FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Autor(es):

 Frisancho Mayorga, Shara Caroline

 Hurtado Bocanegra, Alexandra Jimena
 Velezmoro Maltesse, María Fernanda
 Zapata Rufino, Angie Belén

Curso:
 Marketing Internacional

Docente:

 Lazo Bejar, Lindsay Karen

TRUJILLO – PERÚ

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PROPUESTA DE PRODUCTO INTERNACIONAL -MODELO DE NEGOCIO CANVAS

I. INFORME PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL LIENZO CANVAS

1. Propuesta de valor
a. Diseño del lienzo de la propuesta de valor.

b. Diseño textual de la propuesta de valor.

2. Segmento de cliente
a. Perfil del mercado objetivo:

Hamburgo es la segunda ciudad más poblada de Alemania después de

Berlín, cuenta con una población de 1 914 352 habitantes, con un PIB de
66.878, ocupando el primer lugar en salario máximo por trabajador. Se
caracteriza por tener una alta tasa de empleo. Asimismo, es considerada
como una de las ciudades más importantes para Alemania, debido a que
representa una plataforma de comercio exterior, cuenta con el Puerto
Internacional de Hamburgo, que es a donde llega la mayor parte de
embarcaciones de mercancías. Con respecto a su clima, se caracteriza por
ser cálido debido a su ubicación, norte de Europa, alcanzando así en tiempo
de calor un pico de 22° y en tiempo de frío bajando hasta una temperatura de
0°, por tal razón tienen preferencias, en gran medida, por productos que
generen calor

2
 b. Características del “cliente” objetivo
Hábitos de consumo - La mayor parte de sus compras son vía
internet. Generalmente no distinguen
edades en estas compras a diferencia de
otros países que los adultos se muestran
reacios a estas compras.
- Son unos consumidores informados, la
mayor parte de ellos no realiza compras sin
haberse informado sobre el producto
previamente, por ende, el precio no es un
factor determinante en este mercado.
- Muestran mayor interés por el consumo en
vivienda, agua, electricidad, gas y otros
combustibles, ocupando el primer lugar en
sus prioridades, debido a los picos de
temperatura que alcanza.
- No eligen necesariamente productos
alemanes, prefieren productos
internacionales y el acceso más cercano a
ellos son los minoristas y paginas de venta
como Amazon y eBay.
Consumidor actual - Actualmente el consumidor le está
brindando mayor importancia a los
productos sostenibles, aquellos que
generen un impacto positivo al ambiente.
- La mayor parte de consumidores prefieren
comer en casa, solo un 43% decide salir de
vez en cuando.
- Entre sus actividades ocio y diversión,
están compartir tiempo con familiares y
amigos realizando almuerzos o cenas
parrilla, asimismo tiempo de relajación
frente a calderas.
Frecuencia de compra - Alto adquisición de compra, es utilizado
para la cocina al aire libre (Restaurantes y
cocina en casa).
- Los contratos para importación de briquetas
se dan cada temporada se efectúan
siempre en el otoño, por lo que las
empresas importadoras comienzan a
aceptar ofertas en el mes de septiembre.
- El consumo de Restaurantes es de mayor
rango, tiene una frecuencia de adquisición
diaria, en comparaciones a consumo en
casa que tiene una adquisición semanal.
- Se afirma que principalmente en mayo, día
de la madre y julio, día del pollo a la brasa,
existe un incremento de aproximadamente
un 15 % y 25% respectivamente.
Segmentación y - Mujeres y hombres de Hamburgo entre 20
Determinación de a 55 años de edad, con un nivel
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mercado socioeconómico B-C y con un estilo de vida
sofisticado, que le brinden importancia al
status y persigan la modernidad.

HOMBRES (20-55): MUJERES (20-55):

Demanda proyectada
- 22.4% - 21.4%
- El consumo de briquetas es estacional,
pero hasta ahora ha presentado variación
con respecto a su adquisición (Importo en
el 2019 - 41 351 123 toneladas, mientras
que en el 2020 – 29 651 981 toneladas) se
afirma que la caída fue producto de la crisis
sanitaria, no obstante se espera el
crecimiento de 1% a 2.5% en los próximos
años.

3. Relación con el cliente

a. Identificar las acciones para fidelizar al cliente

El mercado alemán es un mercado competitivo que busca ofrecer a sus

consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se
exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o
procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán. Alemania es también
un mercado que valora la protección del medio ambiente, la biodiversidad y el
desarrollo sostenible. Por lo tanto, apoya y busca aquellos productos que
hayan sido cultivados o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan
la “buena salud”.

En las acciones para fidelizar clientes, tenemos:

- Personalizar la experiencia con el cliente
- Canal de comunicación ágil
- Ofrecer servicios adicionales, plus en el producto ofrecido
- Usar plataformas especializadas, es decir que ayude con el proceso de
compra, sea más accesible
- Branding, darle poder al producto con prestigio y hacer que se diferencie
del resto.

4. Canales de distribución
a. Selección del canal de distribución (off line – físico y/o on line)

- Canales online de venta.

