UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

AREQUIPA- PERÚ

FACULTAD: Ciencias e Ingenierías Físicas y Formales

ESCUELA PROFESIONAL: Ingeniería Industrial

PLAN DE ESTUDIOS

SÍLABO DE ASIGNATURA
1. IDENTIFICACIÓN ACADÉMICA
El desarrollo de las
1.1.- Nombre de la Asignatura: Marketing Industrial
actividades académicas
Código de la Asignatura: 4407216 se distribuye en tres
fases.
Semestre Académico en que se desarrolla: VII

1.2.- Peso Académico de la Asignatura.

HORAS SEMANALES HORAS SEMESTRALES Cada semestre

académico comprende
CRÉDITOS Horas Prácticas dieciocho semanas.
Horas Horas Horas Horas Horas
Práctica de Jefe de (Resolución Nº 6199-CU-
Teóricas Virtuales Teóricas Prácticas Virtuales 2016)
Aula Prácticas

3 2 2 0 0 72 0 0

1.3.- Código, nombre y créditos de Asignaturas Equivalentes:

4407049 Marketing en la Industria 4407160 Marketing
1.4.- Código y nombre de Asignaturas Pre-requisito:
100 créditos aprobados
2. SUMILLA

La asignatura de MARKETING INDUSTRIAL que pertenece al área de estudios generales de la Escuela

Profesional de Ingeniería Industrial. Es de carácter teórico-práctico y tiene el propósito de proporciona los
conceptos y las prácticas del Marketing permitiendo comprender la dirección del marketing y su entorno actual,
analizar los mercados de consumo y empresariales, el marketing y valorar la importancia de los sistemas de
información de marketing.
En consecuencia, el estudiante comprende como la empresa se desenvuelve en la industria utilizando el marketing.

3. COMPETENCIAS DEL PERFIL DE EGRESO A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

1. Identifica diagnostica, formula y resuelve problemas usando las técnicas, métodos herramientas y normas
en el dominio de la ingeniería industrial.
2. Comprende el impacto que las soluciones de ingeniería industrial tienen sobre las personas y el entorno
en un contexto local y global
3. Reconoce la importancia del aprendizaje continuo para permanecer vigente y actualizado en su campo de
desarrollo profesional.
4. Asume responsabilidad por los proyectos y trabajos realizados y evalúa sus decisiones y acciones desde
una perspectiva moral
5. Se comunica de manera clara y convincente en forma oral, escrita y gráfica según los diferentes tipos de
interlocutores o audiencias
6. Reconoce la importancia del trabajo grupal y se integra y participa en forma efectiva en equipos
multidisciplinarios de trabajo
4. COMPETENCIAS PROPIAS DE LA ASIGNATURA

