CENTRO DE ENSEÑANZA TÉCNICA Y SUPERIOR

Escuela de Administración y Negocios

Administración en Organizaciones Globales

Proyecto Final

Desarrollo de Manual ABC

Presenta:

Ilean Carolina Camacho Cuadras 30677

Karla Yareth Plascencia Nava 35661

Sergio Cisneros Ibarra 35269

Carlos Eduardo Morales Martija 30721

Mexicali, B.C., a 28 de noviembre de 2019

 Manual de Negociación Internacional

1.1 Antecedentes
Según Pérez Aldana (s.f.), “Las personas posicionadas en una empresa, en los
niveles de decisión, deben conocer técnicas, tener habilidades directivas y personales
que les permitan relacionarse, para desenvolverse con soltura en todo tipo de
negociaciones y situaciones, con total naturalidad, sin alterar el entorno social o cultural
en que se desarrollen”, esto se ha convertido en algo más factible que utilicen las
empresas gracias a la Agenda País o el Manual ABC, ya que estos proporcionan
técnicas y consejos para los negociantes para que puedan adaptarse a las culturas en
las que quieran trabajar. Las estrategias que utilizan estos manuales incluyen aspectos
como el intercambio de tarjetas de visita, el uso correcto de horarios habituales en cada
país, las normas de cortesía, las técnicas o estrategias de negociación, la
comunicación verbal, las costumbres o rituales, la comunicación no verbal, el protocolo
en la mesa, el regalo institucional o corporativo, y una serie de normas habituales.
Al utilizar todos estos aspectos la empresa se verá beneficiada ya que tendrán
un mejor entendimiento de los negocios y podrán ser más exitosos en ello. Al no
utilizarlo de la forma correcta se manifestara una mala imagen de la empresa
demostrando poco profesionalismo de su parte al no poder relacionarse de una buena
manera con las demás culturas. Mantener una buena imagen para la empresa es muy
importante ya que es como te perciben los demás, y quieres que te vean de una forma
accesible y fácil de trabajar con, ya que con esto las demás empresas accederán más
rápidamente a hacer negocios contigo y la organización podrá crecer de una forma
global.

1.2 Objetivo general del manual ABC

Proporcionar las herramientas necesarias a Celestica para que puedan mejorar
su procedimiento de hacer negociaciones en otros países, en especial con el país de
España, ya que es una empresa que realiza varios acuerdos internacionales. Este
manual contendrá datos de los aspectos más importantes a considerar al momento de
tratar con personas fuera del país, dependiendo de su localidad y cultura, esto les dará
una mayor oportunidad de éxito de cumplir con sus objetivos. Los negociantes de la
empresa tendrán acceso al manual para poder aprender de las diversas técnicas que
podrán utilizar y de esta forma se creará una cultura dentro de la empresa de como
realizar los tratados.

1.3 Objetivo del manual de ABC

1. Dar a conocer los procedimientos de negociación de otros países.
2. Enseñar el significado del lenguaje corporal de países en donde se realizan
negocios.
3. Lograr hacer más fácil la negociación al entender distintas culturas.
4. Preparar a los ejecutivos para no ocasionar un desastre intercultural.
5. Tropicalizar a los negociantes al país deseado para tener mayor oportunidad de
éxito.
6. Permitir a la empresa crecer en un ambiente global.
7. Facilitar la creación de relaciones laborales con otras culturas dentro y fuera de
la empresa.

