La empresa PAT PRIMO, desea realizar el presupuesto de ventas del año siguiente (6), los

datos históricos de venta de sus productos se presentan a continuación:

AÑO CAMISAS
1 22520
2 25400
3 26200
4 26800
5 28900

Se considera que existen condiciones desfavorables a la economía por lo cual se realiza un

ajuste al pronóstico del 8%. La producción trimestral se divide en:23%, 26%, 27 Y 24%,
respectivamente.

Suponga que las camisas se pueden vender a $60.000 y el plazo que le damos a nuestros
clientes es: 70% en el momento de la compra y el saldo en el siguiente trimestre.

SOLUCIÓN:

1. Para establecer un presupuesto de ventas, el primer paso es determinar un pronóstico

de ventas, en este caso particular se utilizará el método de mínimos cuadrados que
aproxima los datos históricos a una ecuación lineal de la forma y ¿ =mx+ b, para la
construcción tenemos en cuenta que:

x=variable independiente , que corresponde al periodo.

y=variable dependiente , que corresponde alas ventas del periodo .

n=número de periodos

y ¿ =datos encontrados a partir de laconstrucción de laecuación de regresión .

Las variables se encuentran de la ecuación de regresión se encuentran de la siguiente

forma:

n ∑ xy−∑ x ∑ y
m=
n ∑ x 2− ∑ x ∑ x

b=
∑ y ∑ x 2−∑ x ∑ xy
n ∑ x2 −∑ x ∑ x
 Al aplicar la fórmula a este caso particular, se obtiene:

y ¿ =1.416 x+21.716

Los datos del ejercicio y la contrucción se presentanen la tabla 1.

Tabla 1. Determinación del pronóstico de ventas utilizando mínimos cuadrados.

y¿
Periodo ( x) Ventas ( y ) xy x2 | y − y ¿|
23.
1 22.520 22.520 1 132 612
24.
2 25.400 50.800 4 548 852
25.
3 26.200 78.600 9 964 236
27.
4 26.800 107.200 16 380 580
28.
5 28.900 144.500 25 796 104

2
∑| y− y ¿|=2.38
∑ x =¿15 ¿ ∑ y=¿ 129.820 ¿ ∑ y=¿ 403.620 ¿ ∑ x =¿ 55 ¿ 4

Para encontrar el pronóstico del año 6, se reemplaza en la fórmula:

y ¿ =1.416(6)+21.716

Y obtenemos que el valor es: y ¿ =30,212 unidades .

El supuesto de este modelo es que existe un crecimiento de las ventas a través del tiempo.
Lo que no es cierto en todo momento, razón por la cual es necesario revisar técnicas de
pronósticos ajustadas a las realidades de los sectores económicos, de los ciclos de la
economia y a las temporadas que sugieren patrones de demanda temporales.

En este modelo las situaciones que desconoce la estadistica, las llamaremos ajustes a los
pronósticos y las tomaremos como un porcentaje de aumento o disminución del valor
pronosticado, que surge de las expectativas que se generan en la economia en un
determinado año por las condiciones de las principales variables macroeconómicas y
microeconómicas, asi como por las condiciones económicas del panorama internacional .

La gráfica 1. nos muestra las ventas históricas de 5 periodos previos a la proyección, lo

que se puede considerar como la tendencia de las ventas a lo largo del periodo analizado,
también presenta los datos que se proyectan a través de la regresión lineal construida y la
proyección que se da para el año 6.
Gráfico 1.
VENTAS HISTÓRICAS Y RECTA DE REGRESIÓN AJUSTADA AL PERIODO 6
35000

y = 1416x + 21716
30000
R² = 1

25000

20000

15000

10000

5000

0
1 2 3 4 5 6

y y = mx+b Lineal (y = mx+b)

2. Ajuste al pronóstico:
De acuerdo al enunciado: Se considera que existen condiciones desfavorables a la
economía por lo cual se realiza un ajuste al pronóstico del 8%.

Esto es equivalente a una disminución del pronóstico y ¿ =30,212∗0,92=27.795,04

3. Este pronóstico ajustado es anual, entonces es necesario llevarlo a la periodicidad de las

ventas y capacidad del sistema de producción. En este caso se supondra que las ventas y
producción se planean por trimestres, de acuerdo a los siguientes porcentajes:

Tabla 2. Distribución del pronóstico de las ventas

CAMISAS Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
Porcentaje de producción 23,0% 26,0% 27,0% 24,0%
Cantidades para las UPP 6392,9 7226,7 7504,7 6670,8
Cant. Redondeadas para las VENTAS 6392,0 7226,0 7504,0 6670,0

3. Si el precio de venta es conocido y al conocer las unidades del pronóstico es posible

encontrar el pronóstico de ventas en dinero. Es necesario considerar que para la
elaboración del pronóstico de ventas, se deben tomar valores enteros, entonces se precisa
de una aproximación a las cantidades, en este caso aproximamos los valores al menor
entero. También necesitamos conocer el precio, en este caso el precio sugerido por el
ejercicio es de $60.000, la tabla 3 nos presenta los resultados de estos supuestos:

Tabla 3. Pronóstico de ventas.

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
$ 383.520.000 $ 433.560.000 $ 450.240.000 $ 400.200.000

4. Matriz de efectivo:
El pronóstico de ventas no necesariamente muestra la cantidad de efectivo que vaya a
ingresar a la empresa en un momento del tiempo, dado que en el comercio es necesario
establecer y solicitar algunos plazos, esto hace que el efectivo dependa de las
negociaciones que se realizan con los clientes. En este caso vamos a suponer que le
damos a nuestros clientes las siguientes condiciones: nos cancelan 70% en el momento de
la compra y el saldo en el siguiente trimestre. La tabla 4, muestra comose parten los pagos
que nos realizan por trimestre y el saldo que nos quedarian debiendo para el siguiente
trimestre.

Tabla 4. Matriz de efectivo

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Saldo T1 AÑO 7
Trimestre 1 $ 268.464.000 $ 115.056.000
Trimestre 2 $ 303.492.000 $ 130.068.000
Trimestre 3 $ 315.168.000 $ 135.072.000
Trimestre 4 $ 280.140.000 $ 120.060.000
$ 268.464.000 $ 418.548.000 $ 445.236.000 $ 415.212.000 $ 120.060.000

Bibliografia:
DIAZ, Maria Constanza; PARRA , Ramiro. PRESUPUESTOS, ENFOQUE PARA LA PLANEACIÓN
FINANCIERA. Editorial Pearson. 2012.