CANAL DE DISTRIBUCIÓN

PRESENTACION

El canal de distribución es el sistema que permite mover un producto desde su punto de fabricación
hasta el usuario final, descubriendo la mejor solución para entregar siempre las cantidades
correspondientes, en el menor tiempo posible y al mínimo costo.

De este modo, con el desarrollo de esta evidencia se pretende demostrar el canal idóneo de
distribución teniendo en cuenta las características del producto que se encuentran desarrollando en
el proyecto formativo.

La elección apropiada del canal de distribución ha sido siempre un aspecto fundamental en el

comercio. La venta ya sea en el mercado local como en comercio exterior se requiere contemplar
como un proceso completo desde que el producto o servicio se produce hasta que llega al
destinatario final. Este destinatario final no siempre es el cliente, sobre todo cuando de bienes de
consumo se trata, pero que en cualquier caso se debe seguir considerando ya que es el cliente de
otro cliente y por lo tanto condiciona de manera importante las decisiones y actuaciones de ese
primer cliente.

Es necesario plantear antes de intentar el asalto comercial a cualquier mercado, que canal de
distribución será el más apropiado. Se especula que, en casi todas las ocasiones este será el mismo
siempre, sin importar el país puesto que normalmente el producto al ser siempre el mismo, también
lo es el canal en cualquier país. Esto es bastante preciso puesto que, en ocasiones, encontramos
diferencias en el mercado que frustra las estrategias de distribución que se han puesto en práctica en
otros países, por este motivo es siempre aconsejable estudiar primero el mercado antes de tomar la
decisión sobre el canal de distribución.
 OBJETIVOS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1. Despachar y entregar de manera rápida y segura el producto

2. Optimizar los procesos de desplazamiento
3. Generar satisfacción en el consumidor al recibir la pulpa de fruta
4. Disminuir los riesgos de daños en el producto
5. Participar en procesos de marketing
 DESARROLLO

En este apartado me gustaría centrarme en como nuestra organización y capacidad comercial

influyen en el tipo de canal que vamos a escoger. Es necesario considerar el canal de distribución
como la cadena que debe hacer funcionar todo el sistema de manera correcta y en ese sentido
debemos ser conscientes de las limitaciones que tenemos y qué nos podemos permitir. En este punto
hay que ser tremendamente realistas, sobre todo cuando trabajamos con mercados muy maduros
donde a una pequeña pyme sin experiencia en el país se le puede hacer muy cuesta arriba obstruir a
los competidores. Siempre pensamos que debemos venderle al que en un principio en teoría es
nuestro “primer cliente” pero en ocasiones simplemente no nos lo podemos permitir, muchas veces
porque no tenemos suficiente capacidad o porque no podemos poner a disposición del proyecto en
ese determinado mercado los medios necesarios.

Basándonos en el estudio de mercado que se realizó para la introducción del nuevo producto, se
llegó a la conclusión de que existen dos factores importantes, los factores internos y externos. En
los internos podemos basarnos en aquellos que afectan a la propia empresa, y los externos que son
los que debido a las circunstancias se refieren al mercado en cuestión.

Los factores internos están relacionados totalmente por cuestiones que conciernen al producto,
logística, y a la organización comercial y capacidad comercial de la empresa.

Factores que influyen para la selección de un canal.

I. Características de los clientes:

El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en
promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.

II. Características de los productos.

Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su

color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero
otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del
servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.

III. Características de los intermediarios:

Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los
distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades
difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.
Asimismo, sus necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia
de envío.

Aparte de estas diferencias de comportamiento, son distintos los numero, ubicaciones, tamaños y
surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta a los diseños de los canales.

IV. Características de la competencia:

Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que se venden
los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo,
necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los
mismos canales comerciales empleados por los competidores.

Canales De Distribución Y Servicio Al Cliente

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exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a

los mismos canales comerciales empleados por los competidores.

Características de la empresa: Los canales de distribución están también influidos por

las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o

mezcla de productos, experiencia anterior en canales.

Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales.

Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las

funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén

dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios.

La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la

distribución a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los

precios de lista.

Características ambientales: En el diseño de los canales se deben considerar los

factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las

legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar

sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores

finales.

En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales por medio de

los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La

legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a

disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios.

Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos firmados por los

industriales y que consisten en no vender a determinados tipos de comercios y, en

cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no manejen las

líneas de la competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a los

comerciantes de menudeo.

La “lasaña de ajiaco” al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una estrategia de
cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos sólidos y duraderos en el tiempo
que les permitan obtener ventajas a ambas partes y disminuir simultáneamente la incertidumbre y el
riesgo. Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para el
proyecto, es necesario que el canal cumpla ciertas tareas y objetivos, los cuales están alineados con
los objetivos de la organización.

Siendo un producto perecedero, requiere de un medio de distribución en el cual no afecte los

procesos y donde se realicen en el menor tiempo posible; adicionalmente Colombia es un territorio
bastante amplio para la producción de alimentos, teniendo en cuenta que en el mejor de los casos se
fomenta la producción agrícola en locaciones cercanas a la capital del país, fortaleciendo así al
producto en cuestión.

