GESTIÓN Tema 1: El escenario competitivo y la calidad como

EMPRESARIA modelo de gestión

L, BIENVENIDA

INNOVACIÓN En esta semana que iniciamos, analizaremos a la

organización empresarial en el contexto globalizado,
Y en el que se mueve la economía mundial, reflejado en
COMPETITIVID el rápido accionar de la misma, respecto a la crisis
que agobia a economías desarrolladas y emergentes.
AD Esto reflejado en el accionar en cada una de las
economías y la reacción en cada una de ellas, ante
las tendencias y fuerzas de cambio que impulsa a las empresas a buscar la
mejora continua de sus procesos, para la satisfacción de su cliente.
En este contexto y escenario académico los invito a recorrer el mundo empresarial
y comprender a la organización como fuente generadora de riqueza y bienestar.
Introducción al tema
A lo largo de los últimos 20 a 30 años el mundo se ha vuelto inmerso en cambios
sociales, políticos, económicos y tecnológicos, que propiciaron que las relaciones
de los países se vuelva interdependiente e interactivas, como consecuencia del
uso masivo de internet, permitiendo que la nube tecnológica, integre a las
naciones y la convierta en una aldea global.
Desde la caída del muro de Berlín (09 de Noviembre de 1989), se han producido
cambios que ha fortalecido la integración regional de las economías, propiciando
el crecimiento y surgimiento de nuevos y modernos conceptos de administración,
que han propiciado revolucionarios avances en las economías y como
consecuencia el bienestar de sus sociedades.
En este contexto y entorno, cabe preguntarse y formularse en forma constante,
cuál será el escenario de los países y las empresas en el corto, mediano y largo
plazo. A través de la presente unidad, se pretende estudiar el escenario
competitivo de las organizaciones, la economía global, las tendencias y las fuerzas
de cambio que han determinado la transformación, adaptación y readaptación de
toda organización empresarial.
Asimismo, el cliente parte importante en el engranaje de toda empresa, se ha
vuelto más exigente de cada uno de los productos que adquiere en el mercado,
solicitando productos de calidad que satisfagan sus necesidades y deseos, en un
mercado donde se encuentra una gran variedad de productos y la disponibilidad
de información de los diferentes bienes o servicios que las empresas entregan al
mercado, quien determina su permanencia o salida del mismo.
Escenario y calidad conceptos relacionados e indisolubles, tienden a mostrar y
entregar al cliente productos que satisfagan sus expectativas.
Mapa conceptual referido al tema
1.1. El escenario competitivo
En los últimos 30 años el mundo ha sufrido cambios importantes, producto del
avance tecnológico y uso de las herramientas de la informática, llevando al mundo
a estar más comunicado e interconectado. Donde la interdependencia del mundo,
unidos por la economía globalizada, los negocios empresariales actúen en un
contexto o escenario global. Hoy en día los sucesos económicos, financieros,
sociales y políticos, producen cambios en las relaciones entre países y la
geopolítica, ha sufrido cambios permitiendo la aparición de nuevas técnicas en
todas las áreas del conocimiento humano, sobre todo la administración,
generando una transformación en la relación empresa – consumidor y empresa –
cliente. El cliente, se ha vuelto cada más exigente en gustos, preferencias y
deseoso de cambios en cada bien o servicio que demanda.
 En este contexto o escenario, la empresa no puede permanecer en forma pasiva,
optando por adaptarse al cambio incesante en el mercado.
Por tanto podemos describir escenario competitivo, como aquel lugar donde toda
organización lucrativa o no se desenvuelve o desarrolla, buscando disminuir los
riesgos y optimizando sus recursos escasos, obteniendo el bienestar para la
sociedad donde se desarrolla o ámbito de acción.
Kenichi Ohmae describe el escenario competitivo de la empresa, en la “Mente del
estratega” de la siguiente manera:

1.1.1. El mundo como un escenario

El mundo se encuentra en constante cambio y evolución, producto de la
interconexión e interactividad, que se da en los negocios, política y ámbito social,
que repercute en cada uno de nosotros.
Como lo manifiesta Shakespeare “El mundo entero es un escenario, y todos los
hombres y mujeres, simplemente actores” (KenichiOhmae – El próximo escenario
global). La interacción existente en el mundo actual, con el surgimiento y
posicionamiento de China como nueva potencia económica, desplazando a Japón
a un tercer lugar, demuestra los cambios y tendencias en un mundo globalizado. 
Crisis económica de Europa, EEUU, tensión en Oriente Medio, Ébolaen África,
que demuestra la fragilidad e interdependencia de cada uno de los países, que
conforman el globo terráqueo. 
1.1.2. La economía global
Ramiro,J & Brasset, D (2002) afirman que “El término globalización comprende un
proceso de creciente internacionalización o mundialización del capital financiero,
industrial y comercial, nuevas relaciones políticas internacionales y la aparición de
la empresa transnacional que a su vez produjo —como respuesta a las constantes
necesidades de reacomodo del sistema capitalista de producción— nuevos
procesos productivos, distributivos y de consumo deslocalizados geográficamente,
una expansión y uso intensivo de la tecnología sin precedentes”.
En este contexto de interdependencia y conexión del mundo, podemos decir que
las mismas actúan teniendo en consideración los avances tecnológicos que trajo
consigo la internet, que ha permitido que los espacios físicos se vean traspasados
por la nube informática y que está a disposición de las organizaciones, países y
sociedades que buscan constantemente el progreso, bienestar y desarrollo de las
naciones.
Características:
Teniendo en cuenta este escenario o entorno, podemos afirmar que la economía
global (mundo global) presenta las siguientes características, según Ohmae
(2004)   en su obra “El próximo escenario global”.
a.
a. No tiene fronteras.
b. Es invisible
c. Esta cibernéticamente conectada
d. Se mide en múltiplos.
1.1.3. Las tendencias como fuerza de cambio
Hoy en día las organizaciones empresariales, entienden que para lograr vencer en
el mundo competitivo, tienen que ser eficientes, eficaces y además incrementar la
rentabilidad de sus negocios, en cualquier sector donde se desarrolle.
Punto importante, es tener en cuenta al consumidor, el mismo que demanda
bienes y servicios de calidad. Consumidor que investiga e indaga las diferentes
alternativas que el mercado le presenta y entrega, para la satisfacción de sus
necesidades y deseos.
Peter Drucker (2006)manifiesta “El principal objetivo de toda empresa de negocios
debe ser, crear y mantener clientes”.
1.1.4. Las fuerzas de cambio
Gil Gidrón y Basilio Rueda (1998) en su edición Nº 05, sobre los nuevos modelos
de gestión empresarial enfatiza como fuerzas de cambio, el cambio tecnológico, la
globalización de la actividad, la liberalización de los mercados y la fragmentación
de la demanda.
El cambio tecnológico
Las tecnologías de la información han experimentado una difusión más rápida que
anteriores tecnologías, cuyo efecto:
Gidron, G Rueda, B. (1998) en su análisis de los nuevos modelos de Gestión ha
enfatizado el desarrollo del entorno o escenario describiendo textualmente que
“Han dado origen a numerosos sectores económicos. Siendo estos los más
dinámicos, los que generan mayor valor añadido y aquellos que más puestos de
trabajo crean”.
“Han transformado la gestión de los negocios. Pueden aplicarse a la esfera
productiva, pero han supuesto cambios tanto o más profundos en el ámbito de la
gestión”.
Así mismo los autores plantean en su enfoque de los nuevos modelos de Gestion
y Outsourcing que “Se han incorporado a la actividad de los sectores de servicios.
No resulta ajeno a este hecho el peso que los servicios han adquirido en el
conjunto de las economías de países desarrollados”.
La posibilidad de generar y procesar información y comunicarla en tiempo real a
cualquier rincón del planeta ha permitido la globalización de la actividad
económica y ha aclarado la internacionalización de los mercados
La aceleración del proceso supone para las empresas la necesidad de transformar
constantemente sus estrategias, estructura y procesos de forma continua e
instaurar culturas abiertas al cambio. 
La globalización de la actividad
Joaquín Arriola define Globalización como "la creación de un mercado mundial en
el cual circulan libremente los capitales financieros, comerciales y productivos".
Salon hogar. Com (s.f.) define: “A escala mundial, la globalización se refiere a la
creciente interdependencia entre los países, tal como se refleja en los crecientes
flujos internacionales de bienes, servicios, capitales y conocimientos”.
Gidrón, G. (1998) considera que “La globalización de la actividad ha sido posible
gracias al impacto de las tecnologías de la información en el mundo de los
negocios. Éstas han actuado como posibilitadoras de la globalización, entre sus
causas se encuentran la necesidad de ampliar los mercados y la presión orientada
a la reducción de costos”.
Agrega también que “Es difícil encontrar ejemplos de empresas que no se integren
en cadenas o redes de relaciones comerciales cuyo ámbito sea estrictamente
regional o nacional. Casi siempre existen proveedores, socios, clientes o
reguladores que se encuentren en otro país o incluso, en otro continente. Por ello,
es posible afirmar que, directa o indirectamente, todas las empresa se van a ver
afectadas por el proceso de globalización y para todas ellas se abre un nuevo
panorama de oportunidades y amenazas”.
La liberalización de los mercados
Gil Gidron y Basilio Rueda (1998) en su texto “Nuevos modelos de Gestión
empresarial, desarrolla las fuerzas de cambio y enfatiza que “El incremento de la
competencia en numerosos sectores del mercado, ha sido una de las
consecuencias claves de la liberalización permitiendo la aparición de nuevos
sectores de actividad empresarial. Como es obvio, esta tendencia se encuentra
estrechamente relacionada con la globalización de la actividad y la
internacionalización de los mercados”.
Las oportunidades surgen como consecuencia de la mayor libertad de actuación
en nuevos mercados y las amenazas provienen de nuevos competidores. 
La fragmentación de la demanda
Gil Gidron y Basilio Rueda (1998) en su texto "Nuevos modelos de Gestión
empresarial, también enfoca "La demanda ha experimentado cambios profundos.
Estos cambios han conducido a su fragmentación o segmentación, de forma que
el reto satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes es cada vez más
difícil y requiere por parte de las empresas un permanente esfuerzo de mejora e
innovación para competir.
La trascendencia de estos cambios se pone particularmente de manifiesto si se
toma en consideración que el modelo económico general es más de demanda que
de oferta. Es decir, las empresas deben luchar por ganar cuotas en mercados en
los que encuentran cada vez más competencia.
De este modo factores como la solidaridad, cuidado del medio ambiente, ayuda
social han pasado a formar parte de las motivaciones de compra, por más que no
se encuentren relacionados con los productos. Por ello existe un reto creciente en
las empresas de incorporar al producto o marketing elementos suficientes para
motivar a los consumidores.
El talento humano
Con respecto a ello Sandova, Arriola y Niquen (2009) consideran “El talento forma
parte de la organización, no como recurso, sino como personas socias de la
organización, constituyéndolos como colaboradores agrupados en equipos,
estableciendo metas negociadas y compartidas, con preocupación por los
resultados vinculado a la misión y visión de la organización, buscado la atención y
satisfacción del cliente.
Busca la interdependencia entre colegas y equipo, así como la participación y
compromiso”.
Tendencias Organizacionales
Consorcio: Grupo de empresas para un propósito determinado y que no implica
una alianza a largo plazo.
Conglomerado: Empresa que tiene muchas divisiones distintas, fabricantes de una
amplia gama de productos diferentes, pero relacionados
Franquicia: Es uno de los sistemas empresariales de mayor éxito y desarrollo a
nivel mundial en la actualidad.
Joint venture: Maguiña R. (2014) afirma que “El Joint Venture, es también
conocido como empresa de riesgo compartido, empresa con participación,
empresa conjunta o co-inversión de riesgo.
Es una forma de cooperación empresarial en un contexto competitivo que actúa
como una "asociación empresarial estratégica" entre dos o más empresas
nacionales y/o extranjeras, que mediante la integración, interacción y
complementariedad de sus actividades y recursos buscan alcanzar propósitos
comunes”.
Recurso Multimedia
VER VIDEOO
Actividad de análisis y comprensión del vídeo.
Después de haber observado detenidamente el video responde a las siguientes
preguntas:
¿Qué entendemos por laberinto?