- Contacto y servicio al cliente: página web, redes sociales y telefonía y

soporte postventa personalizado.

b. Sustento de la elección del canal (en relación con el Target)

Hemos seleccionado este canal porque nuestros públicos objetivos son

jóvenes y ellos están familiarizados con las redes sociales y digitales
también por el boom de hoy en día de los negocios E-COMMERCE
4
 debido a la coyuntura es la mejor opción.

Aparte de incluir todas las redes sociales y pagina web para el producto
también utilizaremos las últimas tendencias de marketing como los
vídeos Snaks para potenciar nuestro producto.

5. Fuente de ingresos
a. Medios de pago utilizados por el mercado objetivo (actual).

Los medios de pagos más utilizados son las tarjetas de créditos, luego está
la tarjeta de débito, el PayPal, Skrill y western unión.
El m-payment escala puestos pero muy lentamente. Los pagos a través del
teléfono móvil por NFC, BLE o códigos QR rara vez se utilizan en el comercio
electrónico. La razón principal es que estas opciones de pago están más
diseñadas para pagar en las tiendas minoristas. Añaden más bien poco valor
al comercio online, dado que muchos proveedores de pago electrónico
cuentan con apps y versiones móviles que permiten pagar a través del
teléfono y hacer que sea igual de cómodo y sencillo que desde el PC.
En Alemania solo 3 de las 50 tiendas analizadas (6 %) ofrecen explícitamente
métodos de pago móviles. Dos de estos utilizan el servicio de Yapital,
mediante el cual se genera un código QR que aparece en la pantalla.

b. Medios de pago elegidos para la propuesta de producto.

Los métodos de pagos que se utilizará será las tarjetas de crédito, débito ya
que son más utilizados en el mercado alemán.
6. Actividades Clave
Producción de las briquetas de café
7. Recursos clave
a. Materia Prima o insumos esenciales para brindar la propuesta de valor
Entre los principales insumos de materia prima para la elaboración de
Briquetas de café tenemos:
- Residuos de café
- Aserrín de madera
- Carbón vegetal

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 b. Recursos físicos necesarios
- Equipos y maquinarias: Para necesitaran máquinas para la elaboración
de Briquetas de café y también una máquina empacadora y selladora.
- Instalaciones: Dónde se realizará la fabricación del producto.
- Puntos de venta: Donde se ofertará el producto.

c. Recursos humanos necesarios

- Personal capacitado: Además de las habilidades y conocimientos

operativos necesarios. Nuestros colaboradores deben ser conscientes y
dedicados, teniendo en cuenta la protección del medio ambiente,
teniendo también estrategias de ventas.
- Control de calidad: Para poder verificar que nuestro producto a exportar
este en óptimas condiciones.
8. SOCIOS CLAVE
A. Proveedores clave para la propuesta de valor.
- RESIDUOS DE CACAO
Jacobs Douwe DIRECCIÓN: NÚMERO DE
Egberts: JDE es parte Oosterdoksstraat CONTACTO: +31 30
de JDE Peet's, la 80 297 9111
compañía de café y té 1011 DK
puramente más grande https://www.jacobsd Amsterdam
del mundo, con sede ouweegberts.com/ The Netherlands
en los Países Bajos.
Resto-Zero: Es una DIRECCIÓN: NÚMERO DE
empresa que busca General Córdova CONTACTO:
innovar a partir de los Nro. 700 Dpto. 3- 987401511
residuos de la C Sta. Cruz
producción de café. https://www.resto-
zero.com/nosotros.h
tml
- ASERRIN DE MADERA

Quality Woods S.A.C.: DIRECCIÓN: Av. Alfredo NÚMERO DE

Empresa dedicada a la Benavides Nro. 4211 Intr. 302 CONTACTO: (01)
fabricación de productos a urb. El Dorado. Santiago de 2428972
base de madera. Surco - Lima

Corporación R & a Martínez DIRECCIÓN: Ca Central- Fu NÚMERO DE

S.A.C.: Empresa dedicada Sanjuan De Pariachi. Ate - CONTACTO: (01)
aserrado y acepilladura Lima 3564606
madera.

- CARBÓN VEGETAL

6
CARBON CENTER: es DIRECCIÓN: NÚMERO
una empresa especialista Jirón Pastaza DE
en la venta al por mayor 1484 Breña. CONTACT
y menor de carbón y leña Lima - Lima O: 945 127
vegetal del norte, sur y 056
selva de distintas
especies, briquetas y
https://www.carboncenterperu.
cocinas ecológicas.
com/
ECOBRASA: Dedicados a DIRECCIÓN: NÚMERO
la generación de Calle Las DE
energías naturales en Trinitarias CONTACT
base a productos 171 Urb.Los O: 902 706
denominados Recaudadore 661 / 992
Biocombustibles sólidos s - Ate 248 747
y ecológicos. https://ecobrasa.pe/carbon- Vitarte-
vegetal-y-briquetas/ Lima03-Perú

B. Socios financieros clave.

Como socios financieros claves están:
- Inversionistas iniciales al proyecto.
- Entidades Bancarias (Interbank).

