Análisis de la competencia y Ventaja

Competitiva
Análisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Análisis Porter de las cinco fuerzas

▪ Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que

permite analizar cualquier industria en términos
de rentabilidad.
▪ El punto de vista de Porter es que existen cinco
fuerzas que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algun
segmento de este.

1. Poder de negociación de los Clientes

2. Poder de negociación de los Proveedores
3. Amenaza de nuevos entrantes
4. Amenaza de productos sustitutivos
5. Rivalidad entre los competidores

3
Análisis Porter de las cinco fuerzas
Amenazas de
nuevos entrantes

Entrantes
potenciales

La industria

Proveedores Rivalidad entre Compradores

firmas existentes
Poder de Poder de
negociación de los negociación de los
proveedores compradores

Sustitutos

Amenazas de productos
sustitutos

4
Porter: Poder de negociación de los Clientes
▪ Cuando la industria proveedora se compone de muchas firmas pequeñas y los
compradores son unos cuantos y de poca magnitud.
▪ Cuando los compradores adquieren grandes cantidades.
▪ Cuando la industria proveedora depende de los compradores en un gran
porcentaje de sus pedidos totales.
▪ Cuando los compradores pueden cambiar pedidos entre empresas proveedoras
menores costos, enfrentando a las compañías entre sí para obligarlas a bajar
los precios.
▪ Cuando es económicamente factible que los compradores adquieran el insumode
varias firmas a la vez.
Ejemplo
▪ Una empresa que produce chocolates puede escoger fácilmente el
tipo o marca de azúcar que piensa emplear en la elaboración de
sus productos, debido a que existe gran variedad en el mercado.
▪ En este caso la empresa como cliente tiene el poder de negoción.

5
Porter: Poder de negociación de los Proveedores
▪ Cuando el producto que venden tiene pocos sustitutos y es importante para la
compañía.
▪ Cuando la organización no es un cliente importante para los proveedores.
▪ Cuando los productos de los proveedores se diferencian a tal grado que para
una firma es muy costoso cambiarse de abastecedor.
▪ Cuando, los proveedores pueden usar la amenaza de integrarse verticalmente
hacia adelante y competir en forma directa con su cliente.
▪ Cuandoloscompradoresnopuedenusarlaamenazadeintegrarseverticalmente hacia
atrás y suplir sus propias necesidades como medio parareducir los precios de los
insumos.
Ejemplo
▪ Una empresa que produce chocolates hechos de cacao fino y
orgánico, no tiene muchas opciones para comprar este tipo de
cacao a los productores, ya que muy pocos cumplen con estas
características.
▪ En este caso los proveedores de cacao fino y orgánico tienen elpoder
de negoción.

6
Porter: Amenaza de nuevos entrantes
▪ Existencia de barreras de entrada: Economías de escala, diferenciación del
producto, inversiones de capital, desventaja en costos independientemente dela
escala, acceso a los canales de distribución, curva de aprendizaje oexperiencia
(know–how)

▪ El mercado o el segmento son atractivos dependiendo de si las barreras

deentrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que
puedanllegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción
Dol mercado.

Ejemplo
▪ Don Pollo es una empresa que produce y distribuye pollos en
toda la región San Martín y cuenta con una inversión
millonaria, canales de distribución establecidos, economías
de escala, conocimiento y experiencia en el mercado, etc.
▪ De esta manera, las barreras de entrada en este mercado
sonmuy altas y la amenaza de nuevos entrantes es muy baja.

7
Porter: Amenaza de productos sustitutivos
▪ Precios similares de los productos sustitutos.
▪ Costo o facilidad de cambio del compra.
▪ Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos
reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos pueden
entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la
industria.
▪ NOTA: No confundir sustitutos con competencia
Ejemplo
▪ El chocolate para taza tiene muchos
sustitutos, ya que el consumidor
puede reemplazar el producto por
Cocoa, Milo, Kiwigen, Café,
Neskik,etc.

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Porter: Rivalidad entre los competidores
▪ La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: cuanto
menos competido se encuentre un sector, normalmente será más rentable y
viceversa.
▪ Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno desus
segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a
guerras de precios,campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de
nuevos productos.

VS.