El queso
El escenario

La casa.

Los ratones

Todos
El escenario representa el laberinto, donde se mueve y se dan los cambios y Haw
tuvo que salir a enfrentar los cambios en el laberinto para encontrar y salir de la
rutina
¿Quién salió al laberinto?

Hem.

Haw.

Los ratones.

Todos.

Ninguno
Haw fue quien se dio cuenta que no estaban haciendo las cosas bien, a pesar de
tener un cerebro y se enfrentó al laberinto.

1.2. La calidad como modelo de gestión

En los inicios del siglo XXI,  la calidad constituye un factor clave de competitividad
ante los retos del futuro. La competencia en precios como estrategia tradicional de
la organización, no solo no ha conseguido sus objetivos de maximización de
beneficios, sino que se ha mostrado como una alternativa imposible e insostenible
en el entorno actual. Los principales aspectos que caracterizan dicho entorno son:
alta competencia, irrupción de nuevos escenarios, globalización,  influencia de
factores políticos, económicos, sociales, medioambientales y tecnológicos.
En otro orden de cosas, los hábitos de consumo han experimentado importantes
cambios en los últimos años, en mercados cada vez más competitivos, en los que
el cliente demanda mejores productos y servicios, la gestión de la calidad es un
factor importante para la supervivencia y continuidad de toda organización.
Cuando se habla de calidad, no es suficiente con ser bueno en el presente, sino
que el mismo debe ser un proceso de mejora continua en el día a día. Debemos
tener claro que lo que representa un producto o servicio de calidad en el presente
en el futuro (día siguiente) representa un producto de menor calidad u obsoleto,
para nuestro cliente.
1.2.1. La calidad marco de la administración
La calidad es un sistema enfocado hacia las personas que busca un incremento
continuo en la satisfacción del cliente a un costo cada vez más bajo y a la vez
maximice la rentabilidad de la organización empresarial.
Principios de la calidad:
1. Un enfoque en clientes y accionistas.
2. Participación y trabajo en equipo en la organización.
3. Proceso apoyado en el mejoramiento y aprendizaje continuo.
1.2.2. Calidad y ventaja competitiva
Ventaja competitiva termino que indica la capacidad que tiene una empresa para
alcanzar la superioridad en el mercado. Para la empresa significa obtener un
desempeño mayor al promedio del mercado en ventaja competitiva, objetivo de
toda organización que tiene un horizonte de largo plazo.
La calidad es sinónimo de satisfacción del cliente en razón del producto o servicio
que la empresa entrega al cliente, con estándares que permiten establecer
diferenciarse y posicionarse con la competencia.
S. C. Wheelwright identifico seis características de ventaja competitiva: 
1. Esta impulsada por las necesidades y deseos del cliente.
2. Contribuye al éxito del negocio.
3. Combina los recursos de la empresa con las oportunidades del entorno.
4. Es difícil de copiar por la competencia.
5. Es la base para la mejora continua.
6. Motiva y direcciona a la empresa.
Ishikawa (1986) enfatizó la “necesidad de un tratamiento y alcance integral de la
calidad en una empresa, comprometiendo junto con el componente productivo, a
la gerencia, los servicios (incluyendo los subcontratos) y en general, al total de
elementos participantes. En los propósitos de esta concepción, junto con la calidad
también consideró las variables de productividad y costos. La educación, y lo que
llamó la humanidad” (esto es, la preocupación por las personas) aparecen como
factores preferentes en sus propuestas.
Se afirma también que “por esta concepción integral de la calidad, al profesor
Ishikawa también se le conoce por ser autor del diagrama causa - efecto (también
conocido como diagrama espina de pescado), como un instrumento gráfico de fácil
preparación y entendimiento.
Los Círculos de la Calidad (también entendidos como de Control de la Calidad),
están en la base del pensamiento de Ishikawa como una de las herramientas para
el mejoramiento continuo y la puesta en práctica de la Calidad Total.
1.2.3. Calidad en las organizaciones
Para las organizaciones, la calidad es vital para conservar los clientes, mantener
la rentabilidad y aumentar la participación en el mercado.
Las organizaciones, están compuestos por sistemas que son funciones o
actividades, las mismas que buscan conseguir u obtener los objetivos fijados por
la empresa.

