Tropigrown Trabajo

1
Contenido
Resumen Ejecutivo....................................................................................................................................5
Introducción...............................................................................................................................................7
1. Análisis Del Potencial Exportador....................................................................................................8
1.1 Perfil De La Compañía.....................................................................................................................................8
1.1.1 Datos Básicos Y Reseña Histórica De La Compañía......................................................................................8
1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa....................................................................................................9
1.2 Situación De La Compañía............................................................................................................................10
1.2.1 Análisis Organizacional..............................................................................................................................10
1.2.2 Productos y/o Servicios.............................................................................................................................11
1.2.3 Producción.................................................................................................................................................12
1.3 Mercadeo.....................................................................................................................................................19
1.3.1 Estructura De La Industria.........................................................................................................................19
1.3.2 Políticas De Mercadeo Y Comercialización................................................................................................24
1.3.3 Destinos De Productos, Volúmenes Y Precios...........................................................................................26
1.3.4 Canales De Distribución.............................................................................................................................26
1.3.5 Principales Clientes....................................................................................................................................26
1.3.6 Expectativas De Los Clientes......................................................................................................................27
1.3.7 Percepción Del Cliente Sobre El Producto.................................................................................................27
1.3.8 Estrategias De Promoción..........................................................................................................................27
1.4 Competitividad.............................................................................................................................................28
1.4.1 Análisis De La Competencia.......................................................................................................................29
1.4.2 Posición Frente A La Competencia............................................................................................................30
1.4.3 Ventajas Comparativas..............................................................................................................................31
1.5 Evaluación Global Y Conclusiones.................................................................................................................31
1.5.1 Análisis FODA.............................................................................................................................................31
1.5.2 Percepción De Barreras.............................................................................................................................32
1.5.3 Conocimiento De Mercados Internacionales.............................................................................................32
1.5.4 Evaluación / Comentario Potencial Exportador.........................................................................................34
2.0 Selección de los mercados potenciales internacionales...................................................................35
2
2.1 Matriz de Evaluación de Mercados Potenciales...........................................................................................37
2.2 Perfiles de Mercados Potenciales.................................................................................................................42
2.3 SELECCIÓN FINAL DE MERCADO...................................................................................................................49
3. INTELIGENCIA DE MERCADOS – Análisis del país objetivo....................................................50
3.1 Perfil del País................................................................................................................................................50
3.2 Análisis del entorno económico e indicadores económicos.........................................................................58
3.3 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado.....................................................................68
Las IED en cifras..................................................................................................................................................68
Flujos de IED por país y por sector de actividad............................................................................................69
3.4 Análisis del sector XY y mercado..................................................................................................................69
3.5 Comercio bilateral........................................................................................................................................71
3.6 Acuerdos comerciales...................................................................................................................................73
3.7 Tratamiento arancelario...............................................................................................................................74
3.8 Requisitos.....................................................................................................................................................75
3.8.2 Licencias....................................................................................................................................................76
3.8.3 Documentación requerida para la entrada del producto..........................................................................76
3.8.4 Etiquetado y empaque..............................................................................................................................79
3.9 Otras barreras no arancelarias.....................................................................................................................80
3.10 Logística......................................................................................................................................................80
3.11 Canales de distribución...............................................................................................................................81
3.12 Mercadeo...................................................................................................................................................82
3.12.1 Posicionamiento de la marca...................................................................................................................82
3.12.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto.........................................................................83
3.12.3 Perfil del consumidor...............................................................................................................................83
3.12.4 Elementos que inciden en la decisión de compra....................................................................................83
3.12.5 Temporadas de compra...........................................................................................................................84
3.13 Análisis competencia local e internacional.................................................................................................85
3.13.1 Compañías y países competidores en el mercado...................................................................................85
3.13.2 Precios.....................................................................................................................................................86
3.14 Entidades de apoyo/organismos de promoción y ayuda para ingresar al mercado...................................86
3.15 Contactos comerciales................................................................................................................................87
3
3.16 Cultura de hacer negocios..........................................................................................................................87
4.0. ESTRATEGIAS................................................................................................................................89
4.1 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA......................................................................................................89
4.1.1 Liderazgo de Costos...................................................................................................................................89
4.1.2 Segmentación de Mercados......................................................................................................................90
4.2 Estrategia de producto.................................................................................................................................91
4.2.1 Calidad.......................................................................................................................................................92
4.2.2 Diseño y Tecnología...................................................................................................................................92
4.3 MEZCLA DE MERCADO (4 PS)........................................................................................................................94
4.3.1 Producto....................................................................................................................................................94
4.3.2 Promoción.................................................................................................................................................96
4.3.3 Plaza..........................................................................................................................................................97
4.3.4 Precio.........................................................................................................................................................98
5. Plan de Acción......................................................................................................................................99
5.1 Cronograma..................................................................................................................................................99
5.2 Identificación de necesidades.....................................................................................................................101
5.3 Participación en ferias/misiones especializadas.........................................................................................101
6. Plan de financiamiento......................................................................................................................101
CONCLUSIONES.................................................................................................................................114
Bibliografía.............................................................................................................................................115
4
Resumen Ejecutivo
TROPIGROWN fue fundado en 1985 e inicio sus operaciones en el sector como productor, distribuidor
de Aguacates , en un pequeño sector de la ciudad de La Vega, República Dominicana, abasteciendo a
empresas que ya funcionaban como exportadores.
En sus comienzos TROPIGROWN estaba ubicado en un pequeño kiosco donde se recibían,
empaquetaban y distribuían los aguacates cosechados y recolectados localmente.
En 2003, la empresa TROPIGROWN decidió unir sus conocimientos, iniciando así la distribución a
nivel internacional, insertándose en el negocio exportador, teniendo como filosofía empresarial la
calidad en sus productos y servicios, con el objetivo de satisfacer a sus clientes y consumidores. Ya para
el 2004 la Empresas cumplió su primer año de servicios, logrando así posicionarse en su primer nicho de
mercado y dando a conocer su existencia.
Actividad principal:
En la actualidad somos una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

almacenamiento de Aguacates y productos agrícolas
Misión:
Nuestra misión es satisfacer la creciente necesidad de productos inocuos, que cumplan con los
estándares de calidad y sanidad establecidos a nivel mundial, para de este modo contribuir con el
mejoramiento de la salud y satisfacción del cliente final.
Trabajar siempre con el enfoque en nuestros cultivos con la calidad como meta desde la siembra hasta la
ingesta.
Visión:
Ser una marca reconocida mundialmente por la calidad impregnada en nuestro cultivo, productos,
procesos y servicios; que la calidad sea nuestro sello distintivo y el parámetro que rige toda nuestra
actividad.
Tener establecido un plan de trazabilidad que garantice la calidad desde las semillas hasta el cliente.
5
Valores:
Todos los miembros de la familia TROPIGROWN deben reflejar en todos sus actos:
 Integridad
 Respeto
 Honradez
 Responsabilidad
 Honestidad
 Empatía
 Ética
 Justicia
Estrategias para alcanzar objetivos.
Nuestra empresa TROPIGROWN se ha reunido con otros Productores, exportadores, navieros, empresas
de transporte y autoridades nacionales para tratar las líneas de trabajo de un plan de acción para
introducir mejoras continuas en todos los eslabones de la cadena de frío, desde la cosecha hasta el
puerto, aeropuerto o comercio nacional e internacional.
Se formaron equipos de trabajo que, durante los próximos 3 años, gestionarán acciones de mejora y
recibirán el apoyo técnico del programa Exportando Calidad e Inocuidad y su socio, la Alianza Global
de Cadena de Frío.
Estamos reuniendo esfuerzos para que cada año nuestra empresa TROPIGROWN sea la más
competitiva ante los exigentes mercados que cada día se adaptan a los grandes procesos de
globalizaciones nacionales, internacionales y desarrollo competitivo.
6
Introducción
En las últimas décadas las Empresas han adquirido una relevante importancia para el crecimiento y
desarrollo del país dentro del contexto de apertura económica; siendo, en ocasiones, el soporte de la
producción y de la distribución misma. Además, la mayor parte del empleo generado en el país se
vincula con el número de estas empresas.
Dentro de la esfera de globalización las empresas dominicanas han tenido que sortear el enfrentamiento
con una competencia agresiva que no siempre se da bajo condiciones de equidad, no obstante, se han
abierto oportunidades para establecer amplitud de mercados y para ubicar parte de la producción
nacional en mercados externos. Para algunos productos, de amplio reconocimiento por su calidad y nivel
de producción, como lo es el aguacate, el sector externo se convierte en un área de alta oportunidad,
pues este producto tiende a ser demandado por su alto valor nutricional y versatilidad en la elaboración
de platillos en diferentes culturas alrededor del mundo. Las oportunidades de efectuar negocios en el
ámbito internacional cada vez son mayores; ésta tendencia se ha acentuado con la implementación de los
diferentes acuerdos comerciales con Norteamérica, Centro y Sudamérica, Unión Europea y Reino
Unido.
En este contexto, pretendemos aprovechar la capacidad de producción de nuestra empresa

TROPIGROWN, buscando explicar cómo nos incursionamos en el mercado de Reino Unido, con la
finalidad de obtener beneficios extraordinarios mediante la exportación para nosotros y la economía en
el país. El objetivo final es orientar un mayor porcentaje de productos a la exportación y lograr presencia
en mercados externos, específicamente Reino Unido, quien es uno de los importadores de aguacate.
El objetivo de este proyecto consiste en demostrar la viabilidad y rentabilidad de aplicar una

metodología de diagnóstico para la eficiente toma de decisiones sobre la exportación de aguacate hacia
Reino Unido. Además, se llevó a cabo un estudio de mercado para demostrar la viabilidad y potenciar la
exportación del aguacate a dicho país, determinando los requisitos técnicos y financieros, que permiten a
los productores exportar con éxito el producto y desarrollar un procedimiento que permita establecer
estrategias para la consolidación del producto en el mercado objetivo. Con el desarrollo de los estudios
correspondientes y la estructuración de un estudio de mercado, apoyado en una serie de lineamientos,
recomendaciones. El desarrollo del presente establece que la estructuración de un estudio de mercado,
7
apoyado en una serie de lineamientos, recomendaciones técnicas y financieras para la exportación,
garantiza la factibilidad del proyecto de exportación de aguacate hacia Reino Unido.
1. Análisis Del Potencial Exportador
1.1 Perfil De La Compañía.
1.1.1 Datos Básicos Y Reseña Histórica De La Compañía.
TROPIGROWN fue fundado en 1985 e inicio sus operaciones en el sector como productor, distribuidor
de Aguacates , en un pequeño sector de la ciudad de La Vega, República Dominicana, abasteciendo a
empresas que ya funcionaban como exportadores.
En sus comienzos TROPIGROWN estaba ubicado en un pequeño kiosco donde se recibían,
empaquetaban y distribuían los aguacates cosechados y recolectados localmente.
En 2003, la empresa TROPIGROWN decidió unir sus conocimientos, iniciando así la distribución a
nivel internacional, insertándose en el negocio exportador, teniendo como filosofía empresarial la
calidad en sus productos y servicios, con el objetivo de satisfacer a sus clientes y consumidores. Ya para
el
2004 la Empresas cumplió su primer año de servicios, logrando así posicionarse en su primer nicho de
mercado y dando a conocer su existencia. [ CITATION Vil20 \l 1033 ]
En la actualidad somos una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

almacenamiento de Aguacates y productos agrícolas.
Como indica nuestro nombre TROPI (proveniente del trópico) – GROWN (Cultivo), nuestros productos
provienen esencialmente de la zona del caribe, más específicamente desde República Dominicana.
La empresa actualmente está ubicada en la Nave No.9 Zona Franca, Villa Altagracia S.G R.D , con los
numero de contacto siguientes: Oficina: +1 (809) 375-9857 Celular: +1 (809) 228-8642
Email: info@tropigrown.com y Horario de Lunes - Viernes: 08:00 am - 11 pm Sábados - Domingos :
09:00 am - 01:00 pm. [ CITATION Tro20 \l 1033 ]
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1.1.2 Visión, Misión y Objetivos de la empresa.
Misión:
Nuestra misión es satisfacer la creciente necesidad de productos inocuos, que cumplan con los
estándares de calidad y sanidad establecidos a nivel mundial, para de este modo contribuir con el
mejoramiento de la salud y satisfacción del cliente final.
Trabajar siempre con el enfoque en nuestros cultivos con la calidad como meta desde la siembra hasta la
ingesta.
Visión:
Ser una marca reconocida mundialmente por la calidad impregnada en nuestro cultivo, productos,
procesos y servicios; que la calidad sea nuestro sello distintivo y el parámetro que rige toda nuestra
actividad.
Tener establecido un plan de trazabilidad que garantice la calidad desde las semillas hasta el cliente.
Valores:
Todos los miembros de la familia TROPIGROWN deben reflejar en todos sus actos:
 Integridad
 Respeto
 Honradez
 Responsabilidad
 Honestidad
 Empatía
 Ética
 Justicia
De manera que al reflejarlos creen, contribuyan y mantengan un ambiente laboral pacifico, familiar,
eficiente y comprometido con el resultado final colectivo enfocado en la realización de nuestra misión y
no en el engrandecimiento individual.[ CITATION Tro20 \l 1033 ].
9
10
1.2 Situación De La Compañía.
Nuestra Situación Actual
Hoy, Empresas TROPIGROWN cuenta con un departamento de Recursos Humanos conformado por

aproximadamente 136 asociados y más de 100 productores a nivel nacional, contribuyendo así a un
importante movimiento de divisas en la comunidad y el país, formando parte de Alternativas de empleo
para ayudar a disminuir la tasa de desempleo que enfrenta nuestra sociedad. Actualmente debido a las
demandas del mercado y la constante lucha de Empresas TROPIGROWN para mantener su liderazgo,
contamos con una de las infraestructuras más modernas y avanzadas, un sistema automatizado del
proceso hortícola, siendo la primera y más moderna de sus Especies, de todas las empresas exportadoras
de República Dominicana, con incidencias también en Honduras y Guatemala, para posteriormente
exportar hacia los EE.UU.[ CITATION Tro20 \l 1033 ]
1.2.1 Análisis Organizacional.
Organigrama Estructural
Fuente [ CITATION Sol13 \l 1033 ].
11
Fuente: [ CITATION Sol13 \l 1033 ].
1.2.2 Productos y/o Servicios
Actualmente ofrecemos una amplia gama de servicios para exportación y producción de frutas y
vegetales, como nuestro producto líder de exportación tenemos el Aguacate.
Frutas y Vegetales tales como:
 Frutas: Aguacate, Coco Seco, Guayaba Tailandesa, Mango, Piña, Naranja Agria.
 Vegetales: Habaneros, Bittermelon Indio, Ají Tailandés, Clemson Okran, Okran Chino,
Berenjena Tailandesa, Berenjena India.
Servicios ofrece Tropigrown. Servicios de Exportación
Países a los que exportamos:
 Canadá, Estados Unidos de Norteamérica, España, Francia

 Inglaterra, Alemania, Suecia, Holanda. Rusia
Vías de flete: Aéreo y Marítimo

Servicios de Empaque.
12
Las estratégicas vías de traslado tanto aérea como marítima aseguran el mantenimiento de la cadena,
garantizando así la satisfactoria recepción de los productos.
Somos expertos en embalaje, fletado y estiba de productos. Garantizando una preparación, presentación
y transporte de máxima calidad. Nuestra moderna planta ofrece todas las características requeridas para
dar cumplimiento excelente a la demanda de sus clientes. Seleccionamos, preparamos y empacamos
bajo estrictas normas de seguridad.
Además, nuestra planta ofrece:
 Fácil acceso
 Personal capacitado
 Amplio conocimiento del proceso de exportación[ CITATION Tro20 \l 1033 ]
1.2.3 Producción
Para estos fines indicaremos el proceso de producción de uno de nuestro producto líder el Aguacate a:
Proceso De Producción Y Exportación Del Aguacate
En la actualidad, TROPGROWN facilita la colocación de la Aguacate, está debidamente acondicionado

según las normas de manufactura, con destino a los distintos mercados internacionales principalmente en
Europa y Estados Unidos. Considerando la disponibilidad de la fruta, la tendencia del precio
internacional, los gustos y preferencia de los consumidores y las regulaciones del Comercio
Internacional, con la garantía de nuestras certificaciones.
Proceso de Producción:
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A. Condiciones Ideales Para La Finca De Aguacate
El Suelo
El mejor suelo para el cultivo del aguacate es el de textura media por su buen drenaje y profundidad con
ausencia de capas duras. Los suelos con mucha arcilla retienen mucha agua y producen condiciones de
anaerobiosis (Pudrición del sistema radicular).
Los suelos muy livianos (con exceso de arena) no tienen capacidad adecuada de retención de agua, los n
utrientes se pierden por percolación y la aireación es excesiva.
El Agua
El agua de riego debe reunir las siguientes características para su uso en aguacates:
a) Que el total de sólidos disueltos sea menor de 850 ppm.
b) Que el contenido de sodio sea menor de 3 meq./lt.
c) Que los cloruros estén en proporciones menores de 107 ppm.
d) Que la cantidad de boro sea menor de 0.7 ppm.
Ubicación
Deben evitarse lugares ventosos para prevenir la abrasión de losfrutos y la rotura de hojas. Se prefieren
pendientes opuestas a ladirecciónpredominante del viento. En las áreas comprendidas en zonas apropiad
as de la cordillera septentrional se deben evitar las
pendientes de la ladera norte, que se ven afectadas por vientos del, norte especialmente durante los perío
dos de lluvia. De igual forma hay que considerar los vientos del suroeste al sur de la cordillera central.
Clima
La temperatura, la humedad ambiental, las precipitaciones, la luminosidad y los vientos son los aspectos
fundamentales que se condicionan actuando mutuamente como limitantes.
Equipos
14
Dependiendo del sistema de explotación, las facilidades en la localidad y las condiciones del terreno don
de se vaya a establecer el huerto de aguacates, serán necesarios diferentes equipos y maquinarias.
Generalmentelas zonas con pluviometría adecuada en nuestro país están situadas en montañas donde los
terrenos tienen pendientes acentuadas, que, si bien favorecen el drenaje,
también favorecen la erosión y dificultan el empleo de maquinarias y equipos. En algunos casos la prese
ncia de arroyos y ríos favorece eluso de sistemas de riego durante los períodos de sequía,
pero las demás labores no se pueden realizar con equipos de alto rendimiento y bajo costo.
Exigencias del Fruto:
Agua: El agua es el principal componente del fruto. En la mayoría de las especies vegetales va
de 50 a 90% en el aguacate es del 70 % a la madurez.
La falta de agua provoca reducción del tamaño de los frutos hasta la caída y pérdida de la cosecha. Un
exceso de agua en el suelo conduce a la asfixia radicular, razón que hace
evitar suelos con poco drenaje o muy arenosos. Nutrientes:
Son básicos, el nitrógeno por su influencia en el desarrollo y el potasio por su incidencia en la calidad
del fruto. El nitrógeno ayuda al cuajado de la flor, al desarrollo y a la
permanencia del fruto en el árbol.
Superficie Foliar: La relación entre la cantidad de hojas y frutos es otro aspecto del proceso
de la fructificación. Las hojas son las productoras, por medio de la fotosíntesis, de las
sustancias hidrocarbonadas que se trasladarán al fruto en el proceso de engrosamiento del mismo. La
relación de hojas sanas por fruto de aguacate es de 50 hojas adultas. El aguacate es
muy exigente en este aspecto, factor que incide en el nivel de la poda.
Temperatura: La temperatura es un factor determinante del fructificación. El aguacate es una fruta

subtropical, susceptible a las bajas temperaturas en el proceso de fructificación. Altas
temperaturas producen caídas en las bayas. Temperaturas menores de 13° C y mayores de 40° C, afectan
el nivel de fructificación.
B. Las Plantas Y El Vivero
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El productor del aguacate que desee obtener los mayores beneficios por la inversión en su trabajo debe
seleccionar las variedades por su uniformidad en el tamaño del fruto, la
resistencia a las enfermedades, al ataque de insectos, el contenido en grasas de su pulpa y por su
resistencia al rudo trato de los transportes para alcanzar mercados a grandes distancias.
Selección de las Semillas
Para realizar una selección adecuada de la semilla que se utilizará para patrón o porta
injerto se recomiendan las siguientes medidas:
a) Que las semillas provengan de árboles sanos de aguacate criollo o de la variedad Lula, sin par-
ásitos, con buena apariencia, alta producción y fruto uniforme.
b) Que las semillas se obtengan de frutos en su madurez fisiológica, que es cuando la
semilla presenta su total desarrollo y el embrión goza del mayor poder germinativo.
c) Evitar en todo lo posible que la semilla toque el suelo2.4 Recursos Financieros Y No Financieros

