1.

Los presupuestos mercantiles de la empresa constituyen la expresión

monetaria de las políticas fijadas en cuanto a productos, precios,
promoción, publicidad y distribución.

El departamento de marketing de la Empresa debe de incluir en su

presupuesto un programa eficaz que fusione todos estos elementos
(producto, precio, plaza, promoción, publicidad) del mix de marketing
o mezcla de mercadotecnia. Debe de ser un programa coordinado,
diseñado para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa,
entregando valor a los consumidores. De esta manera se establecen
las políticas para resguardar cada uno de estos elementos.

2. Cuando existen grandes distancias entre el potencial del mercado y el

potencial de oferta concerniente a todas las empresas de un sector

m
er as
económico conviene adoptar estrategias de marketing que permitan llegar
a nuevos clientes o incentivar la capacidad de compra de los consumidores

co
eH w
actuales.
Lo más conveniente es implementar una estrategia de Marketing

o.
rs e
para obtener una ventaja Competitiva. Y una empresa que domina un
ou urc
mercado puede adoptar una o más de las diversas estrategias de
marketing como: posicionamiento en el Mercado, Estrategia de los
más bajos precios, Estrategia de Diferenciación, Selección de un
o

mercado Meta, etc. Para escoger la o las estrategias de marketing

aC s

que más se adapten a la situación de la empresa es importante una

vi y re

previa investigación de Mercados, y tomar en cuenta el proceder de

la Competencia para situárseles muy por encima, pero si lo que
ofrece la competencia es mucho y proporciona un mayor valor para
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los consumidores, es mejor crear incentivos para la compra con los

ar stu

clientes actuales. Esta investigación también debe de estar

contemplada en los presupuestos de marketing.
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3. Si los pronósticos de Ventas del sector y de la Empresa muestran que ésta

Th

no tiene mayores posibilidades de consolidar su participación, las políticas

de Comercialización deberían sustentarse en las opciones del
atrincheramiento y de la contracción del negocio o de los productos.
sh

Sí el sector y la empresa están visiblemente afectados

económicamente, la decisión puede ser: No ir y emplear opciones de
atrincheramiento y almacenamiento. Y pensar en invertir en un
negocio o producto más seguro y sin correr tantos riesgos, el cual
haya pronosticado mejores ventas. O simplemente, resguardar la

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 inversión y hacerlo en otro momento. Pero sí el tiempo permite que
se apliquen diferentes políticas de comercialización que cambien
rotundamente los resultados y que potencialicen las ventas, hay que
hacerlo, para activar la inversión. Una política de Comercialización
sería: Distribuir el producto por medio de todos los canales de
Distribución que existen para llegar a todos los consumidores.

4. Los precios afectan la posición competitiva de la empresa y sus mercados:

Sí, ya que existen una gran variedad de productos con diferentes
marcas, calidades y precios para cualquier tipo de consumidores, en
todos los mercados, situando a la empresa en determinado lugar,
compitiendo por estar posicionado en la mente del consumidor. Pero
aparte de mantener precios accesibles también es importante
mantener los estándares de Calidad, ya que si un producto descuida

m
er as
la calidad puede perder considerablemente a sus consumidores; y es
difícil recuperarse después de tener una reputación de mal producto,

co
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con el riesgo de desaparecer del mercado, o de tener pocas
posibilidades de competir con otros productos.

o.
rs e
ou urc
5. El estudio de mercados de consumo en cualquier proyecto de inversión
(creación de empresas, ampliación de la capacidad instalada, desarrollo de
o

nuevos productos, etc.) es el punto de partida para determinar la viabilidad

aC s
vi y re

técnica, financiera y económica.

La Investigación o estudio de Mercados de Consumidores es la

herramienta más útil para determinar si un proyecto es viable
ed d

técnica, financiera y económicamente, ya que nos brinda los

ar stu

resultados reales en base a la opinión que nos compete: la de los

consumidores, que son quienes van a aceptar o a rechazar la idea
que se les presente.
is

6. La sobrestimación del mercado genera efectos negativos sobre el monto de

Th

la inversión, el financiamiento y la recuperación del capital aportado.

sh

Por esta razón los presupuestos deben de cumplir el principio de

realismo, ya que si se sobrestima el mercado o las ganancias sin una
base firme y real, podemos recibir sorpresas desagradables. Es
mejor ser consiente del mercado real, la oferta y la demanda,
establecer el punto de equilibrio para pronosticar con mayor

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 objetividad las ventas y no caer en esos efectos negativos que
perjudican la liquidez de la empresa.