1.2.4. Teoría de la calidad

Edward Deming, estableció el ciclo de la calidad y que lleva su nombre y que se
basa en la mejora continua, que se basa en la observación científica y estadística
de los procesos y el uso del mismo.
Jimeno (2013) explica que el Ciclo PDCA es la sistemática más usada
para implantar un sistema de  mejora continua. El nombre del Ciclo PDCA (o
PHVA) viene de las siglas Planificar, Hacer, Verificar y Actuar, en inglés “Plan, Do,
Check, Act”. También es conocido como Ciclo de mejora continua o  Círculo de
Deming, por ser Edwards Deming su autor.
Sergio Sánchez afirma que “Esta metodología describe los cuatro pasos
esenciales que se deben llevar a cabo de forma sistemática para lograr la mejora
continua, entendiendo como tal al mejoramiento continuado de la calidad
(disminución de fallos, aumento de la eficacia y eficiencia, solución de problemas,
previsión y eliminación de riesgos potenciales…).El círculo de Deming lo
componen 4 etapas cíclicas, de forma que una vez acabada la etapa final se debe
volver a la primera y repetir el ciclo de nuevo, de forma que las actividades son
reevaluadas periódicamente para incorporar nuevas mejoras. La aplicación de
esta metodología está enfocada principalmente para para ser usada en empresas
y organizaciones.
¿Cómo implantar el Ciclo PDCA en una organización?
Las cuatro etapas que componen el ciclo son las siguientes:
Así mismo Sergio Sánchez,
MBA por la Escuela Europea
de Negocios y consultor de
estrategia, en su blog define
cada uno de la siguiente
manera:
1. Planificar (Plan): Se buscan
las actividades susceptibles de
mejora y se establecen los
objetivos a alcanzar. Para
buscar posibles mejoras se
pueden realizar grupos de
trabajo, escuchar las opiniones de los trabajadores, buscar nuevas tecnologías
mejores a las que se están usando ahora, etc.
2. Hacer (Do): Se realizan los cambios para implantar la mejora propuesta.
Generalmente conviene hacer una prueba piloto para probar el funcionamiento
antes de realizar los cambios a gran escala.
3. Controlar o Verificar (Check): Una vez implantada la mejora, se deja un periodo
de prueba para verificar su correcto funcionamiento. Si la mejora no cumple las
expectativas iniciales habrá que modificarla para ajustarla a los objetivos
esperados.
4. Actuar (Act): Por último, una vez finalizado el periodo de prueba se deben
estudiar los resultados y compararlos con el funcionamiento de las actividades
antes de haber sido implantada la mejora. Si los resultados son satisfactorios se
implantará la mejora de forma definitiva, y si no lo son habrá que decidir si realizar
cambios para ajustar los resultados o si desecharla. Una vez terminado el paso 4,
se debe volver al primer paso periódicamente para estudiar nuevas mejoras a
implantar.
1.2.5. Calidad del servicio.
El objetivo es lograr la satisfacción del cliente, desde las distintas etapas:
investigación de mercados, planeación, diseño, producción, ventas y servicios,
haciendo que la satisfacción del cliente perdure por mucho tiempo, con un
posicionamiento de la marca, fortaleciendo la lealtad y relación del cliente para con
la empresa.
Kotler, P y Armstrong, G (2008) definen los productos y servicios, estableciendo
que “Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades
beneficios o satisfacciones ofrecidos a la venta y son básicamente intangibles ya
que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo”.
Así mismo establece ejemplos como los servicios bancarios, los servicios, de
asesoría legal y otros.
Algunos mercadólogos consideran que los servicios también tienen niveles de
valor, estableciendo cinco niveles:
 1. Beneficio básico
2. Servicio genérico     
3. Servicio esperado
4. Servicio aumentado y
5. Servicio potencial
 Lovelock, C.; D! Andrea, G y Huete,L (2004) afirma que “Un es un acto o o
desempeño que ofrece una parte a otra. Aunque el proceso puede estar vinculado
a un producto físico, el desempeño es en esencia intangible y, por lo general, no
da como resultado la propiedad de ninguno del os factores de producción”,
complementando que los servicios son actividades económicas que crean valor y
proporcionan beneficios a los clientes en tiempos y lugares específicos como
resultado de producir un cambio deseado en (o a favor de) el receptor del servicio.
Estos conceptos nos conllevan a dar una conceptualización del servicio educativo
que está determinado por procesos o conjunto de acciones, que conllevan a la
satisfacción de los usuarios o clientes, a través de la calidad educativa que brinda.
Para ello se establecen estrategias que permitan hacer llegar a los clientes los
beneficios o atributos que logren posicionar en la mente del receptor, por tanto el
servicio educativo es un servicio puro. 
Los servicios como desempeño intangible.
Lovelock, C.; D! Andrea, G y Huete, L. (2004), establece características propias en
la administración de los servicios como:
Los servicios como desempeño intangible. En los servicios, la naturaleza del
desempeño es la que proporciona los beneficios; esto requiere estrategias
diferentes de las que se necesitan para ofrecer en el mercado bienes tangibles,
incluyendo la necead de emplean imágenes tangibles y metáforas para demostrar
la capacidad de la empresa de servicio e ilustrar los beneficios que se obtiene
como resultado de la entrega del servicio
Las personas como parte del servicio.
Las personas como parte del servicio. Aquí se establece que los clientes son solo
se relacionan como el personal del servicio, sino que también hacen contacto con
los otros clientes, estableciendo un servicio de bajo o alto contacto. Esto se
muestra generalmente en un servicio educativo, donde los mismos estudiantes
representan nuestros clientes y entre ellos comentan y divulgan el servicio que
reciben por parte del personal de la institución, sean éstos docentes, directivos,
administrativos o personal de limpieza o servicio.
El servicio como un proceso.
El servicio como un proceso. Los gerentes de marketing necesitan conocer los
detalles del servicio, es decir de los procesos, considerando a un proceso, como
un método de operación en particular o una serie de acciones que incluyen pasos
múltiples que deben seguir una secuencia definida.
Pregunta de Análisis
Lea y complete
1.     Teniendo en cuenta el concepto de escenario competitivo, analice y responda
¿Cuál es el escenario competitivo para el Perú en el 2050?
2.     ¿Qué importancia tiene el concepto de calidad en los actuales momentos de
competencia activa y apertura de las economías en el mundo?
3.     Calidad, fidelidad, posicionamiento y reposicionamiento de la marca. ¿Cree
usted que estos conceptos marcaran la ruta para establecer el escenario
competitivo y global de las economías de las empresas?
4.     Según vuestra experiencia, vivencia, conocimiento y proyección ¿Cuál
debería ser la actitud del emprendedor en la aldea global?
Cambio de paradigma: lo único constante es el cambio
 
Hace apenas veinte o veinticinco años, vivíamos en un mundo muy diferente. El
trabajo era no solo un derecho, sino algo que veíamos como una propiedad
privada dentro de otra. Existía el derecho a un puesto de trabajo seguro de una
empresa determinada. Si el empleador te despedía, casi siempre debía
reengancharte y pagarte los salarios caídos. En algunos casos extremos, pero
reales, el trabajador podía incluso alquilar sus puestos de trabajo. Si moría, su
puesto podía ser heredado por sus hijos. Esta era la expresión exagerada de un
sistema inflexible y rígido, donde una persona, una vez empleada, prácticamente
no podía ser despedida.
Las empresas eran, en su mayoría locales. Para poder vender en un país
determinado, una trasnacional debía montar una planta en ese país donde
produjese lo que vendía, pero innumerables restricciones y permisos le impedían
el libre comercio y el ejercicio de las libertades de contratación o no contratación.
Hoy todo esto ha cambiado. Las empresas son globales, no requieren plantas
para comercializar sus productos y la relación laboral se ha flexibilizado. Sin
embargo, como en todo proceso de cambio la realidad cambia antes que los
paradigmas que la soportan.
Los usos y costumbres cambian lentamente. Incluso, inicialmente pareciera que
están de espaldas al cambio y no lo entienden.
¿Qué ha cambiado en nuestro mundo de relaciones laborales?
 