1.4 Importancia del manual de AOG

Para la empresa celestica es de suma importancia que comiencen a familiarizarse con
lo que es una agenda país, ya que al ser una empresa internacional que cuenta con
plantas en distintos lugares alrededor del mundo, como lo son: Corea del Sur, Japón,
China, Tailandia, Malasia, España, Hungría, Irlanda, Estados Unidos, Canadá y
México. Por lo que necesitan estar actualizados en cuanto a las culturas y sus
comportamientos para el óptimo comportamiento de sus trabajadores internacionales
como es el caso de nuestro entrevistado y las negociaciones para la posible apertura
de nuevas plantas y posibles tratados con otras empresas de manufactura.
También, es necesario que la empresa realice que no simplemente por lo grande de su
compañía todas las empresas siempre van a querer trabajar con ella, también es
necesario que se muestren interes sobre el país y sus pobladores conociendo aspectos
de su cultura, gobierno y respetando sus prácticas y sus creencias, como es el caso en
los paises asiaticos, arabes y algunos europeos, por lo que creemos que si la empresa
lograr implementar una agenda país a sus trabajadores podrían incrementar sus
posibilidades crecer su empresa aún más.
2. Marco Teórico

De acuerdo con el Instituto Español de Comercio Exterior, la globalización de la

economía ha significado un acercamiento cada vez mayor entre las empresas y los
agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las
tradicionales operaciones de importación-exportación, han surgido una serie de
acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas, el otorgamiento de licencias,
la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., que exigen que los
ejecutivos y los directivos implicados adquieran las habilidades esenciales para ​negociar
en un entorno internacional.

Los directivos que hacen tratos y tienen relaciones con el extranjero deben conocer y
respetar las diferentes costumbres sociales y empresariales de cada país, lo que les
permitirá generar una relación de confianza con los posibles socios.

Cómo saludar, qué ropa llevar, cuáles son los mejores temas para una conversación
informal, cómo saber si una negociación se está alargando demasiado... Las dudas que
asaltan al responsable de una negociación cuando es momento de tratar con el
extranjero van mucho más allá de las condiciones de los acuerdos comerciales. Por
ello, al entrar en contacto con un socio potencial es importante dedicar suficiente
tiempo a familiarizarse con la cultura empresarial de su país. Aunque estas costumbres
son similares en una misma región, cada estado tiene sus propias normas de cortesía y
hábitos para llevar a cabo las negociaciones, así como los gestos que generan
incomodidad y es mejor evitar. Conocer los principales detalles de la cultura local es
fundamental para generar el clima de confianza necesario para entablar una buena
relación comercial.
 “La etiqueta empresarial es como la salud, solo se
echa de menos cuando falta. Comportarse de forma
inapropiada puede hacer fracasar un negocio” -​ Protocolo.org

La etiqueta empresarial se basa en el respeto hacia los demás. En el respeto hacia

otras opiniones, costumbres, ideas, etc. Es la única forma de mantener unas buenas
relaciones interpersonales tanto dentro de la propia empresa como fuera de ella. Por no
decir que el respeto es imprescindible en las relaciones con los clientes y con los
proveedores.

Los negocios pueden verse seriamente perjudicados por pequeños errores de etiqueta
o de educación. Su importancia se multiplica cuando se trata de relacionarse con otras
culturas y con personas de otros países. En estos casos es fundamental conocer las
reglas más elementales de cortesía internacionales y del país o cultura de las personas
a las que recibimos.

El desarrollo de un modelo ABC a través de la creación de una agenda-país es de vital

importancia para asegurar cada vez más el éxito de una negociación al conocer con
mayor claridad a tu cliente o socio potencial. Esto quiere decir, que una empresa debe
investigar, analizar y crear una serie documentos o archivos donde se resguarden cada
uno de los aspectos que deben tomar en cuenta sobre un país, una cultura, una región,
etc. al momento de iniciar una negociación con estos mismos. A su vez es importante
estudiar y aprender dicho manual para ponerlo en práctica en las negociaciones futuras
con cualquiera de los países con los que se tenga trato en la misma empresa.
 A continuación se mostrarán los rubros que se deben tomar en cuenta para
realizar y establecer una “agenda-país” como apoyo para los ejecutivos en la
negociación internacional:

Lenguaje: Si no se domina el idioma originario de donde se va a hacer la negociación,

es esencial que se contrate a un asistente traductor para que se apoyen de él al
comunicarse con los empresarios extranjeros.

