MINI CASO DE MARKETING EMPRESA VACALIN (Elaborado por PDG Miguel Marzinelli)

“Queremos ser la primera Multinacional del Dulce de Leche”

Sin hacer publicidad, y gracias al “Boca en Boca”, la empresa que hoy es la proveedora de dulce de
leche para todas las grandes Marcas que copan los Kioscos Argentinos- de HAVANNA a CACHAFAZ,
de GUAYMALLÈN a ARCOR- también es cada vez mas reconocida por los consumidores finales que
apelan a su nombre como un reaseguro de Calidad.
Su Planta está en BARTOLOMÈ BAVIO (en las afueras de LA PLATA), cuenta el Dueño y empresario
Ernesto Rodríguez, por ser zona de Tambos, en donde el abuelo y su Padrino inmigrantes Españoles
tenían un tambo en la zona, y desde que llegaron de Europa se sumaron a una sociedad de
Españoles que ya estaban trabajando con una empresa que fabricaba Dulce de Leche en el segmento
Industrial, de MARCA “EL MAGO” y era la número uno del Negocio y su base de operaciones en el
Barrio de MATADEROS.
ERNESTO RODRIGUEZ E HIJOS, la empresa dueña de VACALIN, nació en 1981 fundada por ERNESTO
RODRIGUEZ (Padre) y sus dos hijos Ernesto y Hugo.
Ernesto Rodríguez Hijo se incorporó al negocio familiar a principios de los `80 , cuando todavía
estaba cursando el secundario y al poco tiempo, termino largando los estudios para dedicarse 100%
a la empresa de la que hoy es el único dueño junto con su mujer y sus 3 hijos.
“Su formación al pie del cañón” trabajando codo a codo con los maestros dulceros fue fundamental
y que completar el secundario es una de las asignaturas pendientes.
“Aunque quede un poco feo decirlo, la verdad es que VACALIN es la escuela madre del dulce de
leche en la ARGENTINA: “Desde chico estoy en esto y comencé trabajando con un maestro dulcero
que tenia una tablita de madera para medir el punto de cocción en la olla. Hoy tenemos la
tecnología de punta y normas de calidad, pero el primero que huele y prueba el producto soy yo”,
asegura Rodríguez y estima que estar arriba de todo el proceso productivo es fundamental para su
negocio y por esa razón durante tres días a la semana (De martes a jueves) se muda a Bavio para
estar en la fábrica.

LA FORMULA NO TAN SECRETA: “consiste en seleccionar la calidad de lo que se compra y ser muy
cuidadoso con las buenas practicas de producción. El Dulce de Leche tiene que ser elaborado en un
lugar muy higiénico y nosotros tenemos incorporados todos los procesos de calidad. Trabajamos con
Tambos de la zona, pero también traemos leche de Tandil y Bolívar y en todos los casos somos muy
exigentes con los controles”.
Rodríguez asegura que las formulas con las que trabaja cada Dulce de Leche para sus clientes son tan
secretas como las de Coca Cola. “Yo trabajo con casi todas grandes marcas de Alfajores y golosinas,
así que no puede tener exclusividad con nadie. Pero lo que si hacemos es tener formulas a medida
para cada empresa. En total tenemos mas de cien formulas hechas, de las cuales entre 50 y 60 están
activas. En cada caso, lo que cambia es algún ingrediente especial y también los productos naturales
que le sumamos para que el dulce de leche dure más, tenga mas consistencia o más humedad,
siempre de acuerdo con el requerimiento del cliente”.

UNA MARCA IMBATIBLE: En los casi 40 años de historia de VACALIN, la marca prácticamente nunca
hizo publicidad ya que su foco estuvo puesto en el segmento Industrial y no tanto en el consumidor
final. El bajo perfil igualmente no fue un obstáculo para la popularidad de VACALIN, cuya fama
trascendió las fronteras locales: “la marca es muy conocida, al punto que a veces me sorprende. El
año pasado estaba en Costa Rica en un pueblo muy chico en el medio de la selva, y me llamo la
atención cruzarme con dos potes de Dulce de Leche VACALIN en un almacén”.
LA MARCA hoy es uno de los grandes activos de la compañía. “Muchas veces vinieron con ofertas
para comprarnos la empresa, tanto empresas locales como multinacionales. Yo siempre estoy
abierto a escuchar ofertas, pero me tienen que pagar lo que vale VACALIN, porque tenemos una
marca que es muy fuerte y que además tiene un potencial enorme de crecimiento”.

