UNIVERSIDAD “AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO”

FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MATERIA: DIRECCIÓN ESTRATÉGICA I

MODELO DE DIRECCION ESTRATEGICA PARA

“DELIS TARIJA”
Grupo: 10

ESTUDIANTES:

1. BURGOS NOGALES LUIS ANGEL

2. CASTRO RÍOS YOLANDA GISELA (RESPONSABLE)
3. CAZÓN QUISPE RILMA
4. FLORES FLORES MELISA BELEN
5. GARCIA AVALOS INGRID VALERIA
6. GARCÍA COLQUE SARAY
 FECHA: 13/06/2021
TARIJA BOLIVIA

MODELO DE DIRECCION ESTRATEGICA PARA

DELIS

A. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURAS ESTRATEGICAS.

1. Descripción breve sobre la actuación de la empresa en estudio.
Antecedentes

Delicious, más conocida como “Delis”, es una empresa unipersonal tarijeña,

ubicada en el barrio San Luis, dedicada a la elaboración y comercialización de
jugos en diferentes variedades como ser mocochinchi, linaza, soya, pera,
manzana, naranja, además de su reciente producto: agua de mesa purificada y
ozonizada.

Historia

El señor William Miranda Olmos nacido en el departamento de Oruro, llegó a

Tarija hace 17 años, es el gerente propietario de la empresa tarijeña
el volumen de producción de su empresa es de 1.000 litros por día en el año 2018
en la actualidad no contamos con el dato exacto de los volúmenes de producción.
Delis, elabora y envasa productos tradicionales como aloja de cebada, refrescos
de linaza, mocochinchi, entre otros. Delis tiene su principal mercado en la capital
del sur del país y en municipios como Yacuiba y Bermejo.
Actualidad
Actualmente DELIS no logra comunicar eficientemente los atributos que poseen
sus productos mediante la baja publicidad que realizan y eso afecta de manera
considerable a una disminución del conocimiento de la marca y sus ventas.
Los clientes prefieren adquirir los productos de la competencia debido a la mala
codificación del mensaje publicitario de los productos DELIS y también por
deficiencias en la distribución de los mismos.
2. Análisis del núcleo constitucional actual (visión, misión) de la empresa, sus
valores organizacionales, su estructura organizacional, sus objetivos estratégicos.

Estructura de la empresa
Conformada por alrededor de 20 personas, ya que más que todo se trabaja con
equipos automatizados de gran precisión para el proceso de elaboración de los
productos.
Este tipo de estructura organizacional es autoritaria ya que únicamente el gerente
general y propietario es el que toma las decisiones de la empresa donde la
delegación de obligaciones de realiza de forma vertical cada director tiene un
grupo de trabajadores los cuales deben de estar siendo supervisados y se crean
grupos de trabajo para llegar al logro de los objetivos empresariales y el principal
objetivo es:
Objetivo General
Satisfacer las exigencias de los consumidores a través de la elaboración de
productos (Refrescos) sanos y con gran nivel nutricional.

Ger
ent
e
Gen Secr
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a

Direc Direc Direc

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Oper Almac Repar Cont utivo de
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marketing
marketing
marketing

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VISION
“Queremos refrescar al mundo con tradición y alegría, invitando a vivir el encanto
de Tarija a través de nuestros productos.”
Análisis de la visión:
Es una visión muy idealista ya que pretende alcanzar participación a nivel
internacional, pero como el gerente de esta empresa está realizando esfuerzos
para que esto se cumpla a través de los productos que ofrece, entonces se puede
decir que aunque sea muy a largo plazo, con mucha dedicación, investigación,
teniendo siempre actualizado el panorama del entorno en el cual compite y sin
ignorar las debilidades que posee la empresa se podría realizar, aprovechando la
oportunidad de que se vive en una tendencia de consumir productos naturales y
que tengan un gran aporte nutricional, pero si estos esfuerzos se estancan sería
mejor pretender abarcar en primer lugar el mercado nacional.
MISIÓN
“DELIS es una empresa que ha recuperado los exquisitos sabores de la tradición
de los refrescos tarijeños, elaborándolos con el agua más pura, con las frutas más
deliciosas que nos regala nuestro valle.”
Análisis de la misión:
La misión debería tomar en cuenta también a sus empleados, proveedores,
distribuidores para que sirva para crear en ellos una comprensión común de los
propósitos de la empresa y del papel fundamental que tienen en ella. También
debería hacer énfasis en la importancia que tienen los clientes para la empresa, ya
que sin ellos esta no existiría.
Debería ser un poco más simple para que todos la entiendan.
A su vez, se puede decir que su misión trata de comunicar de cierto modo porque
la organización es especial y diferente a las demás, al mencionar que sus
productos cuentan con el sabor tradicional, a pesar de que estos son elaborados
de una manera industrial.
Valores compartidos
Satisfacción al cliente, compromiso, innovación, excelencia, integridad y ética
Para que los valores ayuden la unión de las personas y con los que los
 trabajadores se sientan identificados tenemos los siguientes objetivos:

● Objetivo General
Satisfacer las exigencias de los consumidores a través de la elaboración de
productos (Refrescos) sanos y con gran nivel nutricional.

