INSTITUTO TECNICO COMERCIAL “LA PAZ”

CARRERA MERCADOTECNIA

DOCENTE: LIC. NYDIA SORAYA SEJAS

BACARREZA
CURSO: PRIMERO”B”
ESTUDIANTE: SERGIO ALEJANDRO CUENCA VILLALOBOS
C.I. : 8305848 LP

LA PAZ - BOLIVIA
2021
CARRERA: MERCADOTECNIA
MATERIA: INTRODUCCIÓN A TÉCNICAS DE VENTAS 
SIGLA: ITV - 108
UA 1: INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS
CURSO: PRIMERO B 
DOCENTE: LIC. NYDIA SORAYA SEJAS BACARREZA
ESTUDIANTE: SERGIO ALEJANDRO CUENCA VILLALOBOS

CUESTIONARIO
E1 UA 1. INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE VENTAS

1. INVESTIGUE Y EXPLIQUE LOS SIGUIENTES CONCEPTOS

1. Venta: la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el

vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para
el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

2. Producto: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles

(forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa,
servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a
satisfacer sus necesidades.

3. Prospección del mercado: La prospección de mercado es el paso previo a la

puesta en marcha de nuevas ideas de negocios o la toma de decisiones
como la de aprovechar determinadas oportunidades. Este análisis ayuda al
negocio a poner el foco en las opciones que realmente pueden valer la pena,
las que tienen el mayor potencial de éxito.

4. Necesidad: La necesidad, en el ámbito del marketing, es toda aquella

aspiración por parte de los consumidores en términos de bienes o servicios.
Es decir, son aquellos puntos a satisfacer por parte de las empresas
mediante el ofrecimiento de sus productos en el mercado.

5. Deseo: Un deseo es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer

una necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo,
los factores culturales, sociales y ambientales, y los estímulos del marketing.
Se puede necesitar algo pero no querer satisfacer esta necesidad.
 2. COMPLETE LA SIGUIENTE TABLA DE VENTAS

CONCEPTO DESCRIPCIÓN EJEMPLO

"el proceso personal o  Que nos compren las

impersonal por el que el personas que no nos
VENTAS COMO ARTE vendedor comprueba, activa y conocen.
satisface las necesidades del  Que nos compren los
comprador para el mutuo y clientes de la
continuo beneficio de ambos  competencia.
 Que nuestros actuales
clientes nos compren
más.

Se puede aplicar básicamente

a cualquier proceso de venta, 1. El método SPIN
VENTAS COMO aunque en general solo cubre
TÉCNICA una parte del proceso. Más
que de definir los pasos
necesarios, se trata de 2. El método SNAP
capacitación, atención y
comunicación.
LAS VENTAS SON
CONSIDERADAS
VENTAS COMO CIENCIA COMO CIENCIA, ARTE Y
PROFESIÓN 1. Busca que tu equipo haga
Las ventas son consideradas como
una forma de acceso al mercado contacto a la brevedad
que es practicada por la mayor
parte de las empresas que tiene
una saturación en su producción y
cuyo objetivo es vender lo que 2. Establece un horario y días
producen, en lugar de producir lo
que el mercado desea. específicos para hacer llamadas

3. Todo es cuestión de actitud

4. Nunca dejar de vender

Venta es una acción que se

genera de vender un bien o
servicio a cambio de dinero. 1. Inbound Sales
VENTAS Las ventas pueden ser por vía
personal, por correo, por
teléfono, entre otros medios. 2. Cross Selling
El término venta es de origen
latín “vendita”, participio
pasado de “vendere”. Entre los 3. Venta adicional o Up-
sinónimos que se pueden
emplear en relación a esta selling
palabra están negocio,
transacción o reventa. Como
antónimos se pueden 4. Programas de
mencionar las palabras compra
fidelidad
 o lucro.

5. Push

6. Sincronización entre
marketing y ventas
(Smarketing)

7. Demostraciones

3. EN BASE AL VIDEO DEL PROCESO DE VENTAS, EXPLIQUE CADA UNO

DE LOS 6 PASOS DE DICHO PROCESO

PASOS EXPLICACIÓN
CONOCIMIENTO DEL El buen vendedor debe conocer a fondo las
PRODUCTO características y beneficios de sus productos.

Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva,

EXPLORACION Y buscar aquellos que aún no son clientes pero tendrían
PROSPECCION DEL bastante posibilidad de serlo.
MERCADO.

Se aplican las diferentes técnicas de venta.

PRESENTACION Y *AIDA -ATENCION
DEMOSTRACION DE -INTERES
VENTAS - DESEO
- ACCION
*AIDDA –ATENCION
-INTERES
-DEMOSTRACION
-DESEO
-ACCION
*AICDC - ATENCION
- INTERES
- CONVICCION
- DESEO
-CIERRE
*SPIR -SITUACION
-PROBLEMA
-IMPLICACION
-RESOLUCION
*DIDADA – DEFINICION
- IDENTIFICACION
- DEMOSTRACION
-DESEO
- ACCION DE CIERRE
 *SPIN - SITUACION
-PROBLEMA
- INDAGACION
- NECESIDAD DE SOLUCION
MANEJO DE DUDAS Y Es la etapa del proceso de ventas en donde luego de
OBJECIONES haber presentado un producto.
-OBJECIONES DE PRETEXTO
-OBJECIONES SINCERAS O REALES.
Llegas al acuerdo finalizar la negociación, Es la relación
CIERRE DE VENTAS de Ganar, Ganar con un cliente, que puede durar todo el
tiempo que el vendedor lo decida.
Seguimiento postventa que reúne todas las actividades
SEGUIMIENTO Y de atención al cliente después que este ya adquirió algún
MANTENIMIENTO producto y comenzó a utilizarlo. Fidelizar a los clientes.