LA INTERNACIONALIZACIÒN: La popularidad de VACALIN los termino de convencer de que el futuro

de la empresa pasa por liderar un proceso de Internacionalización, del dulce de leche, poniendo la
mira en dos mercados puntuales: BRASIL y los ESTADOS UNIDOS. “A futuro queremos ser el gran
exportador del rubro y ser una verdadera multinacional del Dulce de Leche”, asegura Rodríguez.
En Brasil ya están dando los pasos iniciales, en la industria de alimentos, por ejemplo, GAROTO esta
sacando una tableta rellena de dulce de leche, y nos eligieron a nosotros como proveedores.
GAROTO pertenece a NESTLE, a los que ya le estamos vendiendo nuestro producto en la Argentina
para la división helados.
El otro Mercado FOR EXPORT, es el norteamericano, con un potencial enorme para el Dulce de
Leche. Hoy ya estamos un container al Mes, con producto con nuestra Marca en envases de vidrio y
plástico y también estamos llegando con algunas partidas para restaurantes y panaderías. El Dulce
de Leche ya funciona muy bien en el Sur de Estados Unidos, y el desafío es seguir subiendo al Norte.
Lo importante es que cuando el consumidor lo pruebe, le encanta, pero igual hay que enseñar al
consumidor cómo comerlo” explica Rodríguez.
El dueño de VACALIN, además destaca que en la cruzada para que el dulce de leche desplace a la
mantequilla de maní entre los consumidores estadounidenses encontraron un aliado en los
argentinos expatriados, “Hoy tenemos identificadas mas de veinte fabricas de dulce de leche en
territorio norteamericano que en la mayoría de los casos son manejadas por argentinos que viven
allá y que trabajan muy bien”.

LA CULTURA DEL BARRIO: VACALIN concentra toda su producción en Bartolomé Bavio, partido de
Magdalena, al sur de la ciudad de la Plata, la Planta acaba de ser ampliada apuntando no solo a
consolidar su presencia como proveedores de la Industria sino también para abastecer su propio
Canal de Ventas, con las tiendas exclusivas de la cadena VACALIN DIRECTO DE FABRICA, que es
manejada por los hijos de Ernesto Rodríguez.
Las oficinas centrales y el centro de distribución de la empresa están en MATADEROS, el barrio
donde siempre vivió la familia Rodríguez. En el ultimo tiempo, MATADEROS se convirtió en una
suerte de capital de la golosina argentina y con Nueva Chicago de capa caída (en la B) paso a ser el
mayor orgullo del barrio. A la vuelta de la sede de VACALIN se encuentra la base de operaciones de
VAUQUITA y en un radio de pocas cuadras se levantan las fabricas de JORGITO, FANTOCHE, y
GUAYMALLEN (todos clientes de VACALIN). Como si fuera poco, en el barrio también funciona la
planta de las galletitas PITUSAS (que prepara el lanzamiento de una oblea con dulce de leche,
obviamente con VACALIN de proveedor) y los cuarteles centrales de VAUQUITA. Y cruzando la
avenida Emilio Castro ya en territorio de Liniers, se levanta la casa donde nacieron los alfajores
CACHAFAZ (otra marca que trabaja con VACALIN). Somos todos empresarios que nos hicimos de
abajo y coincidimos en el barrio de casualidad.

NUMEROS DULCES: Hoy la empresa (2021) produce 25.000 toneladas anuales lo que representa
cerca de un cuarto del consumo total del producto a nivel nacional que ronda las 110.000 toneladas,
superando en ventas a LA SERENISIMA e ILLOLAY (Los otros dos grandes jugadores de la categoría).
El 60% es el porcentaje de su producción que se destina al mercado Industrial. El resto se reparte
entre confiterías y restaurantes (25%) y retail y supermercados (15%).
La compañía es además la Líder indiscutida en materia Industrial abasteciendo prácticamente todas
las grandes marcas de alfajores y golosinas del país. En VACALIN son reacios a la hora de dar
nombres de las empresas, aunque en muchos casos alcanza con analizar el RNE (registro nacional de
establecimiento) el numero que identifica a cada fabrica Argentina, para descubrir que su Dulce de
Leche es el que está detrás de las marcas propias de CACHAFAZ o HAVANNA.
Sus clientes incluyen a multinacionales como NESTLE (para los helados FRIGOR), BIMBO (Madalenas)
ARCOR y MONDELEZ. “Hoy le vendemos al 98% de las marcas mas importantes del País” se jacta
Rodríguez.
En la lista también figura HAVANNA, y el propio Rodríguez se encarga de desmentir el mito de que
en alguna vez la histórica marca de Mar del Plata haya decidido sacrificar calidad para aumentar su
rentabilidad.” Con HAVANNA trabajamos desde la época anterior a que se vendiera al EXXEL GROUP
y todo este tiempo seguimos siendo sus proveedores. Cada uno de los dueños que tuvo la marca
siempre cuidaron muchísimo la calidad y nunca nos pidieron un cambio en la calidad del Dulce de
Leche”.
Al tener una presencia tan fuerte y extendida como proveedor, Rodríguez descarta de plano la
posibilidad de lanzar su propia marca de Alfajores. “Siempre tuvimos claro que no vamos a estar en
forma directa en los Kioscos ni en las heladerías. No podemos hacerlo porque seria ponernos a
competir con nuestros propios clientes”, sostiene.
Lo más cerca que están los Rodríguez de incursionar en el rubro alfajorero es BOCANA. La marca
pertenece a HUGO RODRIGUEZ, el hermano de Ernesto, que después de vender su participación en
VACALIN, se fue a vivir a la Costa Atlántica para lanzar su propia marca con el nombre de BOCANA
desde la localidad de Mar de Ajo. “Es la marca de mi hermano y desde ya que utiliza VACALIN, pero
hoy no tiene nada que ver con mi empresa”, explica el hermano.