METODO DE MINIMOS CUADRADOS O REGRESION

AÑO CANTIDAD DE
VENTAS
1 220
2 245
3 250
4 258
5 273.5

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia,
se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
1 APLICANDO EL MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS, SE AJUSTA A LA RECTA:
y = a + bx
Donde:
b = N∑ x y - ∑x ∑y / N∑ x2 – (∑ x)2
a = ∑y – b∑x / N
2 POR LO QUE PARA REEMPLAZAR EN ESTA FORMULA, PREVIAMENTE ES
NECESARIO DETERMINAR:
XY y X2
Años Cantidad de ventas
x y X2 Y2 (x)(y)
1
2
3
4
5
TOTAL15

3 REEMPLAZANDO EN LAS FORMULAS

b= N∑ x y - ∑x ∑y / N∑ x2 – (∑ x)2
b=
b=
b=
b=
a= ∑y – b∑x / N
a=
a=
y=
El crecimiento (c) se determina mediante:
C = b (n) / ∑y
C=
C=
Esto significa que las ventas crecerán a n promedio de 4.8% por periodo
Y=
Y=
Y=
Pronostico de ventas para el 6 periodo.
METODO INTUITIVO
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo
estudio de:
 Estadística de ventas de gestiones anteriores.
 Políticas de venta a seguir.
 Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo, el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del
siguiente período serán 10% más que en el anterior.
Si el anterior periodo se vendieron 10000 unidades el próximo año se estima que se
venderan:
10000+
=11000
Criterio del comité considerando varios factores subjetivos
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los
miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores
que se espera afectarán su modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%,
entonces las ventas estimadas serán:
100000+
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas
estimadas serán:
110000-
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las
ventas estimadas serán:
106000+
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En éste método participan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
o Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
o Descripción de políticas de ventas a seguir.
o Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del
territorio donde activa.
3. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados,  revisados
y  evaluados  por  el gerente  de comercialización.
4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
METODO ARITMETICO
El método aritmético consiste en tomar los datos de las ventas durante una serie de años,
entonces tomando el año base de la serie, se compara con el último año de la misma para
obtener la variación en las ventas. La variación obtenida, se divide dentro de la cantidad de
períodos (por ejemplo: años, semestres, trimestres) y el resultado obtenido es el factor de
acumulación, es decir, un promedio de la variación que las ventas acumulan durante un período
Luego se toma el valor de las ventas del último año de la serie, y a este se le suma el factor de
acumulación para obtener las ventas esperadas para el período próximo.
Ejemplo:
La empresa “Envases Plásticos, S.A.” presenta información estadística de sus ventas en
unidades a efecto de establecer las ventas proyectadas para el año 2007.

AÑO VENTAS EN UNIDADES

2001 25000
2002 28000
2003 27000
2004 31000
2005 30000
2006 32000

Paso 1: determinar la variación

Año 2006
Año 2001
Paso 2 Determinar el factor de acumulación
Variación/# de años =
Paso 3 Determinar el pronóstico de ventas
Ventas del año 2006 =
Año Factor de acumulación Ventas+factor de
acumulacion
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
METODO Y CALCULADA
La empresa “Hojas y Papeles, S.A.” desea conocer su pronóstico de ventas de cajas de hojas
tamaño carta para el año 2007, para lo cuál presenta su información estadística
Nótese que para este método los períodos deberán numerarse comenzando de cero, para darle
valor a la variable “x”
X AÑO VENTAS UNIDADES
0 2001
1 2002
2 2003
3 2004
4 2005
5 2006

Paso 1= determinar la variación

Año 2006 =
Año 2001 =
Variación=
Paso 2 = determinar el factor de acumulación
Variación / # de años =
Paso 3 aplicación de la ecuación de la recta para hallar el pronóstico de ventas
Y= a + bx
Y=
Y=
año x Ventas en unidades Y
2001 0
2002 1
2003 2
2004 3
2005 4
2006 5
2007 6
METODO PORCENTUAL
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior

Porcentaje de variación = Yn – Yn-1 / Yn-1

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Donde:
n= número de periodos
Y0= Periodo 0
Y1= Periodo 1
Y2= Periodo 2
Y3= Periodo 3
Y4= Periodo 4
Y5= Periodo 5
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:
AÑO CANTIDAD DE
VENTAS
1 220
2 245
3 250
4 258
5 273.5
Como el porcentaje de variación es:

X= años Y= cantidad de Y1-yn-1 (y1-yn-1) /(yn-1)

ventas
1 220
2 245
3 250
4 258
5 273.5

Porcentaje de variación
Porcentaje de variación
Porcentaje de variación
Porcentaje de variación
Promedio de variaciones
Pronostico de ventas
Las ventas en el año 6 serán de
 ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE FONDOS
- Utilidad neta de la gestión 14900
- Depreciación bienes de uso 8400
- Previsión de indemnización 5100
- Resultado por exposición a la inflación 900
- Impuestos por pagar 3800
- Retenciones sociales 1050
- Cuentas por cobrar 4900
- Gastos pagados por anticipado 2200
- Ventas de activos fijos 7000
- Préstamos bancarios 20000
- Emisiones de acciones 10000
- Compra de activos fijos 14400
- Inversiones en otras empresas 15000
- Cuentas por cobrar 6500
- Pago de obligaciones sociales 3700
- Pago de cuentas sociales 5900
- Capital social 10000