Solución al caso practico de la clase #1 - Dirección Comercial: Gestión y Planificación de Ventas

Preguntas:

1.- ¿Cómo logró Photox que su fuerza de ventas se centrara en la satisfacción de las necesidades de
los clientes?

Primero se debe destacar que cuando Photox sufre la caída de ser dominante a solo poseer 10%
del mercado, la primera acción que se toma es de valorar las necesidades de sus clientes potenciales, así
como también, valorar las fortalezas y debilidades de la compañía, este fue el paso inicial que permite
enfocarse en los clientes, su satisfacción y necesidades, permitiendo hacer los cambios que lo llevaran
hacer nuevamente lideres tecnológicos, posición que había sido perdida.
Algunas medidas que sirvieron a enfocarse en la satisfacción de sus clientes fue la
implementación de encuestas con el fin de valorar dicha satisfacción, además, Photox da el paso
correcto en dividir en grupos a sus potenciales clientes de acuerdo con su tamaño, necesidades
operativas y procedimientos de compras, esto le permite comprender y atender mejor las necesidades
de los clientes siendo sensibles a las mismas.
Photox Creo un programa de formación profesional que permitió a su fuerza de ventas vender
con la ayuda del conocimiento, además de unificar todos los equipos de ventas en una sola fuerza
integrada lo cual mejoro la productividad de las ventas, y no menos importante la empresa desarrollo un
sistema de información interna donde los vendedores podían acceder fácilmente para adquirir
información necesaria para sus clientes y su necesidades, finalmente Photox realiza una estrategia
motivacional a través de compensaciones a sus vendedores.

2.- ¿Cómo resumirías la estrategia exitosa desarrollada por Photox y el papel que desempeña la fuerza
de ventas en la misma?

Resumiría la estrategia como un estudio de las fortalezas, debilidades y necesidades del

mercado. Photox audazmente esta abierta al cambio con el fin de recuperar la posición de lideres y
evalúa la situación antes de implementar los cambios. Ello le permitió evidenciar la diferencia entre la
situación ideal Vs la situación actual en su equipo de ventas, realizando diferentes acciones que llevaran
a lograr el objetivo de fortalecer sus debilidades, ampliar las herramientas de su equipo de ventas,
entender mejor las necesidades de sus clientes llevándolo a un resultado Exitoso. Su equipo de ventas
juega un papel vital en respaldar el plan de los directivos y en formarse hacia las ventas con un mayor
conocimiento y acceso a la información.