ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y

SISTEMAS
MACROECONOMIA
MONOGRAFIA:
“CAMPOSOL”
AUTORES:
 ATENCIO MANYARI, Rosario Dionisia
 FLORES VICTORIA, Christhoffer Alfredo
 CORDOVA TORPOCO, Joseph Enrique
 PORTOCARRERO ORELLANA,Cinthya
 CHAVEZ CRUZADO, Joshua Josue Israel
 MELENDEZ LAZO, Mishell Katherine
 RAMIREZ JOYA, Lesly Milena
DOCENTE:
ROJAS LUQUE, Alejandro
2018

~1~
 ÍNDICE
CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO PLAN ORGANIZACIONAL............................4
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA..............................................................4
1.2. DATOS DE LA EMPRESA...........................................................................4
1.2.1. ANÁLISIS POTENCIAL EXPORTADOR...............................................4
1.2.2. PLAN ESTRATÉGICO...........................................................................5
1.3. MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES..........................7
1.3.1. MATRIZ RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS...............8
1.3.2. FODA.....................................................................................................9
1.4. PLAN ORGANIZACIONAL.........................................................................10
1.4.1. ESTRUCTURA DE PERSONAL.........................................................10
1.4.2. PLAN DE RECURSOS HUMANOS....................................................10
CAPITULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN
DE MARKETING......................................................................................................11
2.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO......................................................................11
2.2. PARTIDA ARANCELARIA.........................................................................12
2.3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO................................................13
2.4. MARCADO OBJETIVO..............................................................................14
2.4.1. DATOS GENERALES.........................................................................14
2.4.2. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO.........................................................16
2.4.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN...........................................................19
2.4.4. MEDIOS DE TRANSPORTE...............................................................21
2.5. PERFIL DEL CONSUMIDOR.....................................................................21
2.5.1. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA....................................................22
2.5.2. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA......................................................23
2.5.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA...................................................25
2.6. MEDICIÓN DE MERCADO........................................................................26
2.7. ANÁLISIS COMPETITIVO Y BENCHMARKETING...................................27
2.7.1. Análisis competitivo.............................................................................27
2.7.2. Benchmarking......................................................................................28
2.8. MIX MARKETING.......................................................................................29

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CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA......................................................30
3.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN...........................................30
3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL...............................................30
3.3. MANEJO DOCUMENTARIO......................................................................30
3.4. MODELO DE COTIZACIÓN.......................................................................30
CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO...........................30
4.1. ANÁLISIS FINANCIERO............................................................................30
4.1.1. ESTADOS FINANCIEROS..................................................................30
4.1.2. PUNTO DE EQUILIBRIO.....................................................................30
4.2. PLAN FINANCIERO...................................................................................30
4.2.1. PRESUPUESTO OPERATIVO............................................................30
4.2.2. FLUJO DE CAJA – PROYECTADO....................................................30
4.2.3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD.............................................................30

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 CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO PLAN ORGANIZACIONAL

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

 RUC: 20340584237
 Razón Social: CAMPOSOL S.A.
 Página Web: http://www.camposol.com.pe
 Tipo Empresa: Sociedad Anonima
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 31 / Enero / 1997
 Actividad Comercial: Elab. Frutas, Leg. y Hortalizas.
 CIIU: 15130
 Dirección Legal: Av. el Derby Nro. 250
 Urbanización: El Derby de Monterrico (Piso 4)
 Distrito / Ciudad: Santiago de Surco
 Departamento: Lima, Perú
1.2. DATOS DE LA EMPRESA
1.2.1. ANÁLISIS POTENCIAL EXPORTADOR
El Perú es el segundo exportador de palta a nivel mundial, con 12% del volumen
total exportado en el 2013. El principal exportador es México que concentra el 47%
de los envíos de palta en el mundo.
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO), el Perú se encuentra entre los 20 países con mayor rendimiento
en producción de paltas del mundo con 10.8 toneladas métricas ™ por hectárea,
superando a sus principales competidores México (10.1) y Chile (4.3).
Entre enero y julio del 2014 la exportación de paltas ascendió a US$ 253 millones,
mayor en 74% respecto al mismo periodo del 2013. Este comportamiento estuvo
explicado, principalmente, por el incremento del volumen exportado (58%).
El incremento del volumen exportado estuvo sustentado en la incorporación de
nuevas áreas de producción de palta Hass, mientras que el precio ha sido
favorecido por una disminución en la producción de California, a pesar de la mayor
oferta mexicana.

~4~
 Actualmente, la oferta de palta peruana se encuentra concentrada en Europa y
Estados Unidos, por lo que es necesario diversificar los mercados de destino.
Ello permitiría disminuir el riesgo de saturar ambos mercados –considerando
también el esperado incremento de la oferta mexicana- y continuar obteniendo
precios atractivos.
1.2.2. PLAN ESTRATÉGICO
A) VISIÓN: Ser el proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y
frescos para las familias del mundo.
B) VALORES:
Somos honestos, honramos en nuestros compromisos,
asumimos las consecuencias de nuestro proceder, considerando
siempre el triple resultado: económico, social y ambiental.

Valoramos y reconocemos a las personas, propiciamos el buen

trato dentro de un ambiente donde las ideas y la
retroalimentación son altamente valoradas.

Compartimos nuestros objetivos y estrategias, nos esforzamos por ser

comunicativos y transparentes, fomentamos un ambiente abierto
y flexible donde prevalezcan los objetivos del equipo sobre los
personales.

Nos esforzamos por lograr eficiencia en toda la cadena de valor

mientras mantenemos una disciplina férrea sobre nuestro
manejo de costos e implementamos políticas que impidan
gastos de cuestionable necesidad.

Todos trabajamos para obtener los más altos estándares de

desempeño, innovación y calidad en todas nuestras áreas,
procesos, actividades y producto. Prestamos atención a los
detalles y nos esforzamos por cumplir con las exigencias y
expectativas del mercado internacional.

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 C) MISION: Brindar de la mano de nuestros clientes, alimentos saludables con
productos diferenciados a consumidores de todo el mundo. Esto lo logramos a
través de la excelencia operativa, la innovación y el desarrollo de nuestra gente,
generando un impacto positivo y real en el bienestar de las comunidades en las
cuales operamos y creando valor sostenible para nuestros accionistas.
D) OBJETIVOS:
 CAMPOSOL ha sido la primera empresa agroindustrial peruana en preparar
un Informe de Sostenibilidad utilizando indicadores internacionales GRI.
 Desempeño social y medioambiental garantizando de esta manera la
sostenibilidad de nuestra empresa en un corto, mediano y largo plazo. 
E) ESTRATEGIAS:
E.1) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN:
CAMPOSOL, proyecta ampliar de forma considerable sus canales de distribución
en Estados Unidos en el transcurso de este año.
Busca oportunidades, aunque siempre estará la competencia de los otros países
exportadores, los cuales ya tienen contratos con muchos minoristas.
E.2) ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN:
CAMPOSOL garantiza la trazabilidad total de sus productos, usa un modelo de
producción sostenible, cumple con su compromiso con los aspectos ambientales
y sociales, y brinda productos y servicios superiores a sus clientes, ofreciendo
así una propuesta de valor sólida y fuerte.
E.3) ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN:
CAMPOSOL tiene relaciones de largo plazo con las cadenas de supermercados
más importantes del mundo y atiende directamente a catorce de ellas.
F) INDICADORES:
F.1) KPI PRODUCCIÓN
1. recepción de fruta
2. lavado de fruta
3. remover el polvo
4. la fruta
5. seleccionar los aguacates de exportación
La producción de la palta hay que seleccionar la fruta, hacer un lavado de la
fruta, remover el polvo, secar la fruta luego clasificar que paltas son para la
~6~
 exportación y cuales son para el mercado real. Luego se coloca la fruta en
los empaques depende a los calibres que lancé dicha máquina. Al finalizar la
frutas se meterán a la embarcación y serán llevadas vía área, terrestre o
marítima.
F.2) KPI DISTRIBUCIÓN
 Por vía aérea generándose un documento llamado guía área
 Por vía marítima generándose un documento llamada conocimiento de
embarque
 Por vía terrestre generándose un documento llamado carta porte
F.3) KPI COMERCIALIZACIÓN
Procesos para la exportación de la palta
1. Producción y empaque
2. Cargue de la mercancía
3. Transporte interno
4. Inspección del embarque
5. Al medio de transporte
6. Transporte internación
7. Puerto destino
8. Inspección recibo
9. Transporte interno en destino
10. Recibo de la mercancía
Las funciones que deberá llevar a cabo el agente serán las
siguientes:
 Presentar la empresa y los productos a los clientes
potenciales.
 Ayudar a desarrollar las campañas de marketing de la
empresa y los productos.
 Captar nuevos clientes.
 Tramitar la venta y reportarle el pedido a la dependienta
en tienda para que los gestione.
 Cobrar a los clientes.