Las empresas cambian porque necesitan hacerlo
En los últimos veinte años las palabras comunes en materia de gestión de
empresas han sido: reingeniería, reducción, tercerización, downsizing,
outsourcing, fusión, compra, reestructuración. En franco contraste con el pasado
en el mundo globalizado actual, ocurre lo siguiente:
 
a.     Las empresas viven sujetas permanentemente a cambios. Todo cambia. Se
modifica y cambia la cultura de la empresa, los lideres, los dueños, los productos,
la competencia, el mercado.
b.     Las empresas experimentan innovaciones tecnológicas: la organización que
no innova pierde vigencia, espacio, clientes y finalmente desaparece.
c.     Las empresas se fusionan o son adquiridas por otras empresas: es más,
mientras mejor camine la empresa, mayores posibilidades existen de que sea
comprada por alguien más (a las buenas o a las malas).
d.     Las empresas son reestructuradas y reorganizadas permanentemente en una
búsqueda de mayor eficiencia, competitividad y rentabilidad. El éxito empresarial
depende mucho de la capacidad que tiene una empresa para reinventarse. Por
ende, el éxito personal depende también de la capacidad que tiene una persona
para reinventarse.
e.     Los veloces cambios del mercado obligan a que las empresas se reenfoquen
en nuevos servicios y/o productos.
f.      El conocimiento es cada vez más valorado: la educación, la capacidad y la
flexibilidad para adquirir los conocimientos o saber dónde encontrarlos son
factores críticos para el éxito personal, profesional y empresarial.
g.     La competencia es tremenda y es a nivel global: todo se mide hoy con
indicadores y estándares internacionales. Las economías a escala de los grandes
países productores obligan a entablar guerras de precios donde todos sufren, en
especial, los que no mejoraron sus índices de competitividad.
h.     Las empresas se concentran en el foco de sus negocios donde tienen ventaja
competitiva. Los servicios no productivos se tercerizan.
i.       Los mercados y los inversionistas ejercen cada vez más presión por mayores
y mejores resultados de corto y largo plazo.
 
Todo ello ha afectado al trabajo mismo y las relaciones laborales, invalidando
paradigmas que aún muchos tardan en reconocer que cambiaron. Las fuerzas
laborales  y las organizaciones pasan por muchos cambios que necesitan
responder a las nuevas necesidades de la empresa.
Este mundo globalizado y el permanente cambio ha llegado para quedarse y no
obstante, las amenazas  de regímenes y políticos por regresar al pasado,
perdurara.
 
Recurso Multimedia VER VIDEO
Actividad de análisis y comprensión del video.
Después de haber observado detenidamente el video responde a las siguientes
preguntas:
¿Qué entendemos por diferenciarse de la competencia?
Conocer al cliente.

Establecer la estrategia.

Mejora continua.

Adaptación a los cambios.

La aldea global
Establecer o definir la estrategia es encontrar le atributo o característica principal
que hace que toda organizaciónempresaria permita diferenciarse de la
competencia. Como dice Ohmae es encontrar aquella diferencia que haga que la
misma este un paso adelante. 
¿Qué importancia cumple la tecnología en los actuales momentos a la hora de
tomar decisiones en la organización?

Manejo de la información.

Determinar las tendencias del mercado.

Cambios en los hábitos de consumo.

Escenarios globales.

Negocios sin fronteras.

La tecnología cumple un papel importante y preponderante en la aldea global. Al
hacer uso de las herramientas de la misma, internet (redes sociales) los espacios
se reducen a un solo click.
¿Qué papel cumple el cliente en toda organización empresarial?

Determina la oferta.
La razón de ser de toda organización.

Fija el punto de equilibrio.

Establece la visión de la organización.

Principio para elaborar los valores empresariales.

Como afirma Peter Drucker “La finalidad de toda organización empresarial es
crear y mantener los clientes” y KenichiOhmae es siguiendo y estudiando al cliente
constantemente permitirá determinar sus necesidades y deseos insatisfechos. El
mismo que ayudara a diseñar y entregar un producto hecho según las
características del cliente (mercado).

Conclusiones
Conclusiones
Después de haber culminado nuestra primera semana, que nos sirvió para
sumergirnos y empezar a explorar el fascinante mundo de las organizaciones
empresariales, podemos concluir que:
 Con los primeros conceptos que hacen de toda empresa en el contexto
donde se desarrollan diferente y única ante la competencia, con un
producto que se distingue por su calidad refrendada por el cliente, razón de
toda empresa moderna, en función de la satisfacción de sus necesidades y
deseos, ante el universo de productos de la competencia presenta en el
mercado de bienes y servicios.
  Como dice el refrán “Lo único constante es el cambio” por tanto ante el
incesante y frenético cambio que opera el mundo globalizado, donde lo
obsoleto está presente en el más corto y diminuto tiempo que nos impone la
tecnología, para la pasada, presente y futuras generaciones empresariales
y personas (clientes para empresas), queda a la empresa adoptar nuevas
herramientas como la calidad, teniendo en cuenta los diferentes escenarios
en que la empresa estará inmersa en el presente, futuro (incierto).
SEMANA 2
Tema 2: La empresa y la formalización
BIENVENIDA
Bienvenidos a continuar con los contenidos de la segunda semana que apuntan a
conocer la importancia de establecer el rol empresarial de la organización, el
concepto de empresa como entidad económica y la idea de negocio, para la
satisfacción de una necesidad. La formalización empresarial en sus distintas
formas según su tamaño y orden legal y por último el estudio del mercado (oferta y
demanda).
Introducción al tema
Hoy el mundo de los negocios está cambiando, la complejidad, velocidad y
magnitud originan un mercado global cuyas exigentes demandas obligan a que los
empresarios desarrollen estrategias que permitan competir como empresa;
empresarios con características de líderes, gestores e innovadores para iniciar
analizar y aprovechar las oportunidades del entorno, generando así, ideas de
negocio innovadores que conlleven a formar empresas altamente competitivas.
Los nuevos tiempos nos empujan a entender la empresa como un sistema abierto
dentro de otro mayor que es la sociedad, bajo este planteamiento, las empresas
serían un sistema abierto y complejo con una serie de entradas (input) y una serie
de salidas (output) que obtiene mediante la regulación de sus órganos de
transformación. Este fundamento está basado en el enfoque de sistemas.
En este sentido, La empresa tiene que ser una organización formal, que mediante
la combinación de capital y trabajo produzca bienes o servicios con ánimo de lucro
gracias a la interacción con el sistema social en que está inmersa. Sólo como
empresa formal podrá competir, y generar utilidades por satisfacción de cliente
para competir en un mercado global y complejo.
Por ello es importante que la idea de negocio culmine en una organización formal,
es decir una empresa que tenga un mercado objetivo en el entorno global y
competitivo.
Mapa conceptual referido al tema
2.1. El rol empresarial
Los roles empresariales son las diferentes funciones que se asume como directivo
de una empresa, roles que buscan posicionar la organización y liderarla en un
entorno altamente competitivo.
2.1.1. Características y roles empresariales
Las características y roles emprendedoras, pueden considerarse como la columna
vertebral del emprendimiento de una persona, sin embargo no se circunscribe
exclusivamente al ser empresario, toda persona tiene como parte de su estructura
de personalidad fortalezas y debilidades, que hacen en su conjunto a la base para
tener éxito en las actividades que realiza, independientemente de la naturaleza de
las mismas. Cuando lo que importa es lograr una mayor eficiencia y eficacia en el
desempeño de una tarea, por ello, es necesario que los involucrados directos o
indirectamente con esta, analicen no sólo la función que se desempeña, sino
también las aptitudes y actitudes que se relacionan con el desempeño de ésta.
Esto conlleva a considerar tres características esenciales, que se deben
desempañar como aquellos que crean e innovan, es decir emprendedores,
aquellos que mantiene en forma eficiencia la organización y aquellos que no
solamente crean y mantienen sino que transforman y lideran la organización.

