Asignatura:

GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNCIONALES

Profesor:
Mg. Miguel A. Capuñay Reátegui

PRACTICA DIRIGIDA
Juan Pérez es un próspero empresario peruano quien gerencia una empresa que exporta su
producto exclusivo chompas de alpaca a Nueva York a un precio CIF Nueva York de
US$80.00 por prenda en promedio el cual se comercializa en tiendas muy exclusivas de dicha
ciudad orientadas a usuarios finales ubicados en los condados de Manhattan, Queen´s e,
inclusive, zonas pudientes de Brooklyn y El Bronx.

El precio al que se vende la chompa a dichos usuarios es de US$330 a US$350

aproximadamente y ello es así a raíz de que el canal de comercialización de las chompas en
cuestión en Nueva York es largo e indirecto (usted en su condición de titulado de la carrera de
Negocios Internacionales, sabe perfectamente qué significa ello). Justamente, en un viaje de
placer que Juan Pérez y su familia deciden hacer a Los Angeles, California y mientras
paseaban por las zonas exclusivas de dicha ciudad en Brentwood, Bel Air y Beverly Hills,
descubre también que sus propias chompas (en las que él y sus colaboradores trabajan casi
18 horas al día en temporada alta y por lo cual obtienen una ganancia aproximada de US$20
a 25 más un plus por la obtención del Drawback) se venden a los usuarios finales a precios
por encima de los US$450. Extremadamente sorprendido por dicha situación, Juan Pérez
analiza algunas alternativas para revertir esta situación en la que los intermediarios
comerciales, sin mucho esfuerzo y tan solo comprándole a su empresa y revendiendo a otros
distribuidores, obtienen pingues ganancias a costa del trabajo de la empresa de Juan.

Ante tal situación, Juan y su familia deciden regresar a Lima y analizar con sus asesores
comerciales alternativas de solución al problema presentado y revertir dicha situación. Para
ello, señaló que si había que tomar decisiones drásticas y rápidas, habría que hacerlo ya, de
una vez, sin mayor pérdida de tiempo. Inclusive, barajaron la alternativa de contratar los
servicios de una consultora especializada en marketing, empero, descartaron dicha opción
por cuanto se dieron cuenta que los 3 accionistas de la empresa eran egresados de la carrera
de negocios internacionales y se sentían capaces de rediseñar un nuevo plan de
internacionalización que estableciera claramente los nuevos objetivos general y específicos y
enfatizar, en el marco del plan a elaborar, varias estrategias a fin de profundizar el proceso de
internacionalización de la empresa barajando inclusive algunas alternativas tales como
celebrar joint ventures con las tiendas exclusivas de Nueva York o Los Angeles o exportarles
directamente a éstas.

Esta última alternativa era sumamente complicada ya que se habían enterado que los
intermediarios les ofrecían crédito a las tiendas exclusivas; sin embargo, ello podría no ser un
problema dado que la empresa disponía de, aproximadamente, US$700,000 para tomar
decisiones drásticas que les permitiera modificar su actual esquema de comercialización y/o,
de paso, profundizar su proceso de internacionalización a través de alguna modalidad de IED.
Inclusive, los socios barajaban la posibilidad de establecer vía IED una planta en el D.F. de
México para acercarse al mercado de los EE.UU. y reducir los costos logísticos hacia el
mercado norteamericano.

PREGUNTA:
Analice la situación descrita y ayude a Juan Pérez y sus socios a determinar la
alternativa más idónea en la búsqueda de eliminar a los intermediarios eligiendo la
modalidad de internacionalización más conveniente para la empresa, en otras palabras,
qué modalidad de negocio internacional le recomendaría para así comercializar los
productos en forma más directa a los usuarios de las prendas. Tome en cuenta que,
desde Lima, tenían capacidad de planta ociosa, capital para invertir en el marco de IED
modalidad parcial o total y muchas ganas para salir adelante.