La negociación por equipos no solo tiene lugar cuando en el desarrollo de una

negociación intervienen todos los miembros del equipo en conjunto; sino que también
se puede dar cuando se designa un solo miembro como negociador, luego de llevar a
cabo la preparación de la negociación con la participación activa de todo el equipo. Si
bien en ocasiones “se emplean equipos con el simple propósito de ser más e intimidar
a la otra parte” (Budjac, 2011, p. 227), la idea aquí no es emplear la negociación por
equipos con tal finalidad, pues, por el contrario, cuando la contraparte esté sola, puede
ser mejor también estar solo en la negociación, aunque esto no signifique que no se
haya contado con el equipo de negociadores en la etapa preparatoria; a menos que se
trate de una negociación compleja, en la cual la participación del equipo en conjunto en
la fase de negociación puede ser más eficiente.

La negociación por equipos permite una división del trabajo más precisa, aumenta la
eficacia, pone en juego de discusión diversos enfoques acerca del mismo problema a
gestionar, permite una preparación más integral de la negociación, incrementa la
seguridad individual, potencia la eficacia, genera enriquecimiento personal y
proporciona un ambiente de trabajo más estimulante (Ingenia, 2010, p. 10), por lo cual
es una buena estrategia cuando se trata de negociar asuntos complejos y de interés
público; de ahí la necesidad de formar para estos tipos de asuntos equipos de
negociadores que incluyan no solo abogados sino también profesionales de otras
disciplinas, que sean afines a las materias que son objeto de negociación en cada caso
concreto, a fin de obtener resultados más óptimos y acordes a los intereses de las
partes.

Las principales ventajas de una negociación conjunta son:

1. una más amplia gama de conocimientos.
2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades y
cualidades necesarias.
3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se pueden
realizar en equipo (aunque algunas están menos disponibles; por ejemplo, el
“acudir a alguien” o la “pausa para consultar”).
4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce presión.