DESCRIPCIÓN BREVE

Antes vender sólo

era una técnica, hoy
es una ciencia, así lo
declara Jürgen
Klaric en su libro
‘Véndele a la mente,
no a la gente’,
publicación en la
que afirma que la
clave para convencer
al consumidor está
en juntar la razón y

MERCADEO PARA LAS la sensibilidad.

EQUIPO
INTEGRANTES: FERRO RIAÑO

MICROFINANZAS SANDRA PATRICIA DEL PILAR,

LEON GIL ANA YANEDY,
HERRERA YESICA NATALIA.

SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINANCIERAS

DEDICATORIA:
A Dios principalmente por darme la vida y guiarme en todo momento
A mis padres por el esfuerzo, empeño y dedicación por sacarme adelante con
principios, valores, ética y mucho amor
Gracias a mi familia mis hijos, hermanos que con su gran apoyo demuestran el
gran amor que sienten y la alegría de ver el proceso de formación que estoy
emprendiendo, con anhelo de ver mis sueños hechos realidad
A los instructores por su paciencia, gran dedicación que muestran por todos y
cada uno de nosotros, por compartir un poco de sus conocimientos para en el
mañana ser un buen profesional.
Al SENA por brindarnos la oportunidad de formarnos de una manera practica y
que se acomoda a nuestras circunstancias.
1. Ejercicio de afianzamiento Jürgen Klarić, uno de los promotores del
neuromarketing, en una de sus conferencias manifestó la necesidad de
conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus libros considerado
cómo Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” e invita a
observar el siguiente párrafo, por favor léalo (Klarić, 2014): “Seugn lsa
ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba,
minertas que la prierma y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a
que la metne hunama no lee cdaa lerta por si msima, snio la palbara cmoo
un tdoo.” (p.180)
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos apreciaciones:
● ¿Se le dificultó leer?
● ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el
ejercicio del párrafo desordenado?
● ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?
● ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la
gente?

RESPUESTA
- No se me dificulto ya que tengo mucha rapidez en la lectura y a menudo
hago tales ejercicios.
- Nos sirve para desarrollar la capacidad de lógica, aumenta la habilidad
comprensiva, nos ayuda a razonar, reflexionar, desarrollar la destreza
deductiva ya que, por deducción, llegamos a entender un orden de
acontecimientos narrados en la historia
-cuando conoces la mente te enseñará a vender más, y también aprenderás
a no desgastarte, a prometer menos y a lograr más para así dignificar a los
equipos comerciales y de ventas.
- significa vender más hablando menos, el poder de la mente, tus
expresiones convencen más rápido al cliente sin hablar tanto.
2- 2. Ejercicio de apropiación Sitio web. 2.1. The Executive Learning Center-
TELC muestra la siguiente imagen de las etapas del microcrédito. Por favor
investigue en qué consisten las cuatro primeras fases: Promoción, solicitud
de crédito, recepción de documentos y garantías y verificación del domicilio y
negocio del cliente.
Promoción: Determinar la necesidad del cliente para promocionar o
relacionar el discurso de la promoción.
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a
 los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos
de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o
servicio.
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix (precio,
producto, plaza y promoción) que se emplea para apoyar a la estrategia
publicitaria y a las ventas personales; de tal manera que la mezcla
comunicacional resulte más efectiva hacia el consumidor. Por todo ello, es
imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las
diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción
de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el
target group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden
emplear.
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre
otras:

 Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su

prueba
 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio
 Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto
o servicio. Generalmente en la siguiente compra
 Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
 Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o
servicio base
 Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que
se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso
habitual de los productos o servicios de una compañía
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto
de venta
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un
tiempo
 Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios
 Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del
canal
 Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que
aliente la venta y compra.

2: Solicitud de crédito: Se conoce como solicitud de

crédito al procedimiento que consiste en pedir un préstamo a una institución
financiera. La solicitud en sí está compuesta por los documentos que
solicita el banco para realizar la evaluación del crédito: si la persona cumple
con los requisitos exigidos por la entidad, se aprobará la concesión del
préstamo.

