Victoria Galaz (611735)

Mercadotecnia VR 21

Mtra. Jessica Muñiz Chávez

Tarea 9: Estrategia de Comunicación y Publicidad

Los productos y servicios que no cuentan con una promoción efectiva suelen no lograr

sobrevivir en el mercado, incluso si son bien desarrollados o los productos más innovadores

en su área. Una comunicación publicitaria que informa, persuade y hace al público recordar

un producto logra influir en la opinión del cliente y así generar una respuesta de compra.

En la mezcla de marketing, la promoción es un elemento clave. La estrategia de

promoción, también llamado plan de promoción, que la empresa desee emplear es un plan

que integra promoción, publicidad, relaciones públicas, ventas personales, promoción de

ventas y los medios sociales. Es individual para cada empresa y se deben considerar los

objetivos establecidos. El gerente de marketing es quien se encarga de establecer las metas de

la estrategia de promoción y las relaciona junto con las metas generales de los demás

elementos de la mezcla de marketing (producto, plaza y precio). Más adelante, los

mercadólogos se encargan de elaborar la estrategia de promoción, con los elementos ya

mencionados en mente, en un plan que ayuda a coordinar objetivos y recursos de la empresa.

De este modo, el plan de promoción se convierte en una parte integral de la estrategia de

marketing para llegar al mercado meta y sus segmentos. La función principal de la estrategia

de promoción es poner al producto que la empresa ofrece en una posición llamativa ante el

cliente meta y convencerlo que el producto tiene una ventaja competitiva ante los productos

de la competencia. La ventaja competitiva es un conjunto de características o atributos que

hacen a la compañía y sus productos superiores a los demás, algunos ejemplos son la calidad,

entrega expedita, precios bajos, o alguna característica única que el cliente no podría

encontrar en cualquiera otra marca.

La promoción que emplee una empresa para comunicar su producto o servicio debe

de ser la correcta si es que se quieren ver resultados en ventas u otros rubros importantes para
la empresa, para esto hay que establecer metas de promoción para evaluar el desempeño de la

empresa de una manera objetiva. El fin de toda promoción es conseguir que alguien decida

comprar un bien o servicio, el modelo clásico utilizado para llegar a la meta principal se le

llama AIDA por sus siglas. El acrónimo se refiere a atención, interés, deseo y acción. Esas

cuatro palabras suponen un proceso de involucramiento por parte del consumidor, son las

etapas por las que el cliente pasa antes de comprar el producto.

- Atención: primero hay que hacer saber al mercado meta de la existencia del producto,

hay que captar su atención ya que sin saber de su existencia nunca se podrá despertar

el interés. “Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado

de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente

indispensable si queremos iniciar un proceso de compra” (Espinosa, R, 2018 pp.5).

- Interés: generar interés es importante para llegar a la decisión de compra, ahora hay

que motivar al cliente resaltando que comprar el producto es una oportunidad, ganará

ventajas con el nuevo producto o es un precio especial, entre otros motivos. Es

necesario invertir creatividad en esta etapa.

- Deseo: ahora hay que crear preferencia por un producto singular. Es momento de no

solo ofrecer un producto, sino una solución a un problema. Hay que mencionar los

principales beneficios que aporta el producto.

- Acción: hay muchos clientes potenciales que quedan convencidos de la publicidad,

pero no toman acción y terminan sin comprar, para esto hay que permanecer

promocionando el producto. Esta etapa es sobre la que menos control tiene la

empresa, ahora todo está en manos del cliente, no hay garantía de que siguiendo

algunos pasos o un manual se llegue a una compra.

El modelo AIDA plantea que los clientes tienen tres maneras de responder a los mensajes

publicitarios que llegan a ellos, primero es una respuesta cognitiva o de pensamiento, después
una afectiva o de sentimiento y por último una conativa o de acción. En primer lugar, la

estrategia de promoción se debe enfocar en obtener la atención de los consumidores,

normalmente mediante el vendedor quien está entrenado para hacer acciones cálidas como

saludar y abordar el cliente. Otros medios influyen los anuncios, titulares llamativos, colores

brillantes, movimiento y volumen. Después sigue una buena presentación de ventas. Una

demostración suele inspirar interés, ya su vez demuestra las características del producto para

despertar el deseo y que el cliente vea todas las necesidades que pueden ser satisfechas. En

tercer lugar, se finaliza con una oferta o descuento especial para cerrar el trato y hacer el

intercambio.

Las estrategias de promoción emplean una combinación de herramientas conocida

como la mezcla promocional. Una mezcla promocional satisfactoria es aquella que llega al

mercado meta y ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos. La mezcla promocional está

compuesta por cinco elementos.

- Publicidad: es todo aquella manera de comunicación con el cliente sobre el negocio

para identificar lo que ofrece. Los medios tradicionales son revistas, radio, televisión,

etc. Por fines de adaptación, las empresas optan por medios nuevos como los sitios

web o correo electrónico. Sin embargo, hay muchos más métodos para promocionar el

producto o las ideas.