1. Comprende y define el marketing, comprende la importancia del marketing, el ambiente del marketing,
de los mercados, y comportamiento del consumidor.
2. Aplica los conceptos de marketing en trabajos aplicativos.
3. Identifica y analiza las estrategias de segmentación, posicionamiento y el Mix de marketing en una
empresa
5. CONTENIDOS BÁSICOS DE LA ASIGNATURA
PRIMERA FASE: ENTORNO DEL MARKETING
1. Marketing Conceptos Básicos, definición, evolución e importancia
1.1. Naturaleza y alcance
1.2. Conceptos relativos al marketing
1.3. Evolución del marketing
1.4. Ética y marketing
1.5. Importancia del marketing
1.6. Creación de valor
2. Planificación estratégica
2.1. Planificación estratégica: conceptos básicos, mercado, industria y estrategias empresariales
2.2. Planificación estratégica del marketing
3. Ambiente Dinámico del marketing
4. Mercados: conceptos y clases
4.1. Conceptos y clases
4.2. Mercados de consumo
4.2.1. Comportamiento del consumidor
4.2.2. Factores que influyen en el comportamiento
4.2.3. Proceso de Compra
4.3. Mercados empresariales
4.3.1. Compras organizacionales
4.3.2. Participantes
4.3.3. Proceso de compra
SEGUNDA FASE: SEGMENTACIÓN, POSICIONAMIENTO, PRODUCTO
1. Sistemas de Información del marketing:
1.1. Determinación de las necesidades de información de Marketing
1.2. Investigación de Mercados
2. Segmentación y posicionamiento del mercado
2.1. Segmentación
2.2. Mercado meta
2.3. Posicionamiento
3. Mix de marketing:
3.1. Las 4 Ps
3.2. Marketing de servicios
4. Producto
4.1. Niveles de producto: Jerarquía de valor para el cliente
4.2. Clasificación de los productos
4.3. Diferenciación de productos y/o servicios
4.4. Diseño de Productos
4.5. Jerarquía de productos
4.6. Longitud de línea de productos
4.7. Mezcla de productos
4.8. Envasado, etiquetado y garantías
5. Branding
5.1. Marca
5.2. Insight
 5.3. Importancia de la marca
5.4. Estrategia de marca
TERCERA FASE: PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN
1. Matriz BCG
2. Fijación de Precios
2.1. Fijación de precios en la empresa
2.2. Psicología del consumidor y fijación de precios
2.3. Pasos para la fijación el precio
3. Plaza
3.1. Diseño y administración de canales de marketing
3.1.1. Función de canales de marketing
3.1.2. Niveles de canal
3.1.3. Decisiones sobre diseño y administración de canal
3.2. Administración de las ventas al detalle, al mayoreo y de la logística
3.2.1. Ventas al detalle
3.2.2. Tipos de detallistas
3.2.3. Decisiones de marketing
3.2.4. Venta al mayoreo
3.2.5. Logística de mercado
4. Promoción
4.1. El papel de la promoción
4.2. Comunicaciones
4.3. Mezcla de comunicaciones de marketing

6. EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS ADQUIRIDAS

RESULTADOS DE APRENDIZAJE
Evidencias de conocimiento:
- Analiza y explica los aspectos básicos del marketing y su relación con la empresa
- Analiza y contextualiza el producto como función en la mezcla del marketing
- Define y comprende las variables de precio, plaza y promoción

Evidencias de desempeño y/o producto:

- Aplica los conceptos fundamentales del marketing e integra el marketing al ambiente empresarial
- Identifica y maneja las capacidades para comprender con eficacia las estrategias de segmentación y
posicionamiento, así como los fundamentos de la determinación del producto en la mezcla del marketing.
- Analiza las variables de la mezcla de marketing en una empresa.
- Identifica las estrategias de marketing y variables del mix de marketing en base a una empresa real con
lo aprendido en cada una de las fases a través de la elaboración de un plan de marketing.
- Resuelve casos de estudios y prácticas planteadas relativos a marketing y contenidos en cada una de las
fases
- Demuestra responsabilidad asistiendo regularmente a clases y participando en los temas y actividades
de curso
- Presenta informes del plan de marketing, resolución de casos de estudio y/o prácticas
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
- PE Prueba de entrada: fundamentación escrita de conocimientos previos.
- EE Examen Escrito: fundamentación escrita de conocimientos
- EO Exposición oral: Dominio del tema, presentación y sustentación, respuesta a preguntas, síntesis,
originalidad, calidad.
- IN Informe de trabajo de fase: Carátula, Introducción, Resumen, Contenido, Conclusiones, Bibliografía.
- CP Casos y/o prácticas: resolución de casos, calidad de la información presentada, enfoque, aplicación
de conceptos, presentación y sustentación, evaluación de lecturas, aportes.
- RA: Registro de Asistencia: Asiste y guarda compostura durante el desarrollo de clase.
- RP: Registro de participaciones: Fundamentación oral, intervenciones proactivas o a requerimiento del
docente
7. BIBLIOGRAFÍA

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
- Kotler y Keller (2016). Dirección de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
- Kotler y Armstrong (2017). Fundamentos de Marketing. México: Editorial Pearson Education.