Aunque varía en cada banco, la solicitud de crédito suele incluir

un formulario a completar por el solicitante, un justificante de ingresos

estables (como un recibo de sueldo) y la fotocopia de su Documento

Nacional de Identidad (DNI).

Para comprar una vivienda, poner en marcha un negocio o incluso para

adquirir un coche, muchas son las personas que toman la decisión de llevar

a cabo la solicitud de un crédito a su entidad financiera.Además de esos

documentos es habitual que se establezcan una serie de requisitos no sólo

para solicitarse sino también para que aquel sea concedido. Entre ellos está

el que la persona que lo realice sea mayor de edad y que en el caso de no

tener ingresos, presente un aval suficiente como puede ser un inmueble.

Es importante destacar que la presentación de una solicitud de crédito no

obliga al banco a conceder el préstamo. Se trata, justamente, de una
solicitud, un pedido que el cliente bancario realiza a la entidad con el fin de
acceder al crédito. El banco, por lo tanto, tiene la facultad de rechazar la
solicitud.

3. Recepción de documentos y garantías: Establecer las directrices

necesarias para controlar la recepción y el registro de la documentación
dirigida a la entidad, con el fin de efectuar su distribución oportuna a los
destinatarios, así como el seguimiento de los asuntos correspondientes a
cada caso.
Objetivo
Verificar y controlar el ingreso de los documentos que son remitidos por una
persona natural o jurídica a la entidad.
Este procedimiento inicia con la recepción del documento, el registro, la
radicación, la vinculación a un trámite, la descripción (metadatos) hasta la
distribución y recibo por parte del destinatario o colaborador responsable de
la gestión y trámite, aplicando mecanismos de control y verificación de
recepción y envío de los mismos, reconociendo el flujo de los documentos al
interior y al exterior de la entidad, sin interesar el medio de distribución.

Las garantías pueden definirse como aquellos instrumentos que permiten

asegurar el cumplimiento de las obligaciones pactadas por las partes en una
 relación contractual. En consecuencia, las garantías sirven como medio de
prevención del riesgo de incumplimiento, como medio de disuasión de la
posible parte incumplidora y, en último caso, como mecanismo de
resarcimiento para el perjudicado por los daños causados en el supuesto de
que se produzca el incumplimiento de un contrato.

En los distintos ordenamientos jurídicos nacionales se suelen distinguir dos

tipos de garantías: las reales y las personales.

las reales son aquellas que recaen sobre bienes determinados y quedan
afectos al cumplimiento de la obligación que se garantiza.

las personales recaen sobre el patrimonio del garante, que viene a añadirse
al patrimonio del deudor para responder de la deuda contraída.

4: verificación del domicilio y negocio del cliente

En el domicilio: Es en este paso donde el analista de crédito la hace de

psicólogo porque a través de su intuición durante la entrevista tiene que
determinar la transparencia y honestidad del cliente.
El asesor de crédito tiene que estar preparado para realizar una buena
entrevista, por lo menos de 30 minutos, elaborando preguntas simples, claras
y directas.

Es aquí donde realiza el análisis de la unidad familiar con el objetivo de

detectar lo siguiente:

 Si la familia es estable, que no haya problemas conyugales.

 Que no haya problemas de salud que afectan los gastos de la unidad
familiar.
 Detectar el tamaño de la carga familiar para determinar si es excesiva.
 Evidencia en el domicilio de los excedentes (utilidad del negocio menos
gastos familiares) de la unidad familiar.
 Determinar el estilo de vida de la familia, si se observa que llevan una vida
acomodada, se tiene que registrar mayor cuantía de gastos de la unidad
familiar. E incluso se puede determinar si es una familia derrochadora de
excedentes.

Una vez evaluado la unidad familiar y la voluntad de pago, se procede a

realizar la evaluación de la unidad económica, es aquí donde evalúa la
capacidad de pago del negocio.