Para
La Exportación
Preparación de las Semillas
Debe existir un absoluto control sanitario de las semillas. Toda semilla que presente una mancha, un gol
pe o picadura de insectos debe desecharse inmediatamente. Si por alguna razón hay que guardar las semi
llas, se taparán dentro de una o varias cajas cubiertas con arena o aserrín.
Antes de sembrar, las semillas se lavan con agua y luego se colocan en un recipiente que contenga un
funguicida (trimitolx forte, tricarbomato, captan, Rhodaz, Benlate o similar), usando una dosis de 4
onzas por lata de 30 botellas de agua, o sea, una lubra por tanque de 50 galones de agua. Para este
tratamiento, las semillas se colocan dentro de un saco tipo cebolla. Luego se secan al sol, se les retiran
las membranas y se les corta el candado y la base.
El Injerto
16
La dicogamia floral del aguacate exige la presencia de las variedades con flores tipos A y B. Dentro
de ambos grupos florales se eligen las variedades comerciales que mayor
aceptación y precio tenganel mercado. Cada variedad presenta una serie de características
típicas que provienen de la combinación de los genes en los cromosomas celulares. Los genes
son los responsables de presentar el carácter biológico hereditario de cada planta en su
disposición celular, constituyendo así el Genotipo de la planta. Cuando se observan características ig
uales en la apariencia exterior del fruto nos referimos al Fenotipo de la planta.
C. Siembra Y Establecimiento
Acondicionamiento del Terreno
 El acondicionamiento del terreno conlleva actividades como las siguientes:

 Labor de subsolado del suelo con un tractor y sacada de piedras.
 Nivelado del terreno para evitar encharques. Si existen encharques se realizan drenajes.
 Siembra de cercas vivas en los lados donde predomina el viento.
Hoyado
Los hoyos deben realizarse de 45/60 días antes de la siembra, con dimensiones de un metro
de diámetro. En el fondo se coloca el terreno más oscuro (horizonte A) para
mejorar el nivel nutritivo disponible a la nueva planta. Debe mantenerse el mismo cuello de la planta
en la maceta o saco. No hay necesidad de quitar el saco porque las raíces
exploran bien toda el área.
Siembra
Al recibir los arbolitos debe observarse que sus hojas luzcan con buen color, que la unión del injerto

se vea fuerte, que estén libres de enfermedades y plagas y que hayan sido
expuestos a intensidad solar de pleno campo. No deben aceptarse arbolitos mareados, con
raíces afuera o amarillentos.
Los arbolitos criados en viveros bajo sarán deben someterse durante dos semanas previo a la

siembra a un proceso de adaptación paulatina a la intensidad solar del campo.
17
La mejor época de siembra es de otoño a invierno, aprovechando la menor insolación y menores
temperaturas, para evitar deshidratación y quemaduras. Sin embargo, si se cuenta con riego se
puede sembrar en cualquier época, siempre que los recipientes en
que se han criado los árboles garanticen un ambiente favorable sin daños a las raíces al
momento de siembra y se apliquen las protecciones recomendadas contra la insolación y el viento. Si
las plantas tienen que dejarse en la finca por muchos días antes de ser sembradas, esto debe
hacerse previendo contaminación con Phythopthora, evitando
lugares húmedos, áreas muy sombreadas y con muchos rastrojos orgánicos, sombras de viejas plantas
de aguacate y superficies impermeables de concreto o cubiertas por plástico.
D. Práctica Del Cultivo
Poda Esta práctica se está proliferando por las respuestas positivas obtenidas en árboles de
plantaciones criollas y comerciales. La poda del árbol del aguacate debe ser regulada y
específica porque el aguacatero no es una especie caducifolia, o sea, que no pierde todas
sus hojas durante cierta parte del año. [ CITATION Agr08 \l 1033 ]
En República Dominicana se presentan anualmente dos épocas de cosechas; aquella que se extiende
desde junio hasta agosto-septiembre en la que participan las variedades criolla, y la otra época de
cosecha que va desde septiembre–octubre hasta febrero-marzo que son aquellas variedades localizadas
en zonas por encima de los 400 m,s.n.m[ CITATION CEI20 \l 1033 ]
Estudio financiero.
Se realizó mediante un análisis de los costos e ingresos, en el cual se eliminaron los intermediarios
debido a que se tiene un contacto directo con el comprador en Miami para las Frutas y Vegetales que se
exportará por parte de TROPIGROWN. Los cálculos fueron hechos en dólares estadounidenses, y el tipo
de cambio utilizado fue de US$ 1.00 equivalente a RD$ 58.50, proporcionado por el Banco Central
Republica Dominicana.[ CITATION Ala11 \l 1033 ]
18
Proyección flujo de efectivo
Años 0 2018 2019 2020 2021 2022

Inversión -5,071,365.00
Capital de Trabajo -903,596.00
Capital propio -2,207,467.90
Prestamos 911,201.00
Ingreso Total 0.00 7,406,925.30 7,693,113.99 7,965,551.24 16,613,788.58 17,194,274.63
Costos Totales 953,750.50 975,206.40 1,040,230.90 2,270,757.60 2,420,230.90
Interés Mercado (4.04%) 224,896.20 228,502.40 217,837.20 813,878.80 900,000.00
Depreciación 48,511.60 48,511.60 48,511.60 48,511.60 48,511.60
UNAI 1,227,158.30 1,252,220.40 1,306,579.70 3,133,148.00 3,368,742.50
Impuestos -232,059.00 236,057.50 240,258.40 441,670.20 640,846.50
UNDI -235,099.30 264,422.00 170,561.80 405,581.80 177,807.40
Depreciación 98,511.60 98,511.60 98,511.60 98,511.60 98,511.60
Capital de trabajo
Amortización -52421.6 -75,815.30 -99,480.60 -108,439.00 -127,714.11

Total -421,068.30 523,175.80 409,851.20 837,324.60 789,451.39
Ingreso Neto Anual -2,199,862.90 6,179,767.00 5,917,718.59 6,249,121.00 12,643,316.00 13,036,081.00
VAN $44,513,372.62
TIR 15.6%
Fuente: Elaboración del autor.
19
1.3 Mercadeo
1.3.1 Estructura De La Industria
TROPRIGROWN es una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

almacenamiento de frutas, vegetales y productos agrícolas, esta pertenece específicamente al Sector
industrial.[ CITATION Tro20 \l 1033 ] Actualmente estamos integrados al sistema de Clasificación
Industrial para empresas, el NAICS. Este sistema se compone de códigos de seis dígitos en su nivel más
detallado. Su criterio de clasificación se centra más en los procesos productivos de las industrias que en
la naturaleza de los productos finales.[ CITATION Emp16 \l 1033 ].
Códigos NAICS utilizados por nuestra empresa:
424480 Comerciantes al por mayor de verduras y frutas frescas

311421 Envasado de frutas y vegetales
481212 Transporte de flete aéreo de carga no regular[ CITATION Cód20 \l 1033 ]
Ventas Anuales Y Proyecciones TROPIGROWN
Vender RD$ 149, 530,000.00en el primer año de operaciones en el extranjero. Ver tabla 1.
AÑOS Ventas (RD$)

Enero -31 Diciembre 2018 $13,000,000.00
Enero -31 Diciembre 2019 $20,000,000.00
Enero -31 Diciembre 2020 $28,975,000.00
Enero -31 Diciembre 2021 $39,863,000.00
Enero -31 Diciembre 2022 $47,692,000.00
Total $149,530,000.00
Tabla 1. Proyección de ventas anuales (RD$)
Fuente: Elaboración del autor.
20
Estado De Resultados Proyectado (RD$) año 2018 TROPIGROW:
Fuente: Elaboración propia
21
22
23
24
1.3.2 Políticas De Mercadeo Y Comercialización.
Nuestro mercado meta es el mercado del extranjero, por lo que vendemos al por mayor.
La comercialización de TROPIGROWN se realiza no solo a través de intermediarios del canal de

distribución, sino también con grupo de vendedores que pertenecen a la nómina de la empresa y que
atenderán en primera instancia las grandes 133 superficies, por los altos volúmenes de ventas que
pueden representar para la compañía[ CITATION NEL13 \l 1033 ]
25
En la etapa de comercialización, nuestra empresa hace énfasis en la planeación y ejecución de la
estrategia del lanzamiento para la penetración al mercado nuestros productos.
La estrategia de lanzamiento en conjuntos con nuestras políticas de mercadeo tiene tres componentes:
A. El Momento Oportuno Para La Introducción De Nuevos Productos
La demanda del consumidor es un factor clave en este componente, ya que existe un grado de
estacionalidad en el caso del Aguacate, lo más recomendable será hacer el lanzamiento del producto en
una fecha por analizar, en la que el consumidor esté dispuesto a probar el producto de la empresa para
que tenga claridad acerca de los beneficios nutricionales y las ventajas del producto que va a adquirir, en
relación con el de la competencia.
B. Selección De Una Estrategia De Marca
La imagen y el nombre de la marca son un tema muy importante dentro de las estrategias de mercadeo
de productos destinados a la penetración de mercado para nuevos productos. La firma tiene la obligación
de hacer todos esfuerzos pertinentes en relación con el estudio, el análisis, la evaluación y la elección de
una imagen y un nombre atractivo de su producto, con el fin de que sea bien percibido visualmente por
el consumidor de frutas y vegetales.
C. Coordinar Programas De Mercadeo
Un aspecto muy importante para la firma es el mercadeo, ya que, por medio de este programa, la
empresa podrá determinar los factores que influyen en la disposición de compra o recompra del nuevo
producto que sacará al mercado.[ CITATION NEL13 \l 1033 ]
Sistemas De Distribución TROPIGROWN
El sistema de distribución de la empresa consiste en llevarla a cabo en el mismo punto de fábrica, es

decir, en la hacienda, en la que hay una zona de exhibición, pago y entrega de frutas Debido a que se
tienen productos con elevado componente orgánico; por esta razón, los clientes prefieren comprar
directamente los productos desde la misma plantación. La logística, en cuanto a las frutas se refiere, se
distribuye vía nuestra empresa, con el fin de abastecer el producto agroindustrial a los puntos de venta
internacionales donde se demandan nuestros productos. [ CITATION NEL13 \l 1033 ]
26
1.3.3 Destinos De Productos, Volúmenes Y Precios
1.3.4 Canales De Distribución
Fuente: The Study on Penetration Capacity of Pineapple Products into USA´S Market. Jenicek, 2009.
Adaptado por el autor.
Se puede apreciar el esquema del canal de distribución de frutas frescas en Estados Unidos, el cual
comprende del productor nacional o exportador, seguido por el distribuidor mayorista que son aquellos
que se encargan de vender a los distribuidores minoristas o supermercados y se caracterizan por no tener
contacto con el consumidor final y luego se encuentran los distribuidores minoristas, quienes son el
último eslabón de la cadena de distribución y están en contacto con el consumidor final. [ CITATION
Ala11 \l 1033 ].
1.3.5 Principales Clientes
En nuestros inicios con la reapertura del mercado de los Estados Unidos, son integrados nuevos
destinos. El incremento de las ventas por la demanda del mercado norteamericano permitió a la industria
ganar economía de escala y alcanzar el liderazgo en la región en vegetales y frutas
Para lograr una mayor cobertura y tener alcance a más cliente nos asociamos a la Asociación
Dominicana de Exportadores de Vegetales Orientales, (ADEXVO). En el 2003 se enviaron cargas
hacia Canadá, Estados Unidos y las islas del Caribe. En Europa se colocó producción en Inglaterra,
Holanda, Alemania y Suiza.
27
Siendo un pequeño la República Dominicana cuenta con tres puertos con salidas de buques a diversos
puntos del mundo, estando a penas a 4 días por mar de EEUU. En torno al transporte por vía aérea el
sector agrícola dominicano aprovecha la ventaja de la cantidad de vuelos para movilizar turistas desde
Europa y Norteamérica Con una envidiable infraestructura aeroportuaria el país cuenta con 5
aeropuertos internacionales con servicios de transporte directo para las principales ciudades del mundo.
Además de las ventajas competitivas del transporte hemos logrado un notable éxito en la diversificación
de su clientela internacional por factores claves como la amplia gama de productos ofertados y el
cumplimiento de los estándares de calidad. A ambas condiciones se le suma una excelente cobertura de
servicios de transporte, tanto aéreo como marítimo.[ CITATION ADE20 \l 1033 ].
1.3.6 Expectativas De Los Clientes.
Indudablemente, superar las expectativas de nuestros cliente es un factor determinante para el para
nuestra organización. Hemos aprovechado el voto de confianza que nos han dado los clientes del
extranjero. Ciertamente, al responderle al cliente mejor de lo que espera, provoca que nuestra empresa
este un paso adelante no sólo con nuestro clientes sino también de cara a tus competidores.
Ciertamente, los clientes de hoy son más exigentes que nunca y la competencia es reñida. No obstante,
poseemos aliados fuera de la organización. Nuestro capital humano y su formación ha sido
fundamental en el logro de este objetivo.[ CITATION Mau18 \l 1033 ].
1.3.7 Percepción Del Cliente Sobre El Producto
1.3.8 Estrategias De Promoción
A continuación, se presentarán las estrategias más utilizadas en TROPIGROWN:
1. Content Marketing, basado en el diseño, creación y distribución de contenidos relevantes para llamar
la atención de posibles clientes, este debe ir encaminado a insertar contenidos orientados a las personas.
2. Mailing, una de las herramientas más antiguas en el comercio electrónico, que ha pasado por diversos
auges, pero siempre se ha mantenido. El éxito de emplear esta herramienta radica en la personalización y
consideración de la persona que reciba el correo.
28
3. Posicionamiento Web o SEO, es decir, el hecho de aparecer en los primeros resultados de buscadores,
indica su nivel de posicionamiento. La idea es incrementar la penetración de la marca, ampliar mercados
y cerrar ventas.
4. Marketing en Redes Sociales, son todas las plataformas existentes, desde donde se puede intercambiar
videos, fotos, publicaciones o todo tipo de información. Un ejemplo claro, es las redes sociales como
Instagram o Facebook
6. Automatización del Marketing, integra cada una de las herramientas descritas anteriormente, que
comienza por atraer clientes, fidelizarlos y que sea una relación directa y sin intermediarios, lo que se
conoce como Inbound Marketing, sustenta las necesidades del cliente, consiste en atraer visitas,
convertirlas en prospectos o leads, luego mediante un proceso nurtuing encaminarlos como la mejor
alternativa a sus necesidades
1.4 Competitividad.
Actualmente en República Dominicana existen varias empresas dedicada a la exportación y

comercialización Agguacate, dentro de estas están las siguientes empresas las cuales son nuestra
competencia en el mercado internacional.
29
Fuente: [ CITATION CEI20 \l 1033 ]
1.4.1 Análisis De La Competencia.
Competencia En El Mercado De Exportación De Aguacate, TROPIGROWN.
EXP Group, LLC: Compañía que se dedica a la exportación de productos agrícolas desde 1966. Somos
la compañía de mayor experiencia en productos agrícolas de la República Dominicana. Enviamos
nuestros productos, que cuentan con la mejor de las reputaciones de calidad cosechados en nuestras
propias fincas, a New York, Miami, Puerto Rico, Los ángeles, San Francisco y Canadá. Entre los
productos que cosechamos para la exportación tenemos: aisito, appio, aguacate, batatas, calabaza, coco
malanga, cocos, pinas, plátanos, naranja agria, limón dulce, yautía lila, yautía blanca, yautía amarilla.
(Detalles)
30
Empresas Villar Concepción, SRL: Compañía especializada en la producción, distribución y exportación
de vegetales exóticos y frutas tropicales. (Detalles)
Asociación Dominicana de Exportadores, ADOEXPO: Institución sin fines de lucro cuyo objetivo es
promover las exportaciones, tanto a nivel nacional como internacional, para el beneficio de la economía
Dominicana. (Detalles)
RGE Imortación-Exportación: Empresa con sede en Jarabacoa especializada en la venta de productos

alimenticios exóticos. Entre los productos que exporta se encuentran: papas, tomates, pimientos, ají
picante largo y auyama calabaza entre otros. Opera en el Caribe, Europa y Estados Unidos. (Detalles)
Asociación Dominicana de Exportadores de Vegetales Orientales: Entidad privada sin fines de lucro
representativa de los exportadores de vegetales orientales. Sirve como institución de los asociados ante
el sector público y privado en defensa de los intereses corporativos y para beneficiar el desarrollo de la
industria en un ambiente de competitividad y equidad. (Detalles)
H&B Asociados, Centro de Inversiones y Exportaciones: Empresa Constituida al amparo de las leyes de
Comercio de la República Dominicana, con registro de la Oficina Nacional de la Propiedad Industrial
(ONAPI) No. 316343. Y Rnc: 1-30-820082, cuyo Objeto de su Actividad comercial Principal será la
Exportación e Importación de Frutas, Vegetales, Insumos y Maquinarias Agrícolas, y Productos
Comestibles en general.
Grupo Paiewonsky: Empresa dedicada a la exportación de frutos tradicionales, tales como café, cacao y
miel de abejas.
Banamiel: Comercializadora agrícola dedicada a la exportación de banano y otras frutas tropicales.
1.4.2 Posición Frente A La Competencia.
La industria del aguacate está muy concentrada. Los cinco principales productores son responsables de
más del 50 por ciento de la producción mundial y los cinco exportadores principales manejan más del 70
por ciento del comercio mundial. Sin embargo, la industria es altamente competitiva por lo cual hemos
implementado estrategias para fines de ampliar nuestra cartera de clientes. Los países productores
compiten principalmente en precio en los mercados mundiales y los precios tienden a fluctuar debido a
cambios temporales en la oferta o la demanda. Esto se mitiga, en cierta medida por el hecho de que la
demanda está aumentando rápidamente, por lo cual poco a poco hemos aumentado la captación de
31
clientes. También es importante reconocer que, si bien la rivalidad global es alta, es menor en ciertos
segmentos de mercado y/o en momentos específicos del año. Por ejemplo, México se enfrenta a una
competencia mucho menor en la venta de productos de aguacate procesados (principalmente el
guacamole). En cuanto a la República Dominicana, un estudio reciente encontró que el país tiene (o
tenía, antes de la cuestión de la Moscamed) un monopolio virtual durante los meses de invierno en el
suministro de aguacates cáscara verde a los EE.UU. [ CITATION Dav16 \l 1033 ]
El diamante de Porter 1 Empresa Tropigrown Exportación De Aguacates Dominicanos.
1.4.3 Ventajas Comparativas
La competitividad de un producto se refiere entonces a su nivel de rentabilidad privada, a su capacidad

de participar exitosamente en el mercado internacional de acuerdo con los precios de mercado
existentes. Por tanto un producto o actividad puede ser competitivo aun cuando no tenga ventajas
comparativas o bien un producto puede presentar ventajas comparativas pero no ser competitivo debido
por ejemplo a políticas gubernamentales distorsionantes. Desde luego también es posible que un
producto que presenta ventajas comparativas sea al mismo tiempo competitivo.[ CITATION Con99 \l 1033 ]
TROPIGROWN presenta dentro de las ventajas comparativas en el proceso de Exportación de

