SUPERVISION Y CONTROL Y VENTA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3:
Estructura Comercial

PRESENTADO POR:
JURY MARGARITA ESCOBAR CABRERA
KERLY VANESSA GUARNIZO SASTOQUE
JENNY PAOLA ARIAS BERMUDEZ
NIXON ADRIAN LASSO PULIDO

PROFESOR
PEDRO ISRAEL LAYTON COY

UNIPANAMERICANA FUNDACION UNIVERSITARIA

VIRTUAL
2020

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Tabla de Contenido

INTRODUCCION ........................................................................................................ 3

1. ESTRUCTURA COMERCIAL DE COLGATE..................................................... 5

2. TIPO DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE COLGATE ....................................... 6

3. OPTIMIZACION DEL PLAN DE MARKETING Y PLAN TACTICO.................... 8

a. PLAN DE MARKETING ....................................................................................... 8

b. MATRIZ .............................................................................................................. 10

CONCLUSIONES ..................................................................................................... 11

BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................... 12

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 INTRODUCCION

La idea principal dentro de una organización es conseguir el éxito, esto se logra por
medio de un conjunto amplio de acciones, estrategias y capital humano, dentro de
las estrategias utilizadas para lograr el éxito se han implementado los indicadores
en todas las áreas de la empresa, estos permiten comparar datos entre periodos
con el objetivo de medir la evolución del sistema de gestión, el desempeño frente a
sus metas, objetivos y responsabilidades.
Dentro de los indicadores comerciales encontramos el Plan de Ventas dentro de
este se realizan los cálculos de las ventas esperadas por una empresa, donde se
plantean los diferentes escenarios futuros, teniendo en cuenta cifras, previsiones
financieras, compras, producción, recursos humanos necesarios, incluyendo todas
las áreas que puedan intervenir ya sean operativas o funcionales.
Dentro del plan de Ventas es necesario incluir estrategias, tácticas ya sean
cualitativas y cuantitativas, estas son incluidas en el presupuesto de ventas. Ahora
las ventas son afectadas por varios factores ya sean internos o externos entre estos
encontramos el precio, el grado de competencia en el que se esté trabajando, la
situación política y económica del país, la actitud de los compradores, la aparición
de productos o servicios sustitutos, por eso la importancia de que el departamento
de Ventas realice un análisis de estos indicadores, aunque la aprobación de este
presupuesto estará a cargo del departamento de Marketing.
Otro indicador utilizado es el Mix de Marketing, este permite obtener información
más concreta sobre el mercado objetivo al que se está dirigiendo el producto o

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servicio, dentro de este indicador se evalúa, el precio, promoción, distribución y
producto, este permite establecer los objetivos del negocio.
Dentro de esta actividad, desarrollaremos la estructura del plan comercial de la
empresa COLGATE, donde se describirán el tipo de estrategias utilizadas dentro de
su área comercial, así mismo sus estrategias de marca y la optimización del plan de
Marketing.

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 1. ESTRUCTURA COMERCIAL DE COLGATE

En la marca en la que hemos venido trabajando que es COLGATE se

evidencia que su funcionamiento y estructuración comercial está basada en
Estructura funcional
El personal se agrupa en áreas especializadas (preventa, canal, grandes cuentas,
etc.) que reciben órdenes de cada responsable, en función del proyecto.

Es menos rígida y permite cierta autonomía, pero puede provocar problemas de

comunicación, órdenes contradictorias y conflictos de prioridades. Complicada.

Ya que el tipo de mercado al que se dirige es menos de asesoramiento y es mas

de pautas publicitarias invirtiendo más en marketing, y científicos que en
colaboradores

GERENTE GENERAL

VICEPRESIDENTE DE VICEPRESIDENTE DE VICEPRESIDENTE DE VICEPRESIDENCIA VICEPRESIDENTE DE VICEPRESIDENTE DE

MERCADEO LOGISTICA RECURSOS HUMANOS LEGAL OPERCAIONES FINANSAS

GERENCIA GERENCIA DE GERENCIA DE SECCION GERENCIA DE

DERECHO Y ABOGACIA GERENCIA DE COSTOS
CATEGORICA ALMACENAMIENTO Y DESARROLLO COMPRAS

GERENCIA DE
INTERCOMPAÑIA EJECUTIVO DE GERENCIA DE GERENCIA DE
GERENCIA MARCA
(EXPORTACIONES E SALARIOS PLANTAS AUDITORIAS
IMPORTACIONES