~7~
1.3. MATRIZ RESUMEN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Nuestro producto tiene mucha posibilidad de crecimiento y posicionamiento en el
mercado, ya que es 100% natural ,cuenta con un contenido altamente nutricional y
posee certificaciones de calidad ,además de ello puede ser consumido por todos
los segmentos socio económicos y demográficos a bajo costos, sin embargo
somos conscientes que tenemos debilidades que dificultan nuestro rápido
crecimiento por ejemplo por los altos consumos de agua y el riesgo de la salud de
nuestros trabajadores y su seguridad de antemano.
1.3.1. MATRIZ RESUMEN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Nuestro producto tiene mucha posibilidad de crecimiento y posicionamiento
en el mercado, ya que cuenta con certificados de calidad y tratados de libre
comercio con diversos mercados que nos faciliten la exportación a grandes
escalas, no obstante existen amenazas que ponen en riesgo el estado de
nuestro producto como por ejemplo la existencia de plagas y enfermedades
para productos orgánicos, como también la existencia de competencias con
otras grandes empresas.

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1.3.2. FODA

MATRIZ FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

A. CUENTA CON CAMPOS DE CULTIVO PROPIOS E. PRODUCTOS FRAGILES PARA EXPORTAR
FACTORES B. PRODUCE ALIMENTOS FRESCOS Y SALUDABLES F. ALTO CONSUMO DE AGUA
INTERNOS C. POSEE CERTIFICACIONES Y ESTANDARES DE G. RESIDUOS PELIGROSOS Y NO PELIGROSOS
CALIDAD H. RIESGO EN LA SALUD Y SEGURIDAD DE

FACTORESOPORTUNIDADES
D. CAPACITA A SUS EMPLEADOS TRABAJADORES

1. EXTERNOS
EXISTENCIA DE CERTIFICADOS DE
 2B: APROVECHAR LA FOMENTACION DEL ESTILO  1H: GARANTIZAR LA EXISTENCIA DE
CALIDAD
DE VIDA SALUDABLE PARA PRODUCIR MÁS CEERTIFICADOS DE CALIDAD PARA
2. FOMENTACION DE ESTILO DE VIDA
ALIMENTOS FRESCOS Y SALUDABLES. GESTIONAR EL RIESGO DE LA SALUD Y
SALUDABLE
SEGURIDAD DE LOS TRABAJADORES.
3. SOSTENIDO CRECIMIENTO DE LA
 3D: APROVECHAR EL CRECIMIENTO DE LA
DEMANDA MUNDIAL DE PALTA
DEMANDA MUNDIAL DE PALTA PARA CAPACITAR  4G: APOYARNOS EN LOS TRATADOS DE LIBRE
4. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO CON
A LOS EMPLEADOS CONSTANTEMENTE. COMERCIO CON DIVERSOS MERCADOS QUE
DIVERSOS MERCADOS QUE FACILITAN
FACILITEN LA EXPORTACION PARA REDUCIR
EXPORTACIONES
LOS RESIDUOS PELIGROSOS Y NO
PELIGROSOS.
AMENAZAS
5. EXISTENCIA DE PLAGAS Y
 6C: APROVECHAR LAS CERTIFICACIONES Y  GESTIONAR EL ALTO CONSUMO DE AGUA
ENFERMEDADES PARA PRODUCTOS
ESTANDARES DE CALIDAD PARA REDUCIR LA PARA PREVEER EL LIMITANTE CICLO DE VIDA
ORGANICOS
COMPETENCIA CON OTRAS EMPRESAS. DE LOS PRODUCTOS ORGANICOS.
6. EXISTENCIA DE COMPETENCIAS CON
OTRAS EMPRESAS
 5D: APOYARNOS EN LAS CAPACITACION DE LOS  OPRTIMIZAR EL RIESGO DE LA SALUD Y
7. FENOMENOS NATURALES
EMPLEADOS PARA MINIMIZAR LA EXISTENCIA DE SEGURIDAD DE TRABAJADORES PARA DAR
8. LIMITANTE CICLO DE VIDA DE LOS PLAGAS Y ENFERMEDADES PARA PRODUCTOS FRENTE A LA EXISTENCIA DE COMPETENCIAS
PRODUCTOS ORGANICOS ORGANICOS. CON OTRAS EMPRESAS.

~9~
1.4. PLAN ORGANIZACIONAL
1.4.1. ESTRUCTURA DE PERSONAL

1.4.2. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

A) DIRECTORIO - PRESIDENTE EJECUTIVO: Es la persona encargada de
máxima autoridad de la llamada gestión y dirección administrativa en una
organización o institución.
B) GESTIÓN DE CALIDAD: Utiliza al aseguramiento de la calidad y el control de
procesos para obtener una calidad más consistente.
C) LA GERENCIA GENERAL: Marca los objetivos estratégicos a alcanzar por la
empresa, y funcionales a alcanzar por cada departamento, y supervisa y
coordina su cumplimiento, asignando recursos y presupuestos para cada uno.
D) LA GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS: Contabiliza las facturas
emitidas y recibidas, cobra a los clientes, paga a los proveedores y plantilla, y
liquida los impuestos en las fechas correspondientes asimismo, consigue
financiación para las necesidades de la empresa (inversiones o circulante),

~ 10 ~
 planifica para que ésta siempre tenga dinero para afrontar sus pagos
puntualmente y tenga una situación patrimonial saneada (balance solvente), y
controla que la actividad resulte rentable.
E) LA GERENCIA DE MARKETING Y VENTAS: Colabora con el comercial para
conseguir vender los objetivos de ventas planteados para que la empresa
consiga una rentabilidad, atendiendo y fidelizando a los clientes.
F) LA GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR: Responsable de la planificación y
desarrollo de estrategias comerciales para el ingreso en mercados del exterior,
debe detectar oportunidades comerciales y de nuevos mercados en el exterior,
acordando precios y las cobranzas, además supervisa, controla y administra los
trámites correspondientes a la documentación aduanera y controla la
coordinación administrativa de todas las operaciones de venta al exterior,
buscando obtener los mejores resultados en seguros, transporte, embalajes,
cartas de crédito, etc.
G) LA GERENCIA DE PRODUCCIÓN: Verifica el nivel de producción que se va a
elaborar más el stock objetivo que luego será comercializado por ventas
cumpliendo los objetivos de gastos.
H) LA GERENCIA DE RELACIONES PÚBLICAS: Gestiona a las personas para
garantizar el cumplimento de las distintas funciones en cada jornada y que los
puestos estén siempre cubiertos, aplica las fórmulas de contratación más
adecuadas en cada caso, remunera a los trabajadores y los mantiene motivados.
CAPITULO II: ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y PLAN
DE MARKETING

2.1. ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Esta fruta contiene una amplia variedad de nutrientes

donde encontramos 20 vitaminas y minerales. Algunas vitaminas presentes en la
palta son la vitamina K, la vitamina C, la vitamina B5, la vitamina B6 y la vitamina E.