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
- Ferrel, Hartline (2018). Estrategias de marketing. México: Cengage Learning Editores. (Digital Ebooks
Cengage)
- Stanton, W., Etzel, M., Walker, B. (2014). Fundamentos de Marketing. México D.F., México: Editorial
Mc Graw Hill, México
 UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

PROGRAMA FORMATIVO DE ASIGNATURA

I. IDENTIFICACIÓN ACADÉMICA

1. Facultad: Ciencias e Ingenierías Físicas y Formales

2. Departamento Académico: Ciencias e Ingenierías Físicas y Formales

3. Nombre de la Asignatura: Marketing Industrial

Código: 4407216

4. Escuela Profesional donde se desarrolla la asignatura

Ingeniería Industrial

5. Docente ( s ) y /o Jefe ( s ) de Práctica ( s )

Código Apellidos y Nombres Función Categoría

2890 Flores Sánchez, Mariela Rosa Docente

6. Ubicación y Distribución Horaria

HORAS SEMANALES HORAS SEMESTRALES

AÑO Horas
SEMESTRE CRÉDITOS Horas Prácticas
ACADÉMICO Horas Virtuales Horas Horas
Teóricas Práctica Jefe de Teóricas Prácticas
Docente Prácticas

2021 VII
3 2 2 0 72 0

7. Ambiente donde se realiza el aprendizaje

Teoría: aula

Práctica: aula / centros educativos

II.- LINEAMIENTO ACADÉMICO PROFESIONAL

1. Sumilla:

La asignatura de MARKETING INDUSTRIAL que pertenece al área de estudios

generales de la Escuela Profesional de Ingeniería Industrial. Es de carácter teórico-
práctico y tiene el propósito de proporciona los conceptos y las prácticas del Marketing
permitiendo comprender la dirección del marketing y su entorno actual, analizar los
mercados de consumo y empresariales, el marketing y valorar la importancia de los
sistemas de información de marketing.
En consecuencia, el estudiante comprende como la empresa se desenvuelve en la industria
utilizando el marketing.

2. Competencias del perfil de egreso a las que contribuye la asignatura

1. Identifica diagnostica, formula y resuelve problemas usando las técnicas, métodos

herramientas y normas en el dominio de la ingeniería industrial.
2. Comprende el impacto que las soluciones de ingeniería industrial tienen sobre las
personas y el entorno en un contexto local y global
3. Reconoce la importancia del aprendizaje continuo para permanecer vigente y
actualizado en su campo de desarrollo profesional.
4. Asume responsabilidad por los proyectos y trabajos realizados y evalúa sus
decisiones y acciones desde una perspectiva moral
5. Se comunica de manera clara y convincente en forma oral, escrita y gráfica según
los diferentes tipos de interlocutores o audiencias
6. Reconoce la importancia del trabajo grupal y se integra y participa en forma
efectiva en equipos multidisciplinarios de trabajo

3. Competencias propias de la asignatura

1. Comprende y define el marketing, comprende la importancia del marketing, el

ambiente del marketing, de los mercados, y comportamiento del consumidor.
2. Aplica los conceptos de marketing en trabajos aplicativos.
3. Identifica y analiza las estrategias de segmentación, posicionamiento y el Mix de
marketing en una empresa
 III. PROGRAMACIÓN POR FASE DE APRENDIZAJE

I Título Desde 29/03/2021

Total de Horas de Cronograma
FASE I de ENTORNO DEL MARKETING 24
Fase de la Fase Hasta 08/05/2021
I Fase

COMPETENCIAS
Comprende y define el marketing, comprende la importancia del marketing, el ambiente del marketing, de los mercados, y comportamiento del consumidor.
Aplica los conceptos de marketing en trabajos aplicativos.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

