Merchandising

El merchandising consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a la promoción y

venta de productos tanto dentro como fuera del punto de venta.

Sus objetivos centrales son dos:

Garantizar la venta de productos;

Atraer a nuevos clientes a la marca.

Se trata, en resumen, de un conjunto de técnicas para promocionar un producto o

servicio para potenciales clientes de manera asertiva.

El merchandising puede ocurrir de 3 maneras:

1. Dentro del punto de venta

Al hablar de la organización de los productos dentro del punto de venta nos estamos
refiriendo a un espacio físico en el cual los clientes van a efectuar una compra.

Los ítems para la venta deben estar dispuestos siguiendo un estándar lógico de
atracción.

Por ejemplo:

Si estamos en un supermercado, los productos pequeños deben estar cerca del sector
de cajas, ya que los dulces y golosinas, por lo general, se compran más por impulso
que por necesidad.

Por eso, si están cerca del lugar en que los clientes ya están a punto de finalizar la
compra, es probable que este tipo de producto atraiga más la atención de las personas
que si estuvieran en los estantes del interior del supermercado mezclados con otros
artículos.

Además de la buena disposición de los productos, la iluminación también debe ser la

adecuada.
Por otro lado, los carteles promocionales, con colores destacados, pueden y deben
situarse en puntos estratégicos. Todo para que los clientes se sientan atraídos y sean
inducidos a realizar una compra.

2. Fuera del punto de venta

Se equivoca quien piensa que el merchandising está limitado al punto de venta. En

realidad, es en el ambiente exterior que ocurre con mayor intensidad.

Ejemplo claro de esto es el merchandising en programas de televisión.

Cuando los actores en una telenovela conversan sobre determinado producto y

resaltan sus cualidades, los telespectadores son inducidos de forma automática e
instantánea a pensar que ese producto es bueno, lo que puede llevar a la compra.

La publicidad hoy en día es mucho más sutil que antes.

3. En el ambiente virtual

El merchandising está ganando su espacio en el ambiente virtual.

Entre los ejemplos podemos enumerar la elaboración de una página de ventas atractiva

o la utilización de posts patrocinados en sitios web diferentes de aquellos utilizados por
el emprendedor digital.

Este modelo de estrategia es muy interesante para el mercado digital porque potencia
el número de ventas de productos, además de ayudar en la captación de nuevos
clientes.

APLICACIÓN

Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto en

relación al lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los técnicos,
sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas necesidades del comercio, pues
existe una gran diferencia entre los libros y la vida cotidiana, pero de forma genérica se
puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del
establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente. En el grafismo, en
el color, valor de la superficie, situación de puertas y pasillos, situación de los
departamentos o grupo de productos, exposición del producto, exposiciones y
elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso,
niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de
productos, etc., hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que
rentabilizar.

Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising, sobre todo en los comercios

de cierta antigüedad, pero es más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre
el tema, suelen carecer de interés y casi nunca lo aplican.

El que un comercio tenga o carezca de Personalidad, dependerá en gran parte de que

se le aplique o no un adecuado Plan de Marketing, Vocabulario, presencia del
vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y
elementos decorativos. Estos son algunos de los ejemplos de elementos donde no se
aplica el "merchandising".

Merchandising: ¿qué es y cómo funciona esta estrategia? (hotmart.com)

Merchandising - Monografias.com
 Layout
Cuando se habla de layout en marketing, se está haciendo referencia al diseño o
disposición de los productos/servicios en sectores o categorías en los puntos de venta
de una empresa.

El Marketing Lay-out busca optimizar la venta de productos por metro cuadrado. Da

pautas para que la buena exhibición de productos permita venderla mejor.

El objetivo general de la distribución comercial es maximizar el beneficio neto que cabe

alcanzar por unidad de superficie ocupada por los productos expuestos.

Layout - Marketing Branding (marketing-branding.com)

 COEFICIENTE DE OCUPACIÓN DEL SUELO (COS)
El COS expresa la cantidad de superficie de venta ocupada por el mobiliario. Es decir,
es una medida de la densidad del establecimiento. Se obtiene a través de la siguiente
expresión:

COS = (metros de lineal a ras de suelo) / (metros de superficie del comercio)

Valor del COS ideal: entre el 25% y el 40%

Aplicación

La distribución del espacio de venta y la ubicación de las secciones pueden

incrementar las sensaciones positivas de los clientes, aumentando el deseo de
permanencia en el establecimiento y el valor hedonístico de la compra.

Sin embargo, la decisión del lugar donde se van a ubicar cada una de las secciones no
puede desligarse de la siguiente consideración: ¿cómo se deben situar las secciones
entre sí? Es decir, que el problema no es solamente buscar dónde colocar cada una de
las secciones, sino también que estas secciones entre sí guarden un orden lógico y
racional que facilite la orientación y la compra de los clientes en el establecimiento.
Obviar estas consideraciones conduce inexorablemente a la desorientación, el
descontento y la pérdida subsiguiente de la clientela.

El coeficiente de ocupación del suelo en una tienda - Cursos Online