7. Es imposible proyectar el futuro comercial de una Empresa sin estudiar

previamente las fuerzas del medio que pueden impulsar o frenar los
pronósticos mercantiles.

Al no estudiar estas fuerzas del Ambiente donde se desarrolla la

empresa en materia mercantil es como cuando una persona se
aventura a construir una vivienda sin tomar en cuenta la calidad del
suelo donde va a construir o sí es en una ciudad con muchos
movimientos telúricos, etc. De esa manera no se puede vislumbrar el
futuro comercial de una empresa sin ver alrededor lo que pueda
intervenir en su desarrollo y crecimiento.

m
8. La actividad de presupuestar no puede concebirse como tomar los

er as
resultados de ejecución presupuestal del periodo anterior e incrementarlos

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de acuerdo con las expectativas inflacionarias:

o.
Presupuestar, no puede ser algo tan simple como eso; cualquier
rs e
computadora pre-programada es capaz de realizar esto. Los
ou urc
presupuestos deben de ser objetivos y no autómatas, deben de ser
analizados con propósito, impulsados hacia las metas de la entidad
o

y esperando cada vez más, una mayor rentabilidad y no

aC s

simplemente defendiéndose de la inflación y la globalización, por

vi y re

esta razón se espera la participación de los ejecutivos de cada

departamento, para darle calidad humana al presupuesto y el aporte
de ideas y objeciones que ayudaran a una mejor ejecución.
ed d

9. Los métodos de pronósticos de ventas, fundados en ajustar o suavizar

ar stu

datos de tendencias históricas o en calcular incrementos promedio anuales

(absolutos o porcentuales) suponen ambientes estáticos, competidores
pasivos y consumidores cuyos gustos, preferencias y hábitos de compra
is

son inmodificables.
Th

Son métodos poco convincentes ya que el mercado y los elementos

que participan son muy cambiantes, las tendencias por más
históricas que sean, no son repetitivas o estáticas, se mueven así
sh

como la economía que se mantiene en constante variación y

modificación.

10. No siempre el refuerzo financiero de la promoción y la publicidad se traduce

en el incremento de las ventas a corto plazo:

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 Muchas veces lo que se logra al echar mano de las herramientas de
Promoción y publicidad se hace visible a largo plazo y casi siempre
se traduce en excelentes resultados en cuanto al incremento de las
Ventas, el posicionamiento en el Mercado y la mente del Consumidor,
en crear relaciones redituables con el consumidor, y muchos otros
resultados cualitativos pero perdurables, que le dan a la empresa
Renombre Comercial, Reconocimiento y Valoración de la calidad,
que es otro tipo de crecimiento que genera satisfacción y bienestar a
la entidad, brindándole sentido de pertenencia a los clientes internos
y a los ejecutivos.

11. No basta con conocer los precios de la competencia como única

información para fijar los precios con los cuales se busca confrontarla.

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El conocer los precios de la competencia es lo menos importante si

er as
se puede tomar de esa manera y sí es lo único que sabemos de ella,

co
no servirá de mucho. Hay tanta información útil, que podemos

eH w
indagar para confrontar a la competencia como sus estrategias de

o.
Marketing, sus canales de Distribución, Su Mercado meta, su visión,
rs e
misión y objetivos, es importante observar sus movimientos y
ou urc
anticiparse a ellos, tiene que ser una competencia leal, ya que ésta
es válida. Antes que competir en precios es importante competir en
o

calidad y en anticiparse a satisfacer las necesidades del consumidor.

aC s
vi y re

Personalmente opino que no sirve de mucho conocer a la

competencia si antes no conocemos a nuestros consumidores y sus
necesidades, allí radica el éxito de nuestra empresa.
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