GESTIÓN ESTRATÉGICA

Contenidos:
๏Estrategias competitivas.
๏Estrategias corporativas.
๏ Integración y diversi cación.
๏ Ventajas competitivas.
๏ Modelo basado en recursos.

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5 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIAS GENÉRICAS

 GESTIÓN ESTRATÉGICA LAS 5 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Tipo de ventaja competitiva que busca

Líder en costos Diferenciación

Estrategia de Estrategia de
Publico objetivo
costos bajos diferenciación
Masivo
generales amplia
Objetivo Estrategia de
Comercial mejores costos

Estrategia de Estrategia de
Segmento
costos bajos diferenciación
O nicho
dirigidos dirigida

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Estrategia en Impulsores de costos

costos bajos 1.Hacer un mejor trabajo que los rivales en el
Elementos clave para
generales desempeño de las actividades de la cadena de
reducir costos:
Formas de valor de forma mas rentable. ๏ Economías de escala.
Elementos clave:
obtener esta ๏ Aprendizaje y
๏ Costos medios menores ventaja 2.Renovar la cadena de valor general de la experiencias.
que la competencia. empresa para eliminar o evitar algunas actividades
generadoras de costos. ๏ Aprovechamiento de la
๏ Mejora continua en capacidad.
reducción de costos
operacionales. ๏ E ciencia en la cadena
de suministro.
๏ Producto o servicio de
calidad aceptable. ๏ Costos de materias
primas.
•Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes.
๏ Tecnología de
Ventaja •Tercerizar actividades a los proveedores para disminuir los costos.
producción.
•Reducir el manejo de materiales y los costos de envío al hacer
๏ Obtener una mejor
que los proveedores ubiquen sus plantas o almacenes cerca de las ๏ SIG, SIA y TI en general.
rentabilidad.
instalaciones de la empresa - economías de red - ๏ Poder negociador.
๏ Integración vertical.

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1. La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente

vigorosa.

2. Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están ¿Cuales son
disponibles con cualquiera de los vendedores. los riesgos?
3. Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga
¿Cuándo valor para los compradores.
Aumento de ventas v/s aumento de
funciona esta 4. La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma. los ingresos (bene cios).
estrategia?
5. Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones
de un vendedor a otro.

6. Los compradores son grandes y tienen un signi cativo poder de El precio bajo no es el único atributo
negociación para bajar los precios. de valor (la propuesta de valor)
7. Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de
introducción para atraer compradores y construir una base de clientes.

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Segmentar

Líder en costos
general
Tipo de cliente

Mercado

Segmento 1
Liderazgo en
costos Región
Líder en costos
dirigido dirigido

Es aplicar, la estrategia de Puede competir en precio con Segmento 2

liderazgo en costo pero en un el líder general en un
segmento o nicho en particular segmento determinado

Producto
Segmento 3

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Estrategia de Impulsores de diferenciación

diferenciación 1.Incorporar atributos que reduzcan los costos de
Elementos clave para
amplia consumo del producto.
diferenciarse:
Formas de 2. Incorporar atributos diferenciadores tangible. ๏ Procesos de control de
Elementos clave:
obtener esta 3. Incorporar atributos diferenciadores intangibles. calidad.
๏ Ofrecer un atributo ventaja ๏ Características y
único. 4.Renovar la cadena de valor para crear atributos de desempeño del
valor. producto.

๏ Tecnología e innovación.
Ventaja
๏ Insumos de calidad.
๏ Fijar un precio mayor
que sus competidores. ๏ Habilidades y
•Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las capacitación.
๏ Atraer consumidores por percepciones de valor por parte de los clientes (canales de ventas
las características ๏ Ventas y marketing
especializados).
diferenciadas. •Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las
๏ Lealtad de los necesidades del cliente. (Ciclo de desarrollo de productos,
consumidores a la marca. insumos de calidad).



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¿Cuales son
los riesgos?

1. Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son
diversos. Está condenada al fracaso si los
competidores la pueden copiar con
2. Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos
¿Cuándo facilidad.
compradores las perciben y valoran
funciona esta
estrategia? 3. Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de
diferenciación. Los atributos pierdan percepción de
valor.
4. El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a las
características del producto que evolucionan con rapidez.
Alto costo de actividades diferenciadas
disminuyan la rentabilidad



 GESTIÓN ESTRATÉGICA LAS 5 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Líder en costos
general
Tipo de cliente

Mercado

Segmento 1
Estrategia de Nicho
1
diferenciación Región Diferenciación
amplia
dirigida

Es aplicar, la estrategia de Segmento 2

Diferenciación
diferenciación pero en un dirigida
nicho del segmento
Puede competir de forma
diferenciada en un nicho del
Producto
segmento con un atributo de
Segmento 3
valor especí co

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 GESTIÓN ESTRATÉGICA LAS 5 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Estrategia de
proveedores de
mejores costos Formas de Contar con los recursos y capacidades para
obtener esta incorporar atributos atractivos o avanzados a su
Elementos clave: ventaja oferta de valor con un costo menor que sus rivales.
๏ Están a medio camino
de costos y
diferenciación.

