1.- ¿Cómo logró Photox que su fuerza de ventas se centrara en la satisfacción de las necesidades de los clientes?

En la nueva estrategia planteada Photox se partió de la premisa “volver a valorar las necesidades de sus clientes
potenciales”. En respuesta a ello, incluyeron en su estrategia sistemas de compensaciones e incentivos para cada uno de
sus grupos de ventas incluyendo los directores nacionales de cuentas para enfocar sus ingresos más hacia el aumento de
la satisfacción del cliente y menos hacia la productividad de ventas. Sumado a ello, se implementó el sistema de
medición de la satisfacción del cliente, lo que permite la evaluación y entrega de incentivos.

2.- ¿Cómo resumirías la estrategia exitosa desarrollada por Photox y el papel que desempeña la fuerza de ventas en la
misma?

A partir del análisis de su posición en el mercado, Photox, creo la identificó la necesidad de volver a situar a la empresa
en una posición de líder tecnológico, a través de la estrategia del desarrollo de una línea más completa de equipos.

Para ello, fortalecieron el grupo de ventas a partir de la valoración de las necesidades de sus clientes potenciales, así
como sus propias fortalezas y debilidades competitivas. Para ello, propusieron cambios en las actividades, organización
y dirección de su personal de ventas. Para comprender mejor las necesidades de los clientes se agruparon, tanto a los
clientes como a los clientes potenciales, en cinco segmentos de acuerdo con su tamaño, necesidades operativas y
procedimientos en compra.

Por otro lado, estimularon a los empleados a relacionarse y responder mejor a las necesidades de los clientes, crearon un
programa de formación profesional para la gestión del conocimiento, desarrolló un sistema de información interna al
cual se accede a través del ordenador personal y realizó un sistema de compensaciones e incentivos para cada uno de los
grupos de ventas.

La estrategia se orientó hacia la fuerza de ventas, más que en los productos mismos. La estimulación del personal
(incentivos y formación), el conocimiento del mercado (clientes potenciales), así como el seguimiento (encuestas), se
comportan como las principales herramientas de la estrategia.