● Objetivos Específicos

⮚ Dar a conocer nuestra línea de productos al mercado Tarijeño.

⮚ Cuidar y mejorar la salud de nuestros clientes.

⮚ Crear nuevos productos

⮚ Lograr cobertura a todas las tiendas y supermercados de la ciudad de Tarija.

⮚ Tener una buena logística en publicidad y marketing.

⮚ Crear conciencia en la población para el cuidado de su salud.

⮚ Determinar un precio justo y rentable para nuestra empresa como para nuestros
clientes.
⮚ Buscar nuevos distribuidores.
De todos los objetivos de los cuales se hace mención según nuestra percepción
se cumplen una gran mayoría, pero quizá se estancaron en la creación de nuevos
productos y en crear conciencia en la población para el cuidado de su salud.
Requisitos SMART
 Specific (ESPECIFICO), todos los objetivos de los cuales se hacen mención
si cumplen con el requisito de ser específicos.
 Measurable (MEDIBLE), se pueden registrar aumento o disminución de las
ventas, tiendas y supermercados los cuales adquieren nuestros productos
si cumple este objetivo de ser medible
 Achievable (REALIZABLE), todos los objetivos que fueron propuestos son
realizables.
 Relevant (RELEVANTE), llegar a cada tienda y supermercado es algo muy
relevante para la empresa y es alcanzable.
 Timely (LIMITADO EN EL TIEMPO), no existe un tiempo específico para la
realización de estos objetivos así que de todos los requisitos SMART el
único con el que no tiene cumplimento es el tiempo de la realización de
estos objetivos.
3. Análisis de su cultura organizacional.
Es importante estudiar y entender la influencia de la cultura organizacional
(creencias, poder, valores, normas) en la formulación estratégica.

Los trabajadores de DELIS son personas de Tarija así que no existe un problema
con la cultura en general se da a conocer a los trabajadores como a los clientes
sobre la misión y visión de la empresa para que al trabajar dentro de DELIS
tengan los mismos objetivos, y de igual forma se cumple con todos los requisitos
de salubridad.

En la empresa DELIS hacen falta valores compartidos y motivaciones comunes los

miembros de la empresa lo único que comparten entre sus directivos y el gerente
general son los objetivos que tienen propuestos y el mas sobresaliente es el de
poder llegar a toda la ciudad de Tarija sin excepción
4. Análisis de su relación con los diferentes stakeholders.
Son todos los grupos de interés que afectan o se ven afectados por la actividad de
la empresa, en toda su cadena de valor y en cualquier comunidad en la que actúe.
• Empleados. Derechos laborales y derechos humanos
Trabajadores
Se trata de tener a los trabajadores de la mejor manera posible con todos sus
privilegios por ley así ayudando a un mejor desempeño de los mismos y de igual
manera son una gran cantidad y por consecuencia es un grupo al que se puede
tratar sin mayor complicación.
• Clientes y proveedores
Los clientes no necesariamente son los consumidores finales ya que, en un sector
como las bebidas, los principales compradores suelen ser los distribuidores que se
encargan de vender el producto al consumidor final, ya que compran en mayor
cantidad.
El poder de los compradores se refiere al poder de negociación que pueden llegar
a tener sobre sus proveedores y que pueden dar lugar a presiones.
Una de las metas de Delis es afianzar a sus clientes y a las tiendas de barrio, las
cuales son las que más pedidos realizan de estos productos.
Poder de negociación con los proveedores
Los principales proveedores de este sector son: el sector de la agricultura, que
suministra todos los ingredientes necesarios para la elaboración de los refrescos
como la linaza, la cebada, la soya, las frutas y también los sectores que
proporcionan diversos servicios como packing, transporte, etc.
 Uno de los factores para analizar si estos proveedores tienen poder sobre la
compañía y determinar en qué medida, es el grado de concentración de la oferta,
es decir, si unos pocos proveedores dominan el mercado lo que supondrá un gran
poder sobre sus compradores. En el caso del sector de los refrescos elaborados
mediante un proceso industrial, este factor se da dependiendo de qué proveedor:
• En el caso de los principales insumos; linaza, cebada, soya, etc., en el país,
se cultiva en diversas zonas del país, por lo que son productos fáciles de obtener,
claro que si se necesita en una gran proporción se necesitaría un proveedor que
tenga la capacidad suficiente de producción y ahí se podrá decir que su poder de
negociación es elevado, ya que el volumen de su producción es muy importante
para el negocio del comprador, lo cual definiría el éxito del proceso de producción
del fabricante.
• En cambio, en lo que respecta a los demás proveedores del sector como el
packing y transporte no se daría el caso de concentración de la oferta, ya que
existe un amplio abanico de posibilidades de elección y el poder sobre los
compradores sería escaso.
Matriz poder/dinamismo

