2 La dinamización del punto de venta y el merchandising

1. Dinamización del punto de venta

2. Merchandising

En Resumen
 La dinamización del punto de venta y el merchandising
2 1. Dinamización del punto de venta

EL PANORAMA ACTUAL SE CARACTERIZA POR:

Globalización de
los mercados y
alta competencia
Predominio
comercio de
libre servicio:
papel Consumidores
secundario del cada vez más
vendedor exigentes

Necesidad
de
dinamizar
punto de
venta
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2 1. Dinamización del punto de venta

Concepto

Según la Real Academia Española:

• «Dinamizar» significa infundir dinamismo; y a su vez define «dinamismo»
como energía activa y propulsora, en contraposición a inacción o
pasividad.

En el Comercio:
• Conjunto de acciones y técnicas destinadas a dotar de energía y propulsar
las ventas en los establecimientos comerciales.
• La dinamización del punto de venta busca la acción, la motivación hacia la
compra y el cambio continuo, para adaptarse a las nuevas exigencias de
los cada vez más sofisticados consumidores, e intenta en todo momento
incrementar las ventas; así, se pretende mejorar la posición competitiva
de los comercios.
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2 1. Dinamización del punto de venta

Actividades que comprende la dinamización del punto de venta

Las actividades que comprenden la dinamización del punto de venta irán

encaminadas a que los clientes se sientan atraídos para acceder al
establecimiento comercial, quieran permanecer en él y adquieran la mayor
cantidad de productos posible.
Son las siguientes:

Cuidado de los
Colocación, exposición y
elementos exteriores y Organización de la
reposición de los
realización de superficie
productos en la zona de
escaparates, rótulos y comercial.
venta.
carteles.

Aplicación de métodos
Realización de publicidad
de control de acciones de
en el lugar de venta y
dinamización del punto
acciones promocionales.
de venta.
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2 2. Merchandising

American Marketing Association Concepto

· Las actividades promocionales que los fabricantes realizan en las tiendas como, por
ejemplo, expositores específicos para sus artículos.
· La toma de decisiones y gestión que llevan a cabo los minoristas respecto a un
producto o familia de productos.

Asociación Española de Codificación Comercial

Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto
de venta, para motivar el acto de compra de la forma más rentable para ambos, y
satisfacer las necesidades del consumidor.

Academia de las Ciencias Comerciales de Francia

La parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al
posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y
psicológicas. El merchandising tiende a sustituir una presentación pasiva del producto o
servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlos más
atractivos: colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación,
etc
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2 2. Merchandising

Es un conjunto de técnicas comerciales encuadradas dentro del

marketing que tienen en cuenta la psicología de los consumidores,
su comportamiento y su respuesta ante los estímulos externos.

Intenta influir en el proceso de compra de los potenciales clientes,

sobre todo en la compra impulsiva (compra de productos no
planificada), para lo cual se procura que estos clientes deseen los
artículos.

Se centra en el producto y su presentación, con el fin de hacerlo

más atractivo a los posibles clientes; para aumentar así su
rentabilidad y las ventas y, por consiguiente, el beneficio del
establecimiento.
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2 2. Merchandising

Evolución del merchandising

• Nacimiento del comercio.
• Presentación de productos al aire libre, normalmente en el suelo.
1ªEtapa • Gran importancia del vendedor y poco desarrollo del merchandising.

• Aparición de tiendas, con almacenes y expositores.

• El vendedor sigue exponiendo sus artículos al comprador, pero ahora en el
2ª Etapa mostrador se desarrollan un poco más las técnicas de merchandising.

• Comercio de libre servicio.

• Contacto directo entre consumidor y producto.
3ª Etapa • Papel reducido del vendedor, necesidad de nuevas técnicas de merchandising.

• Nuevas formas comerciales; alta competencia y complejidad del consumidor.