- Relaciones públicas: engloba una gran variedad de esfuerzos de comunicación para

favorecer las opiniones hacia un negocio y sus productos. Se diferencia por no incluir

mensajes de venta específicos. El público meta puede ser clientes, accionistas,

gobiernos o grupos de interés especializados. Las relaciones públicas toman muchas

formas, por ejemplo boletines, informes anuales, cabildeos y eventos de caridad.

 - Promoción de ventas: es una actividad de estimulación para complementar la

publicidad o también facilitar las ventas personales. Consiste en un incentivo temporal

para alentar las compras. Son promociones, descuentos o cupones.

- Ventas personales: es la atención personalizada y directa de un producto hacia un

consumidor final, es una forma poderosa de comunicación persuasiva. Se ejecutan de

cara a cara o por medios electrónicos que permitan la comunicación directa. Influyen

al usuario y permiten la relación determinada con el receptor. Una desventaja es que

requiere una inversión más grande por parte de la organización.

- Medios sociales: es una herramienta digital que facilita la relación entre la empresa y

el cliente. Le da poder al cliente de manera en que puede escuchar o leer de otros

usuarios que han experimentado con el producto o servicio.

Parte de las estrategias de promoción es hacer decisiones creativas, no solo el

producto tiene que sobresalir entre la competencia sino también la manera en la que se

promociona. Una de las decisiones más creativas de publicidad es los atractivos publicitarios.

Los atractivos publicitarios son señaladores de por qué es beneficioso adquirir un producto,

usualmente son dirigidos a las emociones del mercado meta. Es necesario llevar a cabo una

investigación de mercado para elegir el mejor atractivo publicitario, entre los cuales están los

siguientes.

- Ganancia: si al cliente le interesa ahorrar dinero.

- Salud: los interesados en mantenerse saludables en diversos aspectos, como el amor.

- Miedo: basado en la vergüenza, se necesita mucha conciencia y cuidado al usarlo.

- Admiración: con base en los ídolos más comunes, tiene embajadores celebridades.

- Conveniencia: al cliente le interesa obtener cosas con rapidez y agilidad. Ej. fast food.

- Diversión y placer: utilizado en temporada de vacaciones.

- Vanidad y egoísmo: cuando al cliente le interesa su imagen y posición social.

 - Conciencia ambiental: basado en la protección del medio ambiente, el cliente es

consciente.

Parte de la promoción es identificar el lugar más óptimo y correcto para posicionar los

anuncios publicitarios. A esto se le conoce como el medio de comunicación. Hay tres partes

principales que toman un rol en la comunicación, esté el emisor (organización), receptor

(cliente) y el medio. Los principales medios de publicidad son los siguientes.

- Diarios: es el medio más anticuado, normalmente es utilizado para segmentos de una

demografía de edad mayor. Hoy en día ya no es tan efectivo como solía ser. Su mayor

ventaja es que sirve para llegar a mercados muy específicos.

- Revistas: este medio también cuenta con selectividad de mercados, pero también es

anticuado. Solían ser muy populares entre jóvenes, ahora son más populares entre

mujeres específicamente.

- Radio: es el segundo medio auditivo después del boca a boca. Sus fortalezas es que es

selectivo y beneficia a aquellos que desean llegar a segmentos específicos. También

atrae a más clientes potenciales.

- Televisión: este medio es masivo, normalmente es utilizado por las macroempresas.

Da la oportunidad de ser más creativos con el anuncio y demuestra al cliente las

características del producto. Sin embargo, puede ser más costoso en especial durante

eventos importantes. Por ejemplo, los anuncios durante el Super Bowl son muy

populares y se han convertido en una tradición.

- Internet: este es el medio más nuevo y por el que deberían optar más la empresas si no

quieren quedarse atrás. Es donde más visibilidad social obtendrán. Al igual que la

televisión, es un medio masivo debido a su rápido crecimiento. Sin embargo, toma

más tiempo llegar al cliente meta.

 - Medios exteriores: en este tipo entran los anuncios espectaculares, los textos escritos

por avionetas en el aire, personajes inflables, carteles pequeños, paraderos de

autobuses, entre otros. No son muy comunes y tampoco ofrecen selectividad de

mercado, pero debido a su baja popularidad suelen llamar la atención.

Bibliografía:

Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2014). Mktg Marketing (7th ed.). Distrito Federal:

CENGAGE Learning.

Espinosa, R. (2018). ¿Qué es el modelo AIDA en Marketing? | Roberto Espinosa.

Recuperado de: https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo

Pelaez, A. (2012). La Mezcla Promocional. Recuperado de:

https://www.eoi.es/blogs/annymarlenypelaez/2012/01/20/la-mezcla-promocional/

Medios de comunicación como herramienta de marketing | Agencia SIM. (2021). Recuperado

de:

https://agencia-sim.com/medios-de-comunicacion-como-herramienta-de-marketing-pa

ra-las-empresas/

Doy mi palabra que he realizado esta actividad con integridad académica.