Está en la página 1de 45

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CAPITULO I DESCRIPCIN DE LA EMPRESA.-

INTRODUCCUIN."Embutidos Colonia Pira es una empresa especializada en la produccin de fiambres, embutidos. Recetas tradicionales, permanentes controles de calidad y tecnologa de ltima generacin dan como resultado productos comparables a los mejores del mundo." Se caracteriza por ser una empresa con una funcin social educativa que invierte permanentemente en maquinarias e infraestructura, lo que ha contribuido a alcanzar un destacado y sostenido crecimiento. Actualmente, la familia de colonia Pira conserva valores fundamentales como calidad y tica empresarial que han sido consolidados en ms de 15 aos de historia y, a lo largo del tiempo, ha desarrollado los conceptos de innovacin, dinamismo y tecnologa de avanzada para responder a las exigentes demandas de sus clientes en Bolivia. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA Embutidos COLONIA PIRAI. RAZON SOCIAL Es una empresa especializada en la produccin de fiambres, embutidos con permanentes controles de calidad y tecnologa de ltima generacin. Se caracteriza por ser una

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

empresa con una funcin social educativa que invierte permanentemente en maquinarias e infraestructura, lo que ha contribuido a alcanzar un destacado y sostenido crecimiento.

UBICACIN Carretera Doble via La Guardia, Km 18. FORMA JURIDICA HISTORIA Y EVOLUCION DE LA EMPRESA.La fbrica de embutidos COLONIA PIRAI es una empresa que nace en 1992 como una rama de la seccin de porcinotecnia de la Colonia Pira, la cual capacitaba a sus alumnos en la forma de elaborar embutidos de cerdos de distintas variedades como parte de la formacin acadmica de Tcnicos Medios en Agropecuaria. Posteriormente en el ao 1994 la fbrica de embutidos COLONIA PIRAI se descentraliza de la colonia pero como unidad dependiente en ambientes destinados exclusivamente al procesamiento de productos crnicos. Desde sus inicios la fbrica ha luchado por mantenerse en el mercado gracias a la persistencia de sus directivos, sin embargo con el pasar de los aos, cada vez se hace ms difcil mantenerse y an ms crecer frente a la competencia cada vez ms dura, aun as, la empresa no ha planificado ninguna accin referente a mejorar su situacin en el mercado ya que las decisiones tomadas son llevadas a cabo de una manera reactiva, es decir solo respondiendo a las acciones tomadas por la competencia y no as proactivamente, es decir, haciendo que las cosas sucedan, esto sin tomar en cuenta que adems tiene poco conocimiento de las caractersticas de su mercado y de los gustos y preferencias de los mismos MISION Empresa dedicada a la elaboracin de productos crnicos que optimice los recursos empleados y satisfaga a sus clientes con la calidad y sabor de sus producos

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

VISION Llegar a posicionar nuestra marca en la mente de los consumidores, como una empresa lder, caracterizndose con el permanente control de calidad, innovacin, dinamismo, y tecnologa OBJETIVOS ESTRATEGICOS Producir alimentos nutritivos saludables y deliciosos, procesados y

comercializados con calidad, cumpliendo todas las normas sanitarias vigentes (SENASAG). Mantener el compromiso con el sistema de gestin de calidad para lo cual se cumplir con las normas, reglamentos y requisitos de las polticas del SIG, Sistema integrado de gestin calidad e inocuidad alimentaria, en los prximo dos aos. Crear en el prximo ao tres nuevos tipos de embutidos en nuestra cartera de productos que sean bajos en caloras con vitaminas y calcio. Realizar nuevas estrategias de publicidad que aumente nuestro posicionamiento en el mercado en un 40 %. Lograr en los prximos dos aos un aumento en la TIR de un 20% para la satisfaccin de nuestros inversionistas. Establecer un programa interno de incentivos y seguridad laboral, en el cual se realice reuniones de confraternizacin (bimensual) con el propsito de mantener un ambiente laboral idneo.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CAPITULO II

ANALISIS ESTRUCTURAL DE LOS SECTORES

Se realiza el siguiente anlisis del sector para detectar cual de las cinco fuerzas competitivas afectan ms a la rentabilidad sobre la inversin del sector de Embutidos y Fiambres, as como tambin a la rentabilidad de la empresa objeto de estudio Fbrica Colonia Pira y a partir de este punto poder elaborar una estrategia que inclinen estas fuerzas a favor de la empresa.

Fuerzas competitivas:

Amenazas de nuevos ingresantes (F1) Rivalidad entre competidores (F4) Poder de los compradores (F2) Presin producto sustituto (F3) Poder de negociacin proveedores (F5)

Nota: Cada porcentaje que se le aplique a cada fuerza servir para identificar cual es la ms hostil sobre la rentabilidad de la empresa en base a una media aritmtica (abajo de la media (x=50%): significar que es ms hostil y que le afecta a la rentabilidad de la empresa; arriba de la media (x=50%): significar que la empresa se encuentra en una posicin favorable).

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

FUERZA N 1: AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS La formulacin de nuevos ingresos en el sector industrial se da con el deseo de obtener una participacin en el mercado. Esto puede obligar a bajar los precios o inflar los costos delos fabricantes existentes, reduciendo la rentabilidad. La amenaza de ingreso a un sector industrial depende de las barreras para el ingreso que estn presentes, aunadas a la reaccin de los competidores existentes que debe esperar al que ingresa. Si las barreras son altas el recin llegado puede esperar represalias por parte de los competidores establecidos a diferencia de si las barreras fueran bajas.

Empresa X Empresa X

Colona Pira Sofa

Monserrat Fridosa

Dillmann
STEGE

Empresa X

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Mejor 5, peor 1

VARIABLE 1 2 3 4 5 6 7 8 Requisitos de capital Economias de escala Diferenciacin del producto Costos cambiantes Acceso a canales de distribucin Acceso favorable a materias primas Curva de la experiencia Poltica gubernamental TOTAL

NOTA 4 4 4 4 4 3 4 2 29

NOTA: (29/40)*100 = 73 % Existen seis factores que actan como barrera de ingreso: Requisito de capital: Para la apertura de una fbrica de embutidos se necesita de un elevado capital para la adquisicin de maquinaria acorde a las necesidades que el cliente exige en cuanto a higiene, sanidad y abastecimiento. Economas de escala: Dentro del sector industrial de la fabricacin de embutidos son muy importantes las

economas de escalas ya que cuando se produce grandes cantidades, se disminuye el costo unitario de cada producto, por tanto, esta situacin hace que la industria se vuelva poca atractiva para los nuevos competidores que quieran ingresar al mercado y empezar a producir pequeas cantidades porque sus costos unitarios por cada producto sern elevados, haciendo que tengan que elevan sus precios.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Por otra parte, en el sector de embutidos se tienen alianzas con proveedores de insumos para la disminucin de costos. Diferenciacin del producto: Se refiere a que las empresas ya establecidas tienen identificacin de marca y lealtad entre los clientes, lo cual deriva de la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencia del producto. Las barreras en el sector de embutidos y fiambres son altas debido a las acciones publicitarias, el sabor que cada fabricante le pueda dar al embutido, la presentacin de los productos, los canales de distribucin, etc.; que son realizadas por las distintas empresas del sector.