๏ Atacan el segmento que 1. La diferenciación del producto es la norma.

está dispuesto a comprar
¿Cuándo 2. Hay un número atractivo de compradores conscientes del valor que
bienes de calidad pero
funciona esta pre eren productos de mejor calidad y atributos que los no diferenciados
no lujosos.
estrategia? pero más baratos que los más diferenciados.
๏“Mejores costos” que el
diferenciado.

๏“Mejor calidad que el

mas barato

Ventaja

๏ “Mejores costo ¿Cuales son Es atacada por los dos rivales: costos y Mantener los atributos de valor que
los riesgos? diferenciación. justi quen el “mayor costo”

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GESTIÓN ESTRATÉGICA

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 ESTRATEGIA CORPORATIVAS
NIVELES

 ESTRATEGIA CORPORATIVA
GESTIÓN ESTRATÉGICA

Crear valor

ESTRATEGIA
COPORTATIVA

1. Bene cio 2. Movilidad

Determinar las áreas Determinar las

de negocio en las UEN estrategias necesarias
cuales se debe actuar para entrar y salir de
para maximizar el las áreas de negocio
bene cio

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 ESTRATEGIA CORPORATIVA
GESTIÓN ESTRATÉGICA

Estrategias Corporativas

Mercado Financiamiento Inversión Departamentalización

Crecimiento Conservador Actividad Simple

Ajuste y adaptación Apalancado Forma Compleja

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 GESTIÓN ESTRATÉGICA

Estrategias de CRECIMIENTO
Estrategias
DIVERSIFICACIÓN Corporativas
Estrategias de DIVERSIFICACIÓN RELACIONADA
Este tipo de estrategia busca: • Pocas oportunidades en el mercado meta. De acuerdo al :
• Aumenta su participación en las actividades • Busca nuevos productos o mercados. Mercado
• Diversi car los riesgos. DIVERSIFICACIÓN
que ya realiza.
NO RELACIONADA
• Expandir las actividades que desarrolla una
empresa.
• Cambiar de negocio o incorporar uno nuevo.
ESPECIALIZACIÓN
Las empresas que persiguen una estrategia de
crecimiento se caracterizan porque:
• Crecen m s rápido que los mercados en los que Estrategias de CONCENTRADO
operan. • Todas las UEN se enfocan en un producto de
de un sector industrial. INTEGRACIÓN.
• M rgenes superiores que la media. • Aumenta el conocimiento del nicho. VERTICAL
• Inversión en I+D+I • Disminuyen los costos de operación por
conocimiento.
• Generan nuevos usos para los productos
antiguos.
• Tienden a crear nuevos conceptos y tendencias
en su mercado.
INTEGRACIÓN.
HORIZONTAL
á
fi

á

 GESTIÓN ESTRATÉGICA

Estrategias de AJUSTE Y ADAPTACIÓN

Estrategias
Este tipo de estrategia busca: Corporativas
• Obtener ventajas internas y externas. Estrategias de REDEFINICIÓN DEL NEGOCIO
De acuerdo al :
• Reestructurar. • Cambios internos para mejorar la rentabilidad.
Mercado
• Modernización de las actividades obsoletas
• Liquidar UEN no rentables.
• Generar liquidez.

Estrategias de ATRINCHERAMIENTO
• Defensiva.
• Disminución de la escala de operaciones.
• Busca la e cacia operacional, dada una baja rentabilidad frente a una
alta diversi cación.

Estrategias de REESTRUCTURACIÓN DE CARTERA

• Cambio del campo de acción de la empresa.
• Abandono de algunas UEN.