• Colaboración entre detallistas y fabricantes en técnicas de merchandising.
4ª Etapa
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2 2. Merchandising

Tipos de merchandising

Merchandising Visual
• Mediante las técnicas del merchandising visual se intentan ofrecer los
productos al consumidor de la forma más atractiva posible visualmente,
con la finalidad de propiciar la compra.

Merchandising de gestión
• El merchandising de gestión ayuda a las empresas a tomar decisiones
estratégicas para: satisfacer mejor las necesidades de los clientes,
aprovechar mejor la superficie de ventas, elegir los productos que se van
a exponer y definir la política de comunicación que se va a llevar a cabo;
con el fin de gestionar de la forma más rentable y eficiente posible la
superficie comercial disponible.
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Técnicas de merchandising

Merchandising Visual

Técnicas de Diseño de la
Diseño del envase presentación de arquitectura
productos interior y exterior

Publicidad en el
Escaparatismo Ambiente comercial
lugar de venta
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Técnicas de merchandising

Merchandising de gestión

Análisis del mercado Análisis del surtido y la rentabilidad

Gestión estratégica de la Política de comunicación y relaciones

superficie de venta y la colocación públicas
de los productos
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2 2. Merchandising

Objetivos

INTENTARÁ ALCANZAR ESTOS OBJETIVOS CONTESTANDO A LAS SIGUIENTES CUESTIONES:

¿Qué productos vender? Gestión por categorías, agrupando los

productos estratégicamente.
¿Cómo diseñar la superficie de Gestión de la arquitectura comercial y diseño
ventas? del recorrido de los clientes, el escaparate y
la entrada.

¿Dónde colocar los productos? Creación de un escenario que incite a la compra por
¿Cómo presentar los productos? impulso, con una localización y presentación de los
productos adecuada.
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2 2. Merchandising

Principios
1 Entender el mercado objetivo al que van dirigido los productos que se desean
vender, a través del estudio de las necesidades y gustos de ese mercado.
2 Planificar con tiempo todas las tareas relativas al merchandising, y adaptarlas
a las situaciones específicas del entorno de cada tienda.
3 Comprar a los fabricantes lo que los clientes demandan, y dejar a un lado los
gustos propios.
4 Crear un surtido de productos acorde a las necesidades de los consumidores
para aumentar su fidelidad al establecimiento.
5 Ser consistente.

6 Dar valor a los productos que se venden, ya que no solo influye el precio en la
adquisición de un producto.
7 Negociar con los fabricantes, y compartir información, de forma que ganen
ambas partes y se pueda crear una relación duradera.
8 Buscar en todo momento sorprender al consumidor, ya que si se superan las
expectativas los clientes querrán volver.
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Por parte del fabricante Técnicas y herramientas

•Diseñar el producto y el envase de forma atractiva y persuasiva.

•Diseñar la publicidad en el lugar de venta.
•Supervisar sus productos en el lugar de venta.

Por parte del detallista

•Agrupar estratégicamente los productos de modo que se atiendan mejor las necesidades
de los clientes y se maximice la rentabilidad del establecimiento comercial.
•Diseñar la arquitectura interior y exterior.
•Localizar y presentar estratégicamente los productos en el lineal.
•Gestionar estratégicamente el espacio disponible.

Entre fabricante y detallista: trade marketing

•Diseño de producto y su envase.
•Planificar promociones.
•Diseño de la publicidad en el lugar de venta.
•Mejorar la gestión de los productos en los expositores.
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2 2. Merchandising

Presupuesto
Los responsables de merchandising de cualquier empresa deberán planificar
la estrategia que va a utilizar, para alcanzar los objetivos comerciales
propuestos.

Situación Situación a
actual de la ESTRATEGIA la que se
empresa desea llegar

PARA PLANIFICAR LAS ACCIONES QUE SE VAN A LLEVAR A CABO, ASÍ COMO
LOS RECURSOS HUMANOS Y MATERIALES QUE VAN A NECESITARSE, UNA
HERRAMIENTA MUY ÚTIL ES:

EL PRESUPUESTO DE
MERCHANDISING
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