~ 11 ~
 Camposol es el cultivador más grande de palta en el mundo. Su producción se centra
en la palta de tipo HASS, que puede ser identificada debido al cambio de su piel
debido a su maduración, si esta se vuelve oscura quiere decir que la palta está lista
para el consumo. Camposol comercializa esta fruta en cajas de 4 Kg, 11 Kg; 11.34
Kg, 14 Kg, 17 Kg, en bolsas de plástico con 10 Kg de palta, empaques de malla,
entre otros. La empresa se encuentra apto para producir paltas en los meses de
marzo, abril, mayo, junio, julio y agosto. En estos meses es donde el producto está
disponible.

2.2. PARTIDA ARANCELARIA

~ 12 ~
 Ilustración 1: PARTIDA ARANCELARIA
Fuente : Contrade

2.3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

El mercado Estado Unidense, bajo el contexto de una microempresa.
La tendencia que ha mostrado la sociedad hacia lo natural durante los últimos años. En
cuanto a los resultados obtenidos, en el análisis estratégico se identificaron aspectos

~ 13 ~
 que sugieren una situación optimista y auspiciosa en términos de la iniciativa propuesta,
como son la experiencia de la emprendedora en bioquímica y las tendencias en torno al
producto natural y el estilo de vida actual de la sociedad.
El perfil del segmento objetivo como hombre y mujeres a la clase socioeconómica alta,
intermedia y baja, que en su mayoría tienen familias numerosas y un círculo de
amistades amplio, con un elevado nivel gastos en productos naturales y que en
particular muestran preferencias hacia estos productos.
Esta organización fue establecida desde el 2002, con el objetivo de unificar esfuerzos
para incrementar el consumo de la palta Hass en el mercado norteamericano. El HAB
reúne a cerca de 20,000 productores y 100 importadores de palta fresca, liderados por
un directorio de 12 miembros, 7 productores locales y 5 importadores, bajo la
supervisión del USDA.
2.4. MARCADO OBJETIVO
2.4.1. DATOS GENERALES
El mercado estadounidense se caracteriza por ser el más importante para los países
de América Latina, no solo por la relativa cercanía y las oportunidades que brinda,
sino porque es el segundo importador de alimentos a nivel mundial, una de las
economías más grandes del mundo, razones que lo hacen un mercado atractivo para
el intercambio comercial de alimentos con nuestro país. Además, si se tiene en
cuenta que Estados Unidos es un país de inmigrantes que desean conservar sus
tradiciones, entre las que incluyen las alimenticias, representa una oportunidad
especial de mercado. En las últimas décadas, los hábitos de consumo han cambiado
notablemente. El actual consumidor americano demanda alimentos nutritivos y
saludables, se preocupa más por su salud y por mejorar su aspecto físico y
nutricional. El bienestar ahora es un factor primordial para la elección de los
alimentos, los consumidores eligen productos naturales, libres de grasas trans y que
tengan la menor cantidad posible de sustancias químicas añadidas. Esta tendencia
hace que el consumidor esté dispuesto a cambiar sus costumbres, probar alimentos
novedosos, naturales, funcionales y orgánicos, los cual son valorados por su calidad
más que por su precio. Además de estas preferencias, existen nuevas exigencias
como la sensibilización con el medio ambiente y con la no utilización de productos
químicos, lo que se demuestra mediante el creciente interés de los consumidores por
los productos provenientes de la producción orgánica. El intercambio comercial de

~ 14 ~
alimentos con Estados Unidos representa un entorno favorable para nuestro país,
tomando en cuenta la apertura que brinda el Acuerdo de Promoción Comercial y la
demanda generada a partir de las tendencias de consumo. Sin embargo, es de suma
importancia conocer los requisitos que exigen los Estados Unidos a las
importaciones, con especial atención de aquellos vinculados a proteger la salud de
su población y salvaguardar el patrimonio sanitario de su propia producción
agropecuaria, cuyo incumplimiento puede llegar a limitar el ingreso de los productos,
pese a la vigencia del acuerdo de promoción comercial. El crecimiento sostenido del
comercio de alimentos importados en Estados Unidos ha venido acompañado de un
aumento en el número de estándares y regulaciones sanitarias y fitosanitarias, así
como en el rigor de la verificación de su cumplimiento.

CRECIMINETO Y REGULARIZACION
Estados Unidos es el líder indiscutible en la industria minorista. Entre las 10
compañías más grandes del mundo en el sector del retail (industria minorista), cinco
de ellas son estadounidenses. El volumen de ventas del comercio minorista en los
Estados Unidos ha superado los 4,83 billones USD en 2016 (+4,3% comparado con
el 2015) y más de 29 millones de personas están empleadas en la industria minorista
estadounidense.
Estados Unidos es el último test de mercado para los exportadores. El país está
abierto a cualquier tipo de nuevos productos y tecnología, aunque geográficamente
es muy extenso y hay una intensa competición. No obstante, el mercado es muy
exigente y requiere una preparación considerable, un buen trabajo previo y una
consistencia a largo plazo.
La segmentación del mercado se realiza según varias líneas, incluyendo los grupos
de edad, los grupos étnicos, e incluso los sociales y religiosos, lo cual ha obligado a
los distribuidores a adaptarse a esta situación. Una de las más notables
consecuencias de esta ausencia de homogeneidad es la aparición, en los últimos
años, de los "Almacenes Especializados" (como Home Depot, Best Buy, entre otros),
que representan el 11% de las ventas al por menor. De hecho, el consumidor
estadounidense es único debido a su naturaleza exigente, la importancia que le
concede al precio y por su lealtad a un producto. Los distribuidores deben adaptarse

~ 15 ~
constantemente al mercado y realizar esfuerzos bien focalizados para obtener la
lealtad del consumidor.
2.4.2. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO
La fabricación de productos para el mercado de los EE.UU. debe apuntar a la más
ALTA DE CALIDAD, diseños innovadores, exclusivos, sofisticados y a mantener
precios competitivos sostenibles.
Es importante analizar y conocer los requerimientos del segmento objetivo.
a) Fresca:
•Se vende principalmente por unidad o por bolsa.
•Según el estudio Fresh Trends 201018, el 53% de consumidores prefieren adquirir
paltas frescas que no están maduras, mientras que un 42% optan por las que listas
para consumir.
•En cuanto a los tipos de palta Hass fresca es posible identificar la convencional y la
orgánica. En ese sentido, Fresh Trends 201019 muestra que en el 2009 la
probabilidad en la compra de orgánicos cayó 50%, con un 12% de consumidores de
palta manifestando consumir fruta orgánica de vez en cuando. Dentro de este grupo
se aprecia que aquellos solteros y con ingresos anuales por encima a los US$
100,000 tienen mayor predisposición a preferir paltas orgánicas exclusivamente.

