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Diseno de una negociacion

Tendencias en la Administración (Universidad Virtual del Estado de Guanajuato)

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Descargado por Miriam Ramirez (ramirezgonzalezmiriamkarina@gmail.com)
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EA1. Diseño de una negociación

Datos de identificación

Introducción
Lee atentamente la siguiente situación para posteriormente continuar con tu Evidencia de
Aprendizaje.

Las empresas de televisión por cable, como Megacable, deben negociar anualmente con sus
proveedores de señales las cuotas para tener el derecho de transmitir la programación de cada uno
de los canales a través de sus sistemas de cable.

En esta ocasión, Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato,
debido a que la empresa de televisión por cable, tuvo que retirar las señales de los canales de TV
Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

Figura 2. Businessman with remote control isolated on white

background (Steafpong & Freedigitalphotos.net, 2015a).

Gerente de ventas en TV Azteca

Debido a las protestas de los televidentes y la disminución de ventas por publicidad, se deben
renegociar con Megacable, las nuevas cuotas para que ésta pueda utilizar las señales y transmitir los
canales de TV Azteca a través de su sistema de televisión por cable.

Como parte de la propuesta, el director general de la empresa solicitó que en el plan de ventas
incorpore lo siguiente:

 Los canales 7 y 13

 Las repetidoras de ambos canales

 El canal Proyecto 40

Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas

transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las
tarifas anteriores.

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Objetivo de la Negociación

 Negociar que el costo del incremento de la tarifa para el nuevo contrato entre Megacable y TV
Azteca no rebase el presupuesto definido. Esto con el fin de disminuir las quejas actuales de
los clientes de Megacable, debido al retiro de los canales 7 y 13 de tv azteca. Conseguir que
Megacable y TV Azteca, sean colaboradores que permitan la transmisión de los canales de la
televisora, los cuales son: canal 7, canal 13, proyecto 40 y 3 canales adicionales; dentro de la
gama de canales proporcionados por la compañía de cable a los usuarios. Esto con el
propósito que los clientes de la compañía de cable puedan tener acceso a la televisión abierta
sin necesidad de quitar la transmisión por cable o utilizar algún artefacto de terceros. La
compañía de cable realizara un pago retroactivo a la televisora, que no afecte el pago
realizado por los usuarios con respecto al servicio que se les proporciona.

Descripción de la contraparte

 El director general de Tv Azteca ha solicitado al gerente de ventas renegociar que en el nuevo

contrato de venta para Megacable se incluya lo siguiente:

 Los canales mas importantes como son: 7 y 13

 Las repetidoras de ambos canales
 El canal Proyecto 40
 Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (Estos
son programas en repetición que han sido transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las
tarifas anteriores.

Personas implicadas

 El director general de Tv Azteca: (Autoridad Máxima de esta televisora.) Es aquella persona

capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlarlas y tomar decisiones.

 Gerente de ventas de TV Azteca: El director general de la empresa TV Azteca le proporciono

la autoridad para negociar las nuevas cuotas para que Megacable pueda trasmitir sus canales.

 El director general de Megacable. (Máxima Autoridad en la Empresa de Megacable.) Es

aquella persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las actividades de la
organización, aparte tiene tres funciones principales como son administra las relaciones
interpersonales, transmitir información y tomar decisiones.
 Gerente de compras de Megacable: Este forma parte del equipo de comercialización de
Megacable, dentro del área de compras. Además de ser el gerente de compras cuenta con la
autoridad para negociar un nuevo contrato con TV Azteca a encomiendo del director general
de Megacable.