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Análisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Ventaja Competitiva

Diferenciación VS. Liderazgo en Costos

11
Diferenciación
El producto o servicio, preferiblemente, debe “diferenciarse”de la competencia. Esta diferenciación se
puede basar en algún componente. Proponemos 5; pueden existir más

Calidad del producto Calidad del producto / servicio comparada a la competencia.

1
o servicio ¿Cómo puede comunicar a los clientes la calidad del producto?

2 Excelencia operacional ¿Qué tan bien hacemos las cosas en la empresa que permite
cumplir con nuestros clientes.?

Nivel de relación Una relación muy cercana con los clientes puede ser un método
3
con los clientes de diferenciación

¿Fijaremos un precio igual, o más alto que la competencia? El

4 Precio precio puede tener un fuerte impacto sobre la imagen del
producto

¿Cuál es el impacto social y/o ambiental del negocio propuesto?.

5 Impacto social y ambiental ¿Esto tiene valor para el cliente?

12
Diferenciación: ¿Cómo diferenciar su producto / servicio de
la competencia?

A Calidad

Por nuestra
B
excelencia operacional

Nivel de servicio a
C
los clientes

D Precio

E Impacto social y
ambiental
13
A Calidad de nuestro producto o servicio

▪ Las personas nos reconocerán

principalmente por la calidad del producto o
el servicio.

Ejemplo

▪ Honda y Yamaha son marcas de

motocicletas muy prestigiosas,reconocidas
por sus productos de excelente calidad.

14
B Por nuestra excelencia operacional

▪ Qué tan bien hacemos las cosas en la empresa que nos

permite satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Ejemplo

▪ Metro es una empresa que se ha

preocupado por la excelencia operacional,lo
que le ha permitido bajar sus precios,
manteniendo un muy buen nivel de atención
▪ Toyota es una empresa conocida por ofrecer
excelentes autos y por tener un esquema
muy eficiente de producción y distribución.

15
C Nivel de relación con nuestros clientes

▪ Mantenemos una relación muy cercana con los clientes,

como la del bodeguero queconoce muy bien a sus
clientes y los trata acada uno de manera diferente
respetando sus características

Ejemplo

▪ Wonges un ejemplo, ya que su nivel de

relación con los clientes y el servicio
entregado son únicos en el Perú

16
D Precio

▪ El precio no sólo representa la cantidad de

dinero que se paga por obtener un
producto, sino también el tiempo invertido
para conseguirlo,así como los esfuerzos
necesarios para obtenerlo.

▪ El precio tiene un fuerte impacto sobre la

imagen del producto,por ejemplo un precio
alto puede ser percibido como sinónimo de
calidad mientras que uno bajo suele verse
como de baja calidad.

17
D Precio
Existen tres caminos a seguir respecto al precio:

Más caro que la

+ competencia

¿Pueden
Igual a la pensar
= competencia en otros
ejemplos?

Más bajo que la competencia ó

- Liderazgo en Costos

18
D Más caro que la competencia

▪ Puede ser el reflejo de una mejor calidad o

de prestaciones adicionales como servicio,
garantía, regalo, etc.

Ejemplo

▪ La cadena Bembos ha mantenido su

liderazgo a pesar de ser más caro que
sus competidores Burger King y
McDonalds; convirtiéndolos a estos
como su competencia indirecta y
apuntando a atacar restaurantes de
precios comodos

19
D Igual a la competencia

▪ Tengo alguna ventaja sobre la competencia,

pero el precio lo mantendré igual a ella para
que los consumidores comparen y
piensen¿cuestan lo mismo y ese es mejor?

Ejemplo

▪ La lucha de los diarios de cincuenta

céntimos ha logrado a lo largo de los
años que diarios serios y de alta
calidad informativa como Correo o
Perú 21 cuesten igual que un diario
más informal como Trome o Aja.