En españa el lenguaje oficial es el español o el castellano, también existen varios

lenguajes que son utilizados por regiones como los vascos, galicianos y los catalanes
cada quien tiene su propio lenguaje. Los españoles también hablan en dialectos como
el español con un derivado de las islas canarias así como como el de andalucía,
murcia, aragonese, y navarrese.

Religión: Conocer la religión o religiones que se practican en el país de negociación y

cuáles son sus normas evitará que se cometan errores, como mencionar comentarios
imprudentes, que puedan faltar el respeto a los ejecutivos extranjeros y pongan en
peligro la negociación.

La religión en españa es muy común ya que las estadísticas demuestran que todo
español religioso o no está familiarizado con los conceptos básicos del catolicismo.
Pero a pesar de que españa es considerado un país muy religioso, no cuenta con una
religión oficial.
Saludo: Al ser presentado con un extranjero o iniciar una junta empresarial se debe
conocer cuál es la manera más adecuada para saludarle. Todo esto depende del rango
o puesto en la empresa, de su sexo, de su edad, y muchos más influyentes
dependiendo de cada cultura y en cada uno de los aspectos mencionados se utiliza un
saludo diferente, por lo cual es importante estudiarlos y aprenderlos.

Los saludos en españa son de lo más comunes, por ejemplo un apretón de manos. Si
la amistad es entre hombres españoles, se le agrega una palmadita en la espalda o un
abrazo con el apretón de manos. Si es entre mujeres solamente se inclinan delante y
se tocan la mejilla con mejilla tirando un beso al aire y al despedirse se repite el mismo
proceso.

Vestimenta: Es muy importante saber vestirse adecuadamente según la ocasión y la

cultura proyecta una buena imagen. Existen países donde la vestimenta es lo primero a
lo que prestan atención al iniciar una negociación (por ejemplo Francia), es por ello que
es necesario conocer cuales son sus protocolos y exigencia en la vestimenta en cada
país.

Los españoles siempre están al tanto de la vestimenta, les gusta proyectar una imagen
muy refinada. Para los españoles su vestimenta proyecta un estatus social de una
persona o el éxito de una empresa, es decir que siempre serás notado al traer ropa de
marca. Las mujeres deben vestir siempre con estilo y los hombres visten muy
conservadores.

Temas de conversación: ​Cuando no se esté hablando de negocios con un posible

socio, de qué se puede hablar? Debemos entender que en algunos países no tienen
problema en tocar cualquier tipo de tema en una conversación social, pero también se
debe saber que en otras culturas ya muchísimos temas prohibidos, los cuales si se
tocan, aunque sea accidentalmente, pueden estropear completamente la negociación y
se rompen todos los lazos que se tenían.

Al negociar es importante mantener un buen tema de conversación y evitar ciertos

temas. En españa la política, los deportes y viajes son buenos temas de conversación.
Es preferible evitar discusiones de religión y comentar sobre las corridas de toros ya
que son consideradas un arte y no deben ser juzgadas por nadie más que los
españoles.

Gestos: La manera de actuar, la expresiones faciales, los movimientos de cada

persona son diferentes entre culturas. Si no investigamos cómo se comunican o cómo
transmiten un mensaje las personas en el país al que vamos a negociar, es muy
probable que “se tomen a pecho” o se convierta en un ambiente de incomodidad si un
extranjero hace un gesto que se piensa que es negativo, pero puede ser totalmente
normal en dicho país (por ejemplo, la cultura asiática).

Los españoles para enfatizar puntos, chasquean la mano hacia abajo y es considerado
algo muy normal. También utilizan mucho las manos para comunicarse entre ellos y las
señal de “ok” es considerada ruda.