Costos Cambiantes: En cuanto a costos cambiantes debido a la economa de escala que manejan las

empresas del sector, generara costos monetarios adicionales a los clientes si se decidieran cambiar a otros embutidos, ya que las empresas que ingresaran al sector estaran en desventaja con las empresas ya posicionadas, por las que stas cuentan con economas de escala, y las nuevas tendran que fijar un precio superior para a los embutidos y fiambres, para as cubrir sus costos. En cuanto a las empresas proveedoras para el sector no tendra gran influencia ya que las mismas empresas se proveen de las materias primas esenciales.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Acceso a canales de distribucin: Los canales de distribucin para los productos de embutidos son de difcil accesibilidad ya que distintas empresas tienen alianzas con los distribuidores (supermercados, mercados, micro mercado y otros).

Acceso favorable a materia prima: En cuanto a materia prima las barreras son bajas debido a que los productores de embutidos son sus mismos proveedores y existen diversas empresas productoras de materia prima como ser el cerdo y el pollo. Curva de la experiencia: Las empresas cuentan con una curva de experiencia muy favorable ya que los operarios que manejan las maquinarias son especializados y ellos por si solo pueden abastecerse de la produccin sin la necesidad la contratacin de ms personal para las automatizadas; as mismo las personas que distribuyen realizan todo el trabajo de manera eficaz ya que conocen el mecanismo de entrega; en ambos casos se ve la destreza y habilidad de el personal lo que le permite bajar el costo de realizar esta actividades. Polticas gubernamentales: Para la elaboracin de fiambres y embutidos existen normas sanitarias tienen que cumplirse para estar legalmente establecida como una empresas que cumple con los procedimientos de calidad, control y sanidad. Estas normas son: Registro SENASAG (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria).

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Normas de inocuidad en los alimentos (OMS)

Y dependiendo de las distintas empresas pueden optar por obtener certificaciones como: ISO: Es el sistema de gestin de calidad permitiendo trabajar bajo estndares establecidos brindndole informacin confiable. ISO22000: es la primera norma internacional de inocuidad y seguridad alimentaria para empresas en la totalidad de la cadena de produccin de la industria alimentaria, ya sean productores primarios, empresas de transporte o minoristas. Respaldada por el consenso internacional, armoniza los requisitos para gestionar de forma sistemtica la inocuidad de los alimentos. FUERZA N 2: PODER DE LOS COMPRADORES Se considera a los compradores poderosos y amenazantes cuando estos afectan la rentabilidad del Sector de Embutidos y Fiambres, exigiendo a las empresas del sector reducciones en los precios, adems de incrementos importantes en la calidad de los productos.
Mejor 5, peor 1

VARIABLE 1 2 3 4 5 6 7 Compran en grandes volmenes Son pocos Estn organizados Los productos que compran no estn diferenciados Tiene bajos costos cambiantes Devenga bajas utilidades Amenazan con integrarse hacia atrs. TOTAL

NOTA 3 3 2 4 4 3 2 21

NOTA: (21/35)*100 = 60%

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Compran en grandes volmenes Las empresas del sector de fiambres y embutidos tienen compradores con un alto poder de negociacin, considerando que estos compran en grandes cantidades para hacer llegar al consumidor final. Estos intermediarios son los supermercados, mayoristas y detallistas que se encuentran en los distintos mercados de la ciudad y que se dedican a distribuir el producto. Son pocos Los clientes de fiambres y embutidos lo conforman los diferentes puntos de ventas, es decir, los supermercados, micro mercado (mayoristas) y los mercados populares (La Ramada, Siete Calles, Los Pozos, Abasto y Mutualista) y Los Clientes Corporativos (Catering, hoteles),estos son relativamente pocos. Generalmente los clientes en el sector lo clasifican de la siguiente la manera: Clientes A: Los Supermercados. (Intermediarios) Clientes B: Micro mercados. (Intermediarios) Clientes C: Mercados Populares. (Intermediarios) Clientes D: Clientes Corporativos. (Consumidor final)

En la ciudad de Santa Cruz existen los siguientes supermercados: 1. SLAN SUPERMERCADOS: tres (Av. Paragua, Av. San Martin, Ave. Pirai) 2. HIPERMAXI: Siete (C. Manuel Ignacio Salvatierra, C. Florida No. 197, Ave. Cristo Redentor, C. Santos Dumont, Zona Equipetrol esq. Nicols Ortiz, Ave. Gupay, HIPERMAXI Las Palmas) 3. FIDALGA: seis (Av. Caoto, Av. Beni 500, Av. Uruguay, Av. 26 de febrero 517, Av. Rene Moreno 212, Zona El trompillo. 4. SUPERMERCADOS HAMACAS: uno (Av. Beni esq. Calle 3) 5. PLAZA HIPERMERCADOS: cuatro (Av. Cristo Redentor, Av. Irala, Av. Virgen de Cotoca, Av., Uruguay

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

6.

SUPERMERCADO AMERICANO: uno (Av. Alemana 2035)

7. SUPER MARKET IC NORTE: uno (3er Anillo Av. Bush) Total 23 supermercados. En la ciudad de Santa Cruz existen los siguientes mercados populares: 1. La Ramada 2. Siete Calles 3. Los Pozos 4. Abasto 5. Mutualista. Total 5 mercados populares (ms importantes) Los productos comprados no se encuentran diferenciados Existe diferenciacin de los embutidos y fiambres, la preferencia del consumidor se rige por la calidad, la sazn de los fiambres, la presentacin y por supuesto, el precio. Las empresas trabajan mucho con el sabor de sus productos y el prestigio de la marca. Las empresas han ganado la fidelidad de los consumidores con calidad, eficiencia y entregando un producto sano elaborado con todas las normas. Tienen bajos Costos Cambiantes Las empresas participantes del sector de embutidos y fiambres trabajan en el sabor de sus productos, haciendo que estos sean nicos, sabrosos y de gran preferencia por el consumidor; adems, las empresas estn comprometidas con la salud y el bienestar de sus consumidores haciendo que estos sufran tanto psicolgica como econmicamente al cambiar a otra marca. Devenga bajas utilidades Los denominados clientes corporativos del sector como ser las empresas de Catering y algunos hoteles compran en grandes cantidades y estos regatean el precio de los productos exigiendo descuentos por las compras que realizan a las empresas de embutidos y fiambres.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Amenazan con integrarse hacia atrs En lo que respecta a la integracin hacia atrs, existe el peligro que algunos supermercados tienen el suficiente capital para poder adquirir maquinarias que se utiliza para la fabricacin de embutidos y adems tienen recursos humanos disponibles , y se dedican a producir sus propios embutidos y dejen de adquirir los fiambres y embutidos de otras empresas productoras. El supermercado HIPERMAXI es un claro ejemplo de integracin hacia atrs. Este produce y comercializa en sus propias instalaciones sus embutidos y fiambres. Estn concentrados u organizados - No existe ningn tipo de sindicato u organizacin que agrupe a los supermercados, pero estos tienen bastante poder ya que en el caso de negarse a distribuir los diferentes productos de la empresa productora de fiambres y embutidos, stas resultaran muy afectadas porque le ser difcil llegar a sus clientes y vender su producto. -En el caso de los mercados populares y micro mercados, stos s tienen sindicatos que reaccionan en defensa de cualquier accin en contra de los comerciantes, y de la misma manera stos podran negarse a comercializar el producto y afectar a la rentabilidad de las empresas participantes del sector.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