C. Asociaciones profesionales clave.

- CÁMARA PERUANA DE CAFÉ:
Alcanfores 1245, Miraflores. Lima
Teléfono : 445-7941
Fax : 242-8990
Página web: www.camcafeperu.com.pe
- MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO – MINCETUR:

Calle Uno Nº 050 Urb. Córpac - San Isidro – Lima.

Teléfono: 513 – 6100.
E-mail: webmaster@mincetur.gob.pe
Página web: www.mincetur.gob.pe
- ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES DEL PERÚ – ADEX

Javier Prado Este 2875. San Borja – Lima.

Teléfono : 618-3333
Fax : 618-3355
E-mail: mas@adexperu.org.pe
Página web: www.adexperu.org.pe / www.adexdatatrade.com
- ASOCIACIÓN DE GREMIOS PRODUCTORES AGROEXPORTADORES
DEL PERÚ - AGAP
Av. Aramburú 166, 4a, Miraflores
Teléfax: 4226538
E-mail: sandrofarfan@agapperu.org
Página web: www.agapperu.org

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9. Estructura de costos

a. Identificación de costos – actividades clave.

CANTIDAD
1000 unidades de briquetas
A
PRODUCIR
RECURSOS/ COSTO FIJO COSTO
ACTIVIDADES (independientes VARIABLE
a la cantidad (relacionadas con
producida) la cantidad
producida)
Producción de las 500
briquetas de café
Costo de distribución 150
del producto
Materia prima 350

Salario del personal 800

TOTALES 950 850

b. Determinación del costo unitario.

Ejem:

= 950+850
1000

= 1.8

Costo unitario = 1.8

c. Identificación del precio promedio el producto en el

mercado objetivo.

Según el peso de nuestro producto que es de 1.5 kg dentro

del mercado al cual nos dirigimos que es Alemania los
precios oscilan entre los 3,9 a 4,9 euros.

Por ende, para tener un precio competitivo en el mercado

decidimos el precio de 3 euros.

d. Determinación del precio unitario

Costo unitario + utilidad (%) = Precio unitario
1.8 + 70% = 3 euros redondeando.
ALIADOS CLAVE: ACTIVIDADES CLAVE:
- Plantas de - Producción de
procesamiento de Briquetas
cacao. ecológicas a base
- Centros de acopio de residuos de
de residuos de cacao.
cacao.
RECURSOS CLAVE:
- Empresas
- Materia Prima
dedicadas a la
(Carbón vegetal,
venta de carbón
Residuos de cacao,
vegetal y aserrín de
carbón vegetal).
madera.
- Equipos para la
- Gobierno regional.
producción de
- Empresas de
briquetas.
transporte.
- Personal
- Restaurantes,
capacitado.
pollerías Alemanas.
ESTRUCTURA DE COSTOS: ESTRUCTURA DE INGRESOS:
- Costos en Publicidad y Marketing. - Venta de briquetas ecológicas a base de residuos de cacao.
- Costo de personal requerido.
- Costo de Transporte.
- Costo de Materia Prima.
- Costo de adquisición y mantenimiento de maquinaria
procesadora (Máquina trituradora, Horno, Maquina
briquetadora).
REFERENCIAS
- Population Pyramid. (2021). ALEMANIA. 21/05/2021, de Population
Pyramid Sitio web: https://www.populationpyramid.net/es/alemania/2021/
- Schwerin. (29/09/2020). Estados federales alemanes. 21/05/2021, de
Deutschland.de Sitio web:
https://www.deutschland.de/es/topic/politica/alemania-europa/estados-
federados
- Santandertrade. (Mayo 2021). ALEMANIA: LLEGAR AL CONSUMIDOR.
21/05/2021, de Santandertrade Sitio web:
https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/alemania/llegar-
al-consumidor
- Embajada Argentina. (DICIEMBRE 2016). INFORME DE MERCADO DE
CARBÓN VEGETAL. 21/05/2021, de Embajada Argentina Sitio web:
file:///C:/Users/SEGUNDO%20ZAPATA/Downloads/INFEBELGCarb
%C3%B3n%20vegetal%20%20%20%20%20%20%20.pdf
- GUZMAN PAUCAS NELLY, HUALLPA CASTRO KATERIN. (2020).
ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD PARA LA ELABORACIÓN DE
BRIQUETAS ECOLÓGICAS DE CARBÓN A PARTIR DE CÁSCARA DE
CACAO. 21/05/2021, de UNIVERSIDAD SAN IGNACIO LOYOLA Sitio
web: http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/10115/1/2020_Guzman
%20Paucas.pdf
 ANEXO 1 – RÚBRICA DE CALIFICACIÓN

Asignar un puntaje a cada criterio de evaluación, tomando en cuenta la siguiente

escala: 1 = Malo
2 = Regular - Indiferente 3
= Bueno
4 = Muy bueno 5
= Excelente