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Guevara Mauricio tiempos compartidos 3

Factibilidad y evaluación de proyecto (Universidad Virtual del Estado de Guanajuato)

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Mauricio Guevara
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Proceso de ventas

Nombre:

Mauricio Guevara Valadez

Matricula:

18008428

Nombre del módulo:

Proceso de ventas

Unidad:

Evidencia de aprendizaje:

Proyecto. Venta de tiempos compartidos (Avance 3)

Nombre del asesor:

Ruth Lopez Rodríguez

Fecha:

30 de mayo de 2020.

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Proceso de ventas

1*Elabora un plan para el establecimiento y la administración del territorio de ventas,

en este caso el territorio máximo a cubrir es el Estado en el cual radicas.

Unidades geográficas de control.

El lugar que se ha elegido para para llevar a cabo nuestro plan de ventas compartido es la
ciudad de Leon de los Aldama Guanajuato.

Localización

La ciudad de León, cabecera municipal, está situada a los 101° 41´ 00´´ de arco,
equivalente a 6 horas 46 minutos 44 segundos de longitud oeste del Meridiano de
Greenwich y a 21°07´22´´ latitud norte.

Extensión
El área del territorio municipal comprende 1,219.67 km2, equivalentes al 4.8% de la
superficie estatal y al 11.75% correspondientes a la región I-Noreste. El municipio se
divide territorialmente en 639 localidades.

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Clima

El clima es templado, muy benigno todo el año. Su temperatura media anual es de

19.2°C. La precipitación pluvial media anual es de 697.6 milímetros; los vientos
dominantes provienen del oeste, la temperatura máxima es de 35.3°C y la mínima de
0°C.

Orografía

A medida que se camina hacia el norte de la ciudad, el terreno es cada vez más
rnontañoso hasta encontrar la Sierra de Comanja o de Ibarra, en los confines con los
municipios de Ocampo y San Felipe. Hacia el noreste está el Cerro del Gigante (2,884
metros), la mayor elevación en el distrito. El noroeste es también montañoso. El centro
del municipio, el suroeste, sur y sureste, se ve sembrada de maíz, cebada, papa y otros
cultivos. Al sursuroeste se hallan vallados, especialmente en Santa Rosa, Los Sapos,
San Pedro del Monte, La Sandía y Santa Ana del Conde. Casi todos los terrenos bajos
del municipio se ven cubiertos de mezquites y pirules; en las regiones montañosas son
comunes los nopales, casahuates, patoles y garambullos.

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Hidrografía

Las corrientes que bajan de la sierra de Comanja se depositan en la presa El Palote

para contener las aguas que inundaban a la ciudad. El río de los Gómez, afluente del
río Turbio, atraviesa la ciudad de noroeste a suroeste; se le unen los arroyos Marichés y
el Muerto, Los Castillo, Ojo de Agua de los Reyes, El Puerto Colorado, Las canoas, El
Rancho y la Virgen son corrientes que forman el Arroyo de Alfaro. Otros de menor
importancia son los de San Juan de Otates, El Juache, El Frande, y el Cundo, que unidos
forman el arroyo los Sauces. El río de La Laborcita o de Duarte nace en los cerros de
Otates y sale al municipio de Romita por el sureste, volviendo a entrar al de León por
Santa Ana del Conde.

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Uso de Suelo
Agricultura (39.4%) y zona urbana (14.1%). Vegetación: Pastizal (19.3%), selva
(16.1%), bosque (9.3%), matorral (0.9%) y mezquital (0.1%)

Según la Dirección de Desarrollo Urbano, en la Ciudad hay un 1 mil 374

colonias desde las antiguas como los barrios de El Coecillo, Arriba, San Juan de
Dios y San Miguel hasta otras nuevas como las que están después de la colonia
Ampliación San Francisco como Villas de Barcelo.
En los últimos 10 años el límite urbano de León creció un 13%, al pasar de 19
mil 945 hectáreas en el 2009 a 22 mil 473 hectáreas en el 2016, de acuerdo con
los datos publicados en los Programas Municipales de Ordenamiento Ecológico y
Territorial.
Dedicaríamos entre 6 a 7 horas recorrer hasta 40 casas por unidad
habitacional. Las unidades están cercanas entre sí, por lo que no se requeriría
transporte público para llegar a ellas. Tienen distancias entre 10 a 15 minutos.
Agrupar las unidades geográficas de control en territorios de ventas. Nuestros
territorios abarcarían lo siguiente:
 Las plazas comerciales (en total son 20)
 Las unidades habitacionales o fraccionamientos
2*La descripción de las acciones que se seguirían para agrupar las unidades geográficas de
control en territorios de ventas, así como para asignar personal de ventas a los diferentes
territorios que hayas definido

Asignar vendedores a los territorios.