FUERZA N 3: RIVALIDAD COMPETITIVA DIRECTA La competencia entre las empresa de fiambres y embutidos es alta. El desafo por incrementar la participacin en el mismo est planteado. El sector es agresivo y esto ha dado origen a que las empresas utilicen distintas tcnicas como la publicidad, competencia en precios, nuevos productos y calidad en los mismos, mayor atencin y servicio al cliente, adems de la garanta.
Mejor 5, peor 1

VARIABLE 1 3 4 5 6 7 Importante nmero de competidores Competidores diversos Falta de diferenciacin de los participantes Altas barreras de salida Costos fijos altos presionan precios bajos Competidores consolidados y posicionados TOTAL NOTA: (18/35)*100 = 51 %

NOTA 3 3 4 1 3 4 18

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Importante nmero de competidores A mayor nmero de competidores en el sector, ste se fragmenta. En el sector de embutidos y fiambres existe un importante nmero de competidores y por ende la rivalidad es grande. Algunos de los principales y ms fuertes competidores son: Productos alimenticios Sofa Fiambres y Embutidos FRIDOSA Fbrica de embutidos IMBA Fbrica de embutidos Colonia Pira Corporacin Dillman Frigorfico Santa Fe Embutidos Fridosa S.A. Frigorfico Monserrat Fbricas de embutidos Stegue Supermercado Sur Fidalga Supermercado Hipermaxi Frigorfico Igl Embutidora Santa Cruz Embutidora Mendoza Embutidos San Miguel Carnicera Cuevas I Carnicera Cuevas II Carnicera Salazar Embutidora San Juan Embutidos Stelka Embutidos La Piara El Palacio de la Carne Carnicera Chavela Embutidos Virgen del Milagro

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Fiambres La Casona Embutidos La Pascana Embutidos Yenny Embutidora La Olla Grande Carnicera Salazar

Fuente: www.eldia.com.bo

Competidores diversos En el sector existen innumerables micro y pequeas empresas informales que producen embutidos y fiambres de manera artesanal; sin embargo, stas micro y pequeas empresas no terminan jalando al consumidor final ya que en el sector las grandes empresas de embutidos se caracterizan por la mejora continua en la calidad de sus procesos, con todas las normas sanitarias y de inocuidad. Los competidores diversos son mal vistos en el sector al ofrecer sus productos con precios no competitivos y sus productos de dudosa procedencia. Por otra parte, es importante destacar, que de alguna forma estas micros y pequeas empresas atienen a un segmento definido, la clase baja Falta de diferenciacin de los participantes El producto en el sector si se percibe muy diferenciado, y la eleccin por parte de los consumidores est basado principalmente en el sabor, la presentacin, los canales de distribucin, la intensiva publicidad y el precio. Altas y Fuertes barreras de salida Las barreras de salida son muy altas y fuertes en el sector debido principalmente por factores econmicos, emocionales y estratgicos que mantienen a las empresas compitiendo permanentemente en el sector. Las principales fuentes de barreras de salida son las siguientes: 1. Activos especializados: Si quisieran salir del sector cualquiera de las empresas participantes, sera muy difcil para ellos poder vender sus activos que tienen, ya

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

que estos son demasiado especializados y por ende no se los podra utilizar para otra actividad y terminara vendindolo a la competencia por un precio muy bajo. 2. Costos de salida: los pasivos acumulados en el sector pueden impedir la salida del mismo ya que se tienen una inversin fuerte que tambin significan prstamos, adems de pago al personal, impuestos, etc. 3. Barreras emocionales: Las empresas del sector son sociedades constituidas que buscan generar capital y utilidades altas, y aunque muchas de ellas se integraron hacia adelante, empezando como criaderos de animales, stas con el tiempo fueron desligndose de lo familiar y pasaron a ser completamente sociedades organizadas, lo cual demuestra que no se tienen muchas barreras emocionales.

Competidores consolidados y posicionados En el sector se tiene industrias ya consolidadas lo cual hace ms difcil entrar en la mente del consumidor a los posibles nuevos ingresantes al sector y ste se desgastara intentando competir, innovando y promocionar sus nuevos productos.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

FUERZA N 4: Presin de Productos Sustitutos Aquellos bienes sustitutos que satisfacen la misma necesidad bsica al de la empresa y que participe con precios competitivos en el sector, son los que representan una amenaza y afectan a la rentabilidad sobre la inversin.
Mejor 5, peor 1

VARIABLE 1 2 3 4 Cumplen la misma funcin bsica Hay un buen nmero de sustitutos Importante aceptacin y crecimiento Sus precios son competitivos TOTAL

NOTA 1 1 1 2 5

NOTA: (5/20)*100 = 25 %

1.- Cumplen con la misma Funcionalidad: El sector no est protegido contra la amenaza de productos sustitutos, dado que existen muchos productos que vienen a satisfacer la misma necesidad bsica que los embutidos, como ser una gran variedad de carnes sin procesos agroindustriales como la carne de res, cerdo, pollo, pescado, etc. que se encuentran en todos los mercados, micro mercado y supermercados de la ciudad. 2.- Hay un buen nmero de sustitutos Dentro del sector de fabricacin de embutidos, existe una cantidad considerable de producto que pueden sustituir a los embutidos fcilmente, sin que esto amerite un gran esfuerzo para el comprador.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

3.- Importante aceptacin y crecimiento Los productos sustitutos del sector de embutidos, tienen una gran aceptacin en el mercado, ya que muchos de estos productos son alimentos de primera necesidad como la carne de res, carne de pollo, carne de cerdo, etc., por esta razn se puede decir que no existe una barrera altamente levantada con respecto a la aceptacin de los productos sustitutos de los embutidos 4.- Precios competitivos Los productos sustitutos tienen precios ms bajos que los embutidos y fiambres. FUERZA N 5: PODER DE NEGOCIACION LOS PROVEEDORES Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
Mejor 5, peor 1

VARIABLE 1 2 3 4 5 Dominado por pocas empresas Las empresas del sector no son clientes importantes Estn diferenciados y requieren costos cambiantes Amenazan con integrarse hacia adelante La mano de obra como otro proveedor ms genera presiones TOTAL

