Métodos para calcular las ventas.

Numéricos

No Numéricos
 Métodos Numéricos.

Económico Métodos Métodos

Administrativo Arítméticos Estadísticos
• Se basa en una • Incremento • Números
fórmula que Porcentual Índice.
considera • Incremento • Mínimos
variables Absoluto. Cuadrados.
históricas y • Promedio
proyectadas Ponderado o
móvil.
No Númericos Método de
Criterios
 Métodos Aritméticos

Método de incremento Absoluto:

El método de incremento absoluto constituye uno de los métodos

más sencillos y prácticos a la hora de realizar proyecciones de ventas
en una empresa, dada su versatilidad de cálculo, permite obtener
rápidamente un pronóstico bajo la premisa de que los incrementos
anuales en las ventas crecen en función de los promedios de
crecimiento de una serie de tiempo.
AÑO VENTAS INCR. ABS.
1 12350 0
2 13449 1099
3 15348 1899
4 19877 4529
5 18756 -1121
SUMAS 6406
MEDIA 1601.5
6 20357.5
 Métodos Aritméticos

Método de incremento Porcentual:

Muchas veces el método de incremento absoluto no tiene la

capacidad de poder simular los incrementos porcentuales que sufren
las ventas año tras año, por esta razón existe a disposición de los
planificadores de ventas, el método de incremento porcentual, el cual
toma en consideración los incrementos pero en valores relativos .
AÑO VENTAS INCR. % INCR. %
1 12350
2 13449 1099 8.90
3 15348 1899 14.12
4 19877 4529 29.51
5 18756 -1121 -5.64
SUMAS 46.89
MEDIA 11.72
6 20954
 Método de Mínimos Cuadrados

FÓRMULA GENERAL:

Y = a + b.x

b= N∑ X.Y - ∑ X. ∑ Y

N. ∑ X2 – (∑ X) 2

a= ∑ Y – b. ∑ X
N
 X Y X2 XY
AÑO VENTAS

1 2015 12350 1 12350

2 2016 13449 4 26898
3 2017 15348 9 46044
4 2018 19877 16 79508
5 2019 18756 25 93780
SUMAS: 15 79780 55 258580
a= 4387900 3878700 509200 10184
275 225 50

b= 1292900 1196700 96200 1924

275 225 50

Y = a +b x
10184+1924(6)
21728
Método Económico - Administrativo

Desarrollado por WW.. Rautenstrauch y

R. Villers (USA).
Según este método, las ventas están
definidas por información relacionadas
con los factores de cambios de las
ventas explicados en la primera parte de
este modulo, a continuación se presenta
la fórmula de cálculo:

PV= [( V± F ) E] D
PV= Presupuesto de ventas.

V = ventas del año anterior.

F = factores específicos de ventas.

a) Factores de ajuste.
b) Factores de cambio.
c) Factores corrientes de crecimiento.

E = Fuerzas económicas generales (% estimado de

realización de prevista)

D = Influencia administrativa.
14 (% estimada de realización
por la Administración).
Los factores de ajuste: Son
acontecimientos accidentales no
recurrentes, no cotidianos, incluso
suceden por causas fortuitas o de
fuerza mayor.

Los factores de ajuste pueden ser

perjudiciales o negativos (V.gr.
huelga, incendios, inundaciones,
etc.) , también pueden ser de efecto
saludable o positivo, (V.gr. contratos
especiales, ventas extraordinarias
etc).
Los factores de cambio: Efectos
esperados sobre las ventas a causa de cambios
en

a) Cambio de producto, material o rediseño.

a) Cambio de producción, instalaciones, etc.
c) Cambios de mercados, moda, etc.
d) Cambios en los métodos de venta,
publicidad y propaganda, comisiones y
compensaciones, etc.
Factores corrientes de
crecimiento: Efectos esperados
sobre las ventas a causa de:
La dinámica (inercia) proveniente del
crédito mercantil (good will).
El potencial inductivo del sector
industrial o comercial al cual
pertenece la empresa.
Expansión en ventas.
Fuerzas económicas generales:

son factores externos económicos

(proyectados) que también influyen en el
momento de cuantificar las ventas.

Precios, producción, ocupación, poder

adquisitivo de la moneda, finanzas,
informes sobre la banca y crédito,
ingreso y producción, nacional, ingreso
per cápita, por ocupación, por clase, por
zona, etc.
Factores de influencias
administrativas:

Este factor de carácter interno se

refiere a las decisiones que toman los
directivos y que influyen en el estudio
del presupuesto de ventas.