Tipo de Preferencias del

palta consumidor
Convencionale 84%
s
Orgánica 2%
Ambas 10%
No están 4%
seguros

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•Respecto a los requerimientos del empaque, los retailers solicitan a los proveedores
hacer los envíos en contenedores reciclables de plástico (RPC por sus siglas en

ingles). Los proveedores locales, así como los provenientes de México y Chile vienen
respondiendo satisfactoriamente a estas necesidades por parte del retail.
b) Procesada:
La preferencia por la palta ha generado la evolución de productos de valor agregado
como el guacamole. Hoy en día es posible encontrar diversas variedades de esta
presentación. Por ejemplo, la empresa Fresherized Foods, ubicada en Texas, ofrece
guacamole clásico, orgánico, con pico de gallo y con salsa, en paquetes de 2, 4 y 7
onzas. Igualmente la productora Calavo, ubicada en Santa Paula California, tiene
una línea de productos para el retail, bajo la cual brinda guacamole autentico,
picante, orgánico y con pico de gallo, en envases con cierres herméticos de 7, 8 y 12
onzas.
Otras compañías, como Mission, han optado además por desarrollar productos
complementarios para la elaboración instantánea del guacamole. Estos incluyen
preparaciones a base de tomates, cilantro y jugo de limón. Los supermercados
colocan estos productos junto a las paltas frescas para generar estrategias
promocionales de Cross Merchandising. Todas estas innovaciones contribuyen a que
el consumidor valore la palta cada vez más y a que los productores continúen
innovando en diferentes presentaciones para facilitar e incrementar su utilidad en la
dieta norteamericana.

~ 17 ~
En los servicios de alimentos
Proporcionalmente al aumento en la demanda por parte del consumidor
norteamericano, la popularidad de la palta en los menús de los servicios de alimentos
se ha incrementado en 56% del 2000 al 200920. Entre las presentaciones más
comunes se aprecia la palta fresca en el 30% de operadores y como guacamole en
19%. En el caso de la fruta fresca, ésta es mayormente utilizada en ensaladas
frescas y sándwiches fríos, mientras que el guacamole en entradas, aperitivos o
sándwiches calientes.

35% Presencia de la palta en los servicios de alimentos

30%
25%
20% 22% 19% Fresca
15% 16% 14% 15%
10%
30%
2000 2005 2009 Guacamole
5%

0%

Los proveedores de este segmento deben tomar en cuenta que los operadores de
alimentos demandan palta fresca que esté lista para consumir y de muy buena
calidad. Del Rey Avocado, comentó a The Packer, que ha sido capaz de

~ 18 ~
posicionarse fuertemente en este tipo de clientes, ofreciéndoles palta de alta calidad
preacondicionada. Esto quiere decir, mantener la fruta en ambientes especiales para
controlar un proceso de maduración uniforme. Cabe mencionar que algunos servicios
de alimentos también se abastecen de pulpa de de palta fresca, congelada y
presentaciones con valor agregado.
2.4.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Teniendo en mente la ubicación de los países importadores dentro del canal de
distribución de la palta en Estados Unidos, sus estrategias de venta deben estar
dirigidas a fortalecer las relaciones con los grandes productores y comercializadores.
En ese sentido, estos últimos concuerdan que más allá de promociones comerciales,
la mejor manera en que los países proveedores pueden fortalecer su
posicionamiento es garantizando que su fruta sea de la mejor calidad posible,
teniendo continuidad en su capacidad de abastecimiento y seriedad en sus
compromisos comerciales.
En lo que respecta a las estrategias de marketing para promover el incremento del
consumo de la palta en general, estas vienen desarrollándose bajo el funcionamiento
del Hass Avocado Board (HAB)
En ese sentido, los productores e importadores de palta fresca en Estados Unidos
están obligados a pagar un impuesto de US$ 2.5 centavos por cada libra de palta
comercializada, para financiar la promoción, investigación y la difusión de
información al consumidor y a la industria. El 15% de estos fondos están destinados
a cubrir el plan de trabajo del HAB, el cual comprende las siguientes iniciativas:
• Campañas publicitarias dirigidas básicamente a resaltar el valor nutricional de
la palta en general y fortalecer su consumo en eventos importantes, como los
deportes.
• Financiamiento de estudios científicos sobre los beneficios del consumo de
palta.
• Conducción de estudios de mercado: 2 sondeos anuales sobre las
preferencias del consumidor (primavera y otoño) y uno cada 3 años sobre la
categoría de la palta dentro de la industria del retail.
• Administración de un servicio de información intranet, www.avohq.com, el cual
permite monitorear el volumen de la producción local y el de las importaciones.
FERIAS Y EVENTOS LOCALES

~ 19 ~
La feria más importante de esta categoría es Fresh Summit, reconocida como unos
de los eventos internacionales más grandes en la industria de frutas y vegetales
frescos. Esta exhibición anual, organizada por el Produce Marketing Association
(PMA), reúne a más de 18,500 visitantes de 50 diferentes países. Además de
informar sobre las tendencias más resaltantes de la industria, esta feria ofrece una
excelente oportunidad para fortalecer las relaciones entre productores, importadores,
exportadores, servicios de alimentos, retailers y medios de información de cada
categoría de alimentos frescos.
En la reciente edición del Fresh Summit 2010, realizada del 14 al 17 de octubre en
Orlando Florida, se reunieron a 38 productores de palta fresca, desde grandes
empresas como Mission y Calavo, hasta las delegaciones internacionales de México,
Chile y Perú. La feria Fresh Summit en el 2011 tendrá lugar del 14 al 17 de octubre
en Atlanta Georgia21.
POTENCIALIDAD DEL PRODUCTO: Al consultar con diferentes líderes de la
industria, las perspectivas coinciden sobre el potencial de la palta Hass peruana en el
mercado norteamericano. Para la gran mayoría, el rol de Perú sería especialmente
complementar a la producción californiana, cuando ésta tenga años de baja
producción. Dado que California presenta buenas cosechas cada dos años, se
esperaría que Perú tenga muy buenas oportunidades en años alternos. Con la
demanda creciendo a un ritmo tan acelerado y siendo el verano el periodo de ventas
más importante, muchos productores perciben el ingreso de la fruta peruana como
una necesidad vital para no desabastecer al mercado en los próximos años. Un claro
ejemplo se proyecta en la temporada de verano del 2011, en donde según el Hass
Avocado Board se espera de que el volumen de la producción de California se
reduzca hasta en un 56%.
Asimismo es necesario seguir apoyando la participación de las empresas peruanas
en las ferias de comercio internacionales de productos frescos como la PMA. Esta
feria anual es considerada la más importante de la industria debido a que congrega a
todos los eslabones de comercialización del sector y es un espacio vital para
desarrollar y mantener el contacto directo con los distribuidores, importadores,
exportadores, productores y comercializadores líderes. Aparte del contacto directo, el
envío de muestras y catálogos, entrevistas personales, entre otras, son alternativas
de bajo costo y que se recomienda considerar.