Henry Mintzberg, manifiesta: “Lejos de un trabajo ordenado, enfocado y lineal, el

trabajo diario de los gerentes eficientes implicaba un manejo de las situaciones
caóticas, imprevisibles y desordenadas, donde no resulta sencillo distinguir lo
trivial de lo esencial. En realidad, el trabajo de un gerente implica adoptar
diferentes roles en situaciones distintas, para aportar cierto grado de orden al caos
que reina por naturaleza en las organizaciones humanas“ , por ello plantea 03
tipos de roles empresariales, tales como:
2.2. La empresa
Si observas el mercado te darás cuenta que encontrarás diversidad de negocios,
algunos solamente negocios, es decir, producto de la informalidad, donde existe
un sólo objetivo “Buscar una utilidad mínima”, en cambio la empresa es un
negocio que tiene un enfoque empresarial, el cual está basado en una teoría
denominado “Teoría de Sistemas”, entonces ¿Qué caracteriza a una empresa
basado en un enfoque sistémico?
El enfoque de sistemas revolucionó los enfoques administrativos existentes y
concibe a las empresas como sistemas sociales inmersos en sistemas que se
interrelacionan y afectan mutuamente.
Aulafácil.com (2014) describe que “Los orígenes de este enfoque se remontan a
las concepciones aristotélicas de "causa y efecto", y que todo entero forma parte
de otro mayor. La teoría moderna de sistemas se desarrolló por los aportes de
Ludwing Von Bertalanffy, quién indicó que no existe elemento físico o químico
independiente; todos los elementos están integrados en unidades relativamente
interdependientes” y que fue en 1954 cuando Kenneth Boulding escribió un
artículo titulado "La teoría general de sistemas y la estructura científica", el cual es
considerado de gran relevancia, porque revolucionó el pensamiento científico y
administrativo.
Aulafácil.com (2014) define que un sistema es "un conjunto de elementos
íntimamente relacionados que actúan e interactúan entre sí hacia la consecución
de un fin determinado".
Sistema es un todo organizado y complejo; un conjunto o combinación de cosas o
partes que forman un todo complejo o unitario. Es un conjunto de objetos unidos
por alguna forma de interacción o interdependencia.
Así mismo clasifica de acuerdo con:
• El grado de interacción con otros sistemas: abiertos, semiabiertos o
semicerrados y cerrados.
• Su composición material y objetiva: abstractos y concretos.
• Su capacidad de respuesta: activos, pasivos y reactivos.
• Su movilidad interna: estáticos, dinámicos, homeostáticos y probabilísticos.
• Su grado de dependencia: independientes e interdependientes.

Por último Aulafácil.com, determina que en cualquier sistema se puede encontrar

cuatro elementos básicos para su funcionamiento:
Entradas o insumos: abastecen al sistema de lo necesario para cumplir su
misión.
Procesamiento: es la transformación de los insumos.
Salidas o producto: es el resultado del proceso.
Retroalimentación: es la respuesta de los sistemas que han recibido como
insumo el producto de un sistema previo o la respuesta del medio ambiente.
Conceptualización
 Bueno (2014) plantea
según la teoría de sistemas ¿Por qué la empresa es un todo o ente integrado?
a. Porque tiene un solo objetivo.- Todo sistema tiene uno o algunos
propósitos. Los elementos (u objetos), como también las relaciones, definen
una distribución que trata siempre de alcanzar un objetivo. El objetivo es
general, es decir, la empresa es todo, no existen áreas donde tiene otros
objetivos ajenos a la empresa en general.
b. Porque todo es global.- Un cambio en una de las unidades del sistema,
con probabilidad producirá cambios en las otras. El efecto total se presenta
como un ajuste a todo el sistema. Hay una relación de causa/efecto. De
estos cambios y ajustes, se derivan dos fenómenos: entropía y
homeostasia.
c. Porque el todo es la suma de las partes.- es decir, que los componentes
del sistema valen más como una unidad – a la cual llamamos empresa –
que como una unidad independiente. Es a partir de esto, desde donde
surge el valor de las interrelaciones.
d. Porque la entropía aumenta con el tiempo.- La entropía es el desgaste
del sistema originado por el transcurso del tiempo o funcionamiento del
sistema, indica el grado de desorden de un sistema que pueden conllevar al
caos. Es la tendencia de los sistemas a desgastarse, a desintegrarse. La
entropía aumenta con el correr del tiempo. Si aumenta la información,
disminuye la entropía, pues la información es la base de la configuración y
del orden.
2.3 La idea de negocio
El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se necesita
voluntad, capacidad y suerte y, a pesar de todo, la buena combinación de estos
elementos no garantiza el éxito de toda "aventura empresarial". La dificultad
radica, principalmente, en encontrar una idea atractiva y no dejarse desalentar por
todos los obstáculos que hay que sortear a lo largo del proceso. En definitiva, las
ventajas y beneficios existen pero se hacen esperar, hay que ser paciente y tenaz
para conseguir llevar a cabo un reto de esta consideración.
Una Idea de Negocio, podemos establecerla como una identificación de la
necesidad del consumidor, desde diferentes ángulos, por puntos débiles de un
producto o servicio, por incumplimiento de la demanda de un producto o servicio, o
simplemente por la identificación de la oportunidad de negocio, para ello es
importante identificar las oportunidades de negocio.
Existen personas con más facilidad que otras a la hora de ser creativos, algunas
nacen con ciertas cualidades, otros las desarrollan, pero de todas formas,todos
podemos ser más creativos si nos lo proponemos. Existen muchas técnicas
que ayudan a ejercitar nuestra mente y desarrollar habilidades creativas. Pero sin
necesidad de practicar técnicas muy sofisticadas para descubrir nuevas ideas, la
creatividad puede surgir en cualquier momento y en cualquier circunstancia del día
a día, por ejemplo, puede ser resultado de:
 1.- Las propias necesidades, de una institución, de una urbanización, de un
distrito, de una ciudad, de una región, etc.

Necesidad  Idea de Negocio

 Estudiantes de una Albergue u Hospedaje para
universidad que viene de estudiantes con alta tecnología
regiones alejadas
 
2.- Las deficiencias de los otros, de un producto o servicio

Deficiencias Idea de Negocio

Demora en la atención de un Restaurant con atención personalizada
restaurant de la localidad por con cocina moderna y personal
cocina tradicional especializado
 
3.- Los cambios sociales o tendencias

Cambios Sociales Idea de Negocio

Tendencia de la mujer ejecutiva en Centro de Belleza y Salud para
cargos empresariales mujeres ejecutivas
 
4.- La experiencia de los dueños

Experiencia Idea de Negocio

Experiencia en la venta de ropa en Tienda para Damas de tallas altas con
los supermercados diversidad de modelos
Vendedores de frutas Juguería
 