NOTA 4 2 4 2 5 17

NOTA: (17/25)*100 = 68 %

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Condiciones que hacen poderosos a los proveedores: 1.-Sector proveedor dominado por pocas empresas y ms concentrado que el sector industrial Los principales proveedores de materia prima para el sector de fiambres y embutidos se consideran como un sector proveedor compuesto por un gran nmero de empresas en su interior y son todas aquellas empresas pertenecientes a la actividad pecuaria (cra de ganado vacuno, porcino y de pollo) y que adems cuentan con sus propios instalaciones frigorficas. Algunas de empresas proveedoras son las siguientes: EMPRESAS CERTIFICADAS 1. Embutidos Colonia Pira 2. Frigorfico Santa Fe 3. Frigorfico Monserrat 4. Carnicera Cuevas I 5. Carnicera Cuevas II 6. Carnicera Salazar 7. Frigorfico Igl20 8. Carnicera Chavela 9. Corporacin Dillman 10. Tusequis Ltda. Torito y Stegue 11. Carnicera Salazar 12. Avcola Sofa 13. Frigorfico FRIGOR S.A 2.- Las empresas del sector no son un cliente importante para el proveedor Las cantidades de carne demandadas por las empresas del sector de embutidos no representan una demanda importante para los proveedores, dado que gran parte de su produccin est destinada para el consumo, el cual no implica ningn proceso de produccin o transformacin y el resto para la provisin de carne fuera del departamento. Por citar un ejemplo la Empresa Avcola Sofa, siendo una las empresas de mayor capacidad productiva y prestigio del sector, dentro de su produccin de embutidos de

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

carne de pollo anualmente procesa 1 800 TM, en un sector proveedor donde la produccin anual alcanza 135. 630 TM. Lo que significa apenas el 1,3% de la produccin total se destina a esta actividad. Para el mismo efecto en la produccin de productos embutidos de carne de cerdo la empresa procesa 240 TM. al ao, en un mercado donde la produccin porcina anual es de 9.860 TM. representado esto solo un 2,4% de la produccin total. De esta forma los proveedores tienden a descuidar las necesidades de sus clientes, al considerar que estos no representan un mercado significativo. Sin embargo, cabe destacar que las empresas ms grandes y consolidadas en el sector, cuentan con sus propias granjas de cerdos, pollo y en algunos casos de ganado vacuno, que hace posible que tengan control de la calidad en los procesos de fabricacin de sus embutidos y fiambres. 3.- Los productos de los Proveedores estn diferenciados o requieran costos por cambio de proveedor Tratndose de la carne como principal elemento de materia prima para la produccin de embutidos esta no presenta mayores riesgos en trminos de diferenciacin del producto, si acaso el mejoramiento gentico de las especies y las medidas sanitarias proporcionan al producto mayor calidad, este factor no es determinante para la produccin o no de embutidos. De igual forma los costos por cambios de proveedor no significaran mayor amenaza dado el universo ofertante de productos de mismas caractersticas, y a que el cambio en la mayora de los casos simplemente estara sujeto a una alteracin en el procedimiento logstico. 4.- Amenaza real de integracin hacia adelante Este es el elemento que representa mayor amenaza para el sector de fiambres y

embutidos, la integracin hacia adelante es una realidad evidente dentro del sector, muchas de las actuales empresas ingresaron al sector producto de esta estrategia. Las empresas proveedoras del sector pueden identificar una oportunidad de negocio dentro del mismo. Al poseer una gran capacidad productiva pueden tomar la decisin de crear

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

unidades estratgicas de negocios y agregar valor a su actual produccin, considerando adems que en su mayora cuentan con la capacidad financiera para hacerlo. 5.- Mano de obra La mano de obra debe reconocerse como proveedor por el poder que puede ejercer en muchos casos, si se encuentran altamente especializados o sindicalizados. Dentro del sector de embutidos la mano de obra no demuestra indicios de mayor amenaza, al ser un sector relativamente pequeo y disperso entre s, no integra una verdadera fuerza laboral que ejerza poder.

FUERZAS COMPETITIVAS
80% 70% 60% 50% 40% 30% 25% 20% 10% 0% 1 2 3 4 5

F1
73%

F5 F2
60% 51% 68%

F3

F4

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Conclusin: Luego del anlisis realizado, se puede concluir que existe poca amenaza de nuevos competidores puesto que el sector industrial se torna poco atractivo, debido a los factores descritos a continuacin: F1: Para la apertura de una fbrica de embutidos se necesita bastante capital para la adquisicin de maquinaria acorde a las necesidades que el cliente exige en cuanto a higiene, sanidad y abastecimiento, por tanto, el requisito de capital es un factor determinante para la entrada de nuevos competidores. F2: Los diferentes compradores (intermediarios, mercados, micro mercado y

supermercados) se encuentran concentrados y si estos se niegan a distribuir los diferentes productos de la empresa productora de embutidos, esta resultara muy afectada porque le ser difcil llegar a sus clientes y vender su producto. F3: Se concluye una alta rivalidad competitiva entre las fbricas embutidoras existentes, ya que todas estas trabajan en higiene, calidad, y las normas establecidas para ofrecer sus productos captando la atencin de los consumidores. Por otra lado, la rivalidad entre los competidores se intensifica tambin porque existe altas barreras de salidas ya que para la fabricacin de los embutidos se necesita una maquina especial y activos especializados, por tanto, deshacerse o vender estos resulta difcil y moroso. F4: El producto es muy fcil de ser remplazado por un producto, sin que amerite un gran esfuerzo para el consumidor, hay una gran variedad de carnes sin procesos agroindustriales como la carne de res, cerdo, pollo, pescado, etc. Que se encuentran en todos los mercados, micro mercado y supermercados de la ciudad. F5: Los proveedores del sector industrial de fabricacin de embutidos tienen elevado poder de negociacin, ya que muchas de los frigorficos tienen una integracin hacia adelante, proveen todo tipo de carnes y fabrican sus propios embutidos.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CAPITULO III ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El objetivo de un anlisis del competidor es desarrollar un perfil de la naturaleza y xito de los cambios estratgicos, que cada competidor podra hacer, la respuesta probable de cada competidor a la gama de posibles movimientos estratgicos que otras empresas podran iniciar, y la reaccin probable de cada competidor al arreglo de cambios en el sector y los cambios del entorno que pudieran ocurrir. A partir de este anlisis ayudar a la Fbrica de embutidos Colonia Pira a determinar y/o evitar ciertos movimientos que provoquen una reaccin por amenazar la habilidad del competidor. El presente anlisis est basado en el principal competidor de mayor capacidad productiva y prestigio del sector de embutidos y fiambres: Avcola Sofa.

AVICOLA SOFIA

DATOS GENERALES: Razn social: AVICOLA SOFIA Domicilio legal: SCZ: Parque Industrial, Manzano 7 Casilla 4226; *La Paz: calle Nataniel Aguirre No. 590; *Cbba: Av. Tunari esq. Cipoy (Zona Laguna Alalay Norte).