~ 20 ~
 Adicionalmente no se debe restar importancia a la participación en las ferias de
productos gourmet y naturales como Fancy Food y Natural Expo West. El desarrollo
de productos a base de palta con mayor valor agregado no solo permitiría ampliar el
portafolio de oportunidades para la oferta peruana de palta, sino aprovechar el
potencial de la demanda norteamericana con productos de mayor accesibilidad al
mercado y facilidad de transporte. Tal es así que a pesar de que el Perú no había
exportado palta fresca hasta el 2010, un estudio conducido por el HAB22 muestra
que los envíos que se han realizado de producto procesado ya han permitido que
algunos consumidores estén familiarizados con la palta peruana. Presentaciones
como salsas de guacamole de diferentes sabores, aceites y snacks de palta, son un
ejemplo de las diversas presentaciones que vienen ganando popularidad entre los
consumidores norteamericanos.
2.4.4. MEDIOS DE TRANSPORTE
Los medios de transporte pueden ser terrestre, Aéreo y mar.
Transporte Dependiendo del tipo de producto, existen requisitos específicos que
describen cómo debe realizarse el transporte físico de determinados productos
importados por EE.UU. Para lo cual se tiene que considerar la temperatura, humedad
relativa, composición atmosférica y almacenamiento en frío.
2.5. PERFIL DEL CONSUMIDOR
Sectores económicos prósperos.
En particular, tres sectores muestran los índices de crecimiento más agresivos:
informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y empleos de
prácticas en salud. Se prevé que crezcan más del 20% en las próximas décadas.
Comportamiento del consumidor
La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores
estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por
unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es acceso no
posesión. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del
medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El
consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.

~ 21 ~
Valoran la comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión
ha cambiado el panorama económico y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están
aprendiendo a vivir con menos productos caros.
Recurso al crédito por parte del consumidor
La utilización de créditos de consumo es muy alta.
Las diferentes segmentaciones realizadas son las siguientes:
2.5.1. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
De acuerdo al Censo Estados Unidos tiene una población de 320 000 000 de hab.
Densidad: 34,23 hab./ km2
Forma de gobierno: República Federal constitucional compuesta por 50 estados y un
distrito federal.
Con 9,83 millones de km2 y con más de 320 millones de habitantes, el país es el
cuarto mayor en área total, el quinto mayor en área contigua y el tercer en población.
Es una de las naciones del mundo étnicamente más diversas y multiculturales,
producto de la inmigración a gran escala.
Es la economía nacional más grande del mundo, con PIB estimado de 15,7 billones
de dólares (una cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB global
en paridad del poder adquisitivo.
La proporción de mujeres sobre el total de la población estadounidense es
ligeramente mayor que la de los hombres para todos los rangos de edades. En total
el 50,7% de la población es femenina.
Si se estructura la población por edades, las proporciones son las siguientes:
SEXO
Sexo % Habitantes
Hombres 49,3 % 157 943 396
Mujeres 50,7 % 162 428 604
Total 100 % 320 372 000

NIVEL SOCIOECONÓMICO
NSE % HABITANTES
A 10 % 32 037 200

~ 22 ~
 B 06 % 19 222 320
C 11 % 35 240 920
D 21 % 67 278 120
E 33 % 105 722 760
OTROS (menor de 18 19 % 60 870 680
años)
TOTAL 100 % 320 372 000

2.5.2. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Si bien el consumo promedio por hogar a nivel nacional es de 65 paltas al año, las
regiones suroeste y pacífico consumieron en promedio 79 y 73 unidades al año
respectivamente, mientras que los del sureste 67, central 54 y los del noreste 60.
El HAB atribuye el mayor consumo en la costa oeste a la concentración de
hogares hispanos en dicha zona, considerando que la probabilidad de este
segmento es 23% superior a la del mercado general, lo cual en promedio se
traduce en 32 unidades más al año.

Con esto en mente, los esfuerzos promocionales del HAB han estado dirigidos a
generar nuevos consumidores en el mercado general e incrementar el ya existente
en las comunidades hispanas. Esto ha permitido mantener un consumo elevado en
las zonas suroeste y pacíficas, e incrementar significativamente el del resto de
regiones. Tal es el caso de la sureste, en donde el promedio de paltas adquiridas
por hogar ha aumentado 60% desde el 2007.

Noreste
65%

Pacífico
82%
Central
66%
Suroeste
81%Sureste
55%

~ 23 ~
  
El incremento de la demanda de palta Hass peruana, se ha dado principalmente en
dos mercados ubicados en el área Sudeste de los Estados Unidos, específicamente
en las ciudades de Jacksonville y Miami.
En la industria de la palta el proceso de obtener el fruto del árbol y llevarlo a la
mesa depende del origen de la fruta, los recursos del productor y/o distribuidor y el
destino final. Estas variables determinan diferentes combinaciones en el canal de
distribución y en la interacción de los intermediarios.

El tamaño e infraestructura de los productores establecen su capacidad para

funcionar a la vez como intermediarios. Si bien existen numerosos pequeños
productores, el canal de comercialización está liderado por grandes empresas
productoras que han ampliado sus actividades a lo largo de la cadena de
comercialización y funcionan a su vez como empacadoras, mayoristas,
importadores y distribuidores, abasteciendo directamente las necesidades de los
minoristas y los servicios de alimentos. Su liderazgo se evidencia claramente en el
hecho de que tan solo siete de estas empresas abarcan el 80% del mercado
nacional y dos de ellas incluso llegan a controlar un 45%. Sin embargo, al analizar
su dominio por región se aprecia que es mucho mayor en la distribución de la
costa oeste, con una participación de 75% a 80%, mientras que en la de del este
tan solo compromete un 50%.

Estos grandes productores están equipados con plantas empacadoras y puntos de

distribución a nivel nacional, grandes flotas de transporte y diversos recursos que
les permiten tener una rápida capacidad de respuesta a las necesidades del
mercado. Sin embargo, dependen en gran medida del abastecimiento de
proveedores nacionales y exportadores, dado que sus propias cosechas son
insuficientes para satisfacer la creciente demandad del consumidor
norteamericano.
2.5.3. SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA
El HAB explica que a diferencia de años anteriores, hoy en día tan solo el 13% de
consumidores la restringe a la cocina norteamericana, mientras que el 87% la ha
incorporado en otros platos. Un sondeo desarrollado en la primavera del 2010,

~ 24 ~
 mostró que el 72% de los entrevistados consumen la fruta en guacamole, el 70%
como ingrediente de ensalada, un 57% en sándwich, 50% sola y el 38% como
algún otro aperitivo, diferente al guacamole.

Asimismo, en un artículo publicado por el periódico The Packer se resalta el caso

de la empresa Del Rey Avocado, cuya diversificación en el uso de la palta ha
favorecido a una mayor demanda por parte de restaurantes y servicios de
alimentos. Por otro lado, la diversidad en el uso de la palta está permitiendo
fortalecer su posicionamiento en la dieta norteamericana y consecuentemente
contribuye a generar mayor demanda por parte del mercado.

Dirigido a consumidores de palta: ¿De qué siferentes

maneras ha consumido palta en los últimos 6 meses?