Aguacates el bajo costo de la mano de obra y del agua como de condiciones naturales favorables, el
mejoramiento de las técnicas de producción y de corte que han aumentado la calidad del producto,
mejoras logradas en la técnica postcosecha y en la logística y a otros factores como las devaluaciones de
la moneda nacional. [ CITATION Con99 \l 1033 ].
1
El diamante de Porter es un modelo analítico utilizado comúnmente para explorar las fortalezas y debilidades de un sector, grupo, o país. Se puede
encontrar un breve resumen del marco en http://www. isc.hbs.edu/competitiveness-economic-development/frameworks-and-key-concepts/pages/the-
diamondmodel.aspx
32
1.5 Evaluación Global Y Conclusiones
1.5.1 Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Producto De Exportación Carencia de agua y veda para la habilitación de
Plantaciones Propias nuevos posos
Uso De Semilla Propia De Alta Calidad Barreras en el comercio internacional
Cupos Seguros En Las Comercializadoras De Plagas y enfermedades
Banano
Certificados
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Nuevas tecnologías Competencia Masiva
Políticas de financiamiento Devaluación De Los Precios Del
Programas de capacitación para cuidado del Producto
cultivo Variaciones Del Clima
Plagas Más Resistentes
Calentamiento Global
Fuente: [ CITATION Sol131 \l 1033 ]
1.5.2 Percepción De Barreras.
Mediante un estudio de casos analizamos nuestra experiencia en la exportación de Aguacates vía nuestra
empresa TROPIGROWN. Nuestro objetivo es comprobar si la percepción de barreras a la exportación
difiere entre aquellas empresas más comprometidas (o exitosas) con la exportación y aquellas otras
cuyos ingresos por ventas provienen mayoritariamente del mercado de Extranjero. Observamos que
existe una relación directa entre la intensidad exportadora y la percepción de impedimentos a la
exportación.
Palabras clave: Exportación, Mercado Internacional, Cultivo, Aguacate.[ CITATION Gar07 \l 1033 ].
1.5.3 Conocimiento De Mercados Internacionales.
En una investigación a nivel nacional identificamos que los precios del aguacate en los mercados
internacionales varían por diferentes factores como: incremento de la competitividad de la cadena de
33
valor del aguacate, en este el precio internacional del aguacate se ve influenciado por la estacionalidad.
Las cosechas mexicana y chilena coinciden en el mercado internacional durante el último trimestre del
año, lo que ocasiona descenso de los precios en nuestro mercado. Otros factores que influyen sobre el
precio del Aguacate en los mercados internacionales es la variedad y el calibre de la fruta, el país de
origen y el mercado de destino. En el mercado internacional, TROPIGROWN exporta el Aguacate
destinado a EEUU tiende a venderse a mayor precio que cuando se dirige a Europa. En el primer caso, el
sobreprecio promedio a lo largo de la cadena de comercialización llegó a 90%, con un mínimo en finca
y un máximo a nivel mayorista. En Europa, el sobreprecio promedio es de 60%, con un mínimo a nivel
del productor y un máximo a nivel minorista. Por último, los resultados ponen de manifiesto que los
elevados sobreprecios pagados por el [CITATION MEJ18 \l 1033 ]
Los principales productores mundiales de aguacate son los siguientes: México, República Dominicana,
Perú, Indonesia, Colombia, entre otros.
34
Fuente: [ CITATION CEI20 \l 1033 ]
El cuadro siguiente muestra el análisis de precios a partir de los principales importadores del aguacate a
nivel mundial, donde se detalla el precio pagado por cada importador a los principales tres suplidores, la
participación que tiene cada suplidor en las importaciones totales de cada mercado y el arancel
enfrentado por cada suplidor. De la misma manera se han incluido las informaciones de República
Dominicana.[ CITATION CEI20 \l 1033 ]
35
Fuente: [ CITATION CEI20 \l 1033 ].
1.5.4 Evaluación / Comentario Potencial Exportador
TROPIGROWN tiene ventajas competitivas para potenciar sus exportaciones de productos aguacates,
según las conclusiones establecidas por el Programa Exportando Calidad e Inocuidad, financiadas por el
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (Usda).
Entre estas ventajas se destacan su ubicación geográfica, sus puertos, aeropuertos y carreteras, así como
la participación de los diferentes actores de la producción y el comercio en la cadena de frío.
Sin embargo, nuestra empresa necesita mejorar la coordinación entre todos los eslabones, fortalecer
algunos conocimientos sobre esta, y buscar soluciones a temas relativos a la calidad y el costo de la
electricidad, de acuerdo con el análisis elaborado por técnicos de la Alianza Global de Cadena de Frío,
con el apoyo del Consejo Nacional de Competitividad (CNC).
36
Los resultados del análisis, que hacen énfasis en las cadenas de valor de aguacate, vegetales orientales y
vegetales de invernadero, fueron presentados durante el Seminario-taller: “Situación de la Cadena de
Frío y Retos para el Sector Agropecuario Dominicano”, coordinado por el Programa ECI.
Nuestra empresa TROPIGROWN se ha reunido con otros Productores, exportadores, navieros, empresas
de transporte y autoridades nacionales para tratar las líneas de trabajo de un plan de acción para
introducir mejoras continuas en todos los eslabones de la cadena de frío, desde la cosecha hasta el
puerto, aeropuerto o comercio nacional.
Se formaron equipos de trabajo que, durante los próximos 3 años, gestionarán acciones de mejora y
recibirán el apoyo técnico del programa Exportando Calidad e Inocuidad y su socio, la Alianza Global
de Cadena de Frío.
Estamos reuniendo esfuerzos para que cada día nuestra empresa TROPIGROW sea mejor y más
competitiva ante los exigentes mercados abiertos del mundo de hoy.
2.0 Selección de los mercados potenciales internacionales
En vista de la actual veda impuesta por el Departamento de Agricultura de los Estados Unido (USDA) a
las exportaciones de frutas y vegetales dominicanos hacia el mayor mercado de destino del mundo por
motivo de la prevalencia de la mosca del Mediterráneo, se obliga sin más reparo a las autoridades y
productores de la República Dominicana a centrar su atención no solo en la erradicación de esta plaga,
sino a la de identificación de otros mercados a los cuales puedan ser destinados sus productos, en
especial el aguacate.
La comercialización de este rubro en los mercados internacionales supone grandes beneficios

económicos en materia de balanza comercial para aquellos países exportadores y la República
Dominicana no es la excepción. Es por ello, que en la siguiente investigación se han definido una serie
de criterios técnicos en materia de comercio exterior que permiten la identificación y selección de
mercados potenciales de exportación, de manera que los mismos resulten factibles y rentables al
momento de la comercialización con cada uno de éstos.
Para seleccionar los mercados se ha recurrido al uso de varios métodos. Se seleccionaron datos de las
exportaciones de República Dominicana para productos frescos correspondientes al Capítulo 08 del
37
Sistema Armonizado de la Organización Mundial del Comercio (OMC) para determinar sus principales
socios comerciales en materia de frutas y vegetales a nivel mundial.
En la parte de los análisis de comercio internacional se utilizaron como fuentes los datos de World
Integrated Trade Solution del Banco Mundial y Trademap por dos razones fundamentales, en primer
lugar en las bases de datos del país no registraban datos actualizados ni confiables y en la mayor parte de
los casos se basan en estimaciones y omitían aspectos relevantes en la medición y segundo para utilizar
variedad de fuentes de datos reconocidas y confiables, permitiendo presentar un análisis más amplio y
objetivo.
El segundo método fue un análisis comparativo entre el Índice de Ventaja Comparativa Revelada
(IVCR), de República Dominicana con cada uno de los mercados identificados. El (IVCR) es una
medida que sirve para ayudar a evaluar el potencial de exportación de un país. IVCR indica si un país
está en proceso de ampliar los productos en los cuales tiene un potencial comercial. También puede
proporcionar información útil sobre posibles perspectivas comerciales con nuevos socios.
Por otro lado, se emplearon criterios cualitativos como la elaboración de una matriz con variables tales
como:
 Restricciones de acceso
 Oportunidades de diferenciación vs competidores.
 Factibilidad logística y antecedentes comerciales.
 El tamaño del mercado, que será el volumen total de importación del producto concreto
expresado en dólares.
 La evolución del mercado: crecimiento o disminución de las importaciones en los últimos cinco
años.
 Los países de los que más se importa.
 La posición que ocupa el país desde el que se quiere exportar.
38
2.1 Matriz de Evaluación de Mercados Potenciales
PRINCIPALES RESTRICCIONES COMPORTAMIENT DISPONIBILIDAD ANTECEDENTES

IMPORTADORES DE ACCESO O DEL MERCADO (- Y TIEMPO DE COMERCIALES
MUNDIALES +) TRANSITO CON R.D.
MARITIMO
1. Estados Unidos
de América
2. Países Bajos
3. Francia
4. Japón
5. Canadá
6. Reino Unido
7. Alemania
8. España
9. Australia
10. Suecia
11. Noruega
12. Dinamarca
13. Bélgica
14. Suiza
15. Argentina
Fuente: Elaboración propia por la firma Estrategas Consultores SRL.
LEYENDA: ALTO
MEDIO
BAJO
PRINCIPALES IMPORTADORES MUNDIAL: En esta columna se enumeran en orden

descendente, según el volumen de las importaciones basado en toneladas métricas como principal
indicador, según la fuente: Trade Map, 2014.
RESTRICCIONES DE ACCESO: En esta columna se especifican, si existe algún tipo de restricciones

(fitosanitarias o de otro tipo) que limitan el acceso al mercado, por ejemplo, en el caso de Estados
39
Unidos y Japón, existe una restricción para las exportaciones de productos hospederos de la mosca del
mediterráneo.
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO (- +): En esta columna se especifica, el comportamiento de

cada mercado, tomando en cuenta las fluctuaciones de sus importaciones en los últimos 3 años. Nota: Al
observar la matriz identificamos que todos los países crecen de forma sostenible en sus importaciones.
DISPONIBILIDAD Y TIEMPO TRÁNSITO MARÍTIMA: En esta columna, se especifica la

factibilidad del transporte marítimo en términos de días, tomando en cuenta la diferentes variedades y la
vida de anaquel de las distintas variedades del aguacate cultivada por nuestro país. Nota: En el caso de
los países que están en color amarillo, representa un gran desafío en términos logístico, ya que el tiempo
estimado del traslado y adquisición por el consumidor final es muy similar a su vida de anaquel; Por
último, los países que están en color rojo, no existen las condiciones de trasporte marítimo por el tiempo
de tránsito o inexistencia de la ruta.
ANTECEDENTES COMERCIALES CON RD: En esta columna se valora, la relación comercial de

la República Dominicana y los principales mercados de destino importadores mundiales de aguacate.
EL MERCADO DE LA UNIÓN EUROPEA (UE)
El mercado de las frutas y vegetales en Europa, tendencias generales de consumo.
La distribución de frutas y hortalizas tiene una importancia relevante en la gran distribución alimentaria
de Europa, en donde Países Bajos (Holanda) a través de su Puerto de Róterdam concentra el 72% de la
cifra de negocios del sector. La crisis económica no ha hecho sino aumentar su cuota de mercado, sobre
todo, a favor del “hard discount”, debido a que tienen la capacidad de ofrecer precios más bajos por el
volumen total de importación.
Este es un mercado de cotizaciones diarias; dónde el costo del bien depende de viables poco constantes
como: el clima, la estación del año y la ecuación oferta-demanda. Los productos frescos son, además,
perecederos, lo que limita la capacidad de almacenamiento.
Europa es la segunda región con una tendencia al alza de la importación desde países en vías desarrollo,
especialmente para la República Dominicana.
40
Europa como región produce frutas y hortalizas frescas, y el 90% de ésta se consume en el mercado
interno, que, de hecho, está muy abierto a las importaciones. Este hecho, sumado a la caída en el
consumo de hortaliza fresca y al aumento de poder de la distribución hace que se debata continuamente
sobre el futuro del campo europeo.
Existe un creciente interés en los productos provenientes de la agricultura orgánica. Este es un nicho
cada vez más importante en Europa, y que, al estar destinado a un segmento muy específico de la
población, sigue creciendo a pesar de la crisis. Hay establecimientos exclusivos dedicados a estos
productos alimenticios.
Del mismo modo, los productos certificados como “Fair Trade” (o comercio justo) reciben una atención
creciente por parte de los exigentes consumidores del mercado.
Un aspecto importante a tomar en cuenta es la fuerte demanda de frutas frescas en Europa, ya que
sobrepasan en algunos años más del doble las exportaciones, una tendencia que ha incrementado a partir
del 2012. Una ventaja que deberían aprovechar los productores de frutas en República Dominicana, ya
que las frutas tan pronunciada, la tendencia desde el 2012 es una balanza casi constante entre las
exportaciones e importaciones, eso debido a que Europa produce y exporta mucho más vegetales que
frutas y no existe el aspecto o característica “tropical” que influye bastante en el alto valor de la
demanda de estas frutas.
Algunos datos que reflejan esta tendencia son1:
80% de los europeos se preocupan por los residuos de pesticidas presentes en las frutas, vegetales y
cereales.
76% tratan de evitar de comprar productos OGM. (Organismos Genéticamente modificados).
41.3% tienen como primera razón para comer vegetales frescos el hecho de que es importante comerlos
a menudo (40.4% para las frutas), el 30.4% porque les gusta (36.6% para las frutas) y el 17.4% por las
sales minerales y las vitaminas (el 16.4% para las frutas).
De los alimentos que se deben priorizar para tener una buena alimentación, los vegetales sacaron 80% y
las frutas 70%. Estos productos poseen el porcentaje más alto de toda la variedad de productos.
41
En el 2007 el 42% de los vegetales eran comprados orgánicos de forma sistemática cuando en el 2010 la
cifra aumentó a 51%. Lo mismo para las frutas con 39% en el 2007 y 48% para el 2010.
Resultados extraídos de la encuesta realizada por France AgriMer y el CREDOC (Centro de

investigación para el estudio y observación de las condiciones de vida) en el 2007 y el 2010
La razón más importante para los clientes comprar a su vendedor favorito, es que ofrece un producto de
calidad con un 87%.
Los signos de identificación de la calidad y el origen de los productos constituyen una garantía para los
consumidores europeos en términos de:
 Perfil del Consumidor Europeo

 Demanda de alta calidad
 Busca variedad de productos.
 Productos seguros e inocuos (información básica del producto).
 Certificaciones
 Consumidor bien informado y sofisticado.
 Compras en supermercados y tiendas especiales.
 Seguido de relación calidad-precio.
 Búsqueda de servicios añadidos, como cambios y reembolsos.
42
 Tendencias empresariales responsables y sostenibles.
 Interés por certificaciones:
 Aspectos de producto: orgánico, comercio justo, denominaciones de origen, libre de OGM.
 Aspectos de ventas: certificados de calidad y ambientales (como ISO 9000 y 14000, Global
GAP).
 Exigencias de los consumidores por crisis alimentarias.
 Gourmet/diferenciación
 Segmento de mayor crecimiento dentro de alimentos de calidad.
 Demanda de productos orgánicos.
 Demanda por marcas “Premium”.
 Más consumidores realizando pequeñas compras de productos gourmet.
 Usos de Denominaciones de Origen Ejemplo:
 Conciencia ambiental y social
 Preocupación por daño al medio ambiente /calentamiento global.
 Productos verdes, orgánicos, naturales, Rainforest Alliance
 Preocupación condiciones laborales y trabajo infantil.
 Comercio Justo, Ethical Trading Initiative
 Preocupación bienestar animal.
 Granjas que ‘traten bien’ a los animales
 Productos sin testar en animales.
 Conciencia por gastos en el caso consumidores con bajo nivel de ingresos
 Conveniencia
 Mayor demanda de productos congelados, pre-preparados, pre-trozados, microondas, empaques
reciclables.
 Mayor número de canales para productos de conveniencia:
 Estaciones del tren
 Gasolineras
 Farmacias
 Unión Europea: Socio Comercial De República Dominicana
43
 Dimensión económica Unión Europea (UE) vs. República Dominicana (RD)
 Mercados de Exportación: 28 Países
 496.5 millones de consumidores, con un PIB per cápita de US$29,587.00 Incluye las regiones
ultra periféricas de la UE en el Caribe.
 Segundo Importador Mundial (18.1% de las importaciones mundiales) importando más de
€1,350 miles de millones.
 Principal Exportador Mundial (39.4% de las exportaciones mundiales)
 Mercado sin aranceles ni trabas internas (una sola frontera)
 Mayor fuente de cooperación internacional
2.2 Perfiles de Mercados Potenciales
PAISES BAJOS
INFORMACIONES GENERALES Es conocido como un importante centro logístico en todo el

CAPITAL Amsterdam
mundo, por el gran movimiento que posee el Puerto de
IDIOMA (S) Nederlandés Rotterdam; Cuenta con dos (2) puertos marítimos comerciales
MONEDA Euro y (6) aeropuertos; Aunque su aeropuerto principal es el de
POLITICA Monarquía Amsterdam (Schiphol) y el puerto principal el de Rotterdam,
Constitucion que también es cosiderado el principal puerto en Europa y
al gran parte del mundo.
SUPERFICIE (KM²) 41,540
POBLACIÓN 16,829,289 Países Bajos se caracteriza por alojar grandes cantidades de

empresas importadoras y logísticas, cuales realizan labores de
DENSIDAD 405.134545
POBLACIONAL importación y re-exportación hacia todas partes de Europa.
PIB PER CAPITA $42,193.00
(2012)¹
IDH (2013)² 0.915
BALANZA 63,635 €
COMERCIAL ESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR:
(Millones) EXPORTACIONES
44
Los diez principales destinos de exportación de Holanda, pertenecen a la Unión Europea, a excepción de
Estados Unidos que recibe el 3.7% de las exportaciones holandesas.
Los principales productos exportados por Países Bajos, corresponden a las categorías de Combustibles,
Exportaciones por país de destino