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De los diferentes territorios que definimos los de mayor experiencia entrarían

a la venta en las plazas comerciales ya que al ser un lugar público y la gente es
variada por lo que un mayor acercamiento y mayor labor venta es
indispensable. Para la unidad habitacional elegiría a los de
Se aplicará tres diferentes aspectos de la propia actividad:
La Pre Venta: Toda actividad que represente fortalecimiento personal,
capacitación, preparación de materiales, reportes diarios de gestión,
planificación de tareas diarias, semanales, mensuales, atención de llamadas
telefónicas, responder comunicaciones escritas (e-mail, fax, etc.), y muchas
otras actividades más son las que permiten que se arribe cada entrevista diaria
en forma oportuna y con total eficiencia. La Entrevista: Representa el contacto
cara-a-cara con cada una de las oportunidades detectadas y calificadas que
permiten generar los resultados. Esto puede ocurrir, según los casos, en
calidad de local o de visitante por parte de los vendedores según sea la
modalidad de ventas en aplicación. La Posventa: Luego de la compra, existen
otras tareas ineludibles que realiza el vendedor con el fin de asegurar que el
cliente que adquirió el producto o servicio, actuando como responsable de su
venta con la empresa, solucionando con otros sectores cada inconveniente que
no haya resultado satisfactorio. De ello dependerá que pueda volver a
comprarle en el futuro y proveer referidos para su venta.una venta promedio.
En una unidad habitacional el ambiente es más tranquilo y se puede hacer un
poco más de tiempo y llegar a un muy buen detalle.
Reportes históricos de ventas:
Se tendrá dos tipos de reportes, en la primera se les pedirá a los vendedores
que realicen un reporte donde dirán en la semana, qué hicieron, con quién
fueron o a quién prospectaron y el segundo reporte son los que van hacia el
futuro. Se les pedirán a los vendedores reportes que vayan hacia el futuro,
como una agenda prototipo donde escriban las actividades proactivas para la
siguiente semana qué van a hacer y después se medirán las brechas para ver
si ejecutaron como dijeron que lo iban a hacer y finalmente cierra la brecha.
Hay aplicaciones donde se pueden tomar el control de las actividades de tus
vendedores a través de la agenda donde con un clic se podrá conocer y asignar
tareas, recordatorios y citas en el periodo seleccionado, así como conocer los
cobros que se encuentran vencidos.
Cuotas de volumen de ventas:
Los representantes con cuotas basadas en el volumen tienen como objetivo el
número de unidades que venden o los ingresos totales que generan durante un
período específico. Además, a estos representantes se los incentiva para que
vendan el mayor número de unidades posible.
Cuotas de actividades:
Esta cuota requiere que los representantes de ventas (generalmente los
representantes de desarrollo comercial o de desarrollo de ventas) completen
un número específico de actividades durante un plazo que suele ser de un mes
o un trimestre. Normalmente, las actividades incluyen llamadas telefónicas,

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correos de seguimiento, programación de reuniones y presentación de

demostraciones.
Este tipo de cuota se asigna frecuentemente a representantes que forman
parte de un equipo de ventas más grande y que no tienen la responsabilidad
de obtener resultados comerciales tangibles. La cuota de actividades garantiza
que estos representantes contribuyan a la organización de ventas y brinden
ayuda valiosa a otros colegas.