Se toma la decisión después de conocer

los factores específicos de ventas y las
fuerzas económicas generales.
Generalmente el presupuesto de ventas es el eje de los
demás presupuestos por lo que debe primeramente
cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo de
líneas de artículos para posteriormente proceder a su
valuación de acuerdo con los precios de mercado
regidos, por la oferta y la demanda o cuando no sea así
por el precio de venta unitario determinado con lo cual
se tiene el monto de ventas en valores monetarios.
 Ejemplo

PV Presup a calcular
V Ventas año anterior 5000
F
a Factores de ajuste -800
b Factores de cambio 750
c Factores corrientes de Crecimiento 600
E Fuerzas Economicas Generales -5%
D Infl uencia Administrativa 10%

SUSTITUYENDO EN LA FORMULA

PV= [(5000+550)-5%]10%

[(5000+550).95]1.1

[5272.5]1.1

PV= 5799.75
21
CUADRO RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS
VENTAS DEL AÑO ANTERIO R 5000

FAC TO RES ESPEC IFIC O S DE VENTA 550

Fa c to re s d e Aju ste -800
Fa c to re s d e C a m n b io 750
Fa c to re s C o rrie n te s d e C re c im ie n to 600

PRESUPUESTO C O N FAC TO RES ESP DE VENTA 5550

FUERZAS EC O NO MIC AS G ENERALES -277.5

Dism in u c io n d e l 5% e n v e n ta s

PRESUPUESTO C O N FUERZAS EC O NO MIC AS G ENERALES 5272.5

INFLUENC IA ADMINISTRATIVA 527.25

In c re m e n to d e l 10% e n v e n ta s
22

PRESUPUESTO DE VENTAS AÑO XX20 5799.75

Métodos de Cálculo del
Presupuesto
 Consideraciones
Consideraciones sobre el Precio

Para estimar el precio adecuado, se requiere

la siguiente información del mercado:
 Límites donde debería situarse el precio
del producto
 Análisis del efecto que provocaría en el mercado
un aumento en el precio.
Respecto a lo contable, hay varios procedimientos:
 El del costo total
 El del costo de conversión
 El del rendimiento sobre la inversión (RSI)

24
 Base Costos Totales
Consideraciones sobre el Precio

Ejemplo Cálculo

M.Prima 33..
55..0000 Mano de
Mano de Obra 33.. CIF 000
11..
Obra 0
CIF 000 000
11..0000 0
C.Producc.Ne 0
9.00
M.Prima Total C. 9.00
to 55..
11..0000 C.Producción
de
11..
C. ddee 1100. Costos totales 000
000
DDiissttrriibbuu Distribución 00
Margen de utilidad.0000
30% % MMgg.. ss// 30%
cc. Total C.
CCoossttooss Tottaalleess Mg. de 10.00
33,,
Unitario
UUttiilliiddaadd
Precio de Venta 000
13.00
0
25
 Base Costos de Conversión
Consideraciones sobre el Precio

Ejemplo Cálculo

M.Prima 33..
55..0000 Mano de
Mano de Obra 33.. CIF 000
11..
Obra 0
000 Costos de Conversión 000
44..
0 0
000
% MMgg.. 30%
C. ddee ss//CCoossttooss 011..
11..0000
DDiissttrriibbuu 1100..0000
CCoonnvveerr. 220
CIFTotal C.
cc. Mg.Utilidad
11..
Margen de utilidadM.Prima
30% Parcial 0
1100.
Unitario 000
C. de Distribución 5.00
.2200
11,,
0
Precio de Venta 000
1111
0
..220
C.Producc.Neto 9.00
38
 Base: Rendimientos sobre la
Consideraciones sobre el Precio Inversión RSI

Ejemplo
Datos aaññoo DDaattooss
aanntteerriioorr $ 25.000
Ventas pprreessuuppuueesstto
Costos y $ 21.000 oss y
Costos $ 21.000
GGaassttooss $ GGaassttooss
Unidades Prod. $ 2.000
15.000
Utilidad 44..00 Capital Promedio 24%
Rendim. 0000 Tasa Rendim.
s/VentasCálculo: 16% Esp.
Veennttaass:: 12,30 * $ 24.600
2.000 Costos y $ 21.000
Gastos
Utilidad $
Rendim.. 44..880
ss//VVeennttaass 000 15.000)
21.000 + (0,24
Precio = 1144,,6 =
2.000
6%% 1122,,3
39 300
Administración de costos Contabilidad y control, Don R. Hansen Oklahoma State University
Maryanne M. Mowen Oklahoma State University. Quinta edición. CENGAGE Learning
Referencias Bibliográficas: