Se hace necesario tener presente las posibilidades

que tiene una empresa para comercializar sus

productos en otros mercados, es así que los
productos los podemos clasificar de acuerdo a su
función de internacionalización así:
 Productos Internacionales por su
potencialidad:
 Productos locales:
 Son aquellos que no poseen potencial para ser
exportados.
 Productos internacionales
 Poseen potencial para ser presentados en otros
mercados.
 Productos globales
 Son aquellos que han sido concebidos para un segmento
de mercado a escala global.
 Productos Internacionales por su dinámica:
 Dinámicos:
 Gana participación en el mercado
 Estancados:
 Son aquellos productos que mantienen su participación
en el mercado.
 En retroceso:
 Son aquellos productos que pierden participación en el
mercado
 Las etapas del ciclo de vida del producto son:
introducción, crecimiento, madurez y
declinación. A cada etapa le corresponde una
determina actividad de la empresa y distintas
actividades de marketing.
 En la etapa de introducción el objetivo será dar a
conocer la novedad.
 En la etapa de crecimiento el objetivo será
aumentar la participación en el mercado.
 En la etapa de madurez el objetivo será incrementar
los beneficios, tratando de mantener la participación
en el mercado.
 En la etapa de declinación el objetivo será reducir
gastos.
 ESTRATEGIAS
DE FIJACIÓN DE PRECIOS
INTERNACIONALES:
 Para definir la estrategia de fijación de precios
que la empresa establece para sus mercados
influyen aspectos tales como:
 FIJACION DE PRECIOS
 Dentro de las técnicas de fijación de precios
encontramos:
 Fijación de precios por costo:
 Por costo total
 Consiste en cargar el precio de todos los elementos
que intervienen en el mercado nacional
 Por costos variables
 Consiste en determinar el precio partiendo del costo
marginal
 Fijación de precios por posición alta en el
mercado:
 Esta estrategia es para productos insensibles al precio
o con un mercado cautivo o monopólico
 Fijación de precios por tamizado
 Establece inicialmente un precio elevado para
luego ir decayendo hasta encontrar el mercado
de posición
 Otras técnicas de fijación de precio
 Fijación de precios por línea de productos
 Fijación de precios por opcionales
 Fijación de precios por descuentos o
bonificaciones
 Fijación de precios por promocional
 Fijación de precios por geografía
 Fijación de precios por agregados o
desagregados del producto
Al momento de formular los el precio de una exportación es
necesario tomar en cuenta los siguientes elementos:
 Administrativos
 Son gastos de obtención de certificados (como los de origen, facturas
consulares, certificados de calidad)
 De carga:
 Gastos de embalaje, consolidación, transporte interno, seguros
internos.
 Aduaneros y portuarios:
 Gastos de habilitaciones aduaneras y de puertos, gastos por
movimientos, derechos y tasas.
 Bancarios:
 Gastos que incluyen las comisiones y gastos destinados a las
operaciones de cobro de exportaciones.
 Profesionales:
 Gastos que incluyen los honorarios de despachantes de aduanas,
agentes de transporte aduanero.
•Formas de salir al exterior
 Son las distintas alternativas que las empresas tienen para que
sus productos sean vendidos en otros mercados. (Ejemplo por
medio de mismo, de un consorcio de exportación o un trading
Formas de penetración de mercados
 Se refiere a las distintas alternativas que las empresas tienen
sobre la forma de ingresar a un mercado determinado.
(Ejemplo venta directa canal mayorista, distribuidos, agente
comercial o representante)
Formas de distribución
 Son las distintas alternativas que las empresas tienen para la
forma de distribución del producto. (Ejemplo canal largo, corto
o venta directa)
 Esto quiere decir que el tipo de salida al exterior elegido por
la empresa implica determinadas formas de penetración y
distribución, por ejemplo si la Empresa A decide radicarse en
el mercado extranjero tiene los dos primeros puntos resueltos,
así sólo tendrá que considerar el tipo de forma de distribución.
 Exportación
 Directa
 Vendedor de la empresa
 Comisionista exportación
 Agente comercial
 Indirecta
 Representantes de ventas o compras trading
 Joint ventures
 Comerciante exportador
 Conjunta
 Consorcios
 Cooperativas
 Radicación
o Directa
 Oficina comercial subsidiaria
 Fabricación
 Distribución

o Indirecta
 Franquicias
 Licencias
•Penetración directa
 Esta consiste en que la empresa destina un
vendedor, comisionista de exportación o agente
comercial, quien directamente venda a los
distribuidores seleccionados.
•Penetración por radicación
 Consiste en la creación de una subsidiaria,
oficina comercial o terminando el producto en
industria propias o de terceros, por medio del
uso de licencias o franquicias.
 Extensiva
 La estrategia de la empresa consiste en abarcar
el mayor número de puntos de venta en el
mercado seleccionado.
 Intensiva
 Consiste en un conjunto de actividades
promocionales que la empresa fabricante realiza
de forma conjunta con la distribución, con la
finalidad de conseguir mayor precisión en
determinada época del año o en ciertas zonas
geográficas
 Selectiva

 Consiste en seleccionar un determinado número

de intermediarios

 Exclusiva
 Proceso de distribución selectiva que consiste en
determinar un canal especifico como vendedor
del producto
 Los canales de distribución se pueden clasificar en:
 Canal directo
 Canal indirecto
 Cortos
 En este tipo de canal interviene un intermediario entre
el productor y consumidor
 Largos
 En este tipo de canal interviene más de un
intermediario entre el productor y consumidor
Las comunicaciones internacionales como
parte de la intención exportadora y del diseño
del plan de marketing internacional responden
a la estrategia de acceso al mercado, tipo de
canal seleccionado, al precio, al producto
seleccionado por la empresa.
Es aconsejable por las ferias y exposiciones
 Factores que impactan el esfuerzo
comunicativo
 Disponibilidad de medios
 Tomar en cuenta aspectos como estructura de la
radio y televisión, frecuencias y alcances.
 Costos
 Los costos son fundamentales en la estrategia de
comunicación internacional
 Pruebas
 Son una herramienta esencial en el diseño de la
campaña
 Incentivos promocionales
 Directo
 Son incentivos destinados a los consumidores
 Indirecto
 Consisten en incentivos destinados a los integrantes de
la cadena de distribución.