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Métodos de Proyección estadística

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INDICE GENERAL

MÉTODOS DE PROYECCIÓN ESTADISTICA.......................................................................... 1 1. 2. 3. 4. MÉTODO DE TENDENCIAS. ............................................................................................ 1 MÉTODO INCREMENTAL ............................................................................................... 3 MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS ................................................................. 5

MÉTODO DE COMBINACIÓN DE FACTORES ............................................................ 8

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PROYECTOS DE INVERSIÓN

1. MÉTODO DE TENDENCIAS. Esté método está basado en los volúmenes de ventas de períodos anteriores al que se desea pronosticar. El pronóstico debe hacerse a través de la relación existente entre tales períodos, tomando como base o período modelo el que presentó las condiciones más normales con respecto a los demás períodos a considerar, es decir, un período en el cual no se hayan producido sucesos eventuales que afecten en gran proporción el volumen de ventas; tales como: incendios, control de precios por parte del Estado, etc. Estas características propias del método son las que lo califican como estadístico, y su aplicación está basado en la siguiente formula:

En donde: ∆ = Incremento esperado con respecto al año base. Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el papel de una serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar el cálculo del incremento en cada período sin tomar en cuenta el año base. n = Número de años excepto el año base. (La división entre dos es porque el método opera con dos variables que son: Las ventas y el tiempo.) Y = Ventas pasadas. Al resultado de esta fórmula se le adicionará el volumen de ventas del año base, para obtener como resultado la proyección de ventas deseada.

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Ejemplo: La empresa “ABC”, S. A. de C. V. necesita pronosticar sus ventas para 2008. Conociendo que sus ventas en los años anteriores han sido los volúmenes siguientes: Año 2003 2004 2005 2006 2007 Volumen de Ventas 100 150 250 300 375

El año considerado como base es el año 2005. Desarrollo: Paso 1: Determinar los valores de ∑ YZ y los de ∑ Z^2 Años 2003 2004 2005 2006 2007 Y 100 150 250 300 375 Z -2 -1 0 1 2 YZ - 200 - 150 0 300 750 ∑700 Z^2 4 1 0 1 4 ∑ 10 año base

Paso 2: Sustituir los valores en la fórmula y desarrollarla. ∆ = 700/10 x 4/2 ∆ = 70 x 2 ∆ = 140 UNIDADES

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Paso 3: Sumar la respuesta del desarrollo de la fórmula más las unidades vendidas durante el año base (2005).

En este método el parámetro que condiciona la proyección de las ventas es el año base; por lo tanto el resultado variará dependiendo del volumen de ventas y de la ubicación en el tiempo de éste. 2. MÉTODO INCREMENTAL Es un método estadístico utilizado para la proyección de las ventas, y que al igual que el método de tendencias, está basado en los volúmenes de ventas de períodos anteriores y en el desarrollo de una formula estadística. Este método consiste en la proyección de las ventas de un período venidero, en base a la media incremental reflejada en los períodos de ventas anteriores. La fórmula utilizada en este método es la siguiente:

En donde: ∆ = Incremento esperado con respecto al año anterior al presupuestado. x% = Medía aritmética de los porcentajes de incremento que se suceden entre los volúmenes de ventas de los períodos anteriores. Al resultado de la formula se le sumará el volumen de ventas del año anterior al proyectado y como resultado se obtendrá la proyección deseada. Ejemplo. Utilizando los mismos datos del ejemplo anterior se tiene lo siguiente:

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Desarrollo Paso 1: Determinar el valor de x % Año 2003 2004 2005 2006 2007 Ventas 100 150 250 300 375 Incremento 50 100 50 75 ∆ / Año Anterior 50/100 100/150 50/250 75/300 Porcentaje 50% 67% 20% 25% 162%

Paso 2: Sustituir los valores de la fórmula. ∆ = x % (Ventas del período anterior) ∆ = 40. 50 % (375 unidades) ∆ = 151.875 ∆ = 152 (unidades aproximadas) Paso 3: Sumar la respuesta del desarrollo de la fórmula más el volumen de ventas del año anterior al proyectado.