Predictibilidad

Alta Baja

A B
Poder

Los mayores peligros u Poderoso pero predecible

oportunidades
Bajo
 D
C
Pocos problemas
Alto Impredecible pero manejable

MATRIZ PODER / INTERES

Nivel de interés

Bajo Alto

A B
Poder

Trabajar con ellos Trabajar para el

Bajo

C D
Alto

Mantenerlos satisfechos con

un mínimo esfuerzo Mantenerlos informados y nunca
ignorados

5. Análisis del modelo de negocio actual.

Consideramos que la persona, cree que los demás que consumen, ya sea
 refrescos u otros productos naturales con personas saludables, que se preocupan
por su bienestar, y que lo disfrutan aún más en las temporadas calurosas, como
primavera y verano, y como apoyo al comercio local, los considera tradicionalistas
por el hecho de consumir productos locales, sin embargo tomando en cuenta la
competencia en los distintos rubros, y que en este caso son las competencias
relacionadas con la producción de refrescos, las personas prefieren el consumo de
jugos frescos de la empresa la Roqueña, desconociendo a la competencia, de tal
manera, al momento de la elección de compra de refrescos, toman en cuenta el
sabor del producto, que es un factor importante para la diferenciación y
preferencia del mismo sobre los demás.
Socios Actividades claves Valor de la Relaciones Segmento de
claves oferta mercado
o Excelente atención a los o Cliente externo
Proveedore clientes  Elaboración de padres de familia Dirigido para las
s o Promociones jugos a base o Cliente interno el familias de la
Distribuidoro Publicidad en medio de frutas naturales personal y socios de ciudad de Tarija
es comunicación la empresa

Medios de
prensa que
realizan la Recursos claves Canales de
publicidad distribución
o Marca
o Planta de producción o Tiendas de barrio
o tecnología o Redes sociales
o supermercados
Estructura de costos Costos Fuentes de ingresos
variables
Suministros agua luz o Ingreso por transacciones derivados de pagos puntuales
y otros Salarios de clientes
o Ingresos recurrentes derivados de pagos de los clientes
Amortización Seguro social
Gastos financieros Gastos en
impuestos pagos material
Transporte
Mano de obre
indirecta

6. Análisis del proceso de toma de decisiones.

El gerente propietario es el que toma las decisiones ya que es tu tipo de estructura
autoritaria no existe ningún consejo o socios para que ayuden a la toma de
decisiones
7. Análisis del modelo de estratega y del modelo para crear
estrategias.
Modelo empresarial
El gerente propietario está buscando nuevas oportunidades para poder ingresar a
nuevos mercados con nuevos productos e innovación
Modelo de planificación
Se pretende llegar a nivel nacional llegando a cada departamento con una bebida
tradicional de la región para que haya gran aceptación de las personas.
Modelo adaptativo
En la actual situación en la que vivimos de emergencia sanitaria por parte de la
empresa no hubo mucho que cambiar o modificar ya que los productos son
realizados con las especificaciones sanitarias necesarias.
8. Análisis de los paradigmas gerenciales.
El gerente espera que todo el mercado de Bolivia tenga la amplitud y la respuesta
que tuvo en Tarija con sus productos, ya que considera que el mercado tarijeño
aprecia todos los productos naturales y regionales.
 Dirección por Competencias.
 Dirección por Valores.
 Gestión del Conocimiento.
  Visión Compartida.
 Dominio Personal.
 Modelos Mentales.
 Aprendizaje en Equipo.
 La Calidad Total.
 Eficiencia.
 Efectividad.
 Eficacia.
9. Análisis de las estrategias, corporativas, competitivas y funcionales actuales de
la empresa.

 ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS. - La base principal de la formulación de la