$160,000.00
$140,000.00
$120,000.00
$100,000.00
$80,000.00
$60,000.00
$40,000.00
$20,000.00 Promedio (2012-2014)
$0.00
Maquinas, Productos Farmacéuticos y Vehículos; Esto a pesar del gran volumen de productos frescos
importados por Holanda y re- exportados a países de la Unión Europea como Alemania, Francia,
Bélgica y demás.
ESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR: IMPORTACIONES
Entre los principales exportadores hacia Países Bajos, se encuentran Alemania, con un 14.2% del valor
importado por Holanda, China poseyendo un 12.9%, Bélgica y Estados Unidos con 8.3% y 6.2%
respectivamente.
Importaciones por país de origen
$90,000,000.00
$80,000,000.00
$70,000,000.00
45
$60,000,000.00
$50,000,000.00
$40,000,000.00
$30,000,000.00
$20,000,000.00
$10,000,000.00
$0.00
Alemania
Millones de dólares
Fuente: TradeMap del International Trade Centre
Los principales productos importados por Holanda, corresponden (según valor) a Combustibles,
maquinas, Vehículos y demás productos industrializados; En cuando a las importaciones de alimentos,
frutas y vegetales, se encuentran en una posición distante por la naturaleza de precios de estos productos
alimenticios versus los productos industrializados.
RELACION COMERCIAL REPÚBLICA DOMINICANA-PAISES BAJOS
IMPORTACIONES DE PAISES BAJOS DESDE LA REPUBLICA DOMINICANA

Descripción del producto 2012 2013 2014
Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, $43,894.0 $46,088.0 $51,159.0
cinematografía 0 0 0
Cacao y sus preparaciones $38,792.0 $36,032.0 $38,451.0
0 0 0
Frutos comestibles; cortezas de agrios o de melones $14,853.0 $21,653.0 $32,255.0
0 0 0
Calzado, polainas, botines y artículos análogos y sus $34,552.0 $26,737.0 $26,775.0
partes 0 0 0
46
Tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados $14,881.0 $22,393.0 $19,747.0
0 0 0
Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre $6,108.00 $7,436.00 $8,865.00
EXPORTACIONES DE PAISES BAJOS HACIA LA REPUBLICA DOMINICANA

Maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y $21,384.00 $35,395.0 $40,553.00
artefactos mecánicos 0
Prep. a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; $14,270.00 $13,161.0 $18,902.00
pastelería 0
Leche y productos lácteos; huevos de ave; miel natural; $16,325.00 $14,276.0 $16,954.00
0
Instrumentos, aparatos de óptica, fotografía, $8,013.00 $9,744.00 $6,849.00
cinematografía, medida.
Productos farmacéuticos $1,218.00 $1,380.00 $4,420.00
Países exportadores de aguacate hacia Países bajos
2.1% 1.6% 1.3%0.76% 0.4%

Costa Rica
3.3%
4.0% Perú
Brasil
26.4% Sudáfrica
5.4%
Chile
Israel
8.8%
España Francia
Côte d'Ivoire
20.4% 21.8%
Alemania
Otros
República Dominicana
47
La República Dominicana ocupa la posición No. 16 entre los principales exportadores de aguacate a
Países Bajos.
REINO UNIDO
Mundialmente conocido como un

REINO UNIDO
CAPITAL Londres atractivo mercado para cualquier
IDIOMA (S) Inglés producto, por el alto poder
MONEDA Libra Esterlina
POLITICA Monarquía adquisitivo de su población en
Parlamentaria general.
SUPERFICIE (KM²) 248,528
POBLACIÓN 64,308,261 Cuenta con diversos terminales para
DENSIDAD POBLACIONAL 258.7566029
PIB PER CAPITA (2014)¹ $43,830.00 el acceso de productos, tanto aérea
IDH (2013)² 0.892 como marítimamente. Posee más de
BALANZA COMERCIAL -134,090 €
200 aeropuertos, siendo los más
(Millones)
concurridos para la República
Dominicana, los de Heathrow y Gatwick, ambos en Londres.
Por su parte, la vía marítima cuenta con nueve (9) puertos mayoritarios, siendo los de mayor potencial
los de Tibury, Londres Gateway y Portsmouth.
ESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR: EXPORTACIONES
Los principales destinos de exportación de Reino Unido, están conformados mayoritariamente por los
Estados Unidos, que ocupa el 12.6% de sus exportaciones, seguido de Alemania y Países Bajos con
10.2% y 7.3% respectivamente, a estos les suceden otros países de la Unión Europea, salvo China, que
recibe el 5.1% de sus exportaciones totales según valor.
48
Exportaciones por país de destino
$70,000.00
$60,000.00
$50,000.00
$40,000.00
$30,000.00
$20,000.00 Promedio (2012-2014)
$10,000.00
$0.00
Las maquinas, combustibles, vehículos, y perlas finas ocupan poco más del 45% de las exportaciones
del Reino Unido.
49
ESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR: IMPORTACIONES
Los principales exportadores hacia Reino Unido son Alemania (14.5%), China (9.3%), Estados Unidos
(8.5%), el Reino de Países Bajos (7.5%).
Estas importaciones, se componen en gran parte de productos con alto nivel de transformación como
Maquinas (12.4%), Combustibles (11.25%), Vehículos (11.11%).
Importaciones por país de origen

$100,000.00
$90,000.00
$80,000.00
$70,000.00
$60,000.00
$50,000.00
$40,000.00
$30,000.00 Promedio (2012-2014)
$20,000.00
$10,000.00
$0.00
RELACION COMERCIAL REPÚBLICA DOMINICANA-REINO UNIDO
IMPORTACIONES DE REINO UNIDO DESDE REPUBLICA DOMINICANA

Frutos comestibles; cortezas de agrios o de melones $183,250. $181,355. $183,510.
00 00 00
Azucares y artículos de confitería $0.00 $13,884.0 $26,942.0
0 0
Legumbres y hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios $4,404.00 $5,286.00 $4,030.00
Prendas y complementos de vestir, de punto $596.00 $1,092.00 $2,679.00
Prendas y complementos de vestir, excepto los de punto $3,659.00 $441.00 $1,516.00
50
EXPORTACIONES DE REINO UNIDO HACIA REPUBLICA DOMINICANA
Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre $40,468. $34,776. $48,027.0
00 00 0
Productos editoriales, de la prensa/de otras industrias $396.00 $445.00 $12,366.0
graficas 0
Vehículos automóviles, tractores, ciclos, demás vehículos $9,434.0 $12,347. $10,323.0
terrestres, sus partes. 0 00 0
Maquinas, reactores nucleares, calderas, aparatos y $8,830.0 $13,971. $9,013.00
artefactos mecánicos. 0 00
Vidrio y manufacturas de vidrio $2,122.0 $8,851.0 $8,688.00
0 0
Países exportadores de aguacate hacia Reino Unido
1.50% 1.00% 0.70%

2.50%
Sudafrica
Perú España Chile Israel

11.30% 19.60%
Países Bajos Alemania
Francia Kenya
República Dominicana
13.40%
16.60%
13.80%
16.10%
La República Dominicana ocupa la posición No. 10 entre los principales exportadores de aguacate a
Reino Unido.
51
2.3 SELECCIÓN FINAL DE MERCADO
Finalmente, una vez aplicada la metodología y consciente de que Estados Unidos ya no representa en el
corto plazo una opción de mercado para la República Dominicana respecto a la comercialización de
aguacates, entonces se sugiere el mercado de la Unión Europea, que se constituye el segundo mayor
mercado después de los Estados Unidos de esa fruta, ya que se consumen cantidades enormes desde
República Dominicana y el resto del mundo, aprovechando eficientemente la estacionalidad en relación
a otros países proveedores y las ventajas del Acuerdo de Asociación EPA Cariforo-Unión Europea. Los
dos (2) países de la Unión Europea que se definieron como mercados meta potenciales internacionales
para la comercialización del aguacate fueron:
PAÍSES BAJOS
Tamaño del Mercado de Aguacate Por Volumen de Importación Expresados US$ Dólares.
Países 2010 2011 2012 2013 2014
Valor $1,708,922,000. $2,212,558,000. $2,228,402,00 $2,776,967,00 $3,434,196,00
Mundial 00 00 0.00 0.00 0.00
Países Bajos 198,359,000.00 213,561,000.00 234,867,000.0 326,127,000.0 327,637,000.0
(Holanda) 0 0 0
% Valor 11.61% 9.65% 10.54% 11.74% 9.54%
Importado
Mundialmen
te
Reino Unido 63,682,000.00 73,769,000.00 74,550,000.00 90,753,000.00 111,335,000.0
0
% Valor 3.73% 3.33% 3.35% 3.27% 3.24%
Importado
Mundialmen
te
Fuente: TRADEMAP International Trade Centre (ITC).
REINO UNIDO
Siendo seleccionado REINO UNIDO como mercado final para nuestra exportación, debido a su
atractivo y gran poder adquisitivo es factible para la compañía la exportación para este país. Además,
52
que según el comportamiento es más estable y demuestra más viabilidad hacia el producto. A la vez que
dejamos como país alternativo Países bajos (HOLANDA).
Nuestro objetivo es posicionarnos a nivel mundial como la mayor y más grande empresa exportadora de
aguacates, logrando alcanzar los primeros puestos en productos frescos y servicio de calidad de todo el
mercado exportador de República Dominicana, siendo nuestra empresa (Tropigrown) la primera en el
nicho de mercados exportadores hacia Reino Unido, generando así la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores a nivel internacional.
3. INTELIGENCIA DE MERCADOS – Análisis del país objetivo.
3.1 Perfil del País
Información Básica
Nombre Oficial Reino Unido
Capital Londres
Nacionalidad Ingleses
Idioma Ingles
Religión  Cristianismo 59.5% (Incluye anglicana, católica, presbiteriana, metodista)
 Musulmana 4.4%
 Hinduismo 1.3
 Otros 2%
 Sin especificación 7.2%
 Ninguna 25.7% (2011 est.)
Fiesta Nacional El Reino Unido no celebra una fiesta nacional particular.
Hora UTC 0
Geografía
Situación geográfica El Reino Unido denominado oficialmente Reino Unido de Gran
53
Bretaña e Irlanda del Norte es un país soberano e insular, ubicado
al noroeste de la Europa Continental. Su territorio está formado
geográficamente por la isla de Gran Bretaña, el noreste de la isla
de Irlanda y pequeñas islas adyacentes. Irlanda del Norte es la
única parte del país con una frontera terrestre, la que la separa de
la República de Irlanda. Gran Bretaña delimita al norte y al oeste
por el Océano Atlántico, al este por el Mar del Norte, al sur por el
Canal de la Mancha, y al oeste por el Mar de Irlanda.
Limites Se localiza al noreste de Europa, rodeado por el océano Atlántico,
el mar del norte, el Canal de la Mancha, el Gran Sol, y el mar de
Irlanda. Ubicado al norte de Francia y al oeste de Países Bajos y
Dinamarca.
Área 243,610 Km cuadrados.
Características Principalmente colinas escarpadas y montañas bajas; nivel a
llanuras onduladas en el este y sureste
Clima Templado; moderado por los vientos predominantes del sudoeste
sobre la corriente del Atlántico norte; más de la mitad de los días
están nublados.
Demografía
Población 65,761,117 (Julio 2020 est.)
Densidad 274 habitantes por Km2.
Población urbana 83,9% de la población total (2020)
Tasa de crecimiento de 0.49% (2020 est.)
población
Tasa de fertilidad 1.86 niños nacidos / mujer (2020 est.)
Estructura de edades 0-14 años: 17,63% (hombres 5.943.435 / mujeres 5.651.780)
15-24 años: 11.49% (hombres 3,860,435 / mujeres
3,692,398)
25-54 años: 39,67% (hombres 13.339.965 / mujeres
12.747.598)
55-64 años: 12.73% (hombres 4,139,378 / mujeres
4,234,701)
65 años y más: 18.48% (hombres 5,470,116 / mujeres
54
6,681,311) (2020 est.)
Edad media Total: 40.6 anos
Hombres: 39.6 anos
Mujeres: 41.7 años (2020 est.)
Esperanza de vida Población total: 81,1 años
Hombre: 78,8 años
Hembra: 83,5 años (2020 est.)
Mortalidad infantil Total: 4.1 muertes / 1,000 nacimientos vivos
Hombre: 4.5 muertes / 1,000 nacimientos vivos
Mujer: 3.7 muertes / 1,000 nacimientos vivos (2020 est.)
Economía
PIB (paridad de poder adquisitivo) PIB (paridad del poder
adquisitivo): $2.925 trillones (2017 est.)
PIB (a tasa de cambio corriente) $2.628 trillion (2017 est.)
Tasa de crecimiento PIB real 1.7% (2017 est.)
PIB per cápita (PPP) $44,300 (2017 est.)
Composición del PIB Agricultura: 0.7% (2017 est.)
Industria: 20.2% (2017 est.)
Servicios: 79,2% (2017 est.)
Población activa (fuerza laboral) 33.5 millones (2017 est.)
Tasa de desempleo 4.4% (2017 est.)
Inversión 2.075.271
Tasa de inflación 2.7% (2017 est.)
Productos agrícolas Cereales
Oleaginosas
Papas
Verduras
Bovinos
Ovinos
Avícolas
Pez
Leche
Huevos
55
Industrias Máquinas herramientas
Equipos de energía eléctrica
Equipos de automatización
Equipos ferroviarios
Construcción naval
Aeronaves, vehículos de motor y piezas
Equipos electrónicos y de
comunicaciones
Metales
Productos químicos
Carbón
Petróleo
Papel y productos de papel
Procesamiento de alimentos
Textiles
Ropa
Otros bienes de consumo.
Tasa de crecimiento de producción 3.4% (2017 est.)
Balanza en cuenta corriente - $99.21 billion (2017 est.)
Exportación $441.2 billion (2017 est.)
Productos de exportación Bienes manufacturados
Combustibles
Productos químicos
Comida
Bebidas
Tabaco
Socios de exportación US 13.2%
Germany 10.5%
France 7.4%
Netherlands 6.2%
Ireland 5.6%
China 4.8%
Switzerland 4.5% (2017)
56
Importación $615.9 billion (2017 est.)
Productos de importación Bienes manufacturados
Maquinaria
Combustibles
Productos alimenticios
Socios de importación Germany 13.7%
US 9.5%
China 9.3%
Netherlands 8%
France 5.4%
Belgium 5% (2017)
Moneda Libra Esterlina
Tasa de cambio Libras esterlinas (GBP) por dólar
estadounidense - 0.7836 (2017 est.)
Organización Política
Tipo de gobierno Monarquía constitucional parlamentaria; un reino de la
Commonwealth
Perfil político Sistema de derecho consuetudinario
Poder Ejecutivo Jefe de estado: la reina Isabel II (desde el 6 de febrero de 1952);
Heredero aparente Príncipe CHARLES (hijo de la reina, nacido
el 14 de noviembre de 1948)
Jefe de gobierno: primer ministro Boris JOHNSON
(conservador)
Gabinete: gabinete designado por el primer ministro
Elecciones / nombramientos: la monarquía es hereditaria;
después de las elecciones legislativas, el líder del partido
mayoritario o de la coalición mayoritaria generalmente se
convierte en primer ministro; última elección celebrada el 12 de
diciembre de 2019 (próxima al 2 de mayo de 2024).
57
Nota: además de servir como jefe de estado del Reino Unido, el
soberano británico es el monarca constitucional de 15 países
adicionales de la Commonwealth (cada uno de estos 16 estados
se conoce como un reino de la Commonwealth).
Rama Legislativa Descripción: el Parlamento bicameral consta de: Cámara de los
Lores (membresía no fija; a partir de diciembre de 2019, 796
señores eran elegibles para participar en el trabajo de la Cámara
de los Lores: 679 pares de vida, 91 pares hereditarios y 26
clérigos; los miembros son nombrados por el monarca por
consejo del primer ministro y los miembros políticos no
partidarios recomendados por la Comisión de Nombramientos de
la Cámara de los Lores); nota: el total de la Cámara de los Lores
no incluye miembros no elegibles o miembros con licencia
Cámara de los Comunes (650 escaños; miembros elegidos
directamente en distritos electorales de un solo asiento por voto
popular de mayoría simple para servir términos de 5 años a
menos que la Cámara se disuelva antes).
Rama Judicial Tribunales superiores: Tribunal Supremo, consta de 12 jueces,
incluidos el presidente del tribunal y el vicepresidente.
Selección de jueces y mandato: jueces candidatos seleccionados
por un comité independiente de varias comisiones judiciales,
seguidos de sus recomendaciones al primer ministro y nombrados
por el monarca; los jueces sirven para toda la vida.
Tribunales subordinados:
Inglaterra y Gales: Tribunal de Apelaciones (divisiones civiles y
penales);
Suprema Corte
Tribunal de la Corona
Tribunales de condado
Tribunales de magistrados
Escocia: Tribunal de Sesiones
58
Tribunales del Sheriff
Tribunal Superior de Justicia
Tribunales
Irlanda del Norte: Tribunal de Apelación en Irlanda del Norte
Suprema Corte
Tribunales de condado
Tribunales de magistrados
Tribunales especializados
Organización Administrativa y Territorial

Organización Inglaterra: 26 condados de dos niveles, 32 distritos de
Administrativa Londres y 1 Ciudad de Londres o Gran Londres, 36
distritos metropolitanos, 56 autoridades unitarias
(incluidos 4 condados de un solo nivel).
Condados de dos niveles: Buckinghamshire,

Cambridgeshire, Cumbria, Derbyshire, Devon, Dorset,
East Sussex, Essex, Gloucestershire, etc.
Distritos de Londres y City of London o Greater London:
Barking y Dagenham, Barnet, Bexley, Brent, Bromley,
Camden, etc.
Distritos metropolitanos: Barnsley, Birmingham, Bolton,
Bradford, Bury, Calderdale, Coventry, Doncaster,
Dudley.
Autoridades unitarias: Bath y North East Somerset;
Bedford Blackburn con Darwen; Blackpool Bournemouth,
59
Christchurch y Poole; Bosque de Bracknell; Brighton y
Hove; Ciudad de Bristol;
Irlanda del Norte: 5 consejos municipales, 4 consejos

distritales, 2 consejos municipales;
Consejos municipales: Antrim y Newtownabbey; Ards y

North Down; Armagh City, Banbridge y Craigavon;
Causeway Coast and Glens; Antrim Medio y Este.
Consejos de distrito: Derry City y Strabane; Fermanagh y
Omagh; Mediados del Ulster; Newry, Murne y Down
Ayuntamientos: Belfast; Lisburn y Castlereagh
Escocia: 32 áreas del consejo;
Áreas del consejo: Aberdeen City, Aberdeenshire, Angus,

Argyll and Bute, Clackmannanshire, Dumfries and
Galloway, Dundee City, East Ayrshire, East
Dunbartonshire, etc.
Gales: 22 autoridades unitarias;
Autoridades unitarias: Blaenau Gwent, Bridgend,

Caerphilly, Cardiff, Carmarthenshire, Ceredigion, etc.
Características de los
estados
3.2 Análisis del entorno económico e indicadores económicos
Principales características de la economía como hemos visto, la economía de Reino Unido es la sexta
más grande del mundo, detrás de Estados Unidos, China, Japón, Alemania y Francia.Como en todos los
60
países desarrollados, los principales factores de la economía del Reino Unido lo representan los altos
salarios y la gran presencia industrias de manufacturas y equipos pesados de los países emergentes.
La agricultura representa únicamente el 1% del PIB y contribuye apenas con el 2% de la PPA. La
ganadería es también significativa, sobre todo la ovina y bovina, siendo este un gran productor europeo
de leche y sus derivados. La pesca, sin embargo, sufre un proceso de reconversión agudo, al igual que el
resto de las flotas de los países de la Unión Europea debido a la disminución del volumen de pescado de
los caladeros tradicionales.
En la industria, sus principales actividades son la maquinaria y productos químicos. Sus altos desarrollos
tecnológicos hacen que la economía británica goce en estos de buena salud. La minería siempre ha
representado un sector muy importante en la economía. En la actualidad la mayoría de las minas han
cesado su explotación. No obstante, Reino Unido es el 8vo productor mundial de gases de efecto
invernadero.
En la actualidad, con el descubrimiento de reservas abundantes de petróleo y gas natural en el Mar del
Norte, Reino Unido es el segundo productor europeo, tras Noruega. En materia enérgica, dispone
igualmente de centrales nucleares, que abastecen de energía a la población y las empresas, así como
aseguran el mantenimiento de su capacidad militar nuclear. El Reino Unido fue el primer país del
mundo en poner en funcionamiento una central nuclear para fines civiles en 1956.
El sector servicios es el que más aporta al PIB del país, destacando la Bolsa y los servicio financieros
banca y compañía de seguros. La Bolsa de Londres es la segunda plaza financiera mundial tras la de
Nueva York, y la capital británica es la ciudad europea con más actividad en el mercado de capitales. La
otra gran capital financiera e industrial del Reino Unido es Edimburgo donde se sitúan importantes
empresas del país y mundiales.
Entre las grandes economías del mundo, la del Reino Unido es la que presenta mayores disparidades
entre sus regiones. El PIB per cápita de Londres es 9 veces mayor que el de Gales.
 Situación económica actual
Como ya hemos mencionado, Reino Unido tiene una de las más importantes economías del mundo por
volumen de PIB. Su deuda publica en 2019 fue de 2.223.544 millones de euros, con una deuda del
85,4% del PIB. Su deuda per cápita es de 33.175 euros por habitantes.
61
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Reino Unido es de junio de 2020 y fue de 0,6%.
Reino Unido se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 23 del ranking, lo que indica
que su población tiene un buen nivel de vida en la relación a los 196 países del ranking de PIB per
cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para medir el
progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los
británicos se encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen. Este también se clasifica entre los
países que ofrecen más facilidades para hacer negocios.
 Evolución del producto interno bruto
El producto interior bruto de Reino Unido en el primer trimestre de 2020 ha caído un -2,2% respecto al
cuarto trimestre de 2019. Esta tasa es 22 décimas inferior a la del anterior trimestre, cuando fue del 0%.
La variación interanual del PIB ha sido del -1,7%, 28 décimas menor que la del cuarto trimestre de
2019, cuando fue del 1,1%.
La cifra del PIB en el primer trimestre de 2020 fue de 638.994 millones de euros, con lo que Reino
Unido se situaba como la 5ª economía. Reino Unido tiene un PIB Per cápita trimestral de 9.534€ euros,
89 euros mayor que el del mismo trimestre del año anterior, que fue de 9.445 euros.
PIB Trimestral a precios de mercado 2020
Fecha PIB Trimestral Var. Trim. PIB (%) Var. anual PIB Trim. (%)
I Trim 2020 638.994M.€ -2,2% -1,7%
 Evolución de la inflación
62
La tasa de variación anual del IPC en Reino Unido en junio de 2020 ha sido del 0,6%, 1 décima superior
a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al Consumo) ha sido del 0,1%, de
forma que la inflación acumulada en 2020 es del 0,1%.
Hay que destacar la subida del 1,7% de los precios de Medicina, hasta situarse su tasa interanual en el
2,1%, que contrasta con el descenso de los precios de Alimentos y bebidas no alcohólicas del -0,6%, y
una variación interanual del 1,1%.
IPC General Reino Unido Junio 2020

Interanual Acum. desde Enero Variación mensual
IPC General [+] 0,6% 0,1% 0,1%
Alimentos y bebidas 1,1% -0,1% -0,6%

no alcohólicas [+]
Bebidas alcohólicas y 2,1% 3,5% -0,3%

tabaco [+]
Vestido y calzado [+] -2,2% -4,1% -0,1%
Vivienda [+] -1,1% -0,3% 0,1%
Menaje [+] -0,5% -1,5% 0,8%
Medicina [+] 2,1% 1,5% 1,7%
Transporte [+] -1,6% -0,8% 0,5%
Comunicaciones [+] 3,9% 2,1% 0%
Ocio y Cultura [+] 2,6% 1,0% 0,2%
Enseñanza [+] 2,7% 0% 0%
63
Hoteles, cafés y 1,8% 1,3% -0,3%
restaurantes [+]
Otros bienes y 1,3% 0,2% 0%

servicios [+]
Reino Unido: IPC General anual
2019 2018
IPC General [+] 1,3% 2,1%
Alimentos y bebidas no alcohólicas [+] 1,7% 0,7%
Bebidas alcohólicas y tabaco [+] 1,5% 4,1%
Vestido y calzado [+] -0,8% -0,9%
Vivienda [+] 0,4% 2,8%
Menaje [+] 1,5% 0,4%
Medicina [+] 2,8% 2,3%
Transporte [+] 0,7% 3,4%
Comunicaciones [+] 4,3% 2,9%
Ocio y Cultura [+] 1,5% 2,8%
Enseñanza [+] 2,7% 3,1%
Hoteles, cafés y restaurantes [+] 1,6% 3,1%
Otros bienes y servicios [+] 2,2% 0,1%
El IPC o inflación en Reino Unido mide la evolución del conjunto de precios de los bienes y servicios
que consume la población residente en UK. El IPC de UK, también llamado IPC General de Reino
Unido, está compuesto por: - IPC alimentación y bebidas no alcohólicas UK - IPC Bebidas alcohólicas y
64
tabaco UK - IPC artículos de vestir UK - IPC alquiler de viviendas UK - IPC menaje doméstico
UK - IPC medicinas UK - IPC transporte UK - IPC comunicaciones UK - IPC Ocio y Cultura UK - IPC
Enseñanza UK - IPC Hoteles, cafés y restaurantes UK - IPC Otros bienes y servicios UK
 Tipo de cambio
Tipo de cambio del Libra Esterlina completa el cuadro (GBP):
23/07/20
País 1 Libra Esterlina los pares de divisas
Dólar Australiano Libra Esterlina 1 AUD = 0.561 AUD GBP
Peso Dominicano Libra Esterlina 1 RD = 74.26 RD GBP
Dólar Estadounidense Libra Esterlina 1 USD = 0.785 USD GBP
Dólar Neozelandés Libra Esterlina 1 NZD = 0.524 NZD GBP
Euro Libra Esterlina 1 EUR = 0.909 EUR GBP
 Principales industrias
En la industria, las principales actividades son la maquinaria, el material de transporte

(vehículos, ferrocarriles y aeronáutica) y los productos químicos. El alto desarrollo tecnológico y las
grandes sumas destinadas a investigación hacen que la economía británica goce en estos de buena salud.
[cita requerida] Los sectores en crisis son el textil y el naval.
65
 Comercio exterior:
El Reino Unido es actualmente la quinta potencia económica mundial, con una población de 60 millones
de habitantes que cuenta con un elevado poder adquisitivo y que está abierta a gustos y productos
novedosos. Ha sido la única economía de la Unión Europea (UE) que ha crecido ininterrumpidamente en
los últimos 15 años. A su vez, es un creciente importador de alimentos y bebidas.
Por esto hay grandes oportunidades en ese mercado. Por otra parte, no sólo el rubro de alimentos y
productos primarios está ofreciendo grandes oportunidades en el Reino Unido, sino también el de bienes
industriales que son, por otro lado, los que tienen en Europa menores barreras arancelarias y
pararancelarias.
Principales productos de importación y exportación

Los principales cinco productos a nivel de 6 dígitos del SA exportados al mundo por Reino Unido, junto
con el valor comercial, son:
 Reino Unido exportó Oro para uso no monetario: - - Las demás formas semielaboradas, por un
valor de US$ 31,765,925.01 millones.
 Reino Unido exportó Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos, por un valor de
US$ 27,633,053.28 millones.
 Reino Unido exportó Las demás partes de aviones o de helicópteros, por un valor de US$
15,346,025.98 millones.
 Reino Unido exportó Vehículos de turismo, mot. embolo alternat. Explosión, cilindr.
>1500cm3<=3000cm3, por un valor de US$ 14,916,720.24 millones.
 Reino Unido exportó Los demás medicamentos acondicionados para la venta al por menor, por
un valor de US$ 14,510,180.73 millones.
Los principales cinco productos importados a nivel de 6 dígitos del SA desde mundo por Reino Unido,
junto con el valor comercial, son
 Reino Unido importó Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos, por un valor de
US$ 26,347,850.62 millones.
66
 Reino Unido importó Oro para uso no monetario: - - Las demás formas semielaboradas, por un
 Reino Unido importó Aceites de petróleo o de minerales bituminosos, exc. los crudos, por un
 Reino Unido importó Emisores receptores de radiotelefonía, radiotelegrafía, televisión, radiodif,
por un valor de US$ 19,080,792.06 millones.
 Reino Unido importó Los demás medicamentos acondicionados para la venta al por menor, por
un valor de US$ 13,720,352.77 millones.
Principales mercados de importación y exportación (principales socios del país)
Reino Unido Exportaciones e importaciones mundiales
Más abajo, se encuentran las exportaciones e importaciones de productos por stages of processing, junto
con Product Share en % del total de exportaciones e importaciones.
 Exportaciones de Reino Unido Materias primas tienen un valor de US$ 44,231 millones, y una
proporción de 9.01%.
 Importaciones de Reino Unido Materias primas are worth US$ 60,745 millones, y una
 Exportaciones de Reino Unido Bienes intermedios tienen un valor de US$ 117,045 millones, y
una proporción de 23.85%.
 Importaciones de Reino Unido Bienes intermedios are worth US$ 132,547 millones, y una
 Exportaciones de Reino Unido Bienes de consumo tienen un valor de US$ 172,511 millones, y
una proporción de 35.15%.
 Importaciones de Reino Unido Bienes de consumo are worth US$ 274,099 millones, y una
 Exportaciones de Reino Unido Bienes de capital tienen un valor de US$ 135,593 millones, y una
 Importaciones de Reino Unido Bienes de capital are worth US$ 190,115 millones, y una
67
Reino Unido Principales cinco socios exportadores e importadores
Los principales cinco países a los cuales el Reino Unido exportó, junto con la proporción de los
asociados en %, son:
1. Exportaciones de Reino Unido a Estados Unidos por un valor de US$ 65,985 millones, con una
proporción de 13.44% de los asociados.
2. Exportaciones de Reino Unido a Alemania por un valor de US$ 47,511 millones, con una
3. Exportaciones de Reino Unido a Países Bajos por un valor de US$ 34,528 millones, con una
4. Exportaciones de Reino Unido a Francia por un valor de US$ 32,082 millones, con una
5. Exportaciones de Reino Unido a Irlanda por un valor de US$ 28,285 millones, con una
Los principales cinco países a los cuales el Reino Unido importó bienes, junto con la proporción en %,
son:
1. Importaciones de Reino Unido desde Alemania por un valor de US$ 92,101 millones, con una
2. Importaciones de Reino Unido desde China por un valor de US$ 63,392 millones, con una
3. Importaciones de Reino Unido desde Estados Unidos por un valor de US$ 63,294 millones, con
una proporción de 9.42% de los asociados.
4. Importaciones de Reino Unido desde Países Bajos por un valor de US$ 55,888 millones, con una
5. Importaciones de Reino Unido desde Francia por un valor de US$ 37,854 millones, con una
68
Balance comercial
Reino Unido registró un déficit en su Balanza comercial de 197.053,1 millones de euros, un 7,81% de su

PIB, superior al registrado, que fue de 158.491,3 millones de euros, el 6,54% del PIB.
La variación de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de las importaciones superior al de

las exportaciones de Reino Unido.
Si tomamos como referencia la balanza comercial con respecto al PIB, en 2019 Reino Unido había
empeorado su situación. Se ha movido del puesto 85 que ocupaba en 2018, así pues, tiene un saldo de la
balanza comercial medio si lo comparamos con el del resto de los países.
Si miramos la evolución del saldo de la balanza comercial en Reino Unido en los últimos años, el déficit
se ha incrementado respecto a 2018.
Reino Unido - Balanza comercial
Fecha Balanza comercial Tasa de cobertura Balanza comercial % PIB
2019 -197.053,1 M.€ 67,77% -7,81%
2018 -158.491,3 M.€ 72,36% -6,54%
2017 -178.865,2 M.€ 68,80% -7,57%
2016 -205.185,1 M.€ 64,53% -8,43%
2015 -150.029,3 M.€ 73,94% -5,68%
2014 -139.373,6 M.€ 73,59% -6,03%
2013 -90.262,0 M.€ 82,57% -4,30%
2012 -173.553,7 M.€ 68,12% -8,22%
3.3 Identificación de las oportunidades y amenazas del mercado
Las IED en cifras
69
Según el Informe sobre las inversiones en el mundo de 2019 de la CNUCYD, los flujos entrantes de IED
hacia el Reino Unido fueron de 64.500 millones USD en 2018, en comparación con 101.200 millones
USD en 2017. Así, el Reino Unido fue el sexto mayor receptor global de flujos de IED, tras Estados
Unidos, China, Hong Kong, Singapur y los Países Bajos, perdiendo dos lugares en comparación al año
anterior. El proceso del Brexit ha generado preocupaciones entre algunos inversores debido al aumento
de los costos comerciales con Europa y la volatilidad de la libra.
En 2018, los principales socios de inversión del Reino Unidos fueron Estados Unidos, las islas offshore
británicas (Islas del Canal e Isla de Man), los Países Bajos, Luxemburgo, Bélgica, Japón y Alemania. La
mayoría de los flujos de IED están dirigidos hacia la energía y el sector de desechos, el comercio y la
reparación, productos de metal y maquinaria, servicios financieros y administrativos, y actividades de
soporte relacionadas con servicios.
Gran Bretaña cuenta con una moneda fuerte a pesar de su reciente devaluación, y el país es uno de los
mercados europeos más importantes. El Reino Unido ocupa el octavo lugar (entre 190 economías) en la
clasificación Doing Business 2020 elaborada por el Banco Mundial.
Inversión Extranjera Directa 2017 2018 2019
Flujo de IED entrante (millones de USD) 101.241 65.300 59.137
Provisión de IED (millones de USD) 1.805.818 1.930.484 2.075.271
Número de inversiones greenfield*** 1.329 1.550 1.537
Value of Greenfield Investments (million USD) 28.328 38.849 36.078
Nota: El indicador de rendimiento de la CNUCYD se basa en una relación entre el país en el total
mundial de las corrientes de IED y su participación en el PIB mundial. El indicador potencial de la
CNUCYD se basa en 12 indicadores económicos y estructurales, tales como el PIB, el comercio
exterior, la inversión extranjera directa, la infraestructura, el consumo de energía, I + D, educación, el
riesgo país. Las Inversiones greenfield son una forma de inversión extranjera directa donde una casa
matriz instala una filiale en un país extranjero por construyendo nuevas instalaciones operacionales
desde la base.La formación bruta de capital fijo (FBCF) mide el valor de las adiciones a los activos fijos
70
adquiridos por las empresas, el gobierno y los hogares menos las cesiones de activos fijos vendido o
desguazado.
Flujos de IED por país y por sector de actividad
Principales países inversores 2017, en % Principales países inversores 2017, en %
Estados Unidos 23,6 Francia 5,8
Países Bajos 18,5 Japón 4,2
Luxemburgo 9,8 Suiza 3,8
Jersey 6,5
3.4 Análisis del sector XY y mercado
Principales sectores de inversión 2017, en % El consumo de aguacates en Reino Unido crece de

forma exponencial y no parece que vaya a decaer
Electricidad, gas, agua y desechos 22,0
por ahora. La tasa de crecimiento en este país
Comercio mayorista y minorista, 12,0 continúa rondando el 30% anual, y se aprecia la
reparación de vehículos a motor y misma tendencia en Europa y el resto de mercados
motocicletas globales. Es el momento perfecto para que los
líderes de la industria unan sus fuerzas para ofrecer
Productos metálicos y de 9,0
frutas excelentes a sus clientes de la forma más
maquinaria
eficiente.
Servicios financieros 9,0
Informaciones y comunicaciones 6,0

Fresca Group, una de las empresas más importantes
Actividades administrativas y de 4,0
de la industria agrícola británica, ha creado una
soporte de servicios
empresa conjunta con Tropigrown, el mayor
71
productor de aguacates de Republica Dominicana. Esta empresa conjunta, se encargará de comercializar
la producción de aguacates.
Esta empresa conjunta formaliza una relación comercial de ocho años entre ambas compañías y supone
una ocasión muy interesante para colaborar estratégicamente a largo plazo, ya que ambas comparten los
mismos valores y priorizan la calidad de los productos. De hecho, todos los aspectos, desde los métodos
de producción hasta el transporte, la maduración y las marcas, están diseñados con este fin. Tropigrown
es, sin lugar a dudas, el mayor productor de aguacates de Republica Dominicana y, gracias a su
colaboración con Fresca Group, podrá acceder a un mercado enorme, a los conocimientos de la empresa
y a las excelentes oportunidades de inversión que le ayudarán a seguir creciendo.
En República Dominicana, los aguacates se cultivan más de 11 meses al año de forma natural y sin
necesidad de regarlos, ya que están rodeados de selvas tropicales en las que llueve abundantemente.
Además, estos árboles necesitan pocos controles de plagas y se cultivan a diferentes altitudes para
prolongar la temporada y reducir los problemas de calidad que suelen ocurrir al comenzar y terminar
esta. Todo ello combinado ha generado una gran demanda de frutas dominicanas.
Tropigrown ha demostrado ser un productor de clase mundial en repetidas ocasiones, y hemos

desarrollado un respeto y una relación muy especiales con ellos, por lo que sé que esta empresa conjunta
será todo un éxito. El elevado volumen que produce Tropigrown mejora y complementa nuestra base de
suministro actual de aguacates, y estamos completamente seguros de que hemos creado una propuesta
muy diferente y poderosa para los sectores mayoristas y de la restauración.
Asimismo, el director general de Tropigrown, espera trabajar más estrechamente con el mercado
británico ya que esta unión formaliza lo que llevamos haciendo ya un tiempo, y es una colaboración
entre dos empresas que comparten la visión de ofrecer aguacates de la mejor calidad a Reino Unido y a
Europa.
72
País USD FOB Part. % USD FOB Part. %
Millones 2017 Millones 2017
- 2018 - 2018
Países Bajos 18,87 35,64 29,65 57,76
Reino Unido 6,75 26,72 12,49 19,91
España 11,62 21,96 11,62 10,91
Bélgica 3,7 7,14 3,23 5,16
3.5 Comercio bilateral
En el primer cuatrimestre del año 2019, el comercio entre República Dominicana y Reino Unido totalizó
US$107.27 millones, de los cuales US$35.8 millones corresponden a exportaciones del país hacia Reino
Unido, mientras que US$71.47 millones fueron importaciones de RD desde Reino Unido”, dicho esto la
balanza comercial entre RD y Reino Unido fue:
Exp: 35.8 - Imp: 71.47 = -35.67 millones (50% en negativo).
Estas informaciones fueron presentadas en el informe: “Brexit: Inicios, Cronología y Situación Actual”,
comprende desde el periodo enero – abril 2019. Al describir y analizar el comportamiento de las
73
tendencias principales del comercio bilateral entre Reino Unido y República Dominicana, se plantea
que, en términos generales, el comercio total se incrementó un 34.86% respecto al mismo período del
año 2018 (Que en ese periodo fueron de 23.32).
Se plantea que, en términos generales, el comercio total se incrementó un 34.86% respecto al mismo
período del año 2018”, en tanto que, las exportaciones de bienes, se incrementaron solo en un 3.23%,
mientras que las importaciones crecieron 59.32%”, esto como resultado del incremento en las
importaciones, por lo que sostienen que el déficit comercial dominicano con el Reino Unido se
incrementó un 250.74%, presentando el más elevado en los últimos ocho años.
Los productos que los ingleses consumen más provenientes de la republica dominicana son:
Plátanos frescos o secos. (84% de las exportaciones, 2019)