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 ESTRATEGIA CORPORATIVAS
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CONCENTRADO.
Integración.
Diversi cación.
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 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CONCENTRADO

Proveedores / Materias primas

VERTICAL Estrategia corporativa de

integración vertical
ascendente

Cadena de valor Cadena de valor Cadena de valor

proveedores Productores Distribuidores

Margen

En la integración se puede obtener:

Estrategia corporativa de
integración vertical
descendente

Cliente / Producto nal

fi

 Proveedores / Materias primas ESTRATEGIA COPORATIVA

Proveedores / Materias primas Proveedores / Materias primas
PROPIOS EXTERNOS PROPIOS

Integración vertical
Integración vertical
COMPLETA PARCIAL

Distribuidores nales Distribuidores nales Distribuidores nales

PROPIOS EXTERNOS PROPIOS

Cliente / Producto nal Cliente / Producto nal

fi
fi
fi
fi
fi

 Competidor
HORIZONTAL

Cadena de valor Cadena de valor

Competidores Propia

En la integración se puede obtener:

Cliente / Producto nal

fi

 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CONCENTRADO

Competidor
Competidor

Transferencia de CONOCIMIENTO.
100% 60% • Mismas estrategias.
• Cadenas de valor similares.
• Transferencia tecnológica.
• Mismo cliente.

Subsidio CRUZADO.
• El margen de una marca puede ser utilizado para cubrir los dé cit de otras
UEN.

Cliente / Producto nal

fi

fi
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CONCENTRADO

Las integraciones generan “sistemas de valor”, donde se puede obtener:

๏ Garantizar la calidad.
๏ Garantizar disponibilidad de input y output.
๏ Capturar más excedente del consumidor.
๏ Economías de escala / Transferencia de conocimiento.
๏ Posicionamiento en la industrial.
๏ Contratos garantizados.
๏ Subsidio cruzado.

 cación:
HORIZONTAL Servicio
Bien
RELACIONADA Complementario PRINCIPAL Complementario

Cadena de valor Cadena de valor

Complementarios Propia

En la diversi
Cliente / Producto nal

Ventas atadas de BIENES COMPLEMENTARIOS.

• Simpli ca la tarea de compra lara el cliente.
• Disminución de los costos de venta.

fi

fi

fi

 cación:
HORIZONTAL Servicio
NO RELACIONADA Bien
No relacionado PRINCIPAL Complementario

Cadena de valor Cadena de valor

Otros Propia

En la diversi
Cliente / Producto nal Cliente / Producto nal

fi

fi
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ESTRATEGIA CORPORATIVAS
VENTAJAS COMPETITIVAS
Modelo basado en recursos.

 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO CONCENTRADO

¿Cómo se construye
una ventaja competitiva?

 VENTAJAS COMPETITIVAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA

“La ventaja competitiva nace fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores, que exceda el costo de esa
empresa por crearlo”

M. Porter.

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 VENTAJAS COMPETITIVAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA

La ventaja competitiva es la
respuesta a dos preguntas
fundamentales

Ventaja competitiva ¿Qué hacemos mejor que la competencia?

1. Análisis de la competencia.
2. Determinar que nos hace distintos / mejores

¿Porqué el cliente nos elige?

Por ejemplo:
• Sobresalir por exclusividad.
• Ser líder en costos.
• Diferenciación y delidad.
• Etc…
Estrategias que sostienen las ventajas
competitivas.

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 VENTAJAS COMPETITIVAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA

Modelo basado en recursos

๏El modelo basado en los recursos sugiere que los bene cio sobre la media (mercado)
de una empresa son explicados, en gran parte, por las características internas de
esta.

๏Este modelo se focaliza en el desarrollo u obtención de recursos valiosos y

capacidades que son difíciles o imposibles de imitar por la competencia.

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 VENTAJAS COMPETITIVAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA

Paso 4:
Estrategia Seleccionar la estrategia que mejor explote las capacidades de la empresa en
relación a las oportunidades externas.

Paso 3:
Potencial ventaja
competitiva sostenible
Valorar el potencial de los recursos/capacidades para generar bene cio según su
potencial para crear o sostener la ventaja competitiva.

Paso 2:
Capacidades
Identi car las capacidades de la empresa.

Paso 1:
Recursos Identi car los recursos fuertes y débiles de la empresa, en relación a la
competencia.

Paso 5:
Identi car los vacíos en los recursos y las brechas en las capacidades, reabastecer y
aumentar los recursos de la empresa

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 VENTAJAS COMPETITIVAS
GESTIÓN ESTRATÉGICA

Recursos y capacidades que generan VC.

๏Estratégicamente Valioso : Permite a la empresa explotar oportunidades o

neutralizar amenazas del ambiente

๏Raro: Es poseído por pocos o ninguno de los actuales o potenciales competidores.

๏Costoso de imitar: Otras empresas no lo pueden obtener o lo hacen a un alto
costo.

๏No sustituible: No tiene equivalentes.

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 VENTAJAS COMPETITIVAS

Las estrategias son las que logran crear las ventajas competitivas, promoviendo y explotando
las capacidades y habilidades internas que permiten obtener mejores resultado en el
entorno.