estrategia es el diagnóstico realizado anteriormente. Mientras más riguroso
y evaluado haya sido, más fácil será evitar conclusiones dudosas. Es poco
probable que una empresa desarrolle su accionar en base a una sola
estrategia, por lo que aquí se aplicará un enfoque sistémico que incluya los
distintos niveles de formulación: estrategias competitivas, de participación,
de crecimiento, organizacional y funcional.
 Estrategia competitiva. -La estrategia competitiva incluye las acciones que
llevará a cabo la empresa para imponer una condición única o superior
(ventaja competitiva) con relación a las empresas del sector. La
organización debe desarrollar alguna forma de valor empresario para los
clientes que sea exclusiva, de manera que la ventaja competitiva sea
duradera, sostenible y reconocible por el consumidor
 Estrategia de marca. - Como se verá en la mezcla de marketing, la marca
es un resumen competitivo de la identidad y diferencia del producto de una
empresa. Mientras más señales diferenciales presente la marca en el valor
percibido por el cliente, menos importancia relativa adquiere para estos el
precio, ya que están dispuestos a pagar un plus por esas diferencias.
 Estrategia de participación. - Una vez que se ha establecido la ventaja
competitiva se debe definir la participación de mercado a alcanzar, ya sea a
través de una posición de ataque o de defensa dentro del sector donde se
compite. La posición competitiva de una empresa está condicionada a su
cuota o participación de mercado. Esta posición es consecuencia de una
serie de movimientos o acciones estratégicas complementarias a la
estrategia de negocios. Generalmente el líder adopta una posición
defensiva de los ataques del resto de los competidores, pero esto no
significa que su estrategia siempre sea defensiva.
 Estrategia de crecimiento. - Una vez que se han determinado la forma en
que la empresa va a competir y la participación que quiere lograr, se debe
 definir la forma en que va a crecer el negocio. Esto es muy importante ya
que está relacionado con el aumento en el nivel de ventas, en la
participación de mercado, en el tamaño de la organización o en el beneficio
obtenido
 Estrategias de especialización. - Las estrategias de especialización o
crecimiento intensivo suponen que el negocio se focalice en las
oportunidades que la empresa no ha explotado convenientemente. Para
ello requiere de acciones competitivas agresivas que logren una mayor
participación o cuota de mercado lo más rápido posible. El grado de poder
económico y la vulnerabilidad que posea la empresa con respecto a la
competencia, son factores decisivos para el éxito o fracaso de estas
estrategias.
 Estrategias de integración. - El objetivo de la estrategia de integración es
controlar o adquirir el dominio de los proveedores, distribuidores y/o
competidores al aprovechar las fortalezas que tiene una empresa
determinada en su industria. En ese sentido, una compañía puede
desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente.
 Estrategias de diversificación. -Generalmente, a medida que las
organizaciones crecen, se vuelven propensas a diversificar. Una razón es la
protección, ya que la diversificación diluye el riesgo. Otros motivos son
nuevas oportunidades de mercado, decisiones de inversión y posibilidades
de explotar negocios o productos que potencien los negocios actuales.
 Estrategias organizacionales. - Las estrategias organizacionales se basan
en la idea de que el crecimiento de la estructura debe seguir al crecimiento
del negocio. A medida que aumenta el negocio aumenta la estructura, ya
que un crecimiento de la estructura sin un crecimiento del negocio que lo
justifique, conduce a grandes ineficiencias.
 Estrategias funcionales. - Estas serán tratadas con más precisión en cada
uno de los apartados dedicados a cada función: operaciones, marketing,
finanzas y administración.
10.Análisis sobre sus niveles de planificación.
 Planificación estratégica
La planificación estratégica sería el cumplimiento de objetivos que indica el
gerente propietario para con toda la organización.
 Planificación táctica
Existen 3 departamentos en la empresa y cada departamento tiene su
respectivo supervisor los cuales están a cargo de hacer cumplir los
objetivos de pequeños grupos de trabajo que están a su cargo
 11.Análisis del papel de la empresa ante la sociedad.
Juega un papel importante porque no existen muchas empresas en Tarija con este
tipo de jugos artesanales que son del agrado de la mayoría de las personas y
turistas como bebidas tradicionales, así que tiene un gran segmento de mercado
en el cual puede llegar a crecer.
Sobre las estrategias de responsabilidad social la empresa DELIS aun no cuenta
con ese tipo de estrategias.
B. ANALISIS DE LA DIRECCION ESTRATÉGICA.
1. Análisis estratégico.
a) Análisis del Macro entorno
Se utilizara el análisis PESTEL como una herramienta del Macro entorno de las
Empresas del Sector.

PESTEL
 Político-Legal
En las empresas del sector de los jugos influyen las leyes al consumidor, deben
aplicar todas las disposiciones legales y reglamentarias locales, nacionales de
Bolivia, aplicables para producir alimentos y bebidas.
Los productos del sector deben cumplir las normas que impone el estado a través
del SENASAG, tal como rige el Decreto Supremo Nº 26510, 21 de febrero de
2002: Que la Ley Nº 2061 de 16 de marzo de 2000, crea el Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaría -SENASAG, como entidad
encargada de administrar el régimen de sanidad agropecuaria e inocuidad
alimentaria, cuyo Artículo 2 en sus incisos b) y c), el facultan a certificar la sanidad
agropecuaria e inocuidad alimentaria de los productos de consumo nacional, de
importación y de exportación.
Así como a acreditar a personas naturales o jurídicas para la prestación de
servicios de sanidad y alimentaría para los consumidores.
 Económico
En el sector de la industria de jugos, la economía afecto, de una manera negativa
por la crisis económica a causa del Covid-19 que afecta al pais.
Como por ejemplo:
 variación en el poder adquisitivo de las personas.
 la capacidad de compra y variación de precios
 cambia la toma de decisiones de los consumidores
 afecta a las inversiones y balanza de pagos del sector
 la productividad de los jugos
 generación costos administrativos y muchos otros efectos.