Guayabas
Mangos y mangostanes (frescos o secos). (5% de las exportaciones, 2019)
Aguacates
Pantalones
Materiales para pintura artística (pinceles, brochas, colores)
Los productos que los dominicanos consumen provenientes de Reino Unido son (en alto grado de
concentración, aunque no es tan significante como las exportaciones hacia allá):
Aceites de Petróleo.
Whisky.
Medicamentos.
Vehículos (Pesados, camiones de volteo, excavadoras, etc.)
Materiales para vehículos.
El 49.5% de las exportaciones dominicanas hacia el Reino Unido en este periodo salieron bajo la
modalidad de régimen nacional, el 10.8% bajo modalidad de zonas francas, y un importante 39.7% salió
bajo la modalidad de otros, principalmente admisión temporal”.
74
Los puertos más usados para el comercio entre estos países son Multimodal Caucedo, Haina Oriental
(HIT) y Puerto de Manzanillo. Para las importaciones se una más Multimodal Caucedo y para las
exportaciones Puerto de Manzanillo.
3.6 Acuerdos comerciales
Acuerdo bilateral Republica Dominicana y Reino Unido
El Reino Unido de Gran Bretaña suscribió un acuerdo previo con los países miembros del Foro Caribeño
de Estados de África, Caribe y Pacífico (Cariforo), del cual es miembro la República Dominicana para
mantener las relaciones comerciales entre ambas naciones, de cara a una posible salida de la Unión
Europea.
El acuerdo busca que la salida de Reino Unido de la Unión Europea no impacte significativamente a este
país y las demás naciones que tienen vínculos con él y además que sigan exportando e importando los
bienes y servicios que desde años intercambian.
Este “Acuerdo de Asociación Económica” entre Reino Unido y República Dominicana básicamente
contempla lo ya acordado entre los dos territorios, por lo que de materializarse el Brexit inmediatamente
entrará en vigencia.
El acuerdo es de gran importancia para ambos países no solo para proteger el intercambio de negocios
sino también para los empleos.
Los objetivos del presente acuerdo son:
1- Garantizar asistencia técnica y financiera. En el país el ISPRI (Programa de Apoyo

Institucional para la Integración Regional) ayuda a mediar con los socios del acuerdo con
Europa.
2- Los productos de la región quedaran con cero aranceles. También persiste una lista de
desgravación a 25 años, con miras a proteger la producción local de las naciones
caribeñas, consideradas asimétricas.
3- La diversificación de las exportaciones de bienes y servicios del CARIFORUM por
medio de nuevas inversiones y el desarrollo de nuevos sectores.
4- El tratado bilateral abrirá el comercio del sector servicios para promover crecimiento e
inversión.
75
5- Promoverá la cooperación en programas de innovación y protegerá normas de trabajo y
medio ambiente en el Caribe.
3.7 Tratamiento arancelario
El código arancelario del aguacate es 0804.40 (0804400010 para reino unido) desde aquí podremos
determinar cuáles son los procesos adjudicados a este producto.
El arancel base es 20% / categoría de desgravación D.
Medidas para la importación en reino unido:
Control de importación de productos orgánicos (vigente desde 01-01-2017 -)
 B1 Presentación de un certificado / licencia / documento C 644 (Importación / exportación

permitida después del control)
 B2 Presentación de un certificado / licencia / documento Y 929 (Importación / exportación
permitida después del control)
Información adicional / Documentos producidos / Certificados y autorizaciones:
 C644 Certificado de inspección para productos orgánicos.

 Y929 Mercancías no afectadas por el Reglamento (CE) no 834/2007 (productos ecológicos).
Estos documentos caen dentro del certificado de origen de La Unión Europea: Certificado de
Circulación de Mercancías EUR-1, SGP (sistema generalizado de preferencias) Forma A.
76
3.8 Requisitos
3.8.1 Requisitos para entrar al mercado (sanitario, técnico etc.)
 Certificado sanitario y fitosanitario
Certificado sanitario. Certificado que se expide para la exportación de alimentos y bebidas.

Estos certificados (fito, zoo y sanitario) tienen por finalidad asegurar que los productos de
exportación se encuentren exentos de plagas y enfermedades y que garanticen su inocuidad. Son
emitidos por las autoridades sanitarias del país.
Certificado fitosanitario. Certificado que se expide para productos frescos agrícolas y
agropecuarios. Para conseguir este certificado, es necesario que el exportador se acerque al
puerto de salida y el inspector de la oficina de cuarentena vegetal del ministerio de Agricultura
(SEA) realiza una inspección sobre la mercancía y revisa tanto la factura comercial como el
formulario único de exportación; en el evento en que la mercancía no presente objeción por parte
del inspector, se expedirá el certificado fitosanitario
 Tratamiento cuarentenario
Operación que se aplica a ciertas frutas y vegetales con el propósito de que queden libres de
insectos y enfermedades como una medida preventiva para evitar su diseminación a otros
estados, regiones o países
 Embalajes de madera
Se utiliza para transportar productos pesados (motores, maquinaria, etc.) como contenedor o para
determinados productos tradicionales de gama alta (puros, bebidas alcohólicas, etc.) Sin
embargo, su mayor utilidad la encontramos en el sector hortofrutícola.
77
 Límites máximos de residuos (LMR)
Es la concentración máxima de los residuos de un plaguicida (expresada en mg/kg), que se

permite legalmente en los alimentos y los piensos. Los LMR se basan en datos de buenas
prácticas agrícolas (BPA), y los alimentos obtenidos de productos que cumplen los respectivos
LMR tienen la finalidad de ser toxicológicamente aceptables.
 Etiquetado
El etiquetado es uno de los medios que se utilizan para conseguir que llegue la información al
consumidor. Esta información debe ser, ante todo, cierta y clara, de forma que le permita conocer
el producto que está comprando.
3.8.2 Licencias
El EORI es un número de registro e identificación de operadores económicos, válido para toda la Unión
Europea.
Las empresas basadas en Reino Unido, o que deseen importar/exportar bienes a la Unión Europea tras el
Brexit también necesitarán un número EORI emitido por el gobierno británico.
3.8.3 Documentación requerida para la entrada del producto
Registro del Nombre
Proceso que se realiza para Registrar el Nombre Comercial en la Oficina Nacional de Propiedad
Industrial (ONAPI).
78
REGISTRO EN LA CÁMARA DE COMERCIO Y PRODUCCIÓN
El Registro Mercantil es el servicio que ofrece la Cámara de Santo Domingo que te brinda la
oportunidad de que tu negocio pueda acceder a los beneficios y facilidades que se obtienen al estar
formalizado.
REGISTRO NACIONAL DEL CONTRIBUYENTE
Es un número que sirve como código de identificación de los contribuyentes en sus actividades fiscales
y como control de la Administración para dar seguimiento al cumplimiento de los deberes y derechos de
estos. El RNC surge con el fin de establecer una numeración común para la liquidación y pago de los
diferentes impuestos, contribuciones y tasas.
Toda empresa o persona física, incluyendo los importadores, debe tener un Registro Nacional de
Contribuyentes (RNC), expedido por la Dirección General de Impuestos Internos (DGII).
REGISTRO COMO EXPORTADOR
Mediante el Decreto No. 377-92 del 18-10-92 se derogó la licencia del exportador, como requerimiento
a toda persona física o moral a los fines de realizar operaciones de exportación.
FACTURA COMERCIAL
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, la misma debe incluir:
nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección del vendedor o embarcador,
nombre y dirección del comprador o del consignatario, descripción detallada de la mercancía,
cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta,
lugar y fecha de expedición. Frecuentemente es utilizada por las autoridades aduaneras del país de
destino como el documento básico para determinar el valor en aduana de las mercancías, para aplicar los
derechos, gravámenes y aranceles de importación.
79
FORMULARIO DUA
Para las exportaciones de mercancías, se deberá utilizar la Declaración única Aduanera de Exportación
(DUA). Es un formulario en el cual se consignan todos los datos de salida del producto.
CERTIFICADO DE ORIGEN
Es el documento que permite que nuestro cliente se beneficie de las preferencias arancelarias que
determinados países otorgan a los productos. Para que un producto pueda acogerse a las ventajas de un
determinado esquema o acuerdo comercial, deberá estar acompañado, en el momento de la importación,
de un Certificado de Origen emitido en Rep. Dom., donde se indiquen las normas o criterios de origen,
debidamente firmado y sellado por el funcionario habilitado para el efecto.
VISTO BUENO
Según la naturaleza del producto que se pretende exportar, se hace necesaria el registro de
establecimientos y áreas de producción (fincas de producción, empresas, plantas empacadoras) ante el
Ministerio de Agricultura en el Departamento de Inocuidad Agroalimentaria (DIA) y PROVOFEX
(Programa de Vegetales Orientales, Frutas Frescas y Productos Afines de Exportación), y obtener con
anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las
normas vigentes requiera su producto para ser exportado.
LISTA DE EMBARQUE
Este documento guarda estrecha relación con la factura y normalmente la acompaña en todo momento;
al igual que la factura debe ser tan detallada como sea posible.
Este documento permite al exportador, comprador, agente aduanal, transportista, compañía de seguros;
la identificación de la mercadería y conocer que contiene cada caja o bulto; por tal motivo, este
documento debe coincidir exactamente con la factura.
80
DOCUMENTOS DE EMBARQUE
Documento Emitido por las Compañías de Transporte Internacional que establecen la propiedad de la
mercancía exportada.
Una vez entregada la mercancía, la compañía transportadora emite un documento, llamado “Documento
de Embarque”. Este servicio es pagado según los términos de negociación o INCOTERMS. El
documento de embarque dependerá del modo de transporte a utilizar: Bill of Lading (B/L) para
transporte marítimo; guía aérea o Air Waybill (AWB) para transporte aéreo o Carta de Porte terrestre.
3.8.4 Etiquetado y empaque
Resumen de los requisitos generales para el etiquetado de productos alimenticios:
• Nombre bajo el cual se vende el producto alimenticio.
• Lista de ingredientes, por orden descendente de peso (existen algunas derogaciones).
• Cantidad de ciertos ingredientes o categorías de ingredientes.
• Cantidad neta de pre-envase de los productos alimenticios, expresada en unidades métricas (litro,
centilitro, mililitro, kilogramo o gramo).
• Fecha máxima de duración bajo un formato específico.
• Condiciones de almacenaje o de uso.
• Nombre y dirección del fabricante, envasador o vendedor establecido dentro de la UE.
• Datos particulares referentes al lugar de origen o procedencia, ya que la ausencia de tal información
podría
engañar al consumidor.
• Instrucciones de uso.
81
• Contenido de alcohol para las bebidas que contengan más de 1,2% de alcohol.
• Un código para identificar el lote al que pertenece el producto alimenticio.
• Tratamientos a los que ha sido sometido el producto, con indicaciones específicas sobre irradiación y
comidas congeladas.
3.9 Otras barreras no arancelarias
Hoy por hoy el reino unido brinda unas excelentes condiciones para nosotros los países del continente
americano, específicamente el área del caribe para exportar nuestros productos tropicales que son muy
consumidos en países europeos como este.
Analizando el tema la única referencia o barrera no arancelaria que pudimos encontrar fue la reciente
salida del reino unido de la unión europea llamada brexit. la Gran Bretaña de la UE implicaría que los
acuerdos con países que no son miembros de la UE no sean ya vigentes.
Para nuestro país impacta en un gran por ciento su salida ya que reino unido es uno de nuestro destino de
exportación más importantes (por ejemplo, más del 50% de nuestro banano exportado a Europa se dirige
a RU). Esta salida implica renegociaciones de nuestros acuerdo internacionales y bilaterales con esta
nación. De momento nuestras negociaciones están siendo regidas por la OMC lo cual infiere en
aranceles más caros lo cual afecta el precio de las exportaciones hacia el reino unido. Otro factor
afectado por este fenómeno fue la depreciación de la moneda al momento de su salida, esto implica que
los productos nacionales sean más caros para esa economía lo cual repercute de manera negativa en
nuestras exportaciones y en las cantidades que se pueden llevar hacia allá y que creen rentabilidad para
los exportadores.
En estos momentos se están ratificando y creando nuevos acuerdos bilaterales con reino unido para que
nuestros negocios con ese país no se vean afectados a largo plazo.
3.10 Logística
82
El incoterm a utilizar por nuestra empresa es el CPT ya que el transporte principal es pagado por
Tropigrown y el riesgo del trayecto recae sobre el comprador, en este caso un clúster de supermercado.
El transporte principal que utiliza Tropigrown es vía marítima (barco) y a la llegada al país destino, osea
Reino Unido, utiliza la compañía de distribución Nigel Rice: Transport and Storage.
Almacenaje
El almacenaje del producto que Tropigrown exportara (aguacate) de manera local se almacenara en las
instalaciones de Tropigrown y de manera internacional, osea en el punto de destino (Reino Unido) será
en los almacenes de Nigel Rice: Transport and Storage.
Embarque
Este será por el puerto de Manzanillo, y la descarga del producto en el país destino (Reino Unido) será
en primera opción por el puerto de Londres y en segunda opción por el puerto de Liverpool
Envase y embalaje
El aguacate producido por Tropigrown se envasará en cajas selladas de cartón de dimensión de 60

centímetros de largo, 40 centímetros de ancho que contendrán 25 aguacates.
El embalaje se hará en tarimas de plástico, con un y tamaño de 120x80 centímetros, el cual contendrán
24 cajas.
Se transportará en contenedores de 40 pies High Cube, 40´ × 8´ × 9´6".
3.11 Canales de distribución
En los canales de distribución seleccionaremos el canal indirecto, esto nos daría paso a menos gasto en
el proceso de distribución de nuestra mercancía y daríamos oportunidad al mercado de distribuidores
locales para su desarrollo.
Nuestra estrategia será acaparar la nueva ola de hipermercados que está en constante crecimiento en
reino unido. Hemos elegido a un socio comercial que será nuestro distribuidor y almacén en el reino
unido, es Nigel Rice: Transport and Storage.
83
Nigel Rice: transporte y almacenamiento: manejan todo el proceso logístico de distribución, desde el
almacenamiento y logística hasta la distribución y entrega. Como especialista en la industria de
distribución de paletas, aquí en Nigel Rice Transport & Storage nos impulsa la entrega de los más altos
niveles de calidad y servicio a nuestros clientes. Razones por las cuales fue elegida:
 Operación general de transporte por carretera las 24 horas del día, los 7 días de la semana, que
incluye trunking y transporte de hasta 28.5 toneladas
 Entrega y distribución en todo el Reino Unido y Europa.
 Especialistas en transporte de mercancías peligrosas y peligrosas (conductores capacitados en
ADR).
 Ofrecemos un servicio al cliente experto con administración de cuentas personalizada e informes
de KPI.
 Sistema de seguimiento TomTom con posicionamiento satelital para el monitoreo continuo de
todo el progreso de entrega.
 Una flota moderna de vehículos de transporte que incorporan la última tecnología para ofrecer un
servicio eficiente, confiable y rentable.
Nigel Rice recogerá nuestras mercancías en el puerto designado; Puerto de Londres, por ser la capital
financiera del RU nos brinda un mejor posicionamiento a nivel de distribución. En la zona norte del país
nuestra segunda opción sería el puerto de Liverpool, el cual nos brinda acceso a la parte más norte, del
RU, Escocia e Irlanda del norte.
Por ser una de las compañías de carga solidas del RU ha sido elegida para nuestra distribución.
3.12 Mercadeo
3.12.1 Posicionamiento de la marca
Nuestro objetivo es posicionarnos a nivel mundial como la mayor y más grande empresa exportadora de
aguacates, logrando alcanzar los primeros puestos en productos frescos y servicio de calidad de todo el
mercado exportador de República Dominicana, siendo nuestra empresa (Tropigrown) la primera en el
84
nicho de mercados exportadores hacia Reino Unido, generando así la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores a nivel internacional.
3.12.2 Segmento del mercado al que está dirigido el producto
Nuestro objetivo de mercado está dirigido a las cadenas de supermercados, hipermercados y

restaurantes, para de esta manera distribuir y comercializar nuestro producto (aguacate) para llegar a
mayores cantidades de compradores y así atender a la demanda de estos consumidores y sus hábitos de
compra.
Entre las cadenas con mayor demanda en la exportación de Aguacate a Reino Unido están:
1. Tesco
2. Sainsbury's
3. Asda Stores Ltd.
4. Morrisons.
5. Aldi
Estos son los compradores en Reino Unido, los cuales nos pueden generar un mayor volumen de compra
y nos aseguran que nuestro producto se conozca en gran parte del Reino Unido.
3.12.3 Perfil del consumidor
Nuestro producto va dirigido en primer lugar a las personas dentro de la variable de la edad de 18-44
años ya que suponen al 51% de las grandes compras, y el porcentaje restante compete al 28% entre estos
niños y envejecientes.
Este 51% de consumidores jóvenes se da debido a su interés por comer sano, y hacer todo lo posible
para eliminar las comidas rápidas. El aguacate, se han convertido sin duda en el alimento estrella de esta
generación, incluyéndola en eventos y consumo diario.
85
3.12.4 Elementos que inciden en la decisión de compra
Los elementos que inciden en la decisión de compra de nuestro producto (Aguacate) son:
 La exhibición del producto: la cual deber ser surtida y organizada de forma llamativa para captar
la atención del comprador final.
 Calidad y madurez: la selección de la fruta en la correcta etapa de madurez es importante para
los consumidores ya que a pocos les gusta esta fruta muy verde o muy madura. Esto también es
reflejo de la gran calidad que muestra el producto que se selecciona para los compradores finales,
el cual siempre es el que está en mejor condición.
 Precio: aplicamos un precio que responda a las necesidades de los compradores finales y no sea
un problema para obtención del producto.
 La variedad y tamaño: nos preocupamos por producir diferentes variedades de aguacates para
proveer a distintos consumidores de aguacates.
Estos son los factores importantes que influyen en la decisión de la compra del consumidor.
3.12.5 Temporadas de compra
En República Dominicana consumir aguacate es una posibilidad que se da durante todo el año, pero con
potencial y precios diferentes. No es igual la oferta que se produce de junio a noviembre que la de marzo
a junio, cuando se producen los ciclos de cosecha extremos.
La explicación de que entre junio y noviembre es temporada alta y para la época de marzo a junio
temporada baja. De junio a noviembre se cosecha el 70% de la producción nacional de aguacates y de
marzo a junio la oferta baja a un 4%.
Con diferentes niveles de oferta, durante el año entero en el país se consume aguacate, de producción
nacional. También se exporta.
Según investigaciones, no existe una temporada determinada para la compra de aguacates en Reino
Unido, sino que nosotros como empresa nos aprovechamos de la temporada de junio a noviembre para
exportar el aguacate, ya que esta es la temporada donde se realiza la más alta cosecha.
86
3.13 Análisis competencia local e internacional
3.13.1 Compañías y países competidores en el mercado
La competencia por la exportación de aguacate hacia reino unido es férrea, nuestros principales
competidores a nivel mundial es Perú el cual acapara un 21.6% del mercado de reino unido en
comparación al 0.9% de república dominicana. (año 2017)
Dentro de esta nación el mayor exportador de aguacate es Agrokasa, la cual posee más de 2,400
hectáreas para la plantación de aguacate. Posee un posicionamiento amplio en el reino unido (10%)
llegando a estar presentes en muchos sectores, supermercados, hipermercados, cadenas de restaurantes.
los productos que manejan son el aguacate, arándanos (blueberries), Espárragos, uvas en todas sus
variedades. Se promociona como líder en productos orgánicos y con su lema de la tierra a la casa. Es un
competidor duro de igualar por las grandes cantidades que genera de mercancía.
A nivel local nuestro competidor es Grupo Macapi, posee cuatro unidades de negocios, dedicadas a la
cosecha y comercialización de productos agroindustriales, para consumo local e internacional. Las
empresas que conforman el grupo son las siguientes:
Agroforestal Macapi
Granos Nacionales
Fresh Directions International
Procesadora de Semillas del Caribe
Específicamente del grupo el competidor directo es Fresh Directions International ya que son los que se
especializan en aguacate. sobre su producción se sabe que:
Posee disponibilidad de fruta durante todo el año.
87
Todos los frutos son cosechados con un óptimo contenido de aceite para garantizar la calida de
consumo.
Tamaños disponibles en calibres 32 a 84.
Servicio de empaque personalizado.
3.13.2 Precios
En el mercado inglés los precios del aguacate oscilan entre $25 y $30 la caja de aguacate (11.3Kg). El
costo final de nuestro producto por kilos se determinó en $21 la caja de 12Kg lo cual nos ayuda a tener
una comercialización más adecuada a nivel de precios para hacernos más asequible al público que nos
dirigimos en el reino unido.
3.14 Entidades de apoyo/organismos de promoción y ayuda para ingresar al