Recursos disponibles

 Hasta este momento ya se cuenta con todos los recursos necesarios para llevar a cabo la
negociación, pues las dos empresas cuentan tanto con el personal como con los lineamientos
calificados para realizarla, a continuación, se describe cada uno de ellos:

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 Se cuenta con dos gerentes para llevar acabo la negociación, estos representan a los
departamentos correspondientes de sus empresas y ambos poseen autoridad adjudicada por
sus directores generales, por lo que toda la negociación recae en ellos.
 Por parte de Megacable se cuenta con presupuesto para el aumento de 15% en las tarifas que
se fijaran en el nuevo contrato
 Por parte de TV Azteca se cuenta con un plan de ventas que propone un aumento de las
tarifas actuales en un 30%.
 Ambas personas involucradas cuentan con los conocimientos necesarios para llevar a cabo
esta negociación, ya que no solo son los gerentes de sus departamentos, sino también
cuentan con la confianza de sus directores generales.

Se tiene un equipo de profesionales en los negocios quienes son los representantes de los intereses
de sus respectivas empresas. A su vez las empresas cuentan con los recursos materiales,
económicos, legales y técnicos para satisfacer las demandas y requisitos de los servicios que ofrecen
las dos empresas.

Propuestas o alternativas de intercambio

 Los canales que realmente pide la audiencia son el 7 y el 13, por tanto puede prescindirse de
los demás canales ya que no es de primer nivel el resto, como son:
 Las repetidoras de ambos canales.
 El canal Proyecto 40
 Los canales de archivo de la televisora.

 Necesitamos negociar con el área de ventas de TV Azteca un nuevo contrato y negociar los
costos, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por
arriba del 15% pues esto generaría un enorme gasto extra y con base base en el método
Harvard de negociación queda de la siguiente manera:

 Intereses:

 Interés mutuo
Negociar un nuevo contrato para que Megacable pueda transmitir las señales de TV Azteca
dentro de sus paquetes.

 Intereses gerente Megacable

Que el incremento de la tarifa del nuevo contrato no este por encima del 15%.
Disminuir las quejas de los clientes por el retiro de las señales de TV Azteca que actualmente
representa el 40%.

 Intereses gerente TV azteca

 Que el nuevo contrato incremente en un 30% las tarifas actuales.

 Incluir más canales dentro del plan de ventas, no solo los canales 7 y 13 que solicita
Megacable.

 Opciones:

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 Opción ganar-perder: En este caso se habla de una negociación competitiva, por lo que se
tomaría la postura de no aumentar la tarifa más del 15%, por el plan de ventas completo
presentado por el gerente de TV Azteca. Esto haciendo uso de la táctica asalto directo. Es
decir como gerente de Megacable le argumentaría al gerente de TV Azteca que las acciones
de su compañía se han desplomado en un 42% en el año 2015 (El Financiero). Y que sus
ingresos por publicidad cayeron un 8.4% en tan solo 5 años (Bolsa Mexicana de valores).

 Opción ganar-ganar: En este caso hablamos de una negociación integradora, en la que se

consideran todos los argumentos de los dos participantes, reconociendo que hay un interés
mutuo que debe ser alcanzado, por lo que ambas partes tendrán que ceder. En este caso el
aumento de la tarifa no sería del 15 o 30%, más bien se buscaría encontrar un intermedio.
Como gerente de Megacable buscaría máximo un aumento del 20% en las tarifas, solo por los
canales deseados por la misma empresa (7 y 13) así como sus repetidoras.

 Posterior a estos argumentos basados en la realidad actual de TV Azteca, se procedería a

aplicar la táctica de la gran muralla, hasta desgastar a la otra parte.

 Opción sin resultados: En esta opción se contempla la posibilidad de que no se llegue a un

acuerdo tras exponer los interés de las dos partes, por lo que como lo marcan los criterios se
haría uso de un receso o de un cambio de sitio para intentar solventar la negociación. Sin
embargo en caso de que estas tácticas fallas se procedería a elaborar la “AMAN” (Alternativa
Mejor a un Acuerdo Negociado). Es decir se identificaran entre las diferentes opciones
propuestas, las alternativas que se tienen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la
negociación. Esto con el objetivo de perfeccionar las mejores ideas para convertirlas en
alternativas factibles para los intereses de ambas partes, y de esta manera se pueda elegir la
mejor opción.

Por tanto puede negociarse el precio en base a que solo se ocuparían los canales que se mencionan
en orden de importancia.