TEMAS DE LA ESTRATEGIAS DE
RESULTADOS DE APRENDIZAJE Porcentaje %
FASE APRENDIZAJE-ENSEÑANZA Criterios Instrumentos de Evaluación
Teoría Práctica
De Conocimiento PRIMERA FASE: ENTORNO DEL ▪ Diálogo y Análisis crítico de los temas de la fase ▪ Preguntas y respuestas en ▪ PE Prueba de entrada:
Analiza y explica los aspectos básicos del
MARKETING clase. fundamentación escrita de
marketing y su relación con la empresa. 1. Marketing Conceptos Básicos, definición, ▪ Evaluación Escrita conocimientos previos.
50%
evolución e importancia ▪ EE Examen Escrito: fundamentación
1.1. Naturaleza y alcance escrita de conocimientos
1.2. Conceptos relativos al marketing
1.3. Evolución del marketing
De Desempeño 1.4. Ética y marketing ▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Informe del trabajo de fase ▪ IN Informe: Carátula, Introducción, 10%
Aplica los conceptos fundamentales del 1.5. Importancia del marketing ▪ Trabajo práctico en aula Resumen, Contenido, Conclusiones,
marketing e integra el marketing al ambiente 1.6. Creación de valor ▪ Resolución de casos Bibliografía.
empresarial. 2. Planificación estratégica ▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas: resolución de 10%
Resuelve casos de estudios y prácticas planteadas 2.1. Planificación estratégica: conceptos prácticas en aula casos, calidad de la información
relativos a marketing y contenidos de la fase básicos, mercado, industria y estrategias presentada, enfoque, aplicación de
Demuestra responsabilidad asistiendo empresariales conceptos, presentación y
regularmente a clases y participando en los temas 2.2. Planificación estratégica del marketing sustentación, aportes.
y actividades de curso 3. Ambiente Dinámico del marketing ▪ Asistencia al 100% ▪ RA: Registro de Asistencia: Asiste y
Presenta informes de trabajo aplicativo, resolución 4. Mercados: conceptos y clases guarda compostura durante el 5%
de casos de estudio y/o prácticas 4.1. Conceptos y clases desarrollo de clase.
4.2. Mercados de consumo
▪ Participación ▪ RP: Registro de participaciones: 5%
4.2.1. Comportamiento del consumidor
4.2.2. Factores que influyen en el
Fundamentación oral, intervenciones
y/o Producto comportamiento ▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Informe del trabajo de fase ▪ IN Informe 10%
▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas 10%
Presenta informes de trabajo aplicativo, resolución 4.2.3. Proceso de Compra
de casos de estudio y/o prácticas 4.3. Mercados empresariales prácticas
4.3.1. Compras organizacionales
4.3.2. Participantes
4.3.3. Proceso de compra
100%
Actividad de Investigación Formativa, y/o Trabajo aplicativo de marketing
Responsabilidad Social 100%

BIBLIOGRAFÍA:
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
• Kotler y Keller (2016). Dirección de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
• Kotler y Armstrong (2017). Fundamento de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.
• Ferrel, Hartline (2018). Estrategias de marketing. México: Cengage Learning Editores.
• Stanton, W., Etzel, M., Walker, B. (2014). Fundamentos de Marketing. México D.F., México: Editorial Mc Graw Hill, México
 III. PROGRAMACIÓN POR FASE DE APRENDIZAJE
II Título Desde 10/05/2021
SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO Y Total de Horas de Cronograma
FASE I de 20
PRODUCTO Fase de la Fase Hasta 12/06/2021
I Fase

COMPETENCIAS Identifica y analiza las estrategias de segmentación, posicionamiento y la variable producto en una empresa

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

TEMAS DE LA ESTRATEGIAS DE
RESULTADOS DE APRENDIZAJE Porcentaje %
FASE APRENDIZAJE-ENSEÑANZA Criterios Instrumentos de Evaluación
Teoría Práctica
De Conocimiento SEGUNDA FASE: SEGMENTACIÓN, ▪ Diálogo y Análisis crítico de los temas de la fase ▪ Preguntas y respuestas en ▪ PE Prueba de entrada:
POSICIONAMIENTO, PRODUCTO
Analiza y contextualiza el producto como función 1. Sistemas de Información del marketing: clase. fundamentación escrita de
en la mezcla del marketing ▪ Evaluación Escrita conocimientos previos.
1.1. Determinación de las necesidades de 50%
▪ EE Examen Escrito: fundamentación
información de Marketing
1.2. Investigación de Mercados
escrita de conocimientos
2. Segmentación y posicionamiento del mercado
2.1. Segmentación
De Desempeño 2.2. Mercado meta
▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Informe del trabajo de fase ▪ IN Informe: Carátula, Introducción, 10%
Identifica y maneja las capacidades para 2.3. Posicionamiento ▪ Trabajo práctico en aula Resumen, Contenido, Conclusiones,
comprender con eficacia las estrategias de 3. Mix de marketing: ▪ Resolución de casos Bibliografía.
segmentación y posicionamiento, así como los 3.1. Las 4 Ps ▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas: resolución de 10%
fundamentos de la determinación del producto en 3.2. Marketing de servicios prácticas en aula casos, calidad de la información
la mezcla del marketing. 4. Producto presentada, enfoque, aplicación de
Resuelve casos de estudios y prácticas planteadas 4.1. Niveles de producto: Jerarquía de valor conceptos, presentación y
relativos a marketing y contenidos de la fase para el cliente sustentación, aportes.
Demuestra responsabilidad asistiendo 4.2. Clasificación de los productos
▪ Asistencia al 100% ▪ RA: Registro de Asistencia: Asiste y
regularmente a clases y participando en los temas 4.3. Diferenciación de productos y/o servicios guarda compostura durante el 5%
y actividades de curso 4.4. Diseño de Productos
4.5. Jerarquía de productos desarrollo de clase.
Presenta informes de trabajo aplicativo,
4.6. Longitud de línea de productos ▪ Participación ▪ RP: Registro de participaciones: 5%
resolución de casos de estudio y/o prácticas Fundamentación oral, intervenciones
4.7. Mezcla de productos
4.8. Envasado, etiquetado y garantías
y/o Producto 5. Branding ▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Informe del trabajo de fase ▪ IN Informe 10%
▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas 10%
Presenta informes de trabajo aplicativo, resolución 5.1. Marca
de casos de estudio y/o prácticas 5.2. Insight prácticas
5.3. Importancia de la marca
5.4. Estrategia de marca
100%
Actividad de Investigación Formativa, y/o Trabajo aplicativo de marketing
Responsabilidad Social 100%

BIBLIOGRAFÍA:
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
• Kotler y Keller (2016). Dirección de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
• Kotler y Armstrong (2017). Fundamento de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.
• Ferrel, Hartline (2018). Estrategias de marketing. México: Cengage Learning Editores.
• Stanton, W., Etzel, M., Walker, B. (2014). Fundamentos de Marketing. México D.F., México: Editorial Mc Graw Hill, México
 III. PROGRAMACIÓN POR FASE DE APRENDIZAJE
III Título Desde 14/06/2021
Total de Horas de Cronograma
FASE I de PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN 28
Fase de la Fase Hasta 31/07/2021
I Fase

COMPETENCIAS Identifica y analiza las variables de precio, plaza y promoción en una empresa