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

DESCRIPCION DE LA EMPRESA Avcola Sofa inicia sus actividades en el ao 1976, constituyndose posteriormente en una empresa con interdependencia productiva, que con empresas del GRUPO ANGLARILL conforman una cadena de integracin vertical y horizontal, compuesta de granjas reproductoras, planta de incubacin, centros de produccin para ganado vacuno y porcino, fbricas de alimentos para aves, bovinos y cerdos, matadero de aves, planta de procesado ulterior y embutidos, y planta de subproductos. COMPONENTES PARA EL ANLISIS DEL COMPETIDOR Para realizar el anlisis de la competencia, se utilizar las siguientes cuatro herramientas:

OBJETIVOS FUTUROS

ESTRATEGIA ACTUAL

PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR

SUPUESTOS

CAPACIDADE SY

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

OBJETIVOS: El conocimiento de los objetivos de Avcola Sofa, permitir realizar el pronstico de si la empresa est satisfecha o no con su posicin actual y con los resultados obtenidos. De esta manera se podr determinar su probabilidad de cambios estratgicos y adems la energa con la que esta reaccionar a eventos externos. 1.- Los pilares fundamentales sobre los cual basa sus objetivos Avcola Sofa son: Mejoramiento continuo de la Calidad Creacin de productos innovadores Lograr la confianza y fidelizacin de sus clientes Expansin de su mercado

Estos con el propsito de mejorar la calidad de vida de sus consumidores, a travs de productos sanos, nutritivos y novedosos. 2.- Valores y Convicciones: Seriedad y Responsabilidad en la provisin de sus productos tica Profesional Cumplimiento de sus compromisos Confianza Honestidad y Transparencia Lealtad y Respeto Trabajo en equipo Solidaridad Preservamos el Medio Ambiente

3.- Estructura organizacional Avcola Sofa Ltda. Cuenta con ms de 1200 empleados entre: Ejecutivos, Tcnicos, Administrativos y Operarios.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

El Plantel Ejecutivo, es liderado por el Lic. Mario Anglarill como Presidente Ejecutivo, y est conformado de la siguiente manera:

PERSONAL EJECUTIVO PRESIDENTE EJECUTIVO GERENTE GENERAL GERENTE DE DIVISION PECUARIA GERENTE DE DIVISION SERVICIOS GERENTE DE DIVISIN OPERACIONES GERENTE DE DIVISION COMERCIAL GERENTE DE GANADERA GERENTE DE FBRICA DE ALIMENTOS GERENTE TCNICO AVCOLA GERENTE DE PRODUCTO TERMINADO GERENTE DE DISTRIBUCIN GERENTE DE PROYECTOS GERENTE DE PLANIFICACION Y CADENA DE SUMINISTRO GERENTE ADMINISTRATIVO FINANCIERO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS GERENTE DE SISTEMAS GERENTE DE CONTABILIDAD GERENTE DE VENTAS

Avcola Sofa al ser una empresa de interdependencia productiva con empresas del GRUPO ANGLARILL; producto de una cadena de integracin vertical y horizontal. Su estructura organizacional se encuentra estrechamente

interrelacionada e integrada entre s para todas las unidades de negocios, incluida la de fabricacin de Embutidos.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

4.- Qu tipo de gerentes compone la direccin de la empresa? Como una iniciativa en sus principios de carcter familiar, las directrices de la empresa parten de un plantel ejecutivo integrado principalmente por profesionales miembros de la familia Anglarill. Sin embargo esto no se debe confundir con una ineficiencia en la

designacin de competencias dentro de la empresa, dado que se cuenta con la poltica de albergar a profesionales altamente capacitados y experimentados en las diversas reas y actividades tcnicas, productivas administrativas y comerciales, con vasta experiencia en el rubro, y que adems sean capacitados permanentemente. 5.- La empresa es miembro de un grupo? Como se mencion anteriormente la empresa Avcola Sofa mantiene una

interdependencia productiva, que con empresas del GRUPO ANGLARILL. Descripcin GRUPO ANGLARILL CA. LTDA: Contribuyendo al desarrollo industrial del pas Sustentada en una tradicin familiar cuyas bases son la bsqueda de la excelencia. La empresa ANGLARILL CA. LTDA. fue constituida como sociedad el 26 febrero de 1987 por el actual gerente general Lic. Erlan Anglarill Arenales. Con el pasar del tiempo la compaa ha ido conquistando a travs de sus aos de existencia, con el sello de calidad, garanta y seriedad que le son propios, el reconocimiento y credibilidad del empresariado de Santa Cruz de la Sierra y Bolivia, por lo que lleva 21 aos presentando sus servicios y ofrece sus productos de tecnologa hidrulica. El presente anlisis no merece mayor profundidad ya que ambas conforman una integracin vertical y horizontal con el objeto de alcanzar el fortalecimiento comercial dentro del sector. En este sentido Avcola Sofa no responde a directrices a una empresa Matriz, sino a una filosofa y direccin organizacional propia. CONCLUSIN Avcola Sofa a la fecha ha logrado alcanzar sus objetivos, sin embargo por las caractersticas de su estrategia y por el planteamiento en s de estos objetivos,

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

difcilmente se pueda esperar una actitud pasiva. El mejoramiento continuo de la calidad y la diversificacin de sus productos obligan a la empresa a replantar constantemente sus metas y estrategias para mantener su participacin en el mercado. SUPUESTOS: El analizar los supuestos de Avcola Sofa, permitir determinar si estos son errneos o no; si no lo son constituirn una palanca estratgica para que la Fbrica de embutidos Colonia Pira actu. 1.- Supuesto de Avcola Sofa sobre s misma: Se ve a s misma como una empresa innovadora en la gama de sus productos Considera tambin que ha logrado exitosamente la preferencia y fidelidad de los clientes La empresa considera que opera con tecnologa de punta Mantiene los mximos estndares de calidad en sus procesos de produccin Los precios de sus productos son accesibles para la poblacin

2.- Supuestos de Avcola Sofa sobre el sector: La empresa Sofa no considera competidores importantes a las dems empresas del sector Tampoco cree que exista mayor amenaza por la entrada posibles nuevos competidores al sector ESTRATEGIA ACTUAL DE AVICOLA SOFA Si bien Avcola Sofa gracias a su fuerte expansin ha alcanzado consolidar una economa de escala; y esto le permite por lo tanto alcanzar eficiencia en costo. Su estrategia genrica est claramente inclinada hacia la DIFERENCIACIN. A continuacin se presentan algunas acciones que realiza Avcola Sofa para amentar su ventaja competitiva:

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CALIDAD

Avcola Sofa en su constante bsqueda de la calidad, en el ao 2006 obtiene la certificacin de la Norma ISO 9001:2000 Sistema de Gestin de Calidad y en el ao 2007 se constituye en la primera empresa avcola en certificar ISO 22000: 2005 Sistema de Gestin de Inocuidad Alimentaria.

La empresa cuenta con un Laboratorio propio de Control de Calidad, cuya rigurosa inspeccin ha contribuido a lograr productos de alta calidad, permitiendo la certificacin de inocuidad alimentaria que otorga el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria y convirtiendo al matadero de Sofa en el primer matadero de aves certificado por dicho ente en Bolivia.

En su produccin de embutidos este el laboratorio garantiza el cumplimiento de estrictas normas de higiene y calidad, siendo certificado por el organismo internacional de certificacin TV Rheinland Group para todos los procesos de matadero, planta de procesado ulterior, embutidos y despacho.