20
E Impacto Social y ambiental
Consideraciones para analizar si el impacto social y/o ambiental es un factor de
diferenciación

▪ La cobertura en el servicio social aumenta generando

Beneficio generado para la
▪ mayores beneficios para la comunidad.
comunidad
▪ Generación de tejido social en la comunidad beneficiaria

▪ El tener un impacto social y ambiental es percibido como

Valor percibido por el cliente ▪ valioso por el cliente
▪ El cliente está dispuesto a pagar más basado en el impactosocial
y ambiental
Ejemplo
▪ El objetivo del sello Fairtrade es sensibilizar a los consumidores
sobre la realidad de los productores para lograr un esquema de
comercio justo en el que obtengan un mayor beneficio por la venta de
sus productos.
▪ Este sello es un factor diferencial y las empresas que cuenta con
elsello se benefician con un mejor precio de sus productos

21
Liderazgo en Costos
▪ La estrategia de liderazgo en costos, generalmente se aplica cuando el
▪ empresario quiere captar una gran porción del mercado y éste no valora la
▪ diferenciación.
▪ En este caso, el precio promedio del producto suele estar por debajo del
preciopromedio de la industria, con la calidad suficiente para ese mercado.
▪ La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectivacuando:

22
Liderazgo en Costos

▪ Sucede cuando mi producto es

deinferior calidad o cuando quiero
quelos consumidores piensen, “son
losmismo pero este cuesta menos”.

Ejemplo

▪ La cadena de pollerías Norkys enLima

tiene precios más baratos y se hace
posible debido a la presenciade socios
estratégicos.Norkys utiliza el pollo traído
de granjas familiares y no se proveen de
las grandes avícolas, con lo cual logran
menores costos.

23
Análisis de la competencia (5 fuerzas de Porter)
Ventajas competitivas
Mapa de la Competencia
Mapa de la competencia
Es importante analizar cada uno de los competidores actuales para poder esbozar estrategias para enfrentarlos
exitosamente. Se puede usar un Mapa de la Competencia para hacerlo. Este mapa debe contener como
MINIMO los 5 elementos que describimos más otros importantes dependiendo de la industria

Elemento de análisis Tipo 1 / Competidor 1 Tipo 2 / Competidor 2 Tipo 3 / Competidor 3

Productos que ¿Qué productos ofrece? incluir nombre y descripción básica si es necesario
ofrece (tipo de producto, color, tamaño)

Ámbito de acción / ¿Dónde compite? ¿En qué ámbitos geográficos? ¿En qué segmentos del
Público objetivo mercado?

Calidad ¿En general, cuál es el nivel de calidad de sus productos? Alta / Media / Baja

Precio ¿En general, cuál es el nivel de precios de sus productos? Alto / Medio / Bajo

¿Cuál es el factor que diferencia a este competidor? Nivel de servicio /

Factor Diferenciador
precios / calidad / confianza / nivel de garantía / prontitud entrega, etc

Nivel de ¿La marca y/o empresa es muy reconocida?

reconocimiento de
marca / empresa ¿En qué ámbitos?

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Descripción de los competidores más importantes -
Ejemplo
Grandes empresas: Grandes empresas: Asociaciones Pequeñas empresas
Elemento de análisis
Costasol El Mangaso A. de Venezuela Fruta de Sol

Tommy Atkins Edward Haden

Productos que ofrece Super Haden
Haden Irwin Kent

Ámbito de acción / Exporta a EEUU y Exporta a Chile y

Exporta a EEUU Exporta a EEUU
Público objetivo Europa Japón

Mediana y
Calidad Alta y constante Muy alta Alta y constante
inconstante

Precio Medio-bajo Medio-bajo Muy costoso Costoso

Ofrece dos tipos que Puede crecer los Empezó en Perú

Buen precio para son diferentes de la cultivos en otras hace 40 años y tiene
Factor Diferenciador
la calidad competencia y no épocas que la una marca de
están en EEUU competencia confianza

Medio; tienen que Muy conocido por

Nivel de reconocimiento Medio; se lanzó el Muy conocido por el
mejorar la marca y la el sabor y textura
de marca / empresa año pasado nombre y reputación
reputación de la fruta

26
Ejercicio: Hacer un Mapa de la competencia
Grandes empresas: Grandes empresas: Asociaciones Pequeñas empresas
Elemento de análisis
A B C D

Productos que ofrece

Ámbito de acción /
Público objetivo

Calidad

Precio

Factor Diferenciador

Nivel de reconocimiento
de marca / empresa

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