4. EXPLIQUE Y EJEMPLIFIQUE EL PROCESO DE LA COMPRA ELIGIENDO UN

PRODUCTO
PRODUCTO. ……CELULAR A10s…………………………….

PASO DESCRIPCIÓN EJEMPLO LIMITACIONES

DIFICULTADES
ATENCIÓN Consumidor se percata que Pasar clases Quizá el factor
(ATTENTION) tiene una necesidad Virtuales. económico pueda
ser un factor
limitante
INVESTIGACIÓN El usuario intenta Pensar el Buscar un equipo
(INVESTIGATION) averiguar cómo solucionar comprarse un que tenga las
el problema que le Celular o una características
preocupa así como de las Tablet. para poder pasar
empresas que podrían clases.
ayudarte.
DECISIÓN Tras conocer que empresas Cliente El limitante es
(DECISION) le brindan productos o comparo un que entre el
servicios adecuados para celular y una celular y la
solventar las necesidades, Tablet, y vio Tablet, la pantalla
el consumidor analiza cuál que le es más del celular es más
de ellas puede ofrecer un sencillo pequeña.
mejor resultado. adquirir un
celular.
ACCIÓN (ACTION) Después de elegir una de Cliente Quizá el cliente
las empresas o productos el decidió opto por adquirir
usuario se plantea como comprar un este celular ya
realizar la compra. celular que vio que el
Samsung mercado en esta
A10s. época de
pandemia,
equipos celulares
 incrementaron sus
precios.
SATISFACCIÓN Una actitud después de la Cliente quedo Limitante que
(SATISFACTION) compra del consumidor es satisfecho ahora tiene que
la satisfacción, es decir el pese a las ver la compra de
grado en que los productos limitaciones megas para poder
adquiridos cumplen o en pasar clases.
supera su expectativa. características
del equipo
celular, él ya
puede pasar
clases
Virtuales

1. EXPLIQUE Y EJEMPLIFIQUE EL PROCESO DE LA VENTA ELIGIENDO UN

PRODUCTO
PRODUCTO: CREMA ALOE VERA
APTITUDES Y
PASO DESCRIPCIÓN EJEMPLO LIMITACIONES ACTITUDES DEL
VENDEDOR
ATENCIÓN La atención Buenas tarde No contar con  captación de la
(AWARENESS) consiste en quisiera probar un puesto o atención desde
conseguir que el producto de tienda. el respeto
una persona aloe vera para Dificulta el -demostración
enfoque sus de empatía con
su tipo de piel alcance a más
sentidos un lenguaje
personas solo
hacia algún facial y corporal
punto, para trabajando -sonrisa, ante
ello es como todo
necesario comerciante
despertar su ambulante en
curiosidad.  ferias o donde
haya mucha
aglomeración
de personas
INTERÉS El interés Hago la Hay muchas Escuchar
(INTEREST) consiste en demostración personas que -comprender lo
captar la del producto no están que el cliente
atención del gratuito y le enteradas del demanda
consumidor ofrezco un producto y
pero durante
análisis del tipo todos los
un tiempo
prolongado y de piel que beneficios que
con una tiene agarrando otorga
mayor mi experiencia
intensidad. con el producto
y
transmitiéndola
DESEO entraremos Mientras Hay mucha Poder del
en juego con
(DESIRE) el deseo de observa y competencia convencimiento
poseer el prueba el hablando de mostrar interés
producto. producto voy cremas de aloe
orientando y vera de
dándole diferentes
información marcas esto
que sea de su nos limita a
interés a la alcanzar
persona compradores
potenciales
ACCIÓN a acción La persona No todas las Esfuerzo para
(ACTION) consiste en el decide adquirir personas efectuar la
movimiento el producto interesadas venta
que realiza el cerrando y cuentan con el Cliente
cliente para efectuando una dinero para satisfecho
obtener el
buena venta adquirir el
producto o
servicio. “La producto ese
acción es el mismo rato
efecto que
causa un
agente sobre
algo”

2. ELABORE EL PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR QUE CONSIDERE LAS

CARACTERÍSTICAS, APTITUDES (CAPACIDADES), ACTITUDES, CUALIDADES,
ETC. QUE DEBE TENER.
PERFIL DE UN BUE VENDEDOR:
CARACTERISTICAS:
APTITUTDES:

3. INVESTIGUE, EXPLIQUE Y EJEMPLIFIQUE (PRODUCTO, EMPRESA, ETC.) CADA

UNO DE LOS TIPOS Y CLASES DE VENTAS  (VER GRÁFICO ADJUNTO)

4. ¿CUÁLES SON LAS TENDENCIAS DE LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI Y EN EL

CONTEXTO ACTUAL POST PANDEMIA A NIVEL MUNDIAL, NACIONAL Y LOCAL?