Certificaciones: - Certificacin ISO 9001:2008 TV Rheinland - Certificacin ISO 22000:2005 TV Rheinland - Certificacin BPMs TV Rheinland - Certificacin de inocuidad alimentaria (SENASAG)

INNOVACION

Avcola Sofa Ltda. Implementa dentro de su estructura organizacional, a partir de 2009, el departamento de Diseo y Desarrollo de nuevos productos, que se encarga de trabajar en todas las innovaciones de productos y nuevos lanzamientos de propuestas para el pblico analizando las tendencias actuales en la produccin y consumo de productos crnicos. Para ello cuenta con una instalacin propia y especfica para la realizacin de pruebas piloto y la fabricacin de prototipos de los proyectos de nuevos productos, de manera de

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

asegurar que los lanzamientos tengan todo el respaldo de un proceso bien estructurado. El departamento de Diseo y Desarrollo tiene el permanente apoyo del laboratorio de Control de Calidad de la compaa que garantiza la inocuidad y el desempeo de los desarrollos en las diferentes condiciones de distribucin y comercializacin. SATISFACCION DEL CLIENTE

Lleva a cabo una poltica agresiva de comercializacin consistente en crditos y facilidades de pago a clientes que presentan garanta y precios relativamente inferiores al de la competencia. Dentro de la empresa se ejecutan un conjunto de actividades a cargo de alrededor 5 departamentos que articulan el mix comercial, de manera que este garantice la entrega del producto final con todos los requerimientos y exigencias que demanda el cliente. CAPACIDADES Y RECURSOS DE AVICOLA SOFA El determinar cules son las capacidades y recursos de Avcola Sofa, permitir saber cules son sus puntos dbiles y fuertes PRODUCTO: En el caso de Sofa se puede notar una gran diversidad de productos ya que ofrece desde lo ms bsico que son las mortadelas hasta productos que requieren una preparacin especial como los ahumados. PLAZA (DISTRIBUCION): En cuanto a distribucin cuenta con canales estratgicos como ser supermercados y centros de abastecimiento de gran importancia as mismo posee vehculos propios lo cual asegura una distribucin eficaz y con el mnimo costo. COMERCIALIZACION Y VENTAS: Actualmente se encuentra con un nivel alto de comercializacin y venta debido a que el producto que se ofrece es de consumo masivo y los mismos se los puede adquirir en cualquier mercado o supermercado gracias a sus canales de distribucin. PRECIO: Los precios son accesibles debido a que Sofa maneja economas a escala y los precios de sus productos estn de acuerdo a las distintas presentaciones de una misma lnea de producto.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

PROMOCION: Sofa cuenta con diversos mtodos de promocin ntrelos cuales se destacan Las vallas publicitarias, Gigantografas, auspiciador de distintos eventos (deportivos, educativos, otros), como tambin lo hace mediante pgina web. OPERACIONES: Sofa cuenta con la capacidad para producir 12000 Kg diario en pocas normales y hasta 15000 Kg en ciertas temporadas del ao lo cual les deja casi todo el ao una capacidad ociosa de 3000 Kg diario para poder reaccionar ante cualquier amenaza de nuevos ingresos. Adems cuenta con sistemas de controles en la mataderos. ORGANIZACIN: Debido que el plantel ejecutivo est conformado por familiares del grupo ANGLARILL les es ms fcil la coordinacin y por lo tanto los propsitos de la organizacin son prioridad. CONCLUSIN: Por lo descrito anteriormente, se puede concluir que: Avcola Sofa tiene una gama amplia de productos de alta calidad, los cuales son accesibles para personas de clases media alta, su distribucin es eficiente ya que al ser accesible para la mayora de las personas aminora sus costos al distribuirlo a los distintos puntos de venta, as Sofa cuenta con una alta rentabilidad debido a la disminucin de costos produccin como en distribucin. produccin como tambin en sus

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CAPITULO IV LA CADENA DE VALOR

Este mtodo permitir analizar de forma estratgica a la Fbrica de Embutidos Colonia Pira, disgregndola en sus actividades ms importantes con el objetivo de identificar sus ventajas competitivas, para luego determinar la estrategia genrica que la empresa desea alcanzar. ACTIVIDADES PRIMARIAS.Son aquellas actividades que en la prctica crean el producto, lo venden hacindolo llegar hasta el consumidor final, adems de los servicios posteriores. Las actividades de la Fbrica de Embutidos Pira, son las siguientes: Logstica Interna: La fbrica Colonia Pira utiliza para la produccin de sus diferentes embutidos y fiambres la mejor materia prima e insumos, ya que tiene un estricto control para la seleccin de sus proveedores. Se exige un estricto cumplimiento de los plazos de entrega de los productos e insumos adquiridos, asimismo, cada materia prima o insumo es debidamente codificado al momento de ingresar al almacn de materia prima. Algunos de los proveedores de materia prima de la Fabrica Colonia Pirai son los siguientes: Carne de Cerdo : Carne de Res Carne de Pollo : : Fundacin Colonia Pira FRIDOSA Y FRIGOR IMBA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Operaciones:

La fbrica Colonia Pira tiene un control completo en todo el proceso de la cadena productiva, producen absolutamente todo, desde los insumos hasta el chorizo. Tienen sembrado de la soya, maz, sorgo, una fbrica de los alimentos balanceados, su granja de cerdos que son la materia prima, hasta los ms deliciosos embutidos y fiambres que ofrece al mercado. La fbrica Colonia Pira, posee una unidad de control de Calidad, la misma que se encarga de realizar todo el control sanitario y microbiolgico de todos los productos en lo concerniente a: Control microbiolgico Evaluacin visual Sabor Forma Color

Todas estas caractersticas en la fabricacin del producto hacen que los mismos sean considerados por los directivos como productos de excelente calidad. Hay un control estricto en la alimentacin para cerdos. Todo est libre de antibiticos, es materia prima certificada, seal Pedreza sobre la calidad de los embutidos. Por otra parte, la produccin mensual de Colonia Pira oscila entre 28 a 32 toneladas de embutidos. Diariamente procesan entre 1.500 a 2.000 kilos de carne de cerdo.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Logstica Externa: Colonia Pira utiliza para la distribucin de sus productos el canal indirecto de un nivel, es decir, que llega a sus consumidores finales a travs de intermediarios, estos son las lneas de supermercados ubicados en los diferentes puntos de la ciudad. Los diferentes productos slo son distribuidos en los supermercados, micro mercados y en mercado siete calles. En este sentido, los supermercados en los cuales se encuentran los productos de Colonia Pira son: Macro Fidalga Eco Fidalga Super Fidalga Reyes Fidalga Hipermaxi Norte y Sur Supermercado Plaza

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

CANAL DE DISTRIBUCIN DE COLONIA PIRA

Fbrica de Embutidos Colonia Pira

Mercado 7 Calles

Micro mercado

Supermercados

Consumidor Final
Fuente: Elaboracin propia en base a datos proporcionados por la Empresa.