 5.- La formación técnica o universitaria de los dueños

Formación Idea de Negocio

Técnico en Mecánica de Taller de Soldadura o Estructuras
Producción metálicas
Contador Público Estudio Contable para microempresas
La empresa puede nacer también de una afición, de algo que se hace por
diversión y que, con el paso del tiempo, acaba por convertirse en una actividad
lucrativa. Es el caso de muchas empresas que han sido creadas en el sector
informático (como sucede con Microsoft, cuyo fundador Bill Gates era y es un
apasionado del software) o de los deportistas que abren un negocio relacionado
con su especialidad (gimnasios, escuelas de artes marciales, empresas de
aventuras).
En conclusión una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que
será el negocio, por lo que es necesario tener en cuenta la claridad de la idea de
negocio. Para ello es necesario tener una idea clara sobre lo que se piensa
realizar en el centro de formación profesional o como emprendedor.
2.4. La formalización
Acorde al Ministerio de la Producción ¿Qué implica formalizarse? Significa
formalizarse como persona natural con negocio o persona jurídica., que implica la
formalización jurídica, formalización tributaria, la formalización laboral, la
formalización sectorial y la formalización municipal.
 Según el manual de Formalización del Ministerio de trabajo y Promoción del
empleo, tenemos:
COMO PERSONA NATURAL 
 Formada por una persona natural que realiza actividades comerciales,
industriales o de servicios a título personal.
 El negocio se identifica con el nombre del propietario. Puede tener un
nombre comercial. Ejemplo: "Panadería NINO" de Pedro Pazos.
 No requiere de Minuta ni Escritura Pública, sólo debe obtener el número
RUC, ante la SUNAT.
 La responsabilidad del negocio frente a terceros es ilimitada.
 El propietario responde frente a terceros no sólo con el capital invertido en
el negocio sino también con todo su patrimonio personal.
COMO PERSONA JURÍDICA
 Es una organización que puede ser creada por una persona natural, varias
personas naturales o varias personas jurídicas ya existentes.
 La persona jurídica, a diferencia de la persona natural, tiene existencia legal
pero no tiene existencia física y debe ser representada por una o más
personas naturales.
 No depende de la vida de los que la integran.
 La empresa es la que responde por las deudas y no los socios.
BENEFICOS DE LA FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL 
 No tener ninguna limitación para realizar negocios con otras empresas y
competir en el mercado nacional e internacional.
 Mayor facilidad para acceder al sistema financiero
 Participar en compras estatales
 En el caso de la persona jurídica, sólo responde frente a obligaciones con
terceros por el valor del capital aportado
 Asociarse o conformar consorcios empresariales
Pasos para la formalización
2.5. El mercado
¿Qué es mercado?
Laura Fisher y Jorge Espejo,(2011) afirma que el mercado son "los consumidores
reales y potenciales de un producto o servicio", y para Philip Kotler "un mercado
está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o
deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio
que satisfaga esa necesidad o deseo"
Por tanto podemos afirmar que es el lugar físico o virtual donde se compran,
venden o consumen servicios o productos, por compradores reales y potenciales,
siendo los compradores reales, los que compran un determinado producto
(ejemplo: celulares) y los compradores potenciales los que pueden llegar a
adquirirlos (lo que no usan pero pueden llegar a comprarlo)
El módulo de Emprendimientos de la DINEST- MINEDU, plantea que es
importante analizar el mercado, como:
Tamaño de mercado
Conocer el tamaño del mercado es muy importante. Si queremos incursionar con
un producto o servicio, y está dado por la cantidad vendida durante un período
determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o
económicas. Por ejemplo el tamaño de mercado de productos como yogurt en
Chiclayo del año 2012 es la suma de todos los productos de yogurt vendidos
durante ese año en la ciudad de Chiclayo.
Por ejemplo si queremos ingresar con un producto de yogurt de frutas exóticas en
Chiclayo, habrá que considerar posibles clientes.
Así mismo es importante conocer la participación de las empresas en el mercado,
llamado también cuota de mercado y se obtiene cuando se compara el mercado
actual de la empresa con el mercado actual total del producto y se expresa en
tanto por ciento, siendo una forma de medir el éxito comercial de una empresa.
Ejemplo:
Cuota de mercado = Mercado actual de una empresa x 100 / mercado actual total
En Chiclayo se han vendido 90 000 productos de yogurt durante un año, por tanto
el mercado actual de productos de yogurt es de 90 000 productos, por tanto la
cuota de mercado se puede considerar en el siguiente cuadro
 

Empresa Unidades Vendidas Cuota de mercado

Gloria 50 000 56 %
Laive 17 000 19 %
Yoleit 13 000 14 %
Pura vida 10 000 11 %
TOTAL 90 000 100%
Esto nos quiere decir que de cada 100 productos de yogurt, la empresa Gloria
vende 56; Laive 19, Yoleit 14 y Pura vida 10.Por tanto la empresa líder de este
mercado es Gloria, ya que tiene la mayor participación del mercado.
Otro ejemplo lo tenemos con las marcas de cerveza, como se muestra en el
siguiente gráfico
 

Empresa Marcas Cuota de mercado

BACKUS Cristal, Pilsen Callao, 85%
Cuzqueña, Pilsen
Trujillo, Barena,
Arequipeña y San
Juan.
AMBEV Brama y Zenda 8%
AJEPER Franca y Caral 5%
 
Oferta
Son los productos servicios disponibles que buscan responder a las necesidades
de los consumidores, es decir de la demanda
Características y comportamiento del comprador
      ¿Qué compran?
o Beneficios

o Servicios

      ¿Quién compra?

o Jóvenes

o Adultos

      ¿Dónde compra?

o Supermercados

o Bodegas

o Farmacias

      ¿Por qué compran?

o Por la marca

o Por el envase

o Por el valor agregado

      ¿Cómo compran?

o Con facilidades de pago

o Con tarjetas

o En efectivo

      ¿Cuánto compran?

o Por unidad

o Por docena

Demanda
Conjunto de necesidades, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un
grupo determinado de personas y/o empresas con relación a un producto o
servicio dado
Características del mercado
      a) ¿Cuál es el tamaño potencial de mercado?
      b) ¿Qué segmentos puede abarcar?
      c) ¿Qué demanda selectiva tiene?
      d) ¿Cuáles serán las futuras tendencias del merca
Mercado meta
Con frecuencia, el mercado no constituye un todo homogéneo sino que, por el
contrario, suele estar formado por grupos o segmentos de clientes con
características y comportamientos muy diferentes.
En este sentido, la segmentación se fundamenta en la consideración de que el
mercado está integrado por clientes con deseos y comportamientos diferenciados.
A través del proceso de segmentación, se trata de identificar los diferentes
segmentos que integran un mercado con la finalidad de seleccionar
posteriormente aquéllos que van a ser atendidos por la empresa y que constituirán
sus mercados-meta.
A la hora de identificar y seleccionar sus mercados-meta, la empresa puede
adoptar dos enfoques alternativos: enfoque de mercado total o enfoque de
segmentación.
Anaya, Yanexy & otros (2014) en su trabajo de investigación determina que en el
primer caso, la empresa elige como mercado-meta al total de compradores o
clientes potenciales, pues considera que no existen diferencias apreciables en los
deseos y en el comportamiento que manifiestan dichos clientes. En consecuencia
todos serán atendidos con la misma oferta, es decir, con el mismo producto,
vendido a un precio determinado, comercializado por canales específicos y
apoyados por un determinado programa de comunicación (publicidad, promoción
etc.).
Así mismo determinan que en el enfoque de segmentación, la empresa considera
que en el conjunto de clientes potenciales es posible identificar varios grupos que
manifiestan su necesidad y se comportan de forma diferente y, en consecuencia,
lo más adecuado es atender a cada grupo o segmento con una oferta adaptada a
sus exigencias y características.
Para proceder a la segmentación de un mercado se utilizan criterios que permiten
dividir dicho mercado en grupos o segmentos con comportamientos diferenciados.
En este sentido, se pueden utilizar criterios sociales, demográficos, relacionados
con el uso del producto, etc. Por ejemplo, el nivel de ingresos puede identificar
segmentos diferentes en el mercado del automóvil, mientras que la edad y el sexo
pueden ser criterios válidos para identificar segmentos en el mercado del juguete.
Es importante señalar que los criterios utilizados deben ser apropiados y permitir
la identificación de los segmentos que de forma natural existen en el mercado. En
este sentido, una buena segmentación será aquella que reúna los siguientes
requisitos:
1) Los segmentos deben estar constituidos por clientes con comportamientos
similares, pero éstos deben ser muy diferentes de los de los componentes de otros
segmentos.
2) Los segmentos identificados deben ser accesibles para poder actuar sobre ellos
con las acciones de marketing.
3) En el caso de ser elegidos como mercados-meta de la empresa, los segmentos
deben tener un tamaño adecuado, que permita explotarlos comercialmente.