Donde causo algunos cierres de la empresa del sector de los jugos y deudas de
financiamiento que hasta ahora no son pagados en las entidades financieras.
 Social
La influencia de cambios culturales y de estilo de vida pueden ser determinantes
en la demanda de un producto, para el sector de los jugos, tienen que estar
atentos a estos cambios de consumo para aprovechar las oportunidades y
agrandar más el sector.
Muchas son las personas que actualmente prefieren este tipo de refrescos que
tomar gaseosas, las cuales hacen daño, ya que además de conservar la tradición
también resguarda la salud que es un beneficio que tiene el sector.
La vida sana está en auge en el mundo, cada vez más hombres y mujeres
modifican sus hábitos alimenticios y rutina de actividades centrándose en su salud
y bienestar.
Los cambios en el estilo de vida de los consumidores abren puertas y ventanas de
oportunidad para las distintas empresas del sector, que deben aprovechar esta
tendencia para su participación en el mercado, además de que ofrece productos
muy atractivos para los extranjeros, ya que en algunas regiones del mundo no
saben que es la linaza o la cebada, pero no dudan en aprovechar de sus
beneficios que otorgan en la salud.

 Tecnológico
En las empresas del sector de la industria de jugos la tecnología les afecta de una
manera positiva ya que utilizan en el proceso de la producción, una tecnología de
alto nivel para esto cuenta con maquinaria especializada en ambientes aptos para
cada fase de elaboración de jugos.
Para realizar el envasado de los productos, se cuenta con una maquinaria
dedicada a la producción de botellas totalmente nuevas, es decir que las
empresas del sector fabrican sus propias botellas.
Una vez que estas botellas están listas, el jugo previamente elaborado pasa por la
máquina del llenado y posteriormente es almacenado en cámaras refrigerantes de
alta tecnología y así ofrecer sus productos de calidad a los consumidores.
 Ecológico
En el desempeño del sector de las empresas de jugos influye las siguientes leyes
a favor del medio ambiente y ellos deben cumplir para no causar contaminación en
todo el proceso de producción de los jugos:

 La Ley del Medio Ambiente Nº 1333, promulgada el 27 de abril de 1992, es el eje

fundamental de la política ambiental nacional y marca el inicio formal del proceso
de regulación ambiental boliviana, estableciendo principios para la protección del
medio ambiente en su conjunto, concibiéndolo como un bien jurídico unitario.
 Reglamentos deben ser aplicados a todos los rubros de actividad económica, sin
distinguir las particularidades propias del sector de los jugos.

b) Análisis del Micro entorno

Se utilizara el análisis de las Cinco Fuerzas de Porter como una herramienta del
Micro entorno de la Empresas Delis.
CINCO FUERZAS DE PORTER
1. Amenaza de nuevos competidores.
Al no estar explotado el negocio de los jugos artesanales elaborados de una
manera industrial en el departamento de Tarija, la amenaza de ingreso de
competidores potenciales en el sector es elevada ya que al ver el éxito que la
empresa va tomando, es muy probable que surjan nuevos competidores una vez
que se haya establecido. Para determinar qué tan factible resultaría el ingreso de
un potencial competidor a la industria, es indispensable el análisis de las barreras
de entrada:
Acceso a los canales de distribución: Acceder a los canales de distribución como
supermercados y tiendas de barrio en el departamento de Tarija, puede ser un
problema para las nuevas compañías, por las marcas reconocidas con las que ya
trabajan, como ser Delis, ya que las vendedoras ya saben que es un producto que
rota continuamente pero no le tendrán confianza a una nueva marca por miedo a
no vender la mercadería adquirida.
Economías de escala: Competir con las compañías industriales ya
establecidas de jugos tradicionales a nivel de volumen y de costes como lo es
Delis, puede suponer una gran barrera de entrada ya que factores como la
experiencia adquirida en el proceso productivo han permitido que la Delis consiga
ser cada vez más eficiente.
 Diferenciación del producto: Delis, tiene un proceso de elaboración de jugos y el
sabor es más natural, relativamente nueva en el mercado ya que se puede
identificar en los sabores naturales y parte de la cultura de la región de Tarija
como ser el Mocochinchi.
Por lo cual es una ventaja en la competencia del sector de jugos e la ciudad de
Tarija.
2. Poder de negociación con los proveedores
Los principales proveedores de este sector son: el sector de la agricultura, que
suministra todos los ingredientes necesarios para la elaboración de los refrescos
como la linaza, la cebada, la soya, las frutas donde es la principal suministro o
materia prima para la elaboración de jugos.
En el caso de los principales insumos; linaza, cebada, soya, etc., en el país, se
cultiva en diversas zonas del país, por lo que son productos fáciles de obtener,
claro que si se necesita en una gran proporción se necesitaría un proveedor que
tenga la capacidad suficiente de producción y ahí se podrá decir que su poder de
negociación es elevado, ya que el volumen de su producción es muy importante
para el negocio del comprador, lo cual definiría el éxito del proceso de producción
del fabricante.
3. Amenaza de productos sustitutos
Delis compite con una gran gama de productos sustitutos, ya que son diferentes
los productos en el mercado que pueden satisfacer la misma necesidad que los
productos que ofrece Delis, por mencionar algunas, gaseosas, jugos artesanales,
jugos de otras marcas como ser:

 Coca Cola
 Roqueña
 Cascada

Aparte que hoy en día se pueden ver múltiples puestos de todo tipo de refrescos
en distintos lugares de la ciudad, las cuales son bebidas artesanales que las
vendedoras los elaboran de forma manual.
4. Poder de negociación con los clientes

Los clientes no necesariamente son los consumidores finales ya que, en un sector

como las bebidas, los principales compradores suelen ser los distribuidores que se
encargan de vender el producto al consumidor final, ya que compran en mayor
cantidad los productos de la empresa Delis.
 El poder de los compradores se refiere al poder de negociación que pueden llegar
a tener sobre sus proveedores y que pueden dar lugar a presiones.
Una de las metas de Delis es afianzar, fidelizar a sus clientes y a las tiendas de
barrio, las cuales son las que más pedidos realizan de estos productos.
5. La rivalidad entre competidores
En el medio tarijeño, se puede observar diferentes puestos de venta de refrescos
tradicionales como los que ofrece Delis, aunque bien es cierto que estos puntos de
ventas no cumplen con todas las normas de salud ni seguridad, que un producto
como este requiere, es clara la diferencia de precio que existe entre las diferentes
opciones, además que se cuenta con una empresa denominada “la roqueña” que
ofrece el mismo producto y bajo las mismas normas dándole al cliente una opción
más para escoger.

POCISION COMPETITIVA
Identificación de la competencia del sector.
Competencia Directa: la empresa Roqueña, que ofrece los mismos productos y es
más amplia de acuerdo a los sabores a los consumidores.
Competencia indirecta: Jugos de la empresa Coca cola ( tampico, ades, jumbo,
jugos del valle), que ofrece al mercado y jugos artesanales.
Para la identificación de la posición competitiva utilizaremos la herramienta de
Matriz de posicionamiento.
Matriz de posicionamiento competitivo
Esta matriz se realizó mediante la identificación de la competencia del sector.

ALTO

DELIS
CALIDAD ROQUEÑA
COCA COLA

BAJO
 JUGOS ARTESANALES OTROS JUGOS

BAJO SURTIDO ALTO

La empresa Delis de la está posicionada en productos de alta calidad y bajo

surtido a diferencia de la Empresa Roqueña que tiene Alta calidad y un alto surtido
al igual que los jugos de la Coca Cola.
Los jugos artesanales tienen una baja calidad en algunos aspectos y hay poco
surtido en su elaboración.
DEFINICION LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LAS PRINCIPALES
EMPRESAS COMPETIDORAS
En acuerdo del análisis micro entorno y la identificación de la posición competitiva
se realizó este análisis de la competencia es la siguiente:

Fortalezas

 Fácil Acceso a los canales de distribución: tiene más facilidad para la distribución
de sus productos en la ciudad de Tarija.
 Marcas posicionadas en la mente del consumidor: Son empresas que tienen sus
marcas bien posicionadas en mente del consumidor porque tienen más años en el
mercado.
 Experiencia: los años que llevan adelante este sector, cuentan con mas
experiencia en cualquier ámbito por lo que obtienen ventajas a comparación de la
Empresa Delis que es nueva.
Debilidades:

 Baja calidad del sabor natural: en los jugos que elaboran la competencia contiene
sabores artificiales y colorantes y la empresa Delis ofrece jugos con sabores
naturales.
 Falta de implementación en su proceso los productos de la región: estas empresas
elaboran sus productos con colorantes, sabores artificiales y no utilizan productos
que se cosechan en la región como el mocochinchi, soya, linaza,etc.
 los jugos artesanales no brindan normas de salud, ni seguridad en la hora de
consumirlos, no cumplen con ninguna ley de calidad.
CONSTRUCCIÓN DE LA MATRIZ EFE

FACTOR EXTERNO CLAVE PONDERACIO CALIFICACIO TOTAL

N N
Oportunidades
Aumento de la población 11% 2 0,22
Tendencias al consumo sano y 18% 4 0,72
natural
Existencia de varios productores 15% 3 0,45
de frutas
Amenazas
Aumento de desempleo en la 11% 2 0,22
población
Gran cantidad de productos 13% 2 0,26
sustitutos
Fuerte competencia con los 15% 3 0,45
competidores directos “La
Roqueña”
Recesión económica por la crisis 17% 3 0,51
sanitaria del COVID-19
TOTAL 100% 2,83

 Análisis de la situación interna (capacidad estratégica).