Los intermediarios, estn clasificados de la siguiente manera: Clientes A: Son algunos mercados que compran en grandes cantidades (y son clientes seguros). Clientes B: Los dems supermercados y micro mercados. Clientes C: Mercado popular Siete Calles

Los vendedores son que visitan a los diferentes intermediarios con el objeto de realizar una pre-venta y tomar notas al pedido. Luego de tomado el pedido, los ejecutivos de ventas entregan en coordinacin con los choferes, el pedido previamente solicitado en la fecha y lugar establecido por el cliente (intermediario, supermercados, micro mercados y mercados popular siete calles).La empresa cuenta actualmente con tres camiones con sus respectivos choferes que se encargan de entregar los pedidos puerta a puerta en los negocios de los intermediarios. Por otra parte, Colonia Pira en los ltimos tres aos est utilizando la distribucin directa, ya que cuenta con sus propios puntos de ventas de sus productos en la fbrica, en la Ave. Banzer Tercer anillo, y en este ao 2012, con el propsito de consolidarse y posicionarse

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

en el mercado cruceo de embutidos, abri su propio puesto en el mercado Mutualista y piensa poner sus puntos de ventas en otros mercados de la ciudad. Marketing: La segmentacin de mercado que ha realizado la fbrica de embutidos Colonia Pira es de nivel socioeconmica, de esta manera la fbrica tiene como mercado objetivo a todos los hogares del nivel socioeconmico medio y alto ubicado en la zona urbana de la ciudad de Santa Cruz. La empresa se enfoca en este segmento debido a que los productos fabricados son de alta calidad, elaborados con todas las normas de higiene y salubridad, adems que el producto cuenta con toda la garanta por parte de la empresa. Segn una investigacin de mercado realizada por un trabajo de tesis de grado de la Facultad de ciencias econmicas, administrativas y financieras de la carrera de Ingeniera Comercial (ao 2008), Plan de marketing para la fbrica de embutidos Colonia Pira, indica que: Un 86% de los consumidores finales compraran los productos de colonia Pira por su sabor. Un 100% de los consumidores respondieron que las razones por la que no comprara los embutidos y fiambres de la fbrica es por el desconocimiento del sabor de sus productos. Colonia Pira tiene una participacin de mercado de un 6%. El 70% de las amas de casas encuestadas que alguna vez consumi productos de colonia Pira, de las cuales el 97% est satisfecha; sin embargo, su frecuencia de compra, lealtad y preferencia que tienen sobre la marca mnima. Si bien la empresa tiene claramente definido su mercado objetivo, an no realiza acciones comerciales tendientes a posicionar el producto en la mente del consumidor. En este sentido, no se realizan campaas publicitarias ni promocionales con este objeto. Y como consecuencia la marca COLONIA PIRA no se encuentra posicionada en la mente del consumidor.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Servicio Post venta: De manera an tradicional, los ejecutivos de ventas que visitan a los diferentes intermediarios con el objeto de realizar una pre-venta y tomar notas al pedido, reciben quejas y sugerencias por partes de stos, pero el servicio post venta no es una actividad explicita dentro de la fbrica. Actividades de Apoyo: Infraestructura: COLONIA PIRAI se encuentra ubicado en la carretera a la guardia km 12 y cuenta con una planta industrial de 106 hectreas, con los siguientes ambientes: Una granja de aves ponedoras (llegan a producir 75.000 huevos). Una granja porcina que provee y garantiza la calidad de la fbrica de embutidos de su propiedad. Una fbrica de produccin de granos. Una lechera.

Adems: Tierras agrcolas en Cuatro Caadas (105 kilmetros de Santa Cruz) es principalmente el centro de produccin de granos para el autoconsumo. Mora (102 kilmetros de la capital crucea) donde funciona la granja integral Nmboerenda (en idioma guaran la casa de la sabidura); en ella se implementa experiencias agroecolgicas en sistemas de produccin semintensivos, manejo de bosque y produccin de granos bajo riego. Administracin de Recursos Humanos: La Fbrica de embutidos Colonia Pira no tiene una estructura formal que describa claramente la organizacin de sus diferentes cargos; sin embargo, en la actualidad estn realizando actividades tendientes a plasmar en documentos la organizacin formal de la empresa.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

La planta de embutidos tiene 54 trabajadores, muchos de ellos son ex alumnos de la Fundacin Colonia Pira (escuela tcnica de formacin agropecuaria). Desarrollo Tecnolgico: La fbrica Colonia Pira, cuenta con: Su propio laboratorio para anlisis microbiolgicos y control de calidad. Maquinarias de ltima tecnologa de industria Italiana, adquiridas hace 3 aos, para el mejor procesamiento de sus embutidos , como ex js0 t con capacidad 3000kg Aprovisionamiento: Colonia Pira no tiene explcitamente claro la funcin de aprovisionamiento, es decir, funcin de compra para todas las reas, estas compras son coordinadas y realizadas por el respectivo encargado del rea; por ejemplo el encargado de las compras de materia prima e insumos del rea de produccin, l es el encargado de realizar la compra y hacer los pedidos de la materia prima y de todos los insumos para la fabricacin de los embutidos es el Jede de Produccin, el mismo es el encargado de revisar de que todos los proveedores cumplan todos los requisitos y que estn autorizados para la produccin alimentaria. En sntesis no est centralizada la funcin de compra y/o aprovisionamiento. Margen: Las ganancias que se generan por las ventas ascienden a un promedio de Bs 1,1 millones al mes. Todos estos ingresos vuelven a la fundacin porque el objetivo final es la educacin. CONCLUSIN: Luego de haber analizado a la Fbrica de embutidos y fiambres Colonia Pira en todas sus actividades estratgicas relevantes de la Cadena de Valor, se ha llegado a la siguientes conclusiones: La fbrica Colonia Pira no tiene una estructura definida para ninguna de las estrategias genricas; no est inclinada ni a la diferenciacin, ni a ser lder en

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

costos. La fbrica tiene un posicionamiento a la mitad. Sin embargo, en sus actividades de la cadena de valor, hay actividades que sabe hacer muy bien y es eficiente y de calidad, teniendo ciertos matices de diferenciacin. Dentro de sus actividades primarias: Logstica Interna: utiliza para la produccin de sus diferentes embutidos y fiambres la mejor materia prima e insumos, ya que tiene un estricto control para la seleccin de sus proveedores, cuando lo necesitan, ya que ellos al tener su propia granja de cerdos, los que le permite tener el control de la calidad tanto en las actividades de aprovisionamiento y de las materias primas. Operaciones: tiene un control completo en todo el proceso de la cadena productiva, producen absolutamente todo, desde los insumos hasta el chorizo. Tienen sembrado de la soya, maz, sorgo, una fbrica de los alimentos balanceados, su granja de cerdos que son la materia prima, hasta los ms deliciosos embutidos y fiambres que ofrece al mercado. Dentro de sus actividades Infraestructura: cuenta con amplia planta industrial de 106 hectreas, con todas las comodidades y disponibilidades. Gestin de Recursos Humanos: el personal es calificado y competente, ya que los mismos son ex alumnos de la Fundacin Colonia Pira (escuela tcnica de formacin agropecuaria). Por otra parte, en cuanto a sus actividades primarias de marketing y logstica externa, son el taln de Aquiles de la fbrica. Marketing: las actividades que realiza colonia Pira para posicionarse en el mercado no son llamativas, ni persuasivas para el consumidor final, ni para atraer a nuevos consumidores, da por entendido de manera clara y firme que los productos que ofrece son de excelente calidad ya que estos productos, son el fruto de la enseanza brindada a sus encargados de produccin, que estn en busca constante de mejoras en su produccin y de manera cada vez ms moderna. Logstica Externa