Aprovechando los beneficios que otorga el canal de distribución corto o directo se lleva por la vía
mas pronta al consumidor final sin que recorra grandes distancias y así satisfacer sus necesidades.
Además, se considera un producto exclusivo y de esta manera usando este canal corto no pierde su
calidad, beneficiando al consumidor con tiempo y esto es llevar el producto al cliente en el
momento más adecuado y es cuando sea solicitado.
Justificando lo anterior, se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:

 El transporte, la materia prima solo se transporta desde el cultivo o central de abastos hasta
la planta de producción.
 La fracción del producto, los productos fabricados se ponen en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y consumidores.
 Contacto y promoción: contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud
de pedidos.
 Negociación: determinar cuántos productos se deben vender y comprar, tipo de transporte
que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago.
 Costos, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando no se utilizan
intermediarios en el canal de distribución.
 Control, cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a
que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto,
ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma
diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el
producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.

No es ningún desprestigio acudir a una figura intermedia que nos ayude a introducirnos, como
por ejemplo un competidor local al que le podamos completar su gama de productos. Sin ser
nuestra primera opción, pero pagando un precio, muchas veces en términos de margen, puede
resultar una alternativa interesante.

Criterios de la selección del canal de distribución.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
marketing general de la empresa. La mayoría de estas decisiones se toman en base por tres
criterios generales.

 La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el

tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Los intermediarios
reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto
con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro
contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro
 minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total de
contactos en el mercado habrá aumentado más, lo cual indica cómo se incrementa la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del mercado es tan
importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para
lograrla. En consecuencia, al existir un canal con intermediarios para la distribución del
producto, puede ser bastante ostentoso, pero en términos generales, en la locación o
punto de venta no se generaría buenos ingresos, ya que seriamos ignorados por los
competidores locales, con quienes se desea retar la calidad del producto.
 Comercialización: En marketing, planificación y control de los bienes y servicios para
favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado
esté en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando así
unas ventas rentables. Para el responsable de este proceso, la comercialización abarca
tanto la planificación de la producción como la gestión. También implica la selección
de aquellos productos que ofrezcan esa calidad que buscan los consumidores. El
correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en
mayor grado cuando se trata de bienes de consumo. El precio se suele fijar de tal
manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de beneficios satisfactoria.
La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda la
demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reducción
forzosa del precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de
existencias.
 Promoción: Como una de las principales variables de mercadeo sirve para decir al
grupo objetivo de consumidores que el producto adecuado está disponible en el lugar
preciso y en el tiempo justo. También la importancia de una promoción eficaz. El
impacto de la promoción puede ser positivo (atraer clientes e influir en las ventas) así
como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y consecuentemente de
sus variantes). Es por eso por lo que la información que se utilice debe ser la requerida
por el cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener especial cuidado al informar sobre
los tiempos de entrega y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de
venta y el incumplimiento puede estar reflejado en la imagen de la empresa y llegar
hasta a perder clientes.
Siempre hay que considerar que la inversión que no pongamos de una manera, la
pagaremos de otra. Los “atajos económicos” no existen. Si no podemos o queremos invertir
en procesos comerciales, alguien lo tendrá que hacer por nosotros y ese alguien nos lo
cobrará.

Por el contrario si tenemos la posibilidad de realizar una inversión importante en materia

comercial podemos intentar una fórmula de distribución que incluso nos permita
“saltarnos” algún intermediario de la cadena de distribución, pero atención a este punto,
normalmente esto no supone un ahorro importante en costes sino que lo más interesante es
que nos permite un mayor control sobre el proceso comercial, este es el caso en muchas
ocasiones de las empresas que deciden abrir una oficina comercial o filial en un
determinado país con personal propio.

En cuanto a los factores externos relacionados con el mercado, debemos considerar, por
ejemplo, si nos encontramos a mercados maduros o mercados en expansión, donde la
competencia, factores como el área geográfica del proyecto, no es lo mismo un canal de
distribución en un país pequeño que en uno de gran extensión geográfica.

Criterios por los cuales se tomó la decisión.

Naturaleza del producto: Es un producto que al llevar al consumidor final será vendido al
por menor.

Naturaleza del mercado: la producción de este producto que llegaria a los clientes tanto
nacionales como internacionales por eso está concentrado en muchos clientes.

Situación financiera de la empresa: Es una empresa poco reconocida porque es nueva y este
canal permite darla a conocer en el mercado nacional e internacional, en este caso no aplica
la dificultad económica puesto apenas está en sus inicios y aun no hay estadísticas de
pérdidas.

Competencia: Este criterio es importante, aunque no se necesita presionar al productor es

bueno estar atento con todos los intermediarios para que la cadena de distribución no se
rompa, y así no generar disminución de ventas.

Conveniencia económica: El costo del canal es menor y no requiere de compensarlo con

ventas superiores, lo que es importante para el proyecto teniendo en cuenta que está en
inicios.