Negocio del cliente: medir la capacidad de pago del cliente

Aquí es importante que antes de realizar la entrevista sobre el negocio con el
cliente, hayas preguntado la veracidad de la propiedad y antigüedad del
negocio a los vecinos de la zona.

Durante la entrevista sobre el negocio de cliente, tienes que primero adecuar

las preguntas según la naturaleza del negocio. No es lo mismo preguntar a
un negocio de abarrotes que pertenece al rubro de comercio, que a un
negocio de servicio de transporte que pertenece al rubro de servicios.

Algunas preguntas que nos ayudarían para identificar la veracidad del

negocio:

¿Cómo y con cuanto inicio el negocio?

Esta pregunta sirve para determinar la experiencia que tiene el cliente previo
al inicio del negocio. Si en caso no haya tenido experiencia, se crea la
suspicacia de que no sea negocio, porque cualquier negocio no empieza así
de la nada.
Es por ello que aquí debes detectar cual fue su real motivación y de que
fuente de experiencia se valió para iniciar su negocio.

Además, el capital inicial sirve para determinar el grado de capitalización

anual del negocio. Por ejemplo, si empezó con 5 mil y en un año ya cuenta
con un patrimonio de 100 mil, es lógico suponer que puede haber una
incongruencia porque su negocio se ha multiplicado 20 veces en un año, casi
200 % veces en un mes. Cuando lo lógico o de acuerdo el mercado es que
se haya multiplicado de manera mensual en promedio el 100 % de su capital
inicial.
¿Cuáles son las cuentas del balance del negocio?
Aquí de acuerdo a la naturaleza del negocio, las cuentas del balance estarán
concentradas en el activo corriente o en el activo no corriente.
Si es un negocio de comercio lógicamente su mayor activo estará
concentrado en el inventario del activo corriente. Si es un negocio de
maquinaria agrícola su mayor activo estará concentrado en la cuenta
maquinaria del activo no corriente.

Y justamente de acuerdo al punto anterior, es que tienes que evaluar que

haya coherencia de lo que menciona el cliente con la naturaleza del negocio
en evaluación.

¿Y los pasivos?
Dependiendo del cliente si tiene endeudamiento, en caso si tenga, se
realizará una comparación entre el activo y pasivo. Si el activo es mayor que
el pasivo, o en todo caso, para ser más ácidos en la evaluación, si el
patrimonio (activo menos pasivo) es mayor que el pasivo se concluye que el
negocio estaría demostrando solvencia.
Es importante que las deudas o pasivos se encuentran reflejadas en los
activos del negocio, ya que, si en caso hayan sido invertidos fuera del
negocio, se corra el riesgo de descapitalización.

Cabe recalcar que pueda que haya invertido en construcción de vivienda, lo

cual no es señal de mala inversión, pero si es señal de que pueda sufrir
alguna descapitalización por falta de inyección de capital a su negocio.

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas a las

siguientes preguntas:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y
servicios ofertan las microfinancieras?
c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de
compra y necesidades del cliente?
d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?
f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más
importantes y que pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción
o entrevista de un microcrédito.
g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le
puede ofrecer al cliente en una venta cruzada?
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para
la que trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito
tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se
explican las políticas de la microfinanciera?
k) ¿Cómo se vende un seguro?
l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?
Respuesta:
A- Optimismo. Es importante no decaer, tener los ánimos muy arriba y no
dejar que un “no” (o muchos) bajen tu autoestima, Perseverancia,
determinación, honestidad, saber escuchar.
B- Consiste en un grupo de artículos estrechamente relacionados (líneas
de producto) es importante contar con un portafolio de productos y
servicios para dar a conocer a los clientes o potenciales clientes cuál es el
trabajo que realiza la empresa.
C- Asesoría integral Se trata de tener bajo control todo lo relacionado con
ingresos y gastos de nuestra compañía, incluyendo su planificación.
Responsable de la relación con los clientes en el departamento de servicios,
encargado de analizar las inquietudes, comentarios, preguntas, dudas y
asesoramiento de los clientes dirigidos al técnico, para que este pueda
diagnosticar de manera correcta los problemas.