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3. MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS

Este método estadístico empleado para la proyección de ventas, se basa fundamentalmente en la ecuación matemática de la línea recta Y = a + bx En donde:

Y = Ventas (Variable Dependiente) X = Tiempo o número de años utilizados para el cálculo de la proyección más uno (Variable independiente) a y b = Constantes o parámetros que permiten determinar el valor de la variable dependiente (ventas) a través de los datos conocidos de la variable independiente (tiempo). Esta ecuación a la vez se auxilia en la resolución simultánea de dos ecuaciones normales, con lo que se logra determinar los valores de las dos constantes o parámetros contenidos en ella. Estas ecuaciones normales son:

1) ∑ Y = n a + b ∑ X 2) ∑ X Y = a ∑ X + b ∑ X2

En donde: Y = Ventas de los años anteriores X = Número asignado a los años

n = Número de años considerados para el cálculo de la proyección. a y b = Constantes o parámetros (valores a determinar por medio de la resolución simultánea de las dos ecuaciones normales). Como se puede notar en las formulas, esta método también utiliza los datos históricos relativos a los volúmenes de ventas de los años anteriores. Ejemplo.
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La resolución del caso de la empresa “ABC”, S. A. de C. V. por medio del método de los mínimos cuadrados, se ilustra de la siguiente forma:

Conociendo la ecuación Y = a + bx Y las ecuaciones normales 1) ∑ Y = n a + b ∑ X 2) ∑ X Y = a ∑ X + b ∑ X2 Se tiene: PASO. 1. Determinar los valores de ∑Y, ∑ X, ∑ X Y y ∑ X2

AÑOS 2003 2004 2005 2006 2007 ∑

Y 100 150 250 300 375 1175

X 1 2 3 4 5 15

XY 100 300 750 1200 1875 4225

X^2 1 4 9 16 25 55

PASO. 2. Sustituir los valores en las ecuaciones normales. (1) 1175 = 5 a + 15 b (2) 4225 = 15 a + 55 b PASO. 3. Determinar los valores de a y b, simultaneando las ecuaciones. Multiplicando la ecuación (1) por ( - 3 ) se tiene: (1) - 3525 = -15 a - 45 b (2) 4225 = 15 a +55 b 700 = 10 b b = 700/10 b = 70 ========== Sustituyendo el valor encontrado de ( b) en la ecuación (1), para determinar el valor de “a” 1175 = 5 a + 15 ( 70 ) 1175 = 5 a + 1050 5 a = 1175 - 1050 a = 125/5

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a = 25 ======== PASO. 4. Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuación general. Y=a+bX Y = 25 + 70X Ventas proyectadas (2008) = 25 + 70 (6) Ventas proyectadas = 445 Unidades

Este método de los mínimos cuadrados puede resolverse también en una forma abreviada o método corto. Para ello es necesario la consideración de un año base y la asignación de números a cada período a partir del año base, hacia atrás y adelante a partir de cero. Ejemplo Resolviendo el ejemplo anterior por medio del método corto y tomando como año base el de 2005 se tiene:

PASO 1: Dadas las ecuaciones normales: 1)∑Y = na + b∑X 2)∑XY = a∑X + b∑X² Determinar los valores de: ∑Y, ∑X, ∑XY, ∑X²

Períodos 1 2 3 4 5 ∑

Años 2003 2004 2005 2006 2007 -

Y 100 150 250 300 375 1175

X -2 -1 0 1 2 0

XY -200 -150 0 300 750 700

X² 4 1 0 1 4 10

PASO 2: Sustituir los valores en las ecuaciones normales para determinar los valores de (a) y ( b) ∑XY = na + b ∑X

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1175 = 5a + (0) b 1175 = 5a a = 1175/5 a = 235 ============ ∑XY = a ∑ X + b ∑ X² 700 = (0) a + 10 b 700 = 10 b b = 700/10 b = 70 ===========

PASO 3: Sustituir los valores de (a) y (b) en la ecuación original de la línea recta. Y = a + bX Donde X es el número asignado al período considerado como año base Y = 235 + 70 (3) Y = 235 + 210 Ventas proyectadas (2008) = 445 unidades

Como puede observarse, el nombre de este método proviene de la facilidad de su procedimiento, sin embargo, hay que señalar que adolece de una limitación importante que determina su aplicación, tal es el caso en que ∑x sea diferente de cero; en esta situación el procedimiento a seguir no tiene aplicación, pues el desarrollo se vuelve hacia al método largo.