mercado
 Banco Central de la República Dominicana. Ayuda a la financiación como apoyo a la

internacionalización de operaciones internacionales.
 Banco Nacional de las Exportaciones (BANDEX). Canalizar recursos financieros a los
sectores productivos con vocación exportable, en moneda nacional o extranjera, mediante
financiamiento especializado y líneas de crédito para la exportación.
 Centro de Exportación e Inversión de la Republica Dominicana (CEI-RD). Centro para la
promoción de las exportaciones e inversiones en el país, responsables de promover nuestros
productos, servicios y oportunidades de negocio por el mundo.
 Comisión de Defensa Comercial (CDC). Su apoyo es defender la producción nacional ante
aumentos súbitos de importaciones y prácticas desleales en el comercio internacional.
 Consejo Nacional de Zonas Francas de Exportaciones (CNZFE). Su apoyo y función
principal es delinear una política integral de promoción y desarrollo del sector de zonas francas.
 Dirección General de Aduanas (DGA). El país fomenta las exportaciones de manera
prioritaria, para lo que la Dirección General de Aduanas es puente hacia el mundo.
 Ministerio de Agricultura. Ayuda a la Formulación y dirección de la política agropecuaria del
país en un todo, de acuerdo con los planes generales de desarrollo.
88
 Ministerio de Relaciones Exteriores (MIREX). Ayuda en el desarrollo de la Política de
Relaciones Exteriores activa que vincule la agenda nacional de desarrollo con el contexto
internacional.
 Oficina de Tratados Comerciales Agrícolas del Ministerio de Agricultura (OTCA). es la
responsable de velar por la obtención de las más amplias y mejores ventajas derivadas del
comercio internacional.
 Oficina Nacional de la Propiedad Industrial (ONAPI). Ayuda a promover una cultura de
innovación y de los derechos de Propiedad Industrial, en completa alineación con el cliente y la
sociedad.
 Asociación Dominicana de Exportadores (ADOEXPO). Se dedica a fomentar, defender y
promover las exportaciones de bienes y servicios de la República Dominicana, a través de la
gestión de consultas, capacitaciones, proyectos, eventos y actividades relacionadas a
las exportaciones.
 Asociación Dominicana de Zonas Francas (ADOZONA). Es la Representación de las
empresas de zona franca del país, promoviendo su desarrollo y su inserción competitiva en los
mercados internacionales.
3.15 Contactos comerciales
Nuestros socios comerciales en el reino unido son:
 Nigel Rice (Distribuidor)

 Delegacion Britanica (Representantes del mercado en inglaterra; supermercados. restaurantes,
hipermercados, etc).
 Cámara Dominicana de Comercio en el Londres.
3.16 Cultura de hacer negocios
Reino Unido es un importante socio comercial. A parte de ser uno de los países que más invierte en
República Dominicana, después de Estados Unidos, también es un mercado fundamental para las
exportaciones nacionales, especialmente de frutas, entre otros.
89
Lo más importante para hacer negocios con estos empresarios es responder a los compromisos
adquiridos, mantener la comunicación, no prometer más de lo que se puede cumplir y hacer un constante
seguimiento al cliente. Como ejemplo se encuentran estos diez datos sobre la cultura de negocios que
sostenemos en este mercado.
 Los británicos son tranquilos y discretos. Estar atento a su comportamiento y seguirlo, le hará

ganar la estima de sus contrapartes.
 Los empresarios de Reino Unidos suelen ser escépticos para establecer relaciones
personales con sus contrapartes de negocios. Por eso sus conversaciones son de temas neutrales. Se
recomienda no hablar de negocios en una reunión social a menos que la contraparte lo haga.
 Los negociadores británicos están dispuestos a realizar intercambios de información, no se
ofenda si le preguntan sobre temas delicados.
 Se recomienda vestir de manera conservadora. Las mujeres sin escotes ni minifaldas y no
usar maquillaje en exceso. En el caso de los hombres, se aconseja usar traje de color oscuro y utilizar
corbata si la ocasión lo amerita.
 Generalmente se saluda con un “Hola, ¿cómo está?”. En el Reino Unido esa pregunta sí se
contesta.
 Para romper el hielo se puede hablar sobre temas generales como el clima. No se
recomienda hacer chistes sobre la política del país, la monarquía, la religión, ni mencionar su enemistad
con Francia.
 En cuanto al uso del lenguaje, evite referirse en exceso a que es todo es “muy bueno” o
“excelente”. No usar en exceso las expresiones “many” o “very”
 La puntualidad es muy importante para los ingleses, así que no se les puede fallar. En cuanto
a las reuniones, estas son prácticas y concretas. Van directo al grano. Al final de la reunión siempre se
recapitula y posteriormente se envía un correo electrónico con los compromisos adquiridos o los temas
principales.
 Para solicitar citas de negocios se tiene en cuenta pedirlas mínimo con tres semanas de
anticipación. No se programan para antes de las 10:00 a.m. Los desayunos de negocios normalmente no
se utilizan; un almuerzo o un coctel es lo más indicado.
 Durante la reunión, se lleva la información impresa y en la mejor presentación posible.
Procure no entregarla en USB o CD.
90
4.0. ESTRATEGIAS.
4.1 ESTRATEGIAS DIRIGIDAS A LA EMPRESA
TROPIGROWN como una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

almacenamiento de frutas, vegetales y productos agrícolas se encuentra comprometida con la calidad de
nuestros servicios, el éxito y bienestar de nuestros clientes. Contamos con talento humano idóneo y
capacitado que contribuye al mejoramiento de nuestras exportaciones y desarrollo de los empleados.
Su estrategia de mercadeo nos proporciona una descripción de como nuestra empresa combinara nuestro
producto, su fijación de precios, la distribución y las decisiones de promoción para crear una oferta que
resulte atractiva a los clientes. También trata de la implementación, el control y el ajuste continuo de
estas decisiones.
Actualmente las empresas reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, al
menos que no pueden atraerlos a todos de la misma manera. Los compradores son demasiado
numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en a cuanto a sus necesidades y costumbres de
compra. Además, las empresas mismas difieren ampliamente en su capacidad para servir a los diferentes
segmentos del mercado. En lugar de tratar de competir en un mercado completo, a veces contra
competidores superiores, nuestra compañía identificaría las partes del mercado a las que puede servir
mejor y con mayor provecho y practicaría segmentación y selección de mercados y crearía un estudio de
mercadeo a la medida de cada uno.
4.1.1 Liderazgo de Costos
El liderazgo de costos es el elemento que realmente puede ayudarnos a vender al mejor precio y con las
mejores condiciones de venta. Sin embargo, para lograrlo se requiere de experiencia, de rígidos
controles de costos directos y de gastos indirectos, establecimiento de sistemas de costeo estándar y
evitar las cuentas marginales ajenas a la operación y la minimización de costos en áreas como
investigación y desarrollo, fuerza de ventas y publicidad, entre otras. Las herramientas para lograr lo
anterior son primordialmente los programas intensos en productividad y calidad.
91
Finalmente, se debe tener en cuenta que la estrategia de bajo costo, puede requerir una fuerte inversión
inicial de capital en equipo de primera categoría y pérdidas en un principio para lograr su participación
en el mercado.
Los requisitos que deben cubrirse para implementar una estrategia de éste tipo se muestran en
las Figuras
Ilustración. Requisitos de la empresa
Acceso a crédito, solvencia

económica e inversión Programas exitosos de calidad Sistemas eficientes de
constante en capital. total y productividad. medición constante del
trabajo.
Localización óptima de
Mejoría continua y constante instalaciones productivas y
(CCI) y categoría mundial. distributivas.
Fuente: Elaboración propia con información de la Secretaría de Economía.
Ilustración. Requisitos de la organización para la operación
Operación por destajo o

Sistemas de costeo estándar Observación continua y tareas (incentivos para
(control rígido). constante (CCO) y categoría Trabajo en equipo. objetivos estrictamente
mundial. cuantitativos).
Fuente: Elaboración propia con información de la Secretaría de Economía.
Finalmente, se debe tener en cuenta que la estrategia de bajo costo, puede requerir una fuerte inversión
inicial de capital en equipo de primera categoría y pérdidas en un principio para lograr su participación
en el mercado.
4.1.2 Segmentación de Mercados
92
La venta a un comprador especialmente favorable es la tercera estrategia genérica o tradicional. Esta
consiste en concentrar los esfuerzos en un sector específico del mercado y superar a los competidores; y
éstos a su vez pueden dividirse en:
 Un grupo de compradores especialmente favorable o en particular segmentado por: ingresos,

preferencias, edad, sexo, características étnicas, etc.
 En un segmento de la línea de producto.
 En un mercado geográfico. Este enfoque muestra que la empresa puede servir a su estrecho objetivo
con más efectividad que quienes lo hacen de manera más general, logrando buenas ventas si se apoya en
estrategias secundarias como diferenciación o precios inferiores. Como se puede observar las estrategias
anteriormente analizadas ofrecen grandes beneficios si se logran manejar adecuadamente. No obstante,
se debe tener precaución, ya que éstas no están exentas de riesgos y en alguna forma hace vulnerables en
aspectos específicos a las empresas que las emplean.
4.2 Estrategia de producto
La estrategia de producto seleccionada es de diferenciación de productos consiste en ofertar en el

mercado un producto o servicio similar al de otra empresa pero que tiene ciertas características que
hacen que el cliente lo perciba como único y, por ello, esté dispuesto a pagar un precio superior.
En el siguiente cuadro se muestran las condiciones a cumplirse para poder lograr esto.
Tabla Condiciones de Diferenciación del Producto
Para la empresa Para la organización en operación

 Vendedores de categoría mundial.  Trabajo en equipo y fuerte coordinación
 Diseño y tecnología entre funciones de investigación y
 Instalaciones y ambiente propio desarrollo del producto y
para la innovación. comercialización.
 Inversión constante en  No se trabaja a destajo y establecimiento
investigación, soporte de de mediaciones e incentivos subjetivos
distribuidores, publicidad, (no medidas cuantitativas).
promociones, etc.  Excelente programa de salarios,
prestaciones y trabajos con instituciones 93
de alto nivel, etc.
La diferenciación de un producto puede aislar de la competencia, haciendo que su demanda sea

menos elástica al precio. Pero, a pesar de que el cliente reconozca la diferencia o bien, la
superioridad de la empresa, no siempre está dispuesto a pagar precios más elevados. Además, la
exclusividad es incompatible con alta participación en el mercado.
4.2.1 Calidad
Cuando un producto nacional traspasa su frontera y se adentra en un mercado exterior en busca

de nuevos compradores, necesariamente se tiene que enfrentar con productos similares de
diversas procedencias.
Desde el punto de vista industrial, la calidad significa satisfacer los deseos y gustos de la mejor
manera del público consumidor. El logro de la calidad implica la obtención de prestigio
nacional que no admite fallas. Es así, que el control de calidad debe jugar un papel muy
importante en todas las fases productivas, desde la elección de materias primas hasta la
supervisión del producto terminado.
Muchas veces el productor, subestima al consumidor que carece de elementos exactos y

científicos; sin saber que dicho consumidor otorga la calidad a un producto basándose en sus
gustos, necesidades y deseos, y sometiéndolo al uso o servicio que considera debe soportar.
Una vez valorado el producto en calidad, el cliente recomendará o no su adquisición,
traduciéndose en un aumento o decremento de la demanda del mismo.
Las normas o especificaciones implantadas por los gobiernos de cada país, e instituciones y
organismos internacionales sobre la calidad (certificados de calidad), nos guiarán, en cierto
grado, en la elaboración de nuestro producto, y el cumplimiento de estas normas podrá
redundar en beneficios para la empresa como: mejora del diseño, reducción de costos de
operación; entre otros.
94
4.2.2 Diseño y Tecnología
El campo específico de acción del diseño industrial es la innovación técnica y su finalidad es

dar forma a los productos que satisfagan las necesidades del mercado; pero su actividad no se
limita a la determinación estética, puesto que su función principal es resolver problemas
mediante la creación y producción de objetos útiles, permitiendo una mejor comunicación entre
productor y consumidor.
El diseño es un factor de racionalización y economía al hacer más simple el proceso de

producción y a menor costo, y si se logran la fabricación de bienes claramente identificables,
con buena calidad y precios accesibles, se brindará la posibilidad de incursionar en un mercado
mundial con mejores perspectivas.
El éxito comercial de un producto y el propio crecimiento de la empresa, dependerá en gran

medida de la funcionalidad de esta herramienta: rediseñando piezas mono funcionales hacia
multifuncionales; en forma de empacar, almacenar, transportar, etc.
Como ya se había mencionado, el conocimiento de la normatividad internacional y de cada

país, es fundamental para evitar problemas, ya que su incumplimiento puede ser motivo de
detención de la mercancía, sin importar la opinión del importador y del exportador.
Algunos de los requisitos pueden ser: evitar en el envase formas engañosas, averiguar si se
requiere acreditación de F.D.A., verificar si el nombre del producto no requiere una regulación,
incluir las advertencias requeridas en la etiqueta, entre muchos otros.
Otro aspecto importante que es considerado en la normatividad internacional y regulado por

F.D.A. es el etiquetado. La legislación sobre etiquetado suele exigir que figuren en la etiqueta
por lo menos los siguientes datos:
1. Nombre y dirección del fabricante o importador del producto.

2. Peso o volumen neto.
3. Fecha de caducidad.
95
4. Condiciones de conservación requerida una vez abierto el envase.
5. Instrucciones para la preparación o uso del producto.
Asimismo, el embalaje requiere de un marcado claro, legible y a la vista. Sólo que en éste caso
su utilidad consiste en dar las instrucciones necesarias para su manejo a quienes lo manipulen y
puedan conocer su lugar de destino. Es muy conveniente que la información esté en el idioma
del país destino.
El equipo de manejo de embalaje es muy diverso, por lo que su uso depende de las características del
mismo.
4.3 MEZCLA DE MERCADO (4 PS)
4.3.1 Producto
El aguacate es una fruta que a su vez es verdura, tiene un sabor exquisito y suave a avellana y una
consistencia tierna y cremosa permiten su combinación con cualquier alimento.
El aguacate es de hoja perenne y procede originariamente de las zonas tropicales y subtropicales

centroamericanas. Los árboles pueden alcanzar una altura de veinte metros, y no dan la fruta antes de los
cuatro o siete años de edad.
Es una fruta con forma de pera, aunque también puede tener forma de pepino o de manzana. Su piel es
verde, el tono y la textura cambian de unas variedades a otras. Tiene una pulpa cremosa y de color verde
que recubre una gran semilla marrón no comestible.
El aguacate es un producto con una demanda en crecimiento en el mercado internacional por tener
beneficios para la salud y sus múltiples usos.
96
BENEFICIOS DEL AGUACATE
El aguacate contiene magnesio y potasio, minerales que favorecen el buen funcionamiento del sistema
nervioso y muscular y son de gran importancia para el sistema inmunológico, y para la salud del
intestino delgado y para evitar la retención de líquidos. Posee excelentes beneficios para la salud ya que
es rica en vitaminas y minerales como el potasio y magnesio, que ayudan a hidratar la piel y el
cabello. Además, contiene grasas mono insaturadas y poliinsaturadas como el omega-3, que actúan en el
organismo como antioxidante y mejoran el control del colesterol, previniendo la aterosclerosis.
Asimismo, el aguacate también ayuda a mejorar el rendimiento del entrenamiento, por ser una fuente
rica en energía y a prevenir el cáncer por ser rico en antioxidantes que fortalecen el sistema
inmunológico.
El aguacate es fácil de digerir y sus grasas no favorecen la formación del colesterol por lo que puede ser
consumido por hipertensos y, como es pobre en azúcar, está también autorizado a los diabéticos;
contiene ciertas vitaminas liposolubles, poco frecuentes en otros frutos. Es bastante rico en vitaminas A
y B, pobre en vitamina C y medianamente rico en vitaminas D y E, características que le dan grandes
posibilidades en el aumento de su consumo en la dieta humana. Actualmente se está desarrollando su
industrialización en la producción de alimentos, extracción de aceites y productos farmacológicos.
Actualmente ofrecemos una amplia gama de servicios para exportación y producción de frutas y
vegetales, como nuestro producto líder de exportación tenemos el Aguacate.
Frutas y Vegetales tales como:
97
 Frutas: Aguacate, Coco Seco, Guayaba Tailandesa, Mango, Piña, Naranja Agria.
 Vegetales: Habaneros, Bittermelon Indio, Ají Tailandés, Clemson Okran, Okran Chino,
Berenjena Tailandesa, Berenjena India.
Servicios ofrece Tropigrown. Servicios de Exportación
Países a los que exportamos:
 Canadá, Estados Unidos de Norteamérica, España, Francia