 Criterios:

 Dentro de la negociación no se aceptarán sobornos ni chantaje.

 Ambos participantes expresaran sus posturas en orden, sin interrumpir al otro, primero TV
Azteca y posteriormente Megacable.
 En caso de estancarse la negociación se aplicará la táctica cambio de sitio para evitar
fricciones y desgaste que afecte la decisión final.
 En caso de ser necesario cualquiera de las dos partes puede hacer uso de un receso de 30
minutos a una hora como máximo.
 Un tercero no podrá tener impacto en la negociación.
 No se permiten reacciones emocionales.

Conclusiones

Durante el desarrollo de esta actividad, me enseño que tanto en la vida cotidiana como en el ámbito
profesional y laboral, a diario nos enfrentamos con variedad de situaciones dónde es necesario
negociar y defender nuestras posiciones, puntos de vista e intereses de toda oposición, ya que en
alguna ocasiones nos enfrentamos a negociar con otras personas quienes tienen diferentes puntos
de vista a los nuestros, y es ahí donde es muy importante conocer la situación antes de enfrentarnos

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a la contraparte teniendo ya en mente algunas opciones y estrategias previstas de como negociar y

poder llegar a un buen acuerdo entre ambas partes, para que de esta forma las 2 partes queden
satisfechas con la negociación adecuada.

Referencias

 Ambro & Freedigitalphotos.net. (2011). Business people shaking hands. Recuperada

de http://www.freedigitalphotos.net/images/Business_people_g201-
Business_People_Shaking_Hands_p46863.html (imagen publicada bajo licencia estándar
de acuerdo a http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).
 Anamwong, S., & Freedigitalphotos.net. (2016). People throw a businessman with trophy
cup in the air. Recuperada de http://www.freedigitalphotos.net/images/people-throw-a-
businessman-with-trophy-cup-in-the-air-photo-p393471 (imagen publicada bajo licencia
estándar de acuerdo a http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).
 Aniko11 & Freeimages.com. (s.f.). Businesswoman. Recuperada
de http://es.freeimages.com/photo/businesswoman-1057103 (imagen publicada bajo
licencia estándar de acuerdo a http://es.freeimages.com/license).
 Cooldesign & Freedigitalphotos.net. (2013). Two 3d people are shaking hands. Recuperada
de http://www.freedigitalphotos.net/images/Teamwork_g404-
Two_3d_People_Are_Shaking_Hands_p146616.html (imagen publicada bajo licencia
estándar de acuerdo a http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).
 Miles, S., & Freedigitalphotos.net. (2016). Idea character shows think about it and concept
3d rendering. Recuperada de http://www.freedigitalphotos.net/images/idea-character-
shows-think-about-it-and-concept-3d-rendering-photo-p423800 (imagen publicada bajo
licencia estándar de acuerdo a http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).
 phanlop88 & Freedigitalphotos.net (2011). Hand with house and money stock photo.
Recuperada de http://www.freedigitalphotos.net/images/Property_g196-
Hand_With_House_And_Money_p52602.html (imagen publicada bajo Licencia Estándar de
acuerdo a: http://www.freedigitalphotos.net/images/terms-popup.php).
 http://oceanodigital.oceano.com/Empresa/viewAvanzada.do
 Miriam Posada García. (6 de marzo de 2013). Acuerdan Megacable y Tv Azteca precio
para transmitir programación. 08 de Marzo de 2018, de La Jornada en línea Sitio web:
http://www.jornada.unam.mx/2013/03/06/economia/043n5eco
 Jorge Velasco. (2018). Avala Megacable reforma. 08 de Marzo de 2018, de Reforma Sitio
web: http://www.reforma.com/aplicacioneslibre/articulo/default.aspx?
id=113866&md5=462dd64412bb1d22f421a57fa9231628&ta=0dfdbac11765226904c16cb9a
d1b2efe&po=4

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ados.Elconteni
dodeest efor
matonopuedeserdi st
ri
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do,ni t
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