DIRECCION COMERCIAL: GESTION Y PANIFICACION DE VENTAS

CASO PRACTICO CLASE 1. – PHOTOX

JOSÉ ANDRÉS GARZÓN ROJAS

1. ¿Cómo logro Photox que su fuerza de ventas se centrara en la satisfacción de las

necesidades de los clientes?

Reorganizando toda su estructura de tal manera que ahora fueran asesores de venta integral de
los todos productos, dando capacitación especializada y acceso inmediato a la información de
productos y servicios a través de plataformas tipo intranet y modificando la estructura salarial de
tal manera que salario base y comisiones representen una oferta atractiva en cuanto a incentivos.

La mejor parte quizás es la que liga el pago de los incentivos no solo al cumplimiento de la
productividad sino a la satisfacción del cliente, esto hace que los resultados de las encuestas de
satisfacción en ventas recopilen información que permita determinar si el ejecutivo comercial esta
entendiendo la necesidad del cliente al momento de la oferta y les entregó el producto acorde a
estas necesidades.

2. ¿Cómo resumirías la estrategia exitosa desarrollada por Photox y el papel que desempeña
la fuerza de ventas en la misma?

Las acciones realizadas por la empresa podrían listarse de la siguiente manera:

a. Análisis de su entorno, competidores y clientes

b. Encuesta a clientes para conocer sus necesidades y grado de satisfacción de sus productos
c. Orientación a un reposicionamiento como líder tecnológico en el mercado
d. Cambio en la estrategia de Marketing
e. Segmentación de clientes de acuerdo con su tamaño, necesidades operativas y
procedimientos de compra:
1. Grandes empresas con necesidades especializadas
2. Cuentas comerciales estándar,
3. Pequeñas empresas
4. “Terceras partes” agentes y distribuidores
5. Clientes institucionales
f. Cambio en las actividades, organización y dirección de su personal de ventas.
g. Unificación de todos los equipos de ventas en una sola fuerza integrada.
h. Creación de un programa de formación profesional por niveles
i. Desarrollo del sistema de información interno
j. Creación de diferentes sistemas de compensaciones e incentivos para cada uno de sus
grupos de ventas.
k. Trasladar parte del pago de incentivos sujeto a la satisfacción del cliente.