 El examen de recursos
El análisis estratégico tradicional centraba su interés en el sector industrial de la
empresa, relegando a un segundo plano los aspectos internos de la empresa.
Conceptos como atractivo del sector, grupo estratégico, crecimiento del mercado,
eran Utilizados para explicar la rentabilidad de la empresa. 
Capacidades Distintivas:
Las capacidades distintivas son las fortalezas de una empresa que los
competidores no pueden igualar con finalidad. Para crear ventaja competitiva es
preciso aprovechar las capacidades distintivas
Recursos y Capacidades:
Las organizaciones son diferentes entre sí en función de las Capacidades
Distintivas que poseen en un momento determinado.
 La empresa posee recursos de parte de los socios para ingresar con mayor
facilidad en las provincias tiene los recursos económicos, humanos, para poder
producir en mayor cantidad.
 Valoración del balance de recursos
 Adquirir los materiales en las condiciones más adecuadas, de esta forma se
evitará realizar desechar la preparación de los jugos.
 Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y
minimizando etapas y distancias en el recorrido.
 Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de
ligar el menos número de veces.
Reducir el número de revisiones y control de existencias, haciendo las necesarias
y de la forma más fácil y cómoda posible

 Análisis de la estructura organizacional

 Ger
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Este tipo de estructura organizacional es autoritario por que solo existe un gerente
propietario que toma todas las decisiones no existe una junta en la empresa y
tampoco socios que participen en ella.
Y sobre la relación entre trabajadores existe una dependencia vertical desde el
superior hasta llegar al inferior.

 Identificación de factores clave de éxito.

La empresa dentro del mercado gano éxito debido a las siguientes razones:
  Identificación de un nicho de mercado en las provincias
 Identificación del producto con la cultura
 Producto natural: permite a los consumidores cuidar su salud

 Construcción de la matriz EFI.

FACTORES CRITICOS PARA EL Puntos Calificación Pts.
ÉXITO DE DELIS ponderados
FORTALEZAS
EMPRESA POSICIONADA Y 0,2 4 0,8
RECONOCIDA A NIVEL REGIONAL
Gran cantidad de de productos y 0,15 4 0,6
lineas
Cueta con respaldo patrimonial 0,1 3 0,3
DEBILIDADES
Precios altos ante la competencia 0,15 2 0,3
Rumores de contaminación 0,2 2 0,4
Rumores de daños ambientales 0,2 2 0,4
Totales 1,00 2,80

2. Elección estratégica

Generación de opciones estratégicas

 Estudiar a la competencia y mejorar continuamente sus debilidades y ser

humildes.
 Conocer nuestras propias debilidades como empresa puede ser la clave del
éxito y ser una de las mejores estrategias comerciales que se puede
implementar.
 Fortalecer el canal horizontal el cual es el más importante en la distribucion
para la empresa, identificando nuevos barrios y zonas para ser atendidas y
cuenten con cobertura amplia incorporando nuevos vehículos y
organizando nuevas rutas.
 Desarrollar protocolos de seguridad como sanitarios para el acopio de la
materia prima sin riesgos por el covid-19.

Selección de estrategia
La selección de estrategia proporcionará un plan de acción para que la empresa
avance a una posición de negocios atractiva mejore su canal de distribución y
desarrolle una ventaja competitiva sustentándole. Por lo que la estrategia
seleccionada es:
 fortalecer el canal de distribución
 estudiar la competencia
 conocer nuestras propias debilidades
3. Implantación estratégica
Estrategia 1

Fortalecer el canal de distribución, está estrategia es importante para la empresa

porque ayudará a mejorar su canal de distribución y está orientado a jefaturas, por
lo que será aplicado en el nivel funcional.
Estrategia 2 y 3
Es una forma de descubrir posibles problemas y/o debilidades tanto suyas como
de otras.
Estudiar a los rivales dará la clave de lo que ellos pueden estar haciendo mal, pero
también al compararlo con los propios procesos podemos descubrir fallas en la
forma de trabajar. Además analizar la competencia obliga a estudiar el sector en
el que estamos trabajando las empresas involucradas y las opciones que
presentan para sobre salir.
De esta forma también será sencillo encontrar huecos en el mercado demandas
que los consumidores pueden tener y que aún no han sido cubiertas
Es decir, estudiar a los competidores ayudará a la empresa conocer mejor a sus
clientes y sus necesidades, así podrán acercarse mejor a ellos e incrementar su
experiencia como consumidores, por lo que le corresponde ser aplicado al nivel
estratégico
3.1. Planificación estratégica
DIAGNOSTICO ESTRATEGICO EXTERNO. - El medio ambiente externo provee
circunstancias que la empresa pueden capitalizar como oportunidades, pero
también surgen amenazas que hay que afrontar.