 Inglaterra, Alemania, Suecia, Holanda. Rusia
Vías de flete: Aéreo y Marítimo
Servicios de Empaque.
Las estratégicas vías de traslado tanto aérea como marítima aseguran el mantenimiento de la cadena,
garantizando así la satisfactoria recepción de los productos.
Somos expertos en embalaje, fletado y estiba de productos. Garantizando una preparación, presentación
y transporte de máxima calidad. Nuestra moderna planta ofrece todas las características requeridas para
dar cumplimiento excelente a la demanda de sus clientes. Seleccionamos, preparamos y empacamos
bajo estrictas normas de seguridad.
Además, nuestra planta ofrece:
 Fácil acceso
 Personal capacitado
 Amplio conocimiento del proceso de exportación.
4.3.2 Promoción.
A continuación, se presentarán las estrategias más utilizadas en TROPIGROWN:
1. Content Marketing, basado en el diseño, creación y distribución de contenidos relevantes para llamar
la atención de posibles clientes, este debe ir encaminado a insertar contenidos orientados a las personas.
98
2. Mailing, una de las herramientas más antiguas en el comercio electrónico, que ha pasado por diversos
auges, pero siempre se ha mantenido. El éxito de emplear esta herramienta radica en la personalización y
consideración de la persona que reciba el correo.
3. Posicionamiento Web o SEO, es decir, el hecho de aparecer en los primeros resultados de buscadores,
indica su nivel de posicionamiento. La idea es incrementar la penetración de la marca, ampliar mercados
y cerrar ventas.
4. Marketing en Redes Sociales, son todas las plataformas existentes, desde donde se puede intercambiar
videos, fotos, publicaciones o todo tipo de información. Un ejemplo claro, es las redes sociales como
Instagram o Facebook
6. Automatización del Marketing, integra cada una de las herramientas descritas anteriormente, que
comienza por atraer clientes, fidelizarlos y que sea una relación directa y sin intermediarios, lo que se
conoce como Inbound Marketing, sustenta las necesidades del cliente, consiste en atraer visitas,
convertirlas en prospectos o leads, luego mediante un proceso nurtuing encaminarlos como la mejor
alternativa a sus necesidades.
4.3.3 Plaza
El medio de transporte a utilizar por nuestra empresa es el CPT ya que el transporte principal es pagado
por Tropigrown y el riesgo del trayecto recae sobre el comprador, en este caso un clúster de
supermercado.
El transporte principal que utiliza Tropigrown es vía marítima (barco) y a la llegada al país destino, ósea
Reino Unido, utiliza la compañía de distribución Nigel Rice: Transport and Storage
Nuestro objetivo de mercado está dirigido a las cadenas de supermercados, hipermercados y

restaurantes, para de esta manera distribuir y comercializar nuestro producto (aguacate) para llegar a
mayores cantidades de compradores y así atender a la demanda de estos consumidores y sus hábitos de
compra.
99
Entre las cadenas con mayor demanda en la exportación de Aguacate a Reino Unido están:
1. Tesco
2. Sainsbury's
3. Asda Stores Ltd.
4. Morrisons.
5. Aldi
Estos son los compradores en Reino Unido, los cuales nos pueden generar un mayor volumen de compra
y nos aseguran que nuestro producto se conozca en gran parte del Reino Unido.
4.3.4 Precio
En el mercado inglés los precios del aguacate oscilan entre $25 y $30 la caja de aguacate (11.3Kg). El
costo final de nuestro producto por kilos se determinó en $21 la caja de 12Kg lo cual nos ayuda a tener
una comercialización más adecuada a nivel de precios para hacernos más asequible al público que nos
dirigimos en el reino unido.
El Aguacate es un producto estacional, por ende, los precios tienen a variar entre estación.
Acciones Resultados Medidas de

Acción DPTO responsables Recursos Fechas
detalladas esperados control
La empresa Nuestro
Tropigrown hoy tiene Los factores que objetivo es
Informe de
una de las ejercen mantener Enero/
resultados
infraestructuras más influencia sobre nuestro Dto.
estudiado por
modernas y la empresa son: liderazgo. Comercial
Financiero gerencia para su
avanzadas, un el clima, los En la calidad y Externo que contrata
y tiempo. aceptación e
sistema automatizado recursos el tiempo de el servicio
implementación
del proceso hortícola. naturales, llegada de los externo.
2020 de acciones
Es la empresa más devaluación de frutos en los
propuestas.
moderna de sus los precios… países
especies. destinados.
Descripción Responsable
100
Debilidades:
Carencia de agua y
veda para la
habilitación de
Nuevo posos.
Barreras en el
comercio Alta gerencia
internacional
Plagas y
enfermedades
Amenazas:
Competencia masiva
Devaluación de los
precios del Producto.
Variaciones del
clima.
Fortalezas:
Producto de
exportación
Plantaciones propias.
Uso de semilla propia
de alta calidad.
Oportunidades
Nuevas tecnologías
Políticas de
financiamiento
Programas de
capacitación para
cuidado del cultivo.
Técnicas
Valoración de

informe
Fuente: elaboración propia con estimaciones de datos
5. Plan de Acción
5.1 Cronograma
Tareas a Ante Dí Día Dí Dí Dí Día Dí Dí Dí Día Día Día Dia

realizar/duración s a1 2 a3 a4 a5 6 a7 a8 a9 10 11 12 13
101
Producción
Proceso desde la
siembra hasta la
cosecha
(aproximativamente 5-
6 años)
Recolección y cosecha
Almacén
Selección de los

ejemplares a exportar
Adecuación y empaque
Almacenaje de los
ejemplares listos para
exportar
Transporte

internacional
Embarque del producto
en los camiones de la
empresa Tropigrown
Transporte hasta el
puerto de Reino
Unidos
Llegada
Punto de venta
Desembarque del
producto en el punto
de venta
Colocación del
producto en el almacén

y almacenamiento de
los demás
Clientes finales
Compra del producto
por parte de los
Clientes Finales hasta
la terminación de su
vida útil
Fuente: elaboración propia con estimaciones de datos
102
5.2 Identificación de necesidades
Una necesidad importante para nuestra empresa Tropigrown es localizar los clientes adecuados, etapa
fundamental en todo el proceso de exportación. Existen diferentes herramientas para la localización de
clientes como internet, correo electrónico, asistencia a ferias y misiones, vistas persónales, entre otras.
5.3 Participación en ferias/misiones especializadas
Las ferias internacionales son un medio excelente de comunicación, representa una ventanilla única
donde los compradores y vendedores de diferentes sectores se reúnen durante unos días para mostrar lo
que tienen, para ver lo que está disponible y para hacer negocios. No existe otro canal de negocios que
proporcione un foro de marketing tan intenso como una exposición comercial.
Alimentación del Caribe: Presenta toda la variedad, colorido y calidad de la oferta exportable del sector
agroalimentario del país. Espacio que conjuga la fórmula ideal: Compradores e inversionistas con alto
poder de decisión, y exportadores capaces de suplir la demanda, aspectos que facilitan y eficientizan el
proceso de cierre de ventas.
6. Plan de financiamiento
Como se observa en la siguiente Tabla del Resumen de Inversiones, se estiman $4,639,485.00
para llevar a cabo el proyecto; se trabajará con el crédito otorgado por el Banco Central,
posteriormente el proyecto se autofinanciará.
103
Resumen de inversiones
Fuente: Elaboración propia con estimaciones de datos
Inversión fija
La realización del proyecto no generaría cambio en las inversiones fijas ya que la empresa
puede aprovechar la capacidad de producción instalada para cubrir la demanda. La inversión
fija está constituida por el equipo de transporte, el equipo de oficina, el equipo de cómputo, el
equipo periférico, el equipo de radio común, la maquinaria y la herramienta. La empresa tiene
104
una inversión fija suficiente para seguir con el proyecto de Reino Unido. Ninguna maquina será
comprada ya que partimos del supuesto de que los recursos de la empresa son suficientes.
Inversión diferida
Es entendida como la inversión intangible necesaria para la implementación del proyecto. En
este caso, la empresa necesitó efectuar depósitos en garantía al intermediario ya que los exigió
para empezar a desarrollar sus relaciones en Reino Unido. También la empresa tiene que gastar
en publicidad para su proyecto de promoción para la feria especializada y para sus folletos.
Capital de trabajo
Este representa los recursos necesarios para la operación de la empresa en el periodo y se agrupan en los
siguientes rubros:
a) Efectivo: El monto en caja es de $3,000.00. Se estima que la empresa necesita este monto para
solventar gastos mínimos como puede ser de papelería.
b) Mano de obra directa: La mano de obra es de $269,945.00 lo que corresponde a lo que la
empresa va a pagar para los cortadores de aguacate.
c) Compras: El monto total de las compras asciende a $4, 055,040.00 lo que corresponde al
monto total de aguacate para el proyecto al año.
d) Gastos de compra: Son los gastos incurridos para efectuar lo relacionado a los insumos para
el corte de aguacate, equivalente a $4,075.00
e) Sueldos y salarios: Para este proyecto, se requiere personal en el área de calidad y un asesor
comercial especializado en el mercado francés.
f) Mantenimiento: Los gastos aquí previstos son el mantenimiento del equipo y también el de
oficina, mismos que ascienden a un monto total de $37,425.00 para el proyecto.
105
Presupuesto de ingresos o ventas
El presupuesto de ingresos del proyecto está conformado por la venta del producto acorde a la
producción anual estimada que cubriría la demanda de aguacate en el mercado de Reino Unido
como se muestra en la siguiente tabla:
Presupuesto de Ingresos
El precio de venta se estimó acorde a la inflación de los cuatro años siguientes, tomando el
precio base (Año 2018) de $37.00 por kilogramo, publicado al 19 de noviembre de 2017, en la
página oficial del Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados. En los tres
primeros años, la producción hacia Reino Unido se considera estable hasta 2020 dado que solo
106
se exportará un contenedor cada 15 días.
Derivado de lo anterior un contenedor contiene 5,280 cajas de 4 kilos de aguacate, es decir,
21,120 kg de aguacate, por lo tanto, se multiplica los kilos de aguacate por los dos envíos
realizados al mes, dando un total de 42,240 kg, representando 506,880 kg al año.
A partir de 2021, se enviará un contenedor semanalmente, equivalente al doble de lo enviado
usualmente, es decir, 506,880*2= 1, 013,760kg durante 2021 y 2022.
Las cajas se venden a un precio de $148.00 por caja puestos en el puerto de Lázaro Cárdenas.
Así que el precio de venta es de $37.00 por un kilogramo de aguacate.
Presupuesto de costos y gastos
Los egresos de este proyecto parten de precios estimados al mes de enero del 2018 y se evalúa
el incremento de los costos y gastos, así como el precio de acuerdo con la inflación.
El presupuesto de egresos se desglosará en dos categorías: los costos de producción (costos
variables) y los costos de administración (costos fijos). Se determinan los egresos fijos y
variables para poder determinar el punto de equilibrio, como instrumento de análisis al presente
proyecto.
Los precios publicados en la página del Sistema Nacional de Información e Integración de
Mercados (SNIIM), están dados por el mercado, por lo que son variables inclusive por día; para
el presente trabajo el día de consulta el Precio Frecuente se publicó en $703.00 por cada de 19
kg; por lo que 703/19=37 pesos por kilogramo.
107
Costo de producción
La producción anual va a ser estable durante los 3 primeros años como se estableció
anteriormente. A partir del año 2021, la producción se estima en aumento dado que las
cantidades exportadas son más importantes.
Debido a lo anterior los costos cambiarán a partir del 2021 ya que la producción anual se
duplicará por lo tanto los costos variables cambiarán. Los costos fijos se mantendrán estables,
pero el costo unitario será disminuido.
Los costos aumentarán acorde a la inflación de los 5 años siguientes como se estima en la
Tabla:
Costo de Producción
108
Costo de mano de obra
A continuación, se desglosará el costo de mano de obra y la descripción de todo el personal que se
requiere para la operación, así como sueldos y prestaciones.
Gastos Administrativos
Mano de Obra Indirecta
109
Mano de Obra Directa
Presupuesto de amortización
La inversión diferida deberá ser amortizada ya que los gastos redituarán durante el periodo del proyecto
(5 años).
Amortization
110
Estados financiero proforma y flujos de efectivo
Con la finalidad de obtener los indicadores más representativos y con base al análisis que deberá hacerse
del proyecto, se elaborará el Estado de Resultados:
Estado de Resultados
111
El estado de resultados elaborado para este Proyecto de Inversión constituye la base para el
cálculo del Punto de equilibrio, la TIR (Tasa Interna de Retorno), del VPN (Valor Presente
Neto) y PRI (Periodo de Recuperación de la Inversión).
Se considera Impuesto al Valor Agregado (IVA) del 16% e Impuesto Sobre la Renta (ISR) del
30% según la Ley del Impuesto Sobre la Renta.
El rendimiento que los accionistas obtienen sobre la inversión en el primer año es de 146% y en
el año cinco es del 151%, a pesar de que se vende lo doble, el cambio de rentabilidad es
pequeño, debido a que la ganancia por caja es pequeña.
Punto de equilibrio
112
Para la obtención del punto de equilibrio se requiere conocer los datos que a continuación se
detallan:
 Volumen de unidades a producir y a vender.

 Volumen mínimo de ventas requeridas.
 Nivel de aprovechamiento de la planta.
Enseguida se detallan los conceptos para obtener el punto de equilibrio:
Conceptos para obtener el Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio a realizar para el año uno (2018) es el de lograr un objetivo mínimo de
102,882.81kilogramos y un mínimo de ventas de: $3, 806,663.84 con los cuales la empresa
estaría en equilibrio.
Otro análisis importante es el de evaluar la capacidad instalada con relación al volumen en
equilibrio de lo que se produjo en la planta.
113
Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio promedio a realizar para el año uno (2018) es el de lograr un objetivo
mínimo de 102,882.81 kilogramos y un mínimo de ventas de: $3, 806,663.84 con las cuales la
empresa estaría en equilibrio, mientras que la capacidad instalada para ese año es del 20.29%.
Calculo de la rentabilidad
En este apartado se evaluará el proyecto con los métodos Valor Actual neto (VAN) y Tasa
Interna de Retorno (TIR).
Flujos Netos de Efectivo
INVERSIÓN -5,071,365
2018 7,406,925.30
2019 7,693,113.99
2020 7,965,551.24
2021 16,613,788.58
114
2022 17,194,274.63
TIR 156%
INTERÉS
MERCADO 4.04%
VAN $44,513,372.62
La inversión inicial de $5, 071,365 se puede recuperar durante estos 5 años, por lo que es un
proyecto viable.
Tasa interna de retorno
La tasa interna de retorno de una inversión es la tasa de descuento que obliga al valor presente
de los flujos de efectivo esperados de un proyecto a igualar su costo inicial.
El proyecto tiene una tasa de retorno del 156%, lo que supone que los flujos que está generando
en términos de su valor presente se descuentan a esta tasa, la cual es mayor a la tasa mínima
aceptable. Por lo tanto, en base a esta variable, el proyecto cumple con las expectativas de los
inversionistas.
Valor Presente Neto
El ingreso generado descontando el valor del dinero en el tiempo será de $44, 513,372.62 durante el
periodo de 5 años de exportación.
115
CONCLUSIONES
Reino Unido como mercado meta, demostró ser una opción de alta rentabilidad y viabilidad debido a
que es uno de los importadores de aguacate y por las condiciones que ambos gobiernos han generado en
cuestión de intercambios comerciales.
Las relaciones entre ambos países se han fortalecido, creando así un escenario de crecimiento a las
exportaciones.
A partir de los cálculos realizados en el Estudio Financiero, se puede concluir que el proyecto tiene
suficiente margen financiero para llevar a cabo la exportación a Reino Unido en un horizonte a largo
plazo, esta proyección intenta predecir el futuro de la inversión sabiendo de antemano la variabilidad del
precio del aguacate. A nivel financiero es un proyecto factible a realizarse y en términos de rentabilidad
viable.
116
El Punto de Equilibrio nos muestra el nivel en el que la planta deberá operar para que el proyecto
continúe siendo viable. Acorde a los datos obtenidos, tenemos varios años operando por encima del
punto de equilibrio y sin poner en riesgo la capacidad instalada de la planta. No sufrimos riesgo alguno
en este proyecto, ya que en nuestro país es constante la cosecha del aguacate.
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118

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En la actualidad somos una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

Estrategias para alcanzar objetivos.

En este contexto, pretendemos aprovechar la capacidad de producción de nuestra empresa

El objetivo de este proyecto consiste en demostrar la viabilidad y rentabilidad de aplicar una

1. Análisis Del Potencial Exportador

1.1 Perfil De La Compañía.

1.1.1 Datos Básicos Y Reseña Histórica De La Compañía.

En la actualidad somos una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

Nuestra Situación Actual

Hoy, Empresas TROPIGROWN cuenta con un departamento de Recursos Humanos conformado por

1.2.1 Análisis Organizacional.

Fuente [ CITATION Sol13 \l 1033 ].

1.2.2 Productos y/o Servicios

Frutas y Vegetales tales como:

Servicios ofrece Tropigrown. Servicios de Exportación

Países a los que exportamos:

 Canadá, Estados Unidos de Norteamérica, España, Francia

Vías de flete: Aéreo y Marítimo

Además, nuestra planta ofrece:

 Amplio conocimiento del proceso de exportación[ CITATION Tro20 \l 1033 ]

Proceso De Producción Y Exportación Del Aguacate

En la actualidad, TROPGROWN facilita la colocación de la Aguacate, está debidamente acondicionado

Temperatura: La temperatura es un factor determinante del fructificación. El aguacate es una fruta

c) Evitar en todo lo posible que la semilla toque el suelo2.4 Recursos Financieros Y No Financieros

 El acondicionamiento del terreno conlleva actividades como las siguientes:

Al recibir los arbolitos debe observarse que sus hojas luzcan con buen color, que la unión del injerto

Los arbolitos criados en viveros bajo sarán deben someterse durante dos semanas previo a la

Años 0 2018 2019 2020 2021 2022

1.3.1 Estructura De La Industria

TROPRIGROWN es una empresa dedicada a la exportación, comercialización, refrigeración y

Códigos NAICS utilizados por nuestra empresa:

424480 Comerciantes al por mayor de verduras y frutas frescas

Ventas Anuales Y Proyecciones TROPIGROWN

AÑOS Ventas (RD$)

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

1.3.2 Políticas De Mercadeo Y Comercialización.

La comercialización de TROPIGROWN se realiza no solo a través de intermediarios del canal de

A. El Momento Oportuno Para La Introducción De Nuevos Productos

B. Selección De Una Estrategia De Marca

C. Coordinar Programas De Mercadeo

Sistemas De Distribución TROPIGROWN

El sistema de distribución de la empresa consiste en llevarla a cabo en el mismo punto de fábrica, es

1.3.4 Canales De Distribución

1.3.5 Principales Clientes

1.3.6 Expectativas De Los Clientes.

1.3.7 Percepción Del Cliente Sobre El Producto

1.3.8 Estrategias De Promoción

A continuación, se presentarán las estrategias más utilizadas en TROPIGROWN:

Actualmente en República Dominicana existen varias empresas dedicada a la exportación y

1.4.1 Análisis De La Competencia.

Competencia En El Mercado De Exportación De Aguacate, TROPIGROWN.

RGE Imortación-Exportación: Empresa con sede en Jarabacoa especializada en la venta de productos

Banamiel: Comercializadora agrícola dedicada a la exportación de banano y otras frutas tropicales.

1.4.2 Posición Frente A La Competencia.

El diamante de Porter 1 Empresa Tropigrown Exportación De Aguacates Dominicanos.

1.4.3 Ventajas Comparativas

La competitividad de un producto se refiere entonces a su nivel de rentabilidad privada, a su capacidad

TROPIGROWN presenta dentro de las ventajas comparativas en el proceso de Exportación de