80%
70%
60% 72%
70%
50%
57%
40% 50%
30% 38%
20%
10%
0%
Guacamole Ingrediente Sándwich Sola Aperitivo
de ensalada diferente
al
guacamole

2.6. MEDICIÓN DE MERCADO

La empresa CAMPOSOL S.A desea exportar al mercado Estado Unidos, PALTAS,
FRESCAS O SECAS cuya partida arancelaria es 0804400000, para esto la empresa
CAMPOSOL S.A desea obtener el mercado meta.
Paso 1: Para usar el método de la razón de la cadena tenemos que hallar la
población objetivo para esto usaremos segmentaciones:
Segmentación Demográfica
Segmentación Geográfica
Segmentación Psicográfica

~ 25 ~
Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de la
población para encontrar el número de compradores.
 Por sexo y edad:
Sexo % Habitantes
Hombres 49,3 % 157 943 396
Mujeres 50,7 % 162 428 604
Total 100 % 320 372 000

Las edades fluctúan entre 19 y 54 años, siendo un 47 % del total de la población de

la zona geográfica elegida.
Son un total de 320 372 000 habitantes del cual 151 623 000 cumple con los
requerimientos de genero y rango de edades seleccionadas representando estos un
47.32 % del total.
 Nivel Socio Económico: Esta relación con edades mayores a 18 años
NSE % HABITANTES
A 10 % 32 037 200
B 06 % 19 222 320
C 11 % 35 240 920
D 21 % 67 278 120
E 33 % 105 722 760
OTROS (menor de 18 19 % 60 870 680
años)
TOTAL 100 % 320 372 000

Son un total de 320 372 000 habitantes de los EEUU del cual 208 241 800 cumplen
con los requerimientos de niveles Socioeconómicos y los anteriores seleccionados
representando en conjunto 65 % del total de la población.
Paso 3

Q=nqp

Q = demanda total del mercado

n = numero de compradores del mercado
q = cantidad comprada por un comprador medio al año
p = precio de unidad de medida

~ 26 ~
 Q= (208241800) (65) (2.8) = 37 900 007 600 dólares

INTERPRETACION

La población de hombre y mujeres de los EEUU DE AMERICA, cuyas edades

fluctúan entre 19 y 54 años que pertenecen a los niveles socioeconómicos C, D, E
son un total de 208 241 800 habitantes representando el 65 % de la población total y
tiene las características para comprar 8044000 PALTAS SECAS Y FRESCAS,
siendo el valor total de la demanda igual a $ 37 900 007 600.

2.7. ANÁLISIS COMPETITIVO Y BENCHMARKETING

2.7.1. Análisis competitivo
2.7.1.1. Rivalidad Competitiva
Los principales países exportadores de palta son México y Chile.
México además tiene la entrada a 50 estados de Estados Unidos, lo cual implica un
incremento de las exportaciones para los agricultores mexicanos, siendo Michoacán
actualmente el que presenta la cifra más alta en cuanto a superficie cosechada y
volumen de producción, representando el 87.5% de la producción nacional, que se
estima en 850.7 miles de toneladas en promedio desde el año 1997 hasta el 2008.
(Avocado Source, 2009).
En cuanto a Chile, este país sufrió una baja de 34% y 36% de demanda de palta de
Estados Unidos y Europa respectivamente. El 82% de la exportación de palta Hass
de Chile tiene como destino a Estados Unidos y un 24% a Europa, según indica el
Presidente del Comité de Palta Chilena (ProHass, 2009).
Dentro de la competencia directa en Estados Unidos, el principal exportador es
California, y según publicaciones, los agricultores de esa zona estarían muy
preocupados por la entrada de Perú al mercado, ya que si bien estuvieron más
tranquilos durante décadas, el ingreso de México y América del Sur han eliminado
tales barreras de entrada. (North County Times, 2009).
Actualmente, la palta procesada si es exportada a Estados Unidos desde el 2008, si
bien el 85% de la palta exportada es fresca y el 15% industrializada
(Promperu,2008), esta cifra se ha incrementado en 10 puntos porcentuales desde el
2008 y se espera que tenga mayor desarrollo pues vienen tomando más importancia.

~ 27 ~
 2.7.2. Benchmarking
A partir de la información recolectada en el presente estudio se ha visto la necesidad
de plantear una estrategia de diferenciación, la cual haga énfasis en las bondades de
la Palta Hass Peruana, creando, por medio de publicidad y esfuerzos de marketing,
una imagen de marca nacional que tome fuerte presencia en el mercado
internacional, principalmente el de Estados Unidos.

Para lograr esto, es necesario tener la certeza de las cualidades que tiene el
producto que se ofrece, y que estas cumplen satisfactoriamente con los
requerimientos del cliente, reduciendo al mínimo la cantidad de productos
rechazados.
Apoyarnos en la alianza entre el Gobierno y la empresa privada para fomentar la
promoción de productos peruanos en el extranjero.
Aprovechar la presencia de los productos peruanos en el mercado aprovechando la
calidad como fortaleza principal, para crear posicionamiento en el mercado.

La estrategia de la organización se basa en la entrada a nuevos mercados, como lo

es Estados Unidos, que tiene un gran potencial de crecimiento, logrando clientes
satisfechos. Se llevarán a cabo planes de acción que garanticen que se tenga una
estrategia diferenciada en el mercado meta, pues se pondrá énfasis en la publicidad,
para que el producto peruano sea muy bien reconocido, creando una imagen de
marca nacional.

2.8. MIX MARKETING

 PRODUCTO:
Paltas secas y frescas

 HASS, FUERTE Y ORGANICA

 DIFERENTES TAMAÑOS
 DISTINTAS PRESENTACIONES (MITAD,
ENTEROS)
 PRECIO:

~ 28 ~
  1 unid ……………………. $ 0.80
 500 g………………………$ 1.50
 1 KG ……………………… $ 3.00
 10 KG………………………$ 28.00

 PLAZA:
 ESTE PRODUCTO ES PARA EL
CONSUMO GENERAL: LA PALTA LA
PUEDEN CONSUMIR LOS NIÑOS,
JOVENES, ADULTOS Y ANCIANOS.
 PROMOCIÓN:
 POR LA COMPRA MAYOR A 10 KG DE
PALTAS TE LLEVAS UNA PALTA DE 500 g.

 OFERTA SOLO POR EL DIA DE LA MADRE

LLEVATE 5 KG DE PALTAS A SOLO $ 12.00
CAPITULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA
3.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
3.1.1. Costo de producción

~ 29 ~
 3.1.2. Costo y gastos de exportación

3.1.3. Selección del precio de exportación

$34.00, INCLUIDO IMPUESTOS
3.1.4 MODALIDAD DE PAGO
Modalidades de Pago Internacional Formas de Pago
-Adelantado = Primero el dinero y después la carga.
Medios de Pago
-Pago con transferencia de Cuenta a Cuenta
3.1.4. Modalidad de pago
3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
La cadena de distribución física internacional es la siguiente:
 Preparación: Se colocan en cajas de cartón corrugadas, serán agrupadas y
puestas sobre un pallet.
 Unitarización: Sera distribuida de manera unitaria en un pallet, luego se
llevara a los contenedores.
 Almacenamiento: Dirigirse al almacén de llegada para su desembarque.

~ 30 ~
  Transporte: Todo el transporte será realizado vía marítima.
 Seguro de Carga: Nuestra carga tendrá un viaje seguro.
 Documentación: Esto será a través de las factura, documentos de pagos, etc.
 Gestión y Operación Aduanera: Es exportación.
 Gestión y Operación Bancaria: A través de bancos y agentes
correspondientes.
 Gestión de Distribución: El personal administrativo encargado.
3.2.1. Características de la carga
La característica de la carga está distribuida de la siguiente manera:
 Es de tipo de carga general porque la cantidad que se transporta es grande y
se envía como carga consolidada.