Tarjetas de Presentación: ​En una junta de negocios, lo que nunca puede faltar es
entregar tu contacto a los ejecutivos extranjeros, lo cual se representa en forma de una
tarjeta de presentación. Dicha tarjeta debe contener los aspectos esenciales para que
se puedan poner en contacto con la empresa, también el idioma en el que debes
presentarla varía entre cada país. Además, la manera en la que debes entregarla y/o
recibirla es igual de importante como la tarjeta en sí, ya que si no lo haces de la manera
adecuada pueden ocasionar una disconformidad con la otra parte y tomarlo como un
acto de irrespeto.

Como en todos los países, los españoles utilizan tarjetas de presentacion en todas las
juntas. Las tarjetas entregadas deben ser impresas en inglés por un lado y en español
por el otro y la tarjeta debe ser entregada por el lado del idioma español.

Tiempo de Negociación: ​Cerrar un trato puede llevar desde semanas hasta meses,
dependiendo en cada región. Los países Europeos y Asiáticos se van por la parte de
negociaciones más lentas, sin embargo, se debe tener paciencia y esperar la
resolución de los ejecutivos, no se recomienda intentar apresurar ni presionar a un
extranjero ya que cada uno realiza la negociación a su tiempo.

Entretenimiento de Negocios: ​Después de una junta, es normal que se quiera invitar

al posible socio a entretenerse, a divertirse un poco y mostrarle de tu ciudad. Es
importante investigar cómo suelen divertirse las personas con las que estas tratando ya
que esto puede ir de un extremo a otro y no será favorable para la negociación que le
des un entretenimiento al invitado que va en contra de su cultura.

Al terminar las juntas, a los clientes españoles les gusta ser invitados a excelentes
restaurantes ya que también disfrutan como tema de conversación la comida gourmet y
los vinos añejos.

Regalos: Un presente puede decir más que mil palabras. No se regala lo mismo en
todos los países de negociación. Algunos presentes pueden resultar ofensivos para
ciertas culturas y para otras puede ser perfectamente normal dicho regalo. Así como la
envoltura, los colores y la forma en la que se entrega y/o recibe dicho presente es
totalmente distinta entre culturas.

Como antes mencionado los españoles siempre están al tanto de la moda entonces los
regalos deben ser de marca y de buena calidad. También, al negociar se recomienda
abrir los regalos en cuanto los recibas y no darlos en la primera junta. Al dar un
obsequio de negocios, hay que escogerlo cuidadosamente, ya que no debe estar
vinculado con el logotipo de la empresa.

Estos y muchos más aspectos son de tomar en consideración al momento de realizar

negociaciones en el extranjero, mucho más cuando son países en continentes que son
totalmente distintos al nuestro.

Los rubros mencionados anteriormente son solo unos cuantos de muchos más que se
pueden añadir al momento de crear una agenda-país para una empresa que tiene
tratos y relaciones con directivos de todo el mundo.
Estructura Manual
3.1 Sujetos
Su nombre es Luis Elizondo, es de la ciudad de Ensenada pero, para sus estudios
universitarios se mudó a la ciudad de Mexicali porque pensaba que tenía mejores
oportunidades en esta ciudad.
Al concluir con sus estudios comenzó a trabajar en honeywell donde estuvo algunos y
decidió que su futuro no estaba en esa empresa, entonces decidió seguir el consejo de
un amigo de ir a trabajar a Gulfstream donde él tenía un puesto, pasaron los años y él
comenzó a subir de puestos en esa empresa, hasta llegar a ser gerente de área y a
competir por el gerente general a los 10 años cumplidos, pero al tener varios
prospectos nombraron a otra persona, que tenia mas años con la empresa.
Esto último lo orillo a escuchar propuestas que ya tenía en puerta, por lo que en el
2017 se mudó a celestica como gerente general de la planta, donde lleva 2 años con el
puesto y ha desempeñado papel importante con las negociaciones en otros países
de la empresa gracias MBA en alta gerencia en CETYS universidad.

3.2 Materiales
1. ¿Ha negociado con personas de otros países?
2. ¿Ha tenido la oportunidad de viajar al extranjero para realizar dichas
negociaciones?
3. ¿Conoce lo que es una agenda país?
4. ¿Antes de las negociaciones en otros países investiga aspectos como el clima,
cultural, tipo de gobierno, tradiciones?
5. ¿Sabe el impacto que podría tener el conocer estos aspectos?
6. ¿Ha recibido regalos por parte de empresas extranjeras?
7. ¿Qué regalos ha llevado a estas empresas?
8. ¿Ha sido rechazado en alguna negociación por algún error?
9. ¿Ha considerado utilizar un manual para mejorar sus formas de negociación con
otros países?
Consideraciones finales

4.1 Conclusiones
Sergio Cisneros: Al hacer esta actividad me di cuenta de lo importante que puede ser
el tomar en cuenta los aspectos de una agenda país en una negociación, ya que al
aplicar la entrevista dos veces con mis compañeros logramos que el entrevistado se
abriera más y nos platicara un poco sobre sus vivencias con personas de otros países
al hacer negocios y entre la charla y la entrevista, nos confirmaba muchos aspectos de
los vistos en clase sobre las otras culturas, por lo que pude rectificar y calmar mis
dudas sobre muchos aspectos y sobre todo me dejó en claro lo importante que es estar
preparado para cualquier condición de trabajo o negocios con personas de otras
culturas.

Carlos Morales: Después de revisar detalladamente toda la información obtenida por

el entrevistado, además de la investigación y el material de clase, logre entender
porque cada uno de los puntos vistos, como lo podrían ser: Clima, vestimenta y regalos
dados entre otros, pueden afectar a cómo se lleve a cabo una negociación tanto de
forma positiva como negativa, por lo que antes de llevar a cabo una negociación con
una persona de otra cultura, es primordial llevar una investigación y prepararse lo más
posible ante cualquier circunstancia para los inevitables choques entre culturas.

Ilean Camacho: A mi parecer, este curso es de suma importancia para cualquier

profesionista que se quiera desenvolver en el ámbito internacional, con el mundo
constantemente cambiando y tomando en cuenta el entorno globalizado en el que
vivimos es casi inevitable que tengamos que hacer negocios con alguna persona
extranjera a lo largo de nuestras vidas, por lo que es mejor estar prevenidos y
preparados ante cualquier posible encuentro internacional tomando en cuenta todos y
cada uno de los aspectos analizados en una agenda país.
Yareth Plascencia: ​Al realizar esta actividad, eh notado que la agenda país es
demasiado importante a la hora de ejecutar negocios, ya que mucha gente no está lo
suficientemente informada de los aspectos culturales en diferentes países. Con la
información obtenida en clase comprendí lo fácil que puede ser negociar en el
extranjero y cómo se pueden aprovechar las oportunidades al máximo.

4.2 Recomendaciones
Aunque la empresa ya está establecida internacionalmente de una forma
concreta, siempre hay espacio para mejora, al utilizar este manual comenzarán a darse
cuenta de la importancia de conocer diversas culturas para hacer negocios, pero no
hay que detenerse ahí, siempre que se vayan a realizar negocios con un nuevo país se
debería crear un nuevo manual para dicho país. Al comenzar con esta tradición de
conocer a cada país será más sencillo completar las negociaciones y serán más
eficientes. La empresa debe comenzar a estudiar desde el tipo de gobierno hasta la
cultura de los países, con ello podrán entender su forma de pensar y podrán actuar
conforme a ella, además de conocer sus prácticas para poder seguirlas y que las
negociaciones sean más fluidas gracias a ello.
Siempre es importante respetar a las otras culturas y a su forma de pensar, y se
debe adaptar a ellas para poder llegar a un acuerdo en el que ambas partes salgan
satisfechas. Principalmente, la empresa debe enfocarse en tomar decisiones para
crecer en un ambiente global y llegar a crear relaciones más fuertes y seguras fuera del
país, esto impactará en el éxito de la empresa en los países que tiene presencia.
Referencias Bibliográficas

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