Semana 3.

TIPOS DE VENTAS

Plan de Marketing y Plan de Ventas

VIDEO INTRODUCTORIO
LOGRO DE LA SESIÓN

Al término de la sesión el estudiante

elabora un resumen sobre los tipos de
venta que se han expuesto y explica
en un cuadro de doble entrada las
diferencias entre plan de ventas y plan
de marketing.
 TIPOS DE VENTA
TIPO DESCRIPCIÓN

VENTA DE Llamada también de sensibilidad. El vendedor reacciona ante las

RESPUESTA exigencias y solicitudes del comprador de tal forma que brinda
rápidamente respuestas efectivas.

VENTA COMERCIAL Toma de pedidos pero con énfasis en el servicio. Incluye tomar
pedidos, enviar productos, realizar presentaciones y rotar
inventarios.
VENTA EN MISIÓN Explicación previa del producto o servicio con la finalidad de que
EMPRESARIAL los usuarios lo conozcan con anticipación. Se entregan muestras
por ejemplo.
VENTA TÉCNICA Característico de los productos y servicios industriales. El
vendedor cuenta con gran pericia y experiencia.

VENTA A GRUPOS Dirigida a grupos de compra con intereses comunes y que salen a
relucir durante la negociación. Los vendedores manejan gran
información sobre precios, descuentos, competencia, etc.
 VENTA PERSONAL
Es aquella donde existe un contacto
SISTEMAS directo entre vendedor y comprador,
puede ser dentro o fuera del
DE VENTA* establecimiento.

VENTA MULTINIVEL
Llamada también por los usuarios de
estas como red de negocios o
contactos.

VENTA A DISTANCIA
Venta no presencial que es asistida por
medios audiovisuales como
herramientas multimedia.

* Manuel Artal Castells (2012)

VENTA DE MOSTRADOR

VENTA EN MERCADOS
VENTA EN AUTOSERVICIOS O MERCHANDISING

VENTA EN FERIAS Y SALONES

VENTA INDUSTRIAL Y A TIENDAS

VENTA A PRESCRIPTORES
VENTA DOMICILIARIA

VENTA AMBULATE
VENTA MULTINIVEL O RED DE NEGOCIOS

VENTA PIRAMIDAL
VENTA TELEFÓNICA

VENTA POR INTERNET

VENTA POR TV

VENTA EN MÁQUINAS EXPENDEDORAS

 PLAN DE VENTAS Y
PLAN DE MARKETING
DIFERENCIAS ENTRE PLAN DE MARKETING Y PLAN DE VENTAS

Plan de Marketing

¿Qué estrategias debo implementar? Las 4 P.

Plan de Ventas
¿Cómo debo cumplir con las estrategias?
Plan de Marketing según Manuel Artal Castells

¿Dónde estamos?
Análisis de la situación
¿A dónde queremos ir?
Definición de Objetivos
¿Cómo llegaremos allí?
Desarrollo de acciones
 PLAN DE VENTAS

I. PONDERACIÓN DEL ENTORNO

Factores externos
Los cambios tecnológicos, sociales culturales, políticos y legislativos.

Factores Internos
La organización empresarial, liderazgo dirigencial y fuerza de ventas.

II. COMPONENTES DEL ENTORNO

Cambios Tecnológicos
Afectan el planeamiento de venta en la toma de decisiones y desarrollo de
acción en comunicación y procesos.
 PLAN DE VENTAS

Cambios en la demografía y la sociedad, en la cultura y en la

ecología
La gran explosión urbana, Población con nuevas costumbres y diferente
educación determinan las características comerciales.
Comercio Mayorista: Pocos empleados y bajo profesionalismo
Comercio Minorista: Escaso equipamiento y profesionalismo

Cambios Económicos
Inciden en la disposición de compra del consumidor por el poder adquisitivo de
la moneda.

Evolución de la política, los derechos y las obligaciones

Los representantes políticos regulan el comercio externo e interno, la defensa
del consumidor y protegen las inversiones.
 PLAN DE VENTAS
Protección y defensa del consumidor, protección del medio ambiente y
responsabilidad social y ética del marketing.

Peso creciente de la Ética

Velar por los valores morales.

Los competidores
Observar como se asocian las organizaciones en favor o detrimento del
mercado.

III. INTELIGENCIA- MARKETING, APOYO - MARKETING Y LA

FUERZA DE VENTAS

El vendedor es el termómetro de la empresa y el más propenso a ser ignorado.

 PLAN DE VENTAS

De acuerdo a Luis Fernando Escobar, director de la escuela nacional de

ventas de Medellín Colombia, el PLAN de VENTAS debe de considerar el
siguiente esquema e interrogantes.

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

¿Dónde estamos?, ¿Qué sucede en nuestro entorno?, ¿A dónde
queremos llegar?, ¿Qué camino tomar?

2. FIJACIÓN DE OBJETIVOS
¿Qué queremos cualitativamente y cuantitativamente? ¿En qué
tiempo debo realizarlo?
PLAN DE VENTAS

3. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS
¿Cómo voy a alcanzar el objetivo trazado?, ¿Qué actividades
debo realizar?, ¿Cómo crezco? ¿Debo crecer con clientes actuales o
con clientes nuevos?

4. PROGRAMA Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

¿Quién lo va a realizar?, ¿Cuándo se va a realizar?, ¿Cómo se va
a realizar?, ¿Cuánto cuesta realizarlo?, ¿Por qué debo realizarlo?,
¿Qué indicadores debo implementar para ver mis resultados?

5. SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN
Medir los resultados y realizar mejoramiento continuo PHVA (Planear,
Hacer, Verificar, Actuar)
 REALIZACIÓN DE CUADRO DE DOBLE ENTRADA

• Trabajo por equipos.

• Exposición y discusión