Compensación financiera: Sueldo más comisión más bono

La comisión se utilizará como un mecanismo para incentivar el esfuerzo de los
empleados. Así, por ejemplo, en el área comercial, los vendedores suelen tener
un salario compuesto de dos partes: una fija y una variable que se basa en
comisiones sobre lo que es capaz de vender. De esta forma, se buscará que el
vendedor se esfuerce por concretar nuevas operaciones de venta de modo que
su comisión crezca. Se pagará una comisión por cada venta realizada. Y el
bono se dará un “X” % cuando el vendedor logra la meta de venta de “Y”
cantidad de pesos. Así, por ejemplo, se ofrece un fijo de “X” pesos al mes, pero
se añadirá un “X” % si se logra vender más de “Y” de pesos al mes.
Compensación no financiera:
Flexibilidad: Horario flexible, pueden permitir a los empleados elegir cómo y
cuándo manejan sus responsabilidades de trabajo asignadas, creando al mismo
tiempo un equilibrio entre trabajo y vida mejor. Los empleados con niños
pequeños, padres ancianos, o aquellos interesados en obtener un título
avanzado, mientras trabajan a tiempo completo, pueden beneficiarse
sustancialmente de un horario de trabajo más flexible. Ambiente de trabajo Se
ofrecerá a sus empleados un ambiente más relajado en el que los empleados
pueden vestir de forma más casual, tomar descansos para el almuerzo.
Organizar reuniones
Éstas serán periódicas para que el vendedor pueda intercambiar información y
escuchar al vendedor, ya que su percepción de la situación es muy importante.
Reconocer la actividad del vendedor
Esto se logra mediante promociones profesionales, en las que les ofrezcas más
autonomía.
Crea un sistema de incentivos
Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta,
etc.
Formación continua

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Se debe proporcionar en dos vertientes: permitiéndole, por un lado, estar al

día en técnicas de venta y por otro, formándole en cualquier producto nuevo
que comercialice la empresa.
El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:
 Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: Se aprovechan las
fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y
de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la
evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y
mejora el desempeño de cada vendedor.
 Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: Significa verificar
los méritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración,
ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.
Para la evaluación de los vendedores se tomará en cuenta el reporte o informe
de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por
los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes y las pláticas con
otros vendedores.
Evaluación cuantitativa
 Número de órdenes de compra por período de tiempo, se evalúa la
capacidad de cierre de la venta.
 Tamaño promedio de las órdenes de compra.
 Número de clientes o cuentas, se evalúa la cobertura de los territorios y la
garantizar la equidad en la distribución de estos
.  Número de clientes activos.
 Número de clientes nuevos.
 Volumen total de ventas
 Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
 Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior
 Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total 
Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor
 Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de
promociones
 Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la
cobertura del territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización
del tiempo.
 Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas
.  Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de visitas,
desde su identificación hasta la presentación de la compañía.

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 Gastos generados en el proceso comercial

Evaluación cualitativa
 Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos,
desarrollo de nuevos segmentos del mercado.
 El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas
internas, precios, etc.
 El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de
la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
 Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
 Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje
usado, uso potencial de los recursos a disposición.

Conclusión:

Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos

humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al
tratarse de ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus
equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de ventas se
encuentra enfocada en alcanzarlos.

En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental,

puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital
para continuar con la producción de productos o la prestación de
servicios.

La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier

empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven. No
importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si
éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá
comercializarse y presentar beneficios.

La fuerza de ventas es prioridad dentro de una empresa, puesto

que de ella dependen todas aquellas estrategias que utilizará una
empresa para posicionarse en el mercado e incrementar sus
ingresos.

La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel

físico con puntos de venta y equipos de vendedores, así como uso
de tecnologías como CRM y estrategias de mercadotecnia.

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Otro factor que debemos considerar es que, en la actualidad, ya no

es suficiente solo contar con un equipo de vendedores, sino que
también debemos contar con estrategias de Marketing Digital. La
tecnología ha cambiado, totalmente, el proceso de ventas y estar a
la vanguardia es esencial para las compañías que desean triunfar.

Referencias:
Erickson, B. F. (2010). Ventas. Estados Unidos: Editorial Firmas Press. Disponible en la base de
datos e-libro Cátedra. (10360819)

Pérez, J. G. (2009). Clínicas de venta para vendedores basado en: ventas. Argentina: El Cid
Editor | apuntes. Disponible en la base de datos e-libro Cátedra. (10317107)

Prieto, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Colombia: Ecoe Ediciones. Disponible en la base de

datos e-libro Cátedra. (10584356)

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