Oportunidades:
 Aumento de la población en el mercado donde participa actualmente:
Cercado, Yacuiba y Bermejo.
 Aumento de la población a nivel nacional
  Tendencias de las personas al consumo sano y natural
 Altas barreras de entradas al mercado
 Existen varios productores de frutas y semillas a nivel departamental y
nacional
Amenazas:
 Recesión económica vivida en los últimos años
 Aumento del desempleo en la población
 Contrabando
 Gran cantidad de productos sustitutos
 Fuerte competencia con los competidores directos como los refrescos de la
empresa “La Roqueña”
 Barreras de salida al mercado, lo que impide o dificulta el abandono de la
empresa a la industria
DIAGNOSTICO ESTRATEGICO INTERNO. - El análisis interno permite fijar con
exactitud las fortalezas y debilidades propias de la organización. Comprende
entonces la calidad y cantidad de los recursos disponibles, así como los recursos y
capacidades en la formación de la ventaja competitiva.
Fortalezas:
 Personal altamente capacitado para tener como resultado un buen producto
 Control de los productos terminados
 Cuenta con su propia embotelladora
 Cuenta con una extensa red de distribución que asegura el abastecimiento
del producto en cada barrio de la ciudad
 Variedad de productos
 Precios de los productos accesibles
 Cuenta con varias herramientas de promoción
 Realiza entregas a domicilio
 Brinda una buena atención y asesoramiento al cliente
 Maquinaria tecnológica
Debilidades:
 No cuenta con un sistema de inventario optimo
 Instalaciones físicas de la planta industrial muy viejas
 Oficinas administrativa precarias y reducidas
 No cuenta con un sistema de abastecimiento eficiente

DETERMINANTES DEL ÉXITO

Los factores determinantes del éxito de DELIS son la oportunidad y el riesgo
DEFINICION DE OBJETIVOS
 Aumento en el nivel de ventas del 5%
 Ampliar el nivel productivo para hacerse del mercado de eje central del
país: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz
 Afianzar a sus clientes y a las tiendas de barrio, los cuales son las que más
pedidos realizan de estos productos
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
La empresa debe centrar su esfuerzo en los próximos años en incrementar la
participación en el mercado utilizando una estrategia de crecimiento ofensiva,
atacando a su principal competencia “La Roqueña”.
FORMULACION DEL PLAN ESTRATEGICO
1) Participar en el mercado nacional
Realizar exportaciones a nivel nacional y estas crezcan por lo menos 5% en el
periodo de tres años de manera progresiva para la empresa.
2)Realizar alianzas estratégicas con grandes distribuidores a nivel nacional y
departamental.
Se estima tener al menos tres aliados en el periodo de tres años de esta manera
impulsar mutuamente a cada parte de la alianza de una manera positiva.
3)Fortalecer el área de ventas
Incentivar a los vendedores a incrementar el porcentaje de clientes nuevos año
tras año
4) Introducir los productos en restaurantes
Tener en el periodo de un trimestre los productos dentro de las cartillas de al
menos dos restaurantes de la región.
5) Realizar estrategias de promoción según temporada
Se debe saber aprovechar las frutas de temporada para poder innovar en nuevos
productos y nuevas líneas de jugos naturales por lo menos una línea cada tres
años
6) Promocionar el producto masivamente mediante los diferentes medios de
comunicación
Establecer una acción clara y concisa para saber a qué mercado se dirigirá la
campaña publicitaria, contratar los servicios de canales de televisión y emisoras
radiales, además de contar con la página de Facebook para realizar publicidad
masiva, alcanzar un buen porcentaje de clientes que aún no conocían o habían
probado los productos con anterioridad
AUDITORIAS DE DESEMPEÑO Y RESULTADOS
Al ponerlos en acción estos planes, conseguiríamos un incremento en las ventas
de la empresa DELIS, también llegaríamos a participar a nivel nacional, debido a
que ahora solo comercializa en departamento de Tarija. por lo tanto, se tendría
resultados positivos.

ANEXOS
LOGOTIPO DE LA EMPRESA

PRODUCTOS QUE OFRECE LA EMPRESA

CRISIS SANITARIA EN BOLIVIA DEL COVID 19

PROYECCION DE POBLACION DEPARATAMENTO DE TARIJA Y MUNICIPIO
2014 – 2020

Fuente: INE

MUNICIPIO 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

TARIJA 523.459 533. 543.40 553.37 563.34 573.33 583.33
429 5 3 2 1 0
Cercado
226.245 233. 239.99 246.98 254.04 261.18 268.38
Tarija 079 6 9 8 8 7
Aniceto Arce
Padcaya 19.347 19.1 19.053 18.919 18.799 18.687 18.582
96
Bermejo 37.067 37.6 38.170 38.722 39.280 39.845 40.404
14
Gran Chaco
Yacuiba 98.473 99.4 100.38 101.27 102.12 102.94 103.72
51 6 8 4 3 3
Caraparí 16.441 16.5 16.750 16.890 17.029 17.154 17.279
97
Villamont 44.133 45.4 46.830 48.139 49.419 50.671 51.916
Es 99
Avilés
Uriondo 15.555 15.5 15.583 15.589 15.597 15.599 15.595
72
Yunchará 5.727 5.70 5.687 5.666 5.651 5.628 5.621
8
Méndez
San 25.216 25.3 25.423 25.520 25.613 25.707 25.796
Lorenzo 22
El Puente 11.925 11.9 11.928 11.932 11.925 11.927 11.920
28
O`connor
Entre Ríos 23.330 23.4 23.599 23.729 23.857 23.982 24.107
63
Fuente:
INE