Tamaño de mercado
Conocer el tamaño del mercado es muy importante. Si queremos incursionar con
un producto o servicio, y está dado por la cantidad vendida durante un período
determinado en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o
económicas. Por ejemplo el tamaño de mercado de productos como yogurt en
Chiclayo del año 2012 es la suma de todos los productos de yogurt vendidos
durante ese año en la ciudad de Chiclayo.
Por ejemplo si queremos ingresar con un producto de yogurt de frutas exóticas en
Chiclayo, habrá que considerar posibles clientes.
Así mismo es importante conocer la participación de las empresas en el mercado,
llamado también cuota de mercado y se obtiene cuando se compara el mercado
actual de la empresa con el mercado actual total del producto y se expresa en
tanto por ciento, siendo una forma de medir el éxito comercial de una empresa.
Ejemplo:
Cuota de mercado = Mercado actual de una empresa x 100 / mercado actual total
En Chiclayo se han vendido 90 000 productos de yogurt durante un año, por tanto
el mercado actual de productos de yogurt es de 90 000 productos, por tanto la
cuota de mercado se puede considerar en el siguiente cuadro

Empresa Unidades Vendidas Cuota de mercado

Gloria 50 000 56 %
Laive 17 000 19 %
Yoleit 13 000 14 %
Pura vida 10 000 11 %
TOTAL 90 000 100%
Esto nos quiere decir que de cada 100 productos de yogurt, la empresa Gloria
vende 56; Laive 19, Yoleit 14 y Pura vida 10.Por tanto la empresa líder de este
mercado es Gloria, ya que tiene la mayor participación del mercado.
Otro ejemplo lo tenemos con las marcas de cerveza, como se muestra en el
siguiente gráfico

Empresa Marcas Cuota de mercado

BACKUS Cristal, Pilsen Callao, 85%
Cuzqueña, Pilsen
Trujillo, Barena,
Arequipeña y San
Juan.
AMBEV Brama y Zenda 8%
AJEPER Franca y Caral 5%
 Oferta
Son los productos servicios disponibles que buscan responder a las necesidades
de los consumidores, es decir de la demanda
Características y comportamiento del comprador
      ¿Qué compran?
o Beneficios

o Servicios

      ¿Quién compra?

o Jóvenes

o Adultos

      ¿Dónde compra?

o Supermercados
 o Bodegas

o Farmacias

      ¿Por qué compran?

o Por la marca

o Por el envase

o Por el valor agregado

      ¿Cómo compran?

o Con facilidades de pago

o Con tarjetas

o En efectivo

      ¿Cuánto compran?

