PRESENTACIÓN “COMPARATIVO

CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

JOHAN SEBASTIAN SAAVEDRA
Identificar las características de cada una de las técnicas de
cierre de ventas (AIDA y SPIN).

AIDA
El termino AIDA es un modelo clásico
que describe los efectos que produce
secuencialmente un mensaje
publicitario. La palabra <AIDA> es un
acrónimo que se compone de las
siglas de los conceptos en inglés de
atención, interés, deseo y acción.
SPIN
El método SPIN es una técnica de
venta desarrollada a principios de los
años 90 y que puso de moda la
compañía Xerox. Se basa en
preguntar para averiguar las
necesidades del cliente y presentarle
a continuación los beneficios de tu
producto o servicio que las resuelven.

Realizar una breve descripción de una simulación de venta de

un producto (escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos
técnicas de cierre de venta.

APPLE IPHONE
Un cliente llega a mi tienda a comprar un celular, lo primero que hago es presentarme, le
pregunto qué está buscando y por qué, también qué lo trajo a mi tienda. Después me
centro en los problemas, le pregunto si estaba conforme con su anterior dispositivo, qué le
faltaba para ser perfecto o en que entorno mantiene para que el me confirme más o
menos lo que necesita, una vez tenga una idea lo que hago es analizar en como lo
afecta lo anterior para así, definir cuales productos le voy a presentar, resueltos los pasos
anteriores. Lo que hago es sacarle con sus propias palabras las características de mi
producto o la posible solución que le podría brindar, para así poder presentar mi producto
como la solución perfecta.
Una vez con la atención en mi producto, lo que hago es hacerle una breve presentación
verbal sobre mi producto, después me enfocaría en dejarle clara todas sus características
técnicas, Una vez que capté el interés de la persona para estimular el deseo demostré
todas las características, destacando algunas que hasta el momento muchas personas
soñaban. En esta última fase, realicé una demostración en vivo del iPhone para demostrar
un producto real y accesible, lo que motivó a la persona a comprarlo.

Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de

cierre de ventas (AIDA y SPIN)

AIDA
El conocimiento de este proceso nos
ayudará a preparar una estrategia de
marketing mucho más efectiva, nos
permitirá planificar diferentes acciones de
marketing especialmente para cada
etapa del ciclo de compra.
SPIN
Acercarnos más al cliente, comprender
qué objeciones y condiciones del cliente
pueden impedirle contratar tu solución,
entender que el cliente solo te contratará
si esta claro como tu solución resolverá su
problema.
 Cuadro comparativo de las dos técnicas de cierre de venta
(AIDA Y SPIN) con sus respectivas características, ventajas y
desventajas y ejemplos de aplicación.
AIDA
 Creada en Estados Unidos por el instituto
Alexander Hamilton.
 El término AIDA fue enunciado por Elias
St. Elmo Lewis en 1898.
 Se basa en identificar las diferentes fases
de la venta por la que pasa un usuario
desde que nos conoce hasta que realiza
la compra.
CARACTERÍSTICAS
 Se obtiene la atención del comprador
 Se mantiene su interés en el mensaje
 Se provoca el deseo de adquirir el
producto o servicio.
 Se consigue la acción de compra.
SPIN
 Creada en los 90 ́s. Se basa en el
cuestionamiento que se realiza a los
clientes para identificar sus necesidades.
 Tiene como objetivo presentar a los clientes
una solución, no un producto.
 Engloba una serie de preguntas sencillas
que tienen como fin revelar información
básica del cliente, como su profesión,
hobbies, estado civil, etc.
 Se realizan preguntas orientadas a conocer
los problemas que pueda enfrentar el
cliente y que el producto o servicio ofrecido
pueda solventar.
 Se insiste en los problemas detectados para
conocer el grado en el que estos afectan al
cliente. Esto refuerza la necesidad del
cliente sobre resolverlos.
 Se logra que el cliente se convenza de los
beneficios que obtendría si logra dar
solución a sus problemas, despertando así
el interés del cliente.
  Despierta atención y curiosidad de los
posibles clientes para que puedan
seguir escuchándonos, viéndonos, etc.
 Permite identificar las diferentes fases de
la venta por las que pasa un usuario
desde que conoce la empresa, el
producto y/o el vendedor, hasta que se
realiza la compra.
 Se obtiene la atención del comprador.
 Se mantiene el interés del demandante
VENTAJAS
en el mensaje.
 Suministra información de manera
minuciosa al cliente en cuanto a
características, plazos, formas de pago,
etc.
 Se provoca el deseo de adquirir el
producto o servicio.
 Ayuda al prospecto en la acción de
compra.
 Se consigue la acción de compra.
 No toma en cuenta los aspectos
emocionales que influyen en la
percepción de una marca.
 No genera oportunidades de venta en
base a la captación y cualificación de
DESVENTAJAS
prospectos.
 No se apoya en un equipo mantener un
plan de marketing que establezca a
quienes vende, que va a ofrecer, quien
es la competencia y de qué se va a
negociar.
 Construir un discurso
 Anuncios en plataformas web
EJ: APLICACIÓN
 Correos de marketing
 Carteles de películas
 Saca a la luz la necesidad del cliente, los
motiva a definir y amplificar el problema.
 Te dirige a la raíz del problema para
ayudarte a formular una solución ideal.
 Ayuda a convencer al prospecto correcto
de que necesitan tu producto.
 Tus representantes no necesitan forzar los
cierres de negocios. Esto ocurre de forma
natural teniendo en cuenta que han tenido
éxito al realizar las preguntas correctas.
 Su éxito se ha comprobado en procesos de
venta más complejos a gran escala.
 El método se ha validado en muchas
industrias y países.
 Permite que los representantes de ventas se
involucren en conversaciones reales que
vayan más allá del uso de un guion, lo cual
les ayuda a reflejar su verdadera
personalidad.
 Es una buena forma de vender productos
de alto valor al crear un sentimiento de
urgencia alrededor de los problemas
detectados
 Consume un tiempo considerable. Adoptar
el método SPIN requiere estar comunicado
e involucrado con los prospectos.
 Aborda principalmente la venta de
productos o servicios preexistentes, no
aborda el desarrollo de nuevos productos o
servicios. Si tu producto no está definido, el
método SPIN se vuelve menos útil.
 Los representantes necesitan conocer las
características del producto/solución de
pies a cabeza para que sean capaces de
relacionarlo como una solución para su
prospecto.
 No puede ser automatizado.
 Productos tecnológicos
 Productos de aseo personal
 Software
 Ventas de joyería