SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Bogotá D.C.

REGIONAL DISTRITO CAPITAL

Versión: 00
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

 
PROGRAMA:

 
TECNÓLOGOS EN GESTION BANCARIA Y ENTIDADES FINANCIERAS

FICHA TECNICA 2184122

 

LOS PROCESOS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS

FINANCIEROS ASESORANDO AL CLIENTE SEGÚN SUS EXPECTATIVAS Y
NECESIDADES
 

Presentado por:

DAVID LUIS OYOLA

JHON ALEXANDER GOMEZ RAMIREZ
FERNANDA ALVEAR
LUZ GONZALEZ
SANDRA REYES
 
 

Instructor
MIGUEL ANGEL PINEDA PINEDA
 
 
 
 
  
 
Bogotá D.C.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripción de la(s) Actividad(es)

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

“LA VENTA NO ES MÁS QUE LA RELACIÓN

CON LAS PERSONAS” anónimo.
Querido aprendiz, realizar la labor de asesor comercial requiere de múltiples habilidades desde
todo punto de vista. Piense como cliente y evalué los indicadores que permiten medir un buen
servicio. Cuando visita una entidad financiera qué es más importante para usted? El producto, el
precio, la calidad del servicio, la agilidad?

Así es como los clientes del sistema financiero buscan satisfacer unas necesidades que redundan
directamente en su vida económica, familiar, laboral, entre otras.

A. Para este ejercicio, visite una sucursal bancaria que más se le facilite y a través de la
observación valide los puntos antes expuestos.

En el ambiente de formación, socialice lo anterior a través de una mesa redonda que liderará su
instructor; reflexione y participe activamente.

Es de vital importancia que usted comprenda que el ser asesor comercial depende del ser humano
que está detrás de ese título, no basta con saber, saber hacer, más importante es SABER SER.

A) Lo primero que observa uno como cliente es la calidad del servicio, la presentación de la
oficina la organización habla mucho de cómo es la entidad y como se espera lo atenderán
y darán solución a las inquietudes necesidades y/o PQRS. Lo primero que se evalúa es la
agilidad del servicio presentación del asesor hacia el cliente como se presenta el saludo su
nombre la amabilidad de cómo le habla de cómo le pregunta que necesita al cliente ya
después de haber escuchado al cliente o usuario de cómo le brinda la forma más fácil de
solucionar sus necesidades financieras dependiendo el motivo del cual se acercó a la
oficina.

Dependiendo la causa de cómo le ofrece el portafolio dado la situación de cómo le brinda

las mejores opciones que se acomoden a la necesidad por la cual el cliente visito la entidad
financiera dando así la mejor ayuda posible.
Otro punto importante es el que más le gusta a los clientes como es el portafolio del
banco o entidad que se ajuste hacia las competencias de otras entidades que lo
 consientan y le brinden mejores ofertas financieras para llegar a un acuerdo entre cliente-
entidad o banco.

B) Observe y lea la historieta. Luego analícela.

Luego de analizar la historieta lo que nos quiere decir es que en la vida del asesor hay que ir o
estar preparado para las objeciones que se puedan llegar a presentar al momento de ofrecer un
producto y así brindar una solución y a lo coloquial no dejarse echar tierra y así en lo posible
convencer al cliente de la compra o la aquerencia de un producto. Y como dice Mafalda nada
original eso quiere decir que hay que llevar métodos soluciones con las que se pueda vender una
idea o producto sin dejar pensar la cliente porque cuando esto pasa muchas veces los asesores se
dejan desarmar y termina ganando el cliente.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Es necesario que conozca que la segmentación de mercados le permitirá identificar a su cliente y así escoger
la forma de vender su producto. Dentro de las oportunidades y características del mercado existen variables
como género, edad, nivel educativo, nivel socio-económico, raza, localización geográfica, estrato, estado civil,
cultura, ocupación, tamaño familiar, creencias, estilo de vida, capacidad financiera.
Afiance este proceso observando el siguiente video www.youtube.com/watch?
v=GlJ3Ki5_ajU analícelo y en su gaes defina con sus palabras y de acuerdo con
sus conocimientos previos, qué significa persona natural y persona jurídica,
teniendo en cuenta las variables del punto anterior. Luego, Indague con familiares
y amigos que significa segmentar al cliente.

C. Finalmente elabore un mapa mental. Presente la evidencia a su instructor de

acuerdo con la orientación dada. Esté atento a la retroalimentación
 PERSONA NATURAL
VENTAJAS PERSONA NATURAL
Es todo aquel que ejerce derechos y cumple
*No se les exige tanta documentación contable
obligaciones financieras a título personal.
*Los costos de operaciones son menores
*Sin quieres menos estrés puedes operar sin oficina

DESVENTAJAS PERSONA NATURAL

*Te resta credibilidad ante algunas empresas
*Te limita el tipo de empresas que puedes atender
*Puedes hacerte responsable de IVA rápidamente

PERSONA JURIDICA
Es una empresa que ejerce derechos y
cumple obligaciones a nombre de esta.
Segmentación
Del
Cliente

VENTAJAS PERSONA JURIDICA

 Mayores posibilidades de poder acceder a

créditos financieros, los bancos o entidades
financieras se muestran más dispuestas a
conceder préstamos a personas jurídicas antes
que a personas naturales.

DESVENTAJAS PERSONA JURIDICA

*Mayor dificultad al momento de constituirla,
presenta una mayor cantidad de trámites y requisitos
*Requiere de una mayor inversión para su
constitución