4. MÉTODO DE COMBINACIÓN DE FACTORES Este método es considerado uno de los más completos para la proyección de los volúmenes de ventas futuras; pero, a la vez uno de los más complejos. Esta complejidad es producto de la interacción de uno serie de factores que se agrupan en las 3 categorías siguientes:

1. Factores específicos de ventas 2. Fuerzas económicas generales
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3. La influencia de la administración Los factores específicos de ventas constituyen una serie de variables controlables, incontrolables, internas y /o externas que han tenido relación con los volúmenes de ventas; y se agrupan en 3 categorías: Factores de ajuste: Causadas por hechos accidentales Factores de cambio o cuantificadores en las mejoras políticas de mercadeo; Factores corrientes y de crecimiento. Las Fuerzas Económicas Generales constituyen la influencia de elementos macroeconómicos tales como: el Ahorro, la inversión, el crédito, el poder adquisitivo y otras de la misma índole. Estas, si bien no pueden ser controladas por la empresa, si son evaluadas a través de índices que permiten conocer el grado de influencia que ejercen. La influencia de la administración está comprendida por la participación y experiencia del personal administrativo, lo cual puede tener efectos favorables como desfavorables, dependiendo de la capacidad del personal encargado de interrelacionar su experiencia al método. Este método presenta la ventaja de proyectar las ventas en forma más completa y razonable, por estar basado en la influencia de los factores anteriormente descritos y apoyarse siempre en el cálculo matemático y estadístico; sin embargo adolece de una importante limitación, relativa al cálculo estimado de los porcentajes, en que cada factor influye en el volumen de ventas a proyectar. Por tanto la razonabilidad de este método está sujeta al tipo de estudio que la empresa haga para establecer el grado de influencia de los factores. Este método, se considera como uno de los más caros, porque demanda los servicios de especialistas para que establezcan la estimación de los porcentajes de influencia de los factores económicos, administrativos y de los específicos de ventas; sin embargo dadas las condiciones generales en que se desenvuelven las empresas salvadoreñas, este es uno de los métodos con resultados más confiables, por el alto grado de influencia que dichos factores ejercen en los volúmenes de venta. La siguiente ecuación permite la proyección de las ventas, a través de la combinación de estos factores:

S = (Sp ± F) E. A Tomando en cuenta que: F = (± a ± c ± g) Donde: S = Ventas presupuestadas. Sp = Ventas del ejercicio que termina. F = Variación cuantitativa estimada de las ventas pasadas debido a factores específicos de ventas.

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E = Porcentaje estimado de la influencia de las fuerzas económicas generales. A = Porcentaje estimado de la influencia que ejerce la administración. ± a = Factores de ajuste de diversas clases que afectan las ventas del último año. ± c = Factores de cambio del producto o mercado. ± g = Factores corrientes de crecimiento del negocio. Ejemplo. La empresa El Contador S.A. de C. V. Necesita proyectar las ventas para el año 2008, para lo cual presenta los siguientes datos. • Ventas reales de 2007, 30,000 unidades • Los especialistas contratados para analizar los factores influyentes demostraron que: las fuerzas económicas influyen en un - 5% • La influencia que ejerce la administración se estima en un 20% • Los factores de ajuste son de - 2,000 unidades • Los factores de cambio influyen en + 1,500 unidades • Los factores de crecimiento son de + 3,000 unidades. Paso 1: suma de factores específicos de ventas. F = (± a ± c ± g) F = (- 2,000 Unidades + 1,500 Unidades + 3,000 Unidades) F = 2,500 unidades Paso 2: sustituir los datos en la formula

S = (Sp ± F) E. A S = (30,000 + 2,500) (0.95) (1.20) S = (32,500) (0.95) (1.20) S = 37,050 unidades. Las ventas proyectadas para el año 2008 son de 37,050 unidades.

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