AA2: Resumen de Documento

Este pequeño ensayo sobre Estudio de Mercado para Proyectos de Inversión recoge
los aspectos más relevantes sobre la parte II del Estudio de Mercado.

Al hacer el Estudio de Mercado es importante que se identifique la oferta disponible.

Esto permitirá que se pueda evaluar cuál es el volumen total por períodos que
producen quienes ya están operando en el mercado; así como las cantidades promedio
mensuales de producción de los bienes y/o servicios que se otorgan en el mercado
objetivo. Es importante porque permitirá identificar si, cuando se haya evaluado los
niveles de demanda existen, hay compatibilidad de la demanda con la oferta o por el
contrario, la Demanda excede o es inferior a lo Oferta. En este escenario se presentará
lo que es la determinación de la brecha o nicho de mercado, lo cual tocaremos más
adelante.

La oferta y la demanda tienen un comportamiento contrario con relación a los precios,

los intereses de los oferentes y los demandantes convergen en el Punto de Equilibrio
de la oferta y la demanda, el cual no es más que aquel en el cual se ponen de acuerdo
los vendedores y los compradores para realizar las transacciones de compra y venta.
Este es un punto, más que todo teórico, porque en la vida real este no refleja en toda
su extensión las relaciones que convergen en el equilibrio como tal; éste refleja que en
ese punto el vendedor estaría dispuesto a entregar esa cantidad (cantidad de equilibrio
(QE)) si se le paga ese precio (Precio de equilibrio (Pe)), de igual manera el comprador
estaría dispuesto a aceptar esa cantidad (QE), siempre que pague el precio de
equilibrio (Pe).

Para poder identificar con certeza los volúmenes de producción actuales es importante
contar con fuentes de información-secundarias- que registren las estadísticas que se
van generando en el mercado en cuestión; esto haría el trabajo menos tedioso y a su
vez menos costoso. Si por el contrario no existen estadísticas serias al respecto, el
consultor deberá recurrir algún método de estimación de los niveles de producción por
medio de ejercicios matemáticos -fiables- que permitan identificar la oferta actual.
Todo estos es importante porque una vez se pretende incursionar en el mercado se
debe saber si la producción actual es suficiente para abastecer la demanda. Para llegar
a estos números, no menos importante es saber cuánto son esos competidores con los
cuales nos afretaremos. De hecho es muy importante que se analice la competencia
indirecta, la cual es aquella en la cual se compite en el mercado no necesariamente en
base al mismo bien o servicio, si no por otros elementos como puede ser los insumos o
la materia prima, entre otros.

La materia prima de producción es el elemento principal del proceso productivo de una

industria y a su vez de las empresas que componen dicha industria; a partir de esto es
importante saber cómo y cuándo se abastecen los productores actuales de dicha
materia prima, no sea cosa que al entrar al mercado seamos sacados del mismo por no
tener los niveles de abastecimientos de dicha materia prima. Son muchos los caso que
se conocen de empresas que una vez han entrado al mercado se han visto expulsadas
de éste, porque alguna empresa competidora las ha dejado sin acceso a las fuentes de
abastecimiento.

Debe recordarse, que, de manera alegórica usted entrará a una guerra

mercadológicamente hablando, y en las guerras una de las tácticas más fructíferas es
cortarle al enemigo las fuentes por las cuales se nutre de pertrechos y abastecimiento,
en sentido general. Sería catastrófico que en medio de la batalla usted se quede sin
municiones-materia prima- para competir. Por eso, se debe identificar todas las
alternativas de abastecimiento; de ser posible se debe acudir a contratos que
garanticen los aprovisionamientos futuros.

Los Precios son indicadores potenciales en las economías para saber dónde se
depositarán las inversiones de los recursos. Una actividad que tenga un buen retorno,
lleva a entender que cuenta como referente con precios atractivos para los
inversionistas. A partir de los precios se podría decidir a qué actividad dedicar los
recursos. Estos se pudieran fijar de diferentes formas. Una de ellas pudiera ser en base
a los precios existentes en el medio donde se expenden dichos productos.
Otro mecanismo es en base al precio más alto de los que existen en el mercado; o por
el contrario, en base al precio mínimo. Una medida más razonable son los precios
promedio. Pero la lógica de la cual se parte para fijar cualquier precio es a partir del
costo de producción más el margen de beneficio que se pretenda obtener.

Es importante entender esta parte, ya que muchas empresas se abocan a fijar los
precios en función de los ya existentes en el mercado, pero pudiera ser que se corra un
gran riesgo con esta estrategia, ya que, no necesariamente, la estructura de costo del
nuevo proyecto se compadezca con la estructura de costo de las empresas ya
existentes.

Es costumbre en mis clases para los estudiantes insistir con la frase: “En proyectos no
se deja nada a la simplicidad”. Con ésta lo que quiero reafirmar es que todo lo que se
recoja en el documento que servirá de base para sustentar la inversión debe ser lo
sufrientemente claro y explícito. Así mismo, por ello siempre señalo cuan voluminoso
son los estudios de viabilidad de proyectos, porque todas la cosas que deben estar lo
suficientemente claras, para cuando sean evaluados, si es que son sometidos a
procurar financiamiento de agentes externos a los promotores del proyecto, se pueda
entender con claridad lo que se ha hecho.

Una vez se ha terminado o confeccionado el bien producido lo lógico es que se

comercialice el mismo. La comercialización es la actividad que permite hacer llegar los
bienes o servicios desde los productores hasta los consumidores con los beneficios de
tiempo y lugar. En el contexto económico mercadológico el beneficio o utilidad se
inscribe en la facultad que tiene los bienes de poder satisfacer necesidades. Esto
explicará en gran medida el consumo de los bienes o servicios, ya que un bien y/o
servicio se consumirá hasta tanto reporte beneficios.

Las utilidades o beneficios son de cuatro tipos:

a) Lugar: Es el tipo de utilidad que deriva por el hecho de trasladar los bienes
desde sus zonas de producción hasta las áreas de consumo. Imagine que sería
de la vida de las personas si no existiese la utilidad de lugar, habría que ir a los
sitios donde se producen los bienes para poder tener acceso a ellos.
b) Tiempo: Este tipo de utilidad es la que se percibe al almacenar los bienes para
que estén disponibles para las personas en el momento que éstas lo deseen.
c) De forma: Esta utilidad es la utilidad que se agrega a los bienes en la medida en
que estos se transforman. Cuando el acero se transforma para producir
automóviles, relojes, cubiertos, armas, aviones, instrumentos de todo tipo se
está operando en éste la utilidad de forma, ya que no se tiene la materia prima
en aspecto primario, si no en diferentes presentaciones.
d) Posesión: Esta utilidad es recibida de los bienes dependiendo de su productor.
Es percibida por el hecho de poseer los bienes, pero no todo el mundo puede
agregar valor a los productos al poseerlos. Esto porque el valor agregado a los
productos estará en función del nombre o la marca sombrilla que cobije al bien o
servicio en cuestión.