Semana 4:

El MERCADO Y LA DEMANDA

El Departamento Comercial: Mercado

Interno y Mercado Externo.
El Mercado y la Demanda
CYZONE
LOGRO DE LA SESIÓN

Al término de la sesión el estudiante

explica sobre las funciones y
actividades de un departamento
comercial con coherencia y precisión,
presentando un modelo de una
organización a la cual ha analizado.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

FUNCIÓN COMERCIAL
O DE VENTAS

NECESIDAD

SEGÚN PHILIP
KOTLER,

MERCADO DESEO
En la actividad
comercial intervienen
cinco factores.

INTERCAMBIO PRODUCTO
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

LA ACTIVIDAD COMERCIAL

• Necesidad: sentimiento de privación que siente una persona,

respecto de una satisfacción general ligada a su condición humana.
• Deseo: forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la
cultura y la personalidad individual.
• Producto: cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la
atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una
necesidad o un deseo.
• Intercambio: acto de obtener un objeto deseado que pertenece
a una persona, ofreciéndole a ésta algo a cambio.
• Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

FUNCIÓN COMERCIAL EN MERCADO INTERNO Y EXTERNO

MERCADO INTERNO
Las operaciones de venta o función comercial en una empresa comprende las
siguientes funciones básicas:

• Planeamiento
• Investigación de Mercado
• Desarrollo de productos
• Canales de distribución
• Publicidad y promoción
• Venta
• Post-Venta
• Administración de Ventas
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Planeamiento

Diseña la estrategia comercial, considerando factores internos y

factores externos. Entre los primeros, podemos mencionar la
capacidad de Producción; dentro de los segundos al análisis de la
demanda, de la competencia, mezcla de productos/precios que
absorberá la demanda.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Investigación de Mercado

Busca información sobre el consumidor, para determinar la calidad que

demandará y el precio que estaría dispuesto a pagar por los productos.
En estos sentidos debemos mencionar, que entre otros tipos, existen
las investigaciones cuantitativas y las cualitativas. A través de
éstas, buscamos detectar la cantidad de producto que demandarán los

clientes actuales y potenciales y sus perfiles, respectivamente.

EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Desarrollo de Productos

Esta función comienza con los conceptos de creatividad e innovación,

generando una idea de producto. Una vez concebido un producto se
analizará su Ciclo de Vida, conociendo que el mismo comprende
cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación. A
continuación se trabaja sobre la Marca (nombre comercial del
producto) y seguidamente sobre el Envase (como se presentará al
público el producto).
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Canales de Distribución

La función básica de los canales de distribución, consiste en

concretar el encuentro entre la oferta y la demanda.
Los canales pueden ser clasificados en directos o indirectos, y estos
últimos en cortos o largos.
Canales directos, son aquellos que implican bocas de venta al público
de la misma empresa productora.
Canales indirectos cortos, son aquellos en que la empresa le vende
a un solo intermediario, y éste al público (minorista).
Canales indirectos largos, son aquellos en que un intermediario
resulta también un “puente” hacia otro intermediario (mayoristas,
representantes, distribuidores).
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Publicidad y Promoción

La publicidad es una comunicación unilateral e impersonal dirigida a un

determinado público con el propósito de influir en sus actitudes.
Radica en comunicar la aparición de un producto, recordar su
existencia y presentar sus ventajas diferenciales.

Por su parte, la promoción, consiste en una variada gama de

estímulos orientados a fomentar la compra de un producto,
apoyando las acciones de la fuerza de ventas y la publicidad en los
momentos y lugares apropiados.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Venta
Esta es la función esencial del área. Todo lo enunciado anteriormente
tiene como objetivo la concreción de una venta. Consiste en la
transmisión de productos a los clientes a cambio de un precio.

Post-Venta
Función orientada a brindarle al cliente que ha adquirido un producto,
una variedad de servicios adicionales (con costo o sin él), para lograr
su fidelidad hacia el producto.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO INTERNO

Administración de Ventas

Esta función se ocupa del manejo de toda la documentación

relacionada con las operaciones de venta.
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

MERCADO EXTERNO (EXPORTACIONES)

Las operaciones de ventas al mercado externo

comprenden las siguientes funciones básicas:

• Ventas
• Aduana
• Embarques
• Documentación
• Tramitación Bancaria
II. EL MERCADO Y LA DEMANDA
EL MERCADO Y LA DEMANADA

OFERTA, DEMANDA Y MERCADO

La oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a

la venta.

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente

desea adquirir.

El mercado es el medio a través del cual se realiza un

intercambio económico
EL MERCADO Y LA DEMANADA

OFERTA, DEMANDA Y MERCADO

La oferta es la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a

la venta.

La cantidad que se oferta de un bien depende:

- su precio
- los precios de los factores productivos
- de la tecnología existente
- de las expectativas de la economía
EL MERCADO Y LA DEMANADA

OFERTA, DEMANDA Y MERCADO

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente

desea adquirir.

La cantidad de demanda depende de las siguientes variables:

- Su precio
- Nivel de renta de los consumidores
- Gustos y preferencias de los consumidores
- De los precios de los productos relacionados.
EL MERCADO Y LA DEMANADA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumidor es la persona que consume un bien o utiliza un producto o

servicio para satisfacer una necesidad.

JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES SEGÚN MASLOW

EL MERCADO Y LA DEMANADA

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿Quién compra? Autoridad de compra

¿Qué es lo que compra? Bienes y servicios de interés
¿Dónde compra? Canales de distribución
¿Qué ayudas o apoyo necesita para comprar?
Comunicación y promoción
¿Por qué compra? Satisfacción y beneficios
¿Cómo compra? En base a la racionalidad o el impulso
¿Cuándo compra? Temporada, momento.
EL MERCADO Y LA DEMANADA

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

EVALUACIÓN T1: PRESENTACIÓN DEL DEPARTAMENTO
COMERCIAL DE ALGUNA ORGANIZACIÓN (EQUIPOS)