GD25- Estrategias de Negociación

Trabajo Final

Objetivo:
El presente trabajo tiene como finalidad la evaluación de las siguientes competencias:

• Competencia General: Pensamiento crítico - Nivel 3

Capacidad para conceptualizar, aplicar, analizar y/o evaluar activa y hábilmente, información
recogida de, o generada por, la observación, experiencia, reflexión o razonamiento, orientado
hacia el desarrollo de una creencia o acción.
• Competencia Específica: Dirección Estratégica y Liderazgo -Nivel: 3
Para la realización del presente trabajo, el estudiante aplica su capacidad analizar un caso de
negociación real, identifica oportunidades de mejora y propone alternativas para maximizar los
beneficios de todas las partes intervinientes, buscando consolidar sólidas relaciones de largo
plazo y de mutuo beneficio, tanto en el ámbito personal, como profesional y empresarial.

Para ello, el alumno utilizará los conceptos abordados en el curso a través de su

aplicación para la descripción de lo solicitado, análisis de los aspectos encontrados y, la
generación de propuestas de mejora en el caso de negociación real elegido.

Al finalizar el trabajo el alumno identifica, analiza y explica un caso de

negociación a través de las cuatro fases del proceso de negociación, identifica los
elementos, principios y estilos de negociación, estrategias y tácticas utilizadas por los
participantes y aplica las variables del modelo de Clasificación cultural de acuerdo al
caso. Analizar, la información recabada e identificar oportunidades de mejora Para
ejecutar con éxito esta tarea.
1. Formar equipos de 4 o 5 integrantes.
2. Seleccionar un caso de negociación empresarial. El caso de negociación debe tener un alto
grado de complejidad, (los agentes involucrados pueden pertenecer a culturas distintas, sin
embargo, no es obligatorio).
3. Describir al detalle el caso de negociación a través de las cuatro fases del proceso de
negociación Identificar los elementos, principios y estilos de negociación, estrategias y tácticas
utilizadas por los participantes y aplica las variables del modelo de Clasificación cultural de
acuerdo al caso.
4. Identificar las oportunidades de mejora, realizar sus propuestas y presentar Conclusiones y
Recomendaciones.

1
I. Estructura del trabajo

La metodología para el desarrollo del trabajo:

1. Descripción del caso de negociación.

2. Argumentación crítica de los hallazgos (Análisis de acuerdo a través de las cuatro fases
del proceso de negociación, los elementos, principios y estilos de negociación, estrategias
y tácticas utilizadas por los participantes y aplica las variables del modelo de
Clasificación cultural de acuerdo al caso).
3. Recomendaciones (propone acciones aplicando los temas abordados).

Estructura para la presentación del contenido del trabajo final:

ENTREGABLE #1:
1. Introducción
1.1 Descripción del caso
1.2 Mostrar el caso en función a la aplicación y elementos de negociación del
Modelo de Harvard

ENTREGABLE #2
2. Desarrollo –Análisis
2.1 Análisis del proceso de negociación
2.2 Elementos de negociación
2.3 Proponer un BATNA (en función de las cuatro fases del proceso de negociación)

ENTREGABLE #3
3.1 Principios de negociación
3.2 Estilos de negociación
3.3 Tomando como base el perfil del negociador eficaz, identifique las características
indicadas en su trabajo.
3.4 Que barreras Ud. identifica en su caso de negociación (antes, durante y después de
la negociación si aplica)

ENTREGABLE #4 (AVANCE CONSOLIDADO, incluye #1 + #2 + #3 y #4)

4.1 Estrategias
4.2 Tácticas identificadas
4.3 Analizar (toma de contacto) su proceso de comunicación
4.4 Identificar estilos de comunicación
4.5 Variables del modelo de Clasificación cultural (si aplica al caso).

ENTREGABLE #5
5.1 Explique en su trabajo el proceso de preparación
5.2 Defina sus objetivos GTP

ENTREGABLE #6
6.1 Conclusiones y Recomendaciones Identificar las oportunidades de mejora, realizar
sus propuestas.

ENTREGABLE #7 (CONSOLIDADO FINAL, incluye todos anteriores)

2
 II. Evaluación

Evaluación del trabajo final (grupal)

El trabajo final tiene un peso de 20% en la nota total del curso y corresponde a (20% de
entregables semanales + 40% evaluación a mitad del módulo + 40% trabajo final consolidado)
Es evaluado en forma grupal, a continuación, el detalle de la metodología de calificación.

Rúbrica de evaluación trabajo final

Rubrica de evaluación Entregables / TRABAJO FINAL

Niveles Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3
Dimensión – Puntaje
0 10 15 20
máximo
Identifica correctamente los Identifica oportunidades de
Identifica en cierta
Identifica los temas No Identifica lo *temas evaluados y realiza mejora en los *temas
medida los temas
evaluados solicitado un diagnóstico en base a sus evaluados y propone acciones
evaluados
hallazgos. en base a sus hallazgos.
*Los temas evaluados en los entregables se encuentran detallados en la estructura del trabajo final

Rúbrica Exposición/ evaluación Oral (Individual)

La exposición tiene un peso de 20% en la nota del curso, se obtiene del promedio ponderado
de las exposiciones semanales (30%) y de la exposición final (70%).
Es una evaluación individual, se lleva a cabo en las exposiciones a lo largo del curso y la
exposición del trabajo final en la semana 16.
A continuación el detalle de la metodología de calificación.

Rubrica de evaluación Exposiciones / Sustentación Final

Niveles Nivel 0 Nivel 1 Nivel 2 Nivel 3

Dimensión –
Puntaje máximo 0 10 15 20

Identifica correctamente los Identifica

*temas evaluados y realiza oportunidades de
un diagnóstico en base a sus mejora en los temas
Identifica los temas Identifica y expresa
No expresa lo hallazgos y es capaz de evaluados y propone
evaluados- en cierta medida los
solicitado transmitirlo a la audiencia. acciones en base a sus
*temas evaluados
hallazgos y es capaz
de transmitirlo a la
audiencia.

3
III. Formalidad del Trabajo

Deberán tener especial cuidado en la presentación y contenido del trabajo siguiente las
pautas siguientes, todas ellas serán calificadas en cada entregable y en la entrega final.

El trabajo será presentado bajo el formato siguiente:

• Carátula formal que incluya: Titulo del Informe, Curso, Nombre de Profesor, Integrantes del
Grupo, Sección y nombre de empresa a estudiar.
• Índice numerado del trabajo.
• Resumen ejecutivo (Introducción) del trabajo o que permita introducir en el informe al lector.
• El trabajo será presentado sin fallas ortográficas y presentación ordenada a nivel de márgenes y
en tipo de letra Arial y tamaño 11.
• Las imágenes, cuadros, tablas, deberán estar correctamente identificadas y referenciadas.
• Brindar como referencia citas bibliográficas en el desarrollo del trabajo. Las Imágenes, cuadros,
tablas, deben estar correctamente numeradas, identificadas con un título y con la correspondiente
referencia bibliográfica siempre que no sean de elaboración y/o fuentes propias.
• El trabajo final debe reflejar la investigación realizada en el trabajo (texto) final.
• Preparar un video de presentación del caso.