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Dicho lo anterior hemos llegado a la conclusin de que la fbrica Colonia Pira tiene un enorme potencial de seguir incrementando su rentabilidad y participacin de mercado en el sector, ya que en aspectos de produccin tiene un potencial competitivo excelente, pero se debe tomar en cuenta de igual manera al aspecto comercial, ya que todo su potencial necesita ser dado a conocer a los consumidores, Hay muchas cosas que tienen que mejorar dentro de casa, antes de pensar en otras unidades de negocios, no ha alcanzado sus indicadores funcionales. CAPITULO V PROPUESTA ESTRATEGICA Antes de dar una propuesta a las decisiones y acciones estratgicas que debe llevar a cabo la Fbrica de embutidos Colonia Pira, se debe mencionar que durante el anlisis de la cadena de valor, se ha llegado a conclusiones determinantes para el rumbo y razn de ser de la fbrica. La fbrica Colonia Pira es la cara empresarial de la Fundacin Colonia Pira, cuya misin fundamental es la formacin y la educacin de jvenes de bajos recursos en el rea de agricultura. La generacin del dinero de la produccin de los embutidos (y de las dems reas de la fundacin: la produccin de grano, huevos, porcinos y leche, sistema agroforestal) son destinados para financiar la Escuela Superior Colonia Pira. Una vez aclarado que todas las actividades de la fbrica, depende exclusivamente de la misin principal de la fundacin Colonia Pira, se determina que la Fbrica Colonia Pira, debe seguir las siguientes acciones: 1. TOMAR UNA DECISIN ESTRATEGICA Hacer de la fbrica colonia Pira una unidad de negocio potente, que retorne recursos para acentuar y apoyar el objetivo global de la fundacin colonia Pira que es la educacin y formacin de los jvenes. Acentuar el control de sus procesos de produccin y hacer de su unidad de negocio colonia Pira diferenciada y rentable. Proponer una misin, una visin, objetivos estratgicos para la unidad de negocio colonia Pira.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Cualquier actividad que realice la fbrica, sea para cumplir el objetivo de la fundacin.

2. EDEFINIR LA MISIN Y VISIN DE LA FBRICA MISION La empresa Somos una empresa que satisface la necesidad alimenticia, ofreciendo a sus clientes productos nutritivos, saludables y deliciosos; en un ambiente de trabajo seguro, higinico y confiable; en el cual los trabajadores son preparados y altamente competentes. Orientados siempre a brindar mayor rentabilidad para el beneficio social de la fundacin. VISIN Llegar a posicionar nuestra marca en la mente de los consumidores, como una empresa lder, comprometida con el bien social, y reconocida por el permanente control de calidad, innovacin y tecnologa. 3. ESTRATEGIA GENERICA: DIFERENCIACIN Luego del diagnstico minucioso, se determina que la estrategia adecuada que se debe implementar en la fbrica colonia Pira es la Estrategia de Diferenciacin. Las acciones estratgicas funcionales para alcanzar la estrategia genrica de diferenciacin sern las siguientes: Acentuar la estrategia de diferenciacin a travs de los productos de colonia Pira, haciendo que estos sean percibidos por la calidad y el buen sabor. Se bajaran las caloras existentes en la mortadela comn y de pollo reduciendo as un 50% de las caloras, con la finalidad de ofrecer que el mercado objetivo un producto ms saludable, e igualmente delicioso.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Reposicionar la marca de Colonia Pira en la mente de los consumidores con un nuevo logotipo y slogan:

Antiguo Logotipo y Slogan Indicador:

Nueva Logotipo y Slogan

Mencin espontnea de compra = medir el lugar que ocupa la marca colonia Pira en la mente del consumidor.

Marketing Social Su mayor DIFERENCIACIN es el beneficio social que realiza, brindndole a los

jvenes de escasos recursos la oportunidad de capacitarse y formarse en mbito agropecuario y acadmico. Acciones de Fidelizacin

Disminuir el porcentaje de la cantidad de clientes que la fbrica Colonia Pira pierde por perodo, como consecuencia de no hacer nfasis en sus acciones de fidelizacin.

Indicador: % Desercin = Clientes perdidos hasta el fin del periodo Clientes totales al inicio del periodo

x 100

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Medir el porcentaje de personas que compran o prefieren la marca colonia Pira, independientemente de la cantidad que adquieran.

Indicador: Preferencia de Mdo.=

q. Clientes (personas) q. Total en el Mdo

x 100

-Servicio Post Venta Atencin al cliente: Incorporar un Call Center o centro de llamadas de atencin al cliente para: una lnea habilitada para que el consumidor final llame en caso de reclamos. Buzn de sugerencias en los supermercados y puntos de ventas. Reforzar la red de distribucin: ms bocas de salida Incrementar los puntos de ventas en sus canales de distribucin indirecta, ya que a travs de esta accin, se tendr una mayor cobertura, para lo cual se seleccionar el nmero de supermercados en los distritos del mercado objetivo: Distrito 1 SLAN IC NORTE HIPERMAXI SHOPPPING FIDALGA (Av. Pirai entre 2do y 3er anillo) (Av. Busch y 3er anillo) (Av. Cristo Redentor y 3er anillo) (Av. Cristo Redentor y 3er anillo)

Distrito 2 HIPERMAXI HIPERMAXI SLAN (Av. Virgen de Cotoca) (Av. Paragua y 4to anillo) (Av. Paragua y 2do anillo)

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Distrito 11 LA CADENA DE HIPERMAXI -HIPERMAXI FLORIDA Calle Florida Esq. 21 de Mayo -HIPERMAXI CENTRO Calle Manuel Ignacio #174 LA CADENA FIDALGA -Fidalga 2do anillo entre Santos Dumont y Omar Chvez -Fidalga sur Rene Moreno N 212 -Ekko fidalga avenida caoto N 203 primer anillo -Reyes fidalga 2do anillo : Av. 26 de febrero 517 Indicador: Cobertura Horizontal: Medir la cantidad de clientes que la fbrica tiene en cada una de sus canales de distribucin, es decir, medir cuantos clientes compran los embutidos y fiambres en los supermercados, mercados populares (mutualista y siete calle) y en los puntos de venta propio. Puntualidad de entrega: Otra forma de diferenciar a la fbrica colonia Pira, ser a travs de la puntualidad de la entrega de los pedidos en los diferentes puntos de ventas de los canales de distribucin. Indicador Tiempo de entrega de las rdenes = Hrs. De entrega de rdenes/pedidos q. total de rdenes/mes entrega Merchandising en el punto de venta: Los embutidos estn agrupados en su sector respectivo a la altura de los ojos y que se encuentren a la derecha de los estantes. Se realizaran afiches, carteles, banner estantes a todo color. Degustaciones tipo buffet para cada supermercado.

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y FINANCIERA Carrera: Ingeniera Comercial Planificacin Estratgica de la Fbrica de Embutidos y Fiambres COLONA PIRA

Incorporar frezers para la exibicion de productos propios en cada canal de distribucin (supermercados).

4. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS Una vez alcanzado sus indicadores funcionales, en un futuro se propone la estrategia de desarrollo de producto, para ganar participacin de mercado en el bolsillo del cliente, con la misin de alimentacin de la Fbrica Colonia Pira. Que Colonia Pira saque al mercado otras variedades de productos siguiendo la lnea de estos, que sean nutritivos, saludables y deliciosos.