o Por unidad

o Por docena

Demanda
Conjunto de necesidades, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un
grupo determinado de personas y/o empresas con relación a un producto o
servicio dado
Características del mercado
      a) ¿Cuál es el tamaño potencial de mercado?
      b) ¿Qué segmentos puede abarcar?
      c) ¿Qué demanda selectiva tiene?
      d) ¿Cuáles serán las futuras tendencias del mercado.
Mercado Meta
Con frecuencia, el mercado no constituye un todo homogéneo sino que, por el
contrario, suele estar formado por grupos o segmentos de clientes con
características y comportamientos muy diferentes.
En este sentido, la segmentación se fundamenta en la consideración de que el
mercado está integrado por clientes con deseos y comportamientos diferenciados.
A través del proceso de segmentación, se trata de identificar los diferentes
segmentos que integran un mercado con la finalidad de seleccionar
posteriormente aquéllos que van a ser atendidos por la empresa y que constituirán
sus mercados-meta.
A la hora de identificar y seleccionar sus mercados-meta, la empresa puede
adoptar dos enfoques alternativos: enfoque de mercado total o enfoque de
segmentación.
Anaya, Yanexy & otros (2014) en su trabajo de investigación determina que en el
primer caso, la empresa elige como mercado-meta al total de compradores o
clientes potenciales, pues considera que no existen diferencias apreciables en los
deseos y en el comportamiento que manifiestan dichos clientes. En consecuencia
todos serán atendidos con la misma oferta, es decir, con el mismo producto,
vendido a un precio determinado, comercializado por canales específicos y
apoyados por un determinado programa de comunicación (publicidad, promoción
etc.).
Así mismo determinan que en el enfoque de segmentación, la empresa considera
que en el conjunto de clientes potenciales es posible identificar varios grupos que
manifiestan su necesidad y se comportan de forma diferente y, en consecuencia,
lo más adecuado es atender a cada grupo o segmento con una oferta adaptada a
sus exigencias y características.
Para proceder a la segmentación de un mercado se utilizan criterios que permiten
dividir dicho mercado en grupos o segmentos con comportamientos diferenciados.
En este sentido, se pueden utilizar criterios sociales, demográficos, relacionados
con el uso del producto, etc. Por ejemplo, el nivel de ingresos puede identificar
segmentos diferentes en el mercado del automóvil, mientras que la edad y el sexo
pueden ser criterios válidos para identificar segmentos en el mercado del juguete.
Es importante señalar que los criterios utilizados deben ser apropiados y permitir
la identificación de los segmentos que de forma natural existen en el mercado. En
este sentido, una buena segmentación será aquella que reúna los siguientes
requisitos:
1) Los segmentos deben estar constituidos por clientes con comportamientos
similares, pero éstos deben ser muy diferentes de los de los componentes de otros
segmentos.
2) Los segmentos identificados deben ser accesibles para poder actuar sobre ellos
con las acciones de marketing.
3) En el caso de ser elegidos como mercados-meta de la empresa, los segmentos
deben tener un tamaño adecuado, que permita explotarlos comercialmente.
Preguntas de Análisis
Lea y complete
1.     ¿Qué roles empresariales considera que son importantes en una
organización?
2.     ¿Por qué una empresa se fundamenta en el enfoque de sistemas
3.     ¿Cree usted que los actuales empresarios emergentes, como Añaños
aprovecharon las oportunidades de negocio ¿Cuáles fueron sus fuentes? ¿Por
qué?
4.     ¿Por qué en el Perú existe mucha informalidad
5.     ¿Cómo se segmenta un mercado meta?
Capacidades empresariales
Lee atentamente el siguiente testimonio del empresario Encarnación Maldonado
Luyo, el cual salió publicado en el libro "Emprende Empresa" y responde las
siguientes preguntas.
1.- Considerando lo que el Sr. Maldonado cuenta con respecto a su vida, ¿a partir
de qué momento dirías que es un empresario? ¿Por qué?
2.- ¿Qué habilidades empresariales ha desarrollado el Sr. Maldonado y cómo cree
que lo ha logrado?
3.- ¿El Sr. Maldonado es competente? ¿Porqué?
SI GANAS EL ÉXITO, DISFRÚTALO, SI TE TOCA PERDER, AFRÓNTALO
<<Siempre he tenido la estrategia de no ofrecer jamás los mismos diseños a dos o
tres distribuidores: Creaba un modelo para cada distribuidor. De esta manera cada
uno vendía sus modelos exclusivos.>>
Encarnación Maldonado Luyo – Muebles Maldonado
La historia de superación de Encarnación Maldonado comienza hace muchos
años atrás. Llegó de su pueblo natal San Juan de Zúñiga, Cañete, a los 16 años
de edad. Deseaba buscar una nueva aventura, encontrar mejores horizontes para
forjarse un futuro. Siempre oía comentar mucho sobre la capital pero no la
conocía. Entonces le pidió a su padre que lo llevara para visitarla pero sin la
intención de quedarse.
Un 8 de diciembre su padre le dijo para ir a Lima. Se alistó con la algarabía propia
de un muchacho contento. Media hora antes de partir, al abordar el ómnibus a
Lima, su padre le dio la noticia que ya tenía trabajo estable para él en Lima: lo
había encontrado por intermedio de unos familiares. En ese mismo momento,
desistió de viajar.
Sus padres le hablaron, le dijeron muchas cosas. Era una familia de una condición
muy humilde, pasaban muchas necesidades y buscaban una oportunidad para él.
Lo convencieron a medias y, a regañadientes, tomó el bus para Lima. En el
transcurso del camino de San Vicente de Cañete a Lima, comenzó a analizar
todas las palabras que sus padres le expusieron.
En Lima comenzó a trabajar en la avenida Luna Pizarro en La Victoria. Tuvo que
dejar ese trabajo por motivos de salud y se fue a vivir a la casa de un pariente.
Maldonado es una persona que siempre se ha considerado líder, con deseos de
superación. Desde muy joven le gustaba salir adelante y no se sentía bien
comiendo ahí prácticamente gratis. Entonces comenzó a trabajar: vendió escobas
y mazamorra. Tenía que buscárselas en beneficio de su familia.
Así siguió por un tiempo, hasta que se inició en la carpintería de un tío para hacer
acabados. Un amigo maestro, le dio la oportunidad de practicar en otros muebles
y a la semana ya se forjaba como todo un maestro, dado que aprendió muy rápido
la labor de acabado. A los quince días una señora, que mandaba a pintar a la
carpintería sus muebles para el acabado, lo encontró trabajando, y le aconsejó:
“Maldonadito, ¿por qué no trabajas solo? Me doy cuenta que tú estás haciendo
todo el trabajo.” Él le dijo: “Señora, no tengo maquinaria, no tengo dinero, no tengo
nada.”
Ella le contestó: “No te preocupes, hazlo con lo que puedas, la próxima semana
vamos a comprarte un pequeño compresor, y lo que sea necesario, para el trabajo
de acabado.”Así fue como se inició de la nada y empezó a forjarse poco a poco un
futuro. Utilizaba poco la compresora: aprendió a hacer acabados para diferentes
tipos de muebles de manera manual y quedaban mucho mejor que con la
maquinaria. Se vio obligado a buscar ayudantes para seguir trabajando. A los dos
años, tenía un pequeño taller con quince colaboradores. Brindaban servicio de
acabados a distintos clientes que siempre volvían a requerir su servicio porque se
esmeraban en dar un acabado especial para la satisfacción de cada uno. El único
capital que tenía fue la enseñanza que le transmitieron sus padres. Las palabras
de sus padres a su partida, todas las virtudes, las enseñanzas, fue lo que lo hizo
salir adelante.
El talento que tiene está en la creatividad y la destreza de sus manos. Habilidad y
creatividad aplicada a los diseños y estilos. Siempre le gustó buscar, crear y
generar su propio diseño, su propio estilo, para tratar de salir adelante. Es un
hombre que no tuvo la oportunidad de pisar un instituto, una academia o una
universidad. Solamente estudió la primaria, en una escuela rural de su tierra.
Cuando fue a Lima, trató de estudiar de noche. Sin embargo la obligación que
tenía con sus hermanos no se lo permitió. Se dedicó a trabajar solamente para
ayudar a sus hermanos y a su familia.
El éxito de su negocio se basa en muchas horas de esfuerzo y sacrificio. A los 25
años, había conseguido formar un taller en el distrito de San Luis pero, por una
mala administración, tuvo un duro traspiés que lo hizo perderlo todo. Nunca tuvo
una capacitación profesional para poder administrar su negocio.
Maldonado agradece el apoyo que siempre he tenido de su esposa en los buenos
y en los malos momentos de su vida. Justamente en el año que se casaron fue
que perdió todo el negocio. Les tocó vivir tiempos de dura crisis económica. Tuvo
que vivir 5 largos años sin saber dónde centralizarse. Buscó una y otra alternativa,
pero no la encontraba. Llegó a alquilar cuartos, pero siempre lo sacaban, porque
no le alcanzaba para cubrir la renta.
Pero llegó un día en que pensó que si una vez lo hizo y lo tuvo, lo podía hacer de
nuevo. Con esta idea en la cabeza se propuso buscar, nuevamente cómo generar
una empresa. Para Maldonado, la innovación y la creatividad llevan al camino de
la excelencia. Llegó a Villa El Salvador, a la casa de unos amigos, sin plata, pero
con muchos deseos de salir adelante. Había llegado con 20 soles en el bolsillo y
sin ninguna herramienta. Un primo suyo le alquiló su local y sus herramientas. Así
empezó, desarrollando nuevos modelos de sillas y mesas. Hizo cuatro modelos
especiales que llevó al distrito de Surquillo a ofrecerlos a una clienta. A ella le
gustaron y le dijo: “¿Por qué no me has traído más?” “Señora, la verdad es que no
tengo dinero con qué fabricar más” – le confesó. Ante su sinceridad la señora le
propuso: “No te preocupes, hazme 18 sillas, te voy a pagar la mitad por
adelantado, y el resto cuando me las entregues.” Esta es otra de las partes
básicas del éxito de un empresario: hablar siempre con la verdad.
Volvió nuevamente a impulsarse y a motivarse, volvió a hacer sus propios
modelos, nuevos estilos y generar sus propios diseños. Siempre ha tenido la
estrategia de no ofrecer jamás los mismos diseños a dos o tres distribuidores:
creaba un modelo para cada distribuidor. De esta manera cada uno vendía sus
modelos exclusivos. Fue creciendo bajo esta estrategia y llegó a tener la
oportunidad de vender en todos los distritos de la capital. Por otra parte siempre
buscó la materia prima de primera calidad, para que de esa manera el público se
sienta contento, regrese y los recomiende a otros.
Actualmente, cuenta con una planta en Villa El Salvador. Quizás no trabaja con
tecnología de punta, pero sí hace muchos esfuerzos para tratar de salir adelante.
Uno de sus primeros objetivos es la innovación en maquinarias para llegar a tener
una gran planta en el Parque Industrial. En el Parque Industrial, además, tienen
cuatro tiendas como puntos de venta. En una de ellas se encuentra la tienda
principal. Su objetivo a mediano plazo, es entrar al mercado exportador. Para eso
se están preparando, equipando su planta con moderna maquinaria.
Es consciente de que para entrar al mercado extranjero debe unirse con varios
para formar una corporación. Es la manera de entrar a competir al mercado
internacional que es muy exigente.
Muebles Maldonado está dividido en dos áreas: área de producción y área
comercial. El área de producción es desde donde siempre está buscando la
innovación: la forma de crear nuevos modelos e introducir nueva materia prima,
para estar acorde con las exigencias del mercado. Una de las formas de trabajo
son las reuniones de aprendizaje que hacen cada quince días, o una vez al mes.
En estas reuniones, con todo el personal que trabaja, buscan nuevas alternativas,
para mejorar sus productos.
Maldonado recomienda que si uno gana el éxito, hay que disfrutarlo y si toca
perder, hay que saber afrontarlo. Es la única manera de superar lo perdido.
Texto extraído del libro: "Emprende Empresa" publicado por el Ministerio de
Trabajo y Promoción del Empleo y la Agencia Internacional de Desarrollo de
Estados Unidos
Recurso Multimedia VER VIDEO

Actividad de análisis y comprensión del video.

Después de haber observado detenidamente el video responde a las siguientes
preguntas:
¿Qué tipo de empresa es aquella que es ilimitada?

Jurídica.

Natural

Natural y Jurídica.

Sociedad Anónima.

Todos.
 No existe separación entre tu patrimonio personal y el patrimonio de tu negocio. 
¿Es un documento privado elaborado y firmado por un abogado?
Escritura Pública.

Minuta de constitución

Licencia de funcionamiento

Registro Único

Permisos ministeriales.
 Es el primer paso para formalizar una empresa como persona jurídica.
¿Desde qué paso se inicia la formalización como persona natural?

De la escritura Pública.

Desde la inscripción en SUNAT

Desde la elaboración de la minuta.

Desde la elaboración de los libros contables.

Todos.
Como persona natural se inicia desde el cuarto paso, es decir de los trámites en la
SUNAT.
Conclusiones
 Hoy es de mucha importancia que los empresarios asuman roles
empresariales ante la diversidad de tendencia que se tiene que enfrentar,
considerando lo planteado por Mintzberg, Así mismo la concepción de lo
que es empresa, al considerarla como un todo, basado en un enfoque de
sistema, ya que todo está enlazado en la organización, no se puede tener
una empresa más o menos, porque tiene que definirse como eficiente o
deficiente.
 La generación de la ideas de negocio, el cuál parte de muchas fuentes y
oportunidades, sólo se tiene que canalizar acorde a nuestras fortalezas. La
generación de ideas de negocio, nos hace formar empresa y si queremos
competir en el mercado, tenemos que formalizarla, ya sea como persona
natural o como persona jurídica, siendo la sociedad de responsabilidad
limitada, las que más se han formalizado en el Perú. Finalmente para
emprender un negocio tenemos que conocer nuestro mercado, la oferta y la
demanda, para segmentar y enfocar correctamente quienes serán nuestros
clientes.