D- Conocer a la competencia logra clientes más satisfechos, un análisis

permite ahorrar dinero; ya que, evaluando las tácticas de los demás
competidores, una empresa puede crecer en un menor tiempo estimado si
formula una estrategia de marketing eficiente tomando lo mejor de
la competencia y atacando sus debilidades.

E- Los términos y condiciones ("Términos") son un conjunto

de términos legales definidos por el propietario de una página web. ...
Los Términos son un acuerdo entre el propietario del sitio web y los usuarios
de la página web; detallan las políticas y procedimientos realizados por el
sitio web.

F- Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores
para poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder
alcanzar los objetivos de venta de la empresa. ... Es decir, se usan para que
el cierre de ventas se realice más rápido y de manera eficiente.

G- También denominada como directa o personal, la venta

presencial implica que un vendedor utiliza métodos de comunicación y
persuasión para convencer a un cliente potencial de que realice una compra.
 Todo ello, sin la presencia de ningún tipo de medio electrónico ni de terceras
partes implicadas
La venta no presencial: venta telefónica, internet, catálogo, televenta, otras.
Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de
productos de todo tipo, tanto bienes como servicios.
H- La venta cruzada consiste en identificar productos relacionados y crear una
oferta apropiada mientras que hacerlo en persona puede requerir un
entrenamiento para un acercamiento efectivo. En ambos casos, la meta es
hacer más dinero para la compañía al mismo tiempo que se crean clientes
satisfechos. Por mi parte ofrecería un micro seguro ya que constituyen otro
servicio que se ha desarrollado en el sector microfinanciera con el objetivo de
cubrir los riesgos de los pobres económicamente activos, que son una parte
de la población más vulnerable. La existencia de estos productos constituye
para las propias instituciones microfinancieras un mecanismo para reducir el
riesgo de impago de los microcréditos ya que, en caso de muerte, queda
cubierto por un micro seguro de vida.
I- Se necesita Conocer el producto o servicio que ofrece la empresa para la
que se trabaja, es básico, independientemente de si se colabora o no con el
área de ventas, porque que refleja el compromiso que se tiene como
colaborador. Indudablemente la razón de ser de toda institución es la
satisfacción del cliente, pero para lograrlo primero debemos conocer sus
necesidades y lo que lo motiva para hacer una compra, para que de esta
forma se orienten todos los esfuerzos hacia este objetivo.
‍Debes lograr que el cliente se sienta importante y escuchado.
En todo proceso de negociación, enfócate en las necesidades del cliente,
entiende sus emociones.
Si tu cliente no te está prestando atención, prueba a que él te diga con sus
palabras lo que le estás planteando.
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito
tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se
explican las políticas de la microfinanciera?
Rta: Antes de realizar una entrevista debemos preparar la información de
base, tener claro las preguntas, saber escuchar al cliente, tener contacto
visual, tomar nota de hechos y cifras que pueden ser de gran ayuda. La
información reunida durante la entrevista nos ayuda a tener una imagen
coherente de la situación de cliente, una vez logrado esto llega el momento
de buscar detalles que nos pueda ayudar a cerrar la venta. También
debemos procurar conocer el estado actual y la posición financiera del cliente
para poder manejar estos factores e impedir que se conviertan en
obstáculos.
 k) ¿Cómo se vende un seguro?
Rta: Debemos tener definida una estrategia que sirva de hilo conductor de
las acciones que llevaremos a cabo para la consecución de los objetivos y
así obtener un buen beneficio a nuestro favor.
A la hora de pensar cualquier estrategia sobre cómo vender seguros de
cualquier tipo, lo primero que tenemos que hacer es pensar a quién nos
vamos a dirigir.
Esta definición puede responder a muchas y diferentes respuestas en cada
caso. Por ejemplo:

 Edad
 Sexo
 Si tienen hijos
 Ámbito geográfico
 Nivel de estudios
 Intereses
 Hobbies y aficiones
 Comportamientos
 Prejuicios, …
Cuando tenemos definido nuestro cliente de esta forma, será mucho más
fácil crear segmentaciones efectivas en cualquier tipo de publicidad o de
acción de comunicación encaminada a la venta de seguros.
Es muy importante para el cliente saber que está en manos de alguien que
le transmita confianza y tenga conocimiento del seguro que se le está
ofreciendo. A cualquier asegurado le gustará tratar con personal que
entiendan su negocio. No sólo que sea experto en pólizas de seguro, sino
que además conozcan el sector de su actividad.
Debemos tener definida una estrategia que sirva de hilo conductor de las
acciones que llevaremos a cabo para la consecución de los objetivos que
nos hayamos marcados.
Suele ser muy práctico la definición de un plan de marketing a nivel global y
otro para cada uno de los tipos de seguros que vamos a promocionar para su
venta.
Por un lado, debes escoger de forma acertada los ramos o tipos de pólizas
que vayas a promocionar para su venta. Para ello utilizarás criterios objetivos
de análisis.
Pero, por otro lado, como decíamos en el apartado anterior, también podrás
y deberás medir las acciones que implementes. Así, si en algún caso no está
siendo rentable, podrás abandonar estas acciones.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Rta: En la actualidad, hacer e invertir en marketing es crucial para una
empresa. Esto se debe a que dependiendo de las técnicas de marketing
digital empleadas se tendrá más éxito en el mercado y la empresa obtendrá
más ganancias.

Pues el marketing y la forma en como damos a conocer marcas, servicios o

productos es importante; ya que ayuda a captar consumidores y mantener
los que ya están apoyando a la empresa desde un principio.

Un diagnóstico de Marketing Digital es un compilado de acciones y

herramientas usado para descubrir cómo una empresa es vista por su público.
Es esencial para la planeación de marketing del negocio, pues a partir de ese
mapeo, serán identificados los puntos de mejoría.

¿Como hacer un buen diagnóstico de Marketing Digital?

Comienza con la idea de un escenario y de la situación en la que el cliente se

encuentra: cuál es su mercado, cuál es la competencia directa e indirecta del
negocio y qué están haciendo actualmente, cuáles son los productos y servicios
ofrecidos, cuál es su persona y las características del proceso de compra del
negocio en cuestión, son algunas de las preguntas principales para hacerse en
este momento.

Partiendo de lo anterior, ya existe la posibilidad de identificar los puntos débiles

y fortalezas de la empresa, lo que no se está haciendo (o no se hace bien), pero
debería estar haciendo en las siguientes áreas:

Atracción: ¿Está atrayendo tráfico?, ¿por cuáles canales?, ¿cuáles

oportunidades de atracción pueden ser mejor exploradas para la empresa?

Conversión: ¿Este tráfico está generando oportunidades de contactos para

futuras ventas?, ¿ya tienen Landing Page?, ¿cómo está el desempeño de
ellas?, ¿hay algún formulario en el sitio web?

Relación: ¿Se ha invertido en la relación con el cliente?, ¿existen campañas de

marketing?, ¿hay inversión en medios de comunicación social?

Venta: ¿El cliente tiene un equipo comercial?, ¿existe un proceso de ventas

estructurado?

Análisis: ¿Hay un proceso de análisis de resultados?, ¿cuáles son los

indicadores utilizados?, ¿cómo el cliente identifica puntos para mejorar?

2.32.3. Por favor exponga a través de una página web la investigación que
realizó de los puntos 1 y 2, puede usar Wix. Cabe agregar que esta actividad es
grupal.

Página web:https://sandraferro898.wixsite.com/misitio