CARGA GENERAL

NO UNITARIZADA UNITARIZADA

SUELTA PALETIZADA CONTENERIZADA

TODOS
 Tienen 9 niveles la cual están separadas por láminas de PVC con ranuras
para su protección.
3.2.2. Condiciones de venta
Las condiciones de venta están regidas según las condiciones de cotización desde la
condición del despacho y facturación, condiciones de pago.
 Entrega en el destino.
 Condiciones de pago: 100% adelantado, varia depende a la modalidad de
factura.
 Forma de pago: Transferencias.
3.2.3. Análisis de riesgo
El riesgo para el exportador es que el importador no le pague pues aquí en la
práctica no hay responsabilidad de pago al contado.

~ 31 ~
  Marcar el flujo del embarque e identificar los riesgos comerciales (contratados
directamente o indirectamente).
 Que el producto llegue en mal estado.
 Que la inversión de compra y envió sea rechazada o anulada.
 Al momento de realizar una exportación mediante la aduana, el producto al
llegar al lugar, los dueños revisen y estén en mal estado sean devueltos.
3.3. MANEJO DOCUMENTARIO
 Documentos Emitidos por el Exportador
 Cotización Comercial
 Factura Proforma
 Contrato de Compra - Venta internacional
 Factura Comercial
 Packing List o Lista de Embarque
 Guía de Remisión
 Instrucciones de Embarque
 Carta de Temperatura
 Ficha Técnica /Material Safety Data Sheet (MSDS)
 Carta de Responsabilidad

 Documentos Emitidos por el Agente de Aduana

 Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)- Formato de Declaración Única de
Aduanas (DUA)
 Declaración Simplificada (DSE)
 Declaración de Exporta Fácil (DEF)

 Documentos Emitidos por Empresas de Transporte

 Los Contratos de Transporte y los Incoterms 2010
 Documentos para el Transporte Terrestre
 Documentos para el Transporte Aéreo
 Documentos para el Transporte Marítimo
 Aviso de Llegada
 Reserva de Espacio / Booking Note
 Documentos Emitidos por el Terminal

~ 32 ~
  Ticket Balanza
 Nota de Tarja
 Pre Trip Inspection (Inspeccion Previa al Viaje)
 Reporte Intercambio de Equipo / EIR (Equipement Interchange Report)

 Documentos Emitidos por el Seguro

 Póliza de Seguro

 Documentos Emitidos por el Banco

 Carta de Crédito
 Solicitud de Carta de Crédito
 Cobranza Documentaria
 Transferencias SWIFT

 Documentos Emitidos por Instituciones

 Certificado de Origen
 Certificado Sanitario
 Certificado Fitosanitario
 Certificado Zoosanitario
 Certificado para Productos Hidrobiológicos
3.4. MODELO DE COTIZACIÓN

~ 33 ~
~ 34 ~
~ 35 ~
~ 36 ~
 CAPITULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
4.1. ANÁLISIS FINANCIERO
4.1.1. ESTADOS FINANCIEROS
4.1.1.1. BALANCE GENERAL

~ 37 ~
 4.1.1.2. ESTADOS DE FLUJO DE EFECTIVO

FORMATO 3.18: "LIBRO DE INVENTARIOS Y BALANCES - ESTADO DE

FLUJOS DE EFECTIVO" (1)

EJERCICIO:
RUC:
APELLIDOS Y NOMBRES, DENOMINACIÓN O RAZÓN SOCIAL:

ACTIVIDADES EJERCICIO O
PERIODO
Actividades de Operación
Cobranza de venta de bienes o servicios e ingresos operacionales 363814.00
Cobranza de regalías, honorarios, comisiones y otros
Cobranza de intereses y dividendos recibidos 5916.00
Otros cobros de efectivo relativos a la actividad 1791.00
Menos: -
Pago a proveedores de bienes y servicios -250744.00
Pago de remuneraciones y beneficios sociales -
Pago de tributos -590.00
Pago de intereses y rendimientos -20305.00
Otros pagos de efectivo relativos a la actividad -

Aumento (Disminución) del Efectivo y Equivalente de Efectivo Provenientes de Actividades de Operación 99882.00

Actividades de Inversión
Cobranza de venta de valores e inversiones permanentes -
Cobranza de venta de inmuebles, maquinaria y equipo 128.00
Cobranza de venta de activos intangibles -
Otros cobros de efectivo relativos a la actividad -
Menos:
Pagos por compra de valores e inversiones permanentes -27223.00
Pagos por compra de inmuebles, maquinaria y equipo -23405.00
Pagos por compra de activos intangibles -1719.00
Otros pagos de efectivo relativos a la actividad -

Aumento (Disminución) del Efectivo y Equivalente de Efectivo Provenientes de Actividades de Inversión -52219.00

Actividades de Financiamiento
Cobranza de emisión de acciones o nuevos aportes 88240.00
Cobranza de recursos obtenidos por emisión de valores u otras obligaciones de largo plazo -
Otros cobros de efectivo relativos a la actividad -
Menos:
Pagos de amortización o cancelación de valores u otras obligaciones de largo plazo -7982.00
Pago de dividendos y otras distribuciones -20000.00
Otros pagos de efectivo relativos a la actividad -1513.00

Aumento (Disminución) del Efectivo y Equivalente de Efectivo Provenientes de Actividades de Financiamiento 58745.00
Aumento (Disminución) Neto de efectivo y Equivalente de Efectivo -50429.00
Saldo Efectivo y Equivalente de Efectivo al Inicio del Ejercicio 84700.00

Saldo Efectivo y Equivalente de Efectivo al Finalizar el Ejercicio 34271.00

Conciliación del Resultado Neto con el Efectivo y Equivalente de Efectivo proveniente de las Actividades de Operación
Utilidad (Pérdida) neta del Ejercicio 68889.00
Más:
Ajustes a la Utilidad (Pérdida) del Ejercicio
Depreciación y amortización del período 29771.00
Provisión Beneficios Sociales 344.00
Provisiones Diversas -
Pérdida en venta de inmuebles, maquinaria y Equipo 360.00
Pérdida en venta de valores e inversiones permanentes 13895.00
Pérdida por activos monetarios no corrientes -1477.00
Otros
Menos:
Ajustes a la Utilidad (Pérdida) del Ejercicio 710.00
Utilidad en venta de inmuebles, maquinaria y equipo 327.00
Utilidad en venta de valores e inversiones permanentes -657.00
Ganancia por pasivos monetarios no corrientes -414.00
Cargos y Abonos por cambios netos en el Activo y Pasivo -1049.00
(Aumento) Disminución de Cuentas por Cobrar Comerciales -6419.00
(Aumento) Disminución de Cuentas por Cobrar Vinculadas -999.00
(Aumento) Disminución de Otras Cuentas por Cobrar 1883.00
(Aumento) Disminución en Existencias -884.00
(Aumento) Disminución en Gastos Pagados por Anticipado 182.00
Aumento (Disminución) de Cuentas por Pagar Comerciales 1699.00
Aumento (Disminución) de Cuentas por Pagar Vinculadas -1285.00
Aumento (Disminución) de Otras Cuentas por Pagar -1409.00

Aumento (Disminución) del Efectivo y Equivalente de Efectivo Provenientes de la Actividad de Operación 103467.00

(1) Se podrá hacer uso del formato aprobado por la CONASEV, en tanto se cumpla con registrar la información mínima requerida para este Formato.

