, además de establecer las políticas de costos, gastos
y de los otros indicadores. Para una empresa que ya está en marcha, debes partir de los
últimos estados financieros con el apoyo de herramientas como Excel o software
especializado.
4. Elabora un estado de resultados: Este documento debe reflejar los ingresos, egresos y
costos de la empresa.
5. Histórico de ventas: Evalúa esta parte de la proyección con el promedio histórico de los
costos y con relación a las ventas de la empresa.
6. Proyección de ventas: Para ello, contesta las siguientes preguntas: ¿en qué cantidades
se vende el producto?, ¿cuántos clientes tienes? y ¿cuál será el precio?
7. Balance general: Una vez que tengas las cifras estimadas del estado de resultados,
desarrolla cada indicador del balance general. Esta parte representa los pasivos y activos
de la empresa.
8. Prevé el flujo de efectivo: Esta parte describe cómo va a ser la liquidez. Si la cifra final es
positiva, tu empresa es rentable; de lo contrario tendrás que replantear tus escenarios.
9. Premisas de proyección: Determina cuánto puedes incrementar las cifras y a cuántos
años. Revisa que en cada periodo se hagan los ajustes necesarios de acuerdo con
decisiones importantes que se vayan tomando en la empresa, como la compra de activos,
nuevas contrataciones, adquisición de un crédito o incremento de producción.
¿QUÉ ES LA PROYECCIÓN DE VENTAS?
 La proyección de ventas o también conocida como pronóstico de ventas es un ingreso
proyectado basado en las tendencias del consumo y las estimaciones de productos a
vender en un periodo determinado. Las empresas utilizan la proyección de ventas para
crear otros documentos importantes de la empresa, como objetivos de ventas
departamentales e individuales, presupuestos para todos los departamentos y pronósticos
de crecimiento para los inversores.
La preparación de un pronóstico de ventas requiere la acumulación de datos críticos y la
recopilación de información en un informe financiero integral. Una proyección de
ventas se debe desglosar en períodos mensuales que abarcan un año, ya sea en base al
calendario o al año fiscal.
1. Investiga el perfil de tu público objetivo
Con esto podrás desarrollar un informe sobre las tendencias de compra de tus clientes. Tu
público objetivo es quién crees que serán tus clientes potenciales, y las tendencias son los
cambios en los hábitos de compra de ese público objetivo.
Por ejemplo; si los clientes expresaron un gran interés en comprar en la tienda a partir de
que se introdujo un nuevo producto, entonces se puede asumir un aumento en las ventas
basado en el porcentaje de tus clientes que dijeron que comprarían este nuevo producto.
Para ello es importante realizar estudios de marketing con el fin de averiguar cómo tu
nuevo producto cumple con las expectativas de los clientes.
2. Recolectar datos históricos de la tienda
Reúne los datos históricos sobre la cantidad de ingresos que la tienda generó a partir de
productos semejantes con un público objetivo similar. Usa esta información como una
guía para los ingresos de ventas esperados para los nuevos productos.
3. Ubicación geográfica de venta
Orientar tu ubicación geográfica de venta es el tercer paso, ya que el lugar donde vendas
tus productos puede ser un factor importante en cuanto a la cantidad de ingresos que
genere. Para ello asegúrese de que tus ubicaciones minoristas lleguen a tu público
objetivo y de que haya implementado un sistema de ventas que maximice la cobertura de
ventas a clientes potenciales.

ESTUDIO DE VIABILIDAD
Analizar la viabilidad de un proyecto es más importante que planificar y para poder
concluirlo resulta imprescindible llevar a cabo una investigación completa, que conduzca
al conocimiento de si realmente el proyecto aportará los beneficios que se esperan de él.
LA ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE VIABILIDAD DE UN PROYECTO
Para que el estudio de viabilidad de un proyecto sea efectivo, debe contar, al menos, con
las seis siguientes partes:
1. Alcance del proyecto: contribuye a definir los límites y evitar desviaciones que alejen de
los resultados esperados.
2. Análisis de situación: sirve para identificar las fortalezas y debilidades del enfoque
actual.
3. Definición de requisitos: esta etapa depende del objeto de la atención del proyecto y se
nutre de la participación conjunta de integrantes del proyecto a diferentes niveles.
4. Determinación del enfoque: que representa la solución recomendada o curso de acción
óptimo que concluirá en la satisfacción de necesidades.
5. Evaluación de la viabilidad del proyecto: examina la rentabilidad del enfoque
seleccionado.
6. Revisión del estudio de viabilidad de un proyecto: todos los elementos anteriores se
ensamblan en un estudio de viabilidad que debe someterse a una revisión formal en la
que participen todas las partes involucradas. Este examen tiene dos propósitos:
Los principales beneficios de hacer un análisis de la viabilidad de un proyecto pueden ser:

 Cercar las alternativas de negocio

 Lograr identificar una razón válida para desarrollar el proyecto
 Conseguir mejores resultados mediante la evaluación de distintos parámetros
 Conseguir una claridad de gestión que dé lugar a una mayor rentabilidad de la
inversión.