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

TEMAS DE LA ESTRATEGIAS DE
RESULTADOS DE APRENDIZAJE Porcentaje %
FASE APRENDIZAJE-ENSEÑANZA Criterios Instrumentos de Evaluación
Teoría Práctica
De Conocimiento TERCERA FASE: PRECIO, PLAZA Y ▪ Diálogo y Análisis crítico de los temas de la fase ▪ Preguntas y respuestas en ▪ PE Prueba de entrada:
Define y comprende las variables de precio, plaza
PROMOCIÓN clase. fundamentación escrita de
y promoción 1. Matriz BCG ▪ Evaluación Escrita conocimientos previos.
50%
2. Fijación de Precios ▪ EE Examen Escrito: fundamentación
2.1. Fijación de precios en la empresa escrita de conocimientos
2.2. Psicología del consumidor y fijación de
precios
De Desempeño 2.3. Pasos para la fijación el precio ▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Sustentación del trabajo de ▪ EO Exposición oral 10%
Analiza las variables de precio, plaza y promoción 3. Plaza ▪ Trabajo práctico en aula fase ▪ IN Informe: Carátula, Introducción,
en una empresa 3.1. Diseño y administración de canales de ▪ Resolución de casos Resumen, Contenido, Conclusiones,
Identifica las estrategias de marketing y variables marketing Bibliografía.
del mix de marketing en base a una empresa real 3.1.1. Función de canales de marketing ▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas: resolución de 10%
con lo aprendido en cada una de las fases a través 3.1.2. Niveles de canal prácticas en aula casos, calidad de la información
de la elaboración de un plan de marketing. 3.1.3. Decisiones sobre diseño y presentada, enfoque, aplicación de
Resuelve casos de estudios y prácticas planteadas administración de canal conceptos, presentación y
relativos a marketing y contenidos de la fase 3.2. Administración de las ventas al detalle, sustentación, aportes.
Demuestra responsabilidad asistiendo al mayoreo y de la logística ▪ Asistencia al 100% ▪ RA: Registro de Asistencia: Asiste y
regularmente a clases y participando en los temas 3.2.1. Ventas al detalle 5%
guarda compostura durante el
y actividades de curso 3.2.2. Tipos de detallistas
desarrollo de clase.
Presenta informe de plan de marketing, resolución 3.2.3. Decisiones de marketing
de casos de estudio y/o prácticas 3.2.4. Venta al mayoreo
▪ Participación ▪ RP: Registro de participaciones: 5%
3.2.5. Logística de mercado Fundamentación oral, intervenciones
y/o Producto 4. Promoción ▪ Instrucciones y orientación del docente ▪ Informe del trabajo de fase ▪ IN Informe 10%
Presenta informe de plan de marketing, resolución 4.1. El papel de la promoción ▪ Caso de estudio y/o ▪ CP Casos y/o prácticas 10%
de casos de estudio y/o prácticas 4.2. Comunicaciones prácticas
4.3. Mezcla de comunicaciones de marketing
100%
Actividad de Investigación Formativa, y/o Trabajo informe sobre el plan de marketing
Responsabilidad Social 100%

BIBLIOGRAFÍA:
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
• Kotler y Keller (2016). Dirección de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
• Kotler y Armstrong (2017). Fundamento de Marketing. México: Editorial Pearson Education.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA.
• Ferrel, Hartline (2018). Estrategias de marketing. México: Cengage Learning Editores.
• Stanton, W., Etzel, M., Walker, B. (2014). Fundamentos de Marketing. México D.F., México: Editorial Mc Graw Hill, México
 PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

Área Denominación de Indicadores de

Propósito Beneficiarios Responsables Cronograma
la actividad evaluación

Revisión de artículos▪ Desarrollar una ▪ Informe Alumnos del curso Docente del Curso Primera fase
relacionados a los investigación, Segunda fase
contenidos del curso analizando la Tercera fase
Desarrollo de trabajo información
Investigación recopilada para
Formativa elaborar trabajos de
fase.
Análisis de casos de ▪ Analizar aspectos ▪ Presentación de Alumnos del curso Docente del Curso Primera fase
estudio o prácticas referentes a los caso, prácticas Segunda fase
contenidos del curso Tercera fase

Responsabilidad
Social

FIRMA:

NOMBRES Y APELLIDOS: MARIELA ROSA FLORES SÁNCHEZ

CODIGO: 2890