~ 38 ~
4.1.1.3. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

DESCRIPCIÓN EJERCICIO
O
  PERIODO

Ventas Netas (ingresos operacionales) 368440

Otros Ingresos Operacionales  
Total de Ingresos Brutos 368440
   
Costo de ventas -228818
Utilidad Bruta 139622
   
Gastos Operacionales  
Gastos de Administración -32828
Gastos de Venta -8130
Utilidad Operativa 98664
   
Otros Ingresos (gastos)  
Ingresos Financieros 430
Gastos Financieros -20208
Otros Ingresos 1177
Otros Gastos -2786
Resultados por Exposición a la Inflación  
   
Resultados antes de Participaciones, 77277
Impuesto a la Renta y Partidas Extraordinarias  
Participaciones -23183
Impuesto a la Renta -10068
   
Resultados antes de Partidas Extraordinarias 44026
Ingresos Extraordinarios 27797
Gastos Extraordinarios -2019
   
Resultado Antes de Interés Minoritario 69804
Interés Minoritario -915
   
Utilidad (Pérdida) Neta del Ejercicio 68889
   
Dividendos de Acciones Preferentes  
Utilidad (pérdida) Neta atribuible a los Accionistas  
Utilidad (pérdida) Básica por Acción Común  
Utilidad (pérdida) Básica por Acción de Inversión  
Utilidad (pérdida) Diluida por Acción Común  
Utilidad (pérdida) Diluida por Acción de Inversión  

~ 39 ~
 4.1.1.4. RATIOS FINANCIEROS
 Índice de liquidez:

Liquidez general = 231129 = 3.55 veces

65124
 Ratio de prueba de Acido:

Prueba Acida = 231129

65124

 Ratio de pruebas defensivas:

Prueba defensiva = 34271 = 0.14%

231129

 Ratio de Capital de Trabajo:

Capital de trabajo = 231129 – 65124 = 166005 UM

 Ratio de Endeudamiento:

Razon de endeudamiento = 300430 = 0.48%

614876

4.1.2. PUNTO DE EQUILIBRIO

Para determinar el punto de equilibrio se usa la siguiente fórmula:

Q = CF/ (1-(CV / IT)

En donde:

~ 40 ~
 - Q = Punto de equilibrio
- CF = Costos fijos
- CV = Costos variables
- IT = Ingresos totales

Los cálculos de costo variable y fijo se muestran en el Anexo 18, obteniendo como
resultado lo mostrado en la tabla 63 lo que demuestran que se está muy por encima
de lo mínimo a producir.

Punto de equilibrio
Rubro 2013 2014 2015 2016 2017
Punto de equilibrio 255.8 221.7 187.6 159.0 116.3
TM/MES 21.3 18.5 15.6 13.3 9.7

4.2. PLAN FINANCIERO

Expresaremos en cifras lo que se espera de nuestra empresa, comprendiendo la
fijación de los objetivos, el estudio y selección de las estrategias que se usarán para
alcanzarlos, la colocación de metas, etc. El plan financiero incluye: Estimación de
ventas por productos. Programa de inversiones.
4.2.1. PRESUPUESTO MAESTRO
Es el principal presupuesto de nuestra empresa, es decir, la culminación de todo un
proceso de planeación y, por lo tanto, comprende todas las áreas de nuestro
negocio, como son ventas, producción, compras, etc., y, por eso, se llama maestro.
 El proceso de la elaboración del presupuesto maestro se inicia con el
pronóstico de ventas y termina con la proyección de estados financieros
básicos.

4.2.1.1. PRESUPUESTO OPERATIVO

Es un documento que recoge, en términos económicos, la previsión de la actividad
productiva de la empresa en un futuro. Suele incluirse como parte del presupuesto
económico.
Presupuesto de gasto de operación
1) Presupuestos de ventas

~ 41 ~
2) De acuerdo a lo calculado con el costo de la materia prima y demás gastos de
exportación tales como gastos de traslado, de certificados, personal, servicios,
etc. Se obtuvieron los precios mostrados en la tabla 57. El costo indicado es
por tonelada.

3)

Presupuesto de gastos de inventario

~ 42 ~
Balance general
Por medio del balance general, se observa la situación financiera de la empresa al
final de cada año del horizonte de tiempo, que en este caso es de 5 años.

Presupuesto Financiero
Estado de Ganancias y Pérdidas:

~ 43 ~
Presupuesto de capital
Para hallar el presupuesto de capital se usará el método del período del desfase
(Ingeniería Económica, PUCP), por lo que con los siguientes costos se calculará el
costo total operativo anual.
A. Materia Prima
La palta es la principal materia prima es la palta, y como materia prima secundaria
para el mercado nacional en épocas de baja para la palta se encuentra la naranja.
En las tabla se muestran los costos anuales durante 5 años, de acuerdo al precio en
chacra mensual promedio (Dinámica agropecuaria, 2009).

PRINCIPALES INDICADORES DE UN PRESUPUESTO

~ 44 ~
INGRESO
Son incrementos en el patrimonio neto de la empresa durante el ejercicio, ya sea en
forma de entradas o aumentos en el valor de los activos, o de disminución de los
pasivos, siempre que no tengan su origen en aportaciones, monetarias o no, de los
socios o propietarios.

INGRESO TOTAL DEL ULTIMO AÑO “2017” = $ 1,652,449.9

UTILIDAD DE OPERACIÓN
La utilidad operacional se refiere única y exclusivamente a los ingresos y gastos
operacionales, dejando de lado los gastos e ingresos no operacionales.
La utilidad operacional es el resultado de tomar los ingresos operacionales y restarle
los costos y gastos operacionales.

UTILIDAD OPERACIONAL = INGRESO BRUTO – COSTOS -GASTOS

OPERACIONALES
UO= 1,312,320.00 – 982,301.79 – 13,775.00= 316,243.21

ROTANCION DE INVENTARIO
Es el indicador que permite saber el número de veces en que el inventario es
realizado en un periodo determinado.
La rotación de inventarios permite identificar cuántas veces el inventario se convierte
en dinero o en cuentas por cobrar (se ha vendido). Con ello determinamos la
eficiencia en el uso del capital de trabajo de la empresa.

PORCENTAJE DE CRECIMIENTO
Es el porcentaje de crecimiento q tiene una organización de acuerdo a su utilidad
neta
Utilidad 2017 = 810,946.00
Utilidad 2016 = 580,984.00
Porcentaje= ((utilidad 2017 - utilidad 2013) /utilidad 2013) x 100
Porcentaje= 39.6 %

~ 45 ~
 INVERSIONES APROBADAS
Un monto de dinero que se pone a disposición de terceros, de una empresa o de un
conjunto de acciones con el fin de que el mismo se incremente producto de las
ganancias que genere ese fondo o proyecto empresarial.
INVERSIONES APROBADAS SON:
 Inversión Tangible
Inversión Intangible

4.2.2. FLUJO DE CAJA – PROYECTADO (Michi)

4.2.3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

4.2.3.1. VAN Y TIR

DATOS

TASA DE
CAPITAL 614876   DESCUENTO   15%
TIPO DE PRODUCTO CAPITAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 VAN TIR
PALTAL HASS -614876 269776 289976 346876 457946 328884.05 43%

~ 46 ~
~ 47 ~