DEPARTAMENTO
ASISTENCIA ANALISIS
SERVICIO AL CLIENTE MANEJO DE PERSONAL TECNICO Y DE
CATEGORICA FINANCIEROS
CALIDAD

GERENCIA DE GERENCIA DE MANTENIMIENTO Y

DISTRIBUCION SEGURIDAD FISICA PROYECTOS TECNICOS

GERENCIA DE
SEGURIDAD

GERENCIA DE DISEÑO
Y EMPAQUE

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 2. TIPO DE ESTRATEGIA COMERCIAL DE COLGATE
Las estrategias comerciales son los planes o acciones que puede poner en práctica
una empresa para dar a conocer un producto, esto con el fin de alcanzar sus
objetivos propuestos, aumentar las ventas y de esa manera lograr aumentar su
participación en el mercado. Dentro de los tipos de estrategias encontramos las que
se refieren al producto, las que afectan el precio, las estrategias de distribución o
plaza y las referentes a la promoción. Estas son conocidas como las 4 P del
Marketing.

PRECIO
COLGATE, emplea estrategias de precios estas basadas en la percepción que
tienen sus clientes y no en los costos de estos, ya que lo que buscan es que el valor
refleje su calidad, esto apoyado en el reconocimiento y favoritismo, con frases como
“Marca número 1 en el mundo”, “Es la marca más recomendada por los
Odontólogos”, creando un posicionamiento de marca importante frente a la
competencia.
Dentro de las estrategias de precios, encontramos: precios de penetración, precios
de recuperación, precios de descuentos, ciclo de vida los productos y el precio
competitivo. Esto unido a las diferentes promociones que lanzan en supermercados
y tiendas para atraer más clientes. Se puede decir que en cuanto a precio
COLGATE se encuentra por encima de los precios promedio del mercado, sin
embargo, los clientes están dispuestos a pagar más cuando la calidad es mejor. De
esta manera utilizan la estrategia de precio basada en el valor para vender el
producto correcto al precio correcto satisfaciendo las necesidades de los clientes
Otra estrategia es que siempre considera el precio para igualar o derrotar a su
competencia.

PROMOCION:

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Dentro de las estrategias de comunicación COLGATE, se da a conocer por medio
de anuncios de televisión de 30 o 60 segundos, por radio, vallas de publicidad y las
distintas frases muy sanadas y recordadas como son:

De esta manera busca influenciar de manera constante sobre la decisión de compra

del público
Otra estrategia es el Marketing de contenidos, COLGATE tiene un blog corporativo
donde creó el CENTRO DE INFORMACION DE CIUDADO BUCAL Y DENTAL, este
con el fin de informar sobre el cuidado bucal, así también de cómo mantener sus
dientes sanos, este blog brinda información y muestra consejos de la Asociación
Dental Americana, lo que genera un alto grado de confianza, así mismo permite
resolver dudas rápidamente. Además, da la opción de compartir sus publicaciones
en las redes sociales como Facebook y Twitter lo que permite que sean virales.
El Marketing de contenido tiene finalidad brindar contenido de calidad y de esta
manera conectar el consumidor con la marca, ya que no quiere vender si no generar
confianza.

PRODUCTO:
La marca COLGATE busca que sus productos sean atractivos, sus colores y logo
principal no han cambiado en años eso permite crear más recordación del producto,
pero eso no quiere decir que sus versiones sean obsoletas ya que se mantiene en
constante modernización y el mejoramiento de los productos existentes, así como
lanzamiento de nuevos productos especializados.
Otra estrategia es la creación de productos con demanda selectiva estos permiten
ser competidos dentro del mercado, así mismo permite conservar a clientes en sus
diferentes edades o etapas de su vida, así también como de expandirse dentro de
la base de consumidores actuales ya que cumple con sus necesidades y mantiene

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la satisfacción del consumidor, esto le permite establecer una ventaja ante la
competencia.
El mejoramiento continuo de las fórmulas, buscando siempre aumentar su calidad.

PLAZA O DISTRIBUCION:
COLGATE está en todas partes, su estrategia lograr la presencia de sus productos
con mayor distribución. Crear una distribución intensiva.
Su estrategia es mantener, enriquecer e intensificar el apoyo a todas las actrices
que intervengan en los canales de distribución. Creando atractivos logísticos para
que el distribuidor se sienta apoyado. Algunas de las estrategias son descuentos al
momento de realizar los pedidos con cantidades específicas, así también con
asistencia de Merchandising.

3. OPTIMIZACION DEL PLAN DE MARKETING Y PLAN TACTICO

a. PLAN DE MARKETING
El marketing táctico es un conjunto continuo de actividades y evaluaciones. Se debe
programar la publicidad y eventos para optimizar los momentos clave de una
temporada de marketing y así planificar los esfuerzos de redes sociales y boletines
para crear una comunidad de clientes actuales y potenciales. Finalmente, se pueden
extender las tácticas de manera uniforme a través de una temporada de marketing
para mantener el interés de su comunidad de clientes y así evitar que la
competencia tome ventaja de cualquier pausa en su comercialización.

Por otra parte, las herramientas del marketing táctico son las actividades que se
utilizan para ejecutar un plan de marketing para alcanzar los objetivos. Cuando se
desarrolla o crea un producto o servicio, se diseña pensando en qué personas
específicas probablemente lo necesiten y lo usen, para luego desarrollar maneras
de hacerles saber que el producto existe.

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Hay que detallar el efecto de la estrategia con respecto a cada una de las 4P, y
también un calendario que indique las acciones a desarrollar y las personas
concretas que van a llevar a cabo el plan.

Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos, creación de

nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y
tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos.

o Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,

promociones rentables, bonificaciones de compra.
o Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones
a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras del
plazo de entrega, subcontratación de transporte, entre otros.
o Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes
niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de
venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores,
cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de grupos de
trabajo.
o Contratación de gabinete de prensa, creación y potenciación de página web,
plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas
promocionales, política de marketing directo.

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 b. MATRIZ
MATRIZ
PRESUPUESTO
TÁCTICA RESPONSABLE TIEMPO DE EJECUCIÓN
ASIGNANDO

Eliminaciones, modificaciones El aerea de mercadeo

y lanzamiento de nuevos
productos
Revisión de las tarifas actuales
Comercializar a través de
Internet
Definición de funciones
Contratación de gabinete de
prensa
$ 25.000.000 se encarga dar a 5 meses
conocer los nuevos
productos.
Mercadeo realiza un
estudio de los precios
$ 8.000.000 por cada producto y 2 meses
junto con la gerencia
financiera y gerencia
general los aprueban.
Logistica es el encargo
de verificar el stock y el
$ 10.000.000 1 año
plazo de entrega a
cada cliente
Gerencia de ventas y
recursos humanos
$ 8.000.000 realiza un revisión para 3 meses
asignar las zonas de los
vendedores e
incentivación.
El área encargada del
mantenimiento de la
$ 25.000.000 3 meses
web son los ingenieros
de sistema.

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CONCLUSIONES

La estructura comercial hace referencia a la organización del departamento de

ventas y como esta influye dentro de la organización, esta incluye al capital humano,
las herramientas, las actividades, estrategias, entre otros, de esta manera ayudar a
establecer las metas y objetivos.

Toda empresa debe construir sus estrategias comerciales ya que esta le permite
promocionar sus productos, pero no solo promocionarlos si no alcanzar sus
objetivos, de esa manera conseguir participar en el mercado y sobre todo lograr sus
metas.

El plan de Marketing permite fijar metas y estrategias de esta manera crear planes
de acción para mantener a los clientes, dentro de estos planes de Marketing también
se encuentran las estrategias o metodología para el lanzamiento de productos
nuevos e incursión en el mercado, todos orientados a el éxito de la empresa.

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BIBLIOGRAFIA

http://www.elmayorportaldegerencia.com/Libros/Mercadeo/%5BPD%5D%20Libros
%20-%20Estrategia%20de%20Marketing.pdf

https://www-ebooks7-24-
com.unipanamericana.basesdedatosezproxy.com/stage.aspx?il=&pg=&ed=83

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