Preguntas Dinamizadoras

Unidad 2.
Dirección Comercial

Preguntas
Pregunta 1: Si las intenciones de Walmart, la minorista más grande del mundo, se concretaran y
entrara al país, tiene que pensar bien su estrategia si quiere tener el éxito que no ha tenido en Chile,
Argentina y Brasil. ¿Cuáles serían los impactos que tendría la llegada de esta empresa en los canales
tradicionales? ¿En los pequeños tenderos? ¿En empresas como Éxito o D1? ¿Qué tendrían que hacer
en sus actividades de Marketing Relacional para tener éxito?

Pregunta 2: El e-commerce es una realidad exitosa. El gran reto aquí es cómo lograr una distribución
que acompañe ese éxito, no sólo en tiempos, sino también en calidad, logrando bajos costos. Un
cliente puede comprar un producto, pero muchas veces su experiencia se perjudica en la
distribución, desde tener: tiempos de entrega muy largos, productos que no llegan a todos los
rincones geográficos, deterioro en el empaque, envío de productos incorrectos hasta situaciones
más risibles como que el mensajero no traiga un datafono.... etc.… cientos de problemas.

¿Cuál debe ser la estrategia para los próximos 2 años que deberían seguir empresas como
www.linio.com, www.rappi.com, www.mercadolibre.com, entre otras, para lograr una exitosa
distribución?

RESPUESTA
Pregunta 1: Si las intenciones de Wal-Mart, el minorista más grande del mundo, se concretaran y
entrara al país, tiene que pensar bien su estrategia si quiere tener el éxito que no ha tenido en Chile,
Argentina y Brasil. ¿Cuáles serían los impactos que tendría la llegada de esta empresa en los canales
tradicionales? ¿En los pequeños tenderos? ¿En empresas como Éxito o D1? ¿Qué tendrían que hacer
en sus actividades de Marketing Relacional para tener éxito?

La llegada de Wal-Mart a Colombia tendría un gran impacto, primero hacia sus competidores, ya
que se tendrán que preparar para contrarrestar sus políticas de precios bajos, y en los consumidores
le dará una mayor opción para realizar sus compras y pensar en los ahorros.

En cuanto a los pequeños tenderos, la situación seria preocupante ya que la competencia sería muy
fuerte y estos pequeños comerciantes tienden a desaparecer, ya que Wal-Mart tiene la capacidad
de trabajar de diferentes tamaños y estilo con el fin de llegar a toda la población.

Para las empresas ya posicionadas como el Éxito, este podría pensar en opciones de alianza o
prepararse con campañas de mercadeo que sean atractivas para sus consumidores ya que Wal-Mart
no realiza campañas de marketing y esto sería un punto a favor de los comercios ya establecidos en
Colombia. En cuanto al D1, es una cadena que ya cuenta con presencia en muchos lugares y compite
con campaña de precios bajos, podría pensar en la opción tener más productos para que el
consumidor pueda elegir.

Su política de precios bajos es llamativa, teniendo en cuenta que los hogares buscan opciones para
poder ahorrar, en este sentido tendrían que pensar en llegar a lugares de fácil acceso, que los
productos que ofrezcan sean de excelente calidad, ya que el comprar a precios bajos no quiere decir
que un consumidor descuide su cuidado o la calidad de productos que consume.

Pregunta 2: El e-commerce es una realidad exitosa. El gran reto aquí es cómo lograr una distribución
que acompañe ese éxito, no sólo en tiempos, sino también en calidad, logrando bajos costos. Un
cliente puede comprar un producto, pero muchas veces su experiencia se perjudica en la
distribución, desde tener: tiempos de entrega muy largos, productos que no llegan a todos los
rincones geográficos, deterioro en el empaque, envío de productos incorrectos hasta situaciones
más risibles como que el mensajero no traiga un datafono.... etc.… cientos de problemas.

¿Cuál debe ser la estrategia para los próximos 2 años que deberían seguir empresas como
www.linio.com, www.rappi.com, www.mercadolibre.com, entre otras, para lograr una exitosa
distribución?

Pienso que estas empresas deben trabajar en llegar a mas lugares de la población y administrar las
locales o bodegas para tener un acceso clave a la hora de despachar un pedido, que este a su vez
sea trasladado de la mejor manera posible, para esto sería necesario preparar a los mensajeros a
quienes se encargan de entregar el producto, que siempre se entregue con empaques en buen
estado. Podemos hablar de una distribución con mix de canales para no dejar de percibir a los
consumidores.

Bibliografía
Gallo, C. G. (30 de Junio de 2014). blogger. Obtenido de blogger:
http://igomeze.blogspot.com/2014/06/
Preguntas del Caso: PRACTICO UNIDAD 2

1) Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de los cash &
carry en España.

2) ¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público objetivo principal
al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las estrategias ¿Qué estrategias deberían
desarrollar?

Si bien es cierto que en todos los sectores de la economía se debe tener un proveedor especializado
en los insumos requeridos para el funcionamiento de los negocios, no se debe descuidar al resto de
la población que sin ser nuestros clientes principales logremos satisfacer en cierta medida las
necesidades que nuestros productos puedan ofrecer.

Un ejemplo de esto puede ser los utensilios de cocina, en los grandes restaurantes y hoteles es
fundamental contar con estos eleméntenos para la preparación de los alimentos que a diario los
clientes de estos establecimientos consumen, lo mismo ocurre con las personas que preparan sus
alimentos en casa, necesitaran de ollas, sartenes, cubiertos y demás elementos necesarios. Es por
esto que las estrategias a seguir deberán ser no limitarnos a enfocarnos en un solo segmento de la
población sino tener diversificación de clientes.

3) ¿Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso de benchmarking,
tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña Promocash?

En la actualidad la innovación empresarial debe ser uno de los pilares con que las empresas puedan
sortear las dificultades que se presentan en el acontecer diario, redescubrir los intereses de los
clientes, como poder facilitarles la adquisición de los productos y demás acciones que debemos
llevar a cabo para “enamorar” a nuestros clientes.

En el caso de Promocash, tuvo la visión de utilizar los medios de comunicación en beneficio de la

empresa, como facilitar la experiencia de compra de los clientes, no solo como medio tradicional de
compra en punto sino además ofreciendo él envió de la compra al destino del cliente o la recogida
del pedido solicitado con anterioridad; con estos conceptos se ha fortalecido canales o segmentos
como el alimentario que es uno de los fuertes en sus puntos. De esta misma forma los cash & carry
españoles, podrían adoptar medidas similares e implementar otras para beneficio de sus clientes
actuales y poder conquistar nueva clientela y de esta forma hacer frente a la crisis que afecta el
sector.

4) ¿Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el formato de

Promocash responde a parámetros de comercio independiente, asociado o integrado?

En este caso se ve reflejado el comercio Asociativo, ya que, su idea de negocio a través de la

franquicia en especial lo referente a los alimentos, ya que sabiendo aprovechar la crisis y su alianza
estratégica con el grupo Carrefour ha conseguido ubicarse entre lo más alto del sector de los
autoservicios mayoristas, siendo proveedor de múltiples negocios de superficies entre los 100 y 200
metros cuadrados

Bibliografía

Francisco Fernández Reguero, 2012, Cash and Carry: Presente y futuro recuperado:
https://www.desdemiatalaya.com/2012/